10) Влияние внешней среды на электронную коммерцию, и 11

Внутренняя среда электронной коммерции

Рис. Основные проблемы нулевого цикла

Развитие
сегмента электронной коммерции в России
во многом повторяет опыт США: этап
возникновения характеризуется
преоб­ладанием
В2С-сделок,
но
со временем лидерство переходит к
меж­корпоративной
торговле — сектору
В2В.

По
мнению экспертов, в России говорить о
формировании рынка В2В
преждевременно,
прогнозируемая дата окончания этого
процес­са — 2015 г. На сегодняшний день
сегмент электронной коммерции состоит
в основном из интернет-магазинов, а
В2В-электронные
пло­щадки
начали
появляться сравнительно недавно. Основной фактор, сдерживающий
развитие электронной межкорпоративной
коммерции в
России, — отсутствие нормальной
законодательной базы. Однако, несмотря
на все трудности, российские компании
не стоят на месте — в
настоящее время около 90% предприятий
имеют доступ в Ин­тернет,
а количество В2В-площадок
уже
перевалило за сотню.

В
России можно выделить три типа
В2В-площадок.

Первая
группа — это
корпоративные площадки, т. площадки,
создаваемые
продавцами для контактов со своими
покупателями и/или для
контакта предприятий со своими
поставщиками. Это достаточно эффективное
средство организации дилерско-дистрибьюторской
сети,
потому что в рамках такой сети не так
остро стоит вопрос о не­обходимости
знания контрагента.

Вторая группа —
это отраслевые и продуктовые площадки. Как правило,
они создаются третьими лицами, на которых
работают пред­приятия
одной отрасли, или предприятия,
продающие/покупающие смежные или
связанные группы товаров.

Третья
разновидность — это
универсальные порталы. Их задача —
обеспечить
торговлю широким спектром товаров и
услуг. К универсаль­ным
российским порталам можно отнести,
например, UNIVERSAL
PARTNER.

Лекция 11. Финансово- экономические аспекты продаж. Планирование и прогнозирование продаж

Компании
постоянно вступают в маркетинговые
коммуникации со своими оптовыми и
розничными покупателями. Это происходит
не только
в момент продажи, но и во время планирования
оптовых и
розничных продаж. План продаж, как и
план маркетинга, — это составные
и неразделимые части интегрированных
маркетинговых коммуникаций
компании.

План
продаж —
это не просто продажа произведенной
продукции, но и управление поведением
покупателей и
конкурентов через комплекс мероприятий,
включающихся в общую программу продвижения
товаров и услуг компании через работу
с по­купателями
(старыми, новыми) и конкурентами,
ассортиментную по­литику,
ценообразование и пр.

Планирование
оптовых и розничных продаж требует:

• изучения
  покупателей (спроса, динамики развития,
  поведения);
• определения
  стратегических и тактических задач
  компании, ре­зультатов
  (в том числе в денежном выражении);
• выработки
  программы действий по отношению к
  покупателям (имеющимся
  и новым), конкурентам, поставщикам и
  т.п.;
• планирования
  работы всех подразделений компании —
  для обеспечения
  реализации плана продаж;
• организации
  выполнения плана (включая распределение
  работ между
  подразделениями и исполнителями,
  инструктаж и т.п.);
• регулярного
  мониторинга внешней среды (с целью
  уточнения

прогноза развития,
изменений и т

План продаж может
и должен включать прогнозы, но в первую. очередь он должен отвечать всем
предъявляемым к нему требовани­ям
(табл.

Таблица
11. Основные
свойства плана и прогноза продаж

План содержит
описываемые резуль­таты, которые
необходимо достичь

Прогноз
описывает ситуацию, которая с
той или иной вероятностью сложится
на рынке. Сценарным прогнозирова­нием
можно дать 3—4 сценария или прогноза
развития рынка, отрасли, кон­курентной
среды и пр. План
предполагает, что он может быть
выполнен,
т. результат будет дос­тигнут. План должен быть реальным

3. План содержит набор реальных усло­вий,
при которых он может быть вы­полнен

4. План описывает
действия,. при по­мощи которых он
может быть вы­полнен

Прогноз
(в отличие от плана) не содер­жит
планируемых результатов

5. План составляется на основании
про­гнозов
развития рынка, а поэтому мо­жет
предполагать сценарий исполнения

Прогноз
не описывает планируемые действия и
планируемые результаты

В
виде прогнозов
можно
получить следующую информацию о рын­ке:
ситуацию на рынке по конкретным,
необходимым для планиро­вания
разрезам; поведению покупателя; оценку
платежеспособного и
потенциального спроса; ситуацию на
финансовом рынке; прогно­зирование
поведения покупателей.

В
настоящее время при планировании продаж
используется два основных метода34:
планирование продаж от потребностей и
плани­рование
продаж от рынка. Наиболее распространенным
в российских компаниях
является метод планирования оптовых
продаж —
«пла­нирование
от бюджета» или
«планирование
от потребностей».

Этот метод часто
встречается в виде планирования «от
достиг­нутого», т. итоги продаж
предыдущего года автоматически
перено­сятся на текущий год с учетом
небольшого увеличения, которое
за­кладывает руководство.

Этот способ имеет
право на существование, но только при
наличии корректировок плана, исходя из
реальных возможностей предприятия в
продажах конкретным покупателям (рис.

• #23.08.20192.69 Mб2Войтов А.Г. — Философия. Учебное пособие аспирантам. — М., 2.doc
• #22.08.201973.32 Mб13Волкова В.Н., Денисов А.А. Теория систем. Учебное пособие.pdf

1 Интернет-маркетинг и маркетинговые стратегии

На сегодняшний день различного рода интернет технологии являются критериями успешного развития любой сферы экономики, в том числе и банковской сферы. Почему использование интернет-маркетинга стало так популярно? Во-первых, новые технологии дают возможность банкам более эффективно распределять свои ресурсы и снижать издержки. Во-вторых, они позволяют модернизировать способы доставки своих продуктов и услуг до потребителя. В-третьих, совершенствуется качество предлагаемых услуг.

На современном высококонкурентном рынке маркетинг играет важную роль в деятельности любой компании, поскольку позволяет установить оптимальное взаимодействие между организацией и средой, частью которой она является. Сегодня маркетинг понимается как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, стабильные и нередко агрессивные подходы.

Маркетинговая деятельность предприятия должна быть направлена на долговременное существование фирмы, на ее устойчивость, прочные и длительные связи с потребителями или другими участниками рынка. В реальной практике существует поразительное разнообразие терминологии: называя уже знакомые термины, иногда вкладываются в них совершенно противоположный смысл. На сегодняшний день существует по меньшей мере двести определений маркетинга.

Таблица 1. 1 – Составляющие практического маркетинга

Ряд ученых выделяют четыре группы маркетинговых стратегий:

• продуктовая (связанная с производством «основного продукта»);
• ценовая;
• сбытовая (распределительная);

Продуктовые маркетинговые стратегии

Признак «ассортимент продукции»

Признак «уникальность продукта»

Признак «степень инновационности продукта»

Признак «частота обновления характеристик продукта»

стратегия производства одного продукта (монопродуктовая стратегия);

стратегия производства ряда продуктов (полипродуктовая стратегия)

«стратегия середнячка».

стратегия создания инновационных продуктов;

стратегия создания классических продуктов

«стратегия скромника».

Рисунок 1. 1 – Продуктовые маркетинговые стратегии

Говоря о выборе ценовых, распределительных и коммуникационных стратегий, прежде всего, следует учитывать, что такие стратегии должны зависеть как от характера «основного продукта», так и от соответствующей стадии жизненного цикла такого продукта (товара).

Ценовые маркетинговые стратегии

стратегия максимальных цен (стратегия «снятия сливок»)

стратегия минимальных цен (стратегия демпинга)

стратегия средних цен

Рисунок 1. 2 – Маркетинговые ценовые стратегии

Сбытовые распределительные стратегии

Стратегия оптовой торговли

Стратегия розничной торговли

Стратегия дистанционной торговли (включая Интернет-торговлю)

Стратегия сетевой торговли

Смешанная сбытовая стратегия

Рисунок 1. 3 – Сбытовые (распределительные) маркетинговые стратегии

Стратегия упора на рекламу

Стратегия упора на PR-мероприятия

Стратегия упора на коммуникации в процессе общения продавца и потребителя

Стратегия упора на демонстрационные мероприятия

Смешанная коммуникационная стратегия

Рисунок 1. 4 – Коммуникационные маркетинговые стратегии

Таблица 1. 2 Матрица «стадия жизненного цикла товара»-«маркетинговые стратегии» для данного «основного продукта»

Стадия жизненного цикла товара
Маркетинговые стратегии

Выход на рынок
Ценовая стратегия 1
Сбытовая стратегия 1
Коммуникационная стратегия 1

Рост продаж
Ценовая стратегия 2
Сбытовая стратегия 2
Коммуникационная стратегия 2

Зрелость
Ценовая стратегия 3
Сбытовая стратегия 3
Коммуникационная стратегия 3

Уход с рынка
Ценовая стратегия 4
Сбытовая стратегия 4
Коммуникационная стратегия 4

Рисунок 1. 5– Виды стратегий по критерию времени

Можно выделить следующие цели маркетинговой стратегии:

• бизнес-цели;
• маркетинговые цели;
• коммуникативные цели;
• медиа-цели.

Рисунок 1. 6 – Цели и задачи маркетинговой стратегии

Задачами маркетинговой стратегии являются:

• комплексное изучение рынка сбыта;
• объективная оценка спроса и потребностей;
• разработка маркетинговой стратегии и выработка методов, позволяющих ее реализовать.

Рисунок 1. 7 – Элементы маркетинговой стратегии

Алгоритм выбора оптимальных продуктовых стратегий включает в себя пять этапов (см. рис.

Рисунок 1. 8 – Алгоритм выбора маркетинговой стратегии

Последовательность формирования стратегиче­ского поведения можно свести к следующим четырем этапам:

Анализ (оценка внешнего и внутреннего окру­жения, определение миссии. формулировка целей).

Планирование (планирование стратегии, поста­новка задач).

Реализация (разработка планов, проведение структурных изменений).

Расширение областей применения маркетингового подхода к управлению связано, прежде всего, с изменением базовой ориентации коммерческой деятельности организации от традиционной (производственной) к рыночной (маркетинговой).

2 Интернет-коммуникации и рынок Интернет-торговли

Рассмотрим статистику по проникновению Интернет-торговли в России.

Фонд Общественное Мнение (ФОМ) опубликовал свежую статистику по динамике проникновения интернета в России. В новом отчете приведены данные за лето 2013 года включительно.

Более подробно с данными можно ознакомиться из графиков.

Рисунок 1. 9 – Проникновение Интернета в мире и в России

Центр Стратегических Исследований «Enter Vision» опубликовал исследование «Топ-100 российских онлайн-ритейлеров в 2018 году по количеству уникальных посетителей сайтов». В основу материала легла собственная аналитика Enter Vision, оперативная статистика Росстата, российских и зарубежных аналитических агентств, а также отчеты крупнейших российских и международных компаний.

В первой половине 2018 года количество пользователей Интернета в мире превысило 2,2 млрд. пользователей и на сегодняшний день составляет 2,27 млрд. человек.

По оценке Insales в 2019 году рынок насчитывает 39000 Интернет-магазинов. В 2018 г. их было 32500.

Рыночная среда предопределяет не­обходимость в том, что любой компании, занимающейся продажей, необходимо присутствовать во всемирной сети посредством создания своего веб-сайта (рисунок 1. 10).

Рисунок 1. 10 — Российский объем рынка интернет-коммерции по сегментам млрд руб.

Наибольшую долю в секторе занимает продажа товаров производителями (38%), и ожидается рост данного сегмента на 140%, что означает большую конкуренцию в данной отрасли (рисунок 1. 11).

Рисунок 1. 11 — Способы продажи в Интернет

Необходимо рассмотреть наиболее популярные сайты. В десятку лидеров Рунета по средненедельному количеству уникальных посетителей 2018 г. вошли: 1) Ozon. ru; 2) Ulmart. ru; 3) Wildberries. ru; 4) Svyaznoy. ru; 5) Lamoda. ru; 6) Enter. ru; 7) Mvideo. ru; 8) Eldorado. ru; 9) Dns-shop. ru; 10) Sotmarket.

Рисунок 1. 12 — TOP 15 интернет — магазинов России

Наиболее привлекательными сайтами из расчета среднего времени нахождения на сайте по итогам 2013 г. стали Nebo. ru, Bonprix. ru и Komus. Самыми быстрорастущими сегментами по итогам 2013 г. стали категории «Товары для дома» и «Товары для детей». Пик популярности Интернет-магазинов всех сегментов приходится на декабрь (посещаемость превышает среднегодовой уровень на 30-40%), наименьшая посещаемость — в летние месяцы (период максимального спада — июнь). Сезонность посещаемости рассчитана на основании усредненных данных недельной посещаемости (в тысячах уникальных посетителей) по 16 крупнейшим Интернет-магазинам, торгующими смешанным ассортиментом: Ozon. ru, Wikimart. ru, Enter. ru, e5. ru, e96. ru, my-shop. ru, Onlinetrade. ru, komus. ru, top-shop. ru, 003. ru, dostavka. ru, techport. ru, terminal. ru, newmans. ru, vasko. ru, mallstreet.

Лидером трансграничной торговли является Shopotam. ru, который увеличил свой показатель по количеству аудитории (уникальные посетители в неделю) более чем в 4,8 раз относительно 1-го кв. 2013 г. к 4-му кв. 2013 г. Он же вместе с Kupinatao. com являются Интернет-магазинами с самыми высокими показателями по среднему времени нахождения посетителей на сайте из расчетов за период ноябрь 2013 г. – январь 2014 г.

В большинстве случаев уже тяжело бороться с конкурентами при помощи качества и цены товаров и услуг, и в наше время на первый план выходит именно грамотное использование маркетинга (е-marketing). А это означает не только грамотно подобранную маркетинговую политику, стратегию и рекламу, но и привлекательное и удобное оформление сайтов, создание эффективной обратной связи с потребителями.

На медленное развитие российской электронной торговли влияют следующие основные факторы:

1) относительно низкий уровень развития информационных технологий и компьютерной образованности населения:

2) отсутствие специалистов в области электронной торговли;

3) низкий процент числа людей, имеющих доступ к Интернету;

4) недоверие людей к качеству предоставляемых услуг или продаваемых товаров.

Эти и другие проблемы мешают российским компаниям быть конкурентоспособными зарубежным организациям, работающими в сфере электронной торговли.

Рисунок 1. 13 — Проблемы Интернет-торговли

Российский рынок Интернет-торговли появился относительно недавно и до последнего времени активно развивался, демонстрируя высокие темпы роста. В первую очередь это было обусловлено стабильным увеличением количества пользователей Интернета в связи с развитием современных технологий и ростом доходов населения. Высокие темпы роста были также вызваны тем, что рынок еще окончательно не сформировался, а его объем был гораздо меньше его потенциальной емкости, и это создавало значительный ресурс для дальнейшего развития рынка.

1 Анализ внешней среды Интернет-магазина «ПОЗИТРОНИКА»

Очень эффективном видом анализа для внешней среды является STEP-анализ, который не является общим для всех организаций, так как для каждой из них существует свой особый набор ключевых факторов. Наибольший балл принят в пределах 25, наименьший 1. Поставим баллы как они, по нашему мнению, оказывают влияние на деятельность магазина «ПОЗИТРОНИКА».

Таблица 2. 1 – Количественная оценка факторов внешней среды «ПОЗИТРОНИКА»

Группа
Фактор среды
Важность фактора для отрасли
Влияние фактора на организацию
Направ-ление влияния
Общая степень важности фактора

Социальные
Улучшение бытовых условий населения
2
3
1
6

Численность населения и степень урбанизации
3
2
1
6

«Информационная» культура
4
3
1
12

Старение населения
3
3
–1
–9

Экономические
Активное развитие региона и рост доходов населения
3
3
1
9

Увеличение инвестиций в регион
3
3
1
9

Рост цен на энергоресурсы
3
2
–1
–6

Рост инфляции
3
2
–1
–6

Изменение процентных ставок
4
3
–1
–12

Насыщение спроса рынка Интернет-технологий
5
5
–1
–25

Научно-технические
Активное развитие технологий
5
4
1
20

Развитие ИТ и цифрового телевидения в России
4
5
1
20

Политико-правовые
Выборы в Думу, Президента
2
2
–1
–4

Лицензирование
4
2
–1
–8

Вступление России в ВТО
3
3
–1
–9

Несовершенство законодательной базы
4
3
–1
–12

Изменения законодательства и тарифов
5
5
–1
–25

В таблице 2. 1 цветом выделены факторы, имеющие критическое значение для компании. На основе этих данных строится профиль внешней среды (рисунок 2.

Рисунок 2. 1 – Профиль внешней среды

В целом для нашего предприятия можно отметить следующее:

• Размер рынка – глобальный.
• Темпы роста рынка и позиция в жизненном цикле – насыщение.
• Масштаб конкуренции – глобальный.
• Количество потребителей – ограничено;
• Дифференциации продукции конкурентов – идентичная.

2 Конкурентный анализ

Таблица 2. 2 – Факторы микросреды, влияющие на сбыт ООО «ПОЗИТРОНИКА»

Положительные факторы
Отрицательные факторы

1. Стабильность продаж2. Бесперебойность работы Интернет-магазина3. Приобретение новых потребителей4. Потребители удовлетворены качеством товаров5. Положительное отношение контактной аудитории
1. Нестабильность продаж2. Потеря существующих связей с разными компаниями и фирмами, потребителями3. Неудовлетворённость потребителей качеством товаров4. Плохое отношение к нам контактной аудитории5. Недовольство повышением цен

Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:

Наладить контакты с новыми поставщиками.

Постоянно контролировать настроение потребителей.

Постоянный поиск новых связей, но нужно учитывать, что все-таки более надёжные это старые, проверенные связи.

Постоянный контроль за качеством услуг.

Действовать по обстоятельствам.

Таким образом, для отрасли Интернет-торговли ключевыми факторами деятельности, которые необходимо учитывать компании при разработке стратегии, являются:

Сильные позиции игроков на рынке, их высокая концентрация.

Высокая значимость бренда.

Высокие издержки, обусловленные технологией связи.

Необходимость постоянного технологического обновления.

Сложность в дифференциации продукции.

Борьба за потребителя.

На основе отраслевого анализа можно выделить ключевые факторы успеха. Анализ спроса и конкуренции и позволяет определить те минимально необходимые действия, которые компании нужно совершать для успешной деятельности на рынке (таблица 2.

Таблица 2. 3 – Ключевые факторы успеха в отрасли

Анализ спроса (что хотят потребители?)
Ключевые факторы успеха:1. Развитие бренда и рост ценности предложения для клиентов. Контроль издержек и поиск путей их снижения. Качественный и доступный товар. Поддержание высокого уровня качества. Система скидок. Регулярный мониторинг рынка

1. Потребители – это население, юридические лица, государственные учреждения всех уровней. Желание потребителей – это качественный, высокоскоростной интернет, высокое качество товара, низкие цены. Анализ конкуренции (как фирма выживает в условиях конкуренции?)

1. Движущая сила конкуренции – это лояльность покупателей и высокие технологии. Конкуренты очень похожи, занимают сильные позиции и имеют достаточно финансовых средств, возможности ценовой конкуренции невелики. Соперничество очень интенсивно.

Таблица 2. 4 — Факторы конкурентоспособности сайтов конкурентов «ПОЗИТРОНИКА»

В результате нашего анализа сайтов все сайты – участники исследования – получили неоднозначные оценки. Полученные значения индексов сайта In колеблются в пределах от 3,4 до 7,6.

Факторы
Конкуренты

НИКС
Dns-shop. ru
ОНЛАЙН-ТРЕЙД
РЕГАРД
ПОЗИТРОНИКА

Дизайн
6
6
4
4
6

Информативность
6
8
5
5
7

Удобство навигации
7
6
3
3
7

Правило трех кликов
8
7
4
4
8

Каталог товаров
6
6
3
3
8

Критические элементы страницы
5
4
2
2
7

Визуализация
7
5
5
5
7

Представление цен
7
7
2
2
9

Возможность он-лайн заявки
8
7
6
6
9

Возможность купить
0
7
0
0
8

Индекс сайта In
6,0
6,3
3,4
3,4
7,6

Чем ближе индекс сайта к 10, тем выше эффективность продвижения через сайт у данной компании. У каждой компании есть свои сильные и слабые стороны в оформлении, наполнении или структуре сайта.

Все факторы внешней и внутренней среды оцениваются количественно, и на пересечении (сочетании) соответствующих факторов воздействия проставляется экспертная оценка значимости по пятибалльной шкале (таблица 2.

Таблица 2. 5 – Количественная оценка факторов

Возможности
Угрозы

Технологический прогресс
Экономическое развитие региона, рост доходов
Популярность новых сайтов
Благоприятный инвестиционный климат
Изменение ставок %
Неопределенность законодательства
Насыщение спроса и рост влияния потребителя
Рост цен

Сильные стороны
Стабильный опыт работы на рынке ИТ
5
3
5
2
4
4
4
3

Широкая клиентская база
4
5
3
2
2
3
5
4

Значительный человеческий и инвестиционный потенциал
4
4
3
4
4
3
5
4

Прямой доступ к клиенту
4
2
5
2
2
2
4
5

Слабые стороны
Слабое внедрение инноваций
5
5
5
4
3
4
5
3

Недостаточный сервис
2
4
4
2
2
3
5
4

Недостаточная клиенториентированность
3
5
5
4
2
5
5
5

Слабое продвижение сайта
2
3
4
2
2
4
5
4

Длительность принятия решений
4
2
5
4
4
4
5
4

Проблемы износа оборудования
5
3
5
4
4
3
5
3

Суммируя оценки, можно определить значимость каждого фактора для организации, т. насколько сильны ее сильные стороны и слабы слабые с точки зрения внешней среды и насколько важны угрозы и возможности, исходя из состояния внутренней среды (таблица 2.

Таблица 2. 6 – Значимость факторов

Сильные стороны
Слабые стороны

Стабильный опыт работы
30
Слабое внедрение инноваций
34

Широкая клиентская база
28
Недостаточный сервис
26

Значительный человеческий и инвестиционный потенциал
31
Недостаточная клиенториентированность
34

Прямой доступ к потребителю
26
Слабая политика продвижения сайта
26

Длительность принятия решений
32

Проблемы износа оборудования
32

Возможности
Угрозы

Технологический прогресс
38
Изменение процентных ставок
29

Экономическое развитие региона, рост доходов
36
Неопределенность законодательства
35

Популярность новых сайтов
44
Насыщение спроса и рост влияния потребителя
48

Благоприятный инвестиционный климат
30
Рост цен
39

Из таблицы 2. 6 видно, что наиболее серьезными проблемами являются изменение предпочтений потребителя, высокая скорость смены технологий, неопределенность законодательства, слабая работа с потребителями и эффективность использования имеющихся ресурсов.

В таблице 2. 7 отмечены проблемные поля, формирующиеся на основе взаимодействия факторов, с учетом значимости (указана в скобках).

Таблица 2. 7 – Проблемное поле

Возможности
Угрозы

Технологический прогресс
Экономическое развитие региона, рост доходов
Популярность новых сайтов
Благоприятный инвестиционный климат
Изменение процентных ставок
Неопределенность законодательства
Насыщение спроса и рост влияния потребителя
Рост цен

Сильные стороны
Стабильный опыт работы на рынке
Внедрение и развитие новых технологий(23)
Потеря инвестиционных возможностей (12)
Усиление конкуренции и потеря рынка(16)
Ограничение деятельности (7)

Широкая клиентская база
Развитие системы продаж(15)
Технологическое сотрудничество (9)

Значительный человеческий и инвестиционный потенциал
Новое качество фирмы (12)

Прямой доступ к потребителю
Новое сервисное обслуживания (11)
Потеря части потребителей (11)

Слабые стороны
Слабое внедрение инноваций
Инновационное отставание от конкурентов (15)
Аутсорсинг (12)
Потеря рынка (19)
Поиск новых возможностей (20)
Дополнительное сокращение базы клиентов (16)

Недостаточный сервис
Потеря потребителя (10)

Недостаточная клиенториентированность
Брендирование (22)

Слабая политика продвижения сайта
Гибкость тарифов (6)

Длительность принятия решений
Медленное реагирование на требования рынка (11)
Упущение возможностей (8)
Финансовый кризис (8)
Политика качества и преобразование оргструктуры (14)

Проблемы износа оборудования
Перестройка техподдержки (13)

Ранжирование проблем по значимости дает представление о стратегически важных направлениях:

– внедрение и развитие новых технологий;

– развитие бренда и повышение лояльности потребителя;

– потеря рынка при изменении законодательства;

– развитие политики качества и повышение гибкости компании;

– новое качество обслуживания, продаж и системы скидок.

3 Продвижение сайта Интернет-магазина «ПОЗИТРОНИКА»

На основании результатов неоднократных работ по продвижению других Интернет-магазинов для Интернет-магазина «ПОЗИТРОНИКА» в поисковых системах разработан алгоритм продвижения web-сайта в поисковых системах (рисунок 3. 14).

Рисунок 3. 12 — Продвижение сайта «ПОЗИТРОНИКА»

В таблице 3. 5 представлен план мероприятий по продвижению товаров Интернет-магазина «ПОЗИТРОНИКА».

Таблица 3. 5 — План мероприятий по продвижению товаров, сайта

При разработке программы продвижения Интернет-магазина «ПОЗИТРОНИКА», а также разработке специального предложения, а также создание усовершенствованной системы онлайн оплаты товара необходимо учитывать следующие основные факторы:

1) Целью проведения рекламной деятельности является:

увеличение спроса на товары компании «ПОЗИТРОНИКА»;

создание имиджа компании.

2) Целевая аудитория в процентном соотношении:

3) При составлении бюджета рекламной компании используем «метод исчисления от имеющихся средств».

Продвижение Интернет-магазина — это непрекращающийся процесс, заключающийся во всевозможном удовлетворении потребностей клиентов, поиске ответов на его запросы.

Рисунок 3. 13 — Статистика заказов

Рисунок 3. 14 — Заказы

В интернет-магазин «ПОЗИТРОНИКА» на платформе «1С-Битрикс» включены: пошаговые мастера оформления заказа; адаптивный дизайн интернет-магазина; учет единиц измерения; генератор торговых предложений (SKU); готовые типовые отчеты; складской количественный учет; учет товара по штрихкоду; наборы и комплекты; конструктор скидок, подарки, акции; интеграция с «1С»; интеграция с CRM (управление клиентами); шаблоны SEO, интеграция с Яндекс и Google; автоматический бекап в облако; облачный сервис «Инспектор сайта»; мобильное администрирование; поддержка аффилиатских сетей; продажа цифрового контента; внутренние счета покупателей. Успешен тот Интернет-магазин, который добивается стабильности цепочки преобразований: «Посетитель — Покупатель — Постоянный клиент».

4 Финансовый план

Для определения единовременных затрат, связанные с разработкой интернет-магазина, были рассчитаны следующие статьи расходов:

Таблица 3. 6 — Единовременные расходы, в тыс. рублях

Наименование
Сумма

расходные материалы
712

основная заработная плата персонала
25299

дополнительная заработная плата
3204,6

отчисления на социальные нужды
9540,9

прочие расходы
16290

накладные расходы
5868,4

Итого
60914,96

Таким образом, затраты на разработку, полученные методом оценки единовременных затрат, составляют 60 915 тыс. руб.

Таблица 3. 7 — Анализ торговой наценки на аналогичные товары в магазинах города Москва и Интернет-магазинах

Наценка
Процент

наценка на товары стоимостью до 1000 рублей
35

наценка на товары стоимостью от 1000 до 1500 рублей
30

цена на товары стоимостью от 1500 до 3000 рублей
25

цена на товары стоимостью свыше 5000 рублей
15

– в интернет-магазинах средняя наценка на аналогичные товары
от 30 до 50

Для осуществления проекта необходимо 60 915 тыс. рублей заемных средств. Рассматривается два банка, где есть возможность взять кредит в сумме 60915 тыс. руб. сроком до 5 лет. Банк ПАО «Россельхозбанк» предоставляет такую сумму на 5 лет под 14,65% годовых. Банк ПАО «Сбербанк» предоставляет кредит в требуемом размере сроком на 5 лет под 14,5% годовых.

В таблице 3. 8 представим график платежей по годам с целью выбора наиболее выгодного варианта взятия кредита.

Таблица 3. 8 – Сравнительная характеристика графика платежей, рублей

Месяц
ПАО «Россельхозбанк»
ПАО «Сбербанк»

Погашение
Задолженность на конец периода
%
Погашение
Задолженность на конец периода
%

2019
0
60 915
8 924
0
60 915
8 833

2020
5 076
55 839
8 180
5 076
55 839
8 097

2021
20 305
35 534
5 206
20 305
35 534
5 152

2022
20 305
15 229
2 231
20 305
15 229
2 208

2023
15 229
0
0
15 229
0
0

Итог
60 915
–
24 541
60 915
–
24 290

85 456
85 205

Таким образом, как видно по результатам графика платежей предпочтительно взять кредит в ПАО «Сбербанк», экономия в данном случае составит (85205 – 85456) 251 тыс. руб.

Далее представим план чистой прибыли от продаж (таблица 3.

Таблица 3. 9 – Чистая годовая прибыль

Наименование продукции
Интервал планирования

2019
2020
2021
2022
2023

Прибыль, тыс. руб. 2332
2638
2989
3391
3853

Таким образом, денежный поток от реализации продукции с 2019 по 2023 увеличился на 1521 тыс. руб.

Проведем расчет срока окупаемости: ,

Таким образом, срок окупаемости составляет практически 2 года.

Срок окупаемости проекта меньше нормативного 3-х лет. Следовательно, проект может быть принят к реализации.

1 Понятие «электронная коммерция», ее сущность и функции.

История электронной коммерции берет начало с 60-х годов двадцатого века в Америке и Западной Европе характеризуется внедрением системы бронирования авиабилетов. Далее ее развитию способствуют создание систем управления запасами, появление компьютерных сетей и систем передачи данных, платежных карт и других систем электронных платежей, а также коммерциализация сети Интернет. Развитие сети Интернет привело к резкому росту популярности этой технологии торговли среди всех торговых фирм и граждан. Интернет стимулировал развитие электронной торговли на уровне отдельного хозяйствующего субъекта. Малые предприятия и граждане получили возможность вести свои коммерческие сделки и другие операции в оперативном электронном режиме — в режиме реального времени (on-line).

Особенностью понятия «электронная коммерция» является его применение ко всей экономической деятельности, связанной с использованием информационных технологий. Попытки систематизировать и унифицировать категории и понятия электронной коммерции предпринимались многими авторами. Существует множество трактовок, в той или иной степени раскрывающих суть электронной коммерции. Необходимо отметить, что большинство зарубежных авторов в своих трудах больше опираются на практическую сторону вопроса и уделяют меньше внимания теоретической части. Одним из первых авторов, рассмотревших теоретические аспекты данного явления, и давший характеристику электронной коммерции, является американский экономист Дэвид Козье. Он относится к числу исследователей, рассматривающих электронную коммерцию в качестве электронной торговли. Основой электронной коммерции Козье считает структуру традиционной торговли, уточняя, что использование электронных сетей придает ей гибкость. Электронную коммерцию и электронную торговлю эти авторы считают синонимами или частными случаями друг друга. Например, Л. Климченя определяет электронную коммерцию как составную часть электронного бизнеса, а электронную торговлю характеризует, как частный случай электронной коммерции. Такого же мнения придерживается О. Кобелев, рассматривая электронную торговлю в качестве важнейшей составной части электронной коммерции, которую в свою очередь он характеризует как «предпринимательскую деятельность по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными».

Нужно подчеркнуть, что определяющим элементом в понимании электронной торговли является наличие коммерческой сделки, к заключению и (или) осуществлению которой стороны приходят электронным путем в сети Интернет вместо физического контакта. В результате такой сделки право собственности на товар или услугу, а также финансовые ценности переходит от одного обособленного хозяйственного субъекта (включая домашнее хозяйство) другому. Электронная коммерция (торговля) включает в себя следующие сопутствующие коммерческой сделке операции: Интернет-маркетинг, Интернет-контакты с поставщиками, послепродажное обслуживание клиентов, систему платежей и доставку приобретенных товаров он-лайновым или традиционными способами и т.

Коммерческие сделки в сети Интернет по классификации ВТО разграничиваются на ряд вариантов:

• полностью осуществляемые в Интернете, начиная от выбора до покупки и поставки;
• включающие дистрибьюторские услуги, в которых продукция неважно, товар или услуга, выбрана или куплена on-line, но доставлена обычным способом (по почте, транспортными средствами и др.);
• использующие транспортную функцию телекоммуникационных сетей, включая оказание Интернет-услуг (провайдерские услуги, услуги электронной почты и др.).

Электронная торговля может быть разделена на три стадии: стадию поиска, на которой производители и потребители, или покупатели и продавцы впервые взаимодействуют, стадию заказа и оплаты, в том случае, если участники согласны на совершение этой сделки, и стадию поставки.

Интернет стал универсальной деловой средой, соединяющей компании друг с другом и со всей потребительской аудиторией. Доступ к методам электронного бизнеса получили все компании, независимо от их размера и возраста, появляются все новые и совершенные бизнес-схемы. Уровни использования Интернета простираются от сайта-витрины (информация о своей продукции, приглашение к сотрудничеству) до реализации схем электронной коммерции: Интернет-магазины, интранет (объединению сетью своих сотрудников) и экстранет (подключение внешних партнеров).

Среди функций электронной коммерции можно назвать следующие:

• представление товара (показ продукции средствами Интернет);
• проведение покупки (быстрые и безопасные расчеты, варианты доставки);
• послепродажное обслуживание (помощь во время покупки и после);
• налаживание долгосрочных отношений с клиентом (изучение предпочтений и вкусов).

Перечень товаров/услуг, которые могут являться предметом электронной торговли, чрезвычайно велик: интеллектуальный товар (программы, статьи, консультации, и т. ); товары, которые входят в разряд «легче ноутбука» (книги, CD-ROM, сами ноутбуки), т. то, что может быть отправлено почтой; и, наконец — все другое (продукция отечественных и зарубежных производителей: от мебели до многотонных КАМАЗов). Через Интернет торгуют сувенирами, офисными принадлежностями, автомобилями; занимаются бизнесом в сфере туризма, продавая билеты, туры, бронируя номера в гостиницах; оформляют доставку цветов и подарков; разворачивают предпринимательскую деятельность в сфере бизнеса развлечений, организуя казино и тотализаторы в интерактивном режиме, создавая музыкальные и эротические сайты.

Сегодня покупатель товара через Интернет имеет большой выбор источников информации о товаре: каталоги, рекламные проспекты, телевидение, телефон, радио, компьютер.

В перспективе основным источником информации в электронной торговле станет видеотелефон. В этом случае покупка товаров будет происходить в виртуальной реальности, появляющейся при определенных условиях и в электронной трехмерной среде. Последнее предполагает участие всех органов чувств человека, когда он может увидеть, услышать, опробовать и даже почувствовать товар.

Стабильность электронной торговли во многом определяется постоянством информационного потока.

Электронная торговля через сеть Интернет означает для фирмы укрепление ее конкурентных позиций на рынке. При этом в сферу деятельности фирмы попадает практически вся территория земного шара. Важным фактором укрепления интерактивного бизнеса в целом и электронной торговли в частности является оперативность сделки. Виртуальный магазин, работая все 24 часа в сутки, способен быстро и адекватно реагировать на запросы покупателей, у которых поиск нужной информации может занять менее одной минуты.

В последнее время концепция «электронных магазинов» становится все более популярной за рубежом. Обычно «электронный магазин» представляет собой веб-сайт на котором имеется каталог товаров, виртуальная «тележка» покупателя, на которую «собираются» товары, а также средства оплаты — по предоставлению номера карты по сети Интернет, по телефону, через различные платежные системы и т. Отправка товаров покупателям осуществляется по почте или, в случае покупки электронных товаров (например, программного обеспечения) по каналам электронной почты или непосредственно через веб-сайт по сети Интернет.

Другим новым направлением электронной коммерции стала аренда различного программного обеспечения и так называемые «микроплатежи» — когда за использование какого-либо компонента программного комплекса с пользователя берется символическая плата (несколько центов). Этот вид бизнеса получил развитие в связи с широким распространением технологии Java, предполагающей, что необходимые для выполнения задач программные компоненты подкачиваются по сети непосредственно с Web-сервера.

Традиционной услугой в области электронной коммерции является продажа информации, например, подписка на базы данных, функционирующие в режиме on-line. Этот вид услуг уже достаточно распространен в России, например, базы данных «Гарант-Парк», «Россия-он-Лайн» и др.

Сегодня начинает набирать обороты новый вид электронной коммерции — электронные банки. Среди основных преимуществ электронных банков можно отметить относительно низкую себестоимость организации такого банка (не нужно арендовать престижные здания, не нужны хранилища ценностей и т. ) и широчайший охват клиентов (потенциальным клиентом электронного банка является практически любой пользователь Internet). За счет этого электронный банк может предоставлять клиентам более выгодные, чем у обычного банка проценты, и предоставлять за более низкую плату больший спектр банковских и других услуг. Электронный банк имеет собственные системы безопасности и защиты электронной информации, такие, как специальные карточки — генераторы случайных паролей, синхронизируемых с паролем на банковском сервере. Это позволяет создавать уникальный пароль при каждом обращении клиента к банковскому серверу. Другой, менее дорогостоящий подход, связан с использованием персональных смарт-карт, также позволяющих генерировать сессионные ключи. Для большей степени защиты дополнительно могут использоваться и средства биометрической идентификации пользователя.

Развитие интерактивного бизнеса в России приведет к созданию в едином рынке товаров и услуг нового самостоятельного сектора — рынка электронной торговли. Рынок электронной торговли представляет собой единую цельную систему, состоящую из самостоятельных рынков товаров и услуг. При помощи электронной торговли удается добиться увеличения доходов за счет привлечения дополнительных заказчиков, снижения себестоимости продукции, сокращения цикла движения товара, улучшения качества услуг. Такие проблемы, как обработка электронных платежей, безопасность передачи коммерческой информации и конфиденциальность, могут быть решены с помощью уже наработанного в большом количестве стандартного программного обеспечения. У тех, кто работал в сети, не возникает сомнений, что Интернет становится жизненно необходимым для ведения бизнеса.

Интернет позволяет снизить затраты на проведение торговых и прочих сделок, поэтому пользователи Интернета стали переводить свои данные в цифровую форму. Оперирование цифровой информацией в компьютерных сетях значительно расширяет возможности бизнеса. Любую информацию можно представить и сохранить в виде цепочки бит.

Интернет дает возможность продавцу:

• прорекламировать свою фирму (предприятие) с целью привлечения к взаимодействию отечественных и зарубежных партнеров;
• оперативно следить за ценовой конъюнктурой рынка;
• прорекламировать свои проекты для привлечения инвесторов;
• организовать систему заказов продаваемого товара, как своими торговыми представителями, так и покупателями;
• организовать оперативное взаимодействие с торговыми представителями с помощью электронной почты и прямого доступа к информационным ресурсам партнеров;

• расширяется рынок сбыта, поскольку огромное число людей в стране и за рубежом познакомятся с фирмой, ее продукцией и услугами;
• увеличивается объем продаж, так как создается дополнительная торговая точка;
• уменьшаются производственные издержки, поскольку затраты на продвижение и торговлю товарами в электронном магазине меньше, чем в обычном;
• появляется возможность торговать с любыми странами, не открывая классического магазина в каждой из них;
• можно работать в магазине, находясь в любом месте, например в домашнем офисе или в автомобиле;
• можно работать в любое время дня и ночи.

Преимущества использования Интернет-магазина для покупателя:

• найти фирмы, реализующие нужный товар;
• оценить конъюнктуру рынка и выбрать подходящую фирму-продавца нужного товара;
• сделать уточняющие запросы к фирмам-продавцам с помощью электронной почты и получить ответы;
• заказать товар;
• выбрать поставщика транспортных и экспедиторских услуг; е) заказать доставку груза;
• произвести платежи.

Вместе с тем, покупки через Интернет-магазин несут некоторые риски для покупателей:

• соответствие продукции и доверие поставщику;
• доступ к послепродажному обслуживанию;
• цены могут быть и больше среднерыночной стоимости.

• потеря контроля над механизмами ценообразования;
• увеличение конкуренции;
• более сложная логистика

Электронная торговля имеет сетевую инфраструктуру. Под инфраструктурой электронной торговли понимается комплекс операций (процессов), имеющих по отношению к ней подчиненный и вспомогательный характер, который обеспечивает условия для нормального функционирования электронной торговли. Электронная торговля базируется на нескольких уровнях сетевой инфраструктуры: производственная инфраструктура, инфраструктура перемещения, инфраструктура сбыта, инфраструктура обслуживания.

Производственная инфраструктура электронной торговли направлена на производственный процесс и создание продукции, а также условия, его окружающие. Она включает в себя товар и услуги, базу данных, мультимедийный продукт, информационный продукт и услуги.

Инфраструктура перемещения включает в себя Интернет, кабельное телевидение, телефонную сеть и защищенную сеть для электронного обмена деловыми документами между компьютерными программами разных фирм в стандартной форме — VAN (Valueaddednetwork).

Инфраструктура сбыта имеет целью довести товар или услугу до покупателя. В эту инфраструктуру входят электронная почта, Web-сервер, открытые базы данных, электронные каталоги и др.

Инфраструктура обслуживания включает в себя такие операции, как платеж (банковские карты, цифровые деньги и др. ), безопасность, электронная почта, Web-сервер, различные каталоги, послепродажное обслуживание и др.

Электронная коммерция состоит из трёх тесно связанных компонент: бизнес-субъектов (участников), процессов, и сетей (посредством которых связываются участники и обеспечиваются процессы).

Таким образом, на основе проведенного анализа определений понятия электронная торговля можно дать следующее определение сущности данного явления: электронная торговля — это деятельность экономических субъектов по осуществлению коммерческих операций с использованием электронных средств обмена данными. При этом можно подчеркнуть, что торговля может происходить как товарами (материальными/нематериальными), так и услугами (страховые, банковские и др. Под электронными средствами обмена данных понимаются любые электронные средства обмена данных (сети EDI, телефон, телеграф и др. ), а не только Интернет.