Шаг 1. Анализ рынка и выбор сегмента торговли
Многие стартапы упускают этот шаг, полагаясь на свою интуицию или субъективные знания о рынке. Но на самом деле, выбор ниши и базовый маркетинговый анализ — наиболее важные шаги в старте любого бизнеса. Он должен строиться на изучении основных моментов выбранного рынка:
Также при анализе конкурентов важно понять, какие маркетинговые каналы используются. Вероятно, они будут наиболее эффективными и для вас.
- Особенности аудитории. Продукт должен решать конкретную «боль» и потребность клиента. Важно понять, чего покупатель ждет от маркетплейса, какой уровень цен для него приемлем, насколько критична скорость и стоимость доставки, каких товаров нет на рынке (или они труднодоступны). Лучший способ получить информацию напрямую от целевой аудитории — тематические сообщества. Также можно самостоятельно провести маркетинговые исследования, создав опросную группу и задав вопросы напрямую.
- Особенности предложения на рынке. Так как мы запускаем маркетплейс, и самостоятельно ничего продавать не будем, важно понять настроения и ожидания продавцов от сотрудничества. Какой ассортимент они могут разместить на площадке, какие особенности доставки, планируемые объемы продаж, предпочитаемые методы расчетов и т.д.
Чем больше информации и конкретных договоренностей основатели маркетплейса-стартапа соберу на этапе маркетингового анализа, тем проще будет планирование проекта, и тем меньше ошибок при его реализации.
«Бесконечная полка»
Более широкий ассортимент дает рост органического трафика и количества покупок. Если компания закупает все товары сама, то ее рост будет ограничен бюджетом на закупку, а если работает по модели маркетплейса, она может вводить новые товарные категории и расширять существующие, приглашая к сотрудничеству продавцов и производителей.
Маркетплейсами решили стать многие компании, которые в прошлом были традиционными игроками e-commerce, работавшими по модели собственной закупки товаров. Wildberries начинала 15 лет назад как интернет-магазин одежды, а теперь является интернет-маркетплейсом с ассортиментом 2,6 млн SKU в 50 разных товарных категориях помимо одежды. Юлиана Гордон, основатель школы электронной коммерции iWENGO, рассказывает о преимуществах маркетплейса по сравнению с обычным интернет-магазином и о рисках, связанных с этой бизнес-моделью. А также составила чек-лист того, что необходимо иметь компании, которая хочет стать маркетплейсом.
Самые успешные e-commerce компании
Лидерами в электронной торговле являются Китай, США и Великобритания.
Зарубежные компании
ыручка Amazon за 2021 год составила $470 млрд. На долю продаж онлайн-гиганта приходится 43% от всей электронной торговли США.Компания является крупнейшим в мире продавцом онлайн-продукции.
Amazon был создан американским предпринимателем Джеффом Безосом в 1994 году. Сначала это был интернет-магазин, в котором продавались книги с доставкой на дом. Однако предприниматель решил не останавливаться на этом. Сегодня на Amazon представлены тысячи товаров: от предметов домашнего обихода, еды и одежды, до антиквариата.
Выручка Amazon за 2021 год составила $470 млрд. На долю продаж онлайн-гиганта приходится 43% от всей электронной торговли США.
Кроме интернет-магазина, компания параллельно развивает несколько проектов: платные подписки на стриминговые сервисы, доставку еды и сервисы игр Amazon Premium, «умный дом» Amazon Key, а также услуги в сфере облачных вычислений Amazon Web Services.
Alibaba
Китайская компания, являющаяся лидером e-commerce в этой стране. В 2021 году холдинг Alibaba заработал 717,3 млрд юаней. По своему устройству она напоминает Amazon. Alibaba является площадкой для онлайн-торговли, а также владеет стриминговыми сервисами и собственной кинокомпанией Alibaba Pictures.
В 2021 году холдинг Alibaba заработал 717,3 млрд юаней.
Но в отличие от Amazon, занимающегося производством товаров под своим брендом, основная часть выручки Alibaba приходится на комиссию, которая компания собирает с продавцов.
EBay
Еще одна американская компания-гигант на мировом рынке электронной торговли. Так, выручка маркетплейса за второе полугодие 2021 года составила $2,7 млрд. eBay появился в 1995 году и начал работать как интернет-аукцион, где пользователи интернета могли продавать и покупать друг у друга товары. Особенность платформы была в том, что при покупке товаров люди могли торговаться.
Позже на маркетплейсе стали появляться коммерческие аккаунты, а цены на их товары стали фиксированными. В отличие от Amazon и Alibaba, компания не развивает дополнительные сервисы. eBay остается торговой онлайн-площадкой, где продаются одежда, электроника, предметы быта и антиквариат.
Отечественные компании
Wilberries является лидером интернет-продаж в России. По данным агентства INFOline, компания занимает почти 23% отечественного рынка e-commerce.
Wilberries
Лидер интернет-продаж в России. По данным агентства INFOline, занимает почти 23% отечественного рынка e-commerce. Основательница маркетплейса Татьяна Бакальчук, по версии Forbes, является самой богатой бизнесвумен в стране. Ее состояние оценивают в $21 млрд.
Компания появилась в 2004 году. Как и ее иностранные аналоги, занимается интернет-продажей одежды, предметов быта и электроники. Wilberries — это торговая площадка, которая размещает у себя товары продавцов-партнеров и доставляет их в пункты выдачи с собственных складов.
Ozon
Второй маркетплейс по численности продаж e-commerce в России, который занимает 14% отечественного рынка. Ozon является старейшей интернет-компанией в нашей стране. Его создали в 1991 году по аналогии с бизнес-моделью Amazon: на сайте также продавались книги.
Сейчас на Ozon можно купить всевозможные товары от разных продавцов. Компания развивает параллельные сервисы и уже запустила агрегатор по покупке билетов и бронированию отелей Ozon Travel, а также создала собственную платежную карту.
«Сбер»
Третья по объему продаж e-commerce в России. Сервисы «Сбера» («Сбермаркет», «Сбермегамаркет», «Самокат» и Delivery Club) занимают 5,5% отечественного рынка.
Всего экосистема «Сбера» объединяет более 40 компаний.
Экосистема «Сбера» включает в себя банковские услуги, B2B-сервисы, фудтех, здоровье и электронную коммерцию. «Сбербанк» создал холдинг, в который вошли «СберМаркет», «СберМегаМаркет», «СберЛогистику», «Сбер Еаптеку» и «СММ Ретейл». Всего экосистема объединяет более 40 компаний. Среди них сервисы доставки еды (Delivery Club, «Кухня на районе»), заказа такси «Ситимобил», медиасервисы (Rambler, онлайн-кинотеатр Okko, «СберЗвук») и облачные технологии (SberCloud).
«В будущем не будет понятия e-commerce как такового»
Владимир: К чему должен прийти e-commerce в обозримом или необозримом будущем? Чего сейчас не хватает? Понимаем сейчас, в принципе, какие тренды, куда движется этот рынок. Что он из себя будет представлять на твой взгляд?
Павел: Я думаю, что в будущем не будет понятия e-commerce как такового. Все будут развивать омни-ченнел — все каналы, через которые ты коммуницируешь с покупателем, продаешь ему. Второй большой тренд — доставка, логистика — это все должно уйти. В нашем понимании производители, бренды должны сконцентрироваться именно на продукте, делая его более качественным. Такие платформы, как наша, дадут возможность получать продажи в большем объеме, распространять на другие рынки и получать обратную связь. Это крайне необходимо производителям для улучшения.
Владимир: То есть фактически талант снова победит? Потому что если я маленький производитель соломенных шляп в Грузии, и у меня нет денег для того, чтобы развиться и получить много трафика, которым я не умею управлять, у меня сегодня нет шансов стать большим производителем и соревноваться с крупными брендами, у которых есть бюджет и есть большая доля рынка в онлайне. Так?
Павел: Да, совершенно верно. Предприниматели, которые сейчас обрабатывают частные заказы, полностью, на 100%, сконцентрированы на своем продукте, у них нет времени на развитие этой системы.
Владимир: Как я часто люблю говорить, жизнь — она как колесо велосипеда. Есть разное количество спиц. Для того чтобы колесо ехало ровно, все спицы должны быть натянуты максимально четко. Если ты, условно говоря, занимаешься пошивом одежды, и у тебя хромает логистика, то у тебя в онлайне, наверное, колесо ровно не поедет.
Павел: Совершенно верно, это все одна воронка.
Владимир: Человек сам по себе — существо неэффективное. Люди болеют, умирают, плохо себя чувствуют, ленятся, влюбляются, их производительность нельзя сравнить с машиной. Ты согласен с таким постулатом? И что вообще людям делать, когда эффективные способы их сместят? Опять-таки, самый простой пример: в метро автоматы заменяют женщин-продавщиц.
Павел: Безусловно, к этому все будет идти. И роботизация, и автоматизация, находится все больше вариантов автоматической агрегации, как это было с такси — никто уже не думает о том, что надо звонить в диспетчерскую и ожидать больше двух минут. Мы также видим и е-комм в будущем — производители будут подключаться и получать заказы. В эту сторону будут идти все — такие платформы, как мы, маркетплейсы, в которые, в том числе, будем и мы подключать своих партнеров, и рекламные сети.
Владимир: Ну что ж, Павел, желаю твоей платформе большого успеха. Спасибо за то, что немного рассказал про e-commerce и блокчейн, как это все связано, а также о проблемах современного рынка.
Шаг 7. Поддержка, анализ, доработки, оптимизация
После вывода продукта на рынок нельзя оставлять его в «свободном плавании». Главное преимущество маркетплейсов над обычными интернет-магазинами в развитой сети продавцов и покупателей. Каждый новый член инфраструктуры добавляет ей общей ценности. Поэтому постоянная работа над развитием площадки — основная задача руководителей стартапа.
Маркетплейс, как и любой другой онлайн-бизнес, нуждается в постоянном анализе показателей посещаемости, продаж, поведенческих факторов посетителей и других важных метрик. Этот анализ позволит найти «узкие горлышки» и «точки роста» проекта. Постоянно дорабатывая сервис и тестируя новые идеи, можно выводить маркетплейс на новый уровень продаж.
Конечно, представленная выше пошаговая инструкция очень схематична. Разработка и запуск стартапа, особенно в сегменте e-commerce, это сложная комплексная задача с большим количеством нюансов. Для того чтобы провести ваш будущий маркетплейс от идеи до полноценного работающего продукта с аудиторией, стоит обратиться к команде опытных специалистов. При этом сотрудничества с обычными веб-студиями будет явно недостаточно. Лучше выбрать компании, которые специализируются именно на запуске веб-сервисов и онлайн стартапов. Они помогут вам составить проектную документацию, подобрать команду, разработать MVP, привлечь на него первых посетителей, а также сопроводить до полноценного востребованного продукта.
Не пора ли вам на eBay
Большинство мелких производителей в России и вовсе не думают о розничном экспорте и не пробуют продвигать товар на маркетплейсах. В декабре 2018 года в рамках проекта «Город экспорта» платформа электронной коммерции eBay вместе с региональными властями начала искать перспективные локальные компании, чьи товары могли бы продаваться на маркетплейсе, обучать их, как пользоваться площадкой, и помогать с маркетингом. «РБК Pro» поговорил с Ильей Кретовым, генеральным директором eBay в России, Израиле и на развивающихся рынках Европы, и российскими компаниями, решившимися на участие в российском проекте.
Маркетплейсы для b2b
Маркетплейсы — это не только торговые площадки для розницы, где конечный пользователь — физическое лицо, но и оптовые площадки, где основные покупатели — малый и средний бизнес. Многие производители и дистрибьюторы начали запускать собственные интернет-магазины как дополнительный канал продаж. Но некоторые компании идут еще дальше и открывают свои онлайн-площадки для партнеров, а самые смелые — и для конкурентов. Например, b2b-маркетплейс «на_полке», созданный «Сбербанком» совместно с производителем онлайн-касс «Эвотор», помогает упростить процесс закупок для малого бизнеса: здесь можно получать информацию от поставщиков и производителей о необходимом товаре, сравнивать цены, делать заказы на поставку товара, оформлять документы. О том, как работают российские маркетплейсы в автомобильной и строительной отраслях, рассказал Владимир Синельников, управляющий партнер e-commerce-агентства Aero.
Маркетплейс — это прежде всего технологическая инфраструктура, которая состоит из совокупности разных ИТ-систем, интегрированных между собой, и каждый маркетплейс разрабатывает эту технологию самостоятельно. Готовых отраслевых решений пока нет.
Шаг 6. Маркетинг и расширение охвата
Над привлечением пользователей на платформу нужно задуматься еще на этапе MVP. Посетители помогут обнаружить слабые места проекта, найти точки роста и получить фидбек о том, в какую сторону проект развивать.
Для нишевого маркетплейса важно формировать вокруг себя заинтересованное в теме сообщество. Часто в тематические магазины пользователи приходят не столько за товаром, сколько за консультацией и помощью в решении проблемы, поэтому важна экспертность администраторов и менеджеров поддержки в выбранном сегменте.
Определение электронного бизнеса
Электронный бизнес — это способ ведения бизнеса с использованием возможностей глобальной сети Интернет. Это довольно обширное понятие, которое включает в себя множество подвидов и подразделений, в том числе — электронную коммерцию.
Для электронного бизнеса нет необходимости в онлайн продажах, он может лишь презентовать товары, или наоборот, продолжать взаимодействие с клиентами уже после совершения сделки.
Поскольку направления бизнеса максимально разнообразны, а в сети можно представить каждое из них, примеров электронного бизнеса также будет неисчислимое множество, среди них: сервисы записи к врачу, онлайн-каталоги, FinTech, InsurTech, MedTech решения, а также множество инструментов для управления бизнесом, не связанных непосредственно с взаимодействием с покупателем.
Основная особенность электронного бизнеса — это тотальная диджитализация всех процессов, не только торговли, ведущая к росту эффективности, прибыли и возможностей бизнеса.
Шаг 2. Выбор модели работы и типа монетизации
Следующий шаг уже ближе к конкретной реализации проекта. На этом этапе нужно составить наброски работы стартапа по типу привлекаемой аудитории пользователей (как продавцов, так и покупателей), по модели монетизации и по размещаемым позициям.
По типу аудитории есть несколько основных форматов взаимодействия
- B2C (Business-to-customer). Стандартный формат продаж между магазинами и конечными потребителями. Примеры: Amazon, AliExpress.
- B2B (business-to-business). Маркетплейсы, на которых поставляются товары услуги для бизнеса, или площадки для оптовых продаж между звеньями поставки. Примеры: Amazon Business, TradeKey.
- P2P или C2C (peer-to-peer, customer-to-customer). Маркетплейс, который по логике своей работы больше похож на доску объявлений. Все участники равны, каждый может выставить объявление о продаже или покупке. Например: eBay и Etsy.
Три модели работы есть и по типу монетизации:
- Плата за каждую транзакцию. Может удерживаться с любой из сторон сделки (или с обеих).
- Подписка. Обычно взимают с владельцев магазинов за право размещения товаров или услуг.
- За размещение объявления. Характерна в основном для C2C площадок. Также маркетплейс может брать плату за дополнительные услуги (выделение цветом, поднятие объявлений и другие).
Могут применяться и альтернативные методы монетизации, например, размещение рекламных блоков. Перед запуском проекта основателям маркетплейса также стоит полностью продумать структуру товаров или услуг: ассортимент, нишу, категории.
Логистика и Доставка
Почта России долгая и самая дешевая до сих пор служба доставки в стране. СДЕК — за счет этой компании мы хорошо выросли в свое время, указав их точки самовывоза как свои.
У них только в Москве больше 400 точек выдачи и около 1000 по всей России. У них есть примерочные, они принимают возвраты и в целом цены демократичные. Срочные заказы можно возить через Я.Такси — удобная служба доставки. Правда цены будут примерно, как за поездку. Но для срочных заказов идеально.
Дропшипинг и склад без бюджета
Для начала, если вы не производите товар, можно использовать систему дропшипинга. То есть закупать со складов поставщиков. Но в 21 веке, я все-таки, советую хранить самый оборачиваемый товар у себя. Это может быть сарай, склад или собственная квартира.
Тогда мы пользовались сервисом Достависта — заказывали курьера, он забирал товар у меня из дома и доставлял клиенту. Плюс, ходовой товар заканчивается у поставщиков/конкурентов и многие клиенты его ищут, а у вас он всегда лежит под рукой (в прямом смысле слова), это дает вам преимущество.
Как работают маркетплейсы услуг
На маркетплейсах могут торговать не только компании, и продавать они могут не только товары. Маркетплейсы, которые связывают потребителей и помогают им выступать в роли продавцов товаров или услуг, такие как BlaBlaCar, Avito и YouDo, — это тоже часть рынка e-commerce. Согласно данным исследования «Яндекс.Касса» и Data Insight, с декабря 2017 года по декабрь 2018-го p2p-покупки совершили 39 млн человек.
Однако, по словам Кирилла Пыжова, директора по маркетингу Reposh, в России активно развивается лишь несколько сегментов p2p-рынка, в основном связанных с подержанными вещами и экономией на поездках между городами, тогда как во всем мире появляются новые форматы. Автор рассказывает, с чем это связано и как, скорее всего, будут развиваться p2p-маркетплейсы.
Шаг 5. Разработка MVP
Минимальный жизнеспособный продукт (Minimum Viable Product) — это быстрый и недорогой способ протестировать идею и концепцию маркетплейса. Первую рабочую версию сервиса можно собрать на готовых решениях CMS.
После этого стартап может привлекать первых клиентов и получать от них фидбек:
- Удобный ли сервис?
- Интересна ли концепция?
- Что изменить, что убрать?
Если MVP получает положительные отзывы, а также показывает приемлемую динамику дохода, можно подумать о том, чтобы реализовать полноценный маркетплейс.
Как развивается e-commerce в России и мире?
Динамично, о чем свидетельствуют многочисленные профильные исследования. По данным Российского экспортного центра (РЭЦ), в 2018 году в сфере электронной торговли Россия продала товаров и услуг на $35 млрд. В этом году страна заняла девятое место в мире по объему электронной коммерции, а общий тренд мирового роста позволяет уверенно предполагать дальнейшее наращивание объемов e-commerce. В то же время продажи Китая, абсолютного лидера сегмента электронного ретейла в мире, за 2018 год составили $1,5 трлн, а в 2019 году могут достичь $2 трлн. По данным Statista, рынок электронной коммерции США принес в 2017 доход в $421 млрд, Европы — $330 млрд, дальнейший мировой рост также уверенно прогнозируется вместе с неминуемым объединением онлайн и офлайн ретейла.
Возвращаясь к российским реалиям, старший вице-президент РЭЦ Алексей Кожевников отмечает фокус центра именно на китайский опыт электронной торговли: «Мы изучаем китайский опыт работы с маркетплейсами, проникновение онлайн-систем в ретейл и привлекаем китайских партнеров с целью проведения тренингов для наших экспортеров, желающих развиваться в e-commerce». Фокус на Китай не случаен: 11 ноября 2019 года, в китайский «день холостяков», китайские маркетплейсы сделали продажи на $40 млрд, то есть — на $5 млрд больше, чем Россия за весь 2018 год.
С целью поддержки роста объемов e-commerce в РФ в период с 2019 по 2024 год создан нацпроект «Цифровая экономика». Основными целями нацпроекта являются повышение внутренних затрат на развитие цифровой экономики за счет всех источников (по доле в валовом внутреннем продукте страны) не менее, чем в три раза по сравнению с 2017 годом, и создание устойчивой, безопасной и общедоступной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры высокоскоростной передачи, обработки и хранения больших объемов данных. Российским экспортным центром создан целый ряд сервисов для поддержки e-commerce: РЭЦ уже помогает предпринимателям в части подбора инфраструктуры, площадок, образования, регистрации и, что важно, господдержки. Центры поддержки экспорта РЭЦ в регионах субсидируют затраты предпринимателей, желающих регистрироваться и продвигать свою продукцию на маркетплейсах. Форсированная интеграция России в цифровизацию торговли, переход от массового производства к таргетированному клиенту, от крупных производителей к средним и малым компаниям на электронных платформах — актуальные задачи РЭЦ.
Три истории неуспеха
Казалось бы, маркетплейс услуг — простая бизнес-модель. Однако далеко не все добиваются успеха: большинство проектов, решивших работать по принципу агрегатора, не добивается прибыли и закрывается. Дело в том, что агрегатор должен решать проблему не только пользователей, но и поставщиков услуг, чтобы они регулярно посещали площадку и при этом не уводили оттуда клиентов. Историями неуспеха делятся основатели маркетплейса юридических услуг Legal Space, агрегатора площадок для мероприятий Zavento и агрегатора акций и распродаж «Носповетру». А директор акселератора ФРИИ Дмитрий Калаев объясняет, почему закрываются агрегаторы услуг.
«В маркетплейсе покупатели остаются не твоими»
Владимир: Смотри. И электронная коммерция, и блокчейн имеют одно схожее свойство — это трансграничность, которая практически уничтожает границы для транспортировки товаров. Например, если ты находишься в Нижневартовске, ты можешь поставлять товары в Москву при помощи логистических служб. И блокчейн — если ты находишься, например, в Австрии, ты можешь переслать ценность в виде биткоина человеку в Москву. Это достаточно быстро и сейчас уже не так дорого, как было раньше. Е-commerce и расширение, развитие территории — насколько эта тема актуальна, насколько это действительно воплотимо в жизнь? Если я вхожу в онлайн, я теперь могу покрыть гораздо большую территорию. Насколько это правда?
Павел: Мы видим следующий большой тренд. Это когда компания с помощью своего брендового канала выходит на продажи по миру. Да, есть много вариантов, есть кроссбордер, есть возможность перемещать товары в локальные склады, использовать наличие там, можно продавать через свою площадку для лояльной аудитории. Нужно понимать, что маркетплейсы не являются решением всех проблем для брендов, потому что покупатели остаются на маркетплейсе, потому что там — все.
Владимир: Но все-таки борьба в основном идет за лояльную аудиторию, которая потом является таким бесплатным трафиком, который ты потом можешь возвращать и возвращать. Да?
Павел: Это основа бизнеса. В e-commerce, если не возвращаются покупатели, бизнес не строится.
Владимир: Понятно. Павел, мы говорили про международность, о том, что онлайн и блокчейн позволяют выходить на мир, и это действительно круто. Тем не менее, когда ты российский производитель и выходишь на рынок Индии, наверное, тебе нужны будут индийские партнеры. И логистика, и маркетплейсы там другие, и система лояльности, которую они используют — возможно, там все будет другое. Насколько это является проблемой — именно адаптация, локальные рынки, когда выходишь на мир. Как с ней бороться?
Павел: Владимир, да, вы совершенно правы касательно проблем, которые возникают, если есть цель расти на международных рынках. Как правило, в странах есть свои способы доставки, свои предпочтительные способы оплаты, свои системы лояльности, с которыми можно партнерствовать, свое ожидание сервиса, ожидание поддержки, в том числе мультиязычной, которой хочется покупателям. Проблема состоит в том, что условные локальные игроки работают лучше, чем их международные коллеги работают удаленно. Мы видим целью решить эту проблему, создав экосистему из партнеров в разных странах, которых можно было бы легко через платформу подключать для того, чтоб ваш международный проект рос.
Владимир: Хорошо, но есть же международные маркетплейсы. Думаю, даже с гордостью можно назвать их, например, Alibaba. Понятно, что, в основном, продавцы из азиатских рынков, но тем не менее, ты можешь добавить из любой страны товары, они тоже работают с разными службами доставки. Это огромный маркетплейс, который имеет огромную выручку, развивается, делает какие-то локальные, маленькие предложения, имеет присутствие и в России, и в куче стран мира. Они не решают данные проблемы?
Павел: Как правило, подключение не является такой легкой задачей, если это международная компания. И нужно понимать отличие собственного канала продаж от маркетплейса. На маркетплейсе покупатели остаются не твоими, и ты не можешь создать тот экспириенс, который ты продаешь. Основную цену бренды берут именно за те ощущения, ту упаковку, которые они могут давать, например, в брендированных магазинах в оффлайне. Оформление магазина является большой долей в успехе продаж в оффлайне.
Владимир: Павел, мы поговорили о проблемах, о росте e-commerce в сегодняшних реалиях. Расскажи, пожалуйста, о чем ваша платформа, при чем здесь блокчейн, и как она поможет решить те проблемы, о которых мы говорили ранее?
Павел: Сама наша платформа, в принципе, уже имеет реальное воплощение в России, у нас уже есть первые клиенты из разных областей, получили десятого клиента. Сейчас открывается еще несколько больших сетей на нашей платформе, и следующим этапом развития как раз является возможность делать доступную международную торговлю, локальных игроков сделать глобальными. Следующее видение — развитие блокчейн-технологии. В частности, это смарт-контракт. Мы верим в то, что они могут быть максимально полезным и доверительным инструментом для совершения сделок в разных областях — и в товарах, и в оплатах. Сейчас это во многом зависит от регулирования в разных странах, но мы верим, что в ближайший год-два это отрегулируется, и можно уже будет проводить сделки через смарт-контракты, это будет понятно и удобно всем.
Владимир: Давай сейчас посмотрим в иллюминатор будущего. Я российская сеть, которая делает деревянные ложки, например. У меня достаточное количество магазинов по России, товар хорошо покупается, и я хочу выйти на международную арену. Как будет выглядеть мой юзер-экспериенс как компании на платформе Retail.Global? Я прихожу к вам, подключаюсь, что я получаю, как я начну получать заказы из Нидерландов, например?
Павел: С ложками хороший пример. Сейчас мы больше фокусируемся на больших сетях, но в целом процесс выглядит следующим образом. Создается сайт, интернет-магазин, он локализуется под разные страны, подключаются локальные службы доставки, все действие с товарами происходит в рамках платформы, есть возможность подключить все магазины, все оптовые склады в разных точках страны и других стран. При том, вся доступность будет видна и управляема через платформу. Тем самым решается вопрос ассортимента, покупателем становится доступным максимально широкий ассортимент. Решается вопрос процессов других в других странах, так как это будет идти через операционные компании, которые будут находиться непосредственно там, брать на себя все процессы, связанные с работой с партнерами, складами, с товарами, с прочим.
Владимир: То есть всю инфраструктуру и все сложности перевода закрывает собой платформа, которая берет определенное с продажи брендов, так?
Павел: Да. Совершенно верно. И плюсом дает уникальные возможности — это одна из наших целей, которые недоступны были бы вне платформы. У нас есть возможности подключения и посторонних поставщиков для расширения ассортимента, из монобренда можно стать мультибрендом, добавив категории и, в том числе, товары, которые делаются just in time, персонизированные сувениры, например.
CRM — система
Плюс она сделана специально под интернет-торговлю. В бесплатном варианте есть e-mail оповещения о заказе клиентам и много других фич.
Товар
Про выбор товара я писал в этой статье:
Про выбор бизнес-модели и позиционирования в этой:
Если коротко: для успешного бизнеса в 2021 году в России, нужны следующие вещи. Каждый пункт желателен, но не обязателен. Чем больше пунктов соберете, тем выгоднее будет ваш бизнес.
1) У Вас должен быть товар эконом и суперэконом сегмента (в кризис они растут) средний сегмент тоже пойдет.
2) Маржинальность товара не менее 40%.
3) Средний чек не менее 5000 рублей. Идеально от 8000 — 15000 (но все зависит от ниши).
4) Возвращаемость товара, хорошо если минимум раз в год и чаще. Обычно, частотный товар ниже по среднему чеку, это тоже стоит учитывать.
5) Если вы только начинаете, я советую взять одного производителя, а если сами производите, то не большой каталог товаров. С ним удобней работать. До 200 позиций. Навскидку все, но подробнее со схемами по товару в статьях наверху.
Рекламный трафик
Если бы я начинал e-commerce бизнес сейчас и без бюджета, я бы отмел общепринятые рекламные каналы и сфокусировался на бюджетных, при этом эффективных.
Ранее компании начинали с Я.маркета, но теперь кто не хочет размещается на маркетплейсах. В Москве эту площадку потеряли, так как она по этому региону работает только как маркетплейс.
Как традиционный офлайн-бизнес меняет e-commerce
Пока вопрос о том, что важнее для покупателей — удобство и скорость или эмоции и новый опыт, остается открытым, моллы начинают всерьез задумываться о собственных маркетплейсах. Ведь у них есть «полезные» преимущества: долгосрочные отношения с арендаторами, которые могут стать партнерами для интернет-платформы, внутренние программы лояльности и данные о том, какие покупки совершали посетители. Торговый центр может использовать свой бренд и выбрать нестандартную концепцию маркетплейса, опираясь на особенности собственного офлайн-бизнеса и его позиционирования, в частности привлекать посетителей ТРЦ и экспертов к созданию образов, использовать рейтинговую систему. «При нажатии на кнопку «купить» происходит переход в интернет-магазин бренда товара, где и завершается сделка. Это принципиально новая концепция для маркетплейсов, которая больше свойственна офлайн-магазинам с их лукбуками, каталогами и шоурумами. Образ дает эмоциональный посыл, которого нет у отдельных товаров», — отметила Ирина Цхадая, руководитель департамента маркетинга Ingka Centres в России. Эксперт рассказала, какие семь преимуществ есть у ТРЦ, чтобы запустить свой маркетплейс, и с чего стоит начинать.
Какие возможности дает электронная платформа каждому?
Продавать так же просто, как и покупать. Эксперты РЭЦ на сессии, посвященной e-commerce в рамках форума «Сделано в России», отметили, что электронная платформа — это возможность, которая есть сегодня у любого производителя, и неважно — что он производит. Маркетплейс позволяет найти своего клиента с минимальными издержками, снимая границы и барьеры. Продавцы, активно использующие интернет-каналы для расширения сферы своего влияния (международные площадки Amazon, eBay и прочие), получают возможность в десятки, сотни и даже тысячи раз расширить приток покупателей, увеличив доходы. И все это без крупных дополнительных временных и финансовых вложений. Сегодня Российский экспортный центр оказывает предпринимателям активное содействие в выборе бизнес-инструментов электронной коммерции и понимании их эффективного использования. Услуги РЭЦ по экспорту через каналы электронных продаж включают, среди прочего, методические пособия о доступе на международные торговые интернет площадки, консультирование по способам организации экспортной интернет-торговли и непосредственно размещение продукции на электронных торговых площадках с уже упомянутой ранее господдержкой. И если пример российской Wildberries кажется кому-то недосягаемым, то РЭЦ на сессии e-commerce представил гораздо более доступные: например, онлайн-магазин одежды для кукол Elenpriv молодой предпринимательницы Елены Передреевой. Своим звездным часом Елена назвала появление в России Paypal, позволившей студентке превратить хобби в бизнес и получать заказы из Японии, Италии и США. Сегодня Елена продает одежду для кукол в 55 стран мира, в компании заняты 40 человек, а в ближайшей планах — выход на Amazon.
Авито, Юла, Мерчант на миллион рублей в обороте в первый месяц
Золотая тройка бюджетного продвижения.
Странно, что на кухнях эконом на Авито стоимость лида начинается от 120 рублей. А в Юле начинается от 83 рублей.
Двери, свет, диваны, стройка — все это по ценам до 400 рублей за лид. Это прям очень круто и очень дешево.
Но нужно обязательно брать платные пакеты, добавлять полные описания, заливать качественные картинки, тегировать описания и многое другое. Посмотрите информацию в интернете, ее море. Буду делать обзоры в телеге на Юлу и Авито.
Например в дверях мы собираем по 900 лидов в месяц только с Авито и 580 с Юла при затратах в 120000 Авито и 73000 Юла.
Мерчант — мерчант интересен тем, что не так много компаний там размещается и он хорошо продвигается в гугле. Стоимость лида чуть выше, чем на Авито и Юле — % на 20.
Плюс некоторые ниши через него не продаются в принципе. Но при этом с ним геморроя меньше — загрузил фид и работай. При правильном использовании, данные каналы дадут вам миллион рублей выручки в первый месяц работы. Тут все просто, главное смотреть на конкурентов, которые первые в выдаче, делать так же и использовать платные пакеты продвижения.
Ну, если быть честным может сразу и не дадут, потому что нужно тестировать, ошибаться. Скорее всего, если бюджет у вас ограничен — вы будете бояться его потратить и это замедлит работу. Но потенциал у каналов в разы выше этой суммы. Думаю, будут такие кто и в первый месяц закроют миллион выручки с них!
Преимущества и недостатки электронной торговли
Как и другие виды торговли, e-commerce имеет свои преимущества и недостатки.
- Возможность получать доход в удаленном формате. Деньги от онлайн-торговли будут поступать на ваш счет вне зависимости от того, где вы находитесь.
- Легче найти своего потребителя. Интернет позволяет сформулировать конкретный запрос, описывающий товар или услугу. Поэтому продавцу намного удобнее найти свою аудиторию в e-commerce, используя ключевые слова в карточке товара.
- У бизнеса нет территориальных ограничений. Поэтому вашу продукцию могут купить люди из самых разных городов и даже стран. Отсутствие привязки к конкретной местности позволяет предпринимателю расширить аудиторию
- Вы тратите гораздо меньше денег на аренду помещения. Также на его ремонт, страхование и налоги. Бизнес в e-commerce позволяет предпринимателю ограничиться складом, с которого товар будет отправляться покупателю.
- Удобнее выстраивать маркетинговую стратегию. С помощью электронной торговли можно проанализировать поведение покупателей на сайте: их предпочтения, поисковые запросы и время, проведенное на том или ином разделе сайта. Эти данные помогают запустить эффективную таргетированную рекламу.
Вы тратите гораздо меньше денег на аренду помещения. Также на его ремонт, страхование и налоги.
- Вы не можете отследить физическую реакцию ваших клиентов. В отличие от оффлайн-продаж, электронная торговля не позволяет наладить личное взаимодействие с людьми и повлиять на их потребительское поведение с помощью музыки, ароматов и других факторов, влияющих на наше поведение.
- Сложности с демонстрацией товара. Есть ваша компания еще не известна клиенту, ему будет тяжело оценить уровень качества ваших товаров, если он не увидит их вживую. В оффлайн-магазинах покупателям не нужно дожидаться доставки товара, чтобы удостовериться, что он соответствует их ожиданиям.
- Риск сбоя интернет-магазина. Сайты не застрахованы от поломок, из-за которых ваши покупатели не смогут получить доступ к товарам и оформить заказ. В этом случае вы полностью теряете прибыль.
- Доступность электронной торговли может обернуться ее минусом. На рынке e-commerce существует большая конкуренция. Каждый бренд стремиться создать собственный онлайн-магазин. Поэтому вам предстоит решить задачу, как выделиться на их фоне и привлечь к себе покупателей.
Сайт/аккаунт
Тут две технологии.
Если у вас «инстаграмная» ниша — что-то эдакое ручной работы или связано со стилем, визуально привлекательное, то возможно стоит сделать упор на Инсту.
Тогда сайт вам не нужен, клиентов из инсты можно вести в телеграм-бот, где вы будете совершать продажи.
Можно взять астролога и разгадывателя снов (не знаю, как он называется), который будет писать какую-нибудь животрепещущую дичь, ради которой на ваш аккаунт будут возвращаться. Главное, чтобы помимо товара было что-то зачем, на ваш инста-аккаунт возвращались люди.
Тема, на самом деле, огромной статьи.
В инстаграм, наши спецы много продают кухни, мебель, декор, стройку — сейчас там можно продать наверно, все что угодно. Просто нужно подходить с креативом.
Второй вариант — сделать классический e-commerce. То, есть сделать сайт с расчётом на поисковую оптимизацию и РК. Лучше всего взять простой и дешевый в обслуживании движок.
Я советую MODX или если есть чуть больше денег — LARAVEL. Шаблоны на MODX можно найти бесплатно. Есть специальные сайты с дизайнерскими шаблонами которые можно натянуть на движок.
Сайт на MODX с простой структурой и товаром до 200 позиций обойдется в районе 30000 — 40000 рублей, если делать на kwork.ru баннеры и уникализирование входят.
На самом деле можно взять и wordpress — это больше блоговый движок. По опыту, он по коммерческим запросам не очень хорошо выходит. Но если вы не рассчитываете на SEO трафик особо, то это идеальный вариант.
Будет стоить в районе 15000 — 20000 рублей за сайт на kwork.ru или FL.ru А главное у него много крутых дизайнерских шаблонов на тимфорест: https://themeforest.net/category/wordpress — на любой вкус и цвет. Реально, эти шаблончики от проф.дизайнеров иногда на голову выше того что рисуют спецы на заказ за большие деньги.
Виды онлайн-торговли
В зависимости от характера предоставляемых товаров и типа компании, занимающейся онлайн-торговлей, выделяют несколько видов e-commerce. Их можно разделить на две группы: «кто продает и «каким образом продает.
E-commerce помогает бизнесу получить доступ к более широкой аудитории и увеличивать объем продаж.
«Кто продает и «кому продает?
- Business to Consumer (B2C) или «бизнес для потребителя». Продажа товаров и услуг потребителям напрямую. Это интернет-магазины, которые торгуют своей продукцией в розницу. B2C самая распространенная модель электронной коммерции. Зачастую, именно ее представляют большинство людей, когда слышат о e-commerce.
- Business to Business (B2B) или «бизнес для бизнеса». Как и B2C, эта бизнес-модель может быть устроена так, что пользователь интернет-магазина получает товары напрямую. Однако если «бизнес для потребителя» рассчитан на отдельных людей, B2B предполагает, что финальным потребителем будет другая компания. Например, это может быть оптовая торговля. Тогда покупатель такого товара далее перепродает его своим клиентам в розницу.
- Business to Government (B2G) или «бизнес для государства». Это вид торговли, в котором коммерческая организация продает товар или оказывает услуги государственным организациям. Чаще всего потребителями B2G являются образовательные учреждения, больницы, научные и культурные институции, либо правоохранительные органы. Например, больницы могут заказывать у отдельных предпринимателей форму для сотрудников.
- Consumer to Consumer (C2C) или «от потребителя к потребителю». Предполагает обмен товарами и услугами между обычными людьми. Эта модель торговли далека от традиционного бизнеса. Пользователи сайтов не занимаются регулярной торговлей, а время от времени продают отдельные товары. Например, модель C2C можно встретить на «Авито», где пользователи перепродают или покупают друг у друга одежду, предметы быта и даже недвижимость.
- Consumer to Business (C2B) или «потребитель для бизнеса». Модель, в которой отдельные люди предлагают свои услуги коммерческим компаниям. Часто ее используют фрилансеры, когда работают на аутсорсинге. Например, дизайнеры, которые под заказ создают сайты для малого бизнеса.
- Consumer to Government (C2G) «от потребителя к государству». Наименее распространенный тип электронной торговли. Модель C2G предполагает обмен нематериальными ресурсами между государством и отдельным человеком. Например, загрузка вашей налоговой декларации на сайт ФНС также является одной из форм цифровых транзакций и относится к модели C2G.
Компании e-commerce можно разделить на две группы: «кто продает» и «каким образом продает».
Модели e-commerce по типу по продаж или «каким образом продается товар
- Drop Shipping или «прямая поставка». Наиболее распространенная форма онлайн-продаж. Интернет-магазин напрямую доставляет покупателям товар, который хранится у него на складах. В этом случае прибыль складывается из разницы в цене товара на сайте и той стоимостью, по которой он закупается у поставщиков.
- White Labeling. Формаe-commerce, строящаяся на сотрудничестве двух компаний: одна создает товар или услугу, а другая продает ее под собственным брендом. Термин пришел в бизнес из музыкальной индустрии. Звукозаписывающие компании США в 1950-х выпускали чистые виниловые пластинки, чтобы музыкальные дистрибуторы могли наносить на них собственный бренд. Например, White Labeling может использоваться в пищевой промышленности, когда одна компания готовит еду, а другая — разрабатывает упаковку и продает ее под собственным брендом.
- Wholesaling или «оптовая торговля». В электронной коммерции большой объем стандартизированной продукции поставляется конкретному человеку или компании. При этом стоимость единицы товара, по сравнению с розничной, гораздо ниже. Так как оптовый продавец экономит на доставке, упаковке и аренде склада, под который можно использовать более дешевое помещение.
- Private Labeling или «собственная торговая марка». В основном, этот метод реализации товаров в e-commerce используют крупные розничные сети, которые создают собственные торговые марки. Например, отечественная продуктовая сеть «Лента» владеет торговой маркой «365 дней» и продает ее только в собственных магазинах.
- Subscription или «подписка». Эта модель распространена в сфереe-commerce, где товаром является контент: книги, фильмы или музыка. Работая «по подписке», компания предоставляет клиентам по фиксированной цене набор товаров и услуг, повторяющихся в определенный промежуток времени. Обычно спрос стимулируют более выгодной стоимостью представленных в подписке продуктов. По этой модели могут продаваться и материальные товары. Например, продуктовый ретейлер «ВкусВилл» запустил рацион по подписке, где за фиксированную стоимость покупатель получает определенный набор продуктов раз в день.
Еще немного занудства
Если вы только начинаете товарный бизнес с нуля, советую все-таки разместить товар на маркетплейсе, взять заработанные деньги и вложить их в свою компанию.
Золотое время низких комиссий на маркетплейсах проходит, и чтобы не остаться через год с голой задницей и полным складом товара, советую разработать план «B» на случай, если вы начнете превращаться в сотрудника службы доставки, а совсем не в бизнесмена.
Пока вы работаете только на маркетплейсе — вы не бизнесмен. Ваши активы принадлежат сторонней компании. Тут можно конечно, поспорить, но, вспомните как радовались таксисты в 2015-ом и диджитал-маркетологи в 2010-ом, когда платформенный бизнес Яндекса в сфере такси и в сфере рекламы только развивался.
Определение электронной коммерции
Электронная коммерция, или e-Commerce — это способ ведения бизнеса, основной отличительной чертой которого являются продажи и покупки через интернет. Такой подход позволяет производить товарно-денежный обмен без непосредственного контакта продавца и покупателя.
Так, примером электронной коммерции может быть интернет-магазин, цифровая торговая площадка, или сервис онлайн бронирования билетов.
При этом единственным необходимым условием для определения e-Commerce является только совершение полного цикла купле-продажи через интернет, но даже не наличие веб-сайта. Дело в том, что в современном миру продажи совершаются посредством множества инструментов: через веб-сайт, торговые площадки, социальные сети и так далее.
Такой подход к торговле существенно расширяет границы этого вида бизнеса: повышает продуктивность, открывает новые возможности, увеличивает прибыль и позволяет выходить на новые рынки.
Менеджеры по продажам и контент-менеджеры
Менеджеров можно так же взять с Украины или Беларуси. У них сейчас кризис и люди думают, как заработать. Много квалифицированных кадров можно взять из этих стран. Есть еще вариант, который мы успешно применяли — мамочки с детьми.
Где искать? Мамксие форумы, группы вконтакте, детские площадки?))) Можно договорится чисто на % с продаж. Или на небольшой оклад + % с продаж.
Какие самые успешные кейсы е-commerce?
Чтобы понять, как это возможно, достаточно оценить успех Alibaba — одной из крупнейших виртуальных торговых платформ Китая, зарабатывающей исключительно электронной торговлей. Измерить успех Alibaba просто: можно взять топ-100 первых российских компаний по капитализации, сложить их вместе и получить приблизительную цифру капитализации Alibaba — порядка $500-550 млрд. Впрочем, и в России есть прорывные кейсы электронной коммерции. Например, российский онлайн-ретейлер Wildberries Татьяны Бакальчук — это 15 лет на рынке, 27 тыс. сотрудников в штате, 500 тыс. заказов в сутки, пять заказов в секунду и 3 млн артикулов на сайте. По всем параметрам Wildberries сегодня опережает средние темпы роста в e-commerce в России, а Татьяна Бакальчук в 2018 году впервые вошла в список Forbes, став второй в России женщиной-миллиардером после Елены Батуриной.
Безлимитный поисковый трафик
Я советую, нанять SEOшника для первичной оптимизации, прописывания метатегов, дискрипшн и т.д. Будет стоить в районе 5000 рублей (разово) на kwork.ru Не найдетесь что выстрелите сразу с этим вариантам по поисковой выдаче.
Это скорее подготовка для следующего шага: Сейчас поисковые сети хорошо дают выйти информационному трафику составленному «методом небоскреба». Забейте в поиск поищите ссылки. Мы часть нашего трафика Hooglink.com — получаем этим способом.
Скоро будет большая статья на Hooglink по этой теме. Поняв систему, вы сможете заниматься этим сами, без помощи SEOшника. Нужно будет сделать грамотное ТЗ для копирайтера. Затраты: копирайтер, для небольшого бизнеса это будет в районе 10000 рублей в месяц.
Советую брать ребят с Украины. Они хорошо пишут на русском и мало берут денег.
10000 рублей, это пару-тройку крупных статей в месяц этим способом, которые реально будут давать вам трафик. По времени не затратно, по деньгам тоже не сильно. В статьях обязательно нужно давать ссылки на товар. Вставлять рекламные блоки. Вести на подписку или бонусы. Трафик ради трафика плохая идея. Каждая статья должна быть начинена коммерческой информацией — главное не переборщите))