Акулы рынка e-commerce

Св-во о регистрации СМИ: ЭЛ № ФС 77 — 79799, выдано Федеральной службой по надзору в
сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор), 18. 2020 г. Выходные данные. Пользовательское
соглашение

Электронная коммерция быстро реагирует на изменения в среде: за последние два года, по данным Shopify, более 150 млн человек сделали свои первые заказы в интернете. Доля онлайн-торговли за 2021 в России выросла до 8,5%. Быстрое развитие отрасли привело к увеличению совокупного среднегодового темпа роста компаний (CAGR), появились новые тренды в коммерции. В стремлении сформировать лояльную аудиторию, бренды начали использовать все больше инструментов для продвижения и торговли.

В 2021 среди тенденций выделялись экологичность и омниканальность — селлеры осваивали eco-friendly подход к производству и дистрибуции товаров, выходили на новые площадки. К концу года популярностью начали пользоваться социальный маркетинг, развитие дарксторов и доставки, инфлюенс-маркетинг. СЕО XWAY, операционного партнера российских и зарубежных маркетплейсов, Антон Ларин рассказывает, чем электронная коммерция удивила в 2021 и чего ожидать в будущем.

Итоги года — 2021 на RB

Маркетплейс или свой интернет-магазин: плюсы и минусы

Команда Вебфлай создаёт сайты более 10 лет и видела всякое. Поэтому расскажем о плюсах и минусах маркетплейсов и интернет-магазинов на собственном и клиентском опыте. Рассмотрим преимущества и недостатки площадок с точки зрения затрат и выгоды, логистики, ценообразования, работы с покупателями и другим критериям.

Карточки как у «сына маминой подруги»: выходим в ТОП за счет качественного контента

На фоне бурного развития екома и растущей популярности онлайн-покупок контент становится главным триггером продаж. О том, как сделать так, чтобы именно ваша карточка затмила предложения десятков, сотен и даже тысяч конкурентов — рассказываем и показываем в новой статье.

Как показать продукт на международном рынке и забрать первое место на Product Hunt?

Пошаговое руководство. Что, когда и зачем делать?

Часть задач, которые мы выделили

Wildberries заставляет клиентов покупать товары дешевле 100 рублей комплектами. Продавцы теряют покупателей

От «Ааа, всё пропало» до «По***, пляшем»: тренды российского мебельного e-com в 2022 году

Лето традиционно — период затишья на мебельном рынке. Это время для того, чтобы подвести первые итоги и скорректировать планы. RU проанализировало тренды, которые сложились в мебельном e-commerce за последние несколько месяцев, и узнали у участников рынка, как они собираются работать дальше в постоянно меняющемся мире.

Wildberries запустил автоматические возвраты и все поломал: коробки оставляют на улице, внутри пересорт, выплаты в стопе

Wildberries принимает удивительные решения. Каждый раз они становятся неожиданностью для покупателей, продавцов и даже самого маркетплейса. Очередное нововведение — не исключение.

Как анализировать конкурентов на маркетплейсах и перенимать их опыт для повышения продаж?

В первом квартале 2022 года число продавцов на Wildberries превысило 650 тыс. На OZON цифра селлеров немного скромнее — 120 тыс. Чтобы выделиться среди них и отхватить свой «кусок пирога» в виде стабильных продаж, нужно регулярно проводить конкурентный анализ. Он поможет оценить нишу и тенденции рынка, улучшить ваши карточки и увеличить прибыль

Роструд заявил, что досмотры сотрудников Wildberries проходят по их воле, а проверки маркетплейса невозможны

Как оптимизировать работу с карточками товара на маркетплейсах? Пошаговый разбор!

Карточка товара – первое что видит клиент в поиске на маркетплейсах. Именно от нее зависит первоначальная конверсия из поиска в клик на вашу карточку товара. Сегодня поговорим о том, как оптимизировать карточку товара на маркетплейсах и стабильно расти от месяца к месяцу.

В E-сomm все будет хорошо. через 30 лет. Новый выпуск подкаста СДЭК «Сделано!»

Как понять, что нужно выходить на Яндекс Маркет и к чему быть готовым?

Новый сайт «Перекрёстка»: как AFFINAGE развивает десктопную версию торговой сети и доставку товаров

Для ускорения работы «Перекрёсток» обратился к подрядчикам по дизайну, Frontend-разработке и контенту. Команда AFFINAGE отвечала за часть работ по продуктовой аналитике для онлайн-сервиса доставки товаров и верстку ключевых страниц.

Так выглядят наборы в новой версии сайта

Арбитраж Трафика для новичков. Что это такое? основные Термины

Всем привет) На связи команда Affiliate Support. Мы помогаем людям разобраться что такое арбитраж и с чем его едят.

Что такое ABC-анализ и как он помогает повысить продажи на маркетплейсах?

ABC-анализ — это действенный маркетинговый инструмент, который помогает определить наиболее рентабельные товары. В его основе лежит закон Парето: 20% товаров приносят 80% выручки, а остальные 80% товаров — лишь 20% выручки.

Кейс: как привлечь аудиторию, равную населению маленького города?

Три соцсети и три разные контент-стратегии.

3 кейса по работе с карточками товаров на маркетплейсах и 1 готовое решение

«Пение вверх»? Где ювелирные бренды теряют подписчиков и каких писем им не хватает — обзор рассылок

Гарри Поттер и интеграция CRM: путь от экселя до МеогоСклада через RetailCRM

Небольшое предисловие. Этот текст навеян кровью, потом и болью – это все я испытывал во время процесса интеграции всей системы. Для меня, как для руководителя компании, это было сложно, потому что не было понимания точного пошагового процесса интеграции.

Как выстроить быстрый процесс комплектации, массовой упаковки и маркировки заказов в 1С

Экспресс-доставка в RDV Маркет: новые возможности для продавцов на Яндекс. Маркет

Как интернет-магазину увеличить процент выкупа заказов в отделениях Почты России

Владелец интернет-магазина «ФормФикс» добился того, чтобы клиенты выкупали 90% заказов с оплатой наложенным платежом. Он рассказал, как ему это удалось.

5 трендов персонализации маркетинга, которым нужно следовать в 2022 году

Мир меняется с космической скоростью, конкурировать и побеждать в нём будут те, кто всегда смотрит на шаг вперёд. Мы собрали главные фокусы развития персонализации в 2022 году. В основе статьи — наш опыт работы с международными и российскими клиентами, а также векторы технологического прогресса этой области.

Пример персонализированной выдачи из административной панели поискового движка. Слева версия для всех пользователей, справа — для пользователя с выбранным идентификатором

Доставка. Быть или не быть?

Как лучше заполнить карточку товара на Ozon?

Не копипаст, а от души написанные советы продавца

Почему происходят возвраты в eCommerce и как уменьшить их число

Что происходит с маркетплейсами спустя месяц после спецоперации? Разбор ниш и мой личный кейс

Почти месяц назад в одной из статей я разбирал вопрос о том, стоит ли выходить на маркетплейсы в кризис. На тот момент большинство ниш показывало рост, и я даже запустил новый товар на маркетплейсе. Давайте посмотрим на реальном примере, как изменилась ситуация сейчас.

Маркетплейсы: ожидание — реальность. Так ли все гладко на самом деле?

Популяризация голосовой коммерции

Все большую популярность набирают голосовой поиск и голосовые помощники. Прогнозируется, что к 2022 году оборот голосовых покупок составит 40 миллиардов долларов, а к 2023 доберется до 80 миллиардов. Основные «поклонники» голосовой коммерции — люди 18-29 лет, которые используют ее для поиска товаров, покупок, отслеживания заказов.

По данным datareportal на январь 2021 года, 45% пользователей в мире и 25% пользователей в России заявили, что использовали голосовой поиск в течении последнего месяца — в основном, с помощью мобильных помощников Siri и Google Assistant.

Голосовые помощники могут:

• доводить пользователя до покупки,
• напоминать о незавершенных покупках,
• стимулировать подписки,
• проводить опросы,
• заменять сотрудников колл-центра,
• помогать клиенту в решении технических вопросов.

У голосового шоппинга есть особенность — отсутствуют визуальные стимулы к покупке, он удобен для недорогих повседневных покупок — продуктов, бытовой химии, недорогой электроники. Вывод: думать об оптимизации сайта для голосового поиска и двигаться в этом направлении однозначно стоит.

Статья для тех, кто собирается выходить на маркетплейсы и начитался сказок о том, как можно заработать миллиард на WB за 15 минут =)

Как потерять 950 000 рублей за 10 минут на Wildberries

Я работаю на Вайлдберриз по схеме FBS (продажи со своего склада). При этом я работаю со складов поставщиков, т. сам товар я закупаю только после получения заказа. Каждый день запрашиваю прайсы, прогружаю остатки с ценами и делаю заявки на поставку товаров, на которые были сделаны заказы. Всего за время работы я загрузил около 10 000 карточек.

E-commerce: Ozon, Wildberries, ЯМ, AliExpress

Развитие социальной коммерции

• возможность перевести клиента из WhatsApp в каталог с помощью кнопки «Магазин»;
• во Вконтакте можно отмечать теги товаров в контенте и провести покупку в приложении.

В ближайшем будущем:

Снижение сроков и стоимости доставки

Доставка товара — важнейший процесс и фактор принятия решений в e-commerce. Для многих покупателей условия доставки не менее значимы, чем стоимость товара.

FinancesOnline утверждает, что дополнительные затраты на доставку — самая распространенная причина отказа от покупки.

В июле 2021 Data Insight провела масштабное исследование рынка срочной доставки. Несколько фактов, которые заставляют задуматься:

• наиболее важные факторы доставки — скорость (55%), пунктуальность (39%), узость интервала (20%);
• только 10% сделает заказ при любой скорости доставки;

Условия отказа от доставки

• у 41% респондентов была необходимость в срочной доставке за последние три месяца, но 35% не смогли ей воспользоваться;
• 72% готовы платить за срочность, причем 40% — более 300 рублей;
• 30% пользователей считают срочнои доставку в тот же день, 28% — в пределах двух часов после заказа.

Как учесть этот тренд e-commerce:

Ориентиры рынка по скорости доставки по мнению специалистов из iWENGO

• выводите информацию о доставке в карточке товара и четко придерживайтесь обещаний;
• сделайте процесс доставки максимально гибким — практикуйте доставку ко времени или сузьте интервал насколько возможно;
• если доставляете в течение дня, сделайте процесс удобным для потребителя — предупреждайте о доставке за час, отправляйте контакты курьера или реализуйте функционал отслеживания его местоположения, давайте возможность отложить доставку;
• если не можете сделать доставку быстрой и удобной, сделайте ее бесплатной (хотя бы в рамках премиум-подписки) или предложите бонус.

Что нас ждет

E-commerce стал более клиентоориентированным: бренды стремились наладить коммуникацию с покупателями, формировали индивидуальные предложения для клиентов, создавали персонализированные рассылки.

Работа с блогерами сблизила селлеров с аудиторией — повышала лояльность пользователей. Несмотря на удорожание товаров и увеличение стоимости доставки, ритейлеры старались сгладить эффект с помощью расширения географии пунктов выдачи заказов и развития дарксторов.

Рынок электронной коммерции в 2021 стал более разнообразным — селлеры подстраивались под запросы аудитории, при разработке стратегии ставили уровень доверия покупателей на первый план. В следующем году тенденция сохранится.

Фото на обложке: Shutterstock / LDprod

Партнерство с инфлюенсерами

Многие бренды уже используют лидеров мнений, чтобы привлечь клиентов из их аудитории. Но индустрия маркетинга влияния постоянно развивается — ожидается, что в 2021 году она вырастет до 13,8 миллиарда долларов.

Рост индустрии маркетинга влияния

Интересно, что чем меньше подписчиков у инфлюенсера, тем большую вовлеченность показывает его контент — возможно, доверие аудитории к крупным блогерам снижается. Стоит задуматься о сотрудничестве с микро-инфлюенсерами.

Показатель вовлеченности контента инфлюенсеров

Как использовать этот тренд e-commerce:

• найдите блогеров с близкими ценностями и аудиторией;
• предложите сотрудничество за гонорар или бесплатные товары;
• дайте возможность нативно рекламировать вас.

Упрощение входа в e-commerce с помощью зерокодинга

Современный ритм заставляет стартаперов и уже состоявшихся ритейлеров действовать максимально быстро. Зерокодинг — подход, благодаря которому можно запустить интернет-магазин без программирования. Широко известный инструмент для зерокодинга лендингов или многостраничных сайтов — Tilda. Строить интернет-магазины можно с помощью Ecwid. Для разработки мобильных приложений есть Adalo и Glide. Создать базу данных можно в Airtable, а связать разные сервисы — в Zapier. Integromat позволяет собирать чат-боты с большим числом интеграций.

Зерокодинг — отличный инструмент для тестирования гипотез, создания MVP. Можно быстро проверить востребованность продукт и получить первые деньги. Это вариант для старта, но при масштабировании проекта зерокод начинает обходиться дорого. Поэтому если проект будет разрастаться, выгоднее привлечь разработчиков.

Развитие мобильной коммерции

Рост электронной торговли частично обусловлен увеличением частоты использования мобильных устройств. Покупатели все чаще совершают покупки со смартфонов или планшетов. Oberlo прогнозирует рост объема покупок с мобильных устройств в мире до 3,79 триллиона долларов.

По данным Statista, к концу 2021 года около 73% покупок в мире будут совершаться с мобильных устройств.

Доля и объем продаж с мобильных устройств

По мере повышения доверия к онлайн-покупкам, растет доверие и к заказам с мобильных устройств. Развивается мобильная коммерция и за счет увеличения числа молодых потребителей. Мобильные устройства используют для изучения товаров и отзывов, даже если планируется покупка со стационарного устройства.

Стоит отметить, что темпы роста продаж через смартфоны постепенно будут снижаться из-за насыщения.

Снижение темпов роста продаж через смартфоны

Не забывайте прорабатывать UX для адаптивной версии сайта. Так, например, из отчёта данных аналитики клиента видно, что несмотря на значительную долю мобильного трафика, ARPU мобильных пользователей сильно уступает десктопу и планшету.

Важно понимать, что простой адаптации интернет-магазина под смартфоны уже недостаточно. Ситуация, когда покупатель хаотично выбирал товар на смартфоне (в транспорте, во время паузы на работе или в очереди), а покупал в спокойной обстановке с компьютера дома, будет встречаться все чаще. Поэтому придется делать упор на создание бесшовного покупательского опыта.

• исповедуете mobile first подход при разработке — интерфейс и функционал сайта должны быть изначально адаптированы под смартфоны;
• учитывайте особенности покупок с мобильных устройств;
• убедитесь, что интернет-магазин оптимизирован для смартфонов — мы писали об оптимизации листингов и карточек товара, навигации, поиска и фильтрации;
• проведите юзабилити-тестирование и опросите покупателей, удобно ли им совершать покупки со смартфона в вашем интернет-магазине;
• дайте возможность оплачивать товары с помощью Apple Pay, Google Pay, QR- кодов.

Рост интереса к PWA

В связи с увеличением доли пользователей с мобильных устройств становится актуальным внедрение PWA (Progressive Web App). PWA — сайт, который выглядит как мобильное приложение, но запускается в браузере. Прогрессивное веб-приложение совмещает в себе простоту работы с сайтами и технические преимущества приложений — прекрасный пользовательский опыт и высокий уровень вовлечения, который обычно достижим только в приложениях.

Автоматизация B2B-продаж

Объем B2B-продаж в мире достигнет 1,1 триллиона долларов в 2021 году по данным Statista и 1,8 триллионов к 2023 году по данным Forrester. И вот с чем это связано.

В 2020 году из-за пандемии в интернет-магазинах B2B-заказов стало гораздо больше. После снятия ограничений многие ориентированные на опт клиенты не вернулись к старым способам закупок — сформировались новые привычки. Растет и доля миллениалов среди В2В-покупателей — а они привыкли закрывать потребности без разговоров с продавцами, лишних бумаг и траты времени.

В то же время все больше производителей и поставщиков оцифровывают коммуникации с клиентами, снижая издержки на сбор и обработку заказов. Внедряют В2В-личные кабинеты для полной автоматизации всех взаимодействий с клиентом для того, чтобы сконцентрироваться на сервисе и установлении долгосрочных отношений.

Если вы в большей степени ориентированы на оптовых B2B-клиентов, учтите, что такие интернет-магазины должны:

• быть адаптированными под оптовые заказы;
• интегрироваться с CRM, ERP и другими системами для актуализации информации о ценах, остатках, отгрузках и так далее;
• поддерживать понятную логику ценообразования — в зависимости от накопительной скидки, количества закупаемых единиц товара и других факторов, а не использовать «индивидуальные» цены.

Кейс реализации такого решения для производителя читайте здесь.

Операционное партнерство

За рубежом бренды торгуют на маркетплейсах в основном с помощью операционных партнеров — компаний, которые за небольшой процент с продаж предоставляют весь цикл работ: от размещения товаров на площадке до внешнего продвижения с привлечением инфлюенсеров.

В России этот тренд в этом году начал активно закрепляться — основной объем торговли на платформах осуществлялся инхаус-менеджерами компаний. Сотрудничество с операционными партнерами оптимизирует продажи на маркетплейсах, снимает с компании необходимость вручную оформлять онлайн-витрину и проводить регулярную аналитику.

Внешним и внутренним продвижением тоже занимается партнер — это дешевле и эффективнее, чем содержать штат менеджеров.

Дарксторы и пункты выдачи

Чтобы нивелировать эффект от подорожания логистики и фулфилмента, селлеры были вынуждены повышать стоимость курьерских услуг. Это оказало серьезное влияние на спрос: не все потребители готовы продолжать пользоваться доставкой.

Селлеры старались адаптироваться под ситуацию на рынке — начали осваивать формат дарксторов. «ВкусВилл», например, запланировал вкладываться в их развитие, приостановив активное расширение розничных сетей. Это позволит в перспективе снизить затраты на содержание магазинов, а следовательно, сбалансировать стоимость доставки.

Маркетплейсы начали расширять географию пунктов самовывоза, чтобы снизить негативное впечатление от новых цен на услуги курьеров. Ozon за 2021 вдвое увеличил количество точек выдачи заказов, за 2022 показатель ожидаемо вырастет. Экспресс-доставка на маркетплейсе пока осуществима только курьером до двери, но скоро может появиться возможность быстро забрать товар и из пункта выдачи.

Внедрение динамического ценообразования

Важно устанавливать правильную цену товара, иначе вы не обеспечите нужный объем продаж. Правильная цена — та, за которую готовы покупать. При этом она должна приносить максимально возможную прибыль.

Программы для динамического ценообразование (uXprice, Competera, AllRival) помогают определить лучшую цену для товаров, привлекать клиентов и оставаться конкурентоспособными. Инструменты в реальном времени предоставляют информацию о рынке, конкурентах, спросе и предполагаемой идеальной стоимости товара. Можно также учитывать сезон, время суток и другие факторы, важные для проекта.

Каких результатов можно достичь? Сервис uXprice сообщает о кейсе интернет-магазина STALL, который после внедрения динамического ценообразования увеличил доход на 36%, а рентабельность инвестиций в рекламу на 8%.

Конкурентное ценообразование в stall. com

Платёжное разнообразие

Если покупатель не найдет удобный способ оплаты, то с высокой вероятностью не сделает покупку. Простота платежей и наличие оптимального способа оплатить товар может стать одним из определяющих факторов в выборе интернет-магазина. Поэтому разнообразие вариантов оплаты — это сильное конкурентное преимущество, способ повысить конверсию и снизить процент брошенных корзин. Конечно, платёжное разнообразие остается трендом электронной коммерции.

Важно обеспечить возможность:

• оплатить товар с помощью цифровых кошельков — Apple Pay, Google Pay, PayPal. Мы внедрили Google Pay и Apple Pay в одном из клиентских проектов. Оказалось, что с их помощью оплачивают покупки значительное количество покупателей — 19%;
• мгновенно оплатить заказ по ссылке при видео-консультации, общении в мессенджерах, по e-mail;
• оплатить товары криптовалютой — с 2020 года растет количество платежей биткоинами, благодаря низким комиссиям и скорости перевода;
• оплатить заказ с помощью QR-кода — для этого ритейлеру нужно только подключиться к системе быстрых платежей и получить индивидуальный QR-код. Решение сокращает расходы на прием платежей и способствует увеличению конверсии — клиенту для оплаты понадобится камера телефона или приложение со сканером;
• сохранить платежную информацию на сайте для быстрого оформления следующего заказа;
• быстро оформить кредит или купить сейчас, а заплатить позже (по соглашению BNPL) — рынок BNPL ежегодно увеличивается, а потребители, предпочитающие такой способ оплаты не будут покупать в интернет-магазинах, которые его не предлагают.

Также ритейлерам будет необходимо соблюдать баланс между удобством платежей и защитой их безопасности в связи с ростом мошенничества.

Стремительный рост e-commerce

Этот тренд рынка e-commerce мы прочувствовали на себе — после пандемии у нас в разы увеличилось число новых клиентов на разработку и поддержку интернет-магазинов, количество задач от постоянных.

По данным Oberlo, оборот онлайн-продаж в мире в 2021 году составит 4,9 триллиона долларов, а к 2024 году — 6,4 триллиона долларов.

Прогноз оборота онлайн-продаж в мире

Прогноз роста рынка e-commerce в России предоставило исследовательское агентство Data Insight. До пандемии прогнозировали, что к 2024 году оборот составит 5,6 триллиона рублей, после пандемии говорят уже о 7,2 триллионах.

Прогноз объема рынка электронной торговли

До 2020 года на развитие e-commerce влиял прирост числа активных пользователей, улучшение их покупательского опыта, повышение доверия к интернет-магазинам, вложения крупных игроков в рекламу и инфраструктуру. Пандемия добавила к этим факторам:

• ограничение на покупки в офлайне,
• переход на удаленную работу (5-7 миллионов россиян) и связанный с ней отток населения из крупных городов,
• повышенный спрос на доставку продуктов питания.

Потребителям ничего не оставалось, кроме как покупать товары в интернет-магазинах. За время изоляции многие привыкли к такому шопингу.

Если вы пока думаете, стоит ли начинать бизнес в сфере электронной коммерции, то перспективы для новых игроков весьма радужные, но есть нюансы о которых поговорим ниже.

Применение искусственного интеллекта для персонализации и автоматизации продаж

Искусственный интеллект в интернет-магазине заменяет продавца-консультанта, предлагая клиентам индивидуальные рекомендации на основе истории покупок и поведения на сайте. Персонализированный опыт важен для 71% покупателей — это хорошая возможность для их удержания. Отсутствие персонализации приводит к плохому покупательскому опыту, и в этом случае большинство пользователей не вернется на сайт.

Процент пользователей, которые не вернутся на сайт из-за плохого покупательского опыта

Ранее товарные рекомендации подбирались вручную и часто были нерелевантными. Сейчас рекомендации составляются автоматически и они максимально релевантны предпочтениям клиента (бренды, цвет, бюджет и другие факторы). Это выгодно для всех — покупатели проще находят желаемое, а ритейлеры получают больше продаж. Чтобы не быть голословными, приведем кейсы:

• добавление персональных рекомендаций из трех категорий (бестселлеры, лучшие новинки и хиты продаж) в рассылку помогло онлайн-гипермаркету КотоФото увеличить конверсию на 112,49%;
• благодаря персонализации сайта и рассылок, DIY-гипермаркеты Мегастрой увеличили оборот в 6 раз;
• дополнительные рекомендации в рассылке генерируют интернет-магазину Олант +25% к выручке.

Помимо рекомендаций, современные инструменты могут предсказывать желания новых клиентов на основе предпочтений похожих пользователей, персонифицировать целые страницы сайта. Это способствует построению долгосрочных отношений. Искусственный интеллект помогает отслеживать запасы на складе, оптимизировать маркетинговые стратегии, улучшать сервис и коммуникации.

Со временем искусственный интеллект будет становиться все полезнее, а его популярность — расти. К 2022 году расходы ритейлеров на искусственный интеллект возрастут в 4 раза — до 7,3 миллиарда долларов. Чтобы не отставать от конкурентов, начните работу с сервисами для персонализации — например, RetailRocket, Mindbox или Criteo.

Резюме

Тенденции e-commerce в ближайшие годы будут направлены на подстройку под стремительно меняющийся мир, постоянно растущие потребности и ожидания аудитории, улучшение покупательского опыта.

Если есть вопросы — смело задавайте в комментариях. И не забудьте поставить лайк (+1), если понравился материал.

Еще раз напомним, на какие тренды электронной коммерции ориентироваться:

Продвижение через блогеров

С развитием соцсетей и укреплением рынка блогеров, селлеры начали чаще создавать рекламные кампании с участием лидеров мнений. Если раньше в креативных концепциях можно было заметить звезд эстрады, селебрити, в 2021 — чаще встречались менее знакомые лица.

Через блогеров бренды начали более точечно воздействовать на аудиторию: для любого сегмента целевой аудитории можно подобрать инфлюенсера, который привлечет внимание к продукции.

Индивидуальные предложения

Все больше компаний начали собирать кросс-канальные данные о своих клиентах и использовать их для подготовки персональных предложений.

Согласно исследованиям Accenture, 91% потребителей охотнее начинают взаимодействовать с брендом в онлайне, если им предлагают индивидуальные акции. Маркетплейсы активнее других ритейлеров начали использовать персонификацию, предоставляя клиентам скидки на их любимые товары.

На некоторых платформах пользователи могут попросить продавца о промокоде на определенную позицию — чаще всего селлеры соглашаются.

Индивидуальная рассылка по почте, уведомления, в которых к покупателю обращаются по имени — эти механики поддерживают лояльность клиентов площадок. С помощью голосовых помощников и чат-ботов в 2021 брендам удалось стать еще ближе к покупателю, наладить двустороннюю коммуникацию: умная колонка Alexa может, например, сделать заказ на Amazon.

Развитие омниканальной торговли

Для покупателей характерно ROPO-поведение — поиск в интернете, а затем покупка офлайн и наоборот. Сегодня поиск в интернете не ограничивается только изучением сайта — кто-то подписан на соцсети бренда и изучает их, кто-то пользуется приложениями, а кто-то предпочитает сразу сравнивать цены на Яндекс Маркете.

Омниканальность — далеко не свежий тренд, но пандемия дала достаточный сильный толчок в её развитии. Одним из трендов электронной коммерции стала торговля буквально везде. Прекрасный пример подстройки под аудиторию продемонстрировала lamoda. Перед выпускными вечерами специальный lamoda-мобиль ждал будущих выпускников в популярных среди молодежи локациях Москвы. Все желающие могли вместе со стилистами подобрать образы для выпускного, а затем получить ссылки на них и промокоды на почту.

lamoda-мобиль для выпускников

Важно не только предоставить аудитории максимум точек соприкосновения с брендом, но и синхронизировать каналы между собой, сохранив единство коммуникаций, объединив разные каналы в одну систему для непрерывного покупательского опыта.

В ближайшее время омниканальные продажи будут набирать обороты — несмотря на то, что многие проекты их избегают. Управлять такими продажами непросто, зато они дают конкурентные преимущества, увеличивают узнаваемость и лояльность, помогают повысить конверсию и доход.

• изучите клиентов и в первую очередь создайте присутствие в тех каналах, которые они посещают;
• постепенно организуйте розничные и оптовые продажи через интернет-магазин, соцсети, маркетплейсы, офлайн-точки и другие площадки;
• объедините все каналы в одну систему.

E-commerce в уходящем году

По данным CNN, кризис в логистике в 2021 сильно повлиял на стоимость товаров и глобальный объем продаж. В России все больше сервисов начали отказываться от бесплатной доставки: в ноябре об этом объявила «Кухня на районе», стоимость услуги на маркетплейсах тоже растет. Некоторые бренды стараются развивать формат дарксторов, чтобы не повышать цены на услуги курьеров.

В 2021 году выросли цены на товары из США, в течение следующих трех лет Bloomberg прогнозирует 4%-ю инфляцию — это самый высокий показатель с 2013 года. Для россиян это означает, что товары из-за рубежа продолжать дорожать. Российские ритейлеры в этом случае приобретают конкурентное преимущество — покупатели отдают предпочтение более дешевой и быстрой доставке. Отсюда первый итог.

Рост популярности маркетплейсов

Многим покупателям удобнее делать покупки на маркетплейсах — можно заказать товары разных брендов в одном месте, быстро получить их, при необходимости сделать бесплатный возврат. Не каждый интернет-магазин может дать такую ценность потребителям.

По результатам исследования Data Insight, маркетплейсы стали самым быстрорастущим онлайн-каналом продаж в 2020 году. Девять из десяти продавцов за год увеличили объем продаж на маркетплейсах.

Причины использования маркетплейсов продавцами

Для 55% продавцов маркетплейс — это основной или единственный канал продаж.

Чем являются маркетплейсы для продавцов

При этом 45% продавцов совсем не используют интернет-магазин или сайт.

Как учесть этот тренд рынка e-commerce?

На старте можно рассматривать маркетплейсы как основную площадку с низким порогом входа. Вы можете воспользоваться преимуществами маркетплейсов — большим охватом трафика, скоростью доставки, опытом крупных компаний.

Но есть и ряд минусов:

• конкуренция с другими продавцами маркетплейса;
• невозможно выделиться за счет дизайны или функционала;
• необходимость починяться правилам и стандартам площадки;
• отсутствие возможности использовать маркетинговые стратегии, техники повторных продаж;
• необходимость согласования специальных предложений, скидок;
• ограниченная коммуникация с потребителями.

Если проект крепко стоит на ногах, рассматривайте маркетплейс как один из каналов, не полагайтесь исключительно на него.

Сужение ниши

Ритейлеры начали осознавать преимущества специализации на конкретной нише. В ближайшем будущем все больше интернет-магазинов будут становиться нишевыми.

Сегодняшний потребитель приходит в интернет-магазин не столько за конкретным товаром, сколько за знаниями, получением информации о возможностях новых товаров, выбором. Воронка продаж должна предусматривать этапы ознакомления потребителей с продуктами. А это значит, что свой ассортимент нужно знать досконально. Конечно, стать экспертом проще в рамках одной ниши.

Еще несколько аргументов в пользу нишевого интернет-магазина:

• проще поддерживать качество ассортимента;
• можно тщательно изучить и понять целевую аудиторию, внедрить персонализацию;
• легче обеспечить хороший покупательский опыт — кроме предоставления исчерпывающей информации о товарах, можно внедрить важный для аудитории функционал;
• выше лояльность покупателей из-за широкого ассортимента определенных товаров и возможности получить консультацию эксперта;
• выгодно с точки зрения маркетинга — что-то одно продвигать дешевле;
• легче конкурировать — в узкой нише можно позиционировать себя лидером рынка;
• по длинным нишевым фразам проще продвигаться в поисковиках.

Внедрение CDP вместо CRM

CDP объединяет разные каналы в одно целое в рамках омниканальности. Привлекать новых клиентов дорого, особенно если они сделают только одну покупку. Выгоднее удерживать и стимулировать постоянных покупателей. Для этого интернет-магазины создают аватары клиентов, в которых описаны не только социально-демографические характеристики, но и особенности поведения на разных площадках.

В CRM-системах можно фиксировать каждое взаимодействие с клиентом, но собирать множество данных из разных источников не получится. CDP-платформы (Customer Data Platform), например, mindbox, объединяют данные из разных источников в единый профиль и выстраивают сквозную коммуникацию по каналам. Это позволяет существенно вырасти в доходах — магазин Петрович увеличил доход от прямого маркетинга в 2,5 раза.

Рост дохода после внедрения CDP

Не торопитесь в погоне за трендом внедрять CDP — он подойдет только тем компаниям, у которых уже есть большие данные о покупателях. В остальных случаях CRM более чем достаточно.

Больше внимания оптимизации конверсии (CRO)

Во время пандемии онлайн стал единственным каналом продаж, поэтому ритейлеры начали осознаннее относиться к развитию интернет-магазинов. Конкуренция в сфере электронной коммерции постоянно растет — важно выжимать максимум из привлеченного трафика, а это возможно при постоянной оптимизации конверсии.

CRO (conversion rate optimization) — оптимальное решение: менее рискованное, чем полный редизайн, так как каждое изменение в интерфейсе основано не на догадках и эвристике суждений, а на исследованиях и тестах.

Для примера приведем собственный алгоритм CRO, который мы выработали за годы сотрудничества с e-commerce-проектами:

• Настройка инструментов для сбора данных (Google Analytics/Enhanced Ecommerce, Яндекс Метрика, Hotjar) или проверка корректности их работы.
• Анализ данных веб-аналитики и целевой аудитории. При необходимости проведение дополнительных UX-исследований — модерируемых и немодерируемых тестов, CustDev, конкурентного анализа и других. Выявление связей между данными в качественных и количественных исследований.
• Сбор инсайтов, скоринг идей и гипотез.
• Подготовка плана оптимизации для проведения тестирования.
• Сплит-тестирование. Оценка результата, описание кейса в Базе знаний.
• Контроль внедрения выигрышного варианта.

• Проанализировали данные веб-аналитики, карт скроллов и кликов. Увидели отток посетителей на этапе чекаута.
• Выполнили конкурентный анализ.
• Сформулировали гипотезу о том, что определенные изменения дизайна чекаута приведут к росту конверсии.

Рост показателя конверсии при редизайне чекаута в рамках CRO

Рост популярности чат-ботов

Чат-боты можно внедрить не только в соцсети и мессенджеры, но и в приложение или на сайт. К 2025 году рынок чат-ботов вырастет на 1,25 миллиарда долларов при среднегодовом темпе роста 24,3%. Они будут становиться все более «человечными» и функциональными.

Чат-боты — это не только дополнительный канал коммуникации интернет-магазина с потребителем. Они сэкономят массу времени сотрудников проекта и покупателей — около 2,5 миллиарда часов к 2023 году. Чат-боты могут:

• предложить нужные товары,
• подобрать размер,
• ответить на вопросы,
• проинформировать о статусе заказа,
• собрать отзывы,
• принять оплату товара.

Использование чат-бота оптимизирует путь покупателя, положительно влияет на конверсию и снижает число возвратов. Подавляющее большинство миллениалов (67%) планируют делать покупки с помощью чат-ботов.

Начни продавать уже сейчас!

Как перенастроить IT-инфраструктуру в условиях глобальных санкций

Как продавать на Wildberries в 2022 году? Пошаговый план работы!

Подготовил обновленную статью в условиях новой реальности о том, как выйти на Wildberries и не облажаться. Она применима и к другим площадкам, разве что какие-то отдельные нюансы будут отличаться.

Как выбрать фотографию для карточки товара на маркетплейсе? Подробная инструкция

Один из способов повысить конверсию из клика на карточку товара в покупку — оптимизация фотографий продукта. Сегодня мы поговорим про то, как правильно подобрать фотографии для вашей карточки товара.

Выходить ли на маркетплейсы в кризис, если ты новичок?

Сегодня поговорим о том, как торговать на маркетплейсах в условиях кризиса новичкам, которые не имеют опыта совсем или вышли на площадки со своим товаром недавно. В этой статье я разберу основные моменты, разрушу мифы, объясню противоречия и подскажу план действий.

Готовая интеграция RDV Маркет с Aliexpress FBS

Epic Growth и СберМаркет запускают Ecom подкаст

Как не только выжить в красном океане конкуренции, но и преуспеть? Вас ждут 10 историй от лидеров российского и глобального ecommerce. Наши гости расскажут, как быстро адаптироваться к изменениям и запускать продукты, которые полюбят миллионы пользователей.

9 простых шагов выхода на Amazon

Применение дополненной реальности

Дополненная реальность (AR) улучшает покупательский опыт, повышает удобство покупок и снижает количество возвратов. А все потому, что покупатели могут принять более взвешенное решение, примерив товар в виртуальной примерочной.

Возвраты — настоящая головная боль ритейлеров. По прогнозам, к 2023 году сумма годового ущерба будет составлять $348 млрд.

Ущерб от возвратов

Неудивительно, что к 2022 году AR-технологии будут использовать 120 000 магазинов. Особое влияние дополненная реальность окажет на ниши fashion и товаров для дома.

Lamoda открыла виртуальную примерочную в приложении:

Виртуальная примерочная в приложении lamoda

Важно так разместить кнопки с призывом воспользоваться функционалом, чтобы его находили. По данным Baymard Institute, пользователи ожидают, что визуальный контент будет располагаться рядом — в галерее изображений или возле нее. Наши исследования подтверждают это.

Расположение СТА на rugsusa. com

А вот так выглядит функционал примерки:

Виртуальная примерка ковра на rugsusa. com

В будущем использование дополненной реальности станет стандартом в определённых сегментах e-commerce. А пока такие технологии в российских магазинах мало распространены, поэтому их внедрение точно выделит вас на фоне конкурентов, поможет увеличить конверсию и снизить возвраты.

Если средств на разработку специального приложения нет, используйте простые решения для постепенного внедрения AR:

• создание 3D моделей, которые будут открываться по QR-коду в карточке товара;
• онлайн-примерочную по фото клиента (одежды, предметов интерьера).

Ориентация на молодое поколение

После пандемии 54% потребителей стали больше покупать онлайн. Основной вклад в эту тенденцию делает молодое поколение (18-34 года) — в этой возрастной группе начали больше покупать в интернете 67% пользователей. Поэтому если хотите обеспечить продажи, ориентируйтесь на молодое поколение при оптимизации интернет-магазина.

Направьте усилия на маркетинг в социальных сетях, где проводят много времени молодые потребители. Используйте новые каналы для коммуникации — мессенджеры и чат-боты. Миллениалы в основном общаются в мессенджерах, им удобно вести переписку в одном месте. Кроме того, представители этого поколения не любят звонки.

Защита окружающей среды

Увеличивается доля тех, кто ждет от брендов защиты окружающей среды — 38%потребителей утверждают, что экологический аспект влияет на решение о покупке. При этом 65% потребителей хотят покупать продукцию брендов, поддерживающих защиту природы, а 60% потребителей готовы платить больше за экологичную продукцию.

Миллениалы чувствуют ответственность за планету и ждут того же от брендов. Покупатели предпочитают товары из экологически чистых и биоразлагаемых материалов, хотят сократить отходы, поэтому выбирают эко-упаковку. Также им импонируют бренды с рациональным природопользованием, технологиями вторичной переработки.

Причины выбора экологичных товаров

Многие считают, что тренд актуален только на Западе. На самом деле, он пришел и в Россию, причем надолго. Например, интернет-магазин Эльдорадо внедрил ряд экологических инициатив — переводит средства на сохранение природы, принимает на утилизацию старую технику и батарейки, использует эко-пакеты, поддерживает всемирную акцию «Час земли».

Трансляция экологических принципов на eldorado

Чтобы адаптироваться под новый тренд:

• если вы производитель, проанализируйте материалы и процесс производства на предмет безопасности для окружающей среды;
• при необходимости внедряйте изменения — выбирайте экологически чистое сырье и упаковку, внедряйте экологичные процессы, сокращайте отходы, разработайте способы утилизации продукции для потребителей;
• сделайте анализ конкурентов на предмет использования эко-преимуществ;
• опросите аудиторию и выясните, что для них означает экологичность, насколько она важна;
• сформулируйте экологические принципы бренда и регулярно транслируйте их на всех площадках проекта;
• поддерживайте благотворительную организацию, которая заботится об экологии.

Покупки по подписке

Основоположниками тренда покупок по подписке стали Amazon и Netflix. Популярность механики растет и будет расти, ведь человек освобождается от необходимости многократно оформлять заказы товаров постоянного спроса, а еще за подписку обычно предлагают бонусы или скидки. В интернет-магазине Четыре лапы оформить подписку на доставку корма предлагают в корзине:

Ритейлеру тоже выгодны покупки по подписке — ведь он получает постоянных клиентов, может прогнозировать доход в этой категории покупателей.

Кроме корма для животных, подписку можно предложить на детские и женские гигиенические принадлежности, витамины, бытовую химию, канцелярию и так далее.

Производители становятся ритейлерами (D2C)

D2C — продажа конечному потребителю, без посредников и дилеров. Это мировой тренд, который в России стартовал относительно недавно и только набирает обороты.

Производители поняли, что будущее рынка — в прямой борьбе за покупателя без посредников. А для этого важно знать своего покупателя, контролировать все этапы взаимодействия с ним, общаться напрямую и усиливать эмоциональную связь. Это позволяет быстро собирать обратную связь от пользователей и постоянно улучшать продукт.

Теперь производители перенимают опыт ритейла, который уже давно выстраивает коммуникацию с потребителем напрямую — средствами онлайн-торговли, запуская свои интернет-магазины и разворачивая витрины на маркетплейсах.

Эксперты из iWengo утверждают, что все, кто занимаются перепродажей товаров чужих брендов, попадают в зону риска и могут потерять бизнес, так как производители начинают развивать электронную коммерцию сами.

Риски ритейлеров в связи с активностью производителей

Чтобы выдерживать борьбу с производителями и маркетплейсами, рекомендуем нишеваться, выстраивая ассортимент вокруг узкой целевой аудитории или категории товара. При этом важно:

• выстраивать комьюнити вокруг бренда;
• регулярно генерировать экспертный контент и стимулировать создание пользовательского контента;
• собирать обратную связь;
• давать дополнительную ценность;
• внедрять персонализацию — как с точки зрения сервиса, так и за счёт CRM-стратегии.

Зумеры и шопинг в TikTok

Чтобы быть успешным завтра, ориентируйтесь на завтра уже сегодня. Учитывая изменения в поведении покупателей и технологиях, вы сможете:

• быстро адаптироваться к изменениям;
• предвосхищать ожидания клиентов;
• получить конкурентные преимущества.

Подбирая тренды e-commerce для этой статьи, мы осознавали, что многие зародились не сегодня, но степень их актуальности набирает обороты с каждым годом.

Поддержка малого и местного бизнеса

За время пандемии у потребителей изменились покупательские привычки и предпочтения в отношении брендов. По данным Shopify, 57% потребителей готовы покупать у новых и местных брендов из-за желания поддержать, интерес к уникальным товарам (в основном собственного производства) и хорошего сервиса.

Даже если вы работаете на всю страну, не забываете о развитии в регионе — расскажите историю создания бренда, как он связан с локацией, почему бренд родился именно здесь. Такая душевность делает вас ближе к покупателям, дает преимущество перед гигантами e-commerce.

Видео-консультации из офлайн-магазинов

Во время пандемии возник новый способ стимуляции продаж — онлайн-консультации и демонстрация товаров по видео из офлайн-магазинов. Функция востребована и теперь — значит работает. Скорее всего, идея превратится в тренд и будет внедряться все большим количеством интернет-магазинов.

Возможность получить видео-консультацию на mvideo

О реализации такой возможности стоит подумать магазинам, которые продают технику и одежду. Если пока не можете проводить видео-консультации, делайте акцент на видео-контент — бекстейджи, сторис.

Привет! Это компания Prime Exports — мы выводим компании на зарубежные маркетплейсы. Но не только. Еще мы занимаемся аккаунт-менеджментом, организовываем логистику, поможем зарегистрировать бренд, получить VAT, зарегистрировать компанию за рубежом.

Как делать отзывы и выкупы на маркетплейсах в 2022 году

Обновленная статья о том, как пользоваться самым конверсионным способом продвижения ваших товаров на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах.

Как нам удалось запустить свой бизнес и переехать в Европу

Как увеличить средний чек интернет-магазина: 10 способов

Апселл, система лояльности, удобные способы оплаты, обучение сотрудников и ещё 6 способов увеличить средний чек + примеры реализаций. Рассказывают специалисты Roistat.

Как мы переехали в Португалию, а также запустили e-commerce start-up и NFT проект

Как только я познакомился со своей будущей супругой, мы поняли, что хотим нечто большее, чем обыденная жизнь. Мы мечтали о больших проектах, об интересной жизни.

Российские продавцы выходят на крупнейший маркетплейс Казахстана