B2B — ПИЭ.Wiki

Показать все разделы библиотеки управления

B2B система продаж автоматизирует взаимодействие поставщиков и закупщиков, позволяя и тем, и другим оптимизировать операционные затраты. Давайте подробнее разберемся с тем, что такое система продаж B2B и как работает на примере платформы AGORA.

➩Что такое B2B система

➩Определение системы продаж B2B

➩Особенности бизнеса в B2B

➩Как работает B2B портал

➩B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом

Этой статьей мы продолжаем серию переводов про B2B торговлю из блога американской компании OroCommerce,которая является разработчиком самой крутой B2B платформы для оптовой онлайн торговли, по мнению Frost & Sullivan. Оригинал — “Benefits of B2B eCommerce for Business”.

Хотя большинство владельцев B2B бизнеса хорошо знают о необходимости цифровой трансформации, все же количество тех, кто использует богатые возможности, доступные в пространстве B2B онлайн-торговли, ограничено. Вот почему сегодня мы хотим подробно рассмотреть многочисленные преимущества B2B eCommerce, анализируя все данные.

Независимо от того, рассматривали ли вы B2B eCommerce в качестве основного оптового канала, мы укажем главных 7 причин, почему сейчас самое подходящее для этого время.

Рынок электронной коммерции предназначен не только для B2C-продаж — сфера B2B e-Commerce гораздо больше, чем ее B2C-эквивалент. По прогнозу консалтинговой компании Frost & Sullivan, к 2020 году размер B2B-рынка электронной коммерции окажется вдвое больше по сравнению с B2C: $6,7 триллиона против $3,2 триллиона. Кроме того, 85% отношений поставщиков и закупщиков будут происходить без участия человека.

Еще в 2016-м 30% B2B-покупателей совершали как минимум половину покупок онлайн. 74% оптовиков изучают товары в интернете, и 93% из них хотят совершить покупку там же. Интернет и цифровая эра полностью изменили принцип ведения бизнеса. Компании, которые все еще не готовы продавать онлайн, не просто рискуют потерять клиентов — они медленно угасают. B2B eCommerce больше не опциональный выбор, теперь это необходимость.

Поговорим о том, как B2B-компании успешно развивают направление электронной коммерции B2B, что это дает и какие перспективы вы упускаете, игнорируя этот тренд.

Разработка против готового решения

Оптовая b2b-система — многокомпонентная платформа, которая должна учитывать особенности бизнес-процессов компании. Бизнес может выбрать как готовое решение, так и создание b2b-системы с нуля. У каждой модели есть свои плюсы и минусы.

Преимущества разработки b2b системы под запросы компании:

• Возможность автоматизировать сложившиеся бизнес-процессы и перенести в проект в готовом виде, без существенных изменений.
• Благодаря знакомой последовательности действий персонал быстро адаптируется к работе на такой платформе.
• Обработка заказов и взаимодействие с клиентами происходит по традиционному для всех участников процесса алгоритму.
• Кастомизированная b2b-система будет учитывать все потребности и особенности работы компании, с адаптацией под самые сложные схемы ценообразования и скидок.

Но в этом кроются и недостатки создания b2b системы:

• Кастомизированное решение слишком сложно для реализации в рамках обычной веб-студии. И даже высокая стоимость разработки b2b-системы не является гарантией нормального продукта на выходе.
• Поиск и выбор подрядчика для создания b2b-система потребует времени и необходимости вникать во все нюансы процесса разработки. При этом результат может оказаться громоздким и неэффективным, поскольку будет отнимать больше ресурсов, чем сэкономит.
• Создание b2b систем потребует полного погружения в процесс разработки топ-менеджмента компании-заказчика: от выбора CMS для сайта до длительных обсуждений всех необходимых функций с разработчиками платформы.
• Стоимость и сроки разработки кастомного, персонального решения под клиента всегда будут значительно больше по сравнению с готовой b2b системой. А после запуска может выясниться, что функции, которые были оговорены первоначально, не столь важны и для эффективной работы компании необходимы совершенно другие — что подразумевает новые расходы на доработку.

Создается впечатление, что готовое решение «из коробки» будет оптимальным, поскольку:

• Создание b2b-системы не потребует много времени: запуск коробочного решения можно осуществить за неделю. Еще несколько недель займет внедрение и онбординг партнеров и клиентов. Кроме того, готовая b2b-система в несколько раз дешевле кастомной разработки.
• Коробочные решения аккумулируют опыт персонала множества компаний и уже изначально учитывают максимум потребностей оптового бизнеса. Они требуют минимум доработки, а их разработчики могут сразу предусмотреть и подключить функции, которые потребуются вам через пару месяцев.
• Диджитализация бизнеса, которая последует с переходом на новые, более эффективные и современные алгоритмы работы, позволит оптимизировать бизнес-процессы, на 30% ускорить работу персонала и в несколько раз снизить операционные затраты.
• Поддержка стандартизированной модели системы — проще и дешевле, а проблемы в ее работе случаются гораздо реже. Проблемные места в готовых b2b-системах уже доработаны разработчиком на предыдущих этапах, поэтому ваша b2b-система будет работать быстро, без падений или торможения.

Однако готовые b2b-системы тоже имеют недостатки:

• Шаблонные коробочные решения не подходят для компаний с многоуровневыми системами скидок и нелинейными алгоритмами действий персонала. Чем сложнее бизнес-логика и модель работы — тем выше вероятность, что готовой b2b-системы под нее не существует.
• Онбординг и обучение сотрудников может потребовать много времени. Чтобы выйти на реальную оптимизацию операционных затрат и увеличение продаж, может потребоваться полгода.
• Популярные b2b-системы «из коробки» от крупных международных компаний-разработчиков обычно стоят неоправданно дорого. К тому же такие решения не всегда учитывают особенности местного рынка.
• Слишком широкий функционал готовой b2b-системы, избыточный для потребностей небольшого стартапа, может скорее замедлять работу персонала компании, чем ускорять ее.

Компьютерная техника

Название товара/ услуги

Таблица 1. Ответы на вопросы по каждому магазину

подробное описание товара и его характеристик

реакция на действия быстрая

изображение товара и видео-обзор товара

услуги не предлагается

Примечание: НЕ ДЕЛАТЬ!

• Оцените товарный ассортимент магазина (наличие разделов и подразделов).
• Сколько шагов, потребовалось для поиска необходимого товара (при использовании меню и поисковой системы).
• Оцените полноту представленного текстового описания выбранного товара/услуги.
• Отметьте достоинства и недостатки пользовательского интерфейса.
• Отметьте наличие/отсутствие графического и мультимедийного описания товара (видео, звук) и их влияние на скорость загрузки web-страниц.
• Проводилась (и на каком этапе) или нет регистрация посетителя. Какие сведения потребовались.
• Предлагались ли какие-либо дополнительные услуги при формировании Корзины (в т.ч. для повторных клиентов).
• Перечислить предлагаемые электронным магазином системы оплаты.
• Перечислить предлагаемые электронным магазином системы доставки.

Расположить вышеперечисленные критерии по убыванию их важности для покупателя.

В результате (см табл. 3) 0составлен рейтинг магазинов. Выявлен «лучший» и «худший» магазины. Таблица 4

Подводя итог, можно увидеть, как интернет-магазин М. Видео является лидером. Данный магазин имеет разнообразный и широкий ассортимент, интерфейс сайта очень удобный, работа не вызывает трудностей. Худшим магазином оказался Технопарк, обладающий ограниченным ассортиментом и меньшим количеством функций.

Системы Электронных Закупок

Системы электронных закупок используются компаниями для приобретения оборудования и товаров через интернет. Их использование облегчает процесс подачи заявки и оплаты, одновременно снижая затраты на транзакцию. Это приносит легкость, привычной пользователю, розничной электронной коммерции в бизнес-закупки и предоставляет возможности для лучшего управления расходами. На западном рынке можно выделить такие популярные приложения, как Coupa или Gatekeeper, в России это b2bcenter.

Большинство решений для электронных закупок содержат следующие функции:

• Процесс предварительного подтверждения до закупки
• Настраиваемый список предпочтительных / утвержденных поставок
• Отслеживание расходов
• Создание заказа на закупку
• Получение товаров/услуг вместо бумажных ордеров
• Несколько уровней доступа пользователям
• Инструменты управления бюджетом

Заказчиком или покупателем системы электронных закупок является организация, осуществляющая закупки. Система ориентирована для проведения B2B сделок.

Кому может быть полезна такая система? Производители могут использовать ее для облегчения приобретения товаров для производственного процесса. Государственные структуры и организации государственного сектора могут использовать систему электронных закупок для упрощения процесса запроса предложений и повышения эффективности расходования средств.

Поскольку закупки могут быть направлены на выбор поставщиков, можно проводить переговоры о более выгодных ценах. Это дает возможность проводить более жесткий бюджетный контроль, когда расходы тщательнее отслеживаются в процессе подтверждения заказов, а риск мошенничества уменьшается за счет разделения обязанностей.

Каждая закупка в подобной системе — это отдельный лот. Система предоставляет сотрудникам доступ к предварительно утвержденному каталогу необходимых им товаров и услуг по установленной цене. Закупка, учет и все прочие функции работают более эффективно.

Продавцы могут стать частью системы электронных закупок только по запросу или с разрешения покупателя, нельзя попасть в систему без предварительного одобрения. Продавцы присоединяются для облегчения взаимодействия с покупателем, но это система, разработанная и обслуживаемая для покупателя. В первую очередь покупатель заявляет о своих потребностях, после чего продавцы начинают предлагать ему свои услуги.

Портал для поставщиков — это частный вариант системы электронных закупок. Это когда крупный retail делает свой собственный проект, с помощью которого он автоматизирует процесс покупки и документооборота с десятками и сотнями поставщиков, с которыми он уже работает. Например, такой портал уже несколько лет работает у Wildberries, а KupiVip собирается запустить его в конце 2018-го года.

B2B платформы используются производителями, дистрибьюторами и другими организациями в сегменте B2B для  продажи товаров и услуг. В отличии от систем электронных закупок, которые строятся вокруг потребностей покупателя, системы электронной торговли строятся вокруг потребностей продавца.

Так исторически сложилось, и на западе, и у нас в России, что многие B2B платформы используют розничные CMS, доработанные для потребностей оптовых продаж. На западе для этих целей используют Magenta, в России, как правило, 1С-Битрикс. Однако, зарубежных B2B проектов, которые разрабатываются на розничной CMS становится все меньше, потому что там уже давно поняли, что невозможно сделать нормальную B2B проект, используя функциональность розничной системы. Кроме этого, там уже существуют несколько десятков B2B платформ, которые проектировались под B2B торговлю. В России оптовая онлайн торговля только зарождается, а с ней зарождается вся сопутствующая IT инфраструктура. Наша платформа Compo B2B  построена с нуля с учетом особых нужд электронной коммерции, что является более верным и гибким подходом, чем использование розничных CMS.

B2B платформы предоставляют такие возможности, как:

• Управление контентом
• Корзина для онлайн-закупок
• Управление пользовательским каталогом
• Несколько уровней доступа клиентов
• Несколько прайс-листов
• Пользовательские списки покупок
• Персонализация прайс-листа и каталога
• Онлайн подача запросов и предложений
• Управление взаимоотношениями с клиентами
• Управление дебиторской задолженностью
• Настраиваемые рабочие процессы (например, резервирование товаров)
• Гибкая двухстороняя интеграция с ERP

Заказчик B2B платформы — это организация, осуществляющая продажи. В то время, как розничные покупатели используют веб-сайт для совершения покупок и ответов на предложения, B2B платформы служат для использования продавцом при B2B транзакциях.

Сделав B2B платформу частично открытой, как поставщики сантехники sanstyle, ее можно использовать для поиска новых клиентов. В отличии от системы закупок, главный модератор здесь — продавец. Он размещает свой ассортимент, после чего покупатели могут оставлять на платформе свои заявки.

Одна Сделка — Две Стороны

При любой коммерческой операции у покупателя и продавца есть общая цель — совершить сделку, но их потребности разнятся. Вот почему они используют две очень разные системы для автоматизации и оцифровки своих рабочих процессов. Системы электронных закупок разработаны с учетом интересов покупателя, а B2B платформы предназначены для удовлетворения потребностей продавцов. Эти две системы не являются взаимозаменяемыми, и приступая к разработке проекта, Вы должны четко понимать, что хотите получить на выходе. Важно убедиться, что базовая платформа, на которой будет вестись разработка, способна поддерживать потребности всех задействованных в бизнесе сторон.

Наиболее значимые B2B eCommerce Цифры и Факты

«Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше всех приспосабливается к изменениям», — Чарльз Дарвин.

85% компаний в сегменте B2B признают, что электронная коммерция — это важный источник возможного получения дохода, который они не используют в полной мере.

Только 15% руководителей реализуют цифровую стратегию, хотя 90% соглашаются, что цифровая экономика повлияет на их индустрию.

Ваши Клиенты уже Ищут Вас в Сети

“Каждый покупатель сегмента B2B также является потребителем в повседневной жизни. “Они ожидают, что использование для B2B и личных покупок будет одинаково простым”, — Синди Жу, ведущий аналитик в Constellation Research.

• 94% B2B покупателей ищут информацию в сети до принятия решения о покупке
• 57% процессов покупки совершаются до привлечения менеджера по продажам

По прогнозам исследования аналитических фирм Gartner и Forrester к 2020 г

• 27% всех B2B покупок будут будут совершаться онлайн
• $6.7 Т составит доход от B2B eCommerce
• 85% всех сделок будет проведено без участия человека

Универсальность и потенциал роста. Вам не нужно беспокоиться об открытии офисов и найме большего количества людей для масштабирования и роста. Мощные платформы B2B eCommerce позволяют добавлять тысячи новых SKU за считанные минуты и легко создавать и управлять несколькими сайтами и даже организациями из одной панели администратора.

“B2B eCommerce позволяет нам добавлять 7. 8 млн SKU для более чем 600 брендов и более чем 20000 B2B покупателей, имея только 3 сотрудника в штате на полной занятости”, — Шон МкДоннел, со-основатель TruPAr, OroCommerce Enterprise Client.

Привлечение большего количества клиентов. Наличие онлайн-каталогов дает вам возможность привлечь больше клиентов. Идите туда, где ваши покупатели ищут товары для закупки и используйте силу поисковых систем с помощью SEO.

78% B2B покупателей начинают свой покупательский путь с Google поиска.

Более Высокая Операционная Эффективность. Оцифровка и автоматизация вашего бизнеса берет на себя рутинные задачи, которые ранее обрабатывались вручную вашими сотрудниками. Это уменьшает количество возможных ошибок при постановке перед сотрудниками задач, с которыми не может справиться машина — консультирование и поддержка лидов и клиентов.

Улучшенная Аналитика Интеграция в другие бизнес-программы (ERP, PIM, Procurement, CRM и др. ) обеспечивает целостное представление обо всех бизнес-процессах. Получайте мгновенную информацию обо всех слабых местах и принимайте важные бизнес-решения для быстрой оптимизации вашей деятельности.

Приверженцы цифровой трансформации получают на 9% больше доход, на 26% больше влияние на прибыльность и на 12% выше рыночную стоимость.

Исследования показали, что ручной процесс подготовки бумажного ордера стоит 70$, тогда как компьютерная обработка менее 1$.

• На 9% выше уровень дохода
• На 26% больше влияние на рентабельность
• На 12% выше рыночная ценность

Увеличение и Улучшение Продаж. Ваш B2B eCommerce сайт быстро станет вашим лучшим продавцом, потому что он сможет принимать заказы 24/7 и давать ответы на часто задаваемые вопросы благодаря системе самостоятельной техподдержки. Кроме того, B2B eCommerce сайт в комплексе с CRM и ERP обеспечивает вашим торговым представителям доступ к полной информации о клиентах, их истории заказов, персонализированным ценам, а также мгновенную информацию о наличии на складе, в пути ли вы или работаете удаленно.

“В цифровой век ваш наиболее эффективный торговый представитель должен быть не человеком, а ваш сайт, доступный покупателю с рабочего стола или мобильного устройства», — Йоав Катнер, Со-основатель и Ген. Директор Oro Inc.

Клиентоориентированный опыт. Очевидно, что потребители теперь предпочитают варианты, при которых они могут самостоятельно исследовать товары до покупки. Сайты электронной коммерции могут обеспечить им доступ к порталам самообслуживания с описаниями товаров, отзывами, информацией о доставке и обработке, а также к их учетной записи, истории заказов и информации для отслеживания доставки. Используя возможности персонализации платформ B2B eCommerce, вы даже можете настроить внешний вид вашего магазина или порядок отображения продуктов на основании предпочтений покупателей. Кроме того, ваши команды по работе с клиентами получают доступ к большому количеству данных о каждом клиенте и его транзакциях, что обеспечивает персонализированную, ориентированную на клиента поддержку.

B2B выделяют недостаток скорости во взаимодействии с поставщиками в качестве первого слабого места, отмечая, что это вдвойне важнее второго слабого места — цены.

• 54% B2B покупателей говорят, что хотели бы получить от продавцов персонализированные рекомендации во время взаимодействий.
• Лиды, полученные с таргетированным контентом, дают на 20% больше в процессе продаж.
• 59% покупателей отмечают, что персонализированные рекомендации повлияли на их решение о покупке.

Сильный Бренд. Перестаньте полагаться на рынки, которые предоставляют вам простой способ для начала продаж, но лишают вас уникальности вашего бренда. Вы ограничены в развитии и продвижении своего собственного бренда, так как торговые площадки стараются не дать возможность покупателям заметить, что они могут покупать онлайн напрямую у вас. Хуже того, вы уменьшаете свою прибыль и не получаете данные о своих клиентах! Будьте стратегами и используйте рынки B2B в качестве дополнительного канала продаж, а не в качестве замены своего собственного фирменного сайта электронной коммерции.

• 77% покупателей принимают решение о покупке, основанное на имени бренда.
• B2B компании с сильным брендом превосходят компании со слабым брендом на 20%.

Наш комментарий

В статье упомянут Чарльз Дарвин и его теория, и на мой взгляд это весьма уместно. Путь электронной коммерции в B2B сегменте во многом повторяет уже пройденные шаги розничного ритейла. Вспомните эволюцию интернет-магазинов. Десять лет назад это была диковинка. Разработчиков, способных делать подобные проекты было крайне мало, покупатели опасались делать покупки. Шесть-восемь лет назад было идеальное время для запуска — пристойное качество разработки уже можно было купить за приемлемые деньги, в то же время раскрутка магазина с нуля могла произойти взрывными темпами, а пользователи уже распробовали простоту покупок в интернете. Сейчас же время запуска интернет-магазинов в чистом виде практически ушло. Несмотря на то, что разработка будет стоить копейки, раскрутить магазин, не имеющий за спиной мощный оффлайн бренд либо толстую финансовую подушку, практически невозможно.

И в настоящий момент мы имеем идеальное время для запуска b2b онлайн площадки. С одной стороны, это еще не “маст хэв”, и наличие подобной площадки будет конкурентным преимуществом. Толкаться локтями пока не придется. С другой — уровень развития технологий позволяет провести разработку качественно, быстро и, относительно, недорого.

Понятие электронной коммерции. Задачи и функциональные возможности систем B2B («бизнес для бизнеса») — формы взаимодействия и построения интернет-бизнеса. Факторы, влияющие ее на развитие. Виды электронных торговых площадок. Анализ российского рынка В2В.

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

• 1. Что такое электронная коммерция
• 2. Модель В2В
• 2.1 Обзор рынка В2В
• 2.2 Виды ЭТП
• 2.3 Динамика Российского рынка В2В
• 3. Факторы, влияющие на развитие В2В
• Заключение
• Глоссарий
• Список используемых источников

Российская экономика в своем развитии все больше использует преимущества, предоставляемые информационными технологиями и Интернетом. Интернет позволяет расширить границы традиционного бизнеса. Идеи использования Интернета не только для деловой переписки, не только как информационное пространство для продвижения товаров и услуг, а как средство для высокоэффективного ведения бизнес-операций активно воплощаются в жизнь. И сегодня каждая современная организация в планах развития своей информационной инфраструктуры обязана учитывать перспективы И — БИЗНЕСА. Конкурентоспособность компаний напрямую зависит от эффективного использования Сети. По мнению компании Intel на гиперконкурентном мировом рынке победители от проигравших будут отличаться тем, насколько прогрессивно они используют информационные технологии. Это касается не только сферы Интернет — компаний, но и всех секторов глобальной экономики, связанных с производством и обслуживанием.

Электронная коммерция — объединение технологий и бизнеса — породила совершенно уникальные операционные модели, корпоративные стратегии и методы ведения бизнеса. Новые предпринимательские модели, которые по своей сути немыслимы и невозможны без Сети будут создаваться и в будущем. Отношение менеджеров к Интернет — технологиям и их роли в решении задач, с которыми сталкиваются компании в условиях «новой экономики» кардинально изменилось. Они осознали, что использование Интернета — это реальный механизм снижения текущих издержек и повышения эффективности бизнеса. Внедрение систем электронной коммерции позволяет оптимизировать процессы управления на предприятии. Но при этом нужно помнить: технология не может заменить стратегии, хотя и является ее движущей силой. В основе технологических решений должна лежать стратегическая задача по оптимизации бизнес-процессов. Бизнес с использованием Интернета — это прежде всего бизнес. Главное — бизнес-модель, а Интернет — это средство, инструмент и среда успешного ведения бизнеса.

Гибкость в определении стратегии интернет — бизнеса — умелое сочетание преимуществ традиционного бизнеса и возможностей новых технологий — прямой путь к успеху компании.

Электронная коммерция связывает не только различные компании — покупателей, продавцов и посредников, — но и всех работающих внутри этих компаний. С помощью Интернета можно управлять информационными ресурсами предприятия. Менеджмент, переписка, анализ экономических показателей и принятие решений происходят в виртуальной среде. Web-технологии создают новую, отличную от традиционной, внутреннюю культуру бизнеса, они порождают скорость, гибкость, решительность и быстроту обмена информацией.

За долгий период своего развития человечество накопило большой опыт применения информационных технологий для совершенствования определенных процессов, в том числе и экономических. Активное применение IT-технологий в области бизнеса привело к появлению новой формы взаимодействия с потребителем — интернет — бизнеса. Прежде всего это связано с корпоративным документооборотом (внутренним и внешним), персонализацией доступа к торговой информации и механизмами обработки бизнес-правил. Обычно под термином «интернет-бизнес» подразумевается любая форма бизнеса, в котором взаимодействие между субъектами происходит электронным образом с использованием информационных технологий.

В данной работе будет подробно рассмотрена одна из моделей электронной коммерции — B2B.

Определение системы продаж B2B

Система продаж B2B — это комплекс действий для организации торговли в среде оптовиков, то есть крупных компаний, работающих в сфере B2B.

Субъекты продаж в этой сфере — поставщики (оптовые компании — поставщики, их менеджеры по продажам) и закупщики (оптовые компании — покупатели, менеджеры по закупкам).

При этом одна и та же компания может выступать как закупщик в одном сегменте, и так поставщик — в другом.

Покупатели-оптовики в B2B обычно делятся на следующие категории:

• промышленные предприятия — чаще всего закупают сырье для производства продукции, ориентируются в первую очередь на качество;
• государственные, муниципальные учреждения и организации — обычно руководствуются ценой;
• дилеры, дистрибьюторы, реселлеры и другие продавцы розничной продукции — также учитывают в первую очередь цену.

Объекты продаж — товары или услуги, которые реализуются поставщиком. Это могут быть:

• готовая продукция (например, шины Michelin, которые реализуются дистрибьюторами и дилерами через B2B-портал. А также шины и диски, которые реализуются через B2C маркетплейс компанией «За рулем»);
• сырье и материалы для производства продукции (к примеру, поставщик сырья для пищепрома Hubstock использует торговую площадку от AGORA для закупок ингредиентов);
• оборудование и техника, канцелярские и офисные товары (онлайн-кассы и комплектующие «Эвотор» реализуются через B2B-портал: без участия менеджеров компании их закупки осуществляют более 2000 партнеров);
• продукты питания (к примеру, продовольственная компания «Лимак» осуществляет закупки через систему электронных торгов);
• оптовые упаковки продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставления услуг по монтажу и установке готовых изделий (в частности, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками своей продукции через B2B-портал оптовых продаж);
• коммерческая недвижимость (продажа или аренда).

Цель клиентов-оптовиков — продвижение и прибыль компании. Закупщики обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и условия поставки. Часто специальные условия, вроде объема или регулярности поставок, могут иметь решающее значение при выборе поставщика.

Как правило, стратегия закупок компании ориентируется либо на ценность товара (качество продукции), либо на стоимость продукции.

Задача компании-продавца в B2B — выявить потребности или проблемы клиента и обеспечить их решение.

Особенности бизнеса в B2B

• небольшое (по сравнению с розницей) число клиентов;
• при этом товар закупается большими, средними и маленькими партиями;
• товар закупается частыми итерациями
• менеджеры по закупкам не нуждаются в подробных описаниях товара, так как хорошо знают выбранную продукцию;
• спрос неэластичный и зависит от макроэкономических условий;
• решения о покупке принимают несколько специалистов;
• между поставщиком и закупщиком выстраиваются длительные, доверительные отношения.

Эти особенности ведения бизнеса способствуют развитию нетрадиционного для сферы B2B канала продаж — B2B систем.

Использование таких систем, как B2B-портал от AGORA, позволяет поставщикам гибко подстраиваться под требования рынка и успешно решать проблемы закупщиков.

Как работает B2B портал

B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.

Далее вы сможете настроить:

• категории клиентов;
• персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
• индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
• различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
• персональные акционные предложения;
• персонализированную валюту;
• различные права доступа для менеджеров различных уровней;
• индивидуальные условия оплаты, поставок и др.

Внедрив B2B-portal на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.

B2B-портал поможет внедрить алгоритм работы, который учитывает опыт множества менеджеров по закупкам и продажам, работающих в электронной коммерции в сфере B2B, знания экспертов AGORA и специалистов десятков компаний, которые с ними сотрудничают.

После загрузки каталога или прайсов поставщика, можно подключить к B2B-порталу системы учета складских остатков. Закупщик получает доступ к этим данным в режиме реального времени и может осуществлять закупки с учетом продукции, которая есть в наличии.

Весь процесс продаж, вместе с консультациями клиента, разбивкой одного заказа на партии или наоборот, объединения нескольких заказов для единой поставки, выставлением счетов, проведением оплаты и ЭДО можно осуществлять через B2B-портал.

Преимущество B2B-портала — возможность анализировать данные о продажах и, в зависимости от результатов, использовать различные инструменты B2B интернет маркетинга.

B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом

Инструменты площадки позволяют:

• присылать специальные предложения клиентам, которые бросили корзину или давно не заходили в систему;
• напоминать менеджерам по продажам о необходимости позвонить или написать таким клиентам;
• предлагать персональные акции, скидки или бонусные товары отдельным клиентам;
• продвигать неликвиды путем дополнительных скидок или предложений присоединить такие товары к сопутствующим;
• рассылать email-уведомления клиентам, чтобы мотивировать совершить покупку;
• предлагать дополнительные скидки для увеличения объема заказа и повышения чека.

Резюме

B2B система продаж — это возможность увеличить продажи компании за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурса для увеличения B2B продаж.

С B2B-порталом AGORA вы освободите персонал от механической работы, ускорите обслуживание клиентов, снизите количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и сможете анализировать продажи и направлять максимум усилий в эффективный маркетинг.

B2B-компании пользуются преимуществами электронной коммерции

Множество B2B-компаний — убежденных сторонников цифровизации — уже перешли на онлайн и успешно пользуются результатами работы в интернете. Крупнейший американский промышленный дистрибьютор Grainger полностью перешел на онлайн, причем безвозвратно. С момента запуска онлайн-каналов электронные продажи компании увеличивались в процентном соотношении относительно общего объема продаж. В 2015 году B2B eCommerce-продажи Grainger составили 41% от общего объема продаж. В 2016-м эта цифра выросла до 60%. CEO компании, Дональд Макферсон, рассчитывает на увеличение объема электронных продаж до 80% в течение ближайших 5 лет. Он рассматривает онлайн-продажи как основной источник роста прибыли компании и предполагает, что с ними выручка вырастет на 20% уже в нынешнем году, а прибыль увеличится еще больше.

Крупнейший французский производитель посуды, Arc International, открылся в 1825 году, за 5 лет до изобретения телеграфа. Компания добилась успеха благодаря постоянным инвестициям в инновационные решения. Сегодня Arc International производит и продает посуду в 160 странах на пяти континентах. Платформа для b2b электронной коммерции была нужна, чтобы обеспечить глобальное присутствие. Благодаря широкой локализации сайт Arc International обслуживает покупателей на французском, английском, испанском, китайском и русском языках. Этот подход работает: продажи Arc International достигают 849 миллионов евро или более 1 миллиарда долларов.

Если взглянуть на Азию, здесь картина еще более впечатляющая. По прогнозам, продажи азиатского B2B-гиганта Alibaba в течение года составят $9,2 млрд, и все 100% этой суммы обеспечат онлайн-заказы клиентов. Alibaba достиг своего успеха благодаря тому, что удовлетворил потребность поставщиков взаимодействовать с бизнес-клиентами в интернете. Уже с момента создания в 1999 году он составил конкуренцию Amazon не только по размерам, но и по удовлетворению ожиданий клиентов в отношении интернет-покупок.

Ведущий поставщик запчастей для погрузчиков, компания Trupar, еще в 2012 году уничтожил целую отрасль, перенеся ее в интернет. С доходом более 16 миллионов долларов и более 45 000 клиентов Trupar стала безоговорочным лидером благодаря превосходству в сервисе. Это тот случай, когда всего одна компания полностью изменила всю отрасль, перейдя на модель электронной коммерции b2b.

Поставщик металлорежущих инструментов и деталей для их обслуживания, ремонта и эксплуатации MSC Industrial ведет бизнес в интернете с использованием электронного обмена данными через платформу MSCDirect. com. Недавно компания сообщила о росте продаж во втором квартале на 9,3%, с $703,78 млн до $768,99 млн. Этому способствовало увеличение объема B2B eCommerce-продаж на 10,2% — с $420,86 млн до $463,70 млн по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Валовая прибыль также выросла на 7,2%.

Можно заметить, что выгоду от перехода в eCommerce получают B2B-компании из различных отраслей и с самым разным уровнем дохода. Львиную долю прибыли рынка получают те, кто пришел в B2B e-Commerce первым. Эти компании обнаружили, что рынок меняется, потому что меняются покупатели. Экономически целесообразно дать B2B-покупателям то, что они хотят, — а они хотят получить возможность совершать закупки в интернете.

Стоит отметить, что оптовые покупатели становятся моложе. Число B2B-клиентов в возрасте от 18 до 34 лет увеличилось на 70% в период с 2012 по 2014 год, и с тех пор продолжает расти. Эти профессионалы выросли в эпоху цифровых технологий: чтобы сформировать решение о покупке, они предпочитают интернет другим источникам информации. Кроме того, они предпочитают модель самообслуживания.

Сегодня в электронном режиме совершается до 67% закупок, и оптовые покупатели проходят почти полпути по воронке продаж, прежде чем вступают в контакт с продавцом. При этом 31% B2B-покупателей предпочитает изучать товары и совершать покупки без посторонней помощи, в лучшем случае с телефонной поддержкой. 10,5% из них хотят завершить процесс приобретения товара самостоятельно, в то время как еще 12,5% предпочтут совершить интернет-покупку с кем-то, кто проведет их через этот процесс.

Эффективная платформа для электронной коммерции b2b позволяет оптовикам изучать товары и совершать покупки на собственных условиях, — то есть в то время и там, где они хотят. Их желание получать информацию в цифровом виде нельзя игнорировать. Эти B2B-покупатели ищут для своих компаний те же условия покупки, которые предпочитают в личной жизни, и успешные поставщики предоставят им эту возможность.

Важные особенности B2B e-Commerce-рынка

Качество контента и точность данных очень важны. Среднестатистический B2B-покупатель использует не менее 6 различных каналов информации для принятия решения. Почти 65% разочарованы противоречивыми данными. Поэтому постарайтесь обеспечить полное соответствие данных о своем продукте во всех доступных источниках.

Нельзя игнорировать растущий объем мобильного трафика: он обошел десктопный еще в 2016 году, и оптовые компании тоже все чаще используют современные технологии и мобильные устройства. По данным международной консалтинговой компании BCG, 80% B2B-покупателей используют мобильные устройства для работы, а 60% считают, что эти устройства предоставляют больше удобств при совершении покупки. По данным исследований, ЛПР — лица, принимающие решения, — часто используют несколько экранов, находясь в многозадачном режиме. В Google отмечают, что половина поисковых запросов B2B-рынка поступает с мобильных устройств. Так что B2B eCommerce-платформа, которая предоставляет полный доступ ко всем своим сервисам со смартфона, помогает пользователю быстрее принять решение о покупке.

Мобильный доступ повышает лояльность клиентов. Благодаря этому B2B eCommerce-площадка эффективнее осуществляет клиентскую поддержку уже после продажи. Клиенты могут использовать ваш сайт для отслеживания заказов или получения обновленной информации о нужной позиции. Паспорт безопасности товара, руководство пользователя, инструкция по эксплуатации и часто задаваемые вопросы — это лишь несколько примеров типов сервиса, который покупатели хотят получать 24/7 в режиме самообслуживания. Если вы не обеспечите этот уровень поддержки, ваши клиенты обратятся к конкуренту, который сможет его предоставить.

Таким конкурентом может быть, к примеру, Amazon. Причина, по которой компания запустила Amazon Business — желание оптовиков перейти на цифровые технологии. Компании, работающие в сфере электронной коммерции b2b, могут извлечь урок из опыта Amazon в B2B. Amazon Business позволяет контролировать процесс оформления заказа, поддерживает несколько покупателей с одной учетной записью, предоставляет электронные счета-фактуры и предлагает предварительно оговоренные цены. То есть, обеспечивает именно те возможности и сервис, которые хочет получить оптовый покупатель. Чтобы открыть один миллион бизнес-аккаунтов, Amazon Business понадобилось менее двух лет. Поэтому если вы не хотите соответствовать потребностям ваших закупщиков — это сделает Amazon Business или любой другой из ваших конкурентов.

Электронная коммерция в B2B увеличит ваш охват рынка

Бизнеса в сфера b2b электронной коммерции открывает двери для новых рынков и новых клиентов. Благодаря контенту вашей площадки вы получаете новых клиентов, которые иначе не узнали бы о вашей компании. Вы получаете возможность выходить на новые рынки без необходимости открывать новый офис в другой стране. Множество ваших потенциальных покупателей находятся за пределами вашей страны (например, почти 90% покупателей товаров в американских магазинах находятся за пределами США), но электронная коммерция b2b позволяет вам выходить как на локальные рынки, так и обеспечить глобальное присутствие — причем без значительных усилий.

Как переход B2B в eCommerce повышает эффективность продаж

Высокомотивированные оптовые клиенты хотят совершать закупки без посторонней помощи, изучая товары самостоятельно. Предлагая им возможность сделать это в интернете, вы проводите предварительную работу с возражениями. Даже если ваши товары или услуги рассчитаны на узкую аудиторию, у потенциальных клиентов уже будет основная информация о них, прежде чем они начнут обсуждать возможность покупки с вашим менеджером по продажам или торговым представителем. Осведомленных клиентов могут заинтересовать сопутствующие товары, потребность в которых неочевидна для ваших менеджеров. B2B e-Commerce-площадка позволит клиентам найти товары, которые могут им понадобиться, еще до того, как они сделают первый звонок в вашу компанию.

Благодаря этому работа торгового представителя или менеджера по продажам будет более эффективной — причем без дополнительных усилий с его стороны. Основное внимание он сможет уделить решению проблемы клиента и презентации преимуществ ведения бизнеса с вами.

Однако сайт — это дополнительный инструмент, а не полная замена процесса продажи. Торговые представители могут использовать доступ к вашему сайту для демонстрации видеороликов с обзорами товаров, презентации инфографики и других инструментов, помогающих заключить сделку.

После того как сделка закрыта, B2B eCommerce-площадку можно использовать для того, чтобы сделать дальнейшее взаимодействие с клиентом более эффективным. Больше не нужно тратить время на подготовку персонализированных каталогов с эксклюзивными ценами: сайты на основе решений компании Агора используют для таких каталогов алгоритмы ценообразования, учитывающие объем и периодичность покупок, долгосрочность отношений и другие важные факторы. Вместо этого ваш менеджер может сосредоточиться на построении личных отношений с клиентом, что является основой всех долговременных взаимодействий в B2B.

Осуществить повторную покупку тоже будет гораздо проще. B2B-клиенты часто покупают одни и те же товары несколько раз, так что доступ к предыдущим покупкам и форма быстрого оформления упростит следующий заказ. B2B eCommerce-платформы на основе решения AGORA позволяют создавать регулярные заказы с автоматическим уведомлением о том, что пришло время осуществить закупку. Клиенту останется лишь нажать кнопку «Купить». Чем проще будет совершить покупки в вашей компании, тем больше B2B-клиентов вознаградит вас своей лояльностью.

Интернет уничтожил традиционную воронку продаж

Если ваша компания по-прежнему полагается на традиционную воронку продаж, вы рискуете своим бизнесом. B2B-транзакции с каждым днем становятся все более и более похожими на B2C. И если раньше покупки в сфере B2B считались абсолютно рациональными и никак не связанными с эмоциями, то теперь они более изменчивы и учитывают социальные факторы.

Вместо фокусировки на проведении лидов сквозь воронку продаж успешные B2B-поставщики предпочитают лишь наметить путешествие клиента и создать больше точек соприкосновения с товаром на его пути. Основой для этих усилий становится повышение осведомленности через соцсети, а также поисковая оптимизация и интеграция данных с системами электронных покупок. Успешные компании понимают, что должны выйти за рамки обычной конкуренции на основе цены или доступности продукта. Нужно предоставлять эксклюзивные возможности для каждого пользователя, а это невозможно без B2B e-Commerce-площадки.

Улучшенная продуктивность и эффективность

Продажи — не единственная сфера, где повышается эффективность благодаря переходу к B2B eCommerce. Платформа на основе решения AGORA становится основой цифровой B2B-экосистемы. Она позволяет автоматизировать многие внутренние процессы, которые ранее обрабатывались вручную. Это не только экономит время, но и повышает точность обработки заказов, позволяя избежать ошибок, возникающих при ручном вводе данных.

Интеграция платформы электронной коммерции b2b с управлением заказами, их подготовкой и доставкой позволяет всей компании работать в пределах одной страницы, отслеживая складские остатки в режиме реального времени. Интеграция с управлением информацией о продукте обеспечивает синхронизацию всех данных каталога со всеми прочими каналами. Это уменьшает количество несоответствий, возникающих при наличии противоречивых описаний или изображений продуктов.

Вести бухгалтерский учет и выставлять счета тоже куда проще, если счета и платежи интегрированы с B2B eCommerce-площадкой. С этой системой удобно интегрировать и программы для управления взаимоотношениями с клиентом. Так каждый член команды получает доступ к максимально полному, синхронизированному, централизованному источнику информации обо всех клиентах и любых контактах с ними.

Маркетинговые инструменты тоже более эффективны — сегодня персонализация имеет решающее значение: опросы демонстрируют, что 80% B2B-покупателей не верят, что поставщики действительно понимают особенности их бизнеса. Компания, которая сможет преодолеть это заблуждение, автоматически получает существенное преимущество в конкурентной борьбе. Один из способов сделать это — персонализация. Персонализированный контент, предложения, электронные письма — все это повысит вовлеченность и лояльность ваших клиентов.

Подготовка и анализ данных для принятия бизнес-решений

Понимание ценности данных было ключевым фактором быстрого роста Amazon. Каждая транзакция, которая происходит на сайте, содержит огромное количество важных данных. Amazon собирает их и затем действует исходя из полученной информации. Компания следит за тенденциями рынка и понимает, в каком направлении двигаются тренды.

Благодаря платформе электронной коммерции b2b вы сможете делать то же самое. Решения AGORA позволяют отслеживать, как часто закупщики бывают у вас на сайте, как по нему перемещаются, куда заходят, какие товары изучают, какие покупают. Все это дает вам больше информации о пути клиента по воронке продаж. Например, тот факт, что товар часто просматривается, но не покупается, может указывать на проблемы с его описанием или ценой. Список товаров в заказе может указать на продукты, которые можно объединить для апселлинга и повышения продаж. Даты и время заказов укажут на то, какие дни недели и время лучше всего подходит для повышения конверсии. Именно на это время нужно ориентировать маркетинговые инструменты — например, email-рассылку с напоминанием о необходимости сделать заказ.

Действия, основанные на данных, а не на интуиции, более успешны. Компании, использующие анализ данных, отмечают повышение эффективности своих усилий на 5-6%. Так вы сможете лучше изучить своих клиентов и привлекать новых на самых ранних этапах, улучшив сервис сразу для всех. Собранную информацию можно объединить со сторонними данными, например из соцсетей или от деловых партнеров. Это даст еще более подробное представление об интересах и потребностях ваших клиентов и позволит более эффективно настроить маркетинговые инструменты.

Вы лидер или ведомый?

Более 50% оптовых покупателей в этом году будут совершать закупки онлайн. Где они сделают это — у вас или у конкурентов? Ответ зависит от того, у кого из вас есть более удобная платформа, предоставляющая полезный контент. 80% ЛПР предпочитают получать информацию о продуктах не из рекламы, а из серии специализированных статей. Они ищут также информацию о технической поддержке и ценах, отзывы удовлетворенных клиентов. Вопрос в том, получат ли они эти данные от вас или от ваших конкурентов.

Если вы планируете выйти онлайн, ваши конкуренты наверняка думают о том же. Тогда кто из вас будет лидером и получит преимущество на рынке? Рынок B2C годами оттачивал опыт работы в интернете, проложив дорогу для B2B. В B2C уже выяснили, какие методы работы здесь более эффективны, и приучили ваших покупателей к удобным, беспроблемным покупкам. Возглавите ли вы свою нишу в B2B или будете ждать и следить за конкурентами? Не позволяйте им опередить вас на рынке, предоставив те возможности онлайн-закупок, которые ищут ваши клиенты.

Выбор правильного решения

Хотя рынок B2B e-Commerce следует за B2C, в этих сферах по-прежнему сохраняется ряд отличий. В B2B-транзакциях обычно участвуют несколько пользователей с разными уровнями доступа. Поэтому с одной учетной записью могут работать несколько покупателей. Цены обсуждаются индивидуально, а оплата часто происходит не во время покупки.

Поставщики B2B-рынка должны иметь возможность создавать собственные каталоги и управлять несколькими прайс-листами. Им нужны различные роли корпоративных учетных записей, в зависимости от полномочий менеджера. С учетом особенностей работы компании могут понадобиться индивидуальные модули и настройки работы платформы. Все это необходимо для работы в B2B, но совершенно не похоже на продажи в сфере B2C.

Поэтому стандартные B2B eCommerce-платформы из сферы B2C не справляются с требованиями к электронной коммерции в B2B. Для перенастройки под требования B2B-рынка B2C-платформы требуют серьезной, дорогостоящей доработки. Это увеличивает стоимость приобретения и обслуживания такой площадки и снижает ее окупаемость.

Так что если вы собираетесь выйти на рынок b2b электронной коммерции, убедитесь, что выбрали оптимальное решение для создания собственной площадки. Разработки компании AGORA были созданы специально для оптовиков, протестированы десятками компаний и сотнями работающих платформ — и содержат именно те функции, модули и настройки, которые необходимы в сфере B2B. Убедитесь в этом сами в течение периода бесплатного тестирования и выберите тот функционал, который поможет вашей компании обойти конкурентов и получить преимущество на рынке!

B2B (Business to Business) — то есть «бизнес для бизнеса». Характеризует, кто является источником, а кто адресатом какой-либо информации, товаров или услуг. Как правило, при этом имеется в виду деловое взаимодействие. Таким образом поставщиком информации, товаров или услуг является бизнес, и потребителем также является не физическое лицо а бизнес.

Также под понятием B2B сейчас понимаются системы электронной коммерции это сложные аппаратно-программные комплексы, по сути, инструменты для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет. Однако в понятие В2В входит не только электронная коммерция, как уже было упомянуто в данное понятие входит и передача информации.

Вообще на западе под В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. Однако в общем смысле здесь пойдет любая деятельность, направленная именно на бизнес-аудиторию. Даже если это будет такая мелочь, как снабжение офисов бумагой или картриджами для принтеров.

Примером взаимодействия по системе В2В может служить аутсорсинг.

В связи с целевой аудиторией маркетинговые стратегии В2В будут сильно отличаться от обычного взаимодействия бизнеса и потребителя, здесь на смену рекламы на телевидении или газетах приходят бизнес-форумы, конференции, целевая работа с потенциальным клиентом.

Задачи систем В2В

— организация быстрого и удобного взаимодействия между предприятиями;

— построение защищённых надёжных каналов обмена информацией между фирмами;

— координация действий предприятий и совместное их развитие на основе информационного обмена.

Классификация B2B-систем

B2B-системы различаются по набору предлагаемых функций:

Корпоративный сайт компании: предназначен для общения с партнёрами и контрагентами, содержит информацию о компании, персонале, руководстве, продукции, описание услуг.

интернет-магазин — предназначен для сбыта продукции, может быть встроен в корпоративный сайт. Он позволяет размещать заказы, проводить электронные платежи, обеспечивать доставку.

служба закупок снабжения ищет поставщиков, получает коммерческие предложения, осуществляет электронные платежи, контролирует выполнение заказов.

информационный сайт — предназначен для размещения информации об отрасли, входящих в неё компаний, параметров состояния рынка, отраслевых стандартов.

брокерские сайты выполняют роль посредников между покупателями и продавцами.

электронные торговые площадки (ЭТП): предназначены для непосредственного осуществления торгово-закупочной деятельности. ЭТП, как правило, выполняются в виде отдельных сайтов, и на них создаются рабочие места для предоставления пользователям целого ряда услуг.

профессиональные b2b-медиа продукты — это продукты (газеты, журналы, отраслевые каталоги, информационные бюллетени), нацеленные исключительно на профессионалов работающих в определенной сфере либо отрасли. B2B-издания могут быть посвящены вопросам менеджмента, логистики, продажам, финансам, различным секторам экономики и т. Как правило, данные издания потребляются исключительно с целью получения информации, необходимой для работы. При этом, различные типы изданий (нацеленные на определенную профессию или отрасль) могут иметь общую аудиторию, ведь одни и те же профессионалы работают на разных рынках. Cледующие виды интернет ресурсов являются представителями B2B:

— Электронные биржы;

— Электронные сообщества.

Если рассматривать B2B в разрезе электронной комерции, то под B2B-площадкой (Business to business marketplace) следует понимать место, где заключаются сделки купли-продажи между предприятиями — покупателями и продавцами.

Несмотря на то, что разные категории площадок имеют свои преимущества и недостатки, их общая отличительная черта — снижение издержек предприятий. По оценке компании IBS экономия от использования схем B2B может достигать 15% со стороны закупок и 22% со стороны сбыта. В то же время затраты на интеграцию и автоматизацию бизнес-процессов предприятия с B2B-площадками согласно исследованию Gartner Research начинают окупаться только, если не менее 2,3 % счетов будут выставлены и оплачены через Интернет.

Согласно данным исследования, проведенного компанией eMarketer, в 2002 году рост оборота рынка электронной B2B-коммерции в США составит более 57%, что позволит достичь совокупного объема продаж $482 млрд. По данным различных агенств и прогнозов рынок В2В площадок растет и будет продолжать расти, причем этот рост исчисляется сотнями процентов.

Существует разные виды площадок – закупочные, сбытовые, многоотраслевые, отраслевые и продуктовые площадки.

Риски B2B-площадок

Можно выделить две группы рисков, возникающих у клиентов B2B-площадок: технологические и бизнес-риски.

К первым относятся некачественная связь провайдера (обрыв связи во время проведения торгов), взлом средств криптозащиты, внутренняя атака баз данных B2B-площадки и утечка конфиденциальной информации, DoS-атака или отказ в обслуживании и т. Тем не менее, все эти проблемы имеют решение: выбор качественного провайдера, использование соответствующих средств криптозащиты, разграничение прав доступа к информации персонала оператора B2B-площадки. В конце концов, подобные риски в ближайшем времени можно будет застраховать.

В то же время наличие многоотраслевых и отраслевых площадок, как дополнительного звена в цепочке доведения продукции до конечного потребителя, для всех сторон ведет к появлению разного рода бизнес-рисков:

— риск несоответствия качества поставляемой продукции;

— риск потери покупателем предоплаченных по сделке денежных средств;

— риск неоплаты или просрочки оплаты поставленной поставщиком продукции в товарный кредит;

— риск снижения нормы прибыли для поставщиков.

Кроме того, общим недостатком многоотраслевых и отраслевых площадок является отсутствие на них адекватных расчетных сервисов для B2B-торговли, в результате которого, после того как покупатель и продавец предварительно договариваются об условиях сделки, продолжение заключения сделки происходит не на площадке, а традиционными способами ведения бизнеса — посредством телефона, факса и командировок.

В России расчетный сервис для участников B2B-рынка предоставляют мультибанковская система Фактура. ру с одноименной многоотраслевой площадкой Faktura. ru, РайффайзенБанк которые предлагают расчетные услуги для участников собственных площадок.

Примерами электронных торговых площадок B2B являются следующие проекты

«Электронная торговая площадка Пермского края»

Торговая площадка Челябинской области

Торговая система «Бинус»

При подготовке статьи были использованы материалы:
Ресурс — ru. wikipedia. org
Журнал «Директор-инфо», №27 от 29 июля 2002 г.

Наряду с термином B2B существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например:B2C(Business-to-Customer)- «взаимоотношения между коммерческой организацией и потребителем», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством», G2B (government-to-business) — «взаимоотношения между правительством и организацией» и т.

Заключение

При выборе, что же будет эффективнее — b2b-система из коробки или кастомная b2b-система, разработанная под вашу бизнес-логику с нуля, — выходом могут стать модульные решения, которые сконфигурированы под запросы вашей компании с учетом необходимых функций и которые, в то же время, можно быстро запустить и начать тестировать.

Такие системы аккумулируют опыт и алгоритмы работы менеджеров многих предприятий, используя лучшие методы для управления продажами и взаимодействием с клиентами и партнерами, адаптированные к реалиям b2b-рынка в России.

Подобные модульные решения для b2b-систем предлагает компания AGORA. Главное преимущество такой системы — широкие возможности настройки и конфигурации под запросы компании еще до запуска, бюджетная стоимость b2b решения по подписке, а также сравнительно быстрое подключение дополнительных модулей и функций после внедрения.

Настраиваемый интерфейс, персонализированный каталог, цены и скидки, интеграция со складом и сторонними торговыми площадками, ЭДО и конструктор документов, управление финансами, системный анализ данных и широкие возможности для цифрового маркетинга в b2b-системе AGORA — это залог эффективной автоматизации работы, оптимизации расходов и повышения продаж и прибыли вашей компании.