Что такое e-commerce?

В каких отраслях наблюдается рост?

Ответ на этот вопрос можно найти в свежем исследовании агентства «E Promo». По его данным, с 2020 по 2025 годы средний годовой прирост электронной коммерции будет составлять 22,8%. Активнее всего e-commerce растет в таких отраслях экономики, как электроника и бытовая техника, товары для дома и ремонта, одежда и обувь. Здесь в последние 2-3 года наблюдается взрывной рост. Так, например, в группе «М. Видео — Эльдорадо» доля в продажах e-com в 2020 году выросла с 30 до 60%.

Конечно, на этот результат частично повлиял карантин. Но даже если не брать в расчет ограничительные меры, в «М. Видео — Эльдорадо» прогнозируют не снижение данного показателя, а его рост. Правда, более умеренный.

Электронной коммерции покоряется даже металл

Сегодня электронная коммерция захватывает даже те отрасли, которые раньше считались далекими от мира e-com. В качестве примера можно привести Группу НЛМК (Новолипецкий металлургический комбинат). Компания является крупнейшим в стране предприятием черной металлургии.

Проанализировав слабые стороны конкурентов (длительные процедуры согласования при формировании заказа, отсутствие информации о запасах и их локации онлайн и пр. ), комбинат запустил полноформатный интернет-магазин. За счет этого он «дотянулся» до своих конечных клиентов, рынок которых ранее был труднодоступен. Вполне возможно, что в будущем интернет-магазины «НЛМК», «Северстали» и других производителей смогут свести долю дистрибьюторов на рынке металла до минимума.

NLMK. SHOP: Побеждайте простои просто

Так произошло, к примеру, на рынке FMCG (товаров повседневного спроса) при развитии торговых сетей и логистических компаний, которые забрали на себя функцию товарораспределительной сети, исключив дистрибьюторскую наценку. Конечно, металлотрейдеры еще могут поправить ситуацию, так как их сильная сторона — большой ассортимент и работа по принципу «все из одних рук». Но чтобы выжить, им тоже придется развивать направление e-commerce и сервисы по комплектации и доставке на последней миле.

Борьба за лидерство

В настоящее время производители прилагают максимум усилий для того, чтобы отвоевать рынок электронной коммерции. Прекрасный пример здесь – «Чусовской металлургический завод», который входит в состав «Объединенной металлургической компании».

Предприятие выпускает рессоры. Его основным покупателем и в то же время конкурентом является компания-дистрибьютор «Армтек». В товарном портфеле «Армтека» свыше 7 млн наименований, в том числе и рессоры. Несмотря на то, что в интернет-магазине «Армтека» рессоры производства чусовского завода стоят дороже, покупатель берет их именно на маркетплейсе дистрибьютора.

Почему? Потому что покупателю нужно не три наименования рессор, а 18 разных позиций, включая рессоры. И нужно не просто сегодня, а сейчас, чтобы не задерживать машину в ремонте, не приостанавливать работу автосервиса или не держать большой запас в «маленьком магазине на шоссе Энтузиастов».

Маркетплейс и логистика исполнения заказов у «Армтека» способна обеспечить сервис высокого уровня: глубину ассортимента, скорость сборки и доставки заказа (1 час по большинству округов Москвы), качество упаковки, маркировки и безошибочность комплектации.

Видя, как активно растет «Армтек», «ЧМЗ» создал собственный маркетплейс с дополнительным ассортиментом. Перегнать его будет непросто, однако «ЧМЗ» непреклонно идет к цели.

Сформулируйте обещания

Создавая e-com-канал, сформулируйте «обещания клиентам».

К ним относятся:

Чтобы сформулировать обещания клиенту, проанализируйте реальный клиентский спрос на услуги последней мили. Реальный спрос означает готовность клиента платить за комплектацию и доставку товара.

В случае, если вы уже присутствуете в e-commerce проанализируйте текущие KPI (ключевые показатели эффективности) исполнения онлайн-заказов и сравните их с показателями конкурентов. Такой анализ даст понимание, где вы проигрываете и недотягиваете до реального клиентского спроса. Таким образом, вы сможете сформулировать обещания клиенту, которые обеспечат продажи.

Позаботьтесь о логистике последней мили

Логистическая цепочка на последней миле — это путь вашего товара или товара из маркетплейса с момента покупки до момента передачи клиенту. Тут необходимо решить, какие именно логистические объекты вам потребуются. Это могут быть распределительные центры, дарксторы (небольшие районные склады, где хранятся и собираются заказы), пункты выдачи заказов, магазины с увеличенным запасом. Важно понять, где они будут расположены и рассчитать параметры товаропотоков.

При создании логистической цепочки проработайте:

категории продукции (Они прямым образом влияют на выбор технологий хранения и грузообработки. Например, при работе с категорией «Fresh» целесообразно использовать автоматические сортеры — конвейерные линии с функцией автоматической сортировки товаров по отдельным заказам. Они позволяют комплектовать заказы из десятков товарных позиций за считанные секунды);
условия хранения товаров (влияют на температурный режим в помещении, его конструктивные особенности, конфигурацию систем воздухоотведения и кондиционирования);
совместимость, сателлитность продукции (можно ли хранить товары разных категорий в одном помещении);
весогабаритные характеристики (от них напрямую зависит размерность и конструкция помещения);
регион обслуживания (Так, например, в Москве, Санкт-Петербурге и крупных городах-миллионниках все больший процент покупателей отдает предпочтение компаниям, которые выполняют заказ за 1-2 часа. В то же время в небольших городах скорость исполнения заказов стоит на 3-4 месте в списке клиентских приоритетов);
сезонность товаров.

Учитывать нужно все — каждый пункт важен. К примеру, сезонность может повлиять на принятие решения об аренде или строительстве склада.

В качестве яркого примера приведем кейс компании-поставщика лакокрасочных материалов. Она вложила средства в строительство собственного распределительного центра, который был ориентирован на офлайн- и онлайн-продажи. В период «несезона» мощности РЦ простаивали на 70%. Это делало грузообработку каждой единицы товара убыточной. Вместо того, чтобы строить РЦ, компании было бы разумнее арендовать помещения или передать функцию грузообработки на аутсорсинг.

Смоделируйте сеть

Моделирование сети (расположение объектов и товаропотоков между ними) логистических объектов осуществляется с использованием гравитационного метода, который «зашит» в большинстве профильных систем моделирования. Такое моделирование поможет минимизировать транспортно-складские затраты за счет приближения объектов к потребителям с учетом их расположения и объемов потребления, иными словами, «веса».

Пример визуализации модели расположения ЛЦ и дарксторов для omni-channel продаж

При подготовке модели следует проработать несколько сценариев развития цепи поставок в формате «What if » («Что если?»). Как будет выглядеть ваша цепочка, если заказ отгружается на следующий день из одного объекта? А как она будет выглядеть, если комплектация заказа будет выполняться с разных объектов? Тщательно проработайте эти и другие варианты.

При этом РЦ, как правило, обеспечивает приемку и хранение крупных партий от поставщиков, а дарксторы обеспечивают последнюю милю за счет максимального приближения к «кустам» клиентов и выполнения заказов в минимальные сроки.

Экскурсия на Dark Store компании «Утконос». Тизер

Оцените свои возможности

После подготовки модели сопоставьте ее с существующей инфраструктурой. К примеру, «М. Видео» использует более 120 своих магазинов в Москве для исполнения электронных заказов. «Decathlon» (сеть магазинов спортивных товаров) вводит технологию скоростной роботизированной сборки e-com-заказов на своем подмосковном РЦ. Там же обслуживаются потоки для офлайн-магазинов.

На основании выявленных «пробелов» (отсутствии объектов в локациях, которые предусмотрены моделью, или недостаточные по мощности) принимается решение о создании новых объектов. Они могут быть арендованы и оснащены под свои требования, реже — построены по схеме Built-to-suit (по меркам заказчика).

Для проектирования технологии как в арендованном объекте (РЦ, даркстор) нужно выполнить анализ товарных потоков и запасов, включающих определение:

размерности и структуры потоков, заказов и запасов;
неравномерности потоков;
оборачиваемости запасов;
изменения количества SKU (уникальная товарная единица, артикул);
условий хранения;
партионности.

Этот анализ поможет вам подобрать технологии, соответствующие вашему товарному потоку, снизить операционные затраты и обеспечить нужную скорость выполнения заказов.

Разработайте требования к объектам

Они включают в себя:

состав выполняемых услуг и операций;
условия хранения;
скорость и качество операций;
стоимость хранения и грузообработки.

Эти требования помогут вам объективно рассчитать необходимое количество ресурсов для выполнения операций с нужным уровнем сервиса.

Далее, в соответствии со стратегическими установками компаниями (минимизация OPEX, минимизация CAPEX), выберите подходящий вариант логистического объекта. Это может быть light-вариант технологий с минимальными инвестициями, который позволит запустить проект в работу за 2-4 месяца, или мультитехнологичный объект с высокими инвестициями и сроками запуска до 1,5-2 года, но минимальными операционными затратами. Возможен также комбинированный вариант.

Упакуйте проект в дорожную карту и протестируйте его

На следующем этапе вам нужно упаковать все решения в дорожную карту реализации проекта. Она должна включать в себя этапы тестового запуска, ресурсы на каждый этап, сроки и ворота качества.

При этом тестовый запуск — один из самых сложных периодов во всем проекте. Он выполняется на небольшой категории лояльных клиентов. Вы можете выбрать клиентов и мотивировать их опробовать новый канал, предупредив о тестировании и возможных сбоях.

В тестовом запуске вы увидите все основные проблемные места, задержки по времени и поймете, как их можно устранить. Вы узнаете, сколько времени у вас уходит на обработку одной строки заказа. Это время нужно будет сопоставить с планом продаж, чтобы понять, справится объект с таким объемом или же узкие места нужно «расшить».

В качестве антипримера приведем историю одной из компаний, которая является лидером в сегменте кондитерских изделий. Она запустила e-com-продажи без тестирования. В результате этого компания столкнулась с валом проблем в процессе подготовки и доставки заказов. Из-за этого уже в первые дни начала работы нового РЦ отгрузки «упали» на 70%. Как следствие, пострадала не только репутация фирмы, но и психика неподготовленных клиентов. Между тем, проблем можно было бы избежать, обкатав технологию на пробных заказах.

Участок комплектации и отгрузки: верный и неверный вариант организации

Ошибка № 2

Запуск без счетного обоснования на текущей инфраструктуре, который может привести к невыполнению обещаний и непрогнозируемому росту операционных расходов.

Ярким примером является компания-лидер из сегмента товаров для дома. Она запустила онлайн-продажи параллельно с существующей сетью офлайн-магазинов на существующей инфраструктуре. Через полгода обнаружился двукратный рост логистических затрат. Он был вызван снижением кванта отгрузки (минимальное количество отгружаемого товара).

Так, например, в свою сеть они отгружали чайные ситечки. В коробе было по 100 штук товара. Комплектовщику платили по 2,5 рубля за отбор одной строки в заказе. При открытии e-com-канала квант отгрузки снизился до штуки, но за ее отбор платили те же 2,5 рубля, так как трудоемкость была неизменной. По аналогии с этим увеличились затраты на отгрузку и доставку продукции.

Правильно упакованный заказ в e-commerce – короб соответствует габаритам содержимого, а ребра жесткости предотвращают повреждения товара

Ошибка № 3

Несоответствие состава ассортимента специфике e-commerce.

К примеру, офлайн-ритейлеру в первую очередь стоит сосредоточиться на позициях, которые помогут восполнить пробелы в офлайн-продажах, возникающие из-за недостаточной глубины запаса в магазине. Если, скажем, в офлайн-магазинах «ВкусВилл» появляются вафельные трубочки, то они моментально заканчиваются. Увеличенный запас на дарксторах позволил бы удовлетворить этот запрос покупателей.

Если говорить об офлайн-дистрибьюторах и поставщиках, то им стоит расширить линейку сопутствующей продукции, которая нужна покупателю вместе с основным ассортиментом. Это поможет привлечь новых клиентов и удержать существующих.

Ошибка № 4

Неготовность бизнеса к низкой маржинальности e-commerce.

Офлайн-клиенты почти всегда существенно дешевле: они сами собирают товар с полки и сами доставляют его себе домой. При комплектации и доставке заказов онлайн-клиентам задействуются собственные логистические мощности компании. Это повышает стоимость логистики в 3-4 раза в пересчете на единицу товара.

Ошибка № 5

Отсутствие достаточной IT- и логистической инфраструктуры.

Эта ошибка может привести вас к ситуации, когда «хвост начинает вилять собакой». В этом случае логистические мощности недотягивают до раскрученного маркетинга и продаж. Иными словами, покупатели есть, но компания не может выполнить «клиентские обещания» — скомплектовать и доставить заказы в нужное клиенту место и время. Из-за этого репутация всей компании оказывается под ударом.

Если удастся избежать этих ошибок, у вас есть высокие шансы стать лидером отрасли в сегменте e-commerce. Успехов вам на этом пути!

Рынок маркетплейсов в России

По данным АКИТ, в январе 2021 года локальный рынок e-commerce составил 211 816 млн рублей, общий рост продаж по сравнению с предыдущим годом составил 49 %. Рынок маркетплейсов стремительно растет, притом что доля e-commerce в торговом обороте на российском рынке все еще ниже, чем в среднем по миру, а это значит, что у молодых стартапов есть возможность вырасти вместе с рынком.

Сложно выделить абсолютного лидера среди российских маркетплейсов. Если Amazon с 2018 года занимает топовую позицию и сегодня контролирует не менее 50 % всего американского онлайн-рынка, то на долю лидера российского e-commerce Wildberries приходится не более 13 %, и это после серьезного рывка в 2020 году, когда у компании продажи выросли буквально вдвое. По данным Data Insight, доля лидеров российского e-com составляет лишь около трети рынка, все остальное — небольшие активно растущие компании.

Читать также: Как работает менеджер по продажам электронной коммерции в международном производителе потребительских товаров

Интересно, что в десятку крупнейших маркетплейсов России (источник) уверенно попадают платформы, специализирующиеся на продаже электроники: Ситилинк, DNS, М-Видео и Эльдорадо. Остальные крупные игроки в большинстве своем универсалы. На OZON, как и на Яндекс. Маркете, и на Aliexpress, можно купить сразу все — от одежды и книг до садовой мебели.

Кто может продавать на маркетплейсе?

Обычно регистрироваться и размещать свои товары на маркетплейсах могут ООО и ИП. Некоторые площадки предоставляют такую же возможность физическим лицам, оформившим самозанятость.

Скорее всего, вам будет полезно разместить свои товары на маркетплейсе, если вы:

производите собственную продукцию и ищете каналы реализации;
только начали свой бизнес, не представлены или слабо представлены в Рунете, о вас мало знают, покупатели приходят в основном через сарафанное радио;
разместили свой товар в соцсетях, но пока не привлекаете трафик;
открыли свой сайт, представлены в соцсетях, но хотите получить дополнительный канал продаж;
владеете своим офлайн-магазином или офлайн-сетью, но хотите начать также продавать онлайн.

Как выбрать маркетплейс

Специализация. Бывают маркетплейсы мультитоварные (такие как OZON и Wildberries) и нишевые: например, купить услуги по аренде жилья можно на booking. com, книги и мультимедиа — на Литресе, цветы, подарки и сладости — на Flowwow и т. Даже на универсальных маркетплейсах есть товары, которые продвигаются лучше или хуже: например, за одеждой покупатель скорее пойдет на Wildberries, за книгами и канцелярскими товарами — на OZON, за электроникой — на Яндекс. Маркет. Как правило, выгоднее выставлять свои товары на маркетплейсе, который заточен под продажу товаров именно этой категории.

Условия. Разные маркетплейсы выдвигают по отношению к партнерам разные требования. Чтобы размещать товары на OZON, потребуется вводить ЭДО (электронный документооборот), а на Wildberries это необязательно. А Lamoda, например, сотрудничает только с компаниями, имеющими свой зарегистрированный товарный знак.

Количество покупателей. Главное преимущество, которое дает продавцу размещение на маркетплейсе, это трафик. Сведения о количестве покупателей, как правило, предоставляются продавцу перед регистрацией. Однако нужно понимать, что для успешных продаж важно не только количество покупателей, но и их платежеспособность.

Количество ваших прямых конкурентов. То есть продавцов, которые предлагают товары той же категории, что и у вас. Если на 500–600 покупателей таких предложений больше 100, это тот уровень конкуренции, при котором, скорее всего, вам будет сложно начать получать хорошую прибыль.

Склады — свои или маркетплейса? Крупные площадки, как правило, предоставляют возможность выбирать разные схемы отгрузки продукции. А у некоторых маркетплейсов хранение товаров на их складах — обязательное условие.

Курьерская доставка. Очень важно, есть ли у маркетплейса своя курьерская служба и по какому принципу она работает. У крупных маркетплейсов эта задача, как правило, решена хорошо, у мелких нишевых может и вовсе не быть своей доставки.

Сервис. Хорошо, когда продавцу комфортно взаимодействовать с маркетплейсом, и этот комфорт складывается из множества факторов. К примеру: как устроена техподдержка? Как быстро вам отвечает оператор? Есть ли прямая связь с покупателем? Как часто проводится оплата? Как ведется документооборот? Все эти нюансы стоит изучить и «примерить», так как от них будет зависеть ваша повседневная практика взаимодействия и с маркетплейсом, и с покупателями.

Wildberries

Специализация: одежда, обувь, аксессуары, косметика, электроника, детские товары, товары для дома.

Объемы: самый большой маркетплейс в России (с конца 2020 года — 13 % рынка). По данным на апрель 2021 года, зарегистрировано 162 тысячи продавцов из России, Белоруссии, Казахстана, Польши и Словакии. 11 млн посетителей в сутки, среднее число заказов в сутки в июне достигло 2 млн. Во 2 квартале оборот маркетплейса достиг рекордной суммы в 163,6 млрд рублей.

География: вся Россия, Белоруссия, Казахстан, Киргизия, Армения, Польша, Словакия, Германия и Израиль.

Комиссия: с продажи; от 5 до 15 % в зависимости от категории товара.

Склады: возможно работать только с собственных складов Wildberries, причем магазины должны самостоятельно доставлять туда товары.

Доставка: в среднем 2-3 дня, экспресс-доставка от 2 часов, более 18 000 пунктов выдачи и 320 постаматов по всей стране.

Продавцы: ООО, ИП, самозанятые.

Ключевое преимущество Wildberries — отсутствие минимальных требований по количеству на 1 sku: иными словами, продавец может разместить единственный товар в одном дизайне и цвете. В целом работать на этом маркетплейсе удобно: магазин получает выплаты каждую неделю, весь документооборот ведется в электронном виде. Из недостатков — постоянный демпинг: площадка часто требует от поставщиков снижения цен. Еще одна сложность — неликвидные возвраты не подошедших покупателю товаров.

OZON

Специализация: универсальный маркетплейс.

Объемы: 13,8 млн активных покупателей по данным на 31 декабря 2020 года; доля рынка — 6 %. 34 млн заказов за первый квартал 2021 года.

География: вся Россия; некоторые товары доставляют в ЕС, СНГ и другие страны мира.

Комиссия: зависит от товарной категории; в среднем от 5 до 25 %, для некоторых видов товаров может достигать 40 %.

Склады: можно пользоваться собственным складом или складом маркетплейса; расчет ведется отдельно за сборку товара, магистраль, последнюю милю. Подробнее здесь.

Доставка: экспресс-доставка от 2 часов, более 33 тысяч пунктов самовывоза по всей стране.

Продавцы: ООО, ИП.

OZON — один из старейших маркетплейсов в России (работает с 1998 года). Сначала был нишевым магазином (аудио, видео, книги), затем расширил ассортимент и в 2019 году получил статус маркетплейса. Безусловный плюс этой площадки — простая регистрация и удобное мобильное приложение для продавцов, а главный минус — отсутствие адекватной техподдержки. Единственный шанс получить помощь — это оставить онлайн-заявку, которая может быть рассмотрена в срок до нескольких недель. Процесс возврата товаров не менее затянут.

AliExpress Russia

География: вся Россия и еще более 200 стран; платформа на 18 языках мира.

Комиссия: с продаж 0 % за первые 100 транзакций, затем 5 % или 8 % — в зависимости от категории товара.

Склады: магазины могут использовать собственный склад или хранить на складах маркетплейса.

Доставка: можно доставлять самостоятельно или пользоваться сервисом маркетплейса.

Очень популярная, известная и экономически устойчивая площадка. Управляется крупными известными акционерами: Alibaba Group, Mail. ru Group, «Мегафон» и РФПИ. Недостатки Ali — это продолжения его достоинств: бешеная конкуренция, причем не только с российскими производителями, а также очень жесткие требования к продавцам: продавать здесь могут только ИП и юрлица, сроки гарантии и возврата длиннее, чем на других маркетплейсах. Регистрация представляет собой длительную многоступенчатую процедуру со множеством проверок и уточнений по поводу вашей компании и продукта.

Яндекс. Маркет

Специализация: универсальный маркетплейс с упором на бытовую технику и электронику.

Объемы: занимает 2 % рынка; число активных покупателей в 1 квартале 2021 года составило 7,7 млн пользователей, общий объем оборота — 17,7 млрд рублей.

География: большинство городов России; возможно оформить доставку Почтой России.

Комиссия: за переходы с площадки на сайт продавца. Стоимость клика — от 3 рублей (зависит от региона размещения, ниши и т.

Склады: можно хранить на своем складе или на складе маркетплейса.

Доставка: гибкие условия; есть своя система доставки.

Яндекс. Маркет отличают гибкие условия сотрудничества: можно размещаться в качестве активного партнера или по рекламной модели; делегировать маркетплейсу хранение товаров на складе, упаковку и доставку: или разделить с ним эти обязанности, или хранить и доставлять самостоятельно. Главный недостаток площадки — комиссия, взимаемая за переходы, а не за оплаченные заказы: есть риск выйти в минус.

Lamoda

Специализация: брендовая одежда, обувь, аксессуары.

География: более 150 городов России.

Склады, доставка: фулфилмент.

Крупная площадка для продавцов из России, Белоруссии, Украины и Казахстана — правда, только у тех, кто имеет свой зарегистрированный торговый знак. Также компания сама закупает товары у мировых брендов. Безусловный плюс Lamoda — репутация: только оригинальная брендовая продукция. Техподдержку магазину оказывает персональный менеджер. Важно: минимальный sku для магазинов — 50: с одним-единственным товаром на эту площадку не зайдешь.

СберМегаМаркет (прежнее название — Goods. ru)

Объемы: оборот в 1 квартале 2021 года — почти 10 млрд рублей, более 1 млн заказов в месяц.

Комиссия: за продажу; зависит от категории товара и может составлять от 3,5 % для электроники, от 10 % для мебели и товаров для дома, от 18 % для товаров для взрослых.

Этот маркетплейс — в прошлом проект группы «М. Видео-Эльдорадо»; в апреле 2021 года Сбербанк купил 85 % бизнеса. Стремительно развивающаяся площадка, широкий выбор товаров, удобное и быстрое мобильное приложение для покупателей.

Flowwow

Мы постарались как можно более объективно описать наши преимущества и недостатки. Готовы ответить на любые ваши вопросы: пишите в комментариях к статье!

Специализация: цветы, комнатные растения, кондитерские изделия и выпечка, продукты, товары для праздников, предметы интерьера и декор, авторские украшения, свечи ручной работы, органическая косметика и парфюмерия.

Объемы: около 7500 зарегистрированных продавцов, более 300 тысяч уникальных покупателей за 2020 год, около 1 млн заказов за 2020–2021 годы.

География: 950 городов России, а также в СНГ, Израиле и Великобритании.

Комиссия: от 3 % за транзакцию (при покупке клиентом с прямой ссылки на магазин), от 5 % за транзакцию в остальных случаях.

Склады: нет.

Доставка: собственная доставка только в Москве.

По сравнению с крупными платформами-универсалами мы — небольшая нишевая площадка. Начали в 2015 году как флористический маркетплейс, а в 2019 году ввели ряд новых товарных категорий и стали продавать торты, фрукты, сладости, косметику, хендмейд и другие товары.

Партнеры отмечают, что главное наше преимущество — сочетание низкой комиссии с удобным сервисом и широкой географией. Размещать товары можно не только в имеющихся товарных категориях, но и в разделе «Другое», если вы не можете найти себя в имеющихся разделах. Как и у Wildberries, у нас нет требований к минимальному количеству sku: можно выставить и один-единственный товар. 85 % продаж делается через мобильное приложение, которое за 2021 год было скачано более 600 000 раз.

У нас нет своих складов, а курьерский сервис пока только развивается и действует только на территории Москвы. В 2021 году руководство компании планирует отладить систему на пилотном регионе и затем масштабировать по всем городам России. В ближайшее время планируем наладить доставку товаров по стране силами почтовых служб (СДЭК и др.

Резюме

Главная характеристика для современного рынка маркетплейсов в России — это динамичность и разнообразие. У каждой платформы свои условия, своя целевая аудитория и особенности сервиса. Тем интереснее продавцам регистрироваться на разных маркетплейсах и изнутри смотреть, в каком случае сотрудничество оказывается наиболее выгодным.

Здесь нет универсальных решений и волшебных кнопок: зачастую сотрудничество с известным гигантом может принести меньше продаж, чем точное попадание в свою нишу, а комфортные условия сотрудничества — сыграть более важную роль, чем размер комиссии.

Мы точно знаем только одно: кто не решается нигде разместиться, тот точно не получает ни прибыли, ни опыта, ни новых покупателей. Поэтому не бойтесь изучать и использовать маркетплейсы для получения дополнительной прибыли в e-commerce!

Одежда от первопроходцев

Сперва конкуренции практически не было. «В сегменте одежды Wildberries были одними из первых — это помогло им занять лидерские позиции», — говорит Борис Овчинников, сооснователь Data Insight. Идея продавать одежду онлайн большинству предпринимателей казалась слишком рискованной: невозможность примерить вещь отсекала существенную часть аудитории. У работы по каталогам также были свои минусы: товар из Европы шел долго, и под конец сезона исполняемость заказов падала до 40–50%: часто получалось, что товаров уже нет в наличии. «В 2008−2009 годах, понимая, что сроки доставки и исполняемость заказов тормозят развитие бизнеса, мы начали напрямую контактировать с производителями и закупать товары на собственный склад», — рассказывает Егор Пчелинцев, директор Wildberries по рекламе и PR, который пришел в компанию в 2007 году.

Бизнес рос, и компания арендовала помещение под склад, наняла программистов, операторов call-центра и курьеров. «Wildberries появился очень вовремя. Модель, по которой они работают, — агрегатор, маркетплейс. Они создают место сбыта в том числе для небольших швейных фабрик и дизайнеров, позволяя расти и развиваться коллегам. Быстрая доставка, большое количество пунктов выдачи — сегодня это все кажется очевидной необходимостью для интернет-магазина, но тогда это было чем-то новым», — считает Сергей Кулешов, заместитель генерального директора «1С-Битрикс».

Впрочем, «коллеги» не замедлили появиться. В 2008 году на российский рынок вышел интернет-магазин Оскара Хартмана KupiVip. ru, а три года спустя появился еще один игрок с иностранным капиталом — Lamoda, проект немецкого инкубатора Rocket Internet. Стартап не скупился на маркетинг и быстро рос — его оборот по итогам 2013 года превысил 5 млрд руб. Правда, оборот Wildberries в том же году оказался почти вдвое выше — 9,6 млрд руб.

Читать также: Электронная коммерция — инновационная форма ведения бизнеса

«Мы не конкурируем напрямую, — утверждает Юлия Никитина, директор по цифровому маркетингу и продукту Lamoda. — Мы оперируем исключительно в категориях «мода» и «лайфстайл». Покупатель приходит к нам за эксклюзивными коллекциями и моделями, у нас есть экспертиза и эффективная инфраструктура, ориентированная на специфику категории. Wildberries в процессе развития выбрали модель с широкой линейкой товарных категорий».

Так или иначе, целевые аудитории Lamoda, KupiVip и Wildberries, конечно, пересекались. Интернет-магазины часто отбивали друг у друга клиентов, запуская временные акции с бесплатной доставкой. В итоге Wildberries удалось вырваться вперед: сперва компания в тестовом режиме ввела бесплатную доставку на все лето, а потом оставила эту возможность насовсем. Это решение неожиданно стало конкурентным преимуществом: теперь клиенты могли заказывать вещи, не боясь, что не угадают с размером. Количество заказов выросло в несколько раз.

Уйти в доставку

В 2013-м Wildberries получал около 18 тыс. заказов ежедневно. Но в следующем, кризисном году компания оказалась на грани кассового разрыва. Интернет-магазин выкупал товар у поставщиков. Их искали 150 сотрудников отдела закупок, уговаривая дать наиболее выгодные условия по отсрочке. Начинали с 30 дней, а иногда доходило и до 270. «Кризис позволил нам увидеть минусы нашей модели работы, — комментирует Пчелинцев. — Из-за резкого скачка курса валют мы продавали покупателю товары по одной цене, а вот расплачиваться с иностранными поставщиками приходилось уже совсем по другой. Тогда мы пересмотрели схему работы с поставщиками, перейдя на договоры реализации».

Решение было сложным, но со временем оно позволило нарастить базу поставщиков и расширить ассортимент.

Идея оказалась удачной еще и потому, что поставщики и производители лучше разбирались в своем ассортименте и могли потратить больше времени на улучшение продаж, признается директор компании по рекламе: когда за него стали отвечать сами поставщики, это положительно сказалось на обороте. В марте 2019 года Wildberries вдвое (с 38 до 19%) снизили комиссию для поставщиков. «Мы не причисляем себя к формату маркетплейса в классическом понимании этого слова. Отличие Wildberries — в наличии собственных распределительных центров, логистической службы и сети пунктов выдачи заказов», — уточняет Пчелинцев.

У интернет-супермаркета огромный товарооборот: в сутки через его склады проходит примерно 1 млн вещей. «По мере увеличения количества заказов мы увидели, что сроки доставки в регионы увеличиваются. Оценив объемы поставок в отдаленные города, мы приняли решение открывать дополнительные сортировочные центры в каждом субъекте РФ. В этих центрах осуществляется прямая поставка товара от локальных поставщиков, откуда они перенаправляются в основные распределительные центры, — рассказывает Пчелинцев. — Анализ продаж показал, что 90% наших покупателей предпочитают получать товар в пунктах выдачи заказов, где они могут примерить вещи перед покупкой. Это особенно удобно, если не хочется тратить время, ожидая курьера дома».

Сейчас собственная сеть пунктов самовывоза Wildberries насчитывает свыше 5 тыс. точек, к началу 2020 года компания рассчитывает увеличить их количество до 7 тыс. Ежемесячно она открывает по 300 новых точек самовывоза, каждая из которых требует минимум по три сотрудника. Всего в Wildberries работают более 25 тыс. сотрудников. Подобно Alibaba, Wildberries считает себя ИТ-компанией: в ее штате состоят около 400 разработчиков, которые решают различные задачи — от поддержки сайта и разработки ПО под нужды конкретных подразделений до непрерывного улучшения интернет-магазина и портала для поставщиков, на котором осуществляются основные торговые процессы.

Быстрее рынка

Ежедневно сайт Wildberries посещают более 3,5 млн человек. Это универсальный магазин, который торгует практически всем — книгами, канцтоварами, игрушками, электроникой, бытовой техникой и т. , за исключением разве что скоропортящихся продуктов питания.

На сайте представлено порядка 22 тыс. брендов на любой вкус и кошелек. С компанией работают 14 тыс. поставщиков.

За пять лет, с 2014-го по 2019-й, выручка проекта увеличилась более чем в пять раз — с 23 млрд до 119 млрд руб. «С середины 2018 года компания резко ускорила свой рост. На мой взгляд, они поняли, что для того чтобы удержаться в роли лидера, им нужно расти не со скоростью рынка, а намного быстрее. В том числе и потому, что у них нет большого финансового запаса: они развиваются на собственные средства», — комментирует Борис Овчинников, сооснователь агентства Data Insight.

Татьяна Бакальчук часто говорит, что не рассматривает возможность привлечения сторонних инвестиций и планирует развиваться исключительно на собственные деньги. Именно эта принципиальная позиция, по словам главы Wildberries, позволяет компании быть гибкой, адаптироваться к изменениям на рынке и быстро принимать решения, тем самым наращивая темпы роста.

Борис Овчинников отмечает, что оторваться от конкурентов торговой площадке удалось благодаря наращиванию логистических возможностей и отладки бизнес-процессов. «Просто вбухивая деньги в маркетинг, они бы этого не сумели: Wildberries при сотнях тысяч заказов в сутки сохраняет высокий уровень сервиса. Ну и, конечно, агрессивная ценовая политика — удерживание демократичных цен за счет «продавливания» поставщиков. Сейчас интернет-магазин достиг такого уровня, что уже не ему нужно наполнять свою витрину — поставщикам самим интересно туда попасть и получить сильный канал продаж».

Осенью 2019 года Wildberries готовит выход на рынок Европы, который по логистическим соображениям начнет с ее восточной части — прежде всего планируется запуститься в Польше. Сейчас помимо России онлайн-магазин работает в Белоруссии, Казахстане, Киргизии и Армении. «Мы продолжим развитие на территории ЕАЭС за счет расширения ассортимента и дальнейшего развития собственной сети пунктов самовывоза. К началу 2020 года у нас будет до 7 тыс. точек, — делится планами Пчелинцев. — Мы предложим покупателям намного больше товаров категории «Электроника»: домашние кинотеатры, саундбары, аудио- и видеосистемы, игровые консоли и видеоигры для них. В этом году станет больше товаров для детей — например, книг для самых маленьких».

Егор Пчелинцев отмечает, что Wildberries перерос рамки компании, чья единственная цель — получение прибыли, и становится силой, которая влияет на общество. В апреле 2019 года компания заявила о совместном проекте с Минпромторгом по развитию малого бизнеса в России.

В рамках проекта компания открывает центры экспертизы электронной коммерции, где проходят семинары и мастер-классы по онлайн-торговле. Сегодня уже запущено шесть таких центров: в Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Краснодаре, Екатеринбурге и Новосибирске. В интервью телеканалу РБК в июне 2019 года Бакальчук заявила, что для нее это не просто имиджевая история — Wildberries всерьез заинтересована наращивать число поставщиков за счет российских компаний. Уже сейчас примерно 40% поставщиков Wildberries производят свои товары в России.

Недетские игры

Новые амбициозные маркетплейсы в России появляются ежегодно. В августе 2019 года стало известно, что собственную торговую площадку в онлайне собирается запустить «Детский мир». Впрочем, едва ли проект станет серьезным соперником Wildberries.

«Секрет успеха Wildberries в том, что они смогли адаптировать популярную модель китайского маркетплейса Alibaba под российскую ментальность, — комментирует Алексей Федоров, председатель комитета по торговле «Деловой России». — Быстрая бесплатная доставка вкупе с отсутствием предоплаты привела к лавинообразному притоку клиентов. А инвестиции и возможность открывать по несколько сотен пунктов выдачи заказов ежемесячно вызывают восхищение и зависть. «Детский мир», вероятно, сможет «откусить» кусочек из сектора детских товаров. Повторять попытки набегов на целевую аудиторию будут и другие площадки — например, «Беру» и Ozon. Но вряд ли можно говорить о серьезном сопернике — в ближайшие несколько лет уж точно».

Лидеры рейтинга

Самой обсуждаемой компанией стал AliExpress. Интернет-гигант лидирует с большим отрывом: за прошедший год пользователи упомянули Алиэкспресс более 12,42 млн раз. Площадка прошла путь в сознании потребителей от «закажу пару чехольчиков на телефон» до мощного маркетплейса. Серьезные намерения поразвитию на территории России подтвердило создание в 2019 году совместного предприятия Alibaba Group, Mail. ru Group, МегаФона и Российского фонда прямых инвестиций — AliExpress Россия.

Второе место у «русского Amazon» — интернет-магазина Ozon. Год для компании оказался удачным: за первые девять месяцев 2020 года ритейлер показал увеличение объема заказов на 130% по сравнению с аналогичным периодом в 2019 году, рост клиентской базы составил 84% только за апрель-май 2020 года. В конце ноября Ozon развил свой успех, проведя IPO на бирже nasdaq, результаты которого превысили ожидания экспертов. Лидирующее положение на рынке подтверждает и народное внимание — 2,25 млн упоминаний за год и 2 строчка нашего рейтинга.

И если лидирующие позиции маркетплейсов в рейтинге вполне ожидаемы, то присутствие некоторых компаний в топе стало сюрпризом. Интерес к чтению со стороны потребителей и энергичное присутствие бренда в соцмедиа позволили книжному интернет-магазину Лабиринт. ру оказаться на 5 позиции рейтинга. Конечно, в период карантина каждый искал себе развлечение по душе, но количество сообщений у компании обогнало даже доставщиков вроде Яндекс. Еда (7 место) и Delivery Club (12 место). А на 15 позиции мы видим ювелирный бренд Sokolov — активная маркетинговая политика позволила компании обогнать в рейтинге такие громкие имена e-commerce, как Lamoda (16), М. Видео (18) и Золотое Яблоко (23).

Как менялось внимание к интернет-шоппингу в течение года

При построении динамического рейтинга категорий товаров в e-commerce мы исключили данные по маркетплейсам, чтобы «разглядеть» динамику по остальным категориям. Отметим лишь, что динамика обсуждений маркетплейсов в 2020 была минимальна. Итак, какие направления выросли, а какие — теряли привлекательность в глазах потребителей.

Яркий рост показал продуктовый ритейл. Интересно, что взрывной интерес пришелся именно на вторую половину 2020 года, а не на весенний карантин. Начав год с 26 000 сообщений в месяц, интерес к онлайн-покупке продуктов на пике достигал 114 000 упоминаний в октябре.

В конце года финальный рывок позволил доставке еды вырваться в лидеры месяца – категория получила в декабре почти 133 000 упоминаний. При этом в течение года интерес к Delivery Club и Яндекс. Еда колебался, начав тенденцию к устойчивому росту лишь с сентября 2020 года.

Электроника, упав в начале года, восстановила спрос к концу весны и началу лета. Во втором полугодии ситуация в соцмедиа оставалась для категории стабильной. Для детских товаров стабильным оказался весь год. А у книг был явный всплеск в первую волну карантинных ограничений.

Но есть категории, у которых случились потери, и интерес пользователей к ним периодически снижался. Самое большое падение у модного шоппинга: начав год со 170 000 упоминаний в месяц, к декабрю у модного сегмента сохранилось лишь 68 000 сообщений. Падение также отмечено у категорий красота и здоровье и товары для дома. Ситуацию не спасли даже сезонные распродажи и традиционный рост внимания в преддверии новогодних праздников.

Рейтинг категорий e-commerce в 2020 году

Маркетплейсы (7 позиций) — категория с самым большим числом упоминаний: 19,34 млн сообщений за год. Платформы электронной коммерции — лидеры рейтинга: сразу 6 представителей категории входят в десятку популярных интернет-ритейлеров. Пользователи выбирают AliExpress (1), Ozon (2), Wildberries (3), Сима-Ленд (4), Яндекс. Маркет (6), Ebay (11) и goods. ru (30) за возможность купить все необходимые товары по привлекательной цене в одном месте. Регулярные акции и скидки, конкурентное ценообразование и широкий ассортимент привлекают внимание пользователей.

Книги (2 позиции). Карантин стал отличной возможностью заняться саморазвитием: интерес к книгам переживал второй Ренессанс. В 2020 году русскоязычные пользователи сети оставили 1,35 млн сообщений с упоминанием крупнейших книжных онлайн-магазинов – Лабиринт. ру (5) и ЛитРеса (8). Люди активно делились ссылками на любимые книги и публиковали подборки литературы для всех случаев жизни.

Электроника и бытовая техника (5 позиций). В категории представлены крупнейшие игроки из офлайн-сегмента, которые начинали свою деятельность как физический бизнес с торговыми площадями, очередями в кассу и дежурной фразой от продавца-консультанта в фирменном поло. У М. Видео (18), Ситилинка (19), Эльдорадо (20), DNS (21) и Связного (22) суммарно 1,1 млн упоминаний.

Любопытно, что участники идут друг за другом с незначительным отрывом. Отсутствие явного лидера говорит о высокой конкуренции, где выбор в пользу того или иного магазина делается из-за более выгодных условий и акций.

Одежда, обувь и аксессуары (4 позиции). Отсутствие поводов выйти из дома не стало причиной отказаться от модного шоппинга — в рейтинге 4 представителя сегмента и 1,08 млн упоминаний суммарно: это ASOS (14), Sokolov (15), Lamoda (16) и 585 золотой (24). Причем сразу два бренда — ювелирные. Постоянные активности брендов и желание пользователей «инвестировать во что-то надежное» позволили этому подсегменту получить свою порцию славы в соцмедиа.

Читать также: Концепции цифровой экономики экономика и общество

Доставка еды (2 позиции). Категория в период пандемии переживала второе рождение: Яндекс. Еда (7) заняла 7 место рейтинга, а ее главный конкурент — Delivery Club (12) расположился на одной из первых позиций во второй десятке рейтинга. Суммарно компании получили 931 тысяч упоминаний в соцмедиа и обошли по популярности родственный продуктовый ритейл.

Продуктовый ритейл (4 позиции). Сегмент рынка, который показал самый большой рост в период пандемии — food-ритейл (суммарно получил 771 тысячу упоминаний в соцмедиа).

Самым обсуждаемым проектом в food-сегменте стала доставка продуктов от СберМаркета (9), которую в 2019 году запустили на базе онлайн-сервиса Instamart. На почтительном расстоянии от лидеров расположились именитые представители продуктового ритейла. Пятерочка (26), ВкусВилл (27) и Перекресток (29) и до начала пандемии развивали цифровые продажи, но локдаун сподвигнул игроков сделать ставку на онлайн.

Красота и здоровье (2 позиции). Эпидемиологическая обстановка привела в e-commerce новый сегмент — онлайн-аптеки. Закон об онлайн-продаже лекарств, принятый в начале апреля 2020 года, позволил сайту Аптека. ру (10) попасть в Топ-10 и получить более 410 тысяч упоминаний. Среди представителей косметического шопинга пользователи чаще других упоминали интернет-магазин Золотое Яблоко (23), который ушел в онлайн «с головой» и продолжает наращивать это направление.

Товары для дома (3 представителя). Домашний уют, который стал необходимостью в период пребывания дома в формате 24/7, стимулировал пользователей делиться идеями и лайфхаками по обустройству жилья и активно обсуждать бренды данной категории. Ставка IKEA (13) на постоянные активности с пользователямисоцмедиа пришлась как нельзя кстати в период локдауна: бренд занял 13 место в топе. Другие участникиТоп-30: отечественный DIY-ритейлер Петрович (25) и мебельный интернет-магазин Столплит (28). Итогом такой популярности категории стало 543 тысяч упоминаний в соцмедиа.

У детских товаров всего один представитель в рейтинге, зато — на хорошей позиции: бренд вошел в первую двадцатку. При большом количестве конкурентов в офлайне, в цифровом пространстве Детский мир (17) оказался лидером по обсуждениям.

Тренды развития e-commerce

Маркетплейсы встретили пандемию во всеоружии – они давно уже предлагают покупателям комфортный шоппинг, широкий ассортимент, адекватные цены и удобную доставку. Точкой роста и для маркетплейсов, и для брендов стала резко выросшая «взаимная симпатия» – дистрибуция и эффективные продажи через такие каналы стали для брендов ключевым элементом стратегии выживания. Однако не единственным. Второй тренд – инвестирование значительных ресурсов в прямые онлайн-продажи, в дарк-сторы и службы доставки. Третий тренд – слияния/поглощения и выход топ-игрока на биржу.

Как мы считали

В рейтинге участвовали онлайн-ритейлеры, которые позволяют сделать покупку и заказать доставку товаров на территорию России, а также имеют русскоязычный интерфейс. В рамках исследования анализировалась популярность всех компаний, входящих в «Рейтинг ТОП-100 крупнейших интернет-магазинов России», публикуемый компаний Data Insight, а также популярность ряда новых игроков отрасли. Компании, предлагающие цифровой мультимедийный контент (музыка, фильмы), в рейтинг не включались.

Лидеры рейтинга e-commerce

Один из признаков становления рынка e-commerce в России — стабильные позиции лидеров. Топ-3 рейтинга 2021 года совпадают с результатами исследования Brand Analytics за 2020 год:

1 место — AliExpress

2 место — Ozon

3 место — Wildberries

Большая тройка маркетплейсов вызвала наибольший интерес у пользователей, собрав 9,3 млн упоминаний — это 66% от суммарного числа сообщений всех участников рейтинга. Свою позицию сохранил и Сима-Ленд (4), совместно с лидерами образуя «Big Four» российского ритейла.

СберМаркет (6, +3) продолжает лидировать в сегменте food. Компания поднялась на 3 позиции вверх, оставив позади всех конкурентов food-сегмента. Сервис постоянно расширяет партнерскую сеть: в июне компания объявила о доставке продуктов из IKEA (9, +4) – теперь шведские фрикадельки можно заказать в приложении или на сайте СберМаркета.

Вторая десятка рейтинга оказалась захвачена миром высокой моды: появление в топе Shein (12, new) и Zara (13, new) укрепили позиции fashion-сегмента в рейтинге. Российская Lamoda (14, +2) за период исследоваия обогнала по популярности ASOS (15, -1).

Но не модой единой: во вторую двадцатку ворвался ВкусВилл (16, +11) — с 27 строчки в 2020 году продуктовый ритейлер поднялся сразу на 11 пунктов. Такому росту способствовали активная экспансия в регионах и фокус на доставку продуктов.

В сегменте доставки продуктов представителей из оффлайна больше, но они проигрывают битву за внимание пользователя онлайн-ритейлерам: ВкусВилл (16,+11), Пятерочка (26), Перекресток (23,+6), Азбука Вкуса (29, new), О’кей (39, new) и Метро Кэш энд Кэрри (43) суммарно получили 351 тыс. упоминаний, тогда как у “цифровой четверки” – СберМаркета (6,+3), Самоката (27, new), Яндекс. Лавки (31, new) и Утконоса (47, new) – суммарно почти 500 тыс. сообщений.

Интерес к сегментам e-commerce в соцмедиа

Если динамика интереса к категориям в 2020 году была похожа на американские горки, то сейчас общий интерес к ритейлу в разрезе категорий стабилизировался: динамика по большинству сегментов имеет лишь сезонные пики и не демонстрирует системных колебаний. Исключение — food-ритейл.

Food (10 позиций). Доставка продуктов стала настоящим must в период пандемии и адаптировалась к ежедневным потребностям пользователей. В рейтинге присутствует сразу 10 представителей продуктового ритейла. Суммарно у сегмента 841 тыс. упоминаний.

Маркетплейсы (7 позиций). У сегмента традиционно главные позиции в рейтинге и более 10,6 млн суммарных упоминаний — это самое сильное направление в e-commerce, которое активно расширяет свое проникновение в повседневную жизнь потребителей. На категорию приходится 77,6% от всех упоминаний участников.

Fashion (7 позиций). С начала года сегмент вырос как в количестве представителей, так и в суммарном числе упоминаний — 646 тыс. упоминаний за 2021 год. Лидерство Shein не стало сюрпризом, бренд активно развивается как на российском, так и на международных рынках, ежемесячно наращивая аудиторию и объемы продаж.

Электроника (6 позиций). Данный сегмент продемонстрировал стабильность — в рейтинге присутствуют все участники прошлого рейтинга, суммарно собравшие 473 тыс. упоминаний. Такая ситуация подтверждает сильную конкуренцию в сегменте за внимание потребителя: бренды «идут» по порядку, лишь незначительно уступая друг другу по числу упоминаний.

Товары для дома (5 позиций). Среди представителей сегмента в рейтинге сразу 5 участников, суммарно набравших 374 тыс. упоминаний. В топ впервые вошли Аскона (34), Леруа Мерлен (37) и Все инструменты (41) – в итоге у сегмента 395 тыс. сообщений.

Фарма (4 позиции). В рейтинге сразу 4 онлайн-аптеки против одного представителя в прошлом году. Россияне переключают свое внимание на онлайн-аптеки — суммарно сегмент набрал 273 тысячи упоминаний с начала года.

Ювелирные украшения (3 позиции). И даже люксовые направления хотят быть в тренде – покупка драгоценностей тоже переходит в онлайн. В рейтинге три представителя ювелирных брендов — Sokolov (33, -17), 585*Золотой (40, new) и небезызвестный Sunlight (42, new), они суммарно получили 126 тыс. упоминаний.

Книги (2 позиции). Интерес к чтению у пользователей, который стал открытием рейтинга 2020 года, сохраняется — у Лабиринта (7, -2) и ЛитРеса (8) устойчивые позиции и более 500 тыс. упоминаний, хотя в рейтинге представлено всего 2 площадки.

Детские товары, красота и товары для животных (по 2 позиции). Данные сегменты также получили достаточное внимание пользователей, хотя в каждой из категорий всего по два бренда. Детскому миру (21,-4) компанию составил детский интернет-магазин ДочкиСыночки (36, new), а в категорию товаров для животных вошли Бетховен (48) и PetShop (50).

Тренды российского e-commerce

Заказ через приложение — тренд, который продолжает набирать обороты. По данным отчета App Annie за II квартал 2021 года, Ozon и Wildberries заняли 8 и 9 места в рейтинге самых скачиваемых приложений в России, уступив лишь соцсетям и развлекательным сервисам. 49 из 50 участников нашего рейтинга предлагают клиентам совершить покупку в собственном приложении, причем часть из них — это сервисы mobile-only, недоступные с десктопа.

Еще один интересный тренд — маркетплейсы активно покупают банковские структуры, чтобы создать устойчивую платформу для развития e-commerce. Так в феврале 2021 года Wildberriesкупил банк «Стандарт-кредит», Яндекс недавно завершил сделку с покупкой банка Акрополь, а Ozon ожидает одобрения ФАС для подтверждения сделки с Совкомбанком. Интеграция банка с маркетплейсом позволяет замкнуть цикл коммуникации с покупателем внутри своей экосистемы и помогает маркетплейсам агрегировать данные о покупателях, необходимые для более точного удовлетворения спроса и улучшения качества сервиса.

В момент бурного роста и борьбы за рынок между российскими экосистемами, основные игрокиактивно расширяют свою экспансию в электронной коммерции. Сбер — лидер по интеграциям: врейтинге представлено сразу 4 компании цифровой экосистемы. Среди представителей Яндекса в наш рейтинг вошли маркетплейс Яндекс. Маркет и сервис доставки продуктов Яндекс. Лавка. Mail. ru Group тоже активно осваивает онлайн-ритейл — совместно с партнерами ему принадлежит доля в AliExpress Russia, Самокате и ряде других проектов. Ждем новых слияний и поглощений.

При расчете исключались сообщения с упоминаниями компаний — участников рейтинга в контексте розыгрышей и конкурсов, чтобы минимизировать влияние маркетинговой активности бренда на результаты исследований. Также был исключен весь контент категории 18+.

Для компаний, представленных и в онлайне, и в офлайне, при анализе популярности учитывались только сообщения, имеющие отношение к онлайн-продажам.

Чем удобны B2B-платформы?

Ключевой запрос у продавцов на любом маркетплейсе, — расширение каналов продаж. Сейчас B2B-площадки воспринимаются как дополнение или альтернатива офлайну, и только для некоторых поставщиков — это основной инструмент.

Главное удобство таких платформ для бизнеса — все необходимые услуги находятся в одном месте: электронный документооборот и интеграции с кассовым оборудованием и товароучетными системами, категорийный менеджмент. B2B-маркетплейсы избавили клиентов от необходимости ездить на закупки и решать вопросы со складским хранением.

Еще одно преимущество таких платформ для покупателей — возможность познакомиться не только с сетевиками, но и с небольшими производителями. Клиенты получают доступ к широкому ассортименту, а продавцы — возможность конкурировать с лидерами рынка.

В функционал B2B-маркетплейсов часто входит аналитика, как и в случае с B2C-маркетплейсами: можно узнать свой оборот, посмотреть основные запросы, по которым идет поиск в системе, сравнить цены с другими внутри сервиса, чтобы выстроить корректную стратегию.

B2B vs. B2C

E-commerce в мире сегодня

в ~15% от всего ритейла в B2C-сегменте, для B2B процент еще меньше. Основной объем шопинга и бизнес-закупок пока осуществляется офлайн, но новая привычка пользоваться digital-каналами, укрепившаяся за последние несколько лет, остается.

«Если сравнивать рынки e-commerce в России и в мире, то у нас заметно отставание и в B2C, и в B2B. Когда электронная коммерция начинала зарождаться, сначала приоритет отдавали бизнесу для потребителя. В России случилось то же самое — сначала крупные игроки пришли в B2C-сектор, из-за чего он и развивается быстрее.

Сейчас большие B2C-компании, такие как Яндекс, Ozon, активны на рынке — ожидается, что в ближайшее время они будут выходить и в B2B-сегмент. Многие международные маркетплейсы, например, Amazon, уже осваивают бизнес-возможности», — комментирует Вадим Солынин.

Покупатели хотят свободно выбирать между традиционным офлайн-шопингом и диджитал-форматом. Переход в онлайн не значит, что другие каналы продаж перестают быть актуальными.

С растущей популярностью омниканального подхода 64% B2B-компаний

предоставить клиентам гибридный формат закупок в течение следующих пары лет.

Развитие электронной коммерции провоцирует появление новых B2B-маркетплейсов, которые в свою очередь положительно влияют на общее состояние e-commerce. В перспективе нескольких лет можно ожидать, что B2C-маркетплейсы будут добавлять B2B-опции в свой функционал из-за тенденции к формированию экосистем в российском ритейле.

Вадим Солынин, операционный директор XWAY, и Алексей Ширяев, генеральный директор маркетплейса «на_полке».

Для New Retail

В чем заключается суть e-commerce?

Техническая основа, на которой строится e-commerce, кажется даже проще, чем тот набор составляющих, без которых не может обойтись оффлайн-магазин. К техническому наполнению относится:

сайт или интернет-магазин;
база данных с товарами;
система учета остатков запасов;
CRM-система;
система доставки товара покупателю и др.

Конечно, это сильно упрощенная модель, ведь каждую из этих категорий можно расписывать отдельно: однако самой важной составляющей из перечисленных будет являться хорошо работающий и грамотно построенный сервер, так как именно от него зависит скорость загрузки сайта.

Электронная коммерция, благодаря своему удобству и универсальности, реализуется во множестве ниш, в зависимости от ее целевой аудитории. Вот примеры ее успешной реализации:

Онлайн-кинотеатры, подписки на музыку и книги. Позволяют легально наслаждаться плодами интеллектуального труда.
Электронные доски объявлений. К ним относятся сайты типа Авито.
Онлайн-сервисы оплаты государственных услуг. Своей популярностью обязаны экономии времени – больше не нужно стоять в очередях на оплату квартиры.
Интернет-магазины и маркетплейсы. На них зиждется почти вся сфера e-commerce.