Что включает в себя электронная коммерция «бизнес-потребитель» (B2C)?

Виды e-commerce

Электронную торговлю можно классифицировать по двум признакам:

• физические товары — продукты, одежду, мебель, электронику, бумажные книги;
• цифровые товары — музыка, кино и сериалы, электронные книги, онлайн-курсы;
• услуги — фотосъемка, уборка, помощь с переездом и т.д.

• b2c (business to consumer, «бизнес для потребителя») — интернет-магазины, которые продают товары или услуги потребителям напрямую, то есть в розницу;
• b2b (business to business, «бизнес для бизнеса») — компания продает что-то другим компаниям. Это может быть оптовая торговля — чтобы покупатель потом реализовал эти товары потребителям в розницу. Или же товары и услуги, предназначенные для корпоративных нужд: например, кассовое оборудование, облачные хранилища и сервисы, международная доставка грузов;
• c2b (consumer to business, «потребитель для бизнеса») — отдельные люди (физлица) предлагают товары и услуги для компаний. Яркий пример — исполнители на аутсорсинге: дизайнеры, программисты, создатели контента;
• c2c (consumer to consumer, «от потребителя к потребителю») — люди продают друг другу товары и услуги напрямую: няни, репетиторы, кондитеры, дизайнеры одежды;
• g2b (government to business, «от правительства к бизнесу») — государственные органы поставляют что-то для бизнеса: например, использование радиочастот, воздушного пространства, сервисов для сбора и обработки данных;
• b2g (business to government, «бизнес для правительства») — обратный процесс: например, товары и услуги в рамках госзакупок, ПО, электроника;
• c2g (consumer to government, «от потребителя к правительству») — когда потребители оплачивают различные госуслуги.

Два самых распространенных типа — b2c и b2b.

Как развивается e-commerce в России и мире?

С ростом цифровизации и массовым переходом в онлайн e-commerce стала драйвером ключевых изменений в мировой экономике. Доступ к электронной коммерции сегодня возможен с любого смарт-устройства: к апрелю 2022 года в мире насчитывалось 5 млрд уникальных пользователей интернета, что составляет 63% населения Земли. Соответственно, меняются подходы к тому, как запускать и продвигать новые продукты.

Вот главные цифры на сегодня:

• В 2021 году число онлайн-покупателей в мире достигло 2,14 млрд человек. В 2019 году их было 2,05 млрд, а в 2018-м — 1,79 млрд.
• Всего на электронную торговлю в 2021 году пришлось более 18% от всех розничных продаж в мире, а в 2023-м — 22%;
• Объем интернет-продаж в 2022 году составит $5,5 трлн;
• Среди главных причин, по которым люди заказывают товары онлайн — бесплатная доставка (53%), акции и скидки (41%), возможность прочитать отзывы (35%), простота возврата (33%) и скорость оформления заказа (30%);
• 33,6% клиентов перед покупкой сравнивают цены на товары в онлайн-приложении и обычном магазине, 81% подробно изучают информацию в Сети перед крупными покупками.

Сегодня Китай — абсолютный лидер онлайн-торговли: в 2021 году сегмент e-commerce там впервые в мире превысил половину всего рынка розничных продаж. Следом идут Южная Корея с 28,9%, США с 15% и Западная Европа с 12,8%. Объем онлайн-продаж за 2020 год в Китае составил $2,3 трлн, в 2021-м — почти $2,8 трлн, а в 2022-м ожидается около $3,1 трлн.

Для сравнения, в США рынок e-commerce в 2020 году, по данным eMarketer, составил $709,8 млрд и превысит $1 трлн к 2024 году. Почти половина (45%) всей электронной торговли в стране приходится на продажи через мобильные приложения.

По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, объем рынка электронной коммерции в России за 2021 год составил ₽3,6 трлн. Это на 13% больше, чем годом ранее.

Поддержка электронной коммерции в России на период до 2024 года регулируется нацпроектом «Цифровая экономика». Основными целями документа являются повышение внутренних затрат на развитие цифровой экономики за счет всех источников (по доле в валовом внутреннем продукте страны) минимум в три раза по сравнению с 2017 годом, и создание устойчивой, безопасной и общедоступной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры высокоскоростной передачи, обработки и хранения больших объемов данных.

Самые успешные кейсы е-commerce

Монополист китайского рынка e-commerce и одна из крупнейших компаний в мире. Рыночная капитализация Alibaba на июнь 2022 года составляет $282 млрд, что делает ее 26-й в списке самых дорогих компаний мира. Компания основана в 1999 году и работает в трех направлениях: b2c (Tmall и Aliexpress), b2b (Alibaba) и c2c (Taobao). Все три платформы уже вышли на международный рынок (включая Россию), однако основная доля по-прежнему приходится на внутренний. У компании также есть своя платежная система Alipay, которая работает как международная.

Модель Alibaba аналогична eBay: она выступает в качестве агрегатора для продавцов — физлиц, магазинов или производителей — которые сами отправляют товар покупателям.

Главный конкурент Alibaba в Китае. В отличие от Alibaba, JD. com работает по модели Amazon: отгружает товары сторонних продавцов с собственного склада и отправляет через свою службу доставки. На конец 2020 года у компании было более 900 складов общей площадью 21 млн кв. В составе холдинга есть своя социальная платформа — Jingxi, а также сети магазинов у дома Xintonglu и JD New Markets и даже собственное направление коммерческой недвижимости. В ближайшем будущем JD планирует запустить свою цифровую валюту — e-CNY.

Amazon

Amazon — самый крупный розничный продавец в сфере e-commerce в США и один из крупнейших в мире. Компания располагает огромной сетью складов и сортировочных центров, а также собственной службой доставки, которая использует дронов и роботов, а в 2020 году приобрела еще и самолеты Boeing 767. Помимо основной b2c-платформы, есть также Amazon Business для клиентов-юрлиц.

Как устроена логистика в Amazon

Компанию основал в 1994 году Джефф Безос — изначально это был книжный онлайн-магазин. Спустя 25 лет Безос стал самым богатым человеком в мире с состоянием в $191,4 млрд, а сам Amazon — мировым гигантом онлайн-торговли. рыночная капитализация компании на июнь 2022 года достигает $1,07 трлн, а ее выручка за 2021 год составила $470 млрд — на 22% больше, чем годом ранее. Чистая прибыль за тот же период выросла на 57%.

Сейчас 60% дохода Amazon приносят ИТ-решения Amazon Web Services — облачные хранилища и сервисы. Компания регулярно запускает различные продукты и сервисы под своим брендом: электронные читалки Kindle, элементы «умного» дома, голосовой помощник Alexa, онлайн-кинотеатр Amazon Prime. У Amazon есть и офлайн-магазины Amazon Go. Они работают при помощи нейросетей с распознаванием лиц и компьютерным зрением: здесь нет касс и продавцов, а покупки оплачиваются автоматически через приложение.

Выпуск YouTube-канала «РБК Тренды» о магазинах без продавцов

EBay

eBay был создан в 1995 году как сервис онлайн-аукционов c2c: продавцы выставляли на аукцион вещи (часто подержанные), а покупатели делали ставки. Доставка товаров при этом лежит на продавце, а сам сервис берет комиссию за размещение лотов и занимается урегулированием споров. Позже на платформе появились коммерческие аккаунты частных предпринимателей и магазинов, а покупать стало можно и по фиксированной цене.

У eBay, как и у Amazon, есть свои сайты в разных странах — включая Россию. Однако компания не стала развивать дополнительные сервисы и собственную логистику. eBay так и остался онлайн-агрегатором, чья главная особенность — в том, что здесь можно найти редкие коллекционные вещи и даже ценный антиквариат. Выручка за 2021 год составила $10,5 млрд. Число активных пользователей на 31 декабря 2021 года составило 147 млн человек.

ASOS

Компания основана в 2000 году, а ее название расшифровывается как «As Seen On Screen»: «То, что ты видел на экране». Британский маркетплейс также работает по модели Amazon: агрегирует товары от поставщиков на своих складах и доставляет по всему миру. В основном это одежда, обувь и аксессуары брендов массмаркета, а несколько лет назад к ним добавилась еще и косметика. Биржевая капитализация — $1,1 млрд. У магазина есть локальные версии в разных странах Европы.

Wildberries

Один из крупнейших российских онлайн-ретейлеров на рынке уже 15 лет, а его основательница — Татьяна Бакальчук — возглавляет рейтинг богатейших российских бизнесвумен по версии Forbes: ее состояние оценивается в $21 млрд.

Wildberries продает одежду, обувь, аксессуары, бытовую технику и электронику, товары для дома. Все это компания доставляет с собственных складов через пункты выдачи (в 2020-м доля таких заказов составила 93%) или курьеров. В 2020 году оборот компании вырос на 96% по сравнению с 2019-м — до 437,2 млрд рублей, а число заказов — до 323,8 млн, достигнув 1,5 млн в сутки, что вдвое больше прошлогоднего показателя.

Ozon

Еще один гигант российского e-commerce с оборотом продаж почти ₽450 млрд за 2021 год

Компанию основали в 1991 году. Как и Amazon, первый интернет-гипермаркет в России начинал с торговли книгами. Сегодня 24% продаж Ozon приходится на электронику, остальное распределено между книгами, бытовой техникой, одеждой, косметикой, продуктами и прочими товарами. Как и Wildberries, маркетплейс сделал ставку на расширение пунктов самовывоза, причем с 2020 года делает это только под собственным брендом, а не через партнеров. Ozon доставляет товары в собственные постаматы и курьерами. Компания также запустила сервис по продаже авиабилетов Ozon. Travel.

«Яндекс. Маркет»

«Яндекс. Маркет» пришел на рынок 20 лет назад. До 2018 года развивался как агрегатор для интернет-магазинов, с 2018 года параллельно строил маркетплейс «Беру», который в 2020 году стал частью «Яндекс. Маркета». Сегодня это — маркетплейс, где магазины могут продавать свои товары, а пользователи — совершать покупки, выбирая из ассортимента в 4 млн товарных наименования.

Продавцам «Яндекс. Маркет» предлагает четыре модели сотрудничества с маркетплейсом:

• отгрузка и доставка товаров силами магазина, маркетплейс как витрина;
• отгрузка и доставка товаров со склада маркетплейса;
• отгрузка товаров со склада продавца, доставка силами маркетплейса;
• отгрузка части товаров со склада продавца, части — со склада маркетплейса.

Маркетплейс «Маркета» также предлагает другие сервисы для продавцов и покупателей: поиск по десяткам фильтров, сравнение цен на один и тот же товар, отзывы покупателей, рейтинги магазинов и платное продвижение.

На конец 2020 года на «Яндекс. Маркете» продавали свои товары более 8 тыс. продавцов, по рекламной модели размещалось 25 тыс. магазинов-партнеров, ежедневная аудитория достигла 6 млн уникальных посетителей.

Будущее электронной торговли

Рынок e-commerce продолжит расти. По данным Nasdaq, к 2040 году до 95% всех покупок будут совершать в интернете.

Среди глобальных трендов в развитии электронной торговли стоит выделить:

• осознанное потребление (экологичные перерабатываемые товары в противовес одноразовым),
• бесшовный (омниканальный) шопинг,
• внедрение дополненной и виртуальной реальности,
• «невидимые» платежи и оплата по лицу.

Другими словами, магазины стремятся сделать процесс покупки не только максимально быстрым и комфортным, но еще и увлекательным. Это, помимо прочего, становится вызовом для классического маркетинга.

Как работают AR-функции в приложениях Amazon, Gap и других

Электронная торговля берет курс на персонализацию: за счет «умного» поиска и подбора товаров, персональных рекомендаций, онлайн-стилистов и прочих инструментов. ИИ сможет анализировать все ваши покупки и предпочтения, составляя личные рекомендации с учетом ваших особенностей. Продуктовые сети уже реализуют подбор товаров на основе генетического теста и базовых медицинских показателей.

Подробнее о том, как будет развиваться онлайн-торговля продуктами и готовой едой — в материале РБК Трендов.

Еще один заметный тренд — гибридные форматы: когда офлайн-супермаркеты и розничные сети переходят в онлайн и открывают целые зоны для самовывоза или оформления покупок через интернет. Другой пример сочетания офлайн- и онлайн-формата — магазины Amazon Go: клиент может купить любой товар без касс и продавцов с помощью приложения и камер с распознаванием лиц.

Среди других трендов:

• под давлением рынка цифровизацию постепенно воспринимают даже в консервативных сферах потребрынка, завязанных на офлайн-продажи — например, застройщики и автодилеры;
• мировой рынок b2b e-commerce, который уже превышает обороты b2c, будет расти опережающими темпами, в среднем 17,5% ежегодно до 2027 года;
• мобильные приложения вытеснят все прочие каналы онлайн-продаж — на помощь потребителям придут «умные» голосовые помощники, AR-приложения для примерок, а также оплата при помощи PayPass.

Кто продает через собственные b2b интернет-магазины

Сегмент b2b в e-commerce активно развивают все типы иностранных компаний: производители, дистрибьюторы, розничные сети, владельцы b2c-магазинов, интеграторов и платформ. Процесс открытия производственными компаниями собственных интернет-магазинов начался еще в 2011 году.

По нашей статистике за 2018 год 44% компаний из рейтинга топ-300, продающих товары в интернете для b2b-клиентов, составляют производители. На втором месте находятся дистрибьюторы (36%), на третьем — ретейлеры (20%).

B2B (Business to Business) — это коммерческая деятельность (бизнес) между двумя компаниями. Таким образом, клиенты одного предприятия — это другие компании.

Сюда относятся услуги для бизнеса и аутсорсинговое обслуживание.

Основное отличие — принимают решение о покупке несколько лиц. Так называемый центр принятия решений (ЦПР). Это значит нет эмоциональных покупок.

Главной функцией Центра Решений является оптимизация процесса закупок своей организации, чтобы вложив деньги, заработать еще больше денег, используя опыт и знания всех подразделений организации.

Участники Центра Решений, как правило, принимают решение в пользу поставщиков с наименьшими рисками и которые обеспечивают максимальные выгоды для компании, такие как, снижение себестоимости, дополнительную прибыль и т

Роли участников ЦПР

Независимо от размера, Центр Решений состоит из сотрудников, которые несут четыре различные функции:

Лиц, принимающих решения (ЛПР), чаще всего, это тот, кто подпишет счет Лиц, влияющих на решения (ЛВР), здесь могут быть уже несколько людей, бухгалтер, коммерческий директор,снабженец и т

Цикл продаж B2B зачастую длительный и сложный, наиболее важным является понимание процесса принятия решений клиентом, выявление членов ЦПР и роли каждого из этих людей, в идеале менеджеры по продажам должны знать поименный состав участников, прояснять, уточнять потребности ее членов.

Процесс покупки

Процесс покупки лучше всего рассматривать с пути клиента, так называемый Customer Journey Map (CJM) — помогает взглянуть на бизнес глазами покупателя, понять его цели, мотивы, ожидания и страхи и подстроиться под них.

Процесс создания состоит из нескольких этапов:

• Сбор информации о клиенте
• Перечисление точек и каналов взаимодействия
• Выявление барьеров
• Устранение барьеров

В сегменте B2B покупка какого-либо продукта как правило вызвана необходимостью, целью приобретения товара или услуги является не удовлетворение субъективной потребности, а извлечение выгоды. Здесь есть очень маржинальные ниши, приносящие высокую прибыль, иногда выгоднее провести одну крупную сделку, чем десять мелких.

Подробную статью про B2B продажи можно прочитать здесь

B2C

B2C (Business to Consumer) – «бизнес для потребителя». Под ним понимают продажу товаров и услуг клиентам-физическим лицам для личного потребления. Продуктовый магазин, интернет-магазин или маленький офис бухгалтерских услуг для населения – это все b2c.

B2C как бизнес-модель обычно предполагает больший объем клиентов, но пропорционально меньший доход на единицу. Например Чичваркин говорит большие деньги можно сделать только в рознице на бедных, потому что их много

Потребителям этого сегмента обычно требуется меньше времени для принятия окончательного решения о покупке, чем коммерческим или государственным сферам. Это чаще связано с эмоциональностью в покупке, а не с твердым расчетом

С помощью рекламы, прямых и интернет-продаж и маркетинга, а также таких вещей, как скидки, акции, карты лояльности, маркетологи B2C работают, чтобы убедить клиентов покупать их товары.

Как продавать

Основным компонентом маркетинга B2C является создание и развитие бренда.

Вот что говорит про Бренд Илья Балахнин ( ведущий российский стратег в области инновационных медиа, рекламы, маркетинговых коммуникаций и продаж)

Зачастую не всегда можно понять, как отличить бренд от просто популярной торговой марки. Но это как раз просто: за бренд можно взимать дополнительную плату. Известная торговая марка обеспечит нам хорошие продажи в штуках;Бренд — залог высокого среднего чека за счет высокой стоимости каждой группы товаровЛюбой бренд заключает в себе три главные составляющие:Резонанс (R) Резонанс отвечает на вопрос:«Зачем это нужно? Как мне это поможет?» Мы говорим, что бренд обладает резонансом, когда клиент, ознакомившись с бренд-коммуникацией (сайтом, буклетом, соцсетями и т. ), может точно понять, что за продукт или услугу мы предлагаем; кому и зачем эти продукт или услуга нужны; как их можно использовать. Дифференциация (D) Дифференциация помогает ответить на вопрос:«Почему Клиент должен выбрать именно нас?» Мы говорим, что бренд обладает дифференциацией, когда из наших рекламных каналов становится понятно, чем наш продукт или услуга отличается от таковых у конкурентов. По сути, дифференциация — это УТП (уникальное торговое предложение)Вера (B) По сути своей, вера отвечает на вопрос: «За счет чего?» Мы говорим, что продукт обладает некой верой, когда наш клиент четко понимает, какими фактами мы доказываем наши утверждения о себе. Как понять, в какой из трех составляющих наш бренд неэффективен?— Если, встречаясь с клиентом и пытаясь продать ему нечто, мы сталкиваемся с возражениями, это именно то место, где бренд сбоит. — Если клиент отвечает что-то в духе «мне это не нужно», то мы очевидно не создаем резонанс. Надо продумать, как лучше показать клиентам пользу продукта/услуги, продемонстрировать use cases, точнее сфокусироваться на проблеме. — Если ответ клиента указывает на высокую цену, то есть недоработки по части дифференциации. Ведь если не понятно, чем мы лучше конкурентов, то клиент может смело опираться на ценовые сравнения: «если нет разницы, зачем платить больше». — Если же общая логика ответа связана с риском, неготовностью потратить средства на предлагаемое, то мы явно упустили в нашей коммуникации аспект веры — не убедили на конкретных живых примерах, почему предлагаемое нами хорошо и полезно.

Если бренд имеет хорошую репутацию, потребители с большей вероятностью купят его. Логотипы, упаковка и другие компоненты бренда помогают создать близость между брендом и клиентом

B2G

B2G (Business to Government) — бизнес для государства или это бизнес, который осуществляется между государственными и частными компаниями.

Основное отличие от B2B и B2C заключается в том, что в модели B2G компании обычно отвечают на требования, опубликованные определенным государственным учреждением, посредством процесса торгов. Это очень сложный и прибыльный бизнес, потому что государство — это самый крупный клиент в стране.

Цикл покупки

Правительствам обычно требуется больше времени, чем частным компаниям, чтобы одобрить проект и начать работу над ним. И они не могут за всем уследить, т. очень разнообразен и велик товарооборот. Поэтому решение принимают долго и везде созданы тендерные площадки, уровни регулирования могут снизить общую эффективность процесса заключения контрактов.

Маркетолог B2G должен воздействовать прежде всего на пользователя данной продукции, а уже во вторую очередь на весь остальной ЦПР

Процесс торгов может значительно различаться между органами местного самоуправления.

Есть полезная книга Нила Рекхэма “СПИН-продажи”, она позволяет понять как работать с этими сегментами, осознавать потребности и выбор исполнителя.

Можем выслать вам ее в Подарок, пишите в WhatsApp

Чем отличаются сферы продаж

• Понять модель B2C очень легко. Вы выполняете транзакцию B2C каждый раз, когда покупаете еду в продуктовом магазине, ужинаете в ресторане, смотрите фильм в кинотеатре и делаете стрижку. Вы являетесь конечным пользователем продуктов и услуг, которые продают эти компании.
• Бизнес для бизнеса B2B — это сделка или бизнес, проводимый между одним бизнесом и другим, например оптовиком и розничным продавцом.

Операции B2B, как правило, происходят в цепочке поставок, когда одна компания покупает сырье у другой для использования в производственном процессе. Тратим деньги, чтобы заработать новые деньги!!

В чем заключается суть e-commerce?

Техническая основа, на которой строится e-commerce, кажется даже проще, чем тот набор составляющих, без которых не может обойтись оффлайн-магазин. К техническому наполнению относится:

• сайт или интернет-магазин;
• база данных с товарами;
• система учета остатков запасов;
• CRM-система;
• система доставки товара покупателю и др.

Конечно, это сильно упрощенная модель, ведь каждую из этих категорий можно расписывать отдельно: однако самой важной составляющей из перечисленных будет являться хорошо работающий и грамотно построенный сервер, так как именно от него зависит скорость загрузки сайта.

Электронная коммерция, благодаря своему удобству и универсальности, реализуется во множестве ниш, в зависимости от ее целевой аудитории. Вот примеры ее успешной реализации:

• Онлайн-кинотеатры, подписки на музыку и книги. Позволяют легально наслаждаться плодами интеллектуального труда.
• Электронные доски объявлений. К ним относятся сайты типа Авито.
• Онлайн-сервисы оплаты государственных услуг. Своей популярностью обязаны экономии времени – больше не нужно стоять в очередях на оплату квартиры.
• Интернет-магазины и маркетплейсы. На них зиждется почти вся сфера e-commerce.

Какие существуют виды e-commerce?

Следующая классификация построена на разнице в целевой аудитории:

Как создать свой интернет-магазин?

Если вы собираетесь открыть интернет-магазин, стоит уделить большое количество времени его настройке – каждый его элемент от элегантной главной страницы до модуля оплаты должен быть максимально удобным для пользователя.

Едва покупатель заходит на ваш сайт, перед ним встает выбор – уйти или продолжить поиски. Если интерфейс и навигация домашней страницы не привлекают покупателей, да еще и долго грузятся, то шансов удержать покупателей становится все меньше и меньше. Однако несколько дополнений и вовремя проверенные настройки могут решить дело в вашу пользу:

• красивое оформление логотипа;
• высокая скорость загрузки сайта во всех браузерах и на всех устройствах;
• работающие ссылки на всех страницах;
• подборка самых популярных товаров;
• работающее поле поиска вверху вашего сайта;
• специальные предложения, рекламные акции, варианты бесплатной доставки;
• варианты выбора языка, если это необходимо.

О том, как увеличить конверсию интернет-магазина, подробно рассказали в одной из наших статей.

Лучшие платформы электронной коммерции

Сейчас, благодаря новой тенденции зерокодинга, начать заниматься онлайн-бизнесом может практически каждый. Зерокодинг означает то, что вам больше не нужны сложные навыки работы с кодом. Все программное обеспечение предоставляет сама платформа, на которой вы делаете онлайн-магазин.

Платформа Shopify – удобное решение для работы в сфере e-commerce, ведь на площадке можно успешно принимать оплаты со всего мира, причем практически без опыта создания сайтов. Для многих предпринимателей Шопифай действительно лучший способ начать свой путь в мире онлайн-бизнеса, так как в отличие от других конструкторов сайтов, он требует минимальных усилий и практически нулевых навыков создания веб-сайтов.

Также для его использования не нужны серьезные скиллы в программировании. Так как платформа была разработана для пользователей без продвинутых дизайнерских и технических навыков, она обладает максимально простой функциональностью.

Будущее электронной коммерции

Как и ожидалось, 2021 год не прошел незаметно для постоянно меняющегося рынка ecommerce. Все больше предпринимателей перестают использовать традиционные методы продаж, предпочитая что-то новое, чего еще нет у конкурентов, и что позволило бы выделиться в глазах покупателей, ведь от этого напрямую зависит конверсия магазина. В обиход входит все больше интересных “фишек” – одни устаревают, а другие только начинают свой расцвет.

К последним тенденциям сферы относятся:

• рост уровня популярности маркетплейсов
• ориентация на молодое поколение
• увеличение использования чат-ботов
• защита окружающей среды
• использование голосовой коммерции
• видеоконсультации из оффлайн-магазинов
• подписка на товары
• снижение сроков доставки
• платежное разнообразие
• рост расходов на привлечение клиентов
• омниканальность
• персонализация

Подробнее о каждой тенденции вы можете почитать в нашей статье. Все вышеперечисленные тренды указывают на одно – сфера e-commerce продолжает свое активное развитие. Миллионы людей наслаждаются тем, как легко совершать покупки в интернете, а доверие к онлайн-ритейлерам растет.

Платформы для покупки становятся все более удобными: добавляются новые способы оплаты и доставки, улучшаются маркетинговые стратегии, которые привлекают все больше новых клиентов. Неудивительно, что электронная коммерция переживает такой бум.

Что же дальше?

Как вы уже наверняка поняли из текста нашей статьи, электронная коммерция – один из самых перспективных и стремительно развивающихся сегментов рынка. Большое количество преимуществ перед офлайн-торговлей, а также постоянное совершенствование системы привлекают к себе внимание новых покупателей и производителей.

В каких отраслях наблюдается рост?

Ответ на этот вопрос можно найти в свежем исследовании агентства «E Promo». По его данным, с 2020 по 2025 годы средний годовой прирост электронной коммерции будет составлять 22,8%. Активнее всего e-commerce растет в таких отраслях экономики, как электроника и бытовая техника, товары для дома и ремонта, одежда и обувь. Здесь в последние 2-3 года наблюдается взрывной рост. Так, например, в группе «М. Видео — Эльдорадо» доля в продажах e-com в 2020 году выросла с 30 до 60%.

Конечно, на этот результат частично повлиял карантин. Но даже если не брать в расчет ограничительные меры, в «М. Видео — Эльдорадо» прогнозируют не снижение данного показателя, а его рост. Правда, более умеренный.

Электронной коммерции покоряется даже металл

Сегодня электронная коммерция захватывает даже те отрасли, которые раньше считались далекими от мира e-com. В качестве примера можно привести Группу НЛМК (Новолипецкий металлургический комбинат). Компания является крупнейшим в стране предприятием черной металлургии.

Проанализировав слабые стороны конкурентов (длительные процедуры согласования при формировании заказа, отсутствие информации о запасах и их локации онлайн и пр. ), комбинат запустил полноформатный интернет-магазин. За счет этого он «дотянулся» до своих конечных клиентов, рынок которых ранее был труднодоступен. Вполне возможно, что в будущем интернет-магазины «НЛМК», «Северстали» и других производителей смогут свести долю дистрибьюторов на рынке металла до минимума.

NLMK. SHOP: Побеждайте простои просто

Так произошло, к примеру, на рынке FMCG (товаров повседневного спроса) при развитии торговых сетей и логистических компаний, которые забрали на себя функцию товарораспределительной сети, исключив дистрибьюторскую наценку. Конечно, металлотрейдеры еще могут поправить ситуацию, так как их сильная сторона — большой ассортимент и работа по принципу «все из одних рук». Но чтобы выжить, им тоже придется развивать направление e-commerce и сервисы по комплектации и доставке на последней миле.

Борьба за лидерство

В настоящее время производители прилагают максимум усилий для того, чтобы отвоевать рынок электронной коммерции. Прекрасный пример здесь – «Чусовской металлургический завод», который входит в состав «Объединенной металлургической компании».

Предприятие выпускает рессоры. Его основным покупателем и в то же время конкурентом является компания-дистрибьютор «Армтек». В товарном портфеле «Армтека» свыше 7 млн наименований, в том числе и рессоры. Несмотря на то, что в интернет-магазине «Армтека» рессоры производства чусовского завода стоят дороже, покупатель берет их именно на маркетплейсе дистрибьютора.

Почему? Потому что покупателю нужно не три наименования рессор, а 18 разных позиций, включая рессоры. И нужно не просто сегодня, а сейчас, чтобы не задерживать машину в ремонте, не приостанавливать работу автосервиса или не держать большой запас в «маленьком магазине на шоссе Энтузиастов».

Маркетплейс и логистика исполнения заказов у «Армтека» способна обеспечить сервис высокого уровня: глубину ассортимента, скорость сборки и доставки заказа (1 час по большинству округов Москвы), качество упаковки, маркировки и безошибочность комплектации.

Видя, как активно растет «Армтек», «ЧМЗ» создал собственный маркетплейс с дополнительным ассортиментом. Перегнать его будет непросто, однако «ЧМЗ» непреклонно идет к цели.

Сформулируйте обещания

Создавая e-com-канал, сформулируйте «обещания клиентам».

К ним относятся:

Чтобы сформулировать обещания клиенту, проанализируйте реальный клиентский спрос на услуги последней мили. Реальный спрос означает готовность клиента платить за комплектацию и доставку товара.

В случае, если вы уже присутствуете в e-commerce проанализируйте текущие KPI (ключевые показатели эффективности) исполнения онлайн-заказов и сравните их с показателями конкурентов. Такой анализ даст понимание, где вы проигрываете и недотягиваете до реального клиентского спроса. Таким образом, вы сможете сформулировать обещания клиенту, которые обеспечат продажи.

Позаботьтесь о логистике последней мили

Логистическая цепочка на последней миле — это путь вашего товара или товара из маркетплейса с момента покупки до момента передачи клиенту. Тут необходимо решить, какие именно логистические объекты вам потребуются. Это могут быть распределительные центры, дарксторы (небольшие районные склады, где хранятся и собираются заказы), пункты выдачи заказов, магазины с увеличенным запасом. Важно понять, где они будут расположены и рассчитать параметры товаропотоков.

При создании логистической цепочки проработайте:

• категории продукции (Они прямым образом влияют на выбор технологий хранения и грузообработки. Например, при работе с категорией «Fresh» целесообразно использовать автоматические сортеры — конвейерные линии с функцией автоматической сортировки товаров по отдельным заказам. Они позволяют комплектовать заказы из десятков товарных позиций за считанные секунды);
• условия хранения товаров (влияют на температурный режим в помещении, его конструктивные особенности, конфигурацию систем воздухоотведения и кондиционирования);
• совместимость, сателлитность продукции (можно ли хранить товары разных категорий в одном помещении);
• весогабаритные характеристики (от них напрямую зависит размерность и конструкция помещения);
• регион обслуживания (Так, например, в Москве, Санкт-Петербурге и крупных городах-миллионниках все больший процент покупателей отдает предпочтение компаниям, которые выполняют заказ за 1-2 часа. В то же время в небольших городах скорость исполнения заказов стоит на 3-4 месте в списке клиентских приоритетов);
• сезонность товаров.

Учитывать нужно все — каждый пункт важен. К примеру, сезонность может повлиять на принятие решения об аренде или строительстве склада.

В качестве яркого примера приведем кейс компании-поставщика лакокрасочных материалов. Она вложила средства в строительство собственного распределительного центра, который был ориентирован на офлайн- и онлайн-продажи. В период «несезона» мощности РЦ простаивали на 70%. Это делало грузообработку каждой единицы товара убыточной. Вместо того, чтобы строить РЦ, компании было бы разумнее арендовать помещения или передать функцию грузообработки на аутсорсинг.

Смоделируйте сеть

Моделирование сети (расположение объектов и товаропотоков между ними) логистических объектов осуществляется с использованием гравитационного метода, который «зашит» в большинстве профильных систем моделирования. Такое моделирование поможет минимизировать транспортно-складские затраты за счет приближения объектов к потребителям с учетом их расположения и объемов потребления, иными словами, «веса».

Пример визуализации модели расположения ЛЦ и дарксторов для omni-channel продаж

При подготовке модели следует проработать несколько сценариев развития цепи поставок в формате «What if » («Что если?»). Как будет выглядеть ваша цепочка, если заказ отгружается на следующий день из одного объекта? А как она будет выглядеть, если комплектация заказа будет выполняться с разных объектов? Тщательно проработайте эти и другие варианты.

При этом РЦ, как правило, обеспечивает приемку и хранение крупных партий от поставщиков, а дарксторы обеспечивают последнюю милю за счет максимального приближения к «кустам» клиентов и выполнения заказов в минимальные сроки.

Экскурсия на Dark Store компании «Утконос». Тизер

Оцените свои возможности

После подготовки модели сопоставьте ее с существующей инфраструктурой. К примеру, «М. Видео» использует более 120 своих магазинов в Москве для исполнения электронных заказов. «Decathlon» (сеть магазинов спортивных товаров) вводит технологию скоростной роботизированной сборки e-com-заказов на своем подмосковном РЦ. Там же обслуживаются потоки для офлайн-магазинов.

На основании выявленных «пробелов» (отсутствии объектов в локациях, которые предусмотрены моделью, или недостаточные по мощности) принимается решение о создании новых объектов. Они могут быть арендованы и оснащены под свои требования, реже — построены по схеме Built-to-suit (по меркам заказчика).

Для проектирования технологии как в арендованном объекте (РЦ, даркстор) нужно выполнить анализ товарных потоков и запасов, включающих определение:

• размерности и структуры потоков, заказов и запасов;
• неравномерности потоков;
• оборачиваемости запасов;
• изменения количества SKU (уникальная товарная единица, артикул);
• условий хранения;
• партионности.

Этот анализ поможет вам подобрать технологии, соответствующие вашему товарному потоку, снизить операционные затраты и обеспечить нужную скорость выполнения заказов.

Разработайте требования к объектам

Они включают в себя:

• состав выполняемых услуг и операций;
• условия хранения;
• скорость и качество операций;
• стоимость хранения и грузообработки.

Эти требования помогут вам объективно рассчитать необходимое количество ресурсов для выполнения операций с нужным уровнем сервиса.

Далее, в соответствии со стратегическими установками компаниями (минимизация OPEX, минимизация CAPEX), выберите подходящий вариант логистического объекта. Это может быть light-вариант технологий с минимальными инвестициями, который позволит запустить проект в работу за 2-4 месяца, или мультитехнологичный объект с высокими инвестициями и сроками запуска до 1,5-2 года, но минимальными операционными затратами. Возможен также комбинированный вариант.

Упакуйте проект в дорожную карту и протестируйте его

На следующем этапе вам нужно упаковать все решения в дорожную карту реализации проекта. Она должна включать в себя этапы тестового запуска, ресурсы на каждый этап, сроки и ворота качества.

При этом тестовый запуск — один из самых сложных периодов во всем проекте. Он выполняется на небольшой категории лояльных клиентов. Вы можете выбрать клиентов и мотивировать их опробовать новый канал, предупредив о тестировании и возможных сбоях.

В тестовом запуске вы увидите все основные проблемные места, задержки по времени и поймете, как их можно устранить. Вы узнаете, сколько времени у вас уходит на обработку одной строки заказа. Это время нужно будет сопоставить с планом продаж, чтобы понять, справится объект с таким объемом или же узкие места нужно «расшить».

В качестве антипримера приведем историю одной из компаний, которая является лидером в сегменте кондитерских изделий. Она запустила e-com-продажи без тестирования. В результате этого компания столкнулась с валом проблем в процессе подготовки и доставки заказов. Из-за этого уже в первые дни начала работы нового РЦ отгрузки «упали» на 70%. Как следствие, пострадала не только репутация фирмы, но и психика неподготовленных клиентов. Между тем, проблем можно было бы избежать, обкатав технологию на пробных заказах.

Участок комплектации и отгрузки: верный и неверный вариант организации

Ошибка № 2

Запуск без счетного обоснования на текущей инфраструктуре, который может привести к невыполнению обещаний и непрогнозируемому росту операционных расходов.

Ярким примером является компания-лидер из сегмента товаров для дома. Она запустила онлайн-продажи параллельно с существующей сетью офлайн-магазинов на существующей инфраструктуре. Через полгода обнаружился двукратный рост логистических затрат. Он был вызван снижением кванта отгрузки (минимальное количество отгружаемого товара).

Так, например, в свою сеть они отгружали чайные ситечки. В коробе было по 100 штук товара. Комплектовщику платили по 2,5 рубля за отбор одной строки в заказе. При открытии e-com-канала квант отгрузки снизился до штуки, но за ее отбор платили те же 2,5 рубля, так как трудоемкость была неизменной. По аналогии с этим увеличились затраты на отгрузку и доставку продукции.

Правильно упакованный заказ в e-commerce – короб соответствует габаритам содержимого, а ребра жесткости предотвращают повреждения товара

Ошибка № 3

Несоответствие состава ассортимента специфике e-commerce.

К примеру, офлайн-ритейлеру в первую очередь стоит сосредоточиться на позициях, которые помогут восполнить пробелы в офлайн-продажах, возникающие из-за недостаточной глубины запаса в магазине. Если, скажем, в офлайн-магазинах «ВкусВилл» появляются вафельные трубочки, то они моментально заканчиваются. Увеличенный запас на дарксторах позволил бы удовлетворить этот запрос покупателей.

Если говорить об офлайн-дистрибьюторах и поставщиках, то им стоит расширить линейку сопутствующей продукции, которая нужна покупателю вместе с основным ассортиментом. Это поможет привлечь новых клиентов и удержать существующих.

Ошибка № 4

Неготовность бизнеса к низкой маржинальности e-commerce.

Офлайн-клиенты почти всегда существенно дешевле: они сами собирают товар с полки и сами доставляют его себе домой. При комплектации и доставке заказов онлайн-клиентам задействуются собственные логистические мощности компании. Это повышает стоимость логистики в 3-4 раза в пересчете на единицу товара.

Ошибка № 5

Отсутствие достаточной IT- и логистической инфраструктуры.

Эта ошибка может привести вас к ситуации, когда «хвост начинает вилять собакой». В этом случае логистические мощности недотягивают до раскрученного маркетинга и продаж. Иными словами, покупатели есть, но компания не может выполнить «клиентские обещания» — скомплектовать и доставить заказы в нужное клиенту место и время. Из-за этого репутация всей компании оказывается под ударом.

Если удастся избежать этих ошибок, у вас есть высокие шансы стать лидером отрасли в сегменте e-commerce. Успехов вам на этом пути!

На каких технологиях B2B-компании создать интернет-магазин

При выборе платформы для создания онлайн-магазина, постарайтесь отталкиваться от задач и планов вашей компании. Хотите ли вы упростить документооборот по сделкам? Планируете ли в ближайшее время сократить время обработки заказа и увеличить эффективность менеджеров? Нужна ли оперативная связь с оптовыми клиентами? Ответы на эти и многие другие вопросы помогут взглянуть на собственное дело свежим взглядом и выбрать оптимальную платформу с точки зрения целей, затрат и временных ресурсов.

Есть три основных способа для создания собственной онлайн-площадки: CMS, готовые решения и SaaS-платформы, а также индивидуальная разработка. Чем же они отличаются?

Это платформа для управления контентом на сайте. Каждая CMS состоит из модулей – их количество зависит от производителя ПО. В число основных входят блог, личный кабинет, поисковое меню, место для новостей, каталог, корзина, динамическое меню. Среди наиболее известных и надёжных CMS-систем – «1С-Битрикс», Magento Commerce, WordPress, Joomla и другие.

Готовых CMS платформ для создания B2B интернет-магазина очень мало – по сути нужно нужно адаптировать каждую систему. При выборе платформы стоит обратить внимание на базовые модули и их особенности. Обязательно должны быть каталог, личный кабинет, корзина, динамическое ценообразование и логика оформления заказа. Этого набора достаточно, если вы только запустили онлайн-магазин. А если у вас задача модернизировать уже имеющуюся систему, нужно, напротив, обратить внимание на дополнительные модули.

Готовый модуль для B2B есть, например, в Magento Commerce, базовый набор функций – в решении «KORUS B2B-портал», которое дополняет платформу «1С-Битрикс: Управление сайтом». Такие платформы идеально подходят для онлайн-магазинов со стандартными требованиями. Например, для интернет-магазина автозапчастей, стройматериалов, канцтоваров и других.

Это программная среда, которая облегчает разработку и объединение разных модулей, что позволяет создавать уникальное по функциональности решение.

Такой способ создания оптового интернет-магазина не содержит готовую функциональность сайта, поэтому подходит крупным компаниям, которые занимаются специфическими товарами или услугами. Интернет-магазины таких брендов отличаются высокой нагрузкой и посещаемостью, благодаря чему можно реализовывать нетипичные решения. Популярные фреймворки: Symfony, Yii, Laravel, React, Vue, Ionic.

Разработка с нуля – большая редкость. Чаще всего, это касается лишь очень специфических запросов. Как правило, компании используют комбинацию готовой CMS-платформы с индивидуальной разработкой. Например, бизнес не будет тратить ресурсы на интерфейс панели администратора или модуль управления ролями и доступами. В этом случае он возьмёт их из готовой CMS. А вот уже более важные элементы, такие как каталог, меню поиска и прочие, B2B-компании разрабатывают самостоятельно.

Разработка на фреймворках позволяет легко добавлять новую функциональность, быстро масштабировать проект с минимальными потерями производительности. И также полностью исключить неиспользуемые возможности.

Готовые платформы для создания интернет-магазинов – идеальный вариант для малых и средних компаний, которые хотят попробовать свои силы в электронной коммерции. Всё потому, что это быстрый, простой и недорогой способ начать онлайн-продажи или протестировать канал – в облаке или «коробке».

Среди коробочных решений – Compo, Sotbit, Redsign. Из облачных платформ – Tilda или Wix для создания сайтов и лендингов, Sellty, Workface, Goodwix, OpenCart, inSales, Agora, B2B движение и другие – для создания сайтов электронной коммерции.

Остановимся на этом способе подробнее и расскажем о наиболее популярных платформах для B2B-компаний, их возможностях и особенностях.

Обзор готовых решений для создания B2B интернет-магазина

Как работает. Sellty – это платформа для создания B2B интернет-магазина для малых и средних компании. Решение помогает начать оптовые онлайн-продажи буквально за пару часов с помощью готового шаблона магазина и проработанной CMS, отвечающий на все основные запросы e-commerce в B2B. Благодаря гибкой архитектуре и настройке без кода запустить интернет-магазин можно без участия команды программистов.

Контент и каталог. Ассортимент оптовика имеет удобное представление: несколько уровней группировки каталога, описание, характеристики, фотографии, информация об актуальных остатках и сроках поставок. Платформа поддерживает возможность импорта карточек продуктов, что избавляет от ручного ввода.

Оптовые покупатели могут быстро находить нужный товар по артикулу или названию, а в личном кабинете – просматривать статус и, детали заказа, регистрировать контрагентов и настраивать цены или выводить товары отдельно для каждой группы. Вся информация в едином окне.

Дизайн и функциональность. Базовый шаблон в Sellty имеет современный и адаптированный дизайн интерфейса, благодаря чему онлайн-магазин доступен на десктопе и мобильных устройствах. Администратор интернет-площадки  может кастомизировать интерфейс под себя: настраивать цвета, заголовки, кнопки, фон и прочее.

Интеграции. Sellty легко подключается к учётной системе, CRM, службе доставки, CMS, сервисами аналитики, email- и SMS-рассылки и многим другим инструментам. Всё это позволяет бизнесу обеспечивать в едином окне бесшовный опыт для своих покупателей.

Дополнительные возможности. У Sellty широкий набор инструментов для упрощения работы менеджера по продажам и персонализированной работы с оптовыми покупателями. Среди них:

• быстрый повтор или отмена заказа для клиента;
• доступ к финансовой информации, аналитике и истории закупок без обращения к менеджеру;
• гибкая система ценообразования в зависимости от категории покупателей и объема закупок;
• настраиваемый размер скидки для клиентов;
• продуманная работа менеджеров B2B-компании: заказы автоматически назначаются на сотрудника, который закреплен за контрагентом, и он видит всю нужную по клиенту информацию в едином окне, а руководитель может просматривать весь список покупателей и при необходимости менять ответственного для конкретного запроса;
• менеджер может самостоятельно создать заказ через панель управления, если покупатель обратился к нему по телефону или другим нестандартным способом.

Стоимость: бесплатно или  6 990 руб/мес. Посмотреть тарифы.

KORUS | B2B-портал

Контент и каталог. ИТ-решение позволяет представить ассортимент в удобном виде. В каталоге доступны фотографии, актуальные остатки, сроки поставок, единицы измерения, в также рекомендации и сопутствующие товары. Продуктовую линейку можно отфильтровать по необходимым критериям. Нужный товар легко найти по артикулу, названию и прочим параметрам.

• Быстрая квалификация и регистрация контрагентов через анкету с возможностью прикрепить скан-копии документов.
• Удобные варианты добавления товара в корзину: через поиск, из каталога или карточки продукта, после загрузки артикулов из файла.
• Просмотр статусов и деталей заказа: дат платежей, суммы задолженности.
• Автоматические email-уведомления контрагенту об изменениях состава и статуса заказа.
• Быстрый повтор из истории или отмена заказа.
• Отображение индивидуальных цен для клиентов.
• Настройка ролей (администратор, менеджер, бухгалтер) или индивидуального доступа для сотрудников.
• Интеграция с сервисом проверки контрагентов (CПАРК, «Контур.Фокус» и др).
• Импорт и экспорт заказов в Excel.
• Возможно размещение на своих серверах или в облаке Yandex.Cloud.

Стоимость: по запросу.

Compo

Как работает. Готовая B2B-платформа для автоматизации продаж среднего и крупного бизнеса. ИТ-решение гибкое и масштабируемое, обладает развитой функциональностью для комплексного управления заказами и юридическими лицами в личном кабинете.

Контент и каталог. Платформа поддерживает ввод неограниченного количества позиций и параметров фильтрации, три вида отображения ассортимента, а также поиск по наименованию или артикулу. Пользователь может массово управлять товарами, например, поднять цену на пару процентов или изменить наличие всей линейки в отдельно взятом регионе. Также платформа позволяет загрузить в карточку продукции разнообразный контент (видео, фото, инструкции) и применить акции, спецпредложения и специальные ярлыки («новинка», «распродажа», «хит продаж») для стимулирования спроса.

Дизайн и функциональность. B2B-портал на платформе Compo имеет адаптивный дизайн, благодаря чему сайт доступен на десктопе и мобильных устройствах.

Интеграции. Платформа подключается к учётной системе (на базе 1С, SAP или «Мой склад») для автоматического обмена данными о номенклатуре, ценах, наличии товара, заказах и документации, а также – к CRM и логистическим сервисам («Почта России», «Деловые линии», EMS). Более того, доступна интеграция с маркетплейсами и тематическими продуктами, например, конструктором баз данных.

• оптовая корзина с расширенными возможностями;
• подключение калькулятора доставки;
• статистика продаж по временным срезам и показанием оборотов;
• формирование коммерческих предложений с рекомендуемой розничной ценой;
• индивидуальные ценовые политики в регионах, управление персональными скидками, настраиваемые промокоды;
• широкая SEO-функциональность: редактор мета-тегов для товаров, товарные списки на основе параметров, подключение к сервисам «Яндекса», Google.

Стоимость: от 35 000 руб/мес.

Agora

Как работает. Готовая платформа, которая помогает быстро перевести B2B-клиентов в онлайн, автоматизировать документооборот, приём и обработку заказов, а также создать личный кабинет для оптовых покупателей.

Контент и каталог. С помощью этой платформы легко создать сайт для продажи даже многотысячного ассортимента. Никаких ручных операций: достаточно импортировать в каталог карточки продуктов.

При этом пользователям доступна стандартная функциональность карточки товара: наименование и подробное описание, изображения и видео, актуальная информация об остатках, руководства.

Дизайн и функциональность. У платформы приятный и понятный интерфейс, с его помощью можно легко настроить фирменный стиль компании на выбор. Также есть мобильное B2B приложение Agora – карманная версия для полноценного управления оптовыми продажами, с доступом ко всем возможностям десктоп-версии сервиса.

Интеграции. Платформу легко подключить к любой популярной учетной системе, а также CRM. Это обеспечит автоматическое обновление данных об остатках на складе и возможность резервирования заказа.

Дополнительные возможности. Среди клиентов сервиса – даже крупные именитые бренды. Какие возможности они отмечают:

• индивидуальные цены, каталог, акции и другие условия для разных категорий покупателей;
• вся история заказов со статусами и взаиморасчетами в едином окне в личной кабинете контрагента;
• автоматический сбор ключевых операционных данных, формирование аналитической отчетности.

Стоимость: от 14 900 руб/мес.

Goodwix

Как работает. Goodwix – облачная платформа для взаимодействия с партнерами, управления оптовыми сделками, закупками.

Контент и каталог. Создать или обновить онлайн-каталог можно вручную или с помощью экспорта файлов, а при необходимости – выгрузить эти данные для полноценного интернет-магазина или маркетплейса. У платформы гибкая система структуризации контента, и доступны стандартные возможности карточки товара: фото, видео, описание и характеристики, спецификации и документация.

Дизайн и функциональность. У сервиса простой и адаптивный дизайн сайта, удобно работать с большими таблицами – они адаптируются под любой экран. Однако нет широких возможностей кастомизации интерфейса на случай, если у клиента возникнет в этом потребность.

Интеграции. Платформу Goodwix можно подключить к учётной, платежной и логистической системам, что обеспечит автоматическую загрузку всех номенклатур, цен, резервов и остатков на сайт.

Дополнительные возможности. Среди наиболее интересных:

• сегментирование предложений для разных клиентских групп;
• актуальные прайс-листы с данными о наличии товара, датой поступления и возможностью резервирования – обновление в режиме реального времени;
• обмен документами с контрагентами;
• оперативная коммуникация с клиентами в чате и комментариях к заказам.

Стоимость: от 2 900 руб/мес.

Пять условий успешного запуска оптового интернет-магазина

Вне зависимости от выбранной платформы, любому оптовому продавцу нужно учитывать несколько моментов при запуске онлайн-продаж. Вот пять важнейших условий.

Продукт должен подходить для интернет-торговли

Для онлайн-торговли идеальны стандартные товары, к примеру, бытовая техника, стройматериалы, автозапчасти, корма для животных, спортивное или туристическое оборудование. Также в оптовом онлайн-канале хорошо осуществляются транзакционные продажи: клиент приходит за конкретным товаром, и продавцу нужно лишь оформить сделку.

Для более сложных (где нужен продавец-эксперт) или проектных продаж, где срок сделки слишком большой, интернет-магазин может не подойти.

Считайте юнит-экономику

Сначала определите юнит. Например, это может быть единица продукции или повторные покупки, если у вас подписная модель продаж. Посчитайте, сколько прибыли или убытков принёс новый канал продаж, учитывайте все расходы и доходы. Считайте количество активных пользователей, которые пользуются площадкой, и как изменяется объем продаж, сокращается или растет срок сделки и средний чек. Постоянно работайте  над улучшением этих показателей.

Не бояться меняться

Онлайн-магазин должен постоянно меняться, чтобы соответствовать потребностям пользователей. Для этого важно регулярно проводить опросы и исследовать опыт покупателей в B2B-портале, собирать обратную связь после сделок, улучшать интерфейс, периодически проводить юзабилити-аудит площадки, чтобы вовремя идентифицировать проблемные зоны.

Сервис тоже очень важен

Онлайн-покупатель привык к хорошему сервису. Поэтому интернет-магазин должен содержать максимально полную информацию о товарах, с фотографиями и видео, быть удобным, давать возможность для комментирования и отзывов. Оптовой компании следует подумать о скорости оформления заказа и логистике товара, а также об оперативной связи с персональным менеджером.

Онлайн-торговля требует организационную и техническую поддержку

Для запуска интернет-магазина в B2B не нужны большие ресурсы – достаточно воспользоваться готовой ИТ-платформой. Это не потребует внушительных бюджетов и штата программистов для реализации. Однако для развития интернет-продаж следует позаботиться о наличии в команде квалифицированных аналитиков с опытом в маркетинге, менеджеров по клиентскому сервису. Также оптовику нужно будет оптимизировать логистику, вести базу данных по клиентской данным и автоматизировать работу склада.

Пандемия существенно изменил мир электронной коммерции – B2B- и B2C-сектора. Оффлайн-магазины начали массово выходить на рынок электронной коммерции. В прошлом году объем рынка интернет-торговли в России составил 2,7 трлн рублей – порядка 830 млн заказов, подсчитали Data Insight. По прогнозу аналитиков, отечественный рынок e-commerce вырастет к 2024 году на треть (34%). Сейчас самое время начать онлайн-продажи вне зависимости от специфики и размера компании – барьеров для запуска практически нет, а выбор сервисов и платформ огромен.

Закажите бесплатную консультацию эксперта

Обязательная регистрация

Особенностью B2B-портала является закрытый контур. Это означает, что он должен быть закрыт от внешних пользователей, и для работы в нем покупателям необходимо пройти первичную квалификацию и получить доступ. В личном кабинете B2B-портала должна быть онлайн-форма для ввода данных о покупателе, которые позволят идентифицировать будущего клиента.

Пример регистрационной анкеты в компании «Римэкс»