Чжан Сяосюэ, Яо Яо (2021)

Понимание комплексных ПЗ для транс-граничной электронной торговли

К настоящему времени Государственный совет одобрил пять партий из 105 комплексных зон для транс-граничной электронной-торговли, охватывающих почти все провинции, за исключением Тибета. Большинство зон расположены в прибрежных районах, таких как Пекин (1), Шанхай (1) и провинции Guangdong (13), Zhejiang (10), Jiangsu (10), Shandong (7) и Fujian (6).

ПЗ ТЭК предназначены для стимулирования импорта и экспорта Китая (особенно экспорта). Поскольку он прилагает много усилий для модернизации своей производственной инфраструктуры, он ищет возможности экспортировать продукцию с более высокой стоимостью и маржой.

Политики полагают, что торговля с cbec поможет Китаю диверсифицировать свои торговые связи в контексте инициативы «Один пояс и один путь» и изменить структуру международной торговли в условиях американо-китайской торговой напряженности.

Кроме того, ТЭК может также способствовать развитию новых промышленных цепочек, таких как транс-граничные логистика и финансовые платежи, а так же финансирование цепочки поставок, что придаст дополнительный импульс экономическому росту.

На микро-уровне эти зоны также способствуют развитию предпринимательства, связывая отечественные малые и средние компании (МСП) и местные отрасли промышленности со всем миром.

Инновационная система управления, интегрирующая услуги

ПЗ были превращены в идеальный дом для производственных компаний, экспортных предприятий и платформ электронной коммерции, логистических предприятий и компаний финансовых услуг.

Например, Hangzhou, первая пилотная зона в Китае, принимает установленные импортные платформы электронной коммерции, такие как Tmall Global, NetEase Kaola и JD Worldwide, экспортные платформы (Jollychic and club factory), сторонние платёжные платформы (Alipay), логистические компании (EMS, SF Express) и другие предприятия, оказывающих вспомогательные услуги, такие как страхование кредита, для предприятий ТЭК.

Стремясь облегчить импорт и экспорт cbec, местные ПЗ исследуют инновационные прорывы в управлении таможенным оформлением, сбором налогов и управлением ими, валютным надзором, транс-граничными финансовыми услугами и логистикой.

Например, Hangzhou взял на себя ведущую роль в инновационном механизме управления. Они называют это «шесть систем и две платформы» – они относятся к системам обмена информацией, финансовых услуг, интеллектуальной логистики, кредитной электронной коммерции, мониторинга статистики, а так же предотвращения и контроля рисков; «две платформы» относятся к онлайн-интегрированной сервисной платформе и офлайн-платформе промышленного парка.

Этот механизм позволяет добиться обмена информацией между таможенными, налоговыми, валютными и другими государственными ведомствами, что в значительной степени сокращает сроки декларирования экспорта товаров. Между тем, он создает кредитную базу данных предприятий cbec и системы предотвращения и контроля рисков, а также предоставляет предприятиям более инновационные услуги в области финансирования, гарантий, валютных расчётов и продаж, а также интеллектуальной логистики.

Помимо инновационной системы и упрощения процедур таможенного оформления, правительство также развернуло благоприятную налоговую политику для предприятий-экспортеров электронной коммерции внутри зоны.

По всей стране действуют следующие правила:

К уплате КПН = общий доход × 4% × 25%

Кроме того, если предприятие соответствует условиям льготной политики для небольшого низко-прибыльного предприятия, оно может пользоваться применимыми льготными политиками CIT для малых предприятий с низкой прибылью в дополнение к вышеупомянутым условиям. Если доход предприятия подпадает под сферу действия необлагаемого налогом дохода, как указано в статье 26 Закона «о корпоративном подоходном налоге», КПН на такой доход может быть освобождён.

Китайская программа

В отличие от обычной торговли, программа предназначена для облегчения импорта определенных иностранных товаров для личного пользования потребителями с целью удовлетворения растущего внутреннего спроса.

ПГ, присоединившиеся к программе, могут использовать более удобные режимы импорта, такие как «режим таможенного импорта онлайн-покупок» (режим таможенного надзора 1210), при котором импортированные розничные товары могут временно храниться на таможенном складе перед доставкой покупателям. В качестве предварительного условия эти ПГ обычно владеют зонами свободной торговли (ЗСТ), комплексными зонами и действуют как логистические центры со странами-торговыми партнёрами.

В январе 2020 года Китай добавил 50 городов и весь остров Хайнань в пилотную программу. Сейчас в стране всего 86 ПГ, а также остров Хайнань.

ПГ, которые присоединились к программе, обычно географически частично совпадают с ПЗ ТЭК. Но они разные тем не менее.

Например, Hangzhou — это город, где была создана экспериментальная зона CBEC Hangzhou. В городе есть более десяти офлайновых промышленных парков, в которых могут разместиться заинтересованные компании.

Между тем, Hangzhou также является ПГ для РИ ТЭК. Импортированные розничные товары могут храниться на таможенном складе, созданном в Hangzhou, например, на складе в комплексных таможенных зонах Hangzhou, и доставляться местным покупателям после того, как они размещают заказы через стороннюю платформу cbec.

Следует отметить, что в рамках программы импортируемые розничные товары должны подпадать под «Список товаров, подлежащих ввозу в розничную торговлю через границу» (версия 2019 г. ), который также называется «Положительным списком CBEC», ограничено личным использованием и должно соответствовать критериям, установленным в налоговой политике для РИ ТЭК.

Кроме того, операции с товарами необходимо осуществлять через платформу электронной торговли, связанную с сетью таможни Китая, где может быть достигнуто сравнение электронной информации о транзакции, платеже и логистике на основе «трёх документов».

Как предприятия могут получить выгоду от программы

РИ ТЭК регулируется как товары, ввозимые для личного пользования и не подлежащие перепродаже. Таким образом, нет требований к утверждению лицензии, регистрации или оформлении для первого ввоза. Это на неопределенный срок продлевает отказ от требований к предварительной регистрации ввоза для определенных категорий продуктов, включая косметику, детское питание, диетическое питание и медицинские устройства, срок действия которого первоначально истекал 31 декабря 2018 г. , пока они находятся в продаже. «Позитивный список CBEC».

Расширенный положительный список

Как мы упоминали выше, товары, импортируемые в розницу, должны быть в «Положительном списке ТЭК». Версия от 2019 г. , вступившая в силу с 01. 2020 года, содержит 92 новых объекта налогообложения по сравнению с предыдущей версией, включая замороженные водные продукты, алкоголь и потребительские товары. Ожидается, что положительный список продолжит расширяться по мере того, как правительство совершенствует систему регулирования CBEC и растет внутренний потребительский спрос.

Режимы импорта

Его можно разделить на два режима работы:

Товар приобретается заранее и временно хранится на таможенном складе в Китае. После того, как покупатель разместит заказ, таможенное оформление и доставка осуществляется сразу с таможенного склада. Затем продукты могут быть доставлены потребителям логистическими компаниями.

В настоящее время режим таможенного склада включает в себя два кода таможенного надзора — 1210 и 1239. 1210 относится к «режиму таможенного импорта при онлайн-покупках» и применяется только в ПГ CBEC для РИ; 1239 относится к «режиму таможенного импорта А онлайн-покупок» и применяется в других городах, не участвующих в программе

В этом сценарии потребители размещают заказ через веб-сайты cbec, а затем зарубежные поставщики или продавцы напрямую доставляют их в Китай почтой или экспресс-почтой, в основном по воздуху. Товар должен будет пройти процесс таможенного оформления, чтобы быть переданным потребителю.

Ввозные пошлины и налоги

В соответствии с определенными ограничениями на разовые и годовые транзакции, розничные импортированные товары из «положительного списка ТЭК» считаются беспошлинными, а НДС на импорт и налог на потребление (CT) временно взимаются из расчета 70 процентов от установленного законом налога.

Если таможенная стоимость одного товара превышает лимит одной транзакции в 5000 юаней ($ 729), но меньше годового порога транзакции в 26000 юаней ($3791), его всё равно можно импортировать через розничный канал CBEC. Однако тариф, НДС на импорт и CT будут взиматься в полном объёме, и сумма транзакции должна быть включена в общую годовую сумму транзакции.

Индивидуальные покупатели являются плательщиками налога на импорт. Но поставщики услуг электронной коммерции или логистические компании, в зависимости от обстоятельств, будут действовать как налоговый агент и платить налоги от имени отдельных клиентов.

Для товаров, отправленных в страну по почте физическими лицами, электронная информация которых не доступна таможне, взимается посылочный сбор. С апреля 2019 года налог на посылку был снижен до 13 процентов, 20 процентов или 50 процентов, в зависимости от типа товаров, и может быть освобожден от уплаты налога, если размер налога составляет менее 50 юаней ($7,07). Для одной транзакции, превышающей определенный лимит — 1000 юаней ($141) для отправления из-за границы или 800 юаней ($113) для отправлений из Гонконга, Макао или Тайваня, товары должны пройти таможенную очистку и облагаться общими налогами на импорт (тариф, НДС и CT), либо они будут возвращены.

Китай лидирует и задает тренды

По итогам 2020 года мировой объем рынка социальной коммерции оценивался в $474,8 млрд. В ближайшие семь лет ему прогнозируют рост более чем на 28% ежегодно. Высокий интерес к этому сегменту аналитики объясняют удобством совершения покупок, увеличением количества смартфонов и, главное, все большим проникновением социальных сетей.

Тон на рынке задает Китай, который в Accenture называют «мировым центром социальной коммерции». Ожидается, что по итогам 2021 года объем продаж через social e-commerce в КНР достигнет $363 млрд. Это на 36% больше, чем в 2020-м, и втрое больше показателей 2018-го.

Рост происходит в основном за счет двух технологических компаний — Alibaba и Tencent, которая владеет приложением WeChat и инвестирует в приложение Pinduoduo, недавно вышедшее на IPO. Вместе они занимают около 90% на рынке социальной коммерции в стране.

За последние несколько лет эти компании успели создать удобную ИТ-инфраструктуру, которая стимулирует покупательскую активность. К примеру, на платформе WeChat еще летом 2013 года появилась встроенная система WeChat Pay для перевода средств между пользователями и онлайн-платежей. Здесь также запустили облегченные приложения под названием Mini Programs, с помощью которых можно в том числе записываться к врачу, играть в игры, заказывать такси, оплачивать покупки. Оба решения помогли развитию социальной коммерции. По итогам 2019 года мини-приложения сгенерировали транзакции более чем на $115 млрд. Продуктом охотно пользуются крупные интернет-магазины и бренды, создавая свои решения на платформе WeChat.

В свою очередь, Alibaba уже продвигает китайскую модель social e-commerce в других странах, развивая кроссбордерную платформу AliExpress. Компания планирует создать целую армию инфлюенсеров численностью более 1 млн человек. Предполагается, что это поможет увеличить число обслуживаемых потребителей до 2 млрд к началу следующего десятилетия.

Следом за Китаем бум social e-commerce пришел в другие страны Юго-Восточной Азии. Здесь уверенно лидирует Вьетнам, где на социальную коммерцию уже приходится около 65% онлайн-ретейла, то есть $22 млрд. В Таиланде объемы вдвое меньше, но темпы похожие: за последние три года сегмент вырос в несколько раз.

США повторяет и ускоряется

Китайская модель социальной коммерции станет образцом для американских компаний, ожидают в Accenture. Amazon уже внедряет инструменты, копирующие китайский опыт. Так, в 2019 году компания позволила инфлюенсерам продвигать товары с помощью лайвстримов. Примерно тогда же она выпустила приложение для создания, записи и управления рекламными эфирами.

Эксперты ожидают, что американский рынок social e-commerce в 2021 году вырастет на 34,8%. Однако доля этого сегмента в общем объеме онлайн-ретейла пока невелика — всего 4,3%.

Как продают в social e-commerce

В социальной коммерции существует два основных типа механик.

Очень популярны в азиатском регионе. Их основная цель — заставить пользователей самостоятельно привести на платформу новых покупателей. Как правило, нужно набрать достаточное количество людей, чтобы получить товар по более выгодной цене. Например, в рамках групповых покупок, мини-игр или акций «сбей цену».

Российские пользователи хотят скидок и игр

У российского рынка social e-commerce — свои особенности, и китайские модели здесь не всегда подходят. «В Китае основа социальной коммерции опирается на паттерны поведения, сформированные в социальной сети WeChat: изначально она была мессенджером, в котором люди общаются в приватных сообщениях или групповых чатах. Поэтому пользователи привыкли доверять информации оттуда. У нас же все крупные соцсети изначально развивались в сторону потребления и просмотра контента. Разница в поведении объясняет разницу в восприятии информации: в Китае больше воспринимается на веру и чаще мотивирует к действию, в России требуются особые подходы и механики», — объясняет вице-президент направления социальной коммерции «AliExpress Россия» Надежда Егорова.

Большинство российских пользователей не готовы делиться коммерческим контентом ради дополнительных скидок. Их лента предназначена для друзей, коллег или развития личного бренда. Поэтому призывы что-то купить часто воспринимаются негативно.

При этом аудитория в России с удовольствием смотрит стримы, следит за скидками, пишет обзоры, играет в игры. Это позволяет использовать различные социальные механики для привлечения потенциальных покупателей. В частности, AliExpress запустил для российских пользователей лайвстримы, блоги и игры внутри своего приложения. Компания была первой на российском рынке среди тех, кто стал делать в приложении собственные стримы.

Одновременно компания сотрудничает с российскими соцсетями и другими площадками. Осенью 2020 года «Одноклассники» совместно с «AliExpress Россия» перезапустили собственный маркетплейс товаров. Пользователи могут совершать покупки прямо из своей ленты новостей или видеороликов с карточками товаров.

Во «ВКонтакте» запущена рассрочка и игровые механики, позволяющие пользователям снижать цену на товар совместно с друзьями. В свою очередь, в рекомендательной системе «Пульс» от Mail. ru Group создана специальная форма обзоров с возможностью монетизации. Доход авторов зависит от того, какие конкретно товары от AliExpress участвуют в обзоре.

Кроме того, «AliExpress Россия» организовала для локальных пользователей партнерскую платформу. На ней блогер может зарабатывать процент со сделок покупателей, которых он привлек на площадку. При аудитории от 50 тыс. подписчиков и более заработок доходит до $2,7 тыс. в месяц. Причем в период распродаж эта цифра увеличивается в разы. Например, во время распродажи в честь 11-летия AliExpress заработок одного из блогеров только за первый день составил около $15 тыс. , рассказали на площадке, рассказывала компания во время запуска платформы.

Остальные участники рынка пока только начинают осваивать новое направление, предлагая отдельные инструменты для social e-commerce. К примеру, в феврале 2021 года на «Озон» появилась услуга стриминга. Продавцы или сотрудничающие с ними инфлюенсеры показывают и обсуждают товар в режиме реального времени, общаясь с покупателями в приложении площадки.

На собственной площадке стримы также проводит «Яндекс. Маркет». Lamoda запустила регулярное шоу о моде и стиле в «ВК». Кроме того, в России есть отдельные небольшие платформы для социальной коммерции, такие как лайвстриминговая 24TTL.

Крупные бренды пока воспринимают соцсети в первую очередь как источник трафика и только начинают тестировать возможности более интегрированных покупок на этих платформах, признают в «AliExpress Россия». Но здесь ожидают, что вскоре ситуация изменится. Молодое поколение привыкло жить внутри соцсетей. Там они общаются, ищут информацию, совершают покупки. Это значит, что брендам, маркетплейсам и магазинам все-таки придется адаптироваться к новой реальности. Иначе они рискуют потерять очень большой сегмент аудитории.

У социальной коммерции есть важное техническое преимущество, отмечают в Центре развития компетенций в маркетинге Высшей школы экономики. Для запуска продаж с помощью social e-comm не нужно создавать собственный онлайн-магазин или интегрировать его с соцсетями: все работает в рамках платформ соцмедиа.

«Будущее розничных продаж находится там, где обитают покупатели, — подчеркивают в ВШЭ — Предприятия, которые будут сочетать различные каналы — веб, мобильные приложения, социальные сети, маркетплейсы — смогут лучше поддерживать транзакции с целевым сегментом потребителей и эффективнее проводить сделки, чем компании с менее диверсифицированной стратегией распространения».

Тем временем в Китае и США рынок будет уверенно набирать обороты, прогнозируют эксперты. Доля social e-commerce в КНР в ближайшие четыре года увеличится с 12,7% до 15,5% от общего объема электронной торговли. В США социальная коммерция займет около 5% цифрового ретейла к 2024 году против 3,4% в 2020-м. И хотя относительные цифры здесь выглядят скромно, в денежном выражении увеличение более чем внушительное. Перенимая опыт Китая, американский social e-commerce покажет прирост почти в 2,5 раза за четыре года и достигнет $67,3 млрд.

Часто задаваемые вопросы

Трансграничная электронная торговля, в широком смысле, включает в себя акт продажи товаров онлайн через национальные границы, клиентам в другой стране или территории.

В Китае она обычно используется для продажи качественных зарубежных продуктов непосредственно китайским потребителям через интернет-магазины; продукты отправляются через границы международными курьерскими компаниями. Продукты, как правило, хранятся на зарубежных складах или в одной из зон свободной торговли Китая и поставляются китайским потребителям только после того, как они уже нажали на заказ на покупку.

Каковы общие подходы к запуску продуктов через трансграничную электронную торговлю в Китае?

Как правило, существует три легальных способа ввоза товаров в Китай через трансграничную электронную торговлю — как правило, наилучший вариант зависит от местоположения склада, где хранятся товары.

Для брендов и розничных торговцев со складами, расположенными в их родных странах, продукция может быть доставлена национальными почтовыми компаниями или международными курьерами.

Почтовые компании могут доставлять посылки в соответствии с соглашением ВПС (Всемирного Почтового Союза), где они обычно занимаются доставкой на первую милю и трансграничными перевозками, в то время как почта Китая обычно заботится о местной доставке в материковом Китае.

Хотя не все посылки проверяются на таможне, клиенты должны заплатить почтовый налог в ближайшем почтовом отделении, прежде чем получить свои посылки. Уникальность почтовой доставки заключается в том, что для таможенного оформления не требуется номер идентификационной карты клиента. Из-за этого почтовый метод обычно используется агентами личных покупок C2C или агентами daigou.

Модель коммерческого оформления

Международные курьерские компании обычно очищают продукты с помощью модели коммерческого оформления бизнеса, которая значительно быстрее, чем модель почтового оформления. Однако эта модель имеет более жесткие требования; таможенное оформление требует, чтобы каждый заказ сопровождался серийным номером платежа, серийным номером заказа и номером идентификационной карты клиента. Доставка последней мили в Китае осуществляется назначенным поставщиком услуг экспресс-доставки.

Для международных брендов и розничных торговцев с запасами, хранящимися в китайских зонах свободной торговли, они могут отправлять свои товары в Китай через модель бондового импорта. Получив онлайн-заказы и платежи от клиентов, бренды и розничные торговцы могут отправлять товары со складов временного хранения в китайских зонах свободной торговли и платить налоги на импорт и пошлины таможне в этот момент времени. Доставка последней мили в пределах Китая также осуществляется местными поставщиками экспресс-доставки.

Каковы указанные налоговые ставки для каждой модели?

Для модели почтовой доставки клиенты обычно платят почтовый налог в размере 15%, 30% или 60%, в зависимости от типа продукта, который они покупают. Ниже приведены данные, которые содержат более подробную информацию. Обратите внимание, что если применимый налог окажется меньше 50 юаней, клиенты освобождаются от необходимости его платить.

Налоговая ставка: 15%

Металлические изделия. Продукты питания и напитки. Телефоны и другие мелкие электронные устройства. Мебель. Записывающие устройства и цифровые накопители, наушники, компьютеры и компьютерные детали. Книги, журналы, печатные издания, учебные материалы, игры, канцелярские принадлежности, игрушки

Налоговая ставка: 30%

Обувь. Часы и сопутствующие товары. Ювелирные изделия с бриллиантами. Товары личной гигиены, а так же по уходу за кожей и волосами. Дезодорант и очищающие средства. Текстиль, одежда, текстильные аксессуары, домашний текстиль, кожаная одежда и аксессуары, сумки и чемоданы. Электроприборы и запчасти к ним. Фотоаппараты (не цифровые), аксессуары для фотоаппаратов. Художественные коллекции. Спортивные товары и сопутствующее оборудование. Велосипеды и запчасти для велосипедов.

Алкоголь и алкогольные напитки, сигареты, роскошные часы, роскошные ювелирные изделия. Духи, туалетная вода, косметика (губы, глаза, лицо, тональный крем, ногти, пудра, инъекционная косметика).

Модель бондового импорта (она же модель B2B2C, поскольку продукты сначала хранятся в бондовых зонах, прежде чем быть отправленными клиентам) и модель коммерческого импорта бизнеса (она же модель импорта B2C) имеют одну и ту же налоговую политику, поскольку они оба рассматриваются китайской таможней как трансграничные каналы импорта электронной коммерции. Каждая посылка, которая попадает в Китай через эти два маршрута, должна облагаться налогом, прежде чем ее можно будет растаможить таможней.

Детское питание. Товары для мам и детей. Пищевые добавки, продукты питания и напитки. Часы, парфюмерия (не роскошь), косметика (не роскошь), средства личной гигиены (не роскошь), бытовая техника и большинство других категорий.

Налоговая ставка: 25,5%

Косметика (роскошь) для губ, глаз и тонального макияжа, парфюмерия (роскошь), уход за кожей (роскошь)

* товары класса люкс относятся к товарам с таможенной стоимостью более 10 юаней/мл(г)

Большинство товаров сталкиваются с более низкими импортными пошлинами при импорте через трансграничную электронную торговлю B2C по сравнению с общим торговым импортом. Согласно налоговым ставкам, вступившим в силу 1 мая 2018 года, товары, поступающие в страну по общей торговой импортной модели, облагаются пошлиной в размере 16%.

Для товаров с высокой стоимостью, таких как предметы роскоши, общая торговая модель имеет больше смысла, поскольку такие товары обычно облагаются общей торговой пошлиной в размере 17% по сравнению с 25,5% в рамках модели трансграничной электронной торговли.

Кто получит возмещение НДС?

Возврат НДС относится к освобождению от НДС, на которое бренд/розничный торговец имеет право в своей родной стране. Например, когда розничный торговец в Великобритании продает товар стоимостью 99 фунтов стерлингов китайскому клиенту и доставляет посылку в Китай через международного курьера, розничный торговец может подать заявку на освобождение от уплаты НДС в размере 16,67 фунтов стерлингов (ставка НДС 20%).

Чтобы подать заявку на освобождение от НДС, бренды и розничные торговцы должны предоставить доказательства того, что продукция продается конечному потребителю в другой стране; как правило, такие доказательства предоставляются соответствующим органам курьерскими компаниями.

Что касается клиентов, то китайские клиенты не получают возврата налогов за трансграничные покупки, хотя и получают выгоду от снижения цен.

Каковы общие правила и ограничения для трансграничного импорта?

Для модели почтового импорта каждая посылка может содержать максимум 6 предметов или иметь совокупную стоимость более 2000 юаней. Однако, если пакет содержит только один товар, нет никаких ограничений на стоимость товара (бренды и розничные торговцы должны, однако, рассмотреть вопрос о том, могут ли почтовые службы гарантировать доставку дорогостоящих товаров). Имейте в виду, что продукты не могут быть включены в список запрещенных товаров, опубликованный соответствующей национальной почтовой службой или китайской таможней.

В соответствии с трансграничной моделью розничные торговцы не обязаны искать китайского импортера с регистрационной подачей или разрешением на импорт от китайской таможни. Однако для целей таможенного декларирования по-прежнему требуются сведения о товаре и получателе.

Нужно ли инвестировать значительный капитал, чтобы продавать товары в Китай через трансграничную электронную торговлю?

Выход на китайский рынок через трансграничную электронную коммерцию может фактически сэкономить брендам и розничным торговцам значительную сумму денег и сохранить денежный поток. Как правило, лица, принимающие решения о выходе на рынок через трансграничную электронную торговлю, должны инвестировать в эти конкретные области:

• Облачное хранилище и ИТ-возможности
• WMS/OMS / ERP системы
• Складирование и инвентаризация
• Трансграничные транспортные услуги
• Маркетинговые расходы
• Интеграция платежей в Китае
• Ежедневные операции

• Логистика: 10-15%, в зависимости от используемой стратегии цепочки поставок
• Таможенное налогообложение: для личного подхода к посылкам налоги могут варьироваться от 15 до 60%. Для трансграничного подхода к электронной торговле они могут варьироваться от 7 до 25,5%, в зависимости от категорий товаров.
• Эксплуатационные расходы — зависят от каналов сбыта и требуемой рабочей силы.
• Маркетинговый бюджет: обычно колеблется от 5% до 30%, в зависимости от используемой маркетинговой стратегии и маржи продукта.

Блокировки подпитывают заметный рост электронной коммерции

Galanz подал заявление об отзыве своего иска против Alibaba

История быстрого успеха

Tmall был создан в Китае в 2008 году на базе крупнейшей азиатской интернет-площадки Taobao, объединяющей миллионы продавцов и магазинов. Изначально он назывался Taobao Mall и задумывался как элитная версия платформы — с более качественными товарами и дополнительными услугами — оказалось, что в этом у покупателей есть огромная потребность. Например, в возможности возврата товара и быстрой доставки. На платформе к покупателям допускались только проверенные продавцы Taobao, а также бренды напрямую.

Вскоре площадка получила сокращенное название Tmall и переехала на отдельный домен. За десять лет она выбилась в лидеры китайской электронной коммерции — по данным iResearch Consulting Group, доля Tmall на рынке составляет порядка 60%. Площадка завоевала такую аудиторию, что для многих брендов стала основным каналом продаж. Например, Tmall является единственным маркетплейсом, где свой магазин открыл Apple.

Покупателям платформа полюбилась в том числе и собственными грандиозными распродажами. Их практика была настолько успешной, что впоследствии распространилась на остальные проекты Alibaba, а за ними и на другие площадки. Одна из наиболее известных — это ежегодная распродажа 11. 11 во Всемирный день шоппинга (в России больше известен как День холостяка), во время которого можно приобрести товары с максимальными скидками.

Экран, отображающий общий объем товарооборота онлайн-магазина Alibaba Tmall во Всемирный день шоппинга (День холостяка). Китай, Шэньчжэнь, 2016 год

В Россию Tmall пришел осенью 2017 года, став первым зарубежным опытом успешного китайского маркетплейса. Идея осталась той же — товары от избранных поставщиков, прямой выход на бренды, расширенный сервис, локальная доставка. Однако формат торговли пришлось адаптировать к особенностям отечественного рынка. Если в Китае Tmall лишь платформа, которая сводит покупателя с продавцом за небольшую комиссию, то в России площадке пришлось начинать как обычному магазину электроники.

Уже через полгода бизнес-модель начала корректироваться. Сегодня Tmall — это полноценный маркетплейс с десятком товарных категорий. К стартовой электронике добавились одежда и обувь, товары для мам и детей, товары для дома, сада и ремонта, товары для животных. С запуском новых категорий товаров компания начала активнее вовлекать российские бренды. Отечественные производители получили возможность регистрироваться и использовать инфраструктуру площадки для запуска собственных интернет-магазинов.

Tmall использует базу и возможности AliExpress, чья аудитория в России уже превышает 20 млн человек. Российским производителям это дает возможность значительно экономить на маркетинге и поддержке собственного e-commerce. Особенно это оказалось востребовано для производителей одежды, а также для малого и среднего бизнеса.

В результате все больше российских продавцов начинают всерьез рассматривать Tmall в качестве удобного канала сбыта. В 2018 году во время главного дня распродаж 11. 11 на Tmall уже были представлены свыше 100 новых российских брендов. Среди них: компания по производству товаров для детей Lucky Child, магазин одежды «Модис», производитель женской одежды Bezko и многие другие.

«Начать сотрудничество с Tmall было нетрудно. Мы растем от месяца к месяцу, потому что площадка дает доступ к большому числу пользователей. Они начинают привыкать к тому, что помимо китайских брендов там начинают появляться качественные российские и европейские производители. В ближайшие годы потребление таких товаров будет только расти. Вопрос конкуренции с китайскими производителями в области цен для нас не столь важен, потому что мы работаем в разных ценовых категориях. В экономсегменте этот вопрос, может, и возникает, но для нас гораздо важнее узнаваемость бренда. Пока что основной поток покупателей — российские пользователи, за рубежом это скорее эпизодические заказы. Думаю, что их доля будет расти, и география потребителей будет планомерно расширяться», — рассказал «Известиям» совладелец и директор по развитию компании Lucky Child Арон Тухватуллин.

На площадке начали регистрироваться и международные бренды, например Procter&Gamble. «Tmall в Китае знают как платформу с бесконечным выбором и лучшими брендами. Наша задача — принести эту философию в Россию», — отметили в российском AliExpress.

Дешевле, больше, быстрее

Стоит отметить, что AliExpress еще до локализации Tmall занимал ведущие позиции на российском рынке. Китайской платформе нет равных по популярности среди иностранных интернет-магазинов, а его аудитория во многом определяет товарные потоки из-за рубежа. Так, доля международных почтовых отправлений с товарами из Китая уверенно держится в районе 90% на протяжении последних лет. Большая их часть — заказы с AliExpress. В результате китайский маркетплейс — единственный зарубежный представитель среди 12 лидеров отечественного интернет-рынка, причем входящий в тройку лидеров (по данным Национальной ассоциации дистанционной торговли).

Однако ситуация со средним чеком оставляет желать лучшего — по данным Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), в денежном выражении трансграничная торговля с Китаем составляет лишь 53% от общего объема продаж. То есть 10% товаров из США, Европы и других стран примерно равны по стоимости всему тому, что ввозится в нашу страну из Китая.

Причина в том, что российские покупатели предпочитают заказывать на AliExpress и других китайских платформах всякую недорогую мелочь, тогда как рынок больших покупок остается за отечественными интернет-магазинами, и в меньшей степени — их зарубежными конкурентами. В пользу российских магазинов играет быстрая и гарантированная доставка в сочетании с простой и опять же быстрой (по сравнению с заказами из-за границы) процедурой возврата. Эти факторы часто нивелируют преимущество в цене, которое имеют иностранные магазины, в том числе AliExpress, — в случае с крупными суммами россияне предпочитают переплатить, чем рисковать.

Причем доля внутренней торговли, составляющей на данный момент 70% рынка, будет в обозримой перспективе расти по мере снижения беспошлинного порога на таможне. Если в прошлом году он составлял €1000, то с 1 января этого года — уже €500, а в 2020 году он опустится до €200.

Открытие Tmall — первой иностранной интернет-площадки, глубоко локализованной в России, — это ответ китайской компании на все эти вызовы и попытка завоевать перспективный рынок крупных покупок. Такая стратегия уже дает свои плоды. Эксперты расходятся в оценке оборота AliExpress, но этот показатель может составлять от 100 до 200 млрд рублей. При этом на долю Tmall уже приходится 15–17% объема продаж, а его выручка на сегодняшний день вполне сопоставима с лидерами российского рынка.

Сортировка посылок в логистической компании

Чтобы добиться таких показателей в сжатые сроки и полноценно конкурировать с российскими интернет-гигантами, AliExpress пришлось вложить немало средств. За последние годы китайский гигант вложил не менее 2,5 млрд рублей в развитие собственной IT- и логистической инфраструктуры в России.

Так, компания инвестировала $30 млн в российский дата-центр и начала нанимать разработчиков для того, чтобы локализовать поиск и адаптировать переводы для российских покупателей. Еще 500 млн рублей были вложены в распределительный центр Tmall неподалеку от Домодедово, способный отгружать до 100 тыс. заказов в сутки. Его появление позволило площадке вдвое сократить срок доставки для российских покупателей. Ожидается, что в ближайшем будущем Tmall сосредоточится на развитии логистической сети в регионах.

Параллельно с этим китайцы упорно работают над самым слабым местом AliExpress в России — сроками доставки, которые до последнего времени могли достигать 45 дней. Логистическая дочка AliExpress — компания Cainiao — активно взаимодействует с «Почтой России», чтобы ускорить доставку товаров.

В сентябре прошлого года благодаря их совместным усилиям был запущен новый маршрут доставки отправлений из Китая, по которому доставка посылок на Дальний Восток, Урал и в Сибирь сократится вдвое. Теперь небольшие отправления в восточные регионы страны будут идти не через Москву, а через Владивосток. Речь идет о посылках массой до 2 кг. Ожидается, что на новый маршрут будет приходиться 40% продаж AliExpress в России.

Китайцы также рассчитывают значительно расширить свою аудиторию в России за счет сотрудничества с крупными местными игроками. 20 февраля стало известно, что AliExpress и Tmall договорились вести торговлю через социальную сеть «ВКонтакте». Купить товар напрямую из соцсети можно будет через приложение VK Apps. Оплачивать покупки можно будет с помощью VK Pay, а также банковских карт и электронных кошельков. В AliExpress рассчитывают, что благодаря интеграции с «ВКонтакте» активная аудитория площадки вырастет в два раза.

Амбиции лидера

Последние действия AliExpress лучше любых слов говорят о том, что китайцы не просто верят в перспективы российского рынка интернет-торговли, но и готовятся занять на нем ведущую роль. Они стремительно разворачивают собственную инфраструктуру, используют последние технологические тренды и гибко подстраиваются под особенности российского покупателя. Конкурировать за последнего им придется только с местными компаниями: основные международные конкуренты AliExpress и Tmall (eBay, Amazon) в Россию заходить не решаются, а даже если надумают, то нагнать крепко обосновавшихся здесь китайцев будет очень и очень сложно.

Для российских маркетплейсов усиление китайцев, наверное, не сулит ничего хорошего. А вот покупатели и продавцы, скорее всего, окажутся в выигрыше. Усиление конкуренции дает потребителям более широкий выбор и снижение цен, а для продавцов развитие российского Tmall означает новые каналы продаж, причем не только в России.

По словам главы российского подразделения Лю Вэя, знакомство с экосистемой Alibaba для продажи товаров онлайн в будущем поможет российским производителям продавать свои товары не только внутри страны, но и за рубеж. Однако для этого необходимо решить вопрос с логистикой.

«Мы считаем, что российским продавцам нужно больше экспортировать, это поможет российской экономике. Пока это небольшой проект. Мы будем продавать российские товары в Китае, где у нас 550 млн пользователей, и речь идет о нескольких десятках довольно популярных производителей», — отмечал он в интервью РБК в прошлом году.

Виды e-commerce

Электронную торговлю можно классифицировать по двум признакам:

• физические товары — продукты, одежду, мебель, электронику, бумажные книги;
• цифровые товары — музыка, кино и сериалы, электронные книги, онлайн-курсы;
• услуги — фотосъемка, уборка, помощь с переездом и т.д.

• b2c (business to consumer, «бизнес для потребителя») — интернет-магазины, которые продают товары или услуги потребителям напрямую, то есть в розницу;
• b2b (business to business, «бизнес для бизнеса») — компания продает что-то другим компаниям. Это может быть оптовая торговля — чтобы покупатель потом реализовал эти товары потребителям в розницу. Или же товары и услуги, предназначенные для корпоративных нужд: например, кассовое оборудование, облачные хранилища и сервисы, международная доставка грузов;
• c2b (consumer to business, «потребитель для бизнеса») — отдельные люди (физлица) предлагают товары и услуги для компаний. Яркий пример — исполнители на аутсорсинге: дизайнеры, программисты, создатели контента;
• c2c (consumer to consumer, «от потребителя к потребителю») — люди продают друг другу товары и услуги напрямую: няни, репетиторы, кондитеры, дизайнеры одежды;
• g2b (government to business, «от правительства к бизнесу») — государственные органы поставляют что-то для бизнеса: например, использование радиочастот, воздушного пространства, сервисов для сбора и обработки данных;
• b2g (business to government, «бизнес для правительства») — обратный процесс: например, товары и услуги в рамках госзакупок, ПО, электроника;
• c2g (consumer to government, «от потребителя к правительству») — когда потребители оплачивают различные госуслуги.

Два самых распространенных типа — b2c и b2b.

Как развивается e-commerce в России и мире?

С ростом цифровизации и массовым переходом в онлайн e-commerce стала драйвером ключевых изменений в мировой экономике. Доступ к электронной коммерции сегодня возможен с любого смарт-устройства: к апрелю 2022 года в мире насчитывалось 5 млрд уникальных пользователей интернета, что составляет 63% населения Земли. Соответственно, меняются подходы к тому, как запускать и продвигать новые продукты.

Вот главные цифры на сегодня:

• В 2021 году число онлайн-покупателей в мире достигло 2,14 млрд человек. В 2019 году их было 2,05 млрд, а в 2018-м — 1,79 млрд.
• Всего на электронную торговлю в 2021 году пришлось более 18% от всех розничных продаж в мире, а в 2023-м — 22%;
• Объем интернет-продаж в 2022 году составит $5,5 трлн;
• Среди главных причин, по которым люди заказывают товары онлайн — бесплатная доставка (53%), акции и скидки (41%), возможность прочитать отзывы (35%), простота возврата (33%) и скорость оформления заказа (30%);
• 33,6% клиентов перед покупкой сравнивают цены на товары в онлайн-приложении и обычном магазине, 81% подробно изучают информацию в Сети перед крупными покупками.

Сегодня Китай — абсолютный лидер онлайн-торговли: в 2021 году сегмент e-commerce там впервые в мире превысил половину всего рынка розничных продаж. Следом идут Южная Корея с 28,9%, США с 15% и Западная Европа с 12,8%. Объем онлайн-продаж за 2020 год в Китае составил $2,3 трлн, в 2021-м — почти $2,8 трлн, а в 2022-м ожидается около $3,1 трлн.

Для сравнения, в США рынок e-commerce в 2020 году, по данным eMarketer, составил $709,8 млрд и превысит $1 трлн к 2024 году. Почти половина (45%) всей электронной торговли в стране приходится на продажи через мобильные приложения.

По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, объем рынка электронной коммерции в России за 2021 год составил ₽3,6 трлн. Это на 13% больше, чем годом ранее.

Поддержка электронной коммерции в России на период до 2024 года регулируется нацпроектом «Цифровая экономика». Основными целями документа являются повышение внутренних затрат на развитие цифровой экономики за счет всех источников (по доле в валовом внутреннем продукте страны) минимум в три раза по сравнению с 2017 годом, и создание устойчивой, безопасной и общедоступной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры высокоскоростной передачи, обработки и хранения больших объемов данных.

Самые успешные кейсы е-commerce

Монополист китайского рынка e-commerce и одна из крупнейших компаний в мире. Рыночная капитализация Alibaba на июнь 2022 года составляет $282 млрд, что делает ее 26-й в списке самых дорогих компаний мира. Компания основана в 1999 году и работает в трех направлениях: b2c (Tmall и Aliexpress), b2b (Alibaba) и c2c (Taobao). Все три платформы уже вышли на международный рынок (включая Россию), однако основная доля по-прежнему приходится на внутренний. У компании также есть своя платежная система Alipay, которая работает как международная.

Модель Alibaba аналогична eBay: она выступает в качестве агрегатора для продавцов — физлиц, магазинов или производителей — которые сами отправляют товар покупателям.

Главный конкурент Alibaba в Китае. В отличие от Alibaba, JD. com работает по модели Amazon: отгружает товары сторонних продавцов с собственного склада и отправляет через свою службу доставки. На конец 2020 года у компании было более 900 складов общей площадью 21 млн кв. В составе холдинга есть своя социальная платформа — Jingxi, а также сети магазинов у дома Xintonglu и JD New Markets и даже собственное направление коммерческой недвижимости. В ближайшем будущем JD планирует запустить свою цифровую валюту — e-CNY.

Amazon

Amazon — самый крупный розничный продавец в сфере e-commerce в США и один из крупнейших в мире. Компания располагает огромной сетью складов и сортировочных центров, а также собственной службой доставки, которая использует дронов и роботов, а в 2020 году приобрела еще и самолеты Boeing 767. Помимо основной b2c-платформы, есть также Amazon Business для клиентов-юрлиц.

Как устроена логистика в Amazon

Компанию основал в 1994 году Джефф Безос — изначально это был книжный онлайн-магазин. Спустя 25 лет Безос стал самым богатым человеком в мире с состоянием в $191,4 млрд, а сам Amazon — мировым гигантом онлайн-торговли. рыночная капитализация компании на июнь 2022 года достигает $1,07 трлн, а ее выручка за 2021 год составила $470 млрд — на 22% больше, чем годом ранее. Чистая прибыль за тот же период выросла на 57%.

Сейчас 60% дохода Amazon приносят ИТ-решения Amazon Web Services — облачные хранилища и сервисы. Компания регулярно запускает различные продукты и сервисы под своим брендом: электронные читалки Kindle, элементы «умного» дома, голосовой помощник Alexa, онлайн-кинотеатр Amazon Prime. У Amazon есть и офлайн-магазины Amazon Go. Они работают при помощи нейросетей с распознаванием лиц и компьютерным зрением: здесь нет касс и продавцов, а покупки оплачиваются автоматически через приложение.

Выпуск YouTube-канала «РБК Тренды» о магазинах без продавцов

EBay

eBay был создан в 1995 году как сервис онлайн-аукционов c2c: продавцы выставляли на аукцион вещи (часто подержанные), а покупатели делали ставки. Доставка товаров при этом лежит на продавце, а сам сервис берет комиссию за размещение лотов и занимается урегулированием споров. Позже на платформе появились коммерческие аккаунты частных предпринимателей и магазинов, а покупать стало можно и по фиксированной цене.

У eBay, как и у Amazon, есть свои сайты в разных странах — включая Россию. Однако компания не стала развивать дополнительные сервисы и собственную логистику. eBay так и остался онлайн-агрегатором, чья главная особенность — в том, что здесь можно найти редкие коллекционные вещи и даже ценный антиквариат. Выручка за 2021 год составила $10,5 млрд. Число активных пользователей на 31 декабря 2021 года составило 147 млн человек.

ASOS

Компания основана в 2000 году, а ее название расшифровывается как «As Seen On Screen»: «То, что ты видел на экране». Британский маркетплейс также работает по модели Amazon: агрегирует товары от поставщиков на своих складах и доставляет по всему миру. В основном это одежда, обувь и аксессуары брендов массмаркета, а несколько лет назад к ним добавилась еще и косметика. Биржевая капитализация — $1,1 млрд. У магазина есть локальные версии в разных странах Европы.

Wildberries

Один из крупнейших российских онлайн-ретейлеров на рынке уже 15 лет, а его основательница — Татьяна Бакальчук — возглавляет рейтинг богатейших российских бизнесвумен по версии Forbes: ее состояние оценивается в $21 млрд.

Wildberries продает одежду, обувь, аксессуары, бытовую технику и электронику, товары для дома. Все это компания доставляет с собственных складов через пункты выдачи (в 2020-м доля таких заказов составила 93%) или курьеров. В 2020 году оборот компании вырос на 96% по сравнению с 2019-м — до 437,2 млрд рублей, а число заказов — до 323,8 млн, достигнув 1,5 млн в сутки, что вдвое больше прошлогоднего показателя.

Ozon

Еще один гигант российского e-commerce с оборотом продаж почти ₽450 млрд за 2021 год

Компанию основали в 1991 году. Как и Amazon, первый интернет-гипермаркет в России начинал с торговли книгами. Сегодня 24% продаж Ozon приходится на электронику, остальное распределено между книгами, бытовой техникой, одеждой, косметикой, продуктами и прочими товарами. Как и Wildberries, маркетплейс сделал ставку на расширение пунктов самовывоза, причем с 2020 года делает это только под собственным брендом, а не через партнеров. Ozon доставляет товары в собственные постаматы и курьерами. Компания также запустила сервис по продаже авиабилетов Ozon. Travel.

«Яндекс. Маркет»

«Яндекс. Маркет» пришел на рынок 20 лет назад. До 2018 года развивался как агрегатор для интернет-магазинов, с 2018 года параллельно строил маркетплейс «Беру», который в 2020 году стал частью «Яндекс. Маркета». Сегодня это — маркетплейс, где магазины могут продавать свои товары, а пользователи — совершать покупки, выбирая из ассортимента в 4 млн товарных наименования.

Продавцам «Яндекс. Маркет» предлагает четыре модели сотрудничества с маркетплейсом:

• отгрузка и доставка товаров силами магазина, маркетплейс как витрина;
• отгрузка и доставка товаров со склада маркетплейса;
• отгрузка товаров со склада продавца, доставка силами маркетплейса;
• отгрузка части товаров со склада продавца, части — со склада маркетплейса.

Маркетплейс «Маркета» также предлагает другие сервисы для продавцов и покупателей: поиск по десяткам фильтров, сравнение цен на один и тот же товар, отзывы покупателей, рейтинги магазинов и платное продвижение.

На конец 2020 года на «Яндекс. Маркете» продавали свои товары более 8 тыс. продавцов, по рекламной модели размещалось 25 тыс. магазинов-партнеров, ежедневная аудитория достигла 6 млн уникальных посетителей.

Будущее электронной торговли

Рынок e-commerce продолжит расти. По данным Nasdaq, к 2040 году до 95% всех покупок будут совершать в интернете.

Среди глобальных трендов в развитии электронной торговли стоит выделить:

• осознанное потребление (экологичные перерабатываемые товары в противовес одноразовым),
• бесшовный (омниканальный) шопинг,
• внедрение дополненной и виртуальной реальности,
• «невидимые» платежи и оплата по лицу.

Другими словами, магазины стремятся сделать процесс покупки не только максимально быстрым и комфортным, но еще и увлекательным. Это, помимо прочего, становится вызовом для классического маркетинга.

Как работают AR-функции в приложениях Amazon, Gap и других

Электронная торговля берет курс на персонализацию: за счет «умного» поиска и подбора товаров, персональных рекомендаций, онлайн-стилистов и прочих инструментов. ИИ сможет анализировать все ваши покупки и предпочтения, составляя личные рекомендации с учетом ваших особенностей. Продуктовые сети уже реализуют подбор товаров на основе генетического теста и базовых медицинских показателей.

Подробнее о том, как будет развиваться онлайн-торговля продуктами и готовой едой — в материале РБК Трендов.

Еще один заметный тренд — гибридные форматы: когда офлайн-супермаркеты и розничные сети переходят в онлайн и открывают целые зоны для самовывоза или оформления покупок через интернет. Другой пример сочетания офлайн- и онлайн-формата — магазины Amazon Go: клиент может купить любой товар без касс и продавцов с помощью приложения и камер с распознаванием лиц.

Среди других трендов:

• под давлением рынка цифровизацию постепенно воспринимают даже в консервативных сферах потребрынка, завязанных на офлайн-продажи — например, застройщики и автодилеры;
• мировой рынок b2b e-commerce, который уже превышает обороты b2c, будет расти опережающими темпами, в среднем 17,5% ежегодно до 2027 года;
• мобильные приложения вытеснят все прочие каналы онлайн-продаж — на помощь потребителям придут «умные» голосовые помощники, AR-приложения для примерок, а также оплата при помощи PayPass.

Ключевые тренды

Здоровье. В Китае в последние годы наметился ярко выраженный тренд на оздоровление нации, который поддерживается на государственном уровне. Люди осознали, что нужно следить за здоровьем и правильным питанием. Этому тренду дал дополнительное развитие COVID-19. В дальнейшем китайцы все чаще будут отказываться от продуктов с высоким содержанием сахара, все чаще делать выбор в пользу продуктов с натуральными ингредиентами. Возрастет популярность спортивных товаров и гаджетов для контроля за состоянием здоровья.

Локальные бренды. Раньше в Китае, особенно в крупных городах, идеализировали импортные товары. Иностранное происхождение продукта фактически гарантировало его продажи. Сейчас китайцы стали лояльнее относиться к локальным брендам. Так что зарубежному поставщику не стоит надеяться на то, что страна происхождения поможет закрепиться на рынке. Нужно делать упор на уникальности продукта, строить маркетинг вокруг его особых качеств.

Импортные продукты. Потребление импортных продуктов также растет, в том числе благодаря феномену последних лет — трансграничной электронной торговле. У китайских потребителей сложились стереотипы насчет товаров, которые можно считать хорошими. Если косметика — то корейская или японская, если продукты питания — то из Австралии, Новой Зеландии или Европы. Причем при выборе одежды или косметики люди обращают внимание на бренды. А в отношении продуктов питания куда большую роль играет регион происхождения, чем узнаваемость бренда.

Social commerce. Значительную часть онлайн-покупок китайцы совершают через соцсети, сервисы коротких видео и прямых трансляций: оборот social commerce в прошлом году составил 449 млрд долларов, число пользователей социальных медиа достигло 1,1 млрд. Бум онлайн-продаж привел к повышению качества продуктового контента. В КНР не работает модель, принятая в России, США или странах Европы: карточка товара, пара фотографий и краткое описание.

Китай в целом потребляет все больше визуального контента. Пользователи китайского TikTok, Douyin проводят в приложении в среднем 73 минуты в день.

Одновременно растет и social commerce. Потребители хотят получать больше информации о товаре, его происхождении, процессе производства. C помощью видео можно больше рассказать о товаре — это другой уровень подачи контента.

Рост канала social commerce в сегменте продуктов питания также связан с трендом на оздоровление. Когда товар просто лежит на полке в офлайн-магазине, покупатель не знает, откуда его привезли, как его выращивали, использовали ли пестициды. Социальные медиа позволяют показать, как растет клубника, как выглядят теплицы, как поливают грядку, что сельхозпроизводитель не использует химикаты. Люди понимают, откуда взялся товар, который они покупают.