Электронная коммерция (e-commerce, eCommerce) — это сфера деятельности, связанная с покупкой и продажей товаров и услуг в интернете. Термин расшифровывается как «electronic commerce», то есть «электронная коммерция».
Понятие возникло в США: 11 августа 1994 года житель Филадельфии Фил Бранденбергер купил новый диск Стинга «Ten Summoner’s Tales» на американском сайте Net Market. Мужчина расплатился онлайн с помощью кредитной карты. Так началась электронная коммерция. С тех пор она активно развивается, расширяется и увеличивает свою долю на рынке.
По данным исследования M.A.Research, в 2021 г. оборот российского рынка онлайн-торговли вырос на 32%, до 4,2 трлн руб. (с учетом трансграничной торговли), в том числе внутренняя онлайн-торговля выросла на 34%
Продажа товаров повседневного спроса (eGrocery) является самым быстрорастущим сегментом российского рынка розничной интернет-торговли: в 2021 году объем рынка eGrocery вырос на 159%. Одним из лидеров рынка eGrocery в России является магазин «Утконос»
Виды электронной коммерции
Онлайн-торговля между коммерческими организациями. Предприниматели заключают друг с другом взаимовыгодные сделки и развивают свой бизнес. Обычно это касается купли-продажи комплектующих деталей, запчастей или сырья. Например, мебельная фабрика заказывает на сайте деревообрабатывающей компании материалы для производства столов, стульев и другой мебели. Продавец получает деньги, а покупатель — товар для изготовления своей продукции. Сюда же можно отнести все услуги, связанные с работой компаний в онлайне: создание контента, разработку сайтов, ведение аккаунтов в соцсетях и другие услуги очень часто передают на аутсорс, находя подрядчиков через интернет.
Именно в B2B вращается больше всего оборотных денежных средств.
Компания BigCommerce провела исследование и выяснила, что 60% денежных операций в B2B-сфере приходится на онлайн-платежи. Источник
B2C (business-to-consumer, бизнес для потребителя)
Компания (или индивидуальный предприниматель) продает товар потребителю с помощью интернет-площадки.
Когда девушка покупает платье на маркетплейсе и оплачивает покупку через сервис электронных платежей, она участвует в B2C-модели электронной коммерции.
На маркетплейсе Wildberries можно купить подходящий товар по выгодной цене
B2G (business-to-government, бизнес для государства)
Бизнес реализует свой продукт государственным органам и учреждениям. Например, когда IT-компания разрабатывает сайт для цифровизации госуслуг.
Обычно B2G работает через тендеры или аукционы: государственная структура создает заказ и публикует его на специальной платформе в интернете. Участники конкурса подают заявки и предлагают свою цену сделки. Заказчик выбирает победителя (по соотношению цена-качество) и заключает с ним договор.
С2С (consumer-to-consumer, потребитель для потребителя)
Торговля между потребителями-физическими лицами. Здесь люди продают и покупают товары и услуги на интернет-площадках (Авито, Юла и т.п.). Как правило, продукция стоит недорого, но есть риск столкнуться с мошенниками.
G2C (government-to-citizens, государство для граждан)
Взаимодействие людей с государством через интернет: уплата налогов и штрафов, получение документов и т.д. Одна из таких площадок в России — сайт «Госуслуги».
Модель G2C не всегда связана с коммерческой деятельностью. Сюда входят и информационные сервисы, на которых можно узнать сведения о различных местах, мероприятиях, государственных учреждениях.
За последние несколько лет граждане России стали намного чаще заходить на сайт «Госуслуги», чтобы узнать нужную информацию и получить документы. Источник
C2B (consumer-to-business, потребитель для бизнеса)
Обычные люди предлагают бизнесу свои товары и услуги и сами устанавливают цену на них. Например, блогер рассказывает о товаре и даёт ссылку на магазин, тем самым помогая компании увеличить продажи.
Также по модели C2B работают электронные платформы для фрилансеров: исполнители создают контент для компаний, оказывают услуги по программированию, дизайну.
Биржа фриланса Freten позволяет бизнесу и физическим лицам сотрудничать на выгодных условиях
G2G (government-to-government, государство для государства)
Обмен информацией между органами власти. Чаще всего это связано с электронным документооборотом.
Такая деятельность упрощает работу государственных органов, делает ее более оперативной и эффективной.
B2P (business-to-partners, бизнес для партнеров)
Коммерческие отношения между компаниями из одной сферы бизнеса. К примеру, взаимодействие с партнерами, филиалами или поставщиками.
B2E (business-to-employee, бизнес для работников)
Это автоматизация управления бизнесом с помощью интернета. B2E-системы действуют внутри компаний, помогают организовывать работу сотрудников и вести коммерческую деятельность.
По сети анонсируют корпоративные мероприятия, запрашивают оборудование и решают другие вопросы компании.
У крупных компаний, например у операторов связи, часто есть внутренние сложные порталы, где сотрудник может пройти обучение, найти все инструкции и т.д. Ещё я всё чаще встречаю полноценные страницы сайтов, где компания не просто перечисляет требования к потенциальному сотруднику и говорит, что у нас есть «ДМС и вкусные печеньки», но и подробно рассказывает о себе с полноценной презентацией.
B2B2С (business-to-business-to-customer, бизнес — бизнесу — потребителю)
Объединение B2B и B2С: компания продает товар конечному потребителю через посредника. При этом потребитель знает, кто является настоящим продавцом.
Например, рестораны и магазины могут продавать продукты и готовые блюда через специальные сервисы доставки.
Чтобы заказать еду, посетитель заходит на сайт Delivery club и уже здесь выбирает нужный ему ресторан
E2E (Exchange-to-Exchange, биржа для биржи)
Система работает в сервисах обмена валюты. Продавцы и покупатели могут получить доступ к разным электронным биржам из одной точки.
Как работает e-commerce
Допустим, человек хочет купить товар в интернете. Он заходит на сайт магазина и выбирает нужный продукт. В это время компьютер (или другое устройство) через браузер соединяется с сервером, на котором находится магазин. Когда на сервер приходит заявка, ее получает менеджер. По базе данных специалист проверяет, есть ли этот товар в наличии. Если нет — менеджер отправляет запрос производителю, выясняет срок поступления продукции на склад и сообщает об этом покупателю. При наличии товара заявка подтверждается.
Затем клиент оплачивает покупку с помощью карты. За обработку платежа отвечает банк или финансовая система. Если карта не заблокирована и на ней есть нужная сумма, перевод одобряется. В противном случае транзакция запрещается.
При одобрении платежа интернет-магазин уведомляет клиента об этом, а заказ уходит в обработку. Далее заявка поступает на склад, и оттуда товар отправляют покупателю. О движении заказа клиенту сообщают по SMS или электронной почте.
Если продукция электронная (например подписка на музыку), после оплаты к ней открывают онлайн-доступ.
Работа онлайн-магазина — это цепочка действий, в результате которых товар передается от продавца к покупателю с помощью интернета и доставки. Источник
Как начать бизнес в сфере электронной коммерции
Для начала нужно определиться с нишей (что именно вы будете продавать). После этого требуется юридически оформить интернет-магазин, найти поставщиков и службу доставки, создать сайт, запустить рекламу и продажи.
Кроме собственного сайта, товары и услуги можно продавать на следующих торговых площадках:
- в соцсетях или мессенджерах (ВКонтакте, Telegram);
- на маркетплейсах (Wildberries, Ozon, Lamoda);
- на сайтах объявлений или услуг (Авито, Юла, YouDo).
Малому бизнесу с небольшим ассортиментом проще всего работать с соцсетями: здесь есть все необходимое для продвижения бренда, а функционал удобный и легкий для понимания.
Чтобы открыть интернет-магазин ВКонтакте, достаточно создать страницу в соцсети и настроить ее нужным образом, следуя инструкциям
Другой вариант для тех, кто пока не готов заморачиваться с собственным сайтом и его раскруткой, — выложить товары на маркетплейсе. Главные плюсы работы с маркетплейсами — доступ к широкой аудитории, помощь на старте и возможность делегировать площадке вопросы логистики.
На маркетплейсе OZON можно выбрать наиболее удобный для вас вариант логистики: вы можете доставлять товары сами или перепоручить это магазину
Преимущества e-commerce
Экономия времени и денег. В электронной коммерции довольно низкий порог входа: бизнес можно быстро начать с минимальными финансовыми вложениями. Для работы в интернете не надо арендовать помещение или нанимать целый штат персонала. Многие задачи можно поручить компьютерным программам (обработка заявок, сбор информации, прием платежей и т.п.).
Широкая целевая аудитория. Всемирной паутиной каждый день пользуются миллионы людей по всему миру. Правильно настроив рекламу, вы сможете легко найти клиентов, которые заинтересуются вашей продукцией.
Подробная аналитика. Google Analytics и Яндекс.Метрика собирают важные сведения об аудитории и объединяют их в наглядные отчеты. Откуда пришли клиенты (с рекламной площадки, из поисковика или иных каналов), какие товары они изучали, через какой браузер заходят в интернет — эта и другая информация позволяет сделать бизнес эффективнее. Например, можно посчитать стоимость привлечения клиента и понять, окупаются ли расходы на маркетинг.
Удобство для клиентов. В отличие от обычных розничных точек, онлайн-платформы работают круглосуточно: клиент в любой момент может зайти в интернет-магазин, посмотреть товары и оформить заказ прямо из дома.
Широкие возможности для развития. Сфера электронной коммерции с каждым годом расширяется, а люди привыкают к покупкам в интернете. Внедряются сервисы для торговли онлайн: системы электронных платежей, рассылок, CRM, SaaS и др. У бизнеса есть большой потенциал для развития и продвижения бренда.
Недостатки электронной коммерции
Проблемы с безопасностью. К сожалению, не все продавцы могут гарантировать надежную защиту личных данных клиентов. Мошенники нередко получают доступ к информации и используют ее для обмана людей.
Нельзя осмотреть товар при покупке. По фотографии нельзя понять качество товара. После доставки может оказаться, что одежда сшита неправильно, а на посуде есть царапины. Поэтому в электронной торговле важно максимально упростить процедуру возврата.
Высокая конкуренция. Почти во всех нишах бизнеса есть множество похожих онлайн-магазинов, а предприниматели соперничают за внимание каждого потребителя. Чтобы быть лучше конкурентов, надо вкладываться в маркетинг и продвижение в интернете.
Сложно завоевать доверие аудитории. Многие покупатели боятся мошенников и не доверяют онлайн-магазинам, особенно новым. Проблема решается, когда бренд становится известным, а о продукции появляются положительные отзывы.
Успех бизнеса напрямую зависит от качества доставки. Важно, чтобы клиенты получали свой заказ целым и в срок. Если у бизнеса плохо налажена доставка, курьеры нарушают целостность упаковки и опаздывают — покупатели остаются недовольными, а продажи падают.
Главные мысли
Что это? E-commerce, или электронная торговля – явление, без которого уже сложно представить жизнь современного человека. За продуктами мы всё еще ходим в соседние «Пятерочку» и «Магнит» (хотя и здесь пандемия внесла свои коррективы), а предметы быта уже давно заказываем на маркетплейсах.
Каковы перспективы? Электронная коммерция продолжит развиваться и в дальнейшем. Используются новые технологии, улучшается логистика, постоянно увеличивается ассортимент товаров. За покупками в Интернете будущее.
В статье рассказывается:
- Появление и развитие e-commerce
- Суть e-commerce
- Плюсы и минусы электронной торговли
- 11 видов e-commerce
- Принцип работы e-commerce
- Главные тренды e-commerce 2022-2023
- 8 самых успешных зарубежных и российских e-commerce площадок
- Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит: айти, дизайн или маркетинг.Бесплатно от Geekbrains
Зародилась e-commerce благодаря системам, разработанным для автоматизации и руководства бизнес-процессами. В их числе программа SABRE, которую создали в 1960-х г. американские организации American Airlines и IBM для того, чтобы автоматизировать процесс бронирования билетов. После внедрения данной системы цены на перелёты стали ниже, а пассажиров больше.
Впервые продать товар во всемирной паутине смогли обучающиеся Массачусетского технологического института (МТИ). В 1971 году они организовали передачу психоактивных веществ студентам Стэнфордского университета с помощью технологии ARPANET, созданной для Минобороны США.
Появление и развитие e-commerce
Изобретатель Майкл Алдрик из Англии в 1979 году презентовал всему миру систему Videotex, которая помогала совершать онлайн-покупки. Майкл разработал совершенно новую модель для связи с клиентами, объединившую в себе телевизор и телефон.
В 1981 году вышла в свет технология для онлайн-торговли B2B. Через год французская организация France Télécom создала систему Minitel, предназначенную для осуществления заказов в интернете. В её основе лежала программа Videotex.
В 1995 году вышли самые крупные и масштабные платформы онлайн-торговли Amazon и eBay, который в начале назывался AuctionWeb. 1999 год подарил пользователям Alibaba Group.
Через 5 лет была выпущена новая программа – DHgate – для транзакций b2b, что значительно повлияло на развитие b2b-площадок. Китайская компания стала своего рода примером для других торговых площадок по поиску бизнес-партнёров, и они ушли от модели «жёлтых страниц».
В 2012 году доход от интернет-продаж составил 1 трлн долларов, а платформ насчитывалось 32,5 тысячи. Спустя 5 лет объём розничной торговли увеличился на 230 % и составлял 2,304 трлн долларов.
Благодаря тому, что появились смартфоны, рынок e-commerce увеличился на 25 %. Большинство организаций начали вкладываться в приложения для телефонов.
При анализе современного рынка эксперты сделали вывод, что объёмы интернет-продаж будут только расти и займут главные позиции в общем товарообороте.
Как предполагают эксперты, в 2023 году товарооборот продаж во всемирной паутине будет больше 6,5 трлн долларов. Интересный факт: каждый пятый доллар (22 %) будет уходить на приобретение продукции в интернете.
В 2022 году российские пользователи приобрели в онлайн-магазинах товаров на сумму в 1,25 трлн рублей. Интернет-продажи теперь занимают 11,2 % от общей торговли, что значительно больше, чем было в 2020 году, когда зафиксировали исторический максимум.
Суть e-commerce
Сфера e-commerce довольна обширная, ведь она включает в себя не только продажи в интернете, но и разнообразные категории онлайн-банкинга, который производит транзакции в сети, а также онлайн-маркетинг, содержащий рекламу и целевое действие пользователя, влияющее на процент конверсии.
Технологическое наполнение e-commerce чаще всего проще, чем набор составляющих, необходимый офлайн-магазину. Техническая основа включает в себя:
- сайт или интернет-магазин;
- базу данных с продуктами и услугами;
- систему анализа оставшегося товара;
- CRM-систему;
- порядок отправки продуктов покупателям.
Естественно, это самая простая модель, потому что на деле каждая из указанных составляющих нуждается в отдельном описании. Одна из самых главных категорий – это налаженный и грамотный сервер, который влияет на скорость загрузки площадки с товарами.
Интернет-продажи покорили пользователей тем, что они очень удобные и универсальные, поэтому их реализация происходит в разных сферах, в зависимости от того, кто является целевой аудиторией. Особенно успешными стали:
- Онлайн-кинотеатры, подписка на музыку и литературные произведения. Люди могут законно пользоваться тем, что создают другие.
- Интернет-доски объявлений, наподобие платформы «Авито».
- Онлайн-серверы для оплаты государственных услуг. Их ценят за то, что теперь не надо стоять в очереди, чтобы заплатить за коммунальные услуги, ведь всё можно сделать через интернет, сидя дома.
- Интернет-магазины и маркетплейсы. Они являются основой отрасли e-commerce.
Плюсы и минусы электронной торговли
Продажи онлайн, как и другие сферы торговли, имеют положительные и отрицательные аспекты, которые мы сейчас детально разберём.
К плюсам относится:
Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023
Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда
Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере
Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT
ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains
Безопасные и надежные программы для работы в наши дни
- Увеличение целевой аудитории. Во всемирной паутине вы сможете продавать свою продукцию по всему миру. Единственное, если у вас физические товары, то надо будет наладить доставку: можно договориться с транспортными компаниями. А у тех, кто продаёт электронные вещи: книги, программы, сервисы и прочее, аудитория может быть в любой стране.
- Нет необходимости в большом количестве посредников. В интернет-торговле вы можете сотрудничать с производителями напрямую, без посредников. Таким образом, покупатель и продавец общаются лично, что значительно влияет на цены продукции и качество обслуживания.
- Продажи в интернете можно постоянно анализировать и получать 100 % достоверные результаты. Вы сможете узнавать о продажах, продвижении и многом другом и в случае необходимости принимать меры для улучшения своего бизнеса.
Плюсы и минусы электронной торговли
- Степень развития информационно-коммуникативных технологий напрямую влияет на электронную коммерцию, ведь не везде есть свободный доступ к высокоскоростному интернету.
- Специфика законодательства и налогообложения. Из-за того, что за онлайн-продажами толком не следят, довольно часто нет возможности заключить какие-то сделки.
- Сохранность данных. В e-commerce и бизнесе производитель несёт ответственность за безопасность и конфиденциальность информации о клиенте и партнёрах. Для увеличения защиты используют сертификацию, авторизацию, капчи и другие методы, которые должны помочь в борьбе со злоумышленниками.
- Авторское право. Защита прав собственности представляет определенную трудность в интернете. Взломанные программы и приложения, платные мастер-классы, книги и многое другое, что было выставлено в свободный доступ – это постоянная проблема e-commerce.
11 видов e-commerce
Онлайн-торговля делится на несколько групп, исходя из целевой аудитории, для которой создаётся продукт:
Самый популярный вид электронной коммерции, в котором устанавливается связь производителя и клиента на территории торговых площадок. Электронные магазины продают товары и услуги напрямую.
В данном случае торговля происходит между организациями. Компании заключают сделки, в которых договариваются о продаже, покупке, обмене товарами или услугами.
Это вид экономической связи производителей и правительства, которая реализуется за счёт конкурсов, тендеров и котировок. В данной категории устанавливаются большие требования для бизнеса и всегда довольно крупные размеры сделок.
В этом случае экономические отношения выстраиваются между физическими лицами. Наиболее наглядный пример – онлайн-доски объявлений.
Данный сегмент даёт возможность гражданам ознакомиться с государственной информацией на интернет-площадках. На подобных платформах люди могут осуществлять оплату налогов, коммунальных услуг, штрафов за нарушения ПДД и так далее.
Такая экономическая модель подразумевает, что не производитель устанавливает стоимость продукции, а покупатель: изготовитель может либо согласиться с ценой и продать товар, либо нет и сделка не состоится.
Довольно нестандартная модель онлайн-торговли, в которой отношения выстраиваются между государственными органами: они обмениваются товарами, услугами и другими внутригосударственными процессами.
Экономические отношения устанавливаются у организации и филиалов, партнеров других компаний и общих предприятий.
В данном случае компания взаимодействует со своими работниками с целью реализации задач организации. Например, бизнес может предоставить рабочим помощь в организации страховки или сделать анонс корпоративного мероприятия.
В этой модели объединены «Бизнес для бизнеса» и «Бизнес для клиента». Она считается наиболее выгодным вариантом экономических отношений.
К примеру, фирма осуществляет покупку продукции в Китае, после этого она оформляет сделку со складами Карго, чтобы с них доставлять товар покупателям. Таким образом, получается цепочка: компания-продавец (В2В) – склад (В2В) – покупатель (В2С).
Чтобы получить файл, укажите e-mail:
Подтвердите, что вы не робот,указав номер телефона:
Данная ниша e-commerce отличается от остальных тем, что в ней взаимодействуют два или более представителя интернет-бирж, между которыми выстраиваются экономические отношения. Самым наглядным примером E2E являются платформы для обмена цифровой валютой.
Принцип работы e-commerce
Благодаря интернет-продажам осуществлять покупки значительно быстрее и легче, ведь для этого не нужно идти в магазин: достаточно выбрать понравившийся товар, оплатить его с помощью банковской карты или другими способами и ждать, когда его доставят или в случае с электронным товаром дадут доступ к нему.
Помимо этого, электронная коммерция даёт пользователям более широкий выбор продукции, а также помогает приобретать продукты людям с ограниченными возможностями. К примеру, слабовидящему человеку сходить в магазин, чтобы купить еды, довольно непросто, потому что, во-первых, не везде есть обустроенные под его нужды переходы, а, во-вторых, вся необходимая информация о продукте графическая и текстовая.
Магазины e-commerce предоставляют возможность ознакомиться с товаром невизуально и заказать его прямо домой (если есть такая функция).
Принцип работы e-commerce
Рассмотрим традиционную воронку продаж, существующую в электронной коммерции. Клиент проходит 7 этапов от знакомства с организацией до приобретения продукции:
Демонстрация продуктов или услуг на онлайн-площадке
Создать платформу для презентации своего товара можно несколькими способами, самыми распространёнными из которых являются:
- Разработка лендинга или полноценного сайта с помощью сервисов, которые специализируются на их создании. Популярными программами считаются Tilda и
- Создание и ведение страницы в социальных сетях. На сегодняшний день есть несколько соцсетей, в которых осуществлять деятельность намного эффективнее. К ним относятся «ВКонтакте» и «Одноклассники». Не менее 3 млн российских граждан имеют основной доход именно от продаж в социальных сетях.
- Платформы для продаж. Особого внимания заслуживают сервисы для размещения рекламных объявлений, такие как «Авито» или «Юла». С ними работают многие предприниматели и бизнесмены.
Выбирая площадку, нужно опираться на специфику деятельности и её масштабы. В начале пути, когда компания только начинает развиваться, лучше направить силы на развитие социальных сетей, а крупным организациям с большим количеством товаров удобнее будет создать полноценный сайт.
Если вы занимаетесь недвижимостью, то под ваши нужды подойдут сервисы для объявлений об аренде, покупке или продаже, к примеру, «Авито» или «Циан».
Этап 2. Заинтересовать потенциальных покупателей
- Социальные сети. В большинстве соцсетей на первое место выдвигается качественный, необычный и постоянный контент, поэтому, чтобы продвигать свою компанию во «ВКонтакте» или «Одноклассниках», вам придётся каждый день делать хорошие, интересные посты.
- Площадки для объявлений. Зачастую на них вы можете за определённую сумму продвигать свою рекламу. Но стоит подробно изучить правила платформы, чтобы не было такого, что ваше объявление отказались размещать или удалили.
Этап 3. Мотивирование клиентов на совершение целевого действия
Особое внимание необходимо уделить взаимодействию с лидами. Чтобы пользователь стал вашим покупателем, необходимо заинтересовать его и убедить в том, что ему нужна та или иная вещь или услуга. Мы расскажем о нескольких методах мотивирования.
- Разместите на сайте чат-бот, который станет для вас незаменимым помощником, ведь благодаря ему вы разгрузите первую линию технической поддержки, повысите конверсию продаж и сможете собрать информацию о пользователях.
- В соцсетях нужно разбавлять контент, добавляя информационные, обучающие или развлекательные посты. Используйте для привлечения внимания промокоды или акции с малым сроком действия.
- При работе с интернет-площадками в карточках объявлений нужно описать свой товар так, чтобы человек не сомневался в том, что его нужно приобрести именно у вас.
Этап 4. Обработка заявок
На данном этапе покупатель уже собирается купить продукт и заполняет форму заказа.
- На сайтах для этого сначала нужно добавить товар в электронную корзину, после чего перейти в раздел оплаты.
- Для e-commerce в социальных сетях желательно, чтобы был менеджер, ведь оформление заказа будет проходить через личную переписку с ним.
- На площадках для объявлений покупатель напрямую общается с продавцом и договаривается о сделке.
Этап 5. Проведение платежа
Оплата заказа является одной из самых главных стадий воронки продаж. Важно сделать всё настолько грамотно, чтобы человек мог всего лишь указать свои платёжные данные. Для этого предоставьте возможность оплаты с помощью нескольких платёжных систем.
Этап 6. Доставка и возврат денег
Когда товар будет оплачен, надо позаботиться о его доставке к покупателю. Для этого можно воспользоваться такими распространёнными сервисами быстрой доставки, как Boxberry, CDEK. Если клиенту не подошёл товар или пришёл с браком, нужно оформить возврат с учётом всех правил данного процесса.
Этап 7. Контроль всех вышеперечисленных стадий
Чтобы покупатели хотели приобретать товар вашей фирмы, они должны чувствовать себя комфортно и безопасно, поэтому задача компании — обеспечить это на каждом этапе воронки. К примеру, улучшать качество постов в социальных сетях, обработки заказов или упрощать их оформление.
Передача товара в руки покупателю – это самая важная часть воронки, и ни один e-commerce shop без неё не обходится. Для повышения конкурентоспособности необходимо искать самые быстрые и качественные варианты доставки продукции.
Довольно часто на начальном этапе развития производители сами следят за процессами в области логистики, а более масштабные компании нанимают для этого специалистов.
Главные тренды e-commerce 2022-2023
Мы предлагаем вам ознакомится с главными трендами, которые особенно выделяются на сегодняшний день.
Фирма Oberlo, которая работает с площадками Shopify и AliExpress, предположила, что к 2024 году будет резкое повышение электронных продаж. По их прогнозам, оборот от интернет-продаж будет составлять 6,4 трлн долларов.
Система D2C (Direct-To-Consumer) даёт возможность организациям доставлять покупателям продукцию напрямую. Предприниматели подсчитали, что довольно большие расходы уходят на оплату работы дилеров и посредников, поэтому они предпочитают устанавливать контакт с клиентами без посторонних лиц.
Неограниченные возможности электронной коммерции – это одновременно и хорошо для предпринимателей, и плохо. Плюс в том, что очень легко начать свой бизнес в интернете, при этом не нужны слишком большие инвестиции. А главный минус заключается в том, что практически все сферы деятельности имеют большую конкуренцию и найти что-то более свободное очень сложно.
Поиск менее конкурентной сферы бизнеса
Для того чтобы отличаться от других компаний, предприниматели делают ассортимент меньше и вкладывают в его продвижение все силы.
Как уже говорилось ранее, Oberlo прогнозируют, что продажи через интернет скоро резко возрастут. Одним из главных факторов, повлиявших на это, станет повышенное использование гаджетов. Современные смартфоны дают возможность пользователям ознакомиться с товаром и оформить заказ, поэтому необходимо уделить внимание тому, чтобы ваш сайт был адаптирован под мобильную версию.
Популярность бесшовной коммуникации с целевой аудиторией через несколько маркетинговых каналов существует достаточно давно и по сей день считается очень продуктивным видом связи с потребителями.
В современном мире разработано большое количество инструментов, с помощью которых можно прорекламировать свой товар. Нужно только подобрать более выгодные связки и правильно составить воронку продаж.
В числе глобальных трендов в развитии онлайн-продаж отдельного внимания заслуживают:
- осознанное потребление (производство экологически чистых и безопасных товаров);
- использование дополненной и виртуальной реальности;
- оплата цифровой валютой или «по лицу».
Если говорить иначе, то e-commerce компании стараются сделать так, чтобы приобретение их товаров было не только быстрым и комфортным, но и интересным. В этом плане офлайн-магазины очень отстают.
Электронная коммерция продвигает персонализацию: используются специальные программы, анализирующие поиск и предлагающие товары, которые могут заинтересовать человека, консультации онлайн-стилистов и прочее. Искусственный разум изучает и структурирует ваши покупки и интересы, за счёт чего выдаёт в рекомендованных то, на что вы можете обратить внимание. Сети магазинов продуктов занимаются внедрением системы по подбору товаров с учётом генетики и медицинских показателей.
Довольно интересный тренд – гибридные модели. Имеется в виду, что офлайн-магазины начинают переходить на интернет-площадки и организуют самовывоз или сбор корзины онлайн. Ещё одним ярким примером является Amazon Go. Покупатели приобретают товар в офлайн-магазине, но при помощи приложения и распознавания лиц, а не через кассы и общение с продавцами.
8 самых успешных зарубежных и российских e-commerce-площадок
Является монополистом на китайском рынке e-commerce и находится в числе самых масштабных организаций в мире. По подсчётам, сделанным в июне 2022 года, стоимость Alibaba составляет 282 млрд долларов. Она находится на 26 месте в списке самых дорогих фирм. Сфера деятельности организации распределена на три направления: b2c (Tmall и Aliexpress), b2b (Alibaba) и c2c (Taobao). Каждая из этих площадок работает в международном формате, но всё-таки больше прибыли даёт внутренний рынок. Организация разработала собственную платёжную систему Alipay, которая также функционирует как международная.
Функция Alibaba такая же, как у eBay: она является площадкой для производителей и продавцов, которые через неё устанавливают связь с покупателями и самостоятельно отправляют свою продукцию.
Это первый конкурент Alibaba в Китае. JD.com отличается от предшественника тем, что он действует в формате Amazon: хранит товары продавцов на своих складах, и отгрузка происходит с них, а доставляется через собственную службу доставки. В конце 2020 года у фирмы насчитывалось больше 900 складов, общая площадь которых составила 21 млн кв. м.
Создатели JD.com не остановились только на одном направлении и разработали социальную платформу Jingxi, сеть магазинов возле дома Xintonglu и JD New Markets, а также личное направление коммерческой недвижимости. В скором времени JD собираются выпустить собственную цифровую валюту, которая будет иметь название e-CNY.
Сфера e-commerce насчитывает много розничных продавцов, но Amazon считается самым крупным из них в пределах США и одним из главных в мире. У компании в распоряжении находится огромное количество сортировочных центров, есть своя служба доставки, которая выполняет работу с помощью дронов и роботов, а в 2020 году к ним добавились самолёты Boeing 767. Кроме главной b2c-площадки, есть Amazon Business, созданный для пользователей-юридических лиц.
Создателем компании является Джефф Безос. В начале своего пути, которое пришлось на 1994 год, это был онлайн-магазин по продаже книжной продукции. Через 25 лет Безос стал одним из самых обеспеченных людей в мире: его состояние – 191,4 млрд долларов, а его детище является мировым лидером электронной коммерции.
По данным за июнь 2022 года стоимость Amazon составляет 1,07 трлн долларов, а в 2021 году компания заработала 470 млрд долларов, что на 22 % превышает показатель предыдущего года. В этот же период чистая выручка увеличилась на 57 %.
На данный момент 60 % от всей выручки даёт Amazon Web Services (облачные хранилища и различные сервисы). Фирма постоянно создаёт что-то новое и выпускает под своим именем: интернет-читалки Kindle, продукты из разряда «умный дом», голосовой помощник Alexa, онлайн-кинотеатр Amazon Prime.
Amazon имеет в своём расположении даже офлайн-магазины Amazon Go, которые отличаются от классических маркетов тем, что в них нет продавцов и касс: оплата происходит с помощью приложения, камер с возможностью распознавания лиц.
Зародилась компания в 1995 году и позиционировалась как электронный аукцион формата с2с. Люди предлагали свои товары (чаще всего бывшие в употреблении), а другие пользователи делали ставки. За доставку отвечали продавцы, а площадка брала комиссию за размещение объявления и помогала с решением спорных вопросов. В скором времени начали создаваться страницы частных предпринимателей и магазинов, и у товаров появилась фиксированная цена.
Как и Amazon, eBay – международная площадка e-commerce, покорившая рынок в России, в том числе, но она не стала выпускать дополнительные сервисы и осталась платформой для продажи вещей, среди которых можно найти немало ценных и антикварных экземпляров. За 2021 год eBay заработал 10,5 млрд долларов. По данным на 31 декабря 2021 года количество активных пользователей площадкой составляло 147 млн человек.
Начала свой путь фирма в 2000 году. ASOS расшифровывается как «As Seen On Screen» («То, что ты видел на экране»). Работает компания по модели Amazon: хранит товар продавцов на своих складах и с них отправляет продукцию заказчикам. Как правило, это одежда, обувь и аксессуары от популярных брендов, но не так давно в ассортименте появилась косметика. Стоимость ASOS составляет 1,1 млрд долларов. Компания имеет локальные версии в других европейских странах.
Находится в числе первых в списке самых крупных российских маркетплэйсов. Создала его Татьяна Бакальчук, которая сейчас является богатейшей бизнесвумен России по мнению Forbes: её капитал составил 21 млрд долларов.
На Wildberries можно найти практически всё: от аксессуаров до бытовой техники. Поставки осуществляются со складов компании либо в пункты выдачи (в 2020 93 % отводилось на этот вариант), либо доставляются курьером. В 2020 оборот стал выше на 96 %, чем был в 2019, и составил 437,2 млрд рублей.
Такой же масштабный российский проект e-commerce, как и Wildberries, продажи которого в 2021 году достигли отметки в 450 млрд рублей.
Открытие компании пришлось на 1991 год. У неё всё начиналось так же, как у Amazon – с книг. На данный момент 24 % товара составляет электроника, а остальное – это вещи, книги, обувь, продукция для дома и так далее.
Так же, как и Wildberries, Ozon начали вкладываться в развитие пунктов выдачи, а с 2020 года он стал делать это под своим именем, а не через посредников. Компания доставляет продукцию в пункты самовывоза или курьером. Не так давно она разработала и запустила сервис по продаже авиабилетов.
Появилась данная площадка 20 лет назад. До 2018 года позиционировалась как инструмент для интернет-магазинов, после 2018 стала разрабатывать маркетплейс «Беру», который в итоге объединили с «Яндекс.Маркет». На сегодняшний момент это площадка, где производители продают свою продукцию, а люди приобретают то, что им нужно, из огромного ассортимента (4 млн товарных наименований).
Есть четыре пути, по которому могут пойти продавцы при работе с маркетплейсом:
- За отгрузку и доставку продукции отвечает сам магазин, а «Яндекс.Маркет» – это всего лишь витрина.
- Отгрузка и поставка осуществляется со складов маркетплейса.
- Отгрузка со склада производителя, а доставкой занимается платформа.
- Часть продукции отгружаются продавцом, часть – «Яндекс.Маркет».
У площадки есть много сервисов, которые облегчают жизнь пользователям: множество фильтров для точного поиска, возможность сравнить цены товаров, отзывы покупателей, рейтинг продавцов, платное продвижение.
По данным на конец 2020 года, с «Маркетом» сотрудничали 8 тысяч продавцов, в рамках рекламы было размещено 25 тысяч магазинов-партнёров, каждый день было 6 млн уникальных покупателей.
Главная задача e-commerce – это выстраивание онлайн-взаимоотношений производителя и потребителя. Чтобы приобрести нужный товар, достаточно зайти на выбранную площадку, добавить продукт в корзину и оплатить его самым удобным из имеющихся способом.
Сейчас трудно вообразить жизнь без электронной торговли, потому что общество привыкло к удобному контакту с производителями. Теперь нет необходимости стоять в очередях и добираться до магазина, ведь всё можно сделать, сидя дома – нужен только интернет.
Слово e-commerce всё чаще встречается в статьях, посвящённых онлайн-торговле, и лендингах IT-компаний. Но не все знают, что оно означает. Об этом и расскажем.
Что такое e-commerce
E-commerce ― что это? Сначала дадим простое и немного узкое определение. E-commerce (electronic commerce) ― электронная торговля. Любая предпринимательская деятельность, которая связана с продажей и продвижением товаров и услуг через интернет.
В широком смысле, любые действия с коммерческим уклоном в глобальной сети подпадают под определение e-commerce. К основным направлениям e-commerce относятся:
- интернет-торговля, или онлайн-магазины,
- электронный обмен информацией, в частности, простые информационные сайты,
- предоставление страховых услуг через сеть и интернет-банкинг,
- денежные переводы и электронные кошельки,
- маркетинг, который направлен на сбор информации, для создания клиентской базы.
За последние полтора года количество человек, которые в течение года совершили хотя бы одну онлайн-покупку, выросло на 20 млн и составило 60 млн. То есть продажа товаров онлайн постоянно растёт. Отсюда и большой интерес к понятию e-commerce.
Яркими примерами e-commerce являются Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», интернет-магазин Золотого яблока, Netflix, Spotify.
Виды e-commerce
Электронная коммерция ничем, по сути, не отличается от обычной торговли. Следовательно, и классификация здесь такая же, как и в обычном маркетинге.
Делят бизнес на 2 группы:
- что продают,
- кому продают.
Классификация по типу продукта включает:
- физические товары (одежда, смартфоны, еда),
- виртуальные товары (фильмы, виртуальная одежда, игры),
- услуги (массаж, косметология, шиномонтаж).
Вариантов, кому продавать, в бизнесе много. Самые распространённые рынки ― B2B и B2C. Подробно о них мы уже говорили в нашем блоге. Сейчас пробежимся по основным моментам B2B, B2C и другим рынкам с уклоном на e-commerce.
B2C (от англ. business to consumer ― бизнес для потребителя) ― это продажа товаров и услуг в интернете только физическим лицам в розницу для личного потребления.
B2B (от англ. business to business ― бизнес для бизнеса) ― это онлайн-продажа товаров и услуг юридическим лицам и ИП. Размер компании не важен. В B2B реализуют товар как оптом, так и в розницу. Оптом продают, чтобы организация потом перепродавала товар физическим лицам. Единичные продажи предназначены для ежедневных корпоративных нужд: принтеры, кассовые аппараты, IT-инфраструктура, серверы.
С2С (от англ. consumer-to-consumer ― потребитель потребителю) ― это продажи, где в качестве продавца и покупателя выступают физические лица. Сюда относятся всем нам известные Авито, объявления в ВК, Юла, Ebay. Также к такому виду торговли относятся няни и репетиторы.
C2B (от англ. consumer to business ― потребитель для бизнеса) — отдельные люди предлагают товары и услуги для компаний. Таким способом часто работают аутсорсеры (дизайнеры, программисты, контент-мейкеры).
B2G (от англ. business to government ― бизнес для правительства) — это когда правительство закупает что-то для своих нужд: бумагу, электронику, самолёты.
G2B (от англ. government to business ― от правительства к бизнесу) — государственные органы поставляют что-то для бизнеса. Интересная ситуация, но далеко не редкая. Например, такие сделки происходят для возможности пользоваться воздушным пространством или землёй.
C2G (от англ. consumer to government ― от потребителя к правительству) — когда потребители оплачивают различные госуслуги. Как пример, оплата частными лицами налогов.
Это самые распространённые виды коммерческой деятельности, но есть ещё B2P, B2L, B2SB, B2E, E2E и другие.
Как работает электронная коммерция
Тут сложно выявить конкретный алгоритм действий, так как и видов e-commerce много и внутри одного вида есть множество вариантов развития событий. Попробуем показать примерный алгоритм действий на примере работы интернет-магазина.
Шаг 1. Презентация товаров на торговой площадке. Вариантов, где продавать в интернете, несколько. Вы можете сделать собственный крупный сайт или только лендинг. Также можно продавать через социальные сети или маркетплейсы. Выбор площадки зависит от размера бизнеса, ниши и ресурсов на старте. Например, на 2domains.ru есть конструктор сайтов, который не требует знания кода, и начинающий бизнес может сэкономить на разработчиках.
Шаг 2. Привлечение трафика на площадку. Вариантов привлечения посетителей или лидов тоже много. Продвижение зависит от ниши, целевой аудитории, площадки и от ваших ресурсов.
Шаг 3. Работа с клиентами. Даже если клиент зашёл на сайт, совсем не значит, что он купит товар. Чаще всего нужно только заинтересовать посетителя и постоянно поддерживать с ним связь. Общаться с клиентом можно через рассылки, социальные сети, интересные и полезные статьи.
Шаг 4. Заказ и его обработка. Так как в электронной коммерции покупатель видит товар только на картинке, очень важно после оформления покупки оказать качественный сервис и постоянно информировать покупателя, что происходит с его заказом: собирается ли он, отправлен, доехал до города получателя, готов к получению. Так пользователь чувствует, что про него не забыли и товар до него дойдёт.
Шаг 5. Платёж. Процесс оплаты должен быть удобным и быстрым. Подключайте несколько платёжных систем, чтобы каждый клиент выбрал, то что ему больше подходит.
Шаг 6. Возврат. Товар может не подойти клиенту по разным причинам. В e-commerce важна система возврата товара. Чем легче это всё сделать, тем проще пользователю будет решиться на покупку. Например, у Lamoda есть примерка до покупки. Курьер ждёт за дверью и, если вам что-то не подошло, он сразу забирает вещь. То есть клиенту вообще ничего не нужно делать, чтобы вернуть товар.
Важные экономические показатели для e-commerce
Интернет-инструменты дают большие возможности подсчёта успешности маркетинговых действий, поэтому список метрик, за которыми можно следить, длинный. В блоге мы подробно рассматривали многие из них, поэтому расскажем только кратко о самых основных.
CR (Conversion Rate) ― показывает соотношение посетителей страницы и пользователей, которые сделали на веб-ресурсе целевое действие.
CTR (Click-Through Rate) ― показывает процент пользователей, которые увидели рекламное сообщение и кликнули на него.
LTV (Lifetime Value) ― показывает, сколько чистой прибыли компания может получить от одного клиента за весь период деловых отношений с ним.
ROI (Return on Investment) ― это коэффициент рентабельности инвестиций. Для расчёта данного показателя нужно знать только 2 вещи: размер инвестиций и доход от вложений.
С другими полезными инструментами юнит-экономики вы можете познакомиться в нашей статье. Чтобы постоянно быть в курсе успешных маркетинговых кампаний, на помощь приходит сквозная аналитика. Её суть в том, чтобы собирать все данные о взаимодействии с клиентом в одном месте и на их основе делать выводы об эффективных каналах коммуникации.
Положительные и отрицательные стороны e-commerce
Преимущества электронной коммерции перед традиционной:
Доступность и удобство для клиента. Покупателю не придётся стоять в очереди на кассе. Он сидит на удобном диване и выбирает товар. Для оплаты, возможно, придётся встать за банковской картой, но не более. Также интернет-магазины удобны для людей с ограниченными возможностями. Всё привезут домой.
Время продажи неограниченно. Работникам традиционных магазинов нужно отдыхать, поэтому они не могут работать круглосуточно. Сайт же может продавать 24/7. Достаточно держать на дежурстве пару администраторов на случай технических проблем.
Уменьшение расходов. Офлайн-магазинам нужно арендовать помещения, перевозить товар из склада в точку продажи, платить зарплату консультантам, менеджерам, клинингу. Если копнуть глубже, на праздники нужно украшать магазины, проходить проверки по пожарной безопасности и многое другое. Мы не говорим, что для содержания сайта нужны копейки, но это явно меньше, чем содержание обычного магазина.
Количество привлекаемых покупателей больше. Далеко не все люди готовы ехать через весь город в ваш магазин, даже если он единственный в городе. Чаще всего в магазин заходят люди, которые живут в радиусе пары кварталов от места продажи. Звучит не очень перспективно. А вот электронная торговля неограничена территориями. Вы можете продавать товар даже за пределами страны. Главное ― придумать, как доставить товар до покупателя.
Подробная аналитика. У обычного магазина есть опросы, интервью, фокус-группы, тайные покупатели и возможность оснастить прилавки камерами для айтрекинга. Но это всё равно не даст много данных. И что самое важное ― их трудно назвать точными. А вот у e-commerce есть возможность в прямом смысле проследить за пользователем: на что он обращал внимание, откуда узнал об интернет-магазине, на какие кнопки кликал. Кроме того, можно изучить интересы каждого клиента и потребности в данный момент времени.
Можно продавать виртуальные товары. Есть электронные книги, аудиокниги, музыкальные альбомы, игры, обучающие курсы, ПО. Всё это трудно представить в продаже в офлайн-магазине. Разве что музыку на пластинках. Для виртуальных продуктов даже не нужны склады, грузчики и водители.
Теперь к недостаткам:
Сайт может «упасть». Если сайт перестаёт работать, продажа товара не происходит. Неприятно. Чтобы такого не случилось, нужно выбирать надёжный хостинг с подходящей для вас мощностью, устанавливать защиту от DDos-атак и часто проверять сайт на вирусы. Также не забывайте устанавливать SSL-сертификат, чтобы защитить данные пользователей.
Высокая конкуренция. Магазины хотя бы ограничены количеством хороших торговых мест. Интернет бесконечен, а следовательно,и конкурентов тоже много. Они растут как грибы. Чтобы вырваться вперёд, нужно вкладываться в маркетинг, дизайн, копирайтинг, SEO-оптимизацию.
Трудности с доставкой. Хоть доставка может довезти продукт куда угодно, нужно ещё придумать, как доставить товар в это «куда угодно». Интернет-магазины договариваются с почтовыми службами и компаниями доставки. Самые смелые налаживают свою логистическую паутину, а начинающие и небольшие предприниматели обращаются к маркетплейсам.
Товар невозможно попробовать. Нельзя примерить одежду, понюхать духи или опробовать матрац. Нужно придумывать, как уговорить потребителя на покупку. Косметические компании вместе с одним заказом присылают кучу пробников, интернет-магазины одежды придумывают программы для примерки.
В заключение о будущем e-commerce
Рынок электронной коммерции растёт и растёт высокими темпами. Пандемия подтолкнула даже взрослое поколение осваивать онлайн-покупки. Активный рост рынка привлекает всё больше игроков. Из-за высокой конкуренции бизнесы меняются, больше прислушиваются к потребителям. Сейчас стала заметна сильная персонализация предложений и товаров. Всем нам приходила по СМС или email персональная скидка. Косметические компании предлагают посетить косметолога и только потом подобрать специально для вас косметику. В общем, персонализация уже обязательный атрибут e-commerce. Также хочется отметить развитие мобильных приложений для продажи. Людям всё меньше хочется делать покупки через ноутбуки и ПК. Оно и понятно. Телефон всегда включён и под рукой.
Электронная коммерция ― самый беспроигрышный вариант бизнеса на данный момент. Пока у нас есть электричество, смартфоны и компьютеры, эта сфера не угаснет.