Информационные технологии в электронной коммерции и в образовании

Глобализация
информационных технологий
происходит на основе:

в) ресурсов
сети Интернет.

Организационные
формы использования программно-технических
средств
целесообразно осуществлять с
учетом:

в) уровней
иерархии управления.

К
основным
преимуществам МИС относят:

а) отсутствие
возможности координации планов
маркетинга;

Укажите
соответствие между подсистемами МИС и
их задачами:

Подсистемы МИС

Решаемые задачи

Представление
сведений
о рынке

Представление
сведений о продажах

Подготовка
и проведение
исследований

а

б

в

1. Внутренней отчетности

2. Маркетингового наблюдения

3. Маркетингового
исследования

Комплексная
информационная система стратегического
управления позволяет:

б) формировать
стратегический прогноз системы
«предприятие —
рынок»;

Какие
виды компьютерных
технологий используют для получения
(накопления),
обработки
и анализа информации:

Нейронные
сети используются для:

в) классификации
данных по
категориям.

Интранет
— это
виртуальное
пространство, созданное внутри:

Внутрикорпоративные
порталы решают в
том
числе задачи, связанные с
представлением информации дилерам и
поставщикам:

Схема
организации электронной коммерции В2В
имеет
место, когда сделки
через Интернет осуществляют:

«Служба
закупок» позволяет предприятию
с интернет-сайта осуществлять:

в) управление
запасами ресурсов компании.

Электронные
и
торговые
площадки выполняют функции
по:

Система
планирования
ресурсов — это система:

Одной
из функций
системы CRM
является
организация взаимодействия
между
подразделениями
маркетинга, продаж и сервисного
обслуживания:

в) управления
жизненным циклом изделия.

Задача
электронного
бизнеса —
это
использование современных ин формационных
технологий
для
реорганизации старых бизнес-моделей с
целью
повышения качества
работы организации:

Форма
бизнес-процесса, в
которой взаимодействие между субъектами
происходит
электронным
способом, называется:

в) организации,
взаимодействующие через Интернет.

Этап
становления
электронной коммерции характеризуется
преобладанием:

Соседние файлы в папке Менеджмент продаж

Информационные технологии продаж

Глобализация информационных технологий происходит на основе:

а) ресурсов организации;

(+) б) ресурсов спутниковой связи;

в) ресурсов сети Интернет.

Организационные формы использования программно-технических средств целесообразно осуществлять с учетом:

а) сложности программных средств;

б) сложности технических средств; (+) в) уровней иерархии управления.

К основным преимуществам МИС относят:

а) отсутствие возможности координации планов маркетинга;

(+)б) широкий охват информации;

(+) в) высокая скорость анализа информации.

Укажите соответствие между подсистемами МИС и их задачами.

Подсистемы МИС
Решаемые задачи
Представление сведений о рынке
Представление сведений о продажах
Подготовка и проведение исследований
1. Внутренней отчетности
2. Маркетингового наблюдения
3. Маркетингового исследования
 
 
+
+
 
+

Комплексная информационная система стратегического управления по­зволяет:

(+) а) проводить конъюнктурный анализ рынка;

(+) б) формировать стратегический прогноз системы «предприятие — рынок»;

в) управлять работниками отдела продаж.

Какие виды компьютерных технологий используют для получения (нако­пления), обработки и анализа информации:

(+) а) нейронные сети;

(+) б) Интернет;

в) только web-страницы;

(+) г) интранет.

Нейронные сети используются для: (+) а) анализа и управления рисками;

б) хранения информации;

(+) в) классификации данных по категориям.

Интранет — это виртуальное пространство, созданное внутри: а) структурного подразделения компании;

б) сети компаний;

(+) в) отдельно взятой компании.

Внутрикорпоративные порталы решают в том числе задачи, связанные с представлением информации дилерам и поставщикам:

б) нет.

Схема организации электронной коммерции В2В имеет место, когда сделки через Интернет осуществляют:

(+) а) предприятия;

в) потребители и предприятия.

«Служба закупок» позволяет предприятию с интернет-сайта осущест­влять:

а) сбыт товара компании;

(+)б) материально-техническое снабжение компании;

в) управление запасами ресурсов компании.

Электронные и торговые площадки выполняют функции по: (+) а) снабжению и сбыту;

в) сбыту.

Система планирования ресурсов — это система:

а) PLM; (+)б) ERP;

в) SCM.

Одной из функций системы CRM является организация взаимодействия между подразделениями маркетинга, продаж и сервисного обслуживания:

Система PLM — это система:

а) управления цепочками поставок;

б) планирования ресурсов предприятия; (+)в) управления жизненным циклом изделия.

Задача электронного бизнеса — это использование современных информационных технологий для реорганизации старых бизнес-моделей с целью повышения качества работы организации:

(+) а) да;

Форма бизнес-процесса, в которой взаимодействие между субъектами происходит электронным способом, называется:

(+)а) электронной коммерцией;

в) торговлей.

Субъектами электронного бизнеса выступают:

а) структурные подразделения компании;

б) филиалы компании;

(+) в) организации, взаимодействующие через Интернет.

Этап становления электронной коммерции характеризуется преобла­данием:

(+) б) В2С-сделок;

в) В2В-сделок.

Финансово- экономические аспекты продаж. Планирование и прогнозирование продаж

Планирование оптовых и розничных продаж требует:

а) наличия в компании специалистов по маркетингу; (+) б) изучения потребителей;

(+) в) организации выполнения плана.

Процесс «планирование от рынка» включает: (+) а) анализ работы покупателей;

б) анализ численного состава отдела продаж;

(+) в) анализ возможностей изменения объема продаж.

Наиболее гибкой системой планирования продаж является:

а) планирование от потребностей; (+) б) планирование от рынка;

в) между ними нет различий.

«Магнитное поле» — это:

(+) а) тенденции поведения розничных покупателей;

б) численность розничных покупателей;

в) возрастной состав розничных покупателей.

«Планирование склада» присуще:

а) оптовой торговле;

(+) б) розничной торговле;

в) оптовой и розничной торговле.

«Планирование витрины» — это планирование:

а) упаковки товара;

б) презентации товара;

(+)в) подачи товара на витрины магазина.

Планирование продаж в розничной торговле — это комплексная програм­ма интегрированных маркетинговых коммуникаций:

Бюджет продаж формируется в разрезе: (+) а) натуральных показателей;

(+) б) стоимостных показателей;

в) постоянных показателей.

Как правило, процесс разработки бюджета продаж включает: (+) а) два этапа;

б) три этапа;

в) четыре этапа.

Контроль продаж — это система, обеспечивающая достижение запла­нированных объемов продаж:

Установите соответствие объектов контроля продаж и их содержания.

Объекты контроля
Содержание Объектов контроля
Рабата с возражениями
Контакты с клиентами
Оплата товаров
а
б
в
1. Итоговые показатели
2. Промежуточные показатели
3. Ключевые этапы продаж
 
 
+
 
+
+

Личный уровень контроля продаж позволяет оценить: а) эффективность продаж компании в целом;

(+) б) эффективность работы сотрудника отдела продаж;

в) тенденции развития товарного рынка.

Контроль продаж предполагает принятие решений: (+) а) организационного плана;

(+) б) психологического плана;

в) общего плана.

Укажите, какие существуют виды продаж? (+) а) внутренний;

(+) б) внешний;

в) внутрифирменный.

Системный уровень контроля продаж позволяет: (+) а) своевременно оценить тенденции рынка; (+) б) достичь запланированного объема продаж;

в) установить результативность работы сотрудника отдела продаж.

При мониторинге продаж покупателей компании целесообразно подраз­делять на:

а) четыре типа;

б) пять типов;

(+)в) шесть типов.

Количество контактов менеджера с клиентами определяется:

а) удаленностью клиента;

б) спецификой дистрибуции;

(+) в) значимостью клиента для компании.

Принцип «4:2: 1» означает, что менеджер в крупные компании должен звонить в четыре раза чаще, чем в мелкие, а в средние — в два раза:

Какие показатели используют для оценки эффективности прода? (+)а) объем продаж;

б) условия продаж;

(+) в) скорость продаж;

(+ ) г) рентабельность продаж.

Тематика контрольных работ по курсу “Управление продажей товаров и услуг”

Рыночная среда
в системе управления продажами.

• Социально —
  экономическая сущность менеджмента
  продаж.
• Содержание и
  классификация продаж.
• Процесс продаж
  товарной продукции.
• Факторы активизации
  продаж товарной продукции.

• Сущность управления
  продажами.
• Субъекты и объекты
  продаж товарной продукции.
• Организация службы
  продаж в компании.
• Стратегия — основной
  элемент управления продажами.

• Товарно-маркетинговая
  стратегия в системе продаж.
• Концепция нового
  товара.
• Управление товарным
  ассортиментом.
• Брендинг: понятие,
  сущность, назначение.
• Стратегия
  обоснования выгодного поставщика.
• Товародвижение
  в управлении продажами.
• Стратегии
  распределения товарной продукции.
• Стратегии
  продвижения товара на рынок.
• Ценовые стратегии
  в управлении продажами.
• Стратегии управления
  клиентами.
• Современная
  концепция управления продажами.
• Организационная
  культура и этика поведения торгового
  персонала.

• Общение и переговоры
  с покупателями.
• Преодоление
  возражений и отказов покупателей.
• Создания условий
  и завершение сделки по продаже товара.
• Мотивация как
  функция управления продажами.
• Программы мотивации
  продаж.
• Мотиваторы и
  регуляторы продаж товарной продукции.
• Конфликты в
  процессе продаж.
• Психологические
  факторы успешных продаж.
• Понятие и сущность
  мерчендайзинга.
• Критерии и признаки
  выбора торговой площади под магазин.

• Информационные
  системы продаж.
• Системы интранет
  и экстранет в организации торговли.
• Электронная
  торговля.
• Корпоративные
  порталы, сайты и баннеры.
• Корпоративные
  информационные системы.
• Планирование и
  прогнозирование продаж.
• Бюджет продаж и
  его оценка.

Финансовые риски и их влияние на продажи.

• Внутренний и
  внешний контроль продаж.
• Мониторинг продаж.
• Эффективность
  продаж.

• Алешина
  И.В. Поведение потребителей: Учеб. пос.
  для вузов. — М.: Файр-ПРЕСС,2000.-384с.
• Барбер Д. Сетевой
  маркетинг./ Пер. с англ. — М: Гранд-Фаир,
  2000. — 418 с.
• Барышева
  А. Как продать слона? 51 прием заключения
  сделки. — СПб.: Питер,
  2003.
• Боровских
  Н.В. Конкурентные стратегии: методология
  формирования и развития
  // Маркетинг. 2005. № 2. С. 37—48.

Бушуева Л. Методы прогнозирования объема продаж
// Маркетинг в

России и за рубежом. 2002. № 1. 15—30.

Брендинг. Краткий
курс / Дж. Рэнделл. Пер. с англ. — М. :
Фаир-Пресс,

Бахрушина
М. Управленческий учет: от теории к
современной прак­тике. Библиотечка «Российской газеты». 2005. Вып.

17, Ветроградов
В. Управление продажами. — СПб. : Питер,
2004. Виханский
О. С, Наумов А. Менеджмент. — М. : Гардарика,
1998.

• Воронов
  В.И., Лазарев В.А., Павленко О.Ю. Организация
  электронной торговли
  // Маркетинг. 2006. № 3. С. 81—93.
• Голубков
  Е.П. Проектирование элементов комплекса
  маркетинга // Маркетинг.
  2002. № 1. С. 117-138.

Гречков
В. Современное состояние и перспективы
электронной коммерции
(маркетинговый подход) // Маркетинг в
России и за рубежом. 2003. № 9. 68—85.

Жигун Л. Взаимодействие покупателей и поставщиков
в условиях

конкуренции //
Маркетинг. 2001. № 4. 59—67.

3имбардо Ф. , Ляйлле
М. Социальное влияние. / Пер. с англ. —
СПб

Питер, 2000. -247 с.

Канаян
К. , Канаян Р. Мерчандайзинг. — М. : «РИП —
холдинг», 2002. Кардашин
Л. Основы технологии товародвижения
и организации

торговли. — М. :
ЮНИТИ, 2003. Квин
В. Прикладная психология: Учеб. пос. —
4-е изд. — СПб. : Питер, 2001. -560с.

Кондратов В. ,
Управление продажами : учебн. пособие
для студентов вузов, обучающихся по
специальностям «Маркетинг»(080111),
«Коммерция (торговое дело)» (080301)
В. Кондратов под ред. — М. : ЮНИТИ —
ДАНА,2007-319 с.

• Котлер
  Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс.
  2-е издание / Пер. с англ.,
  под ред. С.Г. Божук. — СПб.: Питер, 2006.
• Котляренко
  М.А. Мерчандайзинг в системе торгового
  маркетинга // Маркетинг и маркетинговые
  исследования. 2003. № 1. С. 61—67.

Краткий
курс торгового предпринимательства:
Учеб. пос. /Авг. Вашекин,
М. Дзлиев и др. — М. : МГУК, 2001. — 208с.

• Литвинюк
  А. А. Магия цвета и стимулирование
  продаж. — Российская торговля,
  № 11.-3 7-42 с.
• Литвинюк
  А. А. Методические основы мотивации
  персонала торгового предприятия.
  — Современная торговля, 2001, № 7. — 44-49 с.
• Литвинюк
  А. А., Тришин А.Е. Подход к клиенту. —
  Современная торговля, 2002,
  №6-26-32 с.
• Лосев
  СВ. Управление отношениями с клиентами
  // Маркетинг в России и за
  рубежом. 2006. № 1. С. 42—47.

Ляпина СЮ. Исследование неопределенности при
формировании мар­кетинговых
стратегий // Маркетинг. 2003. № 3. 38—43.

посреднических
организаций // Маркетинг. 2002. № 3. 78—83.

• Михайлова Е.А.
  Внешняя и внутренняя среда розничной
  торговли в двадцать
  первом веке // Маркетинг. 2005. № 1. С. 89—96.
• Михайлова Е.А.
  Внешняя и внутренняя среда розничной
  торговли в двадцать
  первом веке // Маркетинг. 2005. № 2. С. 91 —
  100.

Ньюстрам Дж. ,
Кейт Д. Организационное поведение. Поведение че­ловека на рабочем месте:
Пер. с англ. — СПб. : Питер, 2000. — 448 с.

Продажи. 5-е
издание / П. Аллеи, Дж. Вуттен. — СПб. :
Питер, 2003.

• Пугач Ю. Организация
  торгового зала. — Российская торговля,
  2001, №11.-24-29 с.
• Рамазанов И.А.
  Методологические основы мерчандайзинга
  // Маркетинг.

2006. 65-75.

Рысев Н. Активные
продажи. Как найти подход к клиенту. —
СПб

Рысев Н. Активные
продажи. Эффективные переговоры. —
СПб. : Питер,

Рычкова Н. Особенности маркетинговых
инноваций: Учебное пособие

Семенов И. Стратегическая привлекательность рынка
организации //

Маркетинг. 2005. №
1. 110-124.

Синяев
В. Экономическая целесообразность
аутсорсинга // Маркетинг.

2006. № 3. 94-98.

• Скотт Неслин А.
  Стимулирование продажи товаров./ Пер.
  с англ. -Современное управление. -М.:
  Издатцентр, 1997, т. 1.-548 с.
• Соловьев
  Б.А. Управление маркетингом. Модульная
  программа для менеджеров.
  Модуль № 13. —М.: ИНФРА-М, 2000.

• Стивенс
  Н.Д., Адамс Б. Эффективные продажи,
  ориентированные на покупателя./Пер.
  с англ. -М.: Файр-пресс, 1999.-249 с.
• Сурков
  С.А. Мотивация покупки и рекламно-маркетинговая
  деятельность //Маркетинговые
  коммуникации. 2002. № 6. С. 17—23.
• Таганов
  Д.Н. Интернет как новый элемент системы
  маркетинговых коммуникаций
  // Маркетинг. 2003. № 3. С. 67—74.

• Хопкинс П. Искусство
  торговать/Пер. с англ. — М.: ФОРМ, 1999. — 218
  с.
• Хопкинс П. Как
  стать мастером продаж./ Пер. с англ. —
  М.’: ГОАД-ФАИР,2001.-21бс.

109. Чалдини
Р. Психология влияния; Пер. с англ. — 4-е
изд. , перераб. И доп. • СПб. :
Питер, 2001. -288 с.

110. Черенков
В. Генерализация маркетинговой теории:
эволюция марке­тинга
и парадигма выживания Карла-Эрика Линна
// Маркетинг в России
и за рубежом. 2006. № 4. 3—11.

• Шкардун В.Д. Объекты
  маркетингового аудита // Маркетинг и
  мар­кетинговые исследования. 2003. №
  1. С. 13—22.
• Шувалов В.И.
  Психология торгового маркетинга: Учеб.
  пос. — М.: МГУК, 2001.-83 с.
• Юлдашева О.У.
  Когнитивный маркетинг: основные
  положения и тер­минологический
  аппарат // Маркетинг. 2006. № 1. С. 34—43.
• Юлдашева О.У.
  Когнитивный маркетинг: основные
  положения и терминологический
  аппарат // Маркетинг. 2006. № 2. С. 36—42.
• Яновский
  A.M.
  Формирование ценовой политики
  предприятия // Маркетинг.
  2002. № 3. С. 117-121.

Перечень примерных
вопросов к тестам по курсу “Управление
продажей товаров и услуг”

Рыночная среда
и управление продажами

а) компаниям,
которые приспособились к рыночному
окружению;

(+) б) компаниям,
которые активно влияют на динамику
рыночной среды;

в) компаниям,
которые не учитывают факторы рыночной
среды.

Влияние
рыночной среды на управление продажами
проявляется в формах. (+)
а) предоставляет
благоприятные условия;

б)
создает определенные угрозы;

в)
не оказывает никакого влияния.

Рыночная
среда как двухуровневая система включает:

а)
внутреннюю
среду;
(+)
б) макросреду;
(+)
в) микросреду.

Политические
и экономические факторы относятся:

в)
к деловой среде.

Микросреда
управления продажами включает:
(+)
а) внутреннюю
среду компании;

б) среду
дальнего окружения компании;

(+)
в) среду
непосредственного окружения компании.

По
каким параметрам оценивается торговая
сила покупателя?
(+)
а) объем
закупок товара;
(+) б) степень зависимости
покупателя от продавца;

в) количество
покупателей.

Деловая
среда —
это
факторы, составляющие непосредственное
окружение
компании?

По уровню воздействия на покупателя
факторы деловой среды подразде­ляются:

Характерными
чертами рыночной среды являются:

а)
простота и определенность;
(+)
б) сложность
и подвижность;
(+)
в)
турбулентность и неуправляемость.

Самая
высокая степень, неопределенности
характерна для деловой среды:
(+)
а) сложной
и нестабильной;

б)
простой и стабильной;

в)
простой и нестабильной.

Какому
типу деловой среды характерны цикличные
уровни продаж?

а)
сложной и
стабильной;
(+)
б) сложной
и нестабильной;

в) простой и
стабильной.

Анализ
и оценка рыночной среды —
это
процесс выявления факторов, которые
могут оказывать существенное влияние
на продажи?

Макросреда
имеет низкую степень значимости в
краткосрочном периоде:
(+)
а) для малых
компаний;

б)
для средних компаний;

в)
для национальных гигантов.

Сканирование
как способ изучения рыночной среды
ориентирован:
а)
на создание базы данных о будущем
состоянии среды;

(+) б)
на поиск уже имеющейся информации о
рыночной среде;

в) на отслеживание
новой информации о рыночной среде.

Какие
информационные системы используются
для прогнозирования изме­нения
факторов рыночной среды?

(+)
в) непрерывного
обзора.

Метод
оценки рыночной среды «5* 5»
используется
для определения:
(+)а)
наиболее
значимых факторов внешней среды;

б)
наиболее значимых факторов внутренней
среды;

в)
наиболее значимых факторов микросреды

Анализ
и оценка возможностей, угроз, сильных
и слабых сторон компа­нии
осуществляется при использовании:

б)
метода четырех вопросов;
(+)
в) метода
SWOT-анализа.

К
возможностям компании в области продаж
относят:
(+)
а) ускорение
роста рынка;

(+)б) выход на новые
рынки;

в)
появление новых конкурентов.

Для
каких целей используется SNW-анализ:

а)
анализа макросреды;

(+)
б) анализа
внутренней среды компании;

в) анализа
микросреды.

Метод
составления профиля рыночной среды
компании позволяет оценить:

а)
степень влияния факторов ближнего
окружения;

б)
степень влияния факторов дальнего
окружения;

(+)
в) относительную
значимость отдельных факторов рыночной
среды.

Сущность и
содержание продаж товарной продукции.

Какие
функции выполняет служба маркетинга
при продажах продукции:

а)
установление квот продаж;
(+)б)
поиск целевого
сегмента;

в) организация
рекламных воздействий.

Продажа
— это механизм обмена, при помощи
которого:
(+)а)
удовлетворяются
запросы и желания потребителей;

(+)б)
устанавливаются связи между производителями
и потребителями;

в)
реализуется товарная продукция.

Продажа
—
процесс
убеждения потенциальных покупателей
приобрести
товар
или услугу.

Продажи,
обусловленные отношениями, —
это
процесс, посредством ко­торого:

а)
обеспечивается
максимум продаж за счет интенсификации
коммер­ческих
усилий;

(+)
б) выстраиваются долгосрочные отношения
продавца и покупателя;

в)
товары продаются по строго установленной
цене.

Единовременная
продажа товара называется:
(+)
а) транзакционной;

Транзакционная
продажа акцентирует внимание на:

а)
установление
партнерских отношений между продавцом
и клиентом;

(+)
в) традиционные
отношения продавца и клиента.

Добавленная
ценность к товару — это:
(+)
а) то, за что
готов заплатить покупатель;

в)
рекламируемые характеристики товара.

Положительная
ценность товара имеет место в случае:

а) когда выгоды
равняются их стоимости;

(+)б)
когда выгоды больше их стоимости;

в) когда
выгоды меньше их стоимости.

Система
ценностей, воспринимаемых покупателем,
включает:

(+) г)
ценность продавца.

Ценность
торгового предложения создается
продавцом при:
(+)а)
консультационной
продаже;

Покупатели
внутренней ценности ориентированы:

б)
на выгоды
товара;
(+)
в) на стоимость
товара.

Технология
продаж «обслуживание» используется
для продвижения:
а)
сложных продуктов;

(+)
б)
товаров широкого потребления;

(+)
в) инновационных
товаров.

«Агрессивный»
тип продаж ориентирован:

а)
на товар и клиента;

б)
на клиента;
(+)
в) на товар.

Какой
тип продаж ориентирован одновременно
на товар и на продавца!
(+)
а)
консультативный;

В
цикл продаж товарной продукции входят
этапы:

а)
определение видов продукции для
продажи;
(+)
б) поиск
потенциальных клиентов;

(+)
в) подтверждение
потребностей.

В
чем заключается цель презентации?

(+)
а) в убеждении
покупателя, что товар удовлетворит его
потребности;

б)
в демонстрации товара;

в)
в привлечении клиентов.

Поведение
покупателя с позиций психологического
подхода означает:
а)
покупатель действует рационально;

(+)
б)
покупатель действует подсознательно;

в) покупатель
действует исходя из условий жизни.

а)
высокой заинтересованностью в продаже
и низкой в клиенте;

б)
низкой
заинтересованностью в продаже и высокой
в клиенте;
(+)
в) низкой
заинтересованностью в продаже и клиенте.

Покупатель,
полагающийся на репутацию товара, —
это
покупатель:
(+)
а) в равной
степени заинтересованный в покупке и
в продавце;

б)
в большей степени заинтересованный в
покупке и меньшей в про­давце;

в)
в
меньшей степени заинтересованный в
покупке и в большей в про­давце.

Управление
продажами: сущность, организации.

Сущность
управления продажами заключается в
функциях:
(+)
а) планирование
и организация продаж;

(+) б) мотивация и
контроль продаж;

в) формирование
клиентской базы.

Укажите
соответствие функций и ключевых процессов
управления про­дажами.

Функции

Ключевые
процессы

Построение
службы
продаж

Стимулиро­вание
клиентов

Адаптация
к внешнейсреде
Отслежи­вание
объема продаж

1
2
3
4

а) планирование
б) организация
в) мотивацияг) контроль

+
+

+
+

Система принципов
управления продажами включает:

(+)
в) частные
принципы.

Соотнесите
типы и виды принципов управления
продажами.

Типы принципов

Виды принципов

Общие (а)

Частные (б)

1. Ориентация на
рынок
2. Эффективность
3. Системность4. Профессионализация
продаж

+
+

+
+

Следует
ли относить топ-менеджеров к менеджерам
по продажам?
(+)
а) да;

К
функциям супервайзеров относят:
(+)
а) оперативный
контроль продаж;

в)распределение
торговых представителей по территориям.

К
техническим навыкам менеджеров по
продажам относят:
(+)
а) владение
методами продаж;

б)
умение работать с людьми;

в)
умение разрешать межличностные конфликты.

Субъект
управления продажами — это:
(+)
а) менеджеры
по продажам;

в)
клиентская база.

Управляющий
продажами по региону — это:

а) руководитель
высшего уровня управления;

(+) б)
менеджер среднего уровня управления;

в) операционный
менеджер.

К
интеллектуальным качествам современного
менеджера относят:
а)
здоровье;

(+)
б)
умение принимать нужное решение;

(+) в)
творческое начало.

Менеджер
по продажам, ориентированный на задачу,
заботится прежде
всего:

а) о двухсторонних
коммуникациях;

(+)
б) об
определении обязанностей и ответственности
продавцов;

в) об индивидуальном
побуждении продавцов к результативным
продажам.

Стиль
руководства «указание» ориентирован:

а) на
человеческие взаимоотношения;

(+) б)
на работу;

в) на работу и
человеческие взаимоотношения.

При
каком стиле руководства менеджер и
торговый представитель совмест­но
принимают решения?!

б)делегирование;

(+)
в) участие.

Трансформационные
менеджеры по продажам концентрируют
свое вни­мание
на достижении:

(+) а)
стратегических целей;

в)
тактических целей.

Кто из торгового персонала компании
генерирует продажи?

а)
менеджеры
высшего уровня управления продажами;

в) менеджеры
среднего уровня управления продажами.

Следует ли «товар» относить к объекту
управления?

(+) а) да,

Группировка торговых представителей
по территории продаж характерна:

а)
товарной организации продаж;

б)
рыночной организации продаж;

(+)
в) географической
организации продаж.

Товарно-операционная организация продаж
чаще всего используется ком­паниями,
которые продают:

(+)
б) разнообразные
и сложные товары;

в)
простые
стандартизованные товары.

Какой стадии развития организации
продаж характерен неформализо­ванный
процесс продаж?,

в)
алгоритмизации процесса продаж.

1
20. При прямом канале продаж формируется:

а) простая
структура управления продажами;

(+)
б) сложная
структура управления продажами;

в) территориальная
структура управления продажами.

В каких ситуациях
чаще всего используются независимые
торговые агенты:

(+)
а) производителю
нерентабельно использовать своих
продавцов;

б)
производитель не имеет собственного
штата продавцов;

в)
производитель имеет собственную
агентскую сеть.

Развитая корпоративная практика —
это:

(+)
а) стадия
развития управления продажами;

б) совокупность
этапов процесса продаж;

в) система
планирования продаж.

Товарная
стратегия продаж.

Оптимальное
соотношение продукта и его цены
обеспечивают:

б)
стратегия управления, клиентами;
(+)в)
товарная и ценовая стратегия.

Уникальная
стратегия — это стратегия, которая:
(+)
а) включает уникальные элементы;

б)
ориентирована на перспективу;

в)
учитывает реальную ситуацию на рынке.

Может
ли стратегия осложнять функционирование
и развитие компании?
(+)
а) да;

Товарно-маркетинговая
стратегия нацелена на разработку новых
то­
варов:

(+)
б) нет.

Под позиционированием
товара как процесса понимают:

а)
сравнительную оценку конкурирующих
компаний;

(+)
б) создание продукта нужного качества
и определение его места в соз­нании
потребителя;

в)
определение доли рынка, которую занимает
товар.

На первом этапе
формирования товарной стратегии:

а)
разрабатывают продуктовый профиль
компании;

б)
устанавливают систему приоритетов
компании;
(+) в) создают базовые
классификаторы продуктов.

К
уникальным достоинствам товара
относят:
(+)
а) технологию продаж;

б)
потребительные свойства товара;

в)
себестоимость товара.

Побуждение
потребителя к первой покупке обеспечивается
посредством:

а)
низкой цены товара;
б) высокой цены
товара;

(+)
в) продвижения продукта и уникального
дизайна.

Что из
перечисленного относится к базовым
характеристикам товара:

(+)
б) потребительные свойства товара;

в) технология
продвижения.

На каком из этапов жизненного цикла
товара продажи растут медленно?

(+) а) внедрения на
рынок;

в)
спада продаж.

К внутренним показателям товарного
ассортимента относят:

(+) а) обновление и
устойчивость ассортимента;

в)
уровень удовлетворенности покупателей.

Какие из перечисленных показателей
относятся к рыночным показате­лям
товарного ассортимента?

(+) в) коэффициент
обновления ассортимента.

Насыщенность
товарного ассортимента — это:

а) оптимальное
соотношение между ассортиментными
группами;

(+)
б) общее количество товара в ассортименте;

в)
количество товарных позиций в каждой
ассортиментной группе.

Какие
этапы включает концепций управления
товарным ассортиментом,
предложенная
Ф. Котлером?

а)
анализ и сокращение товарного ассортимента;

(+) б) анализ и
принятие решений по длине и оптимизации
товарной

в)
анализ и расширение товарного ассортимента.

Вытягивание
вверх — это:

а)
удлинение товарной линии за счет старых
товаров;

б)
удлинение товарной линии за счет новых
и старых товаров;
(+) в) удлинение
товарной линии за счет новых товаров.

Могут ли для оптимизации товарного
ассортимента использоваться методы
экспертных оценок?

Одним из основных элементов стратегии
бренда является:

(+)
а) целевая аудитория;

в)
менеджеры по управлению продажами.

К
какой группе поставщиков относятся
поставщики, набравшие в резуль­тате
их оценки от 80 до 100 баллов?

а) к первой
группе;

в) к третьей
группе.

С
какой целью проводится интервью с
поставщиками?

а)
определения их места расположения;

б)
убеждения поставщика сотрудничать с
компанией;

(+) в)
получения дополнительной информации
о поставщике.

(+) а) система
доставки товаров к местам продажи;

б)
транспортировка товаров со склада на
склад;

в)
складская переработка грузов.

В
процессе обслуживания потребителей
создаются:

а)
новые виды услуг;

(+) в)
существенные выгоды для потребителей.

Показателями
уровня обслуживания клиентов являются:

а)
эффективность и прибыльность;

(+) б)
доступность, функциональность и
надежность;

в)
только доступность товара.

Распределение
—
это
процесс обслуживания целевых рынков,
обеспече­ние
доставки целевым потребителям товаров
в нужное время и место:

Стратегия
распределения — это управленческие
решения относительно:

(+) б)
канала распределения и его структуры;

в)
транспортировки товара.

В
маркетинговой практике выделяют:
(+)
а) прямые
каналы;

б) формализованные
каналы;
(+) в)
косвенные каналы;

(+) г) смешанные
каналы.

Длина
канала распределения определяется:
(+)
а)
числом независимых уровней канала;

в)
количеством оптовых торговцев.

Традиционный
канал распределения состоит:

а) из одного
посредника;

(+) б)
из одного или нескольких производителей
и торговцев;

в) из крупно-
и мелкооптовых торговцев.

Большое
число торговых точек характерно:

(+) б)
интенсивному распределению;

в) исключительному
распределению.

а)
большим объемом товарного предложения;

б) количеством
покупателей;
(+) в) уровнем доступности
товара.

(+) а)
обращение производителя к потребителю;

б)
перемещение
товара от производителя к потребителю;

в)
доставка товара потребителям из торговой
точки.

Основными
целями маркетинговых коммуникаций
являются:
(+)
а) увеличение
объемов продаж;

(+) б) изменение
поведения потребителя;

в) организация
рекламной кампании;

(+)
г)
формирование убежденности покупателя.

Какая
стратегия продвижения предполагает
«силовые» способы торговли?
(+)
а) стратегия «толкай»;

в)
обе стратегии.

Используется ли для обоснования стратегий
продвижения интенсив­ность конкуренции
на рынке?

Структура
ценовой стратегии включает:

а) стратегию
сезонной скидки;
(+) б) стратегию
ценообразования;

(+) в) стратегию
управления ценами.

Стратегия
«снятия сливок» предполагает
установление:
(+)
а) высоких цен;

в)
рыночных цен.

Факторами
чувствительности покупателя к уровню
цен являются:

(+) б)
эффект справедливой цены;

(+) в) эффект
уникальности.

Управление
клиентами преследует цели:
(+)
а) расширение
клиентской базы;

б) снижение
расходов компании;
(+)
в) управление
лояльностью.

Какой
подход реализуют продажи в системе
управления клиентами?
(+)
а) индивидуальный;

CRM
— это концепция управления отношениями
с клиентами:
(+)а)
да;

Какую
концепцию используют японские специалисты
для удержания кли­ентов?

Тактика
управления продажами.

Концепция
управления продажами содержит основные
решения по управ­лению
компанией в области продаж:

Управление
продажами предполагает:
(+)
а) определение
целей;

(+) б)
контроль достижения целей;

в)
активизацию конфликтов.

В
российских компаниях наибольшее развитие
получили следующие эле­менты
управления продажами:

(+)
а)
организация отдела продаж;

(+) б) управление
отделом продаж;

в) определение
целевого клиента;

(+) г)
навыки персональных продаж.

Укажите соответствие между элементами
управления продаж: и их со­держанием.

Элементы
управления продажами

Содержание элементов

Мотивация
сотруд­ников
Стимулиро­вание
дист­рибьюторов

Тактика
выхода
в новые
ниши

Уровень сервиса

1. Определение
целевых клиентов
2. Управление
отделом продаж
3. Управление
каналами продаж4. Навыки
персональных продаж
+

+

+

+

Формирование
организационной культуры продаж
преследует цели:

а) снижение
нормы прибыли;

(+) б)
расширение взаимоотношений с клиентами;

(+) в)
оптимизация клиентской базы.

Активными
методами сбора информации о клиенте в
процессе беседы выступают:

а)
анкетирование;
(+) б) слушание клиента;
(+)
в) специальные
вопросы;
(+) г) наблюдение.

Подготовка к презентации товара
предполагает ответ на вопросы:

(+) а)
какие использовать приемы убеждения
клиента?

б)
как уйти из сложившейся ситуации?

(+) в) какие приемы
убеждения подходят к данному клиенту?

Спор
с клиентом способствует заключению
сделки:
а)
да;

(+) б) нет.

Тактика
завершения сделки использует приемы:

(+) в)
альтернативные вопросы;

(+) г) сведение
принятия решения к формальностям.

Основными
видами подготовки к продаже являются:
(+)
а) физическая;

Преодоление
истинных возражений клиента приводит:

а)
к срыву сделки;

б)
к приостановке сделки;
(+)в)
к заключению
сделки.

Различают
следующие виды сопротивления клиента:
(+)a)
сопротивление контракту;

в)
сопротивление продавцу;
(+)
г)
сопротивление насыщению.

Правила
обработки возражений включают:

а)
никогда не спорить с клиентом;
(+)б)
никогда не перебивать клиента;

в) всегда
настаивать на своем.

К
формам обработки возражений клиентов
относят:
(+)
а) логическую;

К
способам завершения сделки относят:
(+)
а) естественное
завершение;

(+). б)
искусственное завершение;

в)
завершение с уступками.

Завершение сделки на основе альтернатив
— это:

а) предложение
клиенту уступок;

(+) б)
предложение клиенту альтернативы;

в) предложение
клиенту испытать риск.

Мотивация
— внешнее
и внутреннее субъекта
к деятельности,

направленной на
достижение поставленных целей. (побуждение)

Основными
элементами системы мотивации продаж
выступают:

а) мотивация
исключительно менеджеров по продажам;
(+)
б) мотивация потребителей;

(+) в) мотивация
сотрудников компании.

Каким
критериям должна удовлетворять система
мотивации сотрудников
компании?

б)
сложность;
(+)
в) управляемость.

Самомотивация
сотрудников продаж — это:

а)
внешняя мотивация;
(+)
б) внутренняя
мотивация;

в)
моральная мотивация.

Материальная
мотивация осуществляется посредством
обеспечения:
(+)
а) высокого
уровня оплаты труда;

б)
участия в управлении компанией;

в)
участия в распределении прибыли.

Укажите
соответствие между инструментами и
видами мотивации.

Виды мотивации

Инструменты мотивации

Управление
компанией

Оплата труда

Социальный опыт

1
2

3

а) моральная
б) материальнаяв) самомотивация

+
+

+

Основной
целью разработки мотивационных программ
выступает:

б)
стабилизация продаж;
(+ )в) увеличение
продаж.

Укажите,
какие разделы включает мотивационная
программа?
(+)
а) удовлетворение
потребностей привлекательных сегментов;

б) мобилизация
запасов готовой продукции;

(+) в)
формирование навыков агентов по продажам;

(+) г) обеспечение
эффективной реализации изменений.

Какие
виды мотиваторов используются в системе
мотивации продадаж?

а) требующие
большие инвестиции;

(+)
б)
не требующие инвестиции;

(+) в)
требующие инвестиции;

Мотиваторы,
требующие инвестиции, распределяются:

а)
среди потребителей;

г) среди
сотрудников.

Установите соответствие между вариантами
мотиваторов и направ­лениями
мотивации.

Направления мотивации

Варианты мотиваторов

Премия за профес­сионализм

Процент
от объема
перевыполнения
плана продаж

Процент от продаж
новым клиентам
Премирова­ние
по опла­ченным счетам

1
2
3
4

а) привлечение
новых
клиентов
б) удержание
целевых
клиентов
в) увеличение
объема
продажг) повышение
профес­сионального уровня

+

+

+

+

(+)
а) к снижению эффективности продаж;

б)
к
увеличению эффективности продаж;

в)
к
стабилизации эффективности продаж.

а)
только
вертикальные;
(+)
б) вертикальные;
(+)
в) горизонтальные.

Причинами
конфликтов между участниками каналов
распределения вы­
ступают:

(+)
а) столкновение их интересов;

Помимо
продукта продавец продает:
(+)
а) «себя»;

(+)в)
свою компанию.

а)
на
условиях продажи;
(+)
б) на
компетентности продавца;

в)
на
уровне цен.

Основой
«продажи компании» выступает:
(+)
а) качество
товара;

в)
рыночная
стоимость компании.

Для
выявления потребностей клиента менеджер
по продажам исполь­зует
приемы:

(+) в) уточнение;

(+)
г)
открытые вопросы.

К
типичным ошибкам неудачных продаж
относят:
(+)
а)
продавец прерывает покупателя на
полуслове;
(+)
б)
продавец начинает спорить с покупателем;

(+)
в)
продавец не знает качественных
характеристик товара;

г)
продавец внимательно слушает покупателя.

Какая
роль отводится психологическим источникам
продаж?

а)
психология продавца и покупателя не
оказывает никакого влия­ния
на продажи;

(+) б) способствует
росту объемов продаж;

(+)
в) позволяет полно удовлетворить
потребности покупателя.

Мерчандайзинг
—
это
маркетинговая деятельность в розничной
торговле,
включающая
размещение товара, разработку и размещение
рекламных
материалов.

а)
красочно оформить торговую точку;

б)
показать весь ассортимент предлагаемых
товаров;
(+)
в) стимулировать
потребителя выбрать и купить товар.

В
маркетинге в понятие мерчандайзинг
включают:

а)
условия продаж;
(+)
б)
технологию продаж;
(+)
в) стимулирование
продаж.

Следует
ли относить мерчандайзинг только к
розничной торговлей

Какие
выделяют виды мерчандайзинга?
(+)
а) визуальный;

(+) в)
коммуникативный.

Стандарт
мерчандайзинга —
это
корпоративный документ, который
разра­батывается и внедряется для
развития системы мерчандайзинга
компании.

Что
из перечисленного относится к уровню
мерчандайзинга?

а) количество
посетителей магазина;
(+) б) внешний
вид магазина;

(+) в)
планировка торгового зала;

(+) г)
выкладка товара на полку.

Блочная
выкладка товаров характерна:

(+) а)
при большом количестве товарных марок;

б)
при незначительном количестве товарных
марок;

в)
при единичных товарных марках.

Для
каких целей используется модель
централизации розничной торговли?

а)
определения размеров магазина;

б)
определения конструкции магазина;

(+)в) определения
более привлекательных зон торговли.

Следует
ли в «концепцию магазина» включать его
месторасположение?
(+)
а) да;

Макромир
магазина формируется под действием:
(+)
а) внешних
факторов;

(+) б)
внутренних факторов;

в)
только внутренних факторов.

Какая
из составляющих микромира магазина
определяет его физические
характеристики?

Что
из перечисленного оказывает влияние
на эмоциональное состояние
покупателя?

б)
количество посетителей, одновременно
находящихся в торговом зале;

(+)
в) музыкальное
сопровождение.

Имидж
розничного торгового предприятия —
это
совокупность всех
представлений,
знаний и чувств о нем:

Выделяют
следующие виды имиджа магазина:
(+)а)
осязаемый;

г) внешний.

Стандарт
обслуживания —
это
системный документ свода правил
ка­чественного
обслуживания клиента.

При коэффициенте
качества обслуживания потребителей,
равном 1—0,9,

(+) б) отличным;

в) неудовлетворительным.

информационные
технологии продаж.

Глобализация
информационных технологий происходит
на основе:

(+) б) ресурсов
спутниковой связи;

в) ресурсов
сети Интернет.

Организационные
формы использования программно-технических
средств
целесообразно
осуществлять с учетом:

а)
сложности программных средств;

б)
сложности
технических средств;
(+)
в) уровней
иерархии управления.

К
основным преимуществам МИС относят:

а) отсутствие
возможности координации планов
маркетинга;

(+)б)
широкий охват информации;

(+) в)
высокая скорость анализа информации.

Укажите
соответствие между подсистемами МИС и
их задачами.

Подсистемы МИС

Решаемые задачи

Представление
сведений о рынке
Представление
сведений о продажах

Подготовка и
проведение исследований

Внутренней отчетности

Маркетингового наблюдения

Маркетингового исследования

+

+

+

Комплексная
информационная система стратегического
управления по­зволяет:

(+) а) проводить
конъюнктурный анализ рынка;

(+) б)
формировать стратегический прогноз
системы «предприятие — рынок»;

в) управлять
работниками отдела продаж.

Какие
виды компьютерных технологий используют
для получения (нако­пления),
обработки и анализа информации:

(+) а) нейронные
сети;

Нейронные
сети используются для:
(+)
а) анализа и управления рисками;

(+) в)
классификации данных по категориям.

Интранет
—
это
виртуальное пространство, созданное
внутри:
а)
структурного подразделения компании;

(+) в)
отдельно взятой компании.

Внутрикорпоративные
порталы решают в том числе задачи,
связанные
с
представлением информации дилерам и
поставщикам:

Схема
организации электронной коммерции В2В
имеет место, когда сделки
через
Интернет осуществляют:

в)
потребители и предприятия.

«Служба
закупок» позволяет предприятию с
интернет-сайта осущест­влять:

а)
сбыт товара компании;

(+)б) материально-техническое
снабжение компании;

в) управление
запасами ресурсов компании.

Электронные
и торговые площадки выполняют функции
по:
(+)
а) снабжению
и сбыту;

Система
планирования ресурсов — это система:

Одной
из функций системы CRM
является организация взаимодейст­вия
между подразделениями маркетинга,
продаж и сервисного обслу­живания:

а)
управления цепочками поставок;

б)
планирования ресурсов предприятия;
(+)в)
управления жизненным циклом изделия.

Задача
электронного бизнеса — это использование
современных инфор­мационных
технологий для реорганизации старых
бизнес-моделей с це­лью
повышения качества работы организации:

Форма
бизнес-процесса, в которой взаимодействие
между субъектами
происходит
электронным способом, называется:

Субъектами
электронного бизнеса выступают:

а) структурные
подразделения компании;

(+) в)
организации, взаимодействующие через
Интернет.

Этап
становления электронной коммерции
характеризуется преобла­данием:

Планирование
оптовых и розничных продаж требует:

а) наличия в
компании специалистов по маркетингу;
(+)
б) изучения потребителей;

(+) в) организации
выполнения плана.

Процесс
«планирование от рынка» включает:
(+)
а) анализ работы покупателей;

б) анализ
численного состава отдела продаж;

(+) в) анализ
возможностей изменения объема продаж.

Наиболее гибкой
системой планирования продаж является:

а)
планирование от потребностей;
(+) б)
планирование от рынка;

в)
между ними нет различий.

«Магнитное
поле» — это:

(+) а) тенденции
поведения розничных покупателей;

б)
численность розничных покупателей;

в)
возрастной состав розничных покупателей.

(+) б) розничной
торговле;

в)
оптовой и розничной торговле.

«Планирование
витрины» — это планирование:

(+)в)
подачи товара на витрины магазина.

Планирование продаж в розничной торговле
— это комплексная програм­ма
интегрированных маркетинговых
коммуникаций:

Бюджет
продаж формируется в разрезе:
(+)
а) натуральных показателей;

(+)
б) стоимостных показателей;

в)
постоянных показателей.

Как
правило, процесс разработки бюджета
продаж включает:
(+)
а) два этапа;

в)
четыре этапа.

Контроль
продаж — это система, обеспечивающая
достижение запла­нированных объемов
продаж:

Установите
соответствие объектов контроля продаж
и их содержания.

Объекты
контроля
Содержание
Объектов контроля

Рабата
с возражениями
Контакты
с клиентами
Оплата
товаров

а
б
в

Итоговые показатели

Промежуточные показатели

Ключевые этапы продаж

+

+

+

Личный
уровень контроля продаж позволяет
оценить:
а)
эффективность продаж компании в целом;

(+)
б) эффективность работы сотрудника
отдела продаж;

в)
тенденции развития товарного рынка.

Контроль продаж предполагает принятие
решений:
(+)
а) организационного плана;

(+)
б) психологического плана;

в)
общего плана.

Укажите, какие существуют виды продаж?
(+)
а) внутренний;

Системный
уровень контроля продаж позволяет:
(+)
а) своевременно оценить тенденции
рынка;
(+) б) достичь запланированного
объема продаж;

в)
установить результативность работы
сотрудника отдела продаж.

При
мониторинге продаж покупателей компании
целесообразно подраз­делять на:

(+)
в) шесть
типов.

Количество
контактов менеджера с клиентами
определяется:

а)
удаленностью клиента;

(+) в)
значимостью клиента для компании.

Принцип
«4:2:
1» означает, что менеджер в крупные
компании должен
звонить
в четыре раза чаще, чем в мелкие, а в
средние — в два раза:

Какие
показатели используют для оценки
эффективности прода?
(+)
а) объем
продаж;

(+) в)
скорость продаж;

(+ ) г) рентабельность
продаж.

1
Михайлова Е. Внешняя и внутренняя
среда розничной торговли в двадцать
первом веке // Маркетинг. 2005. 89 – 96.

2
Роусон П. успешные продажи: как сделать,
чтобы покупатели у вас, а не у них /Пер. с англ. – М. :Бератор-Паблишинг, 2005

3
Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс-курс. 2 изд. / Пер. с англ. , под
ред. Божук – СПБ. : Питер,2006

5
Управление
продажами /
Р. Спиро, У. Дж, Стэнтон, Гр. Рич. — М. :
Издатель­ский дом Гребенникова,
2004. 36-37; Джоббер Д. , Ланкастер Дж. Указ. Соч. 21-24

6
СПИН — это
аббревиатура, которая складывается из
четырех последовательных слов-вопросов:
ситуационного, проблемного, извлекающего
и наводящего, кото­рые продавец задает
клиенту.

7
Управление
продажами /
Р. Спиро, У. Дж, Стэнтон, Гр. Рич. — М. :
Издатель­ский дом Гребенникова,
2004

8
Управление
продажами /
Р. Спиро, У. Дж, Стэнтон, Гр. Рич. — М. :
Издатель­ский дом Гребенникова,
2004

9
Шкарадун В. Маркетинговые основы
стратегического планирования: Теория,
методология, практика: Монография. :
Дело,2005

10
Баринов В. , Харченко В. Стратегический
менеджмент. – М. ://НФРА-М, 2005

11
Баринов В. , Харченко В. указ. соч

12
Основы маркетинга /Под ред. проф. Васильева. – М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005

13
Соловьев Б. управление маркетингом. Модульная программа для менеджеров. Модуль № 13. – М. :ИРНФРА – М,2006 С. 165.

14
Основы маркетинга / Под ред. проф. Васильева — М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005. 322 — 323

15
Синяева ИМ. Управление маркетингом. — М. : Вузовский учебник, 2003. 146

16
Мхитарян С. Отраслевой маркетинг. –
М. : Эксмо,2006.

17
Лосев СВ. Управление отношениями
с клиентами // Маркетинг в России и
за
рубежом. 2006. №
1.

18
Лосев С. Управление отношениями с
клиентами // Маркетинг в России и за
рубежом. 2006

19
Костина Г. , Моисеева Н. Поведение
потребителей на рынке товаров и услуг:
пособие – М. : изд-во “Омега — Л”2008 –
(библиотека высшей школы)

20
Ильдеменов С. , Ильдеменов А. , Лобов
С. Операционный менеджмент. – М. : ИНФРА
– М, 2005. 89-91

21
Управление продажами: Учебно-практическое
пособие/Авт. сост. Кузнецов. – М. :
издательско-торговая корпорация
“Дашковик º

22
Виноградова С. , Маркина Н. , Юдникова
Е. Маркетинг торгового предприятия:
Учебник для вузов. – СПБ. :Питер,2005. -528
с.

23
Веснин В. Менеджмент: Учебное пособие
в схемах. : Белые альвы, 1999.

24
Управление организацией. Энциклопедический
словарь/ под ред. Поршнева, А. Кибанова, В. Гунина. – М. :ИНФРА – М,
2001. 346

25
Алиев В. , Дохолян С. Организационное
поведение. — М. : Экономика, 2004. 154.

26
Киселев В. Игра на чувствах// Точка
продаж. 2005. 22-23.

27
1Парамонова
Т. , Рамазанов И. Мерчандайзинг:Учеб. пособие. :ИД
ФБК-ПРЕСС,2004. С13.

28
Книга директора магазина. Практические
рекомендации/ Под. ред. Сысоевой. –
СПб. : Питер, 2005. 190-191

29
Парамонова Т. ,
Рамазанов И. Указ. соч. 22-24.

33
Муромкша И. Имидж розничного
торгового предприятия: особенности
формирования и восприятия // Маркетинг
в России и за рубежом. 2001. № 2. Источ­ник:
www. reteil. m/biblio/label03. htm