Как построить успешные продажи на сложных рынках, работая с клиентами в b2b?

Специфика ecommerce в B2B-секторе

• Точность подаваемой информации, качество контента и его дистрибуции. В бизнес-секторе покупатели стараются изучить не менее 6 каналов информации до того, как примут решение. У 65% покупателей наступает полное разочарование от изучения данных, которые в корне противоречат друг другу. Контент низкого качества или же его полное отсутствие негативно сказываются на авторитете маркетплейса или интернет-магазина. Вывод: необходимо обеспечить непротиворечивую и полную информацию о своем ресурсе.
• Возрастающая доля мобильного трафика. То же агентство Statista пишет, что 49,2% продаж в ecommerce будут идти через мобильные устройства, а к 2021 году их доля составит уже 53.9%. Вывод: адаптируйте свои веб-ресурсы под мобильные устройства (телефоны и планшеты). Сделайте покупку через смартфон максимально понятной и удобной.
• Знак равенства между клиентской лояльностью и оперативным доступом. Благодаря этому можно обеспечивать полноценную клиентскую поддержку. Вывод: показывайте инструкции по эксплуатации товаров, оказывайте техническую и информационную поддержку, публикуйте ответы на самые часто задаваемые вопросы. В противном случае это с радостью сделают конкуренты.

Различия ecommerce B2C и B2B

При многих сходных аспектах eсommerce в B2B и B2C имеют и принципиально важные отличия. И это закономерно, ведь покупатели — физические и юридические лица — предъявляют к товарам разные требования.

• Эмоциональный и рациональный мотив покупки. В B2C часто происходят спонтанные покупки товаров, в бизнес-секторе же все покупки планируют чуть ли не за год и часто закупают товар фиксированными партиями и в определенные периоды.
• Один человек, которые принимает решение в B2C, и целая группа ЛПР (лиц, принимающих решения) в B2B. В последнем случае имеет место многоступенчатое согласование, к тому же целыми отделами компании.
• Короткие (порой однократные) отношения с потребителями в B2C и длительные — в B2B, которые замешаны на многолетнем сотрудничестве и с серьезной системой скидок и уступок.
• Фиксированные цены в B2C и гибкое ценообразование в B2B, где стоимость товаров обсуждается в индивидуальном порядке.
• Оплата по факту заказа в B2C и расчеты уже за поступление товара. Кроме того, оплата в потребительском секторе делается мгновенно, в бизнес-секторе же она может пройти спустя целый месяц после отправки товаров.
• Скорость доставки товаров как критерий в B2C и пунктуальность одного бизнеса  по отношению к другому в B2B. Первым важно, как можно быстрее, вторым же — строго по графику.

Каналы электронной коммерции в бизнес-секторе

В интернете в общем и в рунете в частности можно выделить 9 площадок, где можно организовать онлайн-продажи по модели B2B:

• Принадлежащие непосредственно бизнесу сайты и интернет-магазины.
• Сторонние площадки, где можно разместить свою продукцию (это может быть витрина или страница магазина).
• Маркетплейсы, самый известный из которых — Alibaba.
• Мессенджеры (Telegram, Viber, WhatsApp).
• Тендерные площадки (например, Workspace).
• Доски объявлений (например, Avito).
• Мобильное приложение (в основном — нативное).
• Сервисы совместных покупок.
• Социальные сети (в ВК уже давно можно создавать и продавать товары, а недавно стало возможно делать сайты из пабликов).

Все перечисленные каналы имеют свой порог входа и условия работы, но ни одна из них (даже собственный сайт) не являются сегодня достаточными. Лучше, когда они взаимно дополняются, потому что это позволяет компаниям собирать весь возможный трафик и максимизировать прибыль.

Ведущие игроки B2B-рынка настроены на сотрудничество со всеми клиентами — от мелкого бизнеса и до крупных государственных компаний.

В мировой практике уже давно является нормой, когда корпорация имеет активную деятельность на 3-х и более площадках единовременно, далеко выходя за рамки работы собственного интернет-магазина. Для выхода на ранее недоступные рынки и регионы они начинают сотрудничать с крупнейшими B2B-маркетплейсами.

Маркетплейс TIU. RU в качестве примера

У TIU. Ru есть представительства на разных площадках.

Официальный сайт

Обратите внимание, что есть отдельная вкладка «Товары для бизнеса»

Паблик во «ВКонтакте»

Официальная группа TIU. RU в ВК

Паблик в Facebook

«Канал продаж для вашего бизнеса»

Канал в YouTube

Небольшое количество подписчиков канала не отменяет факта его существования

Мобильное приложение в Google Play

Описание приложения указывает на то, что вы попали на маркетплейс

В чем состоит отличие между моделями B2C и B2B

B2B-ecommerce — модель онлайн-бизнеса, которая обеспечивает онлайн-продажи между двумя бизнесами, в то время как B2C-eсommerce  описывает продажи напрямую клиентам — физическим лицам.

Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, — это бизнес в модели B2B, ведь его основной целевой рынок — другие компании. Электронная коммерция в  B2B, помимо прочего, облегчает взаимодействие между оптовиками и розничными торговцами или производителями и оптовиками и, как правило, это более сложный процесс.

Некоторые компании работают как по модели B2B, так и B2C. Например, кейтеринговая компания может как организовывать выездные мероприятия (например, свадьбы), так и предоставлять компаниям услуги по организации бизнес-ланчей, кофебрейков для конференций и т.

Преимущества B2C-ecommerce

Преимущество номер один для подобной модели бизнеса. Даже микроскопические компании могут продавать свои товары на другом конце света. Это автоматически создает гигантское количество игроков на рынке, каждый из которых имеет неплохие шансы закрепиться в своей нише и найти своего покупателя.

Отсутствие накладных расходов на физический магазин

В B2C-коммерции превалируют покупки в магазине, т. потребители идут в физический магазин, чтобы приобрести брендированные товары. Когда компания встраивает электронную коммерцию в собственный бизнес, она тем самым снижает накладные расходы. Можно переориентировать покупательский поток и отправлять часть клиентов в интернет-магазины или в маркетплейсы, закрыв физические точки продаж и увеличив бюджет на интернет-маркетинг.

Больше информации для составления портретов ЦА

Как только вы переносите собственный бизнес в сеть, сразу же открывается доступ к большому количеству информации о целевых клиентах и большому инструментарию по настройке таргетинга на них. Подключая инструменты аналитики — например, Яндекс. Метрику или Google Analytics, вы можете собирать демографические (пол, возраст, место проживания) и психографические (интересы, ценности) данные о потребителях. Благодаря сбору и обработке такой информации вы получаете портреты представителей целевой аудитории и сможете на принципиально ином уровне выстраивать с ними коммуникации посредством сайта, социальных сетей и собственных маркетинговых материалов.

Маркетинг отслеживания

Результат от использования традиционных маркетинговых методов всегда было тяжело отслеживать. Онлайн-маркетинг легко интегрируется и отслеживается:  здесь используются модели атрибуции, которые показывают эффективность одних маркетинговых каналов и бесполезность других. Отчеты, генерируемые в Google Analytics, показывают, откуда и на какую конкретно страницу вашего сайта пришел клиент, а также страницу, давшую конверсию. С помощью такой информации вы в итоге предпринимаете ряд мер по повышению конверсии сайта и вырываетесь вперед в конкурентной гонке.

B2C-дропшиппинг

Дропшиппинг — эффективная модель ведения бизнеса в модели B2C, уже не раз доказавшая свою практическую пользу. Управление интернет-магазином через дропшиппинг предполагает отсутствие у продавца складских запасов и оформление заказов только когда они исходят от конечных потребителей. Вы как владелец интернет-магазина можете не беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение товаров, потому что они частично или целиком ложатся на вашего поставщика, а он отправляет продукцию непосредственно вашим клиентам.

Дропшиппинг в модели B2C дает малому бизнесу возможность избавиться от части расходов на склад и вкладываться в собственное развитие, в т. расширение деятельности. Для потенциальных клиентов здесь ничего не меняется, потому что они видят только то, что заказывают и то, что в итоге получают.

Виды

На
сегодняшний день эксперты выделяют три основных вида продаж, о каждом из
которых стоит поговорить более детально:

• B2B. Принципиальное отличие данного вида продаж заключается в том, что партнёром и потребителем услуг становится исключительно юридическое лицо, то есть сторонняя организация. Одни бизнесмены осуществляют покупку товаров и услуг у других предпринимателей, полностью оправдывая аббревиатуру «бизнес для бизнеса»;
• B2C. Это более привычный вид бизнес-продаж, ориентированный на среднестатистического потребителя. Его называют бизнесом для потребителей, он осуществляется чаще всего через магазинные продажи. Объёмы реализуемой продукции могут быть небольшими;
• B2G. Продажи, ориентированные на государство, то есть государство выступает главным покупателем. Получить доступ к сотрудничеству с государством достаточно сложно ввиду высокого уровня конкуренции и строгих требований. Подобными продажами занимается не так много коммерческих организаций, это особая привилегия, которую можно лишь выиграть в ходе выматывающего тендера.

Исходя из трёх существующих видов продаж, можно отметить, что B2C продажи – наиболее распространённое явление, они понятны, заниматься ими достаточно легко.

Что же касается B2B продаж, то это более узкоспециализированное направление коммерческой деятельности, перерастающее в форму сотрудничества. Нужно быть готовыми к тому, что потенциальный клиент будет грамотен в вопросах, связанных с приобретением товаров либо услуг, к тому же желающих осуществить покупку может быть не так уж и много.

Отличия от других видов

Как вы поняли, основное отличие трёх видов продаж заключается в том, на кого нацелены в конечном счёте продажи. При B2B бизнесмены продают товар другим бизнесменам и это является закономерными взаимоотношениями в рамках бизнес-среды. Что касается B2G продаж – это преференция единиц, первая попавшаяся организация при всём желании не сможет начать сотрудничать напрямую с государством. Для этого необходимо иметь безупречную репутацию, опыт работы на рынке, колоссальные объёмы производства.

В ходе B2C продаж товаров и услуг могут осуществляться даже физическими лицам, при этом реализуемую продукцию покупает юридическое лицо. Это наименее сложный и требовательный вид продаж, поскольку потребитель не привередлив в своём выборе и может не обладать достаточной информацией относительно собственных покупок.

Давайте
снова вспомним наш пример с агентством по переводу. Представьте, что к вам
пришёл всё тот же владелец строительного магазина, но в этот раз он пришёл с
просьбой перевести его личные документы для получения визы в Италию. Согласитесь, что, несмотря на неизменность действующих лиц, обстоятельства
полностью изменили вид продаж. Теперь агентство предоставляет услугу физическому
лицу, которое действует исключительно в своих интересах, а не в интересах
компании, как это было в первом случае.

Кроме
того, существуют отличия, которые заключается в правовом оформлении:

• B2B – договор заключается исключительно между юридическими лицами. К примеру, бюро переводов заключает контракт на перевод документации, поступающей в строительную компанию от иностранных коллег;
• B2C – договор заключается непосредственно между юридическим и физическим лицом, где физическое лицо – это среднестатистический покупатель.

О продажах

Сфера B2B продаж достаточно интересная с точки зрения маркетинга. Покупатель желает получать некую выгоду от приобретения товара. Его вложение в покупку должно принести в результате дополнительный доход организации. Это покупка ради покупок, стимулирующая уровень продаж, модернизирующая производство и т. Основная цель такой покупки заключается в том, чтобы получить большую прибыль, посредством приобретения необходимых услуг/товаров.

Бизнес может иметь конкретные потребности, и в зависимости от них, предприниматель нацелен на покупку:

• Товар приобретается для того, чтобы его перепродать. Это не что иное, как наценка на имеющийся товар, закупаемый по оптовой цене. Потом он отпускается в розницу по завышенной стоимости. Например, вы покупаете партию холодильников в Китае, привозите их в Россию, и их цена вместо 1000 долларов за позицию вырастает до 2000 долларов за тот же холодильник;
• Приобретаемый товар является незаменимым элементом производственного цикла;
• Услуга, оплачиваемая клиентом, помогает разрешить ряд важных задач, позволяет принять важное производственное решение и т.д. К примеру, обращаясь в консалтинговую компанию, вы ставите задачу перед экспертами разработать стратегическое планирование деятельности компании, способствующее её дальнейшему функционированию.

Отдельное внимание следует уделить характеристикам B2B продаж. Они обладают специфическими чертами, поскольку запросы и проблемы юридических субъектов достаточно многогранны. Давайте рассмотрим основные отличительные черты B2B продаж:

• Покупатель серьёзно относится к вопросам приобретения товаров, он компетентен и прекрасно разбирается в том, что желает приобрести;
• Ограниченное количество покупателей. Дело в том, что юридических лиц, нуждающихся в покупке чего-либо, значительно меньше, чем лиц физических, поэтому стоит быть готовыми к тому, что бесперебойного потока предложений может не быть;
• В процессе B2B продаж невозможно предугадать, какой будет финальная цена товара. Здесь есть место переговорам, где возможно установление партнёрства на взаимовыгодных условиях;
• Продажи отличаются масштабами закупок, часто компании реализуют большие объёмы продукции;
• Покупки отличаются высокой стоимостью;
• Спрос на товары напрямую зависит от экономического положения страны, наличия кризисных явлений и т.д.;
• Процесс продаж достаточно длительный, окончательному сбыту продукции предшествуют длительные двухсторонние переговоры.

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Представьте себе ситуацию, когда крупному предприятию необходимо закупить партию компьютеров в технический отдел. Руководитель рассмотрит все имеющиеся предложения на поставку товара и в итоге выберет наиболее приемлемый по цене, и функциональности продукт. Процесс подбора займёт некоторое время, и бизнесмен остановится, возможно, на не самом дорогом варианте. Суть в том, что закупленные компьютеры полностью будут выполнять возложенные на них задачи, хоть и будут не последней марки.

Добиться поставленных целей, выбирая лучшие пути их достижения – именно в этом отражается суть B2B продаж. Основная задача таких продаж заключается в том, чтобы предоставить клиенту товар, способный разрешить его проблему, устранить ту головную боль, что не даёт покоя и возможность развиваться в бизнесе. Невозможно продавать продукт, не рассматривая дальнейший исход событий. Команда, занятая B2B продажами должна «нарисовать» абстрактного компаньона для того, чтобы понять, чью проблему она в итоге решит.

Сегодня B2B продажи трансформировались в ходе изменения ситуации на рынке. Покупатель стал более образованным, соответственно, возникла необходимость вывести новую формулу продвижения товаров и услуг. Опытные специалисты в сфере B2B рассказали безапелляционный алгоритм работы, который помогает им в процессе работы:

• Важно
  продемонстрировать истинное желание помочь клиенту, вникнуть в его проблему;
• Необходимо
  внимательно выслушать покупателя, не упустив из вида все важные детали. Задача
  менеджера – понять потребность своего клиента;
• Далее
  нужно предложить единое решение проблемы, выход из сложившейся ситуации;
• Финальным
  этапом станет получение возможности на сотрудничество.

Понимание проблем клиента и доскональное знание реализуемого товара помогут вести B2B продажи на уровне, получать прибыль на постоянной основе и вывести компанию в лидеры B2B бизнеса, достаточно этого захотеть.

Специалист B2B

В сфере B2B продаж крайне важна мотивация, ведь мотивированный специалист чётко осознаёт, для чего он работает, и какие цели он желает достичь. Специалист B2B отличается от классического менеджера среднего звена. Если для второго приоритетно любой ценой продать товар и принести прибыль компании, то B2B-менеджер должен досконально знать реализуемый товар и объяснять, каким образом этот товар способен изменить коммерческую деятельность покупателя.

Это некий «менеджер-универсал», который может в любой момент воздействовать психологически на потенциального покупателя. Крайне важно чувствовать настроение клиента, слышать его и направлять. В конечном счете, именно B2B менеджер заинтересован не в обыкновенном сбыте товара, а в заключение сделки, которая сможет принести пользу обеим сторонам.

Итак, специалист B2B, каков он?

• Это профессионал с большой буквы, имеющий большой опыт в сфере продаж;
• Менеджер, который досконально разбирается в продукции и задолго до подписания договора знает, чем этот товар способен помочь покупателю;
• Это человек разносторонний, обладающий комплексными знаниями;
• B2B специалист – это стратег, аналитик. Он постоянно работает над собой и критично относится даже к собственным успехам.

Чтобы стать грамотным специалистом, необходимо постоянно развиваться, получать новые знания относительно B2B продаж. Кроме того, в данную сферу приходят менеджеры, что уже успели поработать не с юридическими, а с физическими лицами.

Советы

• Эксперты в один голос кричат о том, что основой для B2B бизнеса являются активные продажи. Соответственно, необходимо постоянно быть в поиске клиентов, самостоятельно они к вам не придут;
• Клиента легче убедить цифрами. Переведите возможный результат покупки товара в цифровое значения и эффект будет в разы выше, чем простое словесное объяснение преимуществ продукции;
• Не спешите делать выводы, претерпев несколько неудач. Мир B2B учит нас терпению, будет много звонков с отказом, но не стоит отчаиваться, необходимо упорно идти к поставленной цели, тогда вы найдёте своего клиента;
• Договаривайтесь о пилотных продажах, только после этого можно приступать к полномасштабным поставкам;
• Активно работайте с отделом продаж, а так же пробуйте искать покупателя через интернет;
• Обязательно разработайте детализированную программу продвижения продукции. Задумайтесь над введением системы скидок и бонусов, стимулируйте собственных сотрудников премиями, предоставьте склады для хранения товара вашим покупателям;
• Согласно данным социологических опросов, проведённых среди клиентов B2B фирм, наибольший интерес вызывают те организации, что ведут себя, активно, открыто и демонстрируют огромную заинтересованность в своих потребителях.

B2B-компании пользуются преимуществами электронной коммерции

Множество B2B-компаний — убежденных сторонников цифровизации — уже перешли на онлайн и успешно пользуются результатами работы в интернете. Крупнейший американский промышленный дистрибьютор Grainger полностью перешел на онлайн, причем безвозвратно. С момента запуска онлайн-каналов электронные продажи компании увеличивались в процентном соотношении относительно общего объема продаж. В 2015 году B2B eCommerce-продажи Grainger составили 41% от общего объема продаж. В 2016-м эта цифра выросла до 60%. CEO компании, Дональд Макферсон, рассчитывает на увеличение объема электронных продаж до 80% в течение ближайших 5 лет. Он рассматривает онлайн-продажи как основной источник роста прибыли компании и предполагает, что с ними выручка вырастет на 20% уже в нынешнем году, а прибыль увеличится еще больше.

Крупнейший французский производитель посуды, Arc International, открылся в 1825 году, за 5 лет до изобретения телеграфа. Компания добилась успеха благодаря постоянным инвестициям в инновационные решения. Сегодня Arc International производит и продает посуду в 160 странах на пяти континентах. Платформа для b2b электронной коммерции была нужна, чтобы обеспечить глобальное присутствие. Благодаря широкой локализации сайт Arc International обслуживает покупателей на французском, английском, испанском, китайском и русском языках. Этот подход работает: продажи Arc International достигают 849 миллионов евро или более 1 миллиарда долларов.

Если взглянуть на Азию, здесь картина еще более впечатляющая. По прогнозам, продажи азиатского B2B-гиганта Alibaba в течение года составят $9,2 млрд, и все 100% этой суммы обеспечат онлайн-заказы клиентов. Alibaba достиг своего успеха благодаря тому, что удовлетворил потребность поставщиков взаимодействовать с бизнес-клиентами в интернете. Уже с момента создания в 1999 году он составил конкуренцию Amazon не только по размерам, но и по удовлетворению ожиданий клиентов в отношении интернет-покупок.

Ведущий поставщик запчастей для погрузчиков, компания Trupar, еще в 2012 году уничтожил целую отрасль, перенеся ее в интернет. С доходом более 16 миллионов долларов и более 45 000 клиентов Trupar стала безоговорочным лидером благодаря превосходству в сервисе. Это тот случай, когда всего одна компания полностью изменила всю отрасль, перейдя на модель электронной коммерции b2b.

Поставщик металлорежущих инструментов и деталей для их обслуживания, ремонта и эксплуатации MSC Industrial ведет бизнес в интернете с использованием электронного обмена данными через платформу MSCDirect. com. Недавно компания сообщила о росте продаж во втором квартале на 9,3%, с $703,78 млн до $768,99 млн. Этому способствовало увеличение объема B2B eCommerce-продаж на 10,2% — с $420,86 млн до $463,70 млн по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Валовая прибыль также выросла на 7,2%.

Можно заметить, что выгоду от перехода в eCommerce получают B2B-компании из различных отраслей и с самым разным уровнем дохода. Львиную долю прибыли рынка получают те, кто пришел в B2B e-Commerce первым. Эти компании обнаружили, что рынок меняется, потому что меняются покупатели. Экономически целесообразно дать B2B-покупателям то, что они хотят, — а они хотят получить возможность совершать закупки в интернете.

Стоит отметить, что оптовые покупатели становятся моложе. Число B2B-клиентов в возрасте от 18 до 34 лет увеличилось на 70% в период с 2012 по 2014 год, и с тех пор продолжает расти. Эти профессионалы выросли в эпоху цифровых технологий: чтобы сформировать решение о покупке, они предпочитают интернет другим источникам информации. Кроме того, они предпочитают модель самообслуживания.

Сегодня в электронном режиме совершается до 67% закупок, и оптовые покупатели проходят почти полпути по воронке продаж, прежде чем вступают в контакт с продавцом. При этом 31% B2B-покупателей предпочитает изучать товары и совершать покупки без посторонней помощи, в лучшем случае с телефонной поддержкой. 10,5% из них хотят завершить процесс приобретения товара самостоятельно, в то время как еще 12,5% предпочтут совершить интернет-покупку с кем-то, кто проведет их через этот процесс.

Эффективная платформа для электронной коммерции b2b позволяет оптовикам изучать товары и совершать покупки на собственных условиях, — то есть в то время и там, где они хотят. Их желание получать информацию в цифровом виде нельзя игнорировать. Эти B2B-покупатели ищут для своих компаний те же условия покупки, которые предпочитают в личной жизни, и успешные поставщики предоставят им эту возможность.

Важные особенности B2B e-Commerce-рынка

Качество контента и точность данных очень важны. Среднестатистический B2B-покупатель использует не менее 6 различных каналов информации для принятия решения. Почти 65% разочарованы противоречивыми данными. Поэтому постарайтесь обеспечить полное соответствие данных о своем продукте во всех доступных источниках.

Нельзя игнорировать растущий объем мобильного трафика: он обошел десктопный еще в 2016 году, и оптовые компании тоже все чаще используют современные технологии и мобильные устройства. По данным международной консалтинговой компании BCG, 80% B2B-покупателей используют мобильные устройства для работы, а 60% считают, что эти устройства предоставляют больше удобств при совершении покупки. По данным исследований, ЛПР — лица, принимающие решения, — часто используют несколько экранов, находясь в многозадачном режиме. В Google отмечают, что половина поисковых запросов B2B-рынка поступает с мобильных устройств. Так что B2B eCommerce-платформа, которая предоставляет полный доступ ко всем своим сервисам со смартфона, помогает пользователю быстрее принять решение о покупке.

Мобильный доступ повышает лояльность клиентов. Благодаря этому B2B eCommerce-площадка эффективнее осуществляет клиентскую поддержку уже после продажи. Клиенты могут использовать ваш сайт для отслеживания заказов или получения обновленной информации о нужной позиции. Паспорт безопасности товара, руководство пользователя, инструкция по эксплуатации и часто задаваемые вопросы — это лишь несколько примеров типов сервиса, который покупатели хотят получать 24/7 в режиме самообслуживания. Если вы не обеспечите этот уровень поддержки, ваши клиенты обратятся к конкуренту, который сможет его предоставить.

Таким конкурентом может быть, к примеру, Amazon. Причина, по которой компания запустила Amazon Business — желание оптовиков перейти на цифровые технологии. Компании, работающие в сфере электронной коммерции b2b, могут извлечь урок из опыта Amazon в B2B. Amazon Business позволяет контролировать процесс оформления заказа, поддерживает несколько покупателей с одной учетной записью, предоставляет электронные счета-фактуры и предлагает предварительно оговоренные цены. То есть, обеспечивает именно те возможности и сервис, которые хочет получить оптовый покупатель. Чтобы открыть один миллион бизнес-аккаунтов, Amazon Business понадобилось менее двух лет. Поэтому если вы не хотите соответствовать потребностям ваших закупщиков — это сделает Amazon Business или любой другой из ваших конкурентов.

Электронная коммерция в B2B увеличит ваш охват рынка

Бизнеса в сфера b2b электронной коммерции открывает двери для новых рынков и новых клиентов. Благодаря контенту вашей площадки вы получаете новых клиентов, которые иначе не узнали бы о вашей компании. Вы получаете возможность выходить на новые рынки без необходимости открывать новый офис в другой стране. Множество ваших потенциальных покупателей находятся за пределами вашей страны (например, почти 90% покупателей товаров в американских магазинах находятся за пределами США), но электронная коммерция b2b позволяет вам выходить как на локальные рынки, так и обеспечить глобальное присутствие — причем без значительных усилий.

Как переход B2B в eCommerce повышает эффективность продаж

Высокомотивированные оптовые клиенты хотят совершать закупки без посторонней помощи, изучая товары самостоятельно. Предлагая им возможность сделать это в интернете, вы проводите предварительную работу с возражениями. Даже если ваши товары или услуги рассчитаны на узкую аудиторию, у потенциальных клиентов уже будет основная информация о них, прежде чем они начнут обсуждать возможность покупки с вашим менеджером по продажам или торговым представителем. Осведомленных клиентов могут заинтересовать сопутствующие товары, потребность в которых неочевидна для ваших менеджеров. B2B e-Commerce-площадка позволит клиентам найти товары, которые могут им понадобиться, еще до того, как они сделают первый звонок в вашу компанию.

Благодаря этому работа торгового представителя или менеджера по продажам будет более эффективной — причем без дополнительных усилий с его стороны. Основное внимание он сможет уделить решению проблемы клиента и презентации преимуществ ведения бизнеса с вами.

Однако сайт — это дополнительный инструмент, а не полная замена процесса продажи. Торговые представители могут использовать доступ к вашему сайту для демонстрации видеороликов с обзорами товаров, презентации инфографики и других инструментов, помогающих заключить сделку.

После того как сделка закрыта, B2B eCommerce-площадку можно использовать для того, чтобы сделать дальнейшее взаимодействие с клиентом более эффективным. Больше не нужно тратить время на подготовку персонализированных каталогов с эксклюзивными ценами: сайты на основе решений компании Агора используют для таких каталогов алгоритмы ценообразования, учитывающие объем и периодичность покупок, долгосрочность отношений и другие важные факторы. Вместо этого ваш менеджер может сосредоточиться на построении личных отношений с клиентом, что является основой всех долговременных взаимодействий в B2B.

Осуществить повторную покупку тоже будет гораздо проще. B2B-клиенты часто покупают одни и те же товары несколько раз, так что доступ к предыдущим покупкам и форма быстрого оформления упростит следующий заказ. B2B eCommerce-платформы на основе решения AGORA позволяют создавать регулярные заказы с автоматическим уведомлением о том, что пришло время осуществить закупку. Клиенту останется лишь нажать кнопку «Купить». Чем проще будет совершить покупки в вашей компании, тем больше B2B-клиентов вознаградит вас своей лояльностью.

Интернет уничтожил традиционную воронку продаж

Если ваша компания по-прежнему полагается на традиционную воронку продаж, вы рискуете своим бизнесом. B2B-транзакции с каждым днем становятся все более и более похожими на B2C. И если раньше покупки в сфере B2B считались абсолютно рациональными и никак не связанными с эмоциями, то теперь они более изменчивы и учитывают социальные факторы.

Вместо фокусировки на проведении лидов сквозь воронку продаж успешные B2B-поставщики предпочитают лишь наметить путешествие клиента и создать больше точек соприкосновения с товаром на его пути. Основой для этих усилий становится повышение осведомленности через соцсети, а также поисковая оптимизация и интеграция данных с системами электронных покупок. Успешные компании понимают, что должны выйти за рамки обычной конкуренции на основе цены или доступности продукта. Нужно предоставлять эксклюзивные возможности для каждого пользователя, а это невозможно без B2B e-Commerce-площадки.

Улучшенная продуктивность и эффективность

Продажи — не единственная сфера, где повышается эффективность благодаря переходу к B2B eCommerce. Платформа на основе решения AGORA становится основой цифровой B2B-экосистемы. Она позволяет автоматизировать многие внутренние процессы, которые ранее обрабатывались вручную. Это не только экономит время, но и повышает точность обработки заказов, позволяя избежать ошибок, возникающих при ручном вводе данных.

Интеграция платформы электронной коммерции b2b с управлением заказами, их подготовкой и доставкой позволяет всей компании работать в пределах одной страницы, отслеживая складские остатки в режиме реального времени. Интеграция с управлением информацией о продукте обеспечивает синхронизацию всех данных каталога со всеми прочими каналами. Это уменьшает количество несоответствий, возникающих при наличии противоречивых описаний или изображений продуктов.

Вести бухгалтерский учет и выставлять счета тоже куда проще, если счета и платежи интегрированы с B2B eCommerce-площадкой. С этой системой удобно интегрировать и программы для управления взаимоотношениями с клиентом. Так каждый член команды получает доступ к максимально полному, синхронизированному, централизованному источнику информации обо всех клиентах и любых контактах с ними.

Маркетинговые инструменты тоже более эффективны — сегодня персонализация имеет решающее значение: опросы демонстрируют, что 80% B2B-покупателей не верят, что поставщики действительно понимают особенности их бизнеса. Компания, которая сможет преодолеть это заблуждение, автоматически получает существенное преимущество в конкурентной борьбе. Один из способов сделать это — персонализация. Персонализированный контент, предложения, электронные письма — все это повысит вовлеченность и лояльность ваших клиентов.

Подготовка и анализ данных для принятия бизнес-решений

Понимание ценности данных было ключевым фактором быстрого роста Amazon. Каждая транзакция, которая происходит на сайте, содержит огромное количество важных данных. Amazon собирает их и затем действует исходя из полученной информации. Компания следит за тенденциями рынка и понимает, в каком направлении двигаются тренды.

Благодаря платформе электронной коммерции b2b вы сможете делать то же самое. Решения AGORA позволяют отслеживать, как часто закупщики бывают у вас на сайте, как по нему перемещаются, куда заходят, какие товары изучают, какие покупают. Все это дает вам больше информации о пути клиента по воронке продаж. Например, тот факт, что товар часто просматривается, но не покупается, может указывать на проблемы с его описанием или ценой. Список товаров в заказе может указать на продукты, которые можно объединить для апселлинга и повышения продаж. Даты и время заказов укажут на то, какие дни недели и время лучше всего подходит для повышения конверсии. Именно на это время нужно ориентировать маркетинговые инструменты — например, email-рассылку с напоминанием о необходимости сделать заказ.

Действия, основанные на данных, а не на интуиции, более успешны. Компании, использующие анализ данных, отмечают повышение эффективности своих усилий на 5-6%. Так вы сможете лучше изучить своих клиентов и привлекать новых на самых ранних этапах, улучшив сервис сразу для всех. Собранную информацию можно объединить со сторонними данными, например из соцсетей или от деловых партнеров. Это даст еще более подробное представление об интересах и потребностях ваших клиентов и позволит более эффективно настроить маркетинговые инструменты.

Вы лидер или ведомый?

Более 50% оптовых покупателей в этом году будут совершать закупки онлайн. Где они сделают это — у вас или у конкурентов? Ответ зависит от того, у кого из вас есть более удобная платформа, предоставляющая полезный контент. 80% ЛПР предпочитают получать информацию о продуктах не из рекламы, а из серии специализированных статей. Они ищут также информацию о технической поддержке и ценах, отзывы удовлетворенных клиентов. Вопрос в том, получат ли они эти данные от вас или от ваших конкурентов.

Если вы планируете выйти онлайн, ваши конкуренты наверняка думают о том же. Тогда кто из вас будет лидером и получит преимущество на рынке? Рынок B2C годами оттачивал опыт работы в интернете, проложив дорогу для B2B. В B2C уже выяснили, какие методы работы здесь более эффективны, и приучили ваших покупателей к удобным, беспроблемным покупкам. Возглавите ли вы свою нишу в B2B или будете ждать и следить за конкурентами? Не позволяйте им опередить вас на рынке, предоставив те возможности онлайн-закупок, которые ищут ваши клиенты.

Выбор правильного решения

Хотя рынок B2B e-Commerce следует за B2C, в этих сферах по-прежнему сохраняется ряд отличий. В B2B-транзакциях обычно участвуют несколько пользователей с разными уровнями доступа. Поэтому с одной учетной записью могут работать несколько покупателей. Цены обсуждаются индивидуально, а оплата часто происходит не во время покупки.

Поставщики B2B-рынка должны иметь возможность создавать собственные каталоги и управлять несколькими прайс-листами. Им нужны различные роли корпоративных учетных записей, в зависимости от полномочий менеджера. С учетом особенностей работы компании могут понадобиться индивидуальные модули и настройки работы платформы. Все это необходимо для работы в B2B, но совершенно не похоже на продажи в сфере B2C.

Поэтому стандартные B2B eCommerce-платформы из сферы B2C не справляются с требованиями к электронной коммерции в B2B. Для перенастройки под требования B2B-рынка B2C-платформы требуют серьезной, дорогостоящей доработки. Это увеличивает стоимость приобретения и обслуживания такой площадки и снижает ее окупаемость.

Так что если вы собираетесь выйти на рынок b2b электронной коммерции, убедитесь, что выбрали оптимальное решение для создания собственной площадки. Разработки компании AGORA были созданы специально для оптовиков, протестированы десятками компаний и сотнями работающих платформ — и содержат именно те функции, модули и настройки, которые необходимы в сфере B2B. Убедитесь в этом сами в течение периода бесплатного тестирования и выберите тот функционал, который поможет вашей компании обойти конкурентов и получить преимущество на рынке!

Определение системы продаж B2B

Система продаж B2B — это комплекс действий для организации торговли в среде оптовиков, то есть крупных компаний, работающих в сфере B2B.

Субъекты продаж в этой сфере — поставщики (оптовые компании — поставщики, их менеджеры по продажам) и закупщики (оптовые компании — покупатели, менеджеры по закупкам).

При этом одна и та же компания может выступать как закупщик в одном сегменте, и так поставщик — в другом.

Покупатели-оптовики в B2B обычно делятся на следующие категории:

• промышленные предприятия — чаще всего закупают сырье для производства продукции, ориентируются в первую очередь на качество;
• государственные, муниципальные учреждения и организации — обычно руководствуются ценой;
• дилеры, дистрибьюторы, реселлеры и другие продавцы розничной продукции — также учитывают в первую очередь цену.

Объекты продаж — товары или услуги, которые реализуются поставщиком. Это могут быть:

• готовая продукция (например, шины Michelin, которые реализуются дистрибьюторами и дилерами через B2B-портал. А также шины и диски, которые реализуются через B2C маркетплейс компанией «За рулем»);
• сырье и материалы для производства продукции (к примеру, поставщик сырья для пищепрома Hubstock использует торговую площадку от AGORA для закупок ингредиентов);
• оборудование и техника, канцелярские и офисные товары (онлайн-кассы и комплектующие «Эвотор» реализуются через B2B-портал: без участия менеджеров компании их закупки осуществляют более 2000 партнеров);
• продукты питания (к примеру, продовольственная компания «Лимак» осуществляет закупки через систему электронных торгов);
• оптовые упаковки продукции для дальнейшей розничной продажи или предоставления услуг по монтажу и установке готовых изделий (в частности, производитель дрожжей Lesaffre управляет оптовыми поставками своей продукции через B2B-портал оптовых продаж);
• коммерческая недвижимость (продажа или аренда).

Цель клиентов-оптовиков — продвижение и прибыль компании. Закупщики обращают внимание на цену, качество, скорость, надежность и условия поставки. Часто специальные условия, вроде объема или регулярности поставок, могут иметь решающее значение при выборе поставщика.

Как правило, стратегия закупок компании ориентируется либо на ценность товара (качество продукции), либо на стоимость продукции.

Задача компании-продавца в B2B — выявить потребности или проблемы клиента и обеспечить их решение.

Особенности бизнеса в B2B

• небольшое (по сравнению с розницей) число клиентов;
• при этом товар закупается большими, средними и маленькими партиями;
• товар закупается частыми итерациями
• менеджеры по закупкам не нуждаются в подробных описаниях товара, так как хорошо знают выбранную продукцию;
• спрос неэластичный и зависит от макроэкономических условий;
• решения о покупке принимают несколько специалистов;
• между поставщиком и закупщиком выстраиваются длительные, доверительные отношения.

Эти особенности ведения бизнеса способствуют развитию нетрадиционного для сферы B2B канала продаж — B2B систем.

Использование таких систем, как B2B-портал от AGORA, позволяет поставщикам гибко подстраиваться под требования рынка и успешно решать проблемы закупщиков.

Как работает B2B портал

B2B-портал позволяет быстро импортировать данные из прайсов и каталогов, подключить учетные системы поставщика и отображать наличие товаров на складе. Затем потребуется зарегистрировать учетные записи для менеджеров по продажам и менеджеров по закупкам компании-клиента.

Далее вы сможете настроить:

• категории клиентов;
• персональные коэффициенты скидки — индивидуальные цены и прайсы;
• индивидуальное отображение товарных позиций: различный ассортимент товаров и тип каталога для разных клиентов;
• различные единицы учета товаров и различные минимальные партии для разных покупателей;
• персональные акционные предложения;
• персонализированную валюту;
• различные права доступа для менеджеров различных уровней;
• индивидуальные условия оплаты, поставок и др.

Внедрив B2B-portal на предприятии, вы оптимизируете взаимодействие с оптовыми клиентами и ускорите их обслуживание.

B2B-портал поможет внедрить алгоритм работы, который учитывает опыт множества менеджеров по закупкам и продажам, работающих в электронной коммерции в сфере B2B, знания экспертов AGORA и специалистов десятков компаний, которые с ними сотрудничают.

После загрузки каталога или прайсов поставщика, можно подключить к B2B-порталу системы учета складских остатков. Закупщик получает доступ к этим данным в режиме реального времени и может осуществлять закупки с учетом продукции, которая есть в наличии.

Весь процесс продаж, вместе с консультациями клиента, разбивкой одного заказа на партии или наоборот, объединения нескольких заказов для единой поставки, выставлением счетов, проведением оплаты и ЭДО можно осуществлять через B2B-портал.

Преимущество B2B-портала — возможность анализировать данные о продажах и, в зависимости от результатов, использовать различные инструменты B2B интернет маркетинга.

B2B-портал расширяет ваши возможности по управлению маркетингом

Инструменты площадки позволяют:

• присылать специальные предложения клиентам, которые бросили корзину или давно не заходили в систему;
• напоминать менеджерам по продажам о необходимости позвонить или написать таким клиентам;
• предлагать персональные акции, скидки или бонусные товары отдельным клиентам;
• продвигать неликвиды путем дополнительных скидок или предложений присоединить такие товары к сопутствующим;
• рассылать email-уведомления клиентам, чтобы мотивировать совершить покупку;
• предлагать дополнительные скидки для увеличения объема заказа и повышения чека.

Резюме

B2B система продаж — это возможность увеличить продажи компании за счет автоматизации работы менеджеров и использования их ресурса для увеличения B2B продаж.

С B2B-порталом AGORA вы освободите персонал от механической работы, ускорите обслуживание клиентов, снизите количество ошибок за счет устранения человеческого фактора и сможете анализировать продажи и направлять максимум усилий в эффективный маркетинг.

Использование модели маркетплейса в качестве системы малоценных и полноценных закупок

Существует несколько типов продуктов автоматизирующих электронные продажи и закупки через интернет в B2B-сегменте:

B2B-портал — это платформа электронной коммерции позволяющая одной компании осуществлять продажи многим клиентам — юридическим лицам (дистрибьюторам, дилерам, реселлерам), корпоративным клиентам и самозанятым физлицам. Владелец платформы — продавец, его интересует увеличение продаж, увеличение скорости оборота склада, возможность оцифровать работу с клиентами и снизить воздействие человеческого фактора на качество обработки клиентских запросов.

Маркетплейс — площадка для продаж товаров поставщиков различным покупателям. Маркетплейсы делятся на несколько типов.

Классический маркетплейс — модель Amazon, которая позволяет поставщику разместить товары и получать заказы. За данную услугу площадка берет комиссию.

Агрегатор — площадка, которая собирает товарные остатки и зарабатывает на марже с продаж. Также агрегатор может продавать доступ к собранным данным. Обычно такие проекты запускаются в отраслях.

Владельцами таких площадок являются операторы, зарабатывающие на марже, доступе, услугах продвижения и рекламе.

Закупочный портал или  ЭТП — торговая платформа для осуществления закупок у многих поставщиков в формате электронных торгов. Владельцами таких площадок являются, как правило, большие компании, у которых большой объем закупок.

В 2018 году некоторые крупные компании заинтересовались применением маркетплейса в качестве альтернативы классической системе закупок через электронные торги. Здесь поставщики могут сразу размещать прайсы и отслеживать заказы, а оптовые закупщики — выбирать форму оплаты и отсрочку, приглашать к сотрудничеству на b2b e-commerce платформе новых поставщиков.

Покупка готовых B2B e-commerce платформ

Оптовые компании все чаще приходят к покупке готовой b2b e-commerce платформы, не желая начинать длительный и непредсказуемый процесс создания собственного продукта. Это нельзя назвать неоправданным: компании, которые ввязываются в собственную разработку, во-первых, сталкиваются с серьезными расходами, во-вторых — с проблемой отсутствия экспертизы, которая мешает создать качественный и стабильный продукт, который в дальнейшем постоянно будет нуждаться в доработках, в третьих — с недостаточной квалификацией и отсутствием опыта у разработчиков, не сталкивавшихся с подобными задачами.

Учитывая все это, оптовики приходят к идее покупки готового B2B-решения для e-commerce. Так экономятся не только средства, которые были бы потрачены на разработку, но и время на тестирование платформы.

Такие решения предлагают множество опций для индивидуальных настроек B2B e-commerce платформы под требования конкретной компании. Однако еще один тренд, который уже наметился и будет взят на вооружение многими компаниями в 2019-м — это минимум кастомизации или доработки продукта.

Отказ от значительной кастомизации

Стремление ускорить запуск B2B-платформы ведет не только к отказу от собственных разработок, но и к минимальным настройкам существующего решения. Внедряя готовые e-commerce B2B-системы/платформы, компании начинают отказываться от масштабной кастомизации интерфейса.

Другие компании обращаются к кастомизации, но впоследствии приходят к возвращению настроек до версии по умолчанию. Иллюстрирует такой подход один из клиентов Agora. ru, компания «Автоэксперт», специализацией которой является продажа шин и автомобильных дисков. Изначально в B2B-портале «Автоэксперт» реализовал сложную схему настроек в B2B-платформе и системе учета (1C), но через некоторое время принял решение вернуть все к первоначальной «коробочной» версии.

Использование готовых конфигураций функциональности

Еще один из трендов B2B e-commerce, который будет иметь продолжение в следующем году — готовые конфигурации функциональности. Компании все чаще предпочитают использовать шаблоны для организации бизнес-процессов, доступные на выбранной платформе электронной коммерции. Возможность воспользоваться отработанной стратегией бизнес-логики, которую, к примеру, B2B-портал от компании Agora. ru предлагает «из коробки», сэкономит компании достаточно ресурсов и денег.

Причина таких решений — недостаток ресурсов, в частности отсутствие квалифицированных сотрудников. Нехватка кадров приводит к тому, что даже системные интеграторы сами находятся в поиске подрядчиков.

Поэтому и в следующем году успехом будут пользоваться решения, которые можно внедрять «из коробки», используя готовый набор функций, протестированный сотнями клиентов такой площадки электронной коммерции.

Упрощение функций готовых B2B-платформ

Готовые B2B-решения для e-commerce чаще всего значительно опережают потребности рынка и отдельных клиентов. Это значит, что в них довольно много настраиваемых опций, из которых можно выстроить сложную систему бизнес-процессов.

Проблема возникает тогда, когда оптовая компания стремится к максимальной эксплуатации всех доступных функций. Система оказывается перегруженной, что приводит к сбоям в ее работе. Это плохо сказывается на репутации поставщика и в перспективе грозит потерей клиентов.

Так что еще одним трендом будет упрощение и уменьшение количества функций готовых решений — снижение функциональности ради повышения производительности. Естественно, в таких случаях упрощение функционала будет происходить за счет неиспользуемых функций, заложенных в e-commerce платформах на опережение потребностей рынка.

Разработка мобильных решений в B2B e-commerce

Еще одна тенденция 2018-го — рост числа запросов на мобильные решения. Однако по наблюдениям специалистов Agora. ru, клиентские компании нередко ищут аналоги уже существующим системам для автоматизации работы торговых представителей — поэтому и обращаются за мобильной платформой.

Такие запросы возникают, когда компания хочет избежать дополнительных затрат на программное обеспечение, тем более если нуждается лишь в некоторых функциях уже существующих решений.

Появление B2B-приложений для упрощения работы с мобильных устройств

Если в B2C сегмент десктопных решений занимает все меньшую зону и существует даже принцип разработки mobile first, когда первым запускается именно мобильное приложение, то в B2B еще долгое время все будет наоборот. Планшеты и другие мобильные устройства для работы здесь все еще используются довольно редко: как правило, ими пользуются руководители и топ-менеджеры, которые просматривают отчеты дома перед сном. Однако всю основную работу с этими отчетами традиционно выполняют с десктопных устройств или ноутбуков.

Тем не менее тенденция обращения к B2B-платформам с мобильных устройств может привести в 2019 году к созданию приложений для упрощения работы с такими платформами со смартфонов и планшетов. Например, могут быть востребованы программы, которые по голосовой команде выгружают данные из таблиц.

Развиваться будут платформы, которые инвестируют в логистику

Одна из проблем, с которыми сталкиваются даже крупные маркетплейсы в сфере B2B — логистика. Отчасти это связано с особенностями транспортной инфраструктуры: российские логистические компании не могут наращивать потоки в некоторых направлениях просто в силу перегруженности или отсутствия дорог.

Поэтому тренд среди новых, крупных e-commerce проектов в B2B — инвестиции в логистику либо использование решений в сотрудничестве с другими корпорациями. Так, привлечь инвестиции в логистику собирается крупный российский онлайн-ритейлер OZON. Еще один пример такого тренда — новый маркетплейс Беру. Платформа планирует реализовать доставку через сеть Сбербанка, включающую более 16 тысяч отделений по всей территории РФ.

Таким образом, в 2019-м на рынке электронной коммерции в B2B будут развиваться тенденции, наметившиеся в уходящем году:

• некоторые компании предпочтут использовать маркетплейсы для организации закупок;
• многие придут к решению покупки готовых B2B e-commerce платформ;
• преобладающим окажется внедрение типовых решений без существенной кастомизации;
• при этом будет наблюдаться упрощение функций B2B-платформ ради повышения производительности;
• число запросов на мобильные решения постепенно будет расти;
• появится больше приложений для упрощения работы с B2B-платформами с мобильных устройств;
• платформы будут вынуждены активно развивать логистику.

Внедрить эффективное решение для электронной коммерции, успешно протестированное и внедренное сотнями B2B-компаний, можно с помощью Agora. Здесь предложат B2B-портал, который будет работать «из коробки», с гибкой возможностью настройки под предпочтения заказчика.

Запустить B2B-портал можно в течение 7 рабочих дней, при этом предоставлена возможность тестирования в течение 14 дней. Для старта нужно лишь отправить заявку на консультацию.

Если ресурсов и персонализированных настроек B2B-портала будет недостаточно, в Agora. ru предложат услуги команды профессиональных разработчиков B2B-решений, опыт которых позволит быть уверенным в качестве итогового продукта. Если вам необходима кастомизированная разработка — оформите запрос на просчет ее стоимости.

Виды электронной коммерции

Онлайн-торговля между коммерческими организациями. Предприниматели заключают друг с другом взаимовыгодные сделки и развивают свой бизнес. Обычно это касается купли-продажи комплектующих деталей, запчастей или сырья. Например, мебельная фабрика заказывает на сайте деревообрабатывающей компании материалы для производства столов, стульев и другой мебели. Продавец получает деньги, а покупатель — товар для изготовления своей продукции.

Именно в B2B вращается больше всего оборотных денежных средств.

Компания BigCommerce провела исследование и выяснила, что 60% денежных операций в B2B-сфере приходится на онлайн-платежи. Источник

B2C (business-to-consumer, бизнес для потребителя)

Компания (или индивидуальный предприниматель) продает товар потребителю с помощью интернет-площадки.

Когда девушка покупает платье на маркетплейсе и оплачивает покупку через сервис электронных платежей, она участвует в B2C-модели электронной коммерции.

На маркетплейсе Wildberries можно купить подходящий товар по выгодной цене

B2G (business-to-government, бизнес для государства)

Бизнес реализует свой продукт государственным органам и учреждениям. Например, когда IT-компания разрабатывает сайт для цифровизации госуслуг.

Обычно B2G работает через тендеры или аукционы: государственная структура создает заказ и публикует его на специальной платформе в интернете. Участники конкурса подают заявки и предлагают свою цену сделки. Заказчик выбирает победителя (по соотношению цена-качество) и заключает с ним договор.

С2С (consumer-to-consumer, потребитель для потребителя)

Торговля между потребителями-физическими лицами. Здесь люди продают и покупают товары и услуги на интернет-площадках (Авито, Юла и т. Как правило, продукция стоит недорого, но есть риск столкнуться с мошенниками.

G2C (government-to-citizens, государство для граждан)

Взаимодействие людей с государством через интернет: уплата налогов и штрафов, получение документов и т. Одна из таких площадок в России — сайт «Госуслуги».

Модель G2C не всегда связана с коммерческой деятельностью. Сюда входят и информационные сервисы, на которых можно узнать сведения о различных местах, мероприятиях, государственных учреждениях.

За последние несколько лет граждане России стали намного чаще заходить на сайт «Госуслуги», чтобы узнать нужную информацию и получить документы. Источник

C2B (consumer-to-business, потребитель для бизнеса)

Обычные люди предлагают бизнесу свои товары и услуги и сами устанавливают цену на них. Например, блогер рассказывает о товаре и даёт ссылку на магазин, тем самым помогая компании увеличить продажи.

Также по модели C2B работают электронные платформы для фрилансеров: исполнители создают контент для компаний, оказывают услуги по программированию, дизайну.

Биржа фриланса Freten позволяет бизнесу и физическим лицам сотрудничать на выгодных условиях

G2G (government-to-government, государство для государства)

Обмен информацией между органами власти. Чаще всего это связано с электронным документооборотом.

Такая деятельность упрощает работу государственных органов, делает ее более оперативной и эффективной.

B2P (business-to-partners, бизнес для партнеров)

Коммерческие отношения между компаниями из одной сферы бизнеса. К примеру, взаимодействие с партнерами, филиалами или поставщиками.

B2E (business-to-employee, бизнес для работников)

Это автоматизация управления бизнесом с помощью интернета. B2E-системы действуют внутри компаний, помогают организовывать работу сотрудников и вести коммерческую деятельность.

По сети анонсируют корпоративные мероприятия, запрашивают оборудование и решают другие вопросы компании.

B2B2С (business-to-business-to-customer, бизнес — бизнесу — потребителю)

Объединение B2B и B2С: компания продает товар конечному потребителю через посредника. При этом потребитель знает, кто является настоящим продавцом.

Например, рестораны и магазины могут продавать продукты и готовые блюда через специальные сервисы доставки.

Чтобы заказать еду, посетитель заходит на сайт Delivery club и уже здесь выбирает нужный ему ресторан

E2E (Exchange-to-Exchange, биржа для биржи)

Система работает в сервисах обмена валюты. Продавцы и покупатели могут получить доступ к разным электронным биржам из одной точки.

Как работает e-commerce

Допустим, человек хочет купить товар в интернете. Он заходит на сайт магазина и выбирает нужный продукт. В это время компьютер (или другое устройство) через браузер соединяется с сервером, на котором находится магазин. Когда на сервер приходит заявка, ее получает менеджер. По базе данных специалист проверяет, есть ли этот товар в наличии. Если нет — менеджер отправляет запрос производителю, выясняет срок поступления продукции на склад и сообщает об этом покупателю. При наличии товара заявка подтверждается.

Затем клиент оплачивает покупку с помощью карты. За обработку платежа отвечает банк или финансовая система. Если карта не заблокирована и на ней есть нужная сумма, перевод одобряется. В противном случае транзакция запрещается.

При одобрении платежа интернет-магазин уведомляет клиента об этом, а заказ уходит в обработку. Далее заявка поступает на склад, и оттуда товар отправляют покупателю. О движении заказа клиенту сообщают по SMS или электронной почте.

Если продукция электронная (например подписка на музыку), после оплаты к ней открывают онлайн-доступ.

Работа онлайн-магазина — это цепочка действий, в результате которых товар передается от продавца к покупателю с помощью интернета и доставки. Источник