Как работает менеджер по продажам электронной коммерции в международном производителе потребительских товаров

Кто будет считать деньги?

Бухгалтерия, финансы и управленческий учет — еще одна головная боль продавцов маркетплейсов. Начинающие селлеры порой не верят, что справится с отчетностью, которую предоставляют такие площадки гораздо сложнее, чем с обычными приходно-расходными документами.

Условия договоров с продавцами меняются так часто, что учесть все нюансы одному почти невозможно. Еще вчера сдавать налоговую отчетность нужно было исходя из суммы отгрузки товара на склад, а сегодня лишь после вычета комиссии маркетплейса. Поэтому продавцам в штате нужен не просто бухгалтер, а спец нового поколения.

Кстати, многие компании так и думают. Просто взляните на описание вакансий на hh. В каждой, черным по белому, указано “требуется опыт работы с маркетплейсами”.

Судя по поисковой выдаче, бухгалтер в e-commerce может работать как в офисе, так и удаленно. Впрочем, это не удивительно. Собираться с мыслями и вычетами можно где угодно, присутствие в офисе не сильно влияет на ситуацию.

Средний максиму зарплаты бухгалтеров в e-commerce составляет 120 000 рублей.

Что делает e-commerce-маркетолог в целом и чем он полезен бизнесу

В e-commerce-маркетинге не существует фиксированных стратегий точно так же, как нет двух абсолютно одинаковых бизнесов. Например, у компании, которая занимается производством повседневной одежды, и у компании, которая шьёт спецодежду, будут абсолютно разные цели, требования и целевые аудитории, несмотря на то, что обе компании занимаются, по сути, похожей деятельностью. Соответственно, маркетинговые стратегии будут совершенно разными.

E-commerce-маркетолог не зациклен на каком-то одном направлении. Он оценивает ситуацию в общем и комбинирует различные тактики. В результате получается единый маркетинговый план, объединяющий разные стратегии, каналы, инструменты, технологии и методы. Помимо того, что это улучшает итоговые показатели, такой подход обеспечивает высокую рентабельность инвестиций в продвижение бизнеса. Ни одно действие не выполняется просто так — всё взаимосвязано и каждый шаг влияет на последующие этапы.

Глобальная задача e-commerce-маркетолога — найти оптимальные методы достижения целей бизнеса.

«Почему я говорю о ecom-e? Работала начиная от digital-маркетолога до Head of Digital Marketing, а потом и до СМО в таких ecom-компаниях как: МАУ, Evo. company, Foxtrot, Foodex, Raketa. Сложность в том, что сейчас нет стандартных требований к этой вакансии. Например, у нас в Украине такой профессии даже нет. Есть интернет-маркетологи и диджитал-маркетологи с опытом работы в ecommerce.

В маленьких интернет-магазинах, когда нет бюджетов на отдельных РРС и SEO-специалистов, е-commerce-маркетолог — это специалист-универсал, который запускает рекламу, сам сеошит, сам делает рассылки и размещает посты в соцсетях, создает лендинги, работает с CMS-кой сайта. Часто это мульти-скилловый человек-оркестр, который всему обучается на практике, вырос из РРС-специалиста или SEO. В лучшем случае —  это маркетолог, изучивший диджитал-инструменты.

Но, в крупном екоме с несколькими тысячами, а то и сотнями тысяч  SKU, несколькими десятками категорий — это менеджер, который управляет онлайн-продажами. Он общается с категорийными менеджерами или представителями поставщиков напрямую, планирует маркетинговые активности (распродажи, акции, розыгрыши призов) как в категории, бренде, так и запускает общие кампании по всему ассортименту. Имеет маркетинг-бэкграунд, хорошо разбирается в аналитике, обладает навыками планирования тактических маркетинг-кампаний, в т. и в медиа-планировании, разбирается во всех рекламных инструментах, ставит задачи подрядчикам на дизайн баннеров, разработку и верстку посадочных страниц, запуск рекламных кампаний, email-рассылку, проводит А/В-тесты и финально анализирует эффективность рекламных кампаний. Еще забыла упомянуть партнерский маркетинг, либо с производителями, либо с компаниями-партнерами».

Хорошо продуманная e-commerce-стратегия помогает расширить охват аудитории, повысить узнаваемость бренда, увеличить веб-трафик, повысить лояльность клиентов и, в конечном итоге, увеличить онлайн-продажи.

Ищем как себе

Дальше посмотрим, кого именно ищут себе компании и предприниматели, торгующие на маркетплейсах. Для поиска используем грубый, но действенный способ — забьем в поисковой строке hh ключевое слово «маркетплейс» и просмотрим полученные вакансии. На момент написания данного материала, предложения, содержащие такое якорное слово, разделились по профобластями следующим образом:

Не удивительно, что в e-commerce особый спрос на IT-специалистов, а также работников телеком-сферы. Интернет-торговля требует построения устойчивой цифровой экосистемы. Однако, за громким заголовком, на самом деле, скрываются сотни вакансий для телефонных операторов, сотрудников чатов поддержки и менеджеров по работе с маркетплейсами. О последних пару лет назад никто даже не знад. Теперь «менеджер маркетплейса» — одна из самых востребованных специальностей на рынке e-commerce. Давайте вместе смотреть, кто и что им предлагает.

Нам удалось найти два варианта предложений для соискателей: от самих продавцов и агентств, которые ведут клиентские магазины на маркетплейсах.

В первом случае, компании ищут экспертов по работе с заведением товаров на интернет-площадки, отгрузками и аналитикой. Удаленка допускается, но стоит дешевле: две вакансии ниже отличаются друг от друга не только форматом работы, но и суммой оклада. Удаленщикам предлагают от 30 000 до 60 000 рублей на руки, а офисникам — от 60 000 до 100 000 рублей. Разница очевидна.

Есть и еще один нюанс. Само название вакансии «Менеджер по работе с маркетлейсами» настолько расплывчато, что позволяет повесить на будущего сотрудника + 100 500 задач. Если это знать, то вакансия для удаленщиков (из нашего примера) больше похожа на каббалу. При зарплатных обещаниях в 30 000 рублей, работодатель хочет обложить соискателя обязанностями по заведению товаров, контролю поставок и логистики, обработке контента, организации фотосъемок и даже аналитике.

А вот вторая вакансия из нашего примера, звучит уже более радужно. при зарплате в три раза выше, будущему сотруднику не придется тащить все задачи на себе — их нужно будет просто контролировать вместе с другими отделами. Например, повышать качество товарных карточек, передавая задачи в отдел контента. Еще один пример похожей вакансии можно увидеть ниже. В ней работодатель тоже указывает соискателям на то, что работать придется в команде — с отделами логистики и контента. И это хорошо.

Во втором случае, менеджеров ищут либо агентства, которые зарабатывают на ведении чужих магазинов, либо компании, которые разрабатывают сервисы для продавцов маркетплейсов. Последним они нужны, чтобы постоянно мониторить ситуацию на рынке и онлайн-полках.

Кстати, разные работодатели, называют одни и те же вакансии на свой вкус. Одни ищут в свой штат «менеджеров по работе с маркетплейсами», другие — «специалистов по маркетплейсам», а третьи — «маркетологов по работе с маркетплейсами». Прим этом все выставляют к соискателям одинаковые требования и описывают одни и те же задачи на будущем рабочем месте.

Эти предложения отличаются от вакансий обычных селлеров тем, что постоянно контролировать, анализировать и вести придется не одну витрину, а несколько десятков магазинов. А значит и нескольких продавцов, каждый из которых будет по своем уникален и требователен. Очевидно, что такие предложения интересны в том случае, если платить за них станут больше. При равных зарплатных обещаниях, мы бы связали свою жизнь с одни конкретным магазином или производителем.

Откуда ажиотаж?

Сначала давайте подумаем, откуда в индустрии возник такой ажиотаж?

Во-первых, свою роль сыграла пандемия. Она и сегодня продолжает щекотать нервы офлайн-бизнесу, а в разгар карантина заставила его хлынуть на онлайн-витрины. В огромном количестве случаев, не все были готовы к такому. Продавцы и торговые сети отправились на маркетплейсы, чтобы хоть как-то компенсировать убытки и простои. Многие не имели не только бизнес-планов по развитию каналов электронной торговли, но и представлений о том как они работают.

Что мы имеем на выходе? Тысячу продавцов и миллионы плохо описанных и поданных товаров, а еще желание селлеров сделать круче, чем у конкурентов.

Во-вторых, сами маркетплейсы изменили форму взаимодействия с продавцами до неузнаваемости. На AliExpress и Wildberries сегодня могут спокойно торговать самозанятые. На Ozon уже сейчас доступно 5 форм партнерства — от FBO и FBS до аукционов. Яндекс. Маркет, наконец, разрешил работать под брендом маркетплейса даже тем, кто торгует со своего склада. И все это произошло только за последний год. Понятно дело, что на маркетплейсы хлынула волна продавцов. Все они хотят быть выше остальных и сделать так, чтобы их поп-ит уж точно заметили в разгар сезона. Для этого нужны специалисты, а в идеале — команде экспертов. Отсюда и возникает спрос.

В-третьих, сами маркептлейсы продолжают развиваться. Например, Wildberries недавно презентовал свой новый портал по продаже цифровых товаров. По словам самого маркетплейса, он сформировал для работы над этим направлением новую команду. То есть схантил на рынке десяток-другой специалистов. Их же сегодня ищут Ozon, Яндекс, AliExpress и СберМегаМаркет. Предложений сотни — от работников склада до топ-менеджмента.

О профессии онлайн менеджера по продажам

Профессия заключается в продаже товаров или услуг. Это короткое описание включает в себя ведение клиента от начала и до конца, а значит, нужно найти потенциального клиента, подобрать услугу или продукт, провести презентацию, вывести на продажу и заключить сделку. И даже это описание довольно небольшое для такой деятельности.

Профессия онлайн менеджера по продажам произошла из обычного менеджера по продажам. Чтобы понять удаленную деятельность, немного расскажем об обычной. Как правило, работа менеджера по продажам заключается в том, чтобы найти клиента из базы данных или других источников, а затем связаться с ним (обычно по телефонной связи) и презентовать услугу или товар. Главная цель — продажа. Чаще всего специалисты работают с холодными клиентами. Так называется те, которые изначально не заинтересованы в покупке.

Бывают и теплые продажи. Это значит, что клиент уже настроен на приобретение или ознакомлен с товаром либо услугой. Например, человек, который пришел в офис с целью приобретения, теплый клиент. Еще один пример: операторы обзвонили людей заранее и выявили теплых клиентов, после этого передав их менеджерам по продажам.

Работа онлайн менеджером по продажам не сильно отличается от обычного менеджера по продажам. Вся разница в том, что онлайн специалист работает исключительно удаленно, а значит, никаких встреч и презентаций вживую не проходит. Благодаря этому можно работать менеджером по продажам на дому (и в любой точке мира).

Онлайн менеджер работает на компанию или предприятие, которое производит или распространяет определенный товар (услугу). Сейчас производить что-либо не так сложно при наличии инвестиций, а вот продать значительно труднее. Поэтому хорошие и опытные менеджеры по продажам ценятся на вес золота и получают впечатляющий гонорар.

Работать удаленным продажником можно в различных сферах деятельности. Это может быть автомобильный ретейлер, туристическое агентство, студия по разработке веб-решений, компания по продаже недвижимости и т. Количество возможных мест работы огромное. Грубо говоря, это любая компания, которая хочет продавать продукты или услуги.

Значительное преимущество онлайн менеджера перед обычным в том, что он не должен выезжать на склад, проводить презентации вживую, назначать встречи (со своим присутствием) и совершать прочие действия, подразумевающие выход из дома или офиса. Конечно, удаленный специалист тоже проверяет наличие товара на складе, передает оформленный заказ другим сотрудникам, проводит презентации и т. , но все это он делает онлайн, чаще всего по голосовой связи.

Онлайн менеджер может работать не только в розничных продажах, но и в оптовой сфере. B2B не сильно отличается от розницы. Основные отличия в том, что обязательно заключаются договоры, а одиночные продажи могут проходить без них.

В большинстве компаний менеджер по продажам работает именно с холодными клиентами. К теплым чаще всего относятся те, которые пришли, например, из интернет-магазина, заполнив на нем форму и выбрав интересующий товар или услугу. Работнику стоит лишь перезвонить по указанному номеру, уточнить детали и оформить сделку.

Важно понимать, что в процессе работы специалист делает и другие полезные для компании вещи:

• Формирует базу данных, регистрируя в ней поведение клиента, результат сделки и многое другое.
• Рекламирует услугу или товар. Даже если сделка не была заключена, человек на той стороне хотя бы получил информацию. Он может рассказать о ней своему кругу общения или решить совершить покупку позже.
• Формирует репутацию компании. Именно поэтому важно одновременно продать, и в то же время не быть навязчивым, грубым, чересчур настойчивым. Ведь если вести себя непрофессионально, репутация компании пострадает.

Для работы понадобится компьютер, гарнитура для связи, телефон и стабильный интернет. Обязательно уметь общаться и поддерживать беседу, одновременно не меняя тему и говоря о сделке. Холодных клиентов сначала нужно заинтересовать, потом показать, что товар или услуга удовлетворит их актуальные потребности, а затем довести все до закрытия, убедив в подходящей стоимости.

Деятельность явно нелегкая, особенно в холодных звонках. Ведь нужно не только превосходно разбираться в том, что вы продаете, но и уметь довести абсолютно незаинтересованного человека до продажи. Зато навыки, полученные благодаря этой профессии, могут быть полезны как в жизни, так и в дальнейшей карьере. Научились хорошо и легко общаться? Вы душа компании! Обрели способность убеждать людей в своей позиции? Вам будут рады на большинстве коммерческих позиций!

Преимущества и недостатки

В деятельности онлайн менеджера по продажам есть важные плюсы и минусы. От них зависит, стоит интересоваться работой или нет. Ведь все мы разные люди, а идеальной работы для всех не существует.

• заработная плата зависит от вас и может быть высокой;
• в процессе работы вы получите полезные навыки и качества как для жизни, так и для карьеры;
• высокая востребованность;
• возможность устроиться в различные компании;
• возможность карьерного роста до старшего менеджера, начальника отдела продаж, руководителя по коммерции;
• можно получить работу не имея опыта;
• нет необходимости в предварительном обучении, хотя оно есть и требуется для определенных вакансий;
• в любой момент можно перейти на стандартную работу менеджера, а не удаленную;
• чаще всего обучают на месте работы, причем довольно быстро, поэтому спустя день-два уже можно работать и зарабатывать.

• понадобится быть стрессоустойчивым, терпеливым, убедительным и в меру настойчивым;
• далеко не всем придется по душе необходимость убеждать и «впихивать» товар либо услугу;
• нередко попадаются грубые или буквально злые люди;
• высокая конкуренция, из-за чего большинство собеседований проходит на конкурсной основе;
• опытные специалисты говорят, что всегда в работе даже в выходные дни, но это зависит от сферы деятельности;
• после первых месяцев работы она становится рутинной;
• при невыполнении плана зарплата ниже среднего;
• некоторые компании используют систему оценки, и если рейтинг от клиентов низкий, это негативно скажется на заработной плате;
• в большинстве случаев доход нельзя назвать стабильным.

Для интровертов и закрытых людей профессия скорее всего не подойдет, потому что заключается в регулярном общении и убеждении. Убедить незнакомого человека потратить деньги — это тяжелый труд, а по мнению некоторых и вовсе искусство. Искусство убеждения!

В то же время не стоит думать, что профессия онлайн менеджера по продажам легко вам дастся, если вы экстраверт. Нельзя забывать, что для успешной деятельности требуется профессиональный подход.

Обучение на онлайн менеджера по продажам

Обучение менеджеров по продажам онлайн обычно проходит на месте работы, сразу после того как вас на нее взяли. Способы обучения у каждой компании разные.

В крупных компаниях выдают шаблоны ответов и ведения разговора, дабы каждая беседа с холодным или теплым клиентом проходила примерно по одному и тому же сценарию, но с разной кульминацией (отказ от продукта или заключение сделки). Скрипты подробно расписаны и учитывают часто встречающиеся реакции людей по ту сторону линии.

Естественно, необходимо великолепно разбираться в товаре или услуге, которую вы продаете. Опытные специалисты советуют действительно полюбить продукт вашей компании, чтобы звучать не наигранно. Люди чувствуют подобное даже по телефону, в переписке или по видеосвязи.

Тем не менее существует и предварительное обучение профессии. Несмотря на то что деятельность кажется простой и предельно понятной, это не так. Продажи — огромный пласт работы, состоящий из множества деталей. Успех в них зависит от вас и, как и в любой другой работе, здесь есть опытные профессионалы и блуждающие новички.

Высшие учебные заведения

Специализации “онлайн менеджер по продажам” не существует, но в высших учебных заведениях можно получить знания и навыки по профессии. После окончания ВУЗа можно устроиться на должности, в которых требуется опыт работы, либо получать приглашения от известных компаний. К тому же, учиться на работе почти не придется.

В общем, если вы в любом случае поступаете в высшее учебное заведение и в будущем видите себя менеджером по продажам, то стоит заранее к этому подготовиться.

Нужно понимать, что после обучения в ВУЗе вы сможете стать не обычным сотрудником, а топ менеджером или руководителем отдела продаж. Просто потому, что у вас будет много знаний в сфере продаж.

На сайте Postupi. Online есть страница о профессии менеджера по продажам. На ней можно подобрать подходящее высшее учебное заведение и образовательную программу.

В России есть 61 программа обучения (43 бакалавриат и специалитет, 13 магистратура, 5 среднее профессиональное образование), 127 ВУЗов и 139 колледжей (количество указано на момент написания статьи). Важно понимать, что речь идет о профессии менеджера по продажам. То есть, про деятельность в целом, а не про удаленное ее ответвление.

Подходящие программы обучения:

• Коммерция;
• Менеджмент;
• Торговое дело;
• Маркетинг, торговая и закупочная деятельность;
• Организация и управление бизнесом в сфере торговли;
• Товарный менеджмент;
• Информационные технологии в электронной коммерции.

У нас есть интересная информация и для тех, кто уже закончил высшее учебное заведение. В сфере торговли полученное образование может определить сферу деятельности, и работодатель обращает на это немало внимания. Выпускники мединститутов легко могут устроиться менеджером по продажам в фармацевтическую компанию. Человек, закончивший ВУЗ по специальности “Банковское дело”, может хорошо продавать финансовые услуги, ибо разбирается в них. Таких примеров много.

Онлайн-курсы

Можно обучиться на продажника пройдя курсы онлайн. В них не учат конкретно профессии менеджера по продажам, а в целом дают знания и навыки для успешных продаж и взаимодействия с клиентами.

Если сравнивать курсы с высшим образованием, то они лучше, ибо занимают намного меньше времени и концентрируются непосредственно на продажах. Даже если вы поступите на специальность “Коммерция” в ВУЗ, то сторонние предметы по типу иностранных языков и прочего, будут.

Нам нравится онлайн обучение благодаря тому, что можно изучить деятельность полностью удаленно и в любое подходящее время. Не успеваете на вебинар онлайн? Ничего страшного, смотрите его запись.

Мы выделили 3 онлайн-курса, которые подойдут профессии онлайн менеджера по продажам:

Программа обучения “Передовые техники продаж” от Нетологии.

Отличный образовательный курс для всех, кто хочет получить ценные навыки по продажам или улучшить имеющиеся. Курс длится 2 месяца и предназначен для начинающих специалистов. После успешного окончания обучения студент получит диплом.

Образовательный курс “Руководитель отдела продаж” от Нетологии.

Название программы обучения говорит за себя. Онлайн-курс предназначен для тех, кто уже имеет опыт работы в продажах, и намерен подняться по карьерной лестнице выше, став руководителем. Несмотря на то что сфера деятельности не изменится, руководящая должность существенно отличается от обычного менеджера. Программа обучения занимает 3 месяца.

Курс «Менеджер отдела продаж» от Eduson Academy.

Обучение на менеджера отдела продаж с упором на практику. Во время курса студент научится применять разные методологии и каналы продаж, формировать оффер и контрольное предложение, отрабатывать возражения, вести переписку, презентовать идеи и работать с эмоциями.

Образовательная программа разработана для начинающих менеджеров по продажам, а также для руководителей отделов. Благодаря курсу руководители смогут адаптировать и обучать новичков, делясь полученными навыками и знаниями.

Продолжительность обучения зависит от студента. Есть рассрочка и помощь в трудоустройстве.

Самостоятельное обучение

Получить знания, связанные с продажами, можно и самостоятельно. Мы рекомендуем данный метод обучения как для ознакомления с деятельностью, так и в процессе работы, дабы повышать квалификацию и быть в курсе трендов. Всегда обучайтесь самостоятельно, даже когда стали опытным специалистом.

Процесс самостоятельного образования возможен путем чтения книг и статей, а также через просмотр видео.

Книги для самообучения:

• Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам (Александр Деревицкий);
• Чемпионы продаж (Мэтью Диксон, Брент Адамсон);
• Психология влияния (Роберт Чалдини);
• Сначала скажи Нет (Джим Кэмп);
• Гибкие продажи. Как продавать в эпоху перемен (Джил Конрат);
• Мастер звонка (Евгений Жигилий);
• Включаем обаяние по методикам спецслужб (Джек Шафер и Марвин Карлинс);
• Мозг продающий (Хелен Кенсетт).

Видео на YouTube:

• Как Овладеть Искусством Продаж;
• Вводное занятия по основам продаж;
• Базовый курс для менеджера по продажам.

Обзор команды сайта Professii-Online подошел к концу. Профессия может быть очень прибыльной, в то же время являясь полезной. Правда, легкой ее назвать точно нельзя, и необходимо либо приспосабливаться к деятельности, либо подходить под нее личностными качествами изначально.

А что вы думаете о профессии онлайн менеджера по продажам и о коммерции в целом? Расскажите нам в комментариях! Туда же можете написать все интересующие вопросы, с удовольствием на них ответим.

Смотрим на eCom-сегмент через призму рынка труда

Компании, внедряя новое или для поддержки уже работающих технологий, ищут специалистов со знанием определенного стека или обладающих необходимыми навыками, в том числе работы с софтом. Как следствие, многие указывают их в требованиях к кандидатам — и это в свою очередь позволяет вывести некоторые закономерности и понять, что происходит с рынком, что сейчас в приоритете, в какую сторону двигается или хочет двигаться рынок.

Как наиболее релевантный мне лично, я рассматривала именно рынок eCommerce с отдельным вниманием к предложениям, содержащим указание на использование таких технологий как Интернет вещей, Машинное обучение и RPA — роботизация управления (предприятием, людьми и процессами).

В область интереса попали:

• Топ-менеджеры, специалисты и новички — тут интересны компетенции топов и инструменты, которыми им необходимо владеть, а также новички с обязательствами на них возлагаемыми и программами, которые им предстоит использовать
• Программисты и их стек технологий
• Интернет-маркетологи, как люди, занимающиеся одним из наиболее приоритетных для отрасли направлений
• Другими популярные специалисты сегмента eCommerce

• Выявление наиболее популярного технологического стека
• Софт, внедренный в делопроизводство
• Суммы, которые компании готовы выделять на те или иные функции специалистов
• Распределение специалистов/направлений деятельности по степени востребованности
• Задачи, которые сегодня стоят перед иком-компаниями

• Источник — hh. Со всеми его особенностями и погрешностями, и стоит делать на это поправку: вакансии содержат не всю информацию о компании, и не все компании размещаются на hh;
• Город выгрузок — Москва. Со всеми ее особенностями и погрешностями. Но по Москве, тем не менее, можно судить о соотношении зарплат и об актуальных требованиях к соискателям по профессиональным областям;
• Средний минимум и средний максимум — это медианы от нижнего и верхнего порога предложения для общих выборок и среднее арифметическое от нижнего и верхнего порога — для фильтрованных (фуллтайм, в офис и т.д.). Зарплаты приведены к единому формату: конвертированы в рубли при указании одной из 4-х других попадавшихся валют, сделана корректировка на НДФЛ, и указаны зарплаты уже без НДФЛ.

Сложности профессии маркетолога e-commerce

Из многозадачности профессии вытекает следующая сложность — необходимость отслеживать тренды интернет-маркетинга и онлайн-торговли в целом. Нужно следить, какие тенденции популярны в отдельных направлениях, какие новые методы и инструменты появились, что востребовано у аудитории разных каналов продаж и т. Полезным может быть активное общение со специалистами из разных узких сфер, регулярный мониторинг популярных digital-ресурсов и постоянное саморазвитие.

Согласитесь, тут не заскучаешь. Это вызов, и тот, кто его примет, должен чётко осознавать все плюсы и минусы профессии.

«В чем же сложности? В том, что в разных компаниях от тебя требуют совершенно разных вещей и приходится обучаться нон-стоп. При этом не всегда компании оплачивают это обучение. Единых курсов практически нет. Есть курсы по-екому для предпринимателей, там можно частично чему-то обучиться. Вам придется, если что оплачивать массу курсов по:

Это не окончательный список.

Следующая боль — коммуникации с коммерцией. Если ты единственный маркетолог или занимаешься продвижением нескольких категорий, то зачастую приходится работать с разными категорийными менеджерами. А вот у них постоянно проходят какие-то акции, и часто бывает такое, что они не соизволят  тебе заранее об этих акциях рассказать. Думают,  что на подготовку уходит 2-3 часа, а не 2-3 дня. Либо идет война за маркетинг-бюджет именно для их категории. И ты разрываешься между несколькими людьми.

Если в компании не автоматизированы процессы и не настроена сквозная аналитика, то ты не знаешь реального % выкупов. Иногда до 40% транзакций, которых мы видим в Гугл Аналитике, не становятся реальным заказом, отгруженным покупателю. В результате имеем кучу ручной работы с отчетами, или недостаточный объем данных.

Одна из болей — это работа с программистами. Когда в огромной компании всего 1-2 программиста, которым сыпется миллион задач ото всех отделов, а у тебя слетел фид, или нужно провести А/В-тест, или срочная акция, нуждающаяся в доработке со стороны программистов. А твоя задача висит второй месяц в бэклоге и не выполняется.

Возвращаясь к акциям, иногда приходится сражаться с давлением коммерции, типа “а давайте сделаем как у конкурентов”. При этом предлагают, не разобравшись, а действительно лучше ли у конкурентов, и не проанализировав показатели.

Еще столкнулась с такой сложностью, когда только пришла работать в крупную ecom-компанию, в качестве Head of Digital Marketing, когда ecom-маркетологи колбасили акции как на конвеере. Запускали 50-60 акций в месяц. Прибегали категорийщики, скидывали акцию, маркетинг её запускал, дальше — следующая. Без какого-либо анализа результатов и понимания, стоит ли вообще её запускать, не будет ли она убыточной. Приходилось настраивать все бизнес-процессы, воспитывать категорийщиков и обучать маркетологов Гугл-аналитике, и всем диджитальным метрикам.

Низкая квалификация поставщиков в екоме — это не большая проблема, но сложность, когда приходится тратить много времени на образование поставщика, и чтобы он выделил бюджет для совместного промо».

Про отсутствие единых курсов мы поспорим — вот же они!

Важно «на берегу» знать какие  ошибки часто приводят к фатальным последствиям в е-коммерсе.

E-commerce маркетологам для начала нужно научиться считать прибыль. Пусть даже приблизительно, но считать прибыль, а не только выручку. Часто маркетологи ориентируются на цену клика, а не на цену за покупку и ценность самой покупки.

Также нехватка информации в интернете, которой действительно можно доверять. E-commerce маркетолог должен уметь всё ставить под сомнение, тестировать, анализировать и делать правильные выводы».

Внешний маркетинг

● Создание рекламных кампаний в контекстной рекламе
● Подготовка анонсов и промо в социальных сетях и рассылках
● SEO оптимизация карточек с учётом поисковых систем (Яндекс, гугл и т. ) и статистики запросов

Учим продавать, учимся зарабатывать

Обычно тренеров и инфобизнесменов даже искать не нужно. Если вы работаете с маркетплейсами и подписаны на профильные каналы селлеров, то рекламные баннеры и посты догоняют вас сами. Как правило, обучать торговле берутся действующие продавцы. Бытует мнение, что часто этим грешат именно те, кому с торговлей не очень везет. Иначе откуда столько времени на подготовку курсов «Из ничего в селлерв» с ценником под 50 000 рублей?

Однако, если у вас, действительно, есть опыт продаж и несколько свободных часов в день, то стать тренером можно даже не открывая своей школы селлеров. Преподавателей по такой дисциплине, редко, но ищут.

Условия работы для преподавателей — удаленный режим и неполная занятость. То есть руководить магазином и поучать новичков можно практически одновременно. В найденной нами вакансии не был указан уровень заработной платы, но поработать в ней можно даже за копейки — ради повышения узнаваемости и репутации. А если вы профи в работе с конкретной площадкой, то найти на hh можно и такие вакансии.

Отдельной тропой преподаватели могут выйти на рынок готовых курсов и мастер-классов. Вакансия ниже — идеальное место для инфоцыган, которые готовые продать ушат знаний за сумму в 100 000 рублей. Но хочется верить, что дальше собеседования таких педагогов все-таки не пропускают. Если у вас есть наброски собственного курса по работе с маркетплейсами — попробуйте закинуть резюме. Потом расскажете нам о результатах.

Кто нужен рынку, что нужно уметь и «сколько денег»

Поэтому вернемся обратно и посмотрим на используемые в области eCom инструменты в целом — а не только в этих ваших Озонах.

Необходимые знания и навыки е-COMmERCe маркетолога

Маркетолог e-commerce организует онлайн-торговлю с помощью интернет-магазинов, маркетплейсов, различных сервисов или приложений. Следовательно, специалисту нужно владеть спецификой, как торговли, так и интернет-бизнеса. В свой работе он применяет различные маркетинговые инструменты — системы аналитики, программы для работы с контентом, софт для аудита сайта и пр. — это требует соответствующих навыков.

К числу основных hard skills можно отнести следующие профессиональные навыки:

• проведение аудита сайтов; работа с сервисами аналитики. Тут помимо Яндекс.Метрики и Google Analytics еще есть внутренняя аналитика сайта, — построение дашбордов в экселе, либо отчетов в Power BI, если есть мобильное приложение — то это ещё несколько сервисов аналитики.запуск рекламных кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads, соцсетях;выполнение внутренней и внешней оптимизации ресурса; продвижение через внешние площадки; ведение сообществ в социальных сетях; разработка посадочных страниц; работа с маркетплейсами и СРА-сетями; настройка колл- и email-трекинга, запуск email-рассылок, копирайтинг, дизайн и верстка писем.
• проведение аудита сайтов;
• работа с сервисами аналитики. Тут помимо Яндекс.Метрики и Google Analytics еще есть внутренняя аналитика сайта, — построение дашбордов в экселе, либо отчетов в Power BI, если есть мобильное приложение — то это ещё несколько сервисов аналитики.
• запуск рекламных кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads, соцсетях;
• выполнение внутренней и внешней оптимизации ресурса;
• продвижение через внешние площадки;
• ведение сообществ в социальных сетях;
• разработка посадочных страниц;
• работа с маркетплейсами и СРА-сетями;
• настройка колл- и email-трекинга, запуск email-рассылок, копирайтинг, дизайн и верстка писем.

Вовсе необязательно, что все свои знания и навыки специалист обязан применить на одном проекте. Но суть в том, что в e-commerce узнать заранее какие навыки и знания потребуются нельзя до тех пор, пока не начнёшь работать над конкретным проектом. Поэтому специалист должен разбираться во всех сферах и направлениях интернет-бизнеса.

Наличие профессиональных знаний и навыков — это, безусловно, важно. Однако специалисту по электронной коммерции приходится много общаться — с клиентами, представителями целевой аудитории, партнёрами, экспертами и т. Добавьте к этому общение с командой — дизайнерами, копирайтерами, эсэмэмщиками, разработчиками и прочими. То есть без сильных коммуникативных навыков будет очень сложно продуктивно работать.

Другие полезные для e-commerce-маркетолога софт-скиллы:

• навыки управления проектом и самоорганизация;
• склонность к анализу и способность поиска решений в нестандартных ситуациях;
• стрессоустойчивость и лидерские навыки;
• постоянное развитие и самообучение.

Soft skills можно и нужно развивать, однако на курсах им не научат — вам могут подсказать, в каком направлении двигаться. Дальше всё зависит только от человека и от его желания овладеть необходимыми навыками.

«Это довольно трудная и обширная задача — объективно описать проблематику человека, который занимается маркетингом в екоме. Сам владелец магазина озабочен поставками, складом, персоналом, банком, договорами. Он делегирует спецам все остальное.

Маркетолог в екоме должен:

• Понимать суть маркетинга и рекламы как таковой, необходимые базовые знания и навыки классического маркетинга. Если ты не маркетолог в принципе, то ты и не интернет-маркетолог.
• У магазина должен быть сайт, поэтому маркетолог должен понимать, как работают разные CMS и все важные нюансы работы сайта. От адаптивности, юзабилити, до определения качества контента.
• Нужно уметь настраивать CRM-систему руками, именно технические навыки работы важны, важно понимать, какие бывают системы, как коммуницировать с клиентами через CRM (новый клиент, холодный клиент, клиент, который покупал два раза, клиенты с самыми высокими чеками). Как происходит распределение текущего ресурса по коммуникации? Что поручить — обязанность маркетолога, кому поручить — обязанность директора.
• Знание аналитических систем обязательно.
• Знание площадок — особенности технические и коммуникационные. Если рулить маркетингом в e-commerce, нужно знать как работает вообще все. Потому что если ты работаешь на стороне клиента, ты должен работать с подрядчиком и должен соображать, что он делает. А значит, знать функционал и базис каждого канала.
• Умение «строить» подрядчиков.Обязательно надо проверять всю работу за ними, спрашивать, что сделано, по какому принципу, чем руководствовались, на чем основаны гипотезы, почему подтвердились, почему не подтвердились, выводы.
• В магазине надо с товароведом работать рука об руку. Получать аналитику: по сезонным продажам, по каким-то «бомбам», которые особенно зашли. Соответственно, строить на этой базе онлайн-гипотезы. Например, есть Фейсбук с холодным трафиком и есть Гугл с теплым. А ты хочешь продать летнее шелковое платье, потому что тебе товаровед отчитался, что зеленые шелковые платья уходят влет. Ты, как маркетолог, должен понимать, как такой товар позиционировать в Фейсбуке, в Гугле, генерировать гипотезы и от них создавать месседжи и креативы.»

Управление логистикой

● Поиск подрядчика для доставки товара до маркетплейса
● Планирование поставок
● Маркировка товара

● Организация упаковки товара
● Организация доставки товаров до маркетплейсов
● Оформление документов на водителя
● Работа с проблемами в процессе доставки. ● Управление доставкой по FBS
● Управление доставкой по FBO
● Управление доставкой по DBS

Уверен, что несмотря даже на этот длинный список многие смогут добавить ещё несколько пунктов в каждый из блоков.

Исходя из этого обширного списка очевидно, что найти человека, который умел бы эффективно справляться сразу со всеми функциями практически невозможно. И это не только из-за очень широкого профиля специализаций, а в силу очень разных психотипов людей, необходимых для эффективного выполнения каждой из задач.

Ни один серьёзный аналитик не сможет сидеть и целыми днями выполнять техническую работу: забивать характеристики товаров, писать тексты для товарных карточек или рисовать инфографику. В случае же, если он всё-таки будет вынужден распылять свои силы, то качество его работы как аналитика будет сильно падать, мотивация что-либо делать исчезнет, и скоро такой профи уйдёт из компании.

Также и наоборот, бессмысленно требовать даже от хорошего копирайтера качественной аналитики товарных ниш, мониторинга динамики остатков конкурентов и т. Он просто не сможет эффективно с этим справиться, вне зависимости от мотивации.

В результате мы сформировали список ключевых специальностей по работе с маркетплейсами, которые, в целом, неплохо было бы иметь каждой серьёзной компании.

Менеджер по маркетплейсам.

Этот человек будет в первую очередь управлять процессом продаж. Он должен понимать, как работают все бизнес-процессы и синхронизировать работу коллег для достижения результатов. Он может «работать руками» по каким-то направлениям, но его главная задача – управление.

Релевантная зарплата для специалиста, способного эффективно управлять процессами, составляет сейчас на рынке 70-150 000р. в зависимости от сложности работы и оборота компании.

Контент-менеджер по работе с маркетплейсами.

Его главная задача – создание карточек товаров и их постоянная оптимизация. При этом нужно заметить, что далеко не каждый хороший копирайтер является хорошим дизайнером. Поэтому зачастую в помощь ему требуется кто-то, кто мог бы делать дизайн или, по крайней мере, собирать шаблоны красивых дизайнов.

Средняя зарплата грамотного контент-менеджера составляет 30-60 000р. в зависимости от его эффективности и навыков.

Аналитик по маркетплейсам.

Это одна из самых сложных позиций. Дело в том, что мы выделяем три класса аналитиков, которые (в идеале) хотелось бы совместить в одном человеке, однако это почти невозможно сделать на практике.

● Коммерческий аналитик, который бы занимался анализом данных о продажах, ценообразованием, расчётом экономики и т.

● Аналитик-маркетолог, который может оценивать конкурентов и мыслит с позиции поиска точек для получения максимальной прибыли. Он должен искать товары, которые могут хорошо продаваться, искать дырки в поведении конкурентов, чтобы максимизировать маржинальность и т.

●Финансовый аналитик, который бы занимался сведением данных о продажах, финансовыми отчётами, планированием остатков, расчётом экономических показателей продаж и т.

Адекватного финансового аналитика можно найти на 50-80 000 р. а вот коммерческий аналитик с маркетинговыми навыками может стоить от 80 000 до 250 000 р. , в зависимости от его квалификации и объёмов работ.

Маркетолог по маркетплейсам.

Базово управление продвижением на маркетплейсах очень похоже на управление продвижением интернет-магазина, хотя и имеет много своих особенностей. С ними может справиться, например, адекватный менеджер по контекстной рекламе, т. большинство внутренних инструментов очень похоже на контекстную рекламу.

Также сейчас становится популярным SEO-продвижение как внутри маркетплейсов, так и вне маркетплейсов.

В результате можно попробовать найти себе универсального специалиста, который будет и ключевики подбирать и баннеры рисовать, но, как показывает опыт, в eСommerce оптимально находить скорее толкового управленца, ведь значимую часть этих функций можно делегировать подрядчикам. В любом случае, правильное SEO-продвижение ваших товаров в Яндекс и Google никто не отменял, а это требует достаточно специфической работы, которую далеко не каждый интернет-маркетолог может выполнять.

Бюджет на такого рода команду должен быть не менее 250 000р. , что для многих предпринимателей, которые работают с маркетплейсами и торгуют на суммы до миллиона рублей кажется избыточным. Однако нужно чётко понимать, что конкуренция растёт. Скоро «против вас» будут играть слаженные команды, которые будут гораздо более эффективны, чем вы. Успейте подготовиться к этому сражению!

Ефим Алдухов, 

CEO
goOMNI и OMNI Solutions. Для New Retail

Кто такой менеджер интернет-магазина

Начнем с интернет-магазина как такового. Под этим понятием может быть отдельный сайт, аккаунт в социальной сети или раздел сайта. Что происходит в интернет-магазине, помимо продажи товаров или услуг? В первую очередь, закупка товара разного вида в больших или не очень количествах. Затем надо иметь складское помещение или наладить поставку от производителя, либо дистрибьютора напрямую к клиентам. После этого товар должен попасть к клиенту, и в случае онлайн-магазина это либо самовывоз, либо курьерская доставка. Обычно доступны оба варианта.

В классическом понимании всем вышеперечисленным занимается именно менеджер интернет-магазина, и это учитывая, что мы описали действия общими словами, не вдаваясь в составление маршрута (логистики), заполнение карточек товара, заключение договоров, заполнение бланков и прочее. Грубо говоря, данный специалист становится администратором, от которого во многом зависит работа интернет-магазина.

Эта профессия одна из самых расплывчатых в плане определения. Дело в том, что понятие менеджера не несет в себе конкретных должностных обязанностей без дополнительной приписки. Например, менеджер по продажам в интернет-магазине — это уже четко очерченная деятельность, которая показывает, что специалист ориентируется именно на продажи, осуществляя их и всевозможно улучшая показатели продаж.

Что касается менеджера интернет-магазина, в профессии есть основные разновидности. Причем они не исключают друг друга.

Разновидности профессии менеджера интернет-магазина:

• Контент менеджер интернет-магазина. Отвечает за наполнение сайта контентом. Первоочередно это создание карточек товаров с описанием, характеристиками, изображениями и прочим. Также контент-менеджер может вести социальные сети, публикуя посты и расширяя/сохраняя аудиторию, или писать информационные тексты для сайта онлайн-магазина, чтобы клиентам было что почитать.
• Менеджер по продажам, а другими словами продавец в интернет-магазине. Чаще всего под менеджером интернет-магазина подразумевают именно менеджера по продажам. В его обязанности входит общение с клиентами посредством переписки в чате, мессенджерах или социальных сетях, а также через голосовую связь, обычно по телефону. Деятельность включает в себя как прием звонков, так и исходящие вызовы для поиска или обработки потенциально-новых клиентов. Все зависит от места работы. Кстати, на нашем сайте есть подробный обзор профессии онлайн менеджер по продажам.
• Консультант интернет-магазина. Работа очень похожа на менеджера по продажам, потому что консультант тоже общается с клиентами и должен довести их до продаж, а не только отвечать на вопросы. Разница в том, что консультирование не включает в себя исходящие звонки. Он концентрируется именно на приеме и обработке заказов.
• Менеджер по логистике интернет-магазина. Средние и большие онлайн-магазины занимаются логистикой, выстраивая маршруты и ведя соответствующие реестры. Данный специалист отвечает за работу курьеров (нанятые в других компаниях или работающие в интернет-магазине). В целом менеджер интернет-магазина умеет все вышеперечисленное.

• заключает договоры;
• ведет документацию и отчетность;
• контролирует цены;
• составляет план работы для повышения эффективности;
• обеспечивает непрерывную и качественную работу сайта;
• анализирует актуальный спрос;
• контролирует ассортимент онлайн-магазина и его соответствие с наличием на складе;
• занимается поставкой товара;
• рассматривает жалобы и претензии;
• контролирует работу других менеджеров (по продажам, по контенту, по логистике);
• занимается возвратом товара и фидбеком с клиентами.

Преимущества и недостатки профессии

Профессия менеджера онлайн-магазина имеет как плюсы, так и минусы. Это нормально, потому что не существует идеальной работы, даже если она таковой кажется на первый взгляд.

• низкий порог входа в профессию, потому что не требуется узкоспециализированных знаний;
• большая часть рабочих мест подразумевает работу удаленно из дома;
• как такового отдельного обучения нет, достаточно лишь уметь продавать и научиться осуществлять необходимые действия (а этому можно обучиться в процессе работы и на стажировке);
• высокий уровень востребованности;
• в дальнейшем можно не только устроиться на работу, но и создать свой интернет-магазин (особенно после получения опыта на позиции менеджера онлайн-магазина).

• расплывчатое определение профессии, из-за чего требования в объявлениях от работодателей бывают разные;
• бывает, что на менеджеров возлагается большая ответственность, и в случае чего спрашивать будут именно с них;
• в некоторых магазинах нужно заниматься холодными звонками;
• заработная плата редко достигает высокого уровня.

Напишите в комментариях, привлекла ли вас профессия менеджера интернет-магазина после ознакомления с преимуществами и недостатками, или наоборот? Нам интересно знать!

Рейтинг востребованности специалистов

Самый востребованный сегмент специалистов — разработчики, эти вакансии составляют чуть больше трети от всего списка, и 4% из них — Full Stack.

Интернет-маркетологи разных мастей — вторая по востребованности категория специалистов в электронной коммерции. В дополнение к общему рейтингу стоит сделать отдельное разделение по специализации всех интернет-маркетологов на:

Также значимую часть всех вакансий забрали менеджеры/администраторы, обслуживающие клиентов, покупателей, и занимающиеся делопроизводством в проекте.

И руководители проектов и продуктов входят в число самых востребованных на сегодняшний день специалистов.

Где разработчики, там и менеджеры проектов: значительная доля вакансий посвящена специалистам, занимающимся регулировкой процессов.

Как правило, это специалисты, отвечающие за прямой и постоянный контакт с клиентом, массовой же обработкой заказов занимаются другие люди.

Контент-менеджеры тоже важная часть eCom-проекта, но сложность их идентификации состоит в том, что часто эту роль совмещают еще и с ведуном соцсетей.

Внимательный читатель мог обратить внимание, что при сложении всех указанных процентов, ста не наберется; «где еще треть людей» — спросит он. Ответ: еще треть вакансий — это логисты, комплектовщики и прочие категорийщики, которые нужны, но не вошли в ТОП.

Кто нужен, сколько вакансий открыто, сколько резюме размещено, сколько платят, чего хотят — собрано в отдельном приложении, которое также включает в себя:

• разноску зарплат по уровню опыта и форматам работы (дистанционная занятость, полная, частичная, работа в офисе);
• зарплатные ожидания специалистов;
• среднюю продолжительность работы на одном месте и средний совокупный опыт;
• соцдем-характеристики.

— так что, можно отправить этот документ на изучение сразу рекрутерам и руководителям отделов, которые ищут сотрудников, чтобы сориентировать в том, что прямо сейчас происходит на рынке труда.

Здесь же я рассмотрю не вошедшую в статистический обзор часть и немного дополню его наблюдениями.

Machine Learning и задачи, которые оно решает

Так вышло, что этот раздел, который изначально должен был стать основой всего обзора, оказался самым небольшим: то ли Хэд Хантер не та площадка, то ли компании не раскрывают деталей, то ли действительно отрасль не нуждается в большом количестве специалистов — в любом случае, упоминаний ML (а роботизации и IoT и того меньше, поэтому их тут нет ни в каком виде) и его синонимов на hh оказалось так мало, что каких-либо статистических данных я предоставить не смогу. Могу разве что смогу частно рассказать о том, для каких задач крупные компании eCom-сегмента искали разработчиков и других специалистов для работы в области искусственного интеллекта.

• Для создания платформы для продавцов и расчёта оптимальной скидки на основе портрета клиента;
• Задачи текстово-лингвистического направления: ранжирование в поиске и каталоге, мэтчер товаров, классификация поисковых запросов для SEO, валидация отзывов;
• Задачи рекомендательного направления: к товару подобрать заменители или дополнители/аксессуары, построение персональных рекомендаций для клиента, предсказывать пол, наличие детей и пр. клиента, предсказывать вероятность повторной покупки, предсказывать оптимальную скидку для клиента.

• Прогнозирование спроса;
• Промо-акции;
• Лояльность;
• HR/Workforce;
• Цепочки поставок;
• Категорийный менеджмент.

• Логистика: оптимизация перемещений;
• Умная сортировка, рекомендации;
• Анализ рынка в целом с целью корректировок общей стратегии закупок.

• Разработка моделей машинного обучения для прогнозирования товарооборота магазинов;
• Решение задач гео-аналитики для оценки потенциала открытия новых магазинов;
• Разработка алгоритмов подбора комплементарных товаров для управления персонализацией в диджитал каналах;
• Разработка алгоритмов работы с поисковыми запросами на сайте и методов оптимизации поискового движка;
• Deep‑Learning и нейронные сети для анализа изображений и решения задач управления контентом;
• Разработка моделей NLP;
• Разработка скриптов/коннекторов для интеграции с API интерфейсами для сбора данных из внутренних бизнес систем и внешних источников;
• Рекрутмент;
• Маркетинг: актуальные предложения, инфо о клиентах, «профили клиентов».

Глобус (сеть гипермаркетов)

• Анализ поведения, подбор маркетинговых акций;
• Категоризация товаров;
• Разработка персональных предложений.

• Сравнение клиентов;
• Поиск лучших каналов сбыта;
• Настройка правил отгрузки для смежных клиентов;
• Поиск связей между величинами.

Х5 Retail Group

• Прийти и придумать, куда применить возможности ИИ;
• Работа с персоналом.

• Создание базовой математической платформы, объединяющей решения по задачам товародвижения, распределения товаров по точкам, закупки товаров, планирования продаж, оптимизации персонала, минимизации рисков потери товаров;
• Создание инструментов для автоматизации поддержки принятия решений по задачам товародвижения, распределения товаров по точкам, закупки товаров, планирования продаж, оптимизации персонала;
• Анализ совокупных данных компании, выявление закономерностей аномалий, влияющих на финансовые и имиджевые позиции компании;
• Поиск решений по уменьшению количества аномалий и снижению их влияния на результаты компании;
• Внедрение математических моделей и решений в бизнес-процессы компании.

Видео — Эльдорадо

• Задачи в области финансов;
• Маркетинга;
• И логистики.

* Вакансия была размещена от имени рекрутингового агентства, и название компании-заказчика не упоминалось в ней — только тематика. Единственной крупной видеоплатформой среди клиентов на сайте агентства была IVI.