Какие бизнес-модели используются в электронной коммерции и как работает электронная коммерция b2c?

Зои

Зои — это платформа электронной коммерции B2B, основанная в 2014 году. Она предназначена для того, чтобы помочь брендам, оптовикам и дистрибьюторам перевести свои операции в онлайн. Они предлагают масштабируемый бизнес-опыт, который переводит данные, транзакции и заказы в единую локализованную платформу.

Покупатели могут просматривать ассортимент вашей продукции, делать заказы и оформлять заказы, используя ваш портал самообслуживания для клиентов. Автоматизированная система может даже создавать повторные заказы для клиентов на основе предыдущих покупок. Клиенты также могут получить доступ к данным в режиме реального времени о статусе доставки и заказа.

Кроме того, Zoey поставляется со встроенным визуальным редактором, который позволяет настраивать порталы и страницы для клиентов. Вы можете использовать маркетинговые, продуктовые и визуальные компоненты, чтобы оживить свой магазин B2B.

Затем у вас будет собственный портал из серверной части, из которого вы сможете управлять администрированием. Например, вы можете получить важные данные о продажах, продуктах и ​​запасах.

Zoey интегрируется со многими популярными инструментами управления данными, включая QuickBooks, NetSuite и Salesforce. Он также имеет API, позволяющий подключаться к другим внешним решениям.

Все эти функции доступны в любое время в приложении Zoey или на настольном сайте, что упрощает управление бизнесом на ходу.

Особенности включают в себя

• Отчетность и аналитика
• Встроенный визуальный редактор
• Инструменты управления клиентами
• Библиотека интеграций
• Мобильное приложение
• Настраиваемый клиентский портал
• Сегментация клиентов
• Котировки продаж самообслуживания для клиентов
• Ваша собственная деловая электронная почта
• Встроенные функции SEO

Цены: Доступно по цитате

Лучшая B2B платформа электронной коммерции

Shopify Plus легко является одним из самых успешных и популярных решений для продажи на рынке. Когда речь идет о решениях для электронной коммерции премиум-класса, нет ничего лучше ShopifyСовременный сервис для предоставления исключительного пользовательского опыта.

Ведущие бренды, такие как Adidas, Motorola, Tesla и другие, уже полагаются на Shopify Plus для продаж B2B, и это неудивительно. Эта компания имеет проверенный послужной список для обеспечения наилучшего обслуживания клиентов, продаж B2B и исключительных функций. Фактически, Shopify Plus теперь поддерживает почти миллион интернет-магазинов! Вы даже можете снизить свои транзакционные издержки, используя Shopify Payments как ваш лучший способ оплаты.

Shopify Plus поставляется с доступом к оптовая Канал электронной коммерции, который вы можете добавить на свой сайт за пару кликов. Более того, расширяемая природа Shopify означает, что вы можете использовать любую функцию, от новых вариантов оплаты до отслеживания количества заказов.

Особенности включают в себя:

• Запуск нескольких веб-сайтов из одного сервера
• 24/7 производительность магазина
• Выделенные витрины
• 20 каналов продаж доступны с вашей панели инструментов
• Расширенные цены
• Интеграция с Avalara для налогообложения
• Мощная платформа до 8000 заказов в минуту
• Варианты оформления заказа за один шаг
• Тысячи приложений
• Встроенный сертификат SSL
• Оптовые продажи доступны
• Dropshipping через такие приложения, как Орбело

Цены: Доступно через цитату

• Shopify Plus Обзор — Подробное руководство по лучшей корпоративной платформе электронной коммерции
• Shopify vs Shopify Plus — В чем разница?
• Shopify Отзывы — Является Shopify лучшая платформа электронной коммерции? Shopify За и против
• Shopify Планы ценообразования — Который Shopify План лучше для вас?
• Shopify Lite Обзор — Как это работает и когда вы должны его использовать
• Shopify альтернативы — Лучшие решения рассмотрены
• Shopify Payments Обзор — Самая элементарная альтернатива сторонним шлюзам

Социальные последствияПравить

Существует несколько типов продуктов автоматизирующих электронные продажи и закупки через интернет в B2B-сегменте:

B2B-портал — это платформа электронной коммерции позволяющая одной компании осуществлять продажи многим клиентам — юридическим лицам (дистрибьюторам, дилерам, реселлерам), корпоративным клиентам и самозанятым физлицам. Владелец платформы — продавец, его интересует увеличение продаж, увеличение скорости оборота склада, возможность оцифровать работу с клиентами и снизить воздействие человеческого фактора на качество обработки клиентских запросов.

Маркетплейс — площадка для продаж товаров поставщиков различным покупателям. Маркетплейсы делятся на несколько типов.

Классический маркетплейс — модель Amazon, которая позволяет поставщику разместить товары и получать заказы. За данную услугу площадка берет комиссию.

Агрегатор — площадка, которая собирает товарные остатки и зарабатывает на марже с продаж. Также агрегатор может продавать доступ к собранным данным. Обычно такие проекты запускаются в отраслях.

Владельцами таких площадок являются операторы, зарабатывающие на марже, доступе, услугах продвижения и рекламе.

Закупочный портал или  ЭТП — торговая платформа для осуществления закупок у многих поставщиков в формате электронных торгов. Владельцами таких площадок являются, как правило, большие компании, у которых большой объем закупок.

В 2018 году некоторые крупные компании заинтересовались применением маркетплейса в качестве альтернативы классической системе закупок через электронные торги. Здесь поставщики могут сразу размещать прайсы и отслеживать заказы, а оптовые закупщики — выбирать форму оплаты и отсрочку, приглашать к сотрудничеству на b2b e-commerce платформе новых поставщиков.

Что повлияло на рынок электронной коммерции b2c

Согласно исследованиям агентства Data Insight, пандемия стала причиной нескольких факторов, способствовавших стремительному росту как российского, так и общемирового розничного e-commerce рынка:

• Рост покупательской аудитории. Карантин привел в b2c-сегмент рунета более 10 млн новых пользователей. Хотя часть из них, по данным опросов, предпочтет вернуться в офлайн, как только ситуация нормализуется, большинство все же сохранит приверженность новому каналу покупок.
• Переход на удаленный режим работы. Ожидается, что удаленный режим работы сохранят около 6 миллионов специалистов, часть которых превратится в цифровых кочевников и покинет город работодателя. Вместе с тем, эти клиенты будут по-прежнему нуждаться в привычном ассортименте товаров, заказывая их доставку с маркетплейсов и торговых площадок к месту своего нового проживания.
• Самоизоляция. Заболевшим придется изолироваться и впредь, а часть аудитории будет продолжать придерживаться карантинных рекомендаций, пользуясь доставкой как самой безопасной моделью покупки товаров.

ПримерыПравить

Один из наиболее популярных B2C инструментов в электронной коммерции — Интернет-магазин и другие субъекты электронной коммерции, деятельность которых направлена непосредственно на потребителей. Прямые продажи в интернете тоже можно отнести к сектору Business To Consumer.

Другие лучшие решения для электронной коммерции

Если вы пытаетесь найти правильное решение для электронной коммерции для вас нужно рассмотреть все ваши варианты.

Вот несколько платформ электронной коммерции, которые мы рекомендуем:

Volusion

Мы любим это Volusion предлагает пользователям Пробный период 14, Таким образом, вам не нужно сдавать свои с трудом заработанные деньги, пока вы не попробовали и не протестировали программное обеспечение для себя.

Не говоря уже о том, что они предлагают множество функций. Некоторые из наиболее примечательных включают:

• Responsive темы: ваш магазин будет выглядеть потрясающе независимо от размера экрана, который используют ваши покупатели.
• управление запасами
• Сбор платежей
• Десятки привлекательных приложений и интеграций для улучшения вашего пользовательского опыта
• SEO управление,
• CRM-система,
• Круглосуточная поддержка

Просто назвать несколько!

В целом, Volusion предложить своим пользователям отличную платформу для электронной коммерции.

Our Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по Volusion ценовые планы.

👉 Попробуй Volusion бесплатно здесь.

Big Cartel

Если вы хотите начать продавать домашнее искусство в Интернете, тогда Big Cartel вероятно, лучшая платформа для электронной коммерции для вас. Основанная еще в 2005 году, она имеет более чем десятилетний опыт работы в этой области. Излишне говорить, что они кое-что знают о том, как помочь небольшим брендам в создании онлайн-присутствия.

Существует множество бесплатных тем, которые вы можете использовать для настройки внешнего вида вашего интернет-магазина. В качестве альтернативы, если у вас есть опыт программирования или веб-дизайна, вы можете создать уникальный дизайн, воплощающий в жизнь ваше видение.

Вот еще несколько функций, которые пользователи Big Cartel могут насладиться:

• Управление магазином
• Выполнение заказа
• Возможность легко модифицировать ваши продукты
• Инструменты, которые помогут вам контролировать ваш прогресс с помощью аналитики сайта
• Функции, позволяющие запускать цифровые маркетинговые кампании

Чего же ты ждешь? Начните продавать свое искусство сегодня!

Teachable

Работы С Нами Teachable, вы можете создать курс для своих клиентов невероятно удобным для пользователя способом. Всего несколькими нажатиями кнопки вы можете настроить великолепный виртуальный класс с инструментами управления обучением, полностью функционирующими платежными шлюзами, настраиваемым интерфейсом, responsive дизайн и, наконец, не менее важные маркетинговые функции.

В качестве альтернативы, если у вас есть опыт программирования, вы можете использовать TeachablePower Editor позволяет изменить практически любой аспект вашего цифрового курса.

Кроме того, студентам очень легко выполнять все следующие действия:

• Запишитесь на свой курс
• Просмотр ваших учебных программ
• Купите свои курсы

Насколько это круто ?!

Is Teachable Подходит для меня?

Если вам нужна платформа для электронной коммерции, которая позволит вам предоставлять клиентам первоклассный опыт обучения, тогда teachable это решение для вас.

Это невероятно, если у вас мало технических навыков, они предлагают пользователям готовые веб-сайты, которые вряд ли требуют какой-либо конфигурации.

Кроме того, это отлично подходит для предпринимателей с ограниченным бюджетом. Все, что вам нужно, это ваше имя и адрес электронной почты, чтобы начать — вам не нужно платить ни копейки, чтобы создать свой курс!

👉 Читайте наш полный обзор Teachable.

👉 Попробуй Teachable здесь.

Udemy

Так же, как Teachable, Udemy это еще одна платформа электронной коммерции, позволяющая предпринимателям запускать онлайн-курсы. Все, что вам нужно сделать, это спланировать свой курс, записать видео уроки, а затем расширить свое сообщество.

Одна из лучших вещей — это то, что вы можете создавать классы на разных языках. Это творит чудеса для расширения вашей досягаемости и расширения клиентской базы.

Кроме того, Udemy также предлагает множество бесплатных курсов, чтобы научить вас максимально эффективно использовать их программное обеспечение.

Udemy подходит для меня?

Если вы ищете программу электронной коммерции для запуска онлайн-курса, то Udemy может стать платформой для вас. Если для вас важно обслуживание клиентов, вам будет приятно узнать, что пользователям предоставляется обслуживание клиентов 24 / 7.

👉 Читайте наш полный обзор Udemy.

👉 Попробуй Удеми здесь.

Easy Digital Downloads (EDD)

Если вы хотите продавать цифровые продукты с помощью WordPress, тогда Easy Digital Downloads является идеальной платформой электронной коммерции для вас. Неважно, продаете ли вы электронную книгу, приложение или цифровой курс — вы можете использовать EDD для создания своего бизнеса.

Они предлагают впечатляющий набор функций, в том числе:

• Множество популярных интеграций
• Возможность создания скидочных кодов с большой легкостью
• Полная корзина
• Неограниченное количество скачиваний файлов
• Контроль доступа к файлам
• Клиенты могут создавать свои собственные учетные записи
• Вы можете отслеживать активность клиентов
• Вы можете использовать комплексные инструменты отчетности

Подходит ли мне EDD?

👉 Читайте наш полный обзор Easy Digital Downloads (EDD).

👉 попробуйте EDD бесплатно здесь.

Sellfy

SellfyКак и многие другие решения для электронной коммерции, представленные в этом руководстве, он предлагает множество потрясающих функций. Итак, если вы ищете какой-либо из следующих вариантов, подумайте об использовании этой программы:

• Настраиваемая витрина
• Встроенный электронный маркетинг
• Услуги по предложению покупателям купонов и аптек
• Продвинутая аналитика
• Мгновенные выплаты
• Не получается оплатить?

Это лишь некоторые из многих функций Sellfy должен предложить!

Is Sellfy подходит для меня?

Если вы хотите запустить свой интернет-магазин за считанные минуты, то Sellfyидеален. Они утверждают, что их пользователи могут создать полностью функционирующий магазин всего за пять минут! Таким образом, в кратчайшие сроки вы можете продвигать свои продукты через свой веб-сайт и профили в социальных сетях и начать приносить эти важные продажи!

👉 Читайте наш полный обзор Sellfy.

👉 Попробуй Sellfy бесплатно здесь.

Быстрое выполнение заказов B2B

По мере того, как все больше компаний B2B переходят на цифровые технологии, необходимость в быстрых и эффективных процессах становится критичной. Миллениалы ожидают, что компании B2B предоставят варианты быстрой доставки наравне с продавцами B2C. Это очень важный момент среди современных тенденций в электронной коммерции B2B.

Ожидания клиентов растут, и компании B2B могут использовать программное обеспечение для оптимизации процессов выполнения заказов для привлечения клиентов. Это программное обеспечение может помочь компаниям B2B управлять заказами на нескольких платформах продаж, централизовать информацию и упростить цепочку поставок. Они также могут помочь установить постоянный контакт со сторонними поставщиками услуг.

Стороннее программное обеспечение, часто называемое 3PL, для работы использует что-то вроде ShipStation или ShipBob. Это отлично работает, когда бизнес быстро расширяется, затраты на выполнение заказов растут, или тратится слишком много времени на управление запасами.

Разработка мобильных решений в B2B e-commerce

Еще одна тенденция 2018-го — рост числа запросов на мобильные решения. Однако по наблюдениям специалистов Agora. ru, клиентские компании нередко ищут аналоги уже существующим системам для автоматизации работы торговых представителей — поэтому и обращаются за мобильной платформой.

Такие запросы возникают, когда компания хочет избежать дополнительных затрат на программное обеспечение, тем более если нуждается лишь в некоторых функциях уже существующих решений.

ИсторияПравить

• Импульсивные, а не рациональные покупки — покупатели B2C склонны покупать импульсивно и совершать разовые покупки, покупатели B2B планируют покупки и совершают повторяющиеся покупки
• Единоличное принятие решения, и несколько лиц, принимающих решения — покупки B2C совершаются одним покупателем, покупки B2B часто предполагают несколько уровней утверждения и могут включать различные отделы.
• Краткосрочные отношения с клиентами по сравнению с долгосрочными отношениями с клиентами — покупки B2C часто являются однократными покупками, покупки B2B основаны на долгосрочных и постоянных отношениях.
• Заранее установленные, фиксированные цены и гибкие цены — цены B2C, как правило, не подлежат обсуждению. Цены на B2B обычно обсуждаются индивидуально.
• Оплата перед доставкой в отличие от оплаты после доставки — сделки, осуществляемые с помощью электронной коммерции B2C, как правило, оплачиваются кредитной картой, дебетовой картой или PayPal до того, как товары отгружены в системе B2B, оплата часто осуществляется на условиях договора и может составлять 30 или более дней после отгрузки товара.

Характеристики покупателя B2BПравить

Цепочки поставок более важны для транзакций B2B. Производственные компании получают компоненты или сырье от других компаний, а затем продают их оптовому торговцу, дистрибьютору или розничному покупателю. Например, производитель автомобилей совершает несколько сделок B2B, таких как покупка шин, ветровых стекол и резиновых шлангов для своих транспортных средств. Последняя транзакция, готовое транспортное средство, проданное потребителю, представляет собой одну транзакцию B2C. Оптовики и дистрибьюторы тоже имеют цепочку поставок, но их цепочка состоит из готовой продукции.

Указанные выше характеристики можно обобщить следующим образом:

Различия между электронной коммерцией B2B и EDI (ЭОД)Править

В2В транзакции могут обрабатываться онлайн различными способами, из которых наиболее часто используются Электронный Обмен Данными (ЭОД, англ EDI) и электронная коммерция В2В. Хотя EDI и электронная коммерция B2B имеют свои отличительные особенности, их часто путают.

Оформление заявки на потребность

Производственные компании часто собирают с дистрибуторов, дилеров или других контрагентов «предварительные заявки» на закупку продукции, которые будут совершены в ближайший период. Зачастую этот процесс не автоматизирован и такие запросы приходится собирать вручную.

В B2B-портале можно настроить процесс так, чтобы закупка продукции начиналась с заполнения контрагентом заявки на потребность. Это позволит производителям планировать загрузку производства с учетом реальной потребности клиентов и снижать количество нераспроданных остатков.

Пример реализации «Заявки на потребность» у нашего клиента «ГПН-СМ»

Вы лидер или ведомый?

Более 50% оптовых покупателей в этом году будут совершать закупки онлайн. Где они сделают это — у вас или у конкурентов? Ответ зависит от того, у кого из вас есть более удобная платформа, предоставляющая полезный контент. 80% ЛПР предпочитают получать информацию о продуктах не из рекламы, а из серии специализированных статей. Они ищут также информацию о технической поддержке и ценах, отзывы удовлетворенных клиентов. Вопрос в том, получат ли они эти данные от вас или от ваших конкурентов.

Если вы планируете выйти онлайн, ваши конкуренты наверняка думают о том же. Тогда кто из вас будет лидером и получит преимущество на рынке? Рынок B2C годами оттачивал опыт работы в интернете, проложив дорогу для B2B. В B2C уже выяснили, какие методы работы здесь более эффективны, и приучили ваших покупателей к удобным, беспроблемным покупкам. Возглавите ли вы свою нишу в B2B или будете ждать и следить за конкурентами? Не позволяйте им опередить вас на рынке, предоставив те возможности онлайн-закупок, которые ищут ваши клиенты.

SaaS vs платформа с открытым исходным кодом

Архитектура любой платформы имеет свои преимущества и недостатки по основным параметрам.

Программное обеспечение SaaS полностью предоставляется и поддерживается поставщиком услуг. Хороший вариант для старта, не требующий собственного штата программистов, так как продукт работает по шаблонам.

В то же время этот вариант вряд ли подходит для крупных масштабируемых проектов, поскольку теряется уникальность сайта из-за отсутствия возможности настройки в соответствии с вашими целями. Кроме того, есть список услуг, которые не нужны клиенту, но за которые взимается плата, в соответствии с условиями подписки.

Источник изображения: insitesoft. com

В стоимость облачного хостинга eCommerce платформы B2B уже включена абонентская плата за емкость сервера и устранение неполадок. Когда программное обеспечение имеет открытый исходный код, реализация таких задач полностью ложится на плечи клиента, что требует дополнительных затрат (на хостинг, найм программистов и т.

Соответствие PCI, безопасность

Еще одна особенность открытого исходного кода, полностью принадлежащая владельцу продукта. Соблюдение PCI подразумевает, что личные данные клиентов, информация о транзакциях и другие привлекательные аспекты для хакеров и мошенников могут в достаточной мере регулироваться компанией самостоятельно.

Внедрение, развертывание, обслуживание, защита данных с точки зрения открытого исходного кода — это один из ключевых моментов, который должен решаться в основном клиентом в соответствии со стратегией развития. Однако такой подход может потребовать значительных инвестиций.

SaaS развертывание покрывает все эти расходы при условии фиксированной ежемесячной платы. Кроме того, клиент может получить бонус в виде помощи в освоении ресурса.

Любой бизнес должен учитывать возможность интеграции платформы с уже используемыми в компании системами (ERP, POS, PIM). Такой подход позволяет синхронизировать данные, автоматизировать процессы (выполнение заказов, синхронизация, обновление информации о запасах). Игнорирование данной необходимой опции может негативно повлиять на бизнес, замедлить работу и вызвать ошибки.

Платформа SaaS с мощным API, как правило, легче интегрируется с новыми системами, поскольку команда программистов поставщика быстро выпускает соответствующие обновления.

Перед оформлением заказа на разработку ресурса важно уточнить у подрядчика возможности интеграции существующих программ, что сэкономит время и деньги.

Виды электронной коммерцииПравить

Некоторые ритейлеры называют свои магазины «оптовыми торговыми точками», предлагая «оптовые цены». Хотя в строгом юридическом смысле магазин, который продает основную часть своих товаров конечным потребителям, считается розничным, а не оптовым. Различные юрисдикции устанавливают параметры соотношения потребительских и коммерческих продаж, которые определяют розничный бизнес.

Схема С2С или потребитель-потребительПравить

Вне зависимости от выбранной платформы, любому оптовому продавцу нужно учитывать несколько моментов при запуске онлайн-продаж. Вот пять важнейших условий.

Продукт должен подходить для интернет-торговли

Для онлайн-торговли идеальны стандартные товары, к примеру, бытовая техника, стройматериалы, автозапчасти, корма для животных, спортивное или туристическое оборудование. Также в оптовом онлайн-канале хорошо осуществляются транзакционные продажи: клиент приходит за конкретным товаром, и продавцу нужно лишь оформить сделку.

Для более сложных (где нужен продавец-эксперт) или проектных продаж, где срок сделки слишком большой, интернет-магазин может не подойти.

Считайте юнит-экономику

Сначала определите юнит. Например, это может быть единица продукции или повторные покупки, если у вас подписная модель продаж. Посчитайте, сколько прибыли или убытков принёс новый канал продаж, учитывайте все расходы и доходы. Считайте количество активных пользователей, которые пользуются площадкой, и как изменяется объем продаж, сокращается или растет срок сделки и средний чек. Постоянно работайте  над улучшением этих показателей.

Не бояться меняться

Онлайн-магазин должен постоянно меняться, чтобы соответствовать потребностям пользователей. Для этого важно регулярно проводить опросы и исследовать опыт покупателей в B2B-портале, собирать обратную связь после сделок, улучшать интерфейс, периодически проводить юзабилити-аудит площадки, чтобы вовремя идентифицировать проблемные зоны.

Сервис тоже очень важен

Онлайн-покупатель привык к хорошему сервису. Поэтому интернет-магазин должен содержать максимально полную информацию о товарах, с фотографиями и видео, быть удобным, давать возможность для комментирования и отзывов. Оптовой компании следует подумать о скорости оформления заказа и логистике товара, а также об оперативной связи с персональным менеджером.

Онлайн-торговля требует организационную и техническую поддержку

Для запуска интернет-магазина в B2B не нужны большие ресурсы – достаточно воспользоваться готовой ИТ-платформой. Это не потребует внушительных бюджетов и штата программистов для реализации. Однако для развития интернет-продаж следует позаботиться о наличии в команде квалифицированных аналитиков с опытом в маркетинге, менеджеров по клиентскому сервису. Также оптовику нужно будет оптимизировать логистику, вести базу данных по клиентской данным и автоматизировать работу склада.

Пандемия существенно изменил мир электронной коммерции – B2B- и B2C-сектора. Оффлайн-магазины начали массово выходить на рынок электронной коммерции. В прошлом году объем рынка интернет-торговли в России составил 2,7 трлн рублей – порядка 830 млн заказов, подсчитали Data Insight. По прогнозу аналитиков, отечественный рынок e-commerce вырастет к 2024 году на треть (34%). Сейчас самое время начать онлайн-продажи вне зависимости от специфики и размера компании – барьеров для запуска практически нет, а выбор сервисов и платформ огромен.

Закажите бесплатную консультацию эксперта

Техники продаж B2B

В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.

Презентация

В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.

«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

У презентации есть один важный минус. Продавец обычно использует заранее заготовленную речь и чаще всего не уточняет потребностей клиента. В итоге он не может точечно их закрыть. Такая техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.

Презентацию можно и нужно использовать правильно, чтобы она действительно работала.

Сначала уточните потребности и требования клиента к тому или иному продукта, а потом представьте свой товар с учетом этой информации, а не просто оттарабаньте всю заготовленную презентацию. Тогда презентация будет работать не только при установлении контакта, но и в дальнейшем.

Именно так работают торговые представители. У них есть готовая презентация нового продукта в линейке. Продукт невозможно как-то изменить под запрос клиента. Но можно подвести клиента к мысли, какие его потребности новый товар может закрыть.

Пример. Производитель молока хочет зайти в торговые точки, где его ещё не знают. Торговый представитель узнаёт, какое молоко берут больше — какую марку, подешевле или подороже. А потом с учетом этой информации начинает рассказывать о своем продукте.

Если продавец говорит, что ему бы подешевле, покупатели плохо берут дорогое молоко — «смотрите, у них объём литр, а у нас — два, хватит и на кашу, и на блины, при этом цена за литр получается дешевле — вашим покупателям это выгодно». Если покупатели с сомнением относятся к молоку в тетрапаках со сроком хранения полгода — «у нас срок годности десять дней, натуральнее не бывает». Так можно рассказывать обо всех свойствах и преимуществах продукта, отвечая при этом на конкретные потребности клиента.

сооснователь контент-агентства 4X

Клиентоцентрированные продажи

Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.

При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.

Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.

В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи

решений, концептуальные и консультативные продажи.

Экспертные продажи

Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании  — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.

Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.

Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.

Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.

Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством

Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.

Oracle NetSuite

При поиске лучшей платформы электронной коммерции B2B легко догнать, что такое громкие имена, как WooCommerce и Magento. Тем не менее, NetSuite — одна из самых эффективных платформ для торговли B2B. Если вы ищете что-то современное, масштабируемое и даже доступное по цене, то вы не ошибетесь, выбрав NetSuite.

Это отмеченное наградами программное обеспечение в облаке предоставит вам все необходимое для автоматизации важных операций, снижения затрат на бизнес и даже повышения видимости вашего сайта. Являясь одним из самых распространенных инструментов управления ERP в мире, поддерживающим более 40,000 XNUMX организаций, этот фантастический сервис является отличным выбором для владельцев бизнеса.

Доступно в более чем 140 странах, NetSuite поможет вам продать клиентам, которые наиболее привлекательны для вас, по цене, которую вы можете себе позволить. Основные функции включают в себя:

• Отличная интеграция с технологиями CRM и ERP
• Порталы бухгалтерии и самообслуживания для партнеров
• Разработка фрагментированных данных и автоматизированные процессы
• Простая и простая работа, которая отлично подходит для начинающих
• Нажмите не код стратегии настройки
• Внедрение с ведущими инструментами B2B
• Отличная цена
• Поддержка продаж по всему миру
• Расширяемое программное обеспечение, которое растет вместе с вами
• Доступ к нескольким вариантам оплаты и оформления заказа

Цены: Базовая лицензия стоит около 999 долларов в месяц, а стоимость доступа увеличивается в зависимости от количества пользователей. Ваша цена, вероятно, будет адаптирована к вам исходя из уникальных потребностей вашего бизнеса.

Лучшая торговая площадка B2B

OpenCart это уже популярная платформа электронной коммерции B2B. Компания поставляет одни из самых убедительных бесплатное и открытое программное обеспечение для электронной коммерции для запуска интернет-магазина с такими функциями, как мощные инструменты SEO, встроенное управление магазином и бесконечные расширения и темы.

OpenCart В последние годы также расширила свои возможности в бизнес-среде, предложив новое расширение под названием «OpenCart B2B marketplace».

Многоканальная торговая площадка B2B позволяет предприятиям получать доступ к таким торговым площадкам, как Alibaba, для оптовой продажи. Отличительной особенностью этого сервиса является то, что вы можете обновлять и импортировать несколько продуктов на свой сайт за один раз. Более того, вы можете создавать группы клиентов и назначать уникальные разрешения для каждого выбора клиентов. Это позволяет легко доставлять такие вещи, как платные курсы и электронное обучение.

• Отличная бесплатная поддержка
• Бесконечные расширения и темы
• Мощные инструменты управления магазином
• Встроенный SEO
• Открытое кодирование
• Создание группы пользователей
• Шаблоны электронной почты
• Доступ к оптовым рынкам
• Групповая загрузка и экспорт
• Разработка поддомена
• Вопросы и ответы
• Отслеживание статуса транзакции
• Indiviдвойные режимы доставки для разных клиентов
• Пользовательская панель управления для управления заказами от покупателей B2B

Цены: Программное обеспечение OpenCart можно использовать бесплатно, а расширение торговой площадки B2B от Webkul составляет $ 299.

• Обзор OpenCart: Близко к бесплатной платформе с открытым исходным кодом для опытных разработчиков
• Лучшие открытые платформы электронной коммерции

PrestaShop

Наконец, в нашем списке лучших платформ электронной коммерции B2B PrestaShop, Эта платформа электронной коммерции с открытым исходным кодом поможет вам создать магазин, полностью соответствующий вашим потребностям. С PrestaShop предприятия могут получить доступ к огромному количеству вариантов настройки с десятками профессиональных тем, а также к более чем пятидесяти платежным решениям. Существуют различные интегрированные инструменты обслуживания клиентов, а также функции быстрой установки.

Если вы ищете что-то, что поможет вам создать свой магазин B2B с нуля как можно быстрее и проще, то PrestaShop наверняка станет для вас хорошим выбором. Этот фантастический сервис поставляется с модулями, которые позволяют вам обновлять свою производительность B2B, включая регистрацию клиентов и опции членства.

Для лидеров бизнеса B2B в PrestaShop также есть возможность выставления счетов с НДС или без него, выставление счетов-фактур и двойное отображение НДС1. Вы также можете получить доступ к параметрам, чтобы скрыть цены для определенных посетителей.

• Индивидуальный заказ
• Десятки настраиваемых тем
• Отличное управление запасами
• Отслеживание отношений с клиентами
• Отчеты и аналитика
• Уникальные особенности НДС и налога
• Варианты скрытия цены
• Членство и регистрация
• Социальные медиа и маркетинговые инструменты
• Глобальные продажи
• Множественный выбор валюты
• Более 50 вариантов оформления заказа
• Демонстрация PrestaShop
• Простая производительность

Цены: Цены для PrestaShop зависит от того, что вам нужно. Например, вы сможете начать со стоимости около 30 долларов и продолжить работу в зависимости от различных надстроек, которые вам нужны.

Как построить b2c-систему

Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.

Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности

Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.

Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.

Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.

Как составить портрет аудитории:

• понаблюдайте за посетителями офлайн-точки;
• изучите аудиторию конкурентов;
• проанализируйте аудиторию сайта и/или соцсетей;
• поговорите с покупателями;
• спросите у экспертов рынка.

Шаг 2. Продумайте позиционирование компании

Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.

Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.

Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.

Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:

• Чем занимается компания?
• Чем компания лучше конкурентов?

Шаг 3. Определите стратегию маркетинга

В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.

Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c

Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки.

Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т. 52% из них сразу ушли к конкурентам.

Электронная торговля

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 16 октября 2018 года; проверки требуют 15 правок.

Электро́нная торго́вля (англ. Electronic trading, eTrading, e-Trading) — осуществление торгово-закупочной деятельности через Интернет.

Эти платформы доступны на мобильных устройствах, но могут предоставлять аналог веб-сайта или интерфейс прикладного программирования (API).

Особенности b2c-продаж

• Клиент компании в b2c — человек. Этот факт заставляет розничный бизнес уделять особое внимание точкам взаимодействия с клиентами: офисам продаж, торговым пространствам, интернет-витринам.
• Для b2c большое значение имеет территориальное расположение точек продаж. Розничные магазины в центре города обычно привлекают больше клиентов. C развитием интернет-торговли эта особенность стирается, но остаётся в силе для товаров первой необходимости и услуг.
• Для b2c характерно массовое производство. Конечный покупатель чаще всего закупает небольшими партиями, поэтому компаниям в сфере b2c невыгодно делать продукт под каждого клиента. Гораздо эффективнее изготовить партию с несколькими вариантами на выбор.
• B2C — это не только очные продажи в торговом центре или магазине. Число компаний с системой сбыта через интернет растёт. Для этого создают сайт, заводят группы в социальных сетях и запускают интернет-рекламу.
  Доля интернет-торговли в первом полугодии 2020 года впервые превысила 10% от оборота ритейла в России. А к 2024 году Data Insight прогнозируют её рост до 19%.

Не стоит забывать, что в b2c очень важны личные отношения. Поэтому можно из-за грубости потерять клиента, а благодаря хорошему отношению приобрести лояльного постоянного покупателя.

Лучшая открытая платформа электронной коммерции B2B

Если вы когда-либо раньше просматривали сайты электронной коммерции B2B, то, вероятно, слышали о Magento Одна из лучшие решения для электронной коммерции вокруг, эта популярная платформа может без проблем работать практически для любого бизнеса. Самое замечательное в Magentoпомимо отличной совокупной стоимости владения, он прост в установке и предлагает множество функций при минимальном обслуживании.

Когда вы ищете лучшую платформу электронной коммерции B2B, Magento имеет награды, доказывающие свое влияние. Например, Magento был назван лучшей платформой B2B по версии журнала Forrester Wave. Ему не хватает некоторых функций на стороне интеграции, и он может быть немного дорогим для некоторых компаний, но невероятен для функциональности электронной коммерции и опыта покупок.

Magento это один из немногих универсальных вариантов программного обеспечения для электронной коммерции B2B, разработанный специально для предприятий. Вы сможете использовать эту платформу для решения даже самых сложных бизнес-задач.

• Надежная облачная производительность
• Обширная функциональность B2B
• Индивидуальные цены и каталог
• Надежные функции мерчендайзинга
• Простая системная интеграция
• Поддержка корпоративных аккаунтов
• Отличный опыт покупок
• Особенности продаж омиканала
• Легкая отчетность и аналитика
• Котировки и переговоры доступны
• Потрясающая обработка заказов и управление запасами.

Цены: Magento начинается от 22,000 2000 долларов в год для полноценного корпоративного сайта или XNUMX долларов в год для облачной поддержки плюс хостинг.