Какие формы онлайн-бизнеса будут по-прежнему актуальны через пять лет

Виды электронной коммерции

Онлайн-торговля между коммерческими организациями. Предприниматели заключают друг с другом взаимовыгодные сделки и развивают свой бизнес. Обычно это касается купли-продажи комплектующих деталей, запчастей или сырья. Например, мебельная фабрика заказывает на сайте деревообрабатывающей компании материалы для производства столов, стульев и другой мебели. Продавец получает деньги, а покупатель — товар для изготовления своей продукции.

Именно в B2B вращается больше всего оборотных денежных средств.

Компания BigCommerce провела исследование и выяснила, что 60% денежных операций в B2B-сфере приходится на онлайн-платежи. Источник

B2C (business-to-consumer, бизнес для потребителя)

Компания (или индивидуальный предприниматель) продает товар потребителю с помощью интернет-площадки.

Когда девушка покупает платье на маркетплейсе и оплачивает покупку через сервис электронных платежей, она участвует в B2C-модели электронной коммерции.

На маркетплейсе Wildberries можно купить подходящий товар по выгодной цене

B2G (business-to-government, бизнес для государства)

Бизнес реализует свой продукт государственным органам и учреждениям. Например, когда IT-компания разрабатывает сайт для цифровизации госуслуг.

Обычно B2G работает через тендеры или аукционы: государственная структура создает заказ и публикует его на специальной платформе в интернете. Участники конкурса подают заявки и предлагают свою цену сделки. Заказчик выбирает победителя (по соотношению цена-качество) и заключает с ним договор.

С2С (consumer-to-consumer, потребитель для потребителя)

Торговля между потребителями-физическими лицами. Здесь люди продают и покупают товары и услуги на интернет-площадках (Авито, Юла и т. Как правило, продукция стоит недорого, но есть риск столкнуться с мошенниками.

G2C (government-to-citizens, государство для граждан)

Взаимодействие людей с государством через интернет: уплата налогов и штрафов, получение документов и т. Одна из таких площадок в России — сайт «Госуслуги».

Модель G2C не всегда связана с коммерческой деятельностью. Сюда входят и информационные сервисы, на которых можно узнать сведения о различных местах, мероприятиях, государственных учреждениях.

За последние несколько лет граждане России стали намного чаще заходить на сайт «Госуслуги», чтобы узнать нужную информацию и получить документы. Источник

C2B (consumer-to-business, потребитель для бизнеса)

Обычные люди предлагают бизнесу свои товары и услуги и сами устанавливают цену на них. Например, блогер рассказывает о товаре и даёт ссылку на магазин, тем самым помогая компании увеличить продажи.

Также по модели C2B работают электронные платформы для фрилансеров: исполнители создают контент для компаний, оказывают услуги по программированию, дизайну.

Биржа фриланса Freten позволяет бизнесу и физическим лицам сотрудничать на выгодных условиях

G2G (government-to-government, государство для государства)

Обмен информацией между органами власти. Чаще всего это связано с электронным документооборотом.

Такая деятельность упрощает работу государственных органов, делает ее более оперативной и эффективной.

B2P (business-to-partners, бизнес для партнеров)

Коммерческие отношения между компаниями из одной сферы бизнеса. К примеру, взаимодействие с партнерами, филиалами или поставщиками.

B2E (business-to-employee, бизнес для работников)

Это автоматизация управления бизнесом с помощью интернета. B2E-системы действуют внутри компаний, помогают организовывать работу сотрудников и вести коммерческую деятельность.

По сети анонсируют корпоративные мероприятия, запрашивают оборудование и решают другие вопросы компании.

B2B2С (business-to-business-to-customer, бизнес — бизнесу — потребителю)

Объединение B2B и B2С: компания продает товар конечному потребителю через посредника. При этом потребитель знает, кто является настоящим продавцом.

Например, рестораны и магазины могут продавать продукты и готовые блюда через специальные сервисы доставки.

Чтобы заказать еду, посетитель заходит на сайт Delivery club и уже здесь выбирает нужный ему ресторан

E2E (Exchange-to-Exchange, биржа для биржи)

Система работает в сервисах обмена валюты. Продавцы и покупатели могут получить доступ к разным электронным биржам из одной точки.

Как работает e-commerce

Допустим, человек хочет купить товар в интернете. Он заходит на сайт магазина и выбирает нужный продукт. В это время компьютер (или другое устройство) через браузер соединяется с сервером, на котором находится магазин. Когда на сервер приходит заявка, ее получает менеджер. По базе данных специалист проверяет, есть ли этот товар в наличии. Если нет — менеджер отправляет запрос производителю, выясняет срок поступления продукции на склад и сообщает об этом покупателю. При наличии товара заявка подтверждается.

Затем клиент оплачивает покупку с помощью карты. За обработку платежа отвечает банк или финансовая система. Если карта не заблокирована и на ней есть нужная сумма, перевод одобряется. В противном случае транзакция запрещается.

При одобрении платежа интернет-магазин уведомляет клиента об этом, а заказ уходит в обработку. Далее заявка поступает на склад, и оттуда товар отправляют покупателю. О движении заказа клиенту сообщают по SMS или электронной почте.

Если продукция электронная (например подписка на музыку), после оплаты к ней открывают онлайн-доступ.

Работа онлайн-магазина — это цепочка действий, в результате которых товар передается от продавца к покупателю с помощью интернета и доставки. Источник

Преимущества e-commerce

Экономия времени и денег. В электронной коммерции довольно низкий порог входа: бизнес можно быстро начать с минимальными финансовыми вложениями. Для работы в интернете не надо арендовать помещение или нанимать целый штат персонала. Многие задачи можно поручить компьютерным программам (обработка заявок, сбор информации, прием платежей и т.

Широкая целевая аудитория. Всемирной паутиной каждый день пользуются миллионы людей по всему миру. Правильно настроив рекламу, вы сможете легко найти клиентов, которые заинтересуются вашей продукцией.

Подробная аналитика. Google Analytics и Яндекс. Метрика собирают важные сведения об аудитории и объединяют их в наглядные отчеты. Откуда пришли клиенты (с рекламной площадки, из поисковика или иных каналов), какие товары они изучали, через какой браузер заходят в интернет — эта и другая информация позволяет сделать бизнес эффективнее. Например, можно посчитать стоимость привлечения клиента и понять, окупаются ли расходы на маркетинг.

Удобство для клиентов. В отличие от обычных розничных точек, онлайн-платформы работают круглосуточно: клиент в любой момент может зайти в интернет-магазин, посмотреть товары и оформить заказ прямо из дома.

Широкие возможности для развития. Сфера электронной коммерции с каждым годом расширяется, а люди привыкают к покупкам в интернете. Внедряются сервисы для торговли онлайн: системы электронных платежей, рассылок, CRM, SaaS и др. У бизнеса есть большой потенциал для развития и продвижения бренда.

Недостатки электронной коммерции

Проблемы с безопасностью. К сожалению, не все продавцы могут гарантировать надежную защиту личных данных клиентов. Мошенники нередко получают доступ к информации и используют ее для обмана людей.

Нельзя осмотреть товар при покупке. По фотографии нельзя понять качество товара. После доставки может оказаться, что одежда сшита неправильно, а на посуде есть царапины. Поэтому в электронной торговле важно максимально упростить процедуру возврата.

Высокая конкуренция. Почти во всех нишах бизнеса есть множество похожих онлайн-магазинов, а предприниматели соперничают за внимание каждого потребителя. Чтобы быть лучше конкурентов, надо вкладываться в маркетинг и продвижение в интернете.

Сложно завоевать доверие аудитории. Многие покупатели боятся мошенников и не доверяют онлайн-магазинам, особенно новым. Проблема решается, когда бренд становится известным, а о продукции появляются положительные отзывы.

Успех бизнеса напрямую зависит от качества доставки. Важно, чтобы клиенты получали свой заказ целым и в срок. Если у бизнеса плохо налажена доставка, курьеры нарушают целостность упаковки и опаздывают — покупатели остаются недовольными, а продажи падают.

Преимущества электронной коммерции в интернете

Использование технологий электронной коммерции дает торговым интернет-компаниям возможность:

• снизить издержки на рекламу, передачу и обработку данных;
• поддерживать показатели продаж на высоком уровне благодаря привлечению новой целевой аудитории;
• задействовать для взаимодействия с клиентами небольшое число персонала;
  быстро масштабировать и расширять бизнес;
• выйти на рынки, охватывающие территорию за пределами региона или страны.

Системы и формы электронной коммерции

E-commerce системы, в зависимости от направления деятельности компаний и характера контрагентов, делятся на:

• B2B (Business-to-Business) — «Бизнес для бизнеса». Эта разновидность коммерции в интернете предполагает совершение сделок, заключение партнерских контрактов по поставкам и продажам и иные отношения между юридическими лицами (субъектами рынка). Деятельность по системе B2B осуществляется на специально созданных для этих целей интернет-площадках с задействованием интерактивных баз данных;
• B2C (Business-to-Consumer) — «Бизнес для потребителя». В данной системе обмен различными продуктами осуществляется между юридическими и физическими лицами в виде розничных продаж;
• B2G (Business-to-Government) — «Бизнес для правительства». В данной системе различные муниципальные органы или государственные инстанции взаимодействуют с  юридическими лицами;
• С2С (Consumer-to-Consumer) — «Потребитель для потребителя». Эта отрасль электронной коммерции предназначена для заключения сделок между частными лицами по объявлениям, размещенным на сайтах площадок;
• G2C (Government-to-Citizens) — «Правительство для граждан». В данной области e-commerce гражданам предоставляется доступ к различной государственной информации для информационной поддержки, проведения платежей или получения документов.

Электронная коммерция чаще всего имеет форму:

• интернет-магазина — продаж широкого перечня товаров на специализированных ресурсах (по системам B2C и B2B);
• онлайн-сервиса — для оказания каких-либо услуг (например, приема коммунальных платежей, штрафов и регистрационных взносов) в режиме on-line (по системам G2C, B2C и B2B);
• систем электронных торгов — по системе B2G. Сделки в этой форме e-commerce проводятся в виде тендеров, конкурсов и котировок. Наиболее наглядный пример этой системы — портал госзакупок;

В чем заключается суть e-commerce?

Техническая основа, на которой строится e-commerce, кажется даже проще, чем тот набор составляющих, без которых не может обойтись оффлайн-магазин. К техническому наполнению относится:

• сайт или интернет-магазин;
• база данных с товарами;
• система учета остатков запасов;
• CRM-система;
• система доставки товара покупателю и др.

Конечно, это сильно упрощенная модель, ведь каждую из этих категорий можно расписывать отдельно: однако самой важной составляющей из перечисленных будет являться хорошо работающий и грамотно построенный сервер, так как именно от него зависит скорость загрузки сайта.

Электронная коммерция, благодаря своему удобству и универсальности, реализуется во множестве ниш, в зависимости от ее целевой аудитории. Вот примеры ее успешной реализации:

• Онлайн-кинотеатры, подписки на музыку и книги. Позволяют легально наслаждаться плодами интеллектуального труда.
• Электронные доски объявлений. К ним относятся сайты типа Авито.
• Онлайн-сервисы оплаты государственных услуг. Своей популярностью обязаны экономии времени – больше не нужно стоять в очередях на оплату квартиры.
• Интернет-магазины и маркетплейсы. На них зиждется почти вся сфера e-commerce.

Какие существуют виды e-commerce?

Следующая классификация построена на разнице в целевой аудитории:

Как создать свой интернет-магазин?

Если вы собираетесь открыть интернет-магазин, стоит уделить большое количество времени его настройке – каждый его элемент от элегантной главной страницы до модуля оплаты должен быть максимально удобным для пользователя.

Едва покупатель заходит на ваш сайт, перед ним встает выбор – уйти или продолжить поиски. Если интерфейс и навигация домашней страницы не привлекают покупателей, да еще и долго грузятся, то шансов удержать покупателей становится все меньше и меньше. Однако несколько дополнений и вовремя проверенные настройки могут решить дело в вашу пользу:

• красивое оформление логотипа;
• высокая скорость загрузки сайта во всех браузерах и на всех устройствах;
• работающие ссылки на всех страницах;
• подборка самых популярных товаров;
• работающее поле поиска вверху вашего сайта;
• специальные предложения, рекламные акции, варианты бесплатной доставки;
• варианты выбора языка, если это необходимо.

О том, как увеличить конверсию интернет-магазина, подробно рассказали в одной из наших статей.

Лучшие платформы электронной коммерции

Сейчас, благодаря новой тенденции зерокодинга, начать заниматься онлайн-бизнесом может практически каждый. Зерокодинг означает то, что вам больше не нужны сложные навыки работы с кодом. Все программное обеспечение предоставляет сама платформа, на которой вы делаете онлайн-магазин.

Платформа Shopify – удобное решение для работы в сфере e-commerce, ведь на площадке можно успешно принимать оплаты со всего мира, причем практически без опыта создания сайтов. Для многих предпринимателей Шопифай действительно лучший способ начать свой путь в мире онлайн-бизнеса, так как в отличие от других конструкторов сайтов, он требует минимальных усилий и практически нулевых навыков создания веб-сайтов.

Также для его использования не нужны серьезные скиллы в программировании. Так как платформа была разработана для пользователей без продвинутых дизайнерских и технических навыков, она обладает максимально простой функциональностью.

Будущее электронной коммерции

Как и ожидалось, 2021 год не прошел незаметно для постоянно меняющегося рынка ecommerce. Все больше предпринимателей перестают использовать традиционные методы продаж, предпочитая что-то новое, чего еще нет у конкурентов, и что позволило бы выделиться в глазах покупателей, ведь от этого напрямую зависит конверсия магазина. В обиход входит все больше интересных “фишек” – одни устаревают, а другие только начинают свой расцвет.

К последним тенденциям сферы относятся:

• рост уровня популярности маркетплейсов
• ориентация на молодое поколение
• увеличение использования чат-ботов
• защита окружающей среды
• использование голосовой коммерции
• видеоконсультации из оффлайн-магазинов
• подписка на товары
• снижение сроков доставки
• платежное разнообразие
• рост расходов на привлечение клиентов
• омниканальность
• персонализация

Подробнее о каждой тенденции вы можете почитать в нашей статье. Все вышеперечисленные тренды указывают на одно – сфера e-commerce продолжает свое активное развитие. Миллионы людей наслаждаются тем, как легко совершать покупки в интернете, а доверие к онлайн-ритейлерам растет.

Платформы для покупки становятся все более удобными: добавляются новые способы оплаты и доставки, улучшаются маркетинговые стратегии, которые привлекают все больше новых клиентов. Неудивительно, что электронная коммерция переживает такой бум.

Что же дальше?

Как вы уже наверняка поняли из текста нашей статьи, электронная коммерция – один из самых перспективных и стремительно развивающихся сегментов рынка. Большое количество преимуществ перед офлайн-торговлей, а также постоянное совершенствование системы привлекают к себе внимание новых покупателей и производителей.

В каких отраслях наблюдается рост?

Ответ на этот вопрос можно найти в свежем исследовании агентства «E Promo». По его данным, с 2020 по 2025 годы средний годовой прирост электронной коммерции будет составлять 22,8%. Активнее всего e-commerce растет в таких отраслях экономики, как электроника и бытовая техника, товары для дома и ремонта, одежда и обувь. Здесь в последние 2-3 года наблюдается взрывной рост. Так, например, в группе «М. Видео — Эльдорадо» доля в продажах e-com в 2020 году выросла с 30 до 60%.

Конечно, на этот результат частично повлиял карантин. Но даже если не брать в расчет ограничительные меры, в «М. Видео — Эльдорадо» прогнозируют не снижение данного показателя, а его рост. Правда, более умеренный.

Электронной коммерции покоряется даже металл

Сегодня электронная коммерция захватывает даже те отрасли, которые раньше считались далекими от мира e-com. В качестве примера можно привести Группу НЛМК (Новолипецкий металлургический комбинат). Компания является крупнейшим в стране предприятием черной металлургии.

Проанализировав слабые стороны конкурентов (длительные процедуры согласования при формировании заказа, отсутствие информации о запасах и их локации онлайн и пр. ), комбинат запустил полноформатный интернет-магазин. За счет этого он «дотянулся» до своих конечных клиентов, рынок которых ранее был труднодоступен. Вполне возможно, что в будущем интернет-магазины «НЛМК», «Северстали» и других производителей смогут свести долю дистрибьюторов на рынке металла до минимума.

NLMK. SHOP: Побеждайте простои просто

Так произошло, к примеру, на рынке FMCG (товаров повседневного спроса) при развитии торговых сетей и логистических компаний, которые забрали на себя функцию товарораспределительной сети, исключив дистрибьюторскую наценку. Конечно, металлотрейдеры еще могут поправить ситуацию, так как их сильная сторона — большой ассортимент и работа по принципу «все из одних рук». Но чтобы выжить, им тоже придется развивать направление e-commerce и сервисы по комплектации и доставке на последней миле.

Борьба за лидерство

В настоящее время производители прилагают максимум усилий для того, чтобы отвоевать рынок электронной коммерции. Прекрасный пример здесь – «Чусовской металлургический завод», который входит в состав «Объединенной металлургической компании».

Предприятие выпускает рессоры. Его основным покупателем и в то же время конкурентом является компания-дистрибьютор «Армтек». В товарном портфеле «Армтека» свыше 7 млн наименований, в том числе и рессоры. Несмотря на то, что в интернет-магазине «Армтека» рессоры производства чусовского завода стоят дороже, покупатель берет их именно на маркетплейсе дистрибьютора.

Почему? Потому что покупателю нужно не три наименования рессор, а 18 разных позиций, включая рессоры. И нужно не просто сегодня, а сейчас, чтобы не задерживать машину в ремонте, не приостанавливать работу автосервиса или не держать большой запас в «маленьком магазине на шоссе Энтузиастов».

Маркетплейс и логистика исполнения заказов у «Армтека» способна обеспечить сервис высокого уровня: глубину ассортимента, скорость сборки и доставки заказа (1 час по большинству округов Москвы), качество упаковки, маркировки и безошибочность комплектации.

Видя, как активно растет «Армтек», «ЧМЗ» создал собственный маркетплейс с дополнительным ассортиментом. Перегнать его будет непросто, однако «ЧМЗ» непреклонно идет к цели.

Сформулируйте обещания

Создавая e-com-канал, сформулируйте «обещания клиентам».

К ним относятся:

Чтобы сформулировать обещания клиенту, проанализируйте реальный клиентский спрос на услуги последней мили. Реальный спрос означает готовность клиента платить за комплектацию и доставку товара.

В случае, если вы уже присутствуете в e-commerce проанализируйте текущие KPI (ключевые показатели эффективности) исполнения онлайн-заказов и сравните их с показателями конкурентов. Такой анализ даст понимание, где вы проигрываете и недотягиваете до реального клиентского спроса. Таким образом, вы сможете сформулировать обещания клиенту, которые обеспечат продажи.

Позаботьтесь о логистике последней мили

Логистическая цепочка на последней миле — это путь вашего товара или товара из маркетплейса с момента покупки до момента передачи клиенту. Тут необходимо решить, какие именно логистические объекты вам потребуются. Это могут быть распределительные центры, дарксторы (небольшие районные склады, где хранятся и собираются заказы), пункты выдачи заказов, магазины с увеличенным запасом. Важно понять, где они будут расположены и рассчитать параметры товаропотоков.

При создании логистической цепочки проработайте:

• категории продукции (Они прямым образом влияют на выбор технологий хранения и грузообработки. Например, при работе с категорией «Fresh» целесообразно использовать автоматические сортеры — конвейерные линии с функцией автоматической сортировки товаров по отдельным заказам. Они позволяют комплектовать заказы из десятков товарных позиций за считанные секунды);
• условия хранения товаров (влияют на температурный режим в помещении, его конструктивные особенности, конфигурацию систем воздухоотведения и кондиционирования);
• совместимость, сателлитность продукции (можно ли хранить товары разных категорий в одном помещении);
• весогабаритные характеристики (от них напрямую зависит размерность и конструкция помещения);
• регион обслуживания (Так, например, в Москве, Санкт-Петербурге и крупных городах-миллионниках все больший процент покупателей отдает предпочтение компаниям, которые выполняют заказ за 1-2 часа. В то же время в небольших городах скорость исполнения заказов стоит на 3-4 месте в списке клиентских приоритетов);
• сезонность товаров.

Учитывать нужно все — каждый пункт важен. К примеру, сезонность может повлиять на принятие решения об аренде или строительстве склада.

В качестве яркого примера приведем кейс компании-поставщика лакокрасочных материалов. Она вложила средства в строительство собственного распределительного центра, который был ориентирован на офлайн- и онлайн-продажи. В период «несезона» мощности РЦ простаивали на 70%. Это делало грузообработку каждой единицы товара убыточной. Вместо того, чтобы строить РЦ, компании было бы разумнее арендовать помещения или передать функцию грузообработки на аутсорсинг.

Смоделируйте сеть

Моделирование сети (расположение объектов и товаропотоков между ними) логистических объектов осуществляется с использованием гравитационного метода, который «зашит» в большинстве профильных систем моделирования. Такое моделирование поможет минимизировать транспортно-складские затраты за счет приближения объектов к потребителям с учетом их расположения и объемов потребления, иными словами, «веса».

Пример визуализации модели расположения ЛЦ и дарксторов для omni-channel продаж

При подготовке модели следует проработать несколько сценариев развития цепи поставок в формате «What if » («Что если?»). Как будет выглядеть ваша цепочка, если заказ отгружается на следующий день из одного объекта? А как она будет выглядеть, если комплектация заказа будет выполняться с разных объектов? Тщательно проработайте эти и другие варианты.

При этом РЦ, как правило, обеспечивает приемку и хранение крупных партий от поставщиков, а дарксторы обеспечивают последнюю милю за счет максимального приближения к «кустам» клиентов и выполнения заказов в минимальные сроки.

Экскурсия на Dark Store компании «Утконос». Тизер

Оцените свои возможности

После подготовки модели сопоставьте ее с существующей инфраструктурой. К примеру, «М. Видео» использует более 120 своих магазинов в Москве для исполнения электронных заказов. «Decathlon» (сеть магазинов спортивных товаров) вводит технологию скоростной роботизированной сборки e-com-заказов на своем подмосковном РЦ. Там же обслуживаются потоки для офлайн-магазинов.

На основании выявленных «пробелов» (отсутствии объектов в локациях, которые предусмотрены моделью, или недостаточные по мощности) принимается решение о создании новых объектов. Они могут быть арендованы и оснащены под свои требования, реже — построены по схеме Built-to-suit (по меркам заказчика).

Для проектирования технологии как в арендованном объекте (РЦ, даркстор) нужно выполнить анализ товарных потоков и запасов, включающих определение:

• размерности и структуры потоков, заказов и запасов;
• неравномерности потоков;
• оборачиваемости запасов;
• изменения количества SKU (уникальная товарная единица, артикул);
• условий хранения;
• партионности.

Этот анализ поможет вам подобрать технологии, соответствующие вашему товарному потоку, снизить операционные затраты и обеспечить нужную скорость выполнения заказов.

Разработайте требования к объектам

Они включают в себя:

• состав выполняемых услуг и операций;
• условия хранения;
• скорость и качество операций;
• стоимость хранения и грузообработки.

Эти требования помогут вам объективно рассчитать необходимое количество ресурсов для выполнения операций с нужным уровнем сервиса.

Далее, в соответствии со стратегическими установками компаниями (минимизация OPEX, минимизация CAPEX), выберите подходящий вариант логистического объекта. Это может быть light-вариант технологий с минимальными инвестициями, который позволит запустить проект в работу за 2-4 месяца, или мультитехнологичный объект с высокими инвестициями и сроками запуска до 1,5-2 года, но минимальными операционными затратами. Возможен также комбинированный вариант.

Упакуйте проект в дорожную карту и протестируйте его

На следующем этапе вам нужно упаковать все решения в дорожную карту реализации проекта. Она должна включать в себя этапы тестового запуска, ресурсы на каждый этап, сроки и ворота качества.

При этом тестовый запуск — один из самых сложных периодов во всем проекте. Он выполняется на небольшой категории лояльных клиентов. Вы можете выбрать клиентов и мотивировать их опробовать новый канал, предупредив о тестировании и возможных сбоях.

В тестовом запуске вы увидите все основные проблемные места, задержки по времени и поймете, как их можно устранить. Вы узнаете, сколько времени у вас уходит на обработку одной строки заказа. Это время нужно будет сопоставить с планом продаж, чтобы понять, справится объект с таким объемом или же узкие места нужно «расшить».

В качестве антипримера приведем историю одной из компаний, которая является лидером в сегменте кондитерских изделий. Она запустила e-com-продажи без тестирования. В результате этого компания столкнулась с валом проблем в процессе подготовки и доставки заказов. Из-за этого уже в первые дни начала работы нового РЦ отгрузки «упали» на 70%. Как следствие, пострадала не только репутация фирмы, но и психика неподготовленных клиентов. Между тем, проблем можно было бы избежать, обкатав технологию на пробных заказах.

Участок комплектации и отгрузки: верный и неверный вариант организации

Ошибка № 2

Запуск без счетного обоснования на текущей инфраструктуре, который может привести к невыполнению обещаний и непрогнозируемому росту операционных расходов.

Ярким примером является компания-лидер из сегмента товаров для дома. Она запустила онлайн-продажи параллельно с существующей сетью офлайн-магазинов на существующей инфраструктуре. Через полгода обнаружился двукратный рост логистических затрат. Он был вызван снижением кванта отгрузки (минимальное количество отгружаемого товара).

Так, например, в свою сеть они отгружали чайные ситечки. В коробе было по 100 штук товара. Комплектовщику платили по 2,5 рубля за отбор одной строки в заказе. При открытии e-com-канала квант отгрузки снизился до штуки, но за ее отбор платили те же 2,5 рубля, так как трудоемкость была неизменной. По аналогии с этим увеличились затраты на отгрузку и доставку продукции.

Правильно упакованный заказ в e-commerce – короб соответствует габаритам содержимого, а ребра жесткости предотвращают повреждения товара

Ошибка № 3

Несоответствие состава ассортимента специфике e-commerce.

К примеру, офлайн-ритейлеру в первую очередь стоит сосредоточиться на позициях, которые помогут восполнить пробелы в офлайн-продажах, возникающие из-за недостаточной глубины запаса в магазине. Если, скажем, в офлайн-магазинах «ВкусВилл» появляются вафельные трубочки, то они моментально заканчиваются. Увеличенный запас на дарксторах позволил бы удовлетворить этот запрос покупателей.

Если говорить об офлайн-дистрибьюторах и поставщиках, то им стоит расширить линейку сопутствующей продукции, которая нужна покупателю вместе с основным ассортиментом. Это поможет привлечь новых клиентов и удержать существующих.

Ошибка № 4

Неготовность бизнеса к низкой маржинальности e-commerce.

Офлайн-клиенты почти всегда существенно дешевле: они сами собирают товар с полки и сами доставляют его себе домой. При комплектации и доставке заказов онлайн-клиентам задействуются собственные логистические мощности компании. Это повышает стоимость логистики в 3-4 раза в пересчете на единицу товара.

Ошибка № 5

Отсутствие достаточной IT- и логистической инфраструктуры.

Эта ошибка может привести вас к ситуации, когда «хвост начинает вилять собакой». В этом случае логистические мощности недотягивают до раскрученного маркетинга и продаж. Иными словами, покупатели есть, но компания не может выполнить «клиентские обещания» — скомплектовать и доставить заказы в нужное клиенту место и время. Из-за этого репутация всей компании оказывается под ударом.

Если удастся избежать этих ошибок, у вас есть высокие шансы стать лидером отрасли в сегменте e-commerce. Успехов вам на этом пути!

Международные розничные продажи в сфере e-commerce к 2021 году достигнут 4,9 трлн долларов

Новые исследования показали, что мировые розничные продажи электронной коммерции достигнут нового максимума к 2021 году. Компании, занимающиеся электронной торговлей, могут вырасти на 265% — с 1,3 триллиона долларов в 2014 году до 4,9 триллиона долларов в 2021 году. Это свидетельствует о будущей устойчивой тенденции к росту без видимых признаков спада.

Но что еще более интересно, объем продаж в электронной торговле неуклонно поглощает мировой розничный рынок. Фактически, к 2021 году на e-commerce будет приходиться 17,5% от общего объема розничных продаж в мире.

Конечно, эта доля все еще является небольшой частью мировых розничных продаж, но в то же время открывает больше возможностей для роста в будущем. Чтобы извлечь выгоду из этой тенденции, физическим магазинам следует начинать формировать инфраструктуру для перевода своего бизнеса из офлайн в онлайн, а компании, уже работающие в интернете, должны искать новые способы дальнейшего развития своих брендов.

Омниканальный шопинг станет более распространенным

По мере того, как стираются границы между физической и цифровой средой, использование нескольких каналов станет более распространенным среди покупателей. Об этом свидетельствуют 73% покупателей, пользующихся несколькими каналами для осуществления покупок.

Использование многоканального продвижения товаров и услуг компаниями, работающими в сфере электронной коммерции, дает возможность определить, что, где, когда, как и почему люди покупают.

Существует множество примеров того, как работает многоканальный шопинг. Например, люди могут найти всю информацию о продукте в интернете, а затем купить в физическом магазине, или купить товары в интернете и забрать в офлайн-магазине. Чем больше каналов используют ваши покупатели, тем больше вероятность увеличения средней стоимости заказа. Например, покупатели, которые использовали более 4 торговых каналов, тратили в магазине в среднем на 9% больше, чем те, кто использовал только один канал.

Каждая точка соприкосновения с клиентом важна, потому что она собирает каждый кусочек информации в целую историю о покупателе. Отслеживание всех точек соприкосновения ваших клиентов с товаром или услугой перед покупкой позволит лучше проинформировать вас о том, как правильно продвигать продукты и распределять рекламный бюджет.

Убедитесь, что в 2020 году вы интегрируете свои офлайн и онлайн-площадки в единый маркетинговый канал. Создавайте удобные офлайн точки для клиентов, которые знакомятся с товаром в интернете и совершают покупки в офлайн режиме. Необходимо разработать удобный механизм, благодаря которому покупатели смогут совершать покупки в интернете и забирать их в точке рядом с ними. Это также означает, что ваши офлайн и онлайн данные всегда должны быть синхронизированы, чтобы принимать бизнес-решения быстрее и эффективнее.

Рост популярности шопинга в социальных сетях

Все больше и больше людей делают покупки через социальные сети благодаря их стремительному развитию. Сейчас социальные сети стали больше, чем просто рекламными каналами, и теперь люди могут удобно и быстро приобретать товары на самых популярных платформах, которым они пользуются ежедневно.

Когда люди нажимают на тег товара на посте или стикер в истории, они видят:

• Изображение товара
• Краткое описание
• Цену
• Кнопку, при нажатии на которую человек может перейти на сайт и приобрести това

Данный инструмент значительно сокращает время клиентов при совершении покупок в социальных сетях, но, к сожалению, в настоящее время он не доступен на территории России, Украины и других стран СНГ, хотя, приложив определенные усилия, подключить его все-таки можно. Существует большое количество других инструментов, с помощью которых вы можете продвигать товары и услуги в социальных сетях, поэтому примите к сведению эту тенденцию 2020 года и начните расширять свою аудиторию.

Ядро сферы e-commerce смещается из Западного полушария

Доля гиганта Соединенных Штатов в общем мировом розничном рынке электронной коммерции, согласно прогнозам, сократится на целых 16,9% в 2020 году. Одним из основных факторов снижения является рост глобализации и совершенствование технологий и инфраструктуры других регионов.

Такое смещение центра означает, что компании должны применять международный подход с целью обеспечить глобальную доступность и удобство для клиентов во всем мире. Безусловно, адаптация к глобальной бизнес-модели не означает, что вы должны физически присутствовать за пределами вашей страны.

Самый верный способ – это искать надежных партнеров в странах или регионах, где на вашу продукцию наблюдается высокий спрос. Например, Mondelez International, производитель Oreos и Cadbury, вступило в партнерство с ChannelSight, чтобы получить возможность продавать свои продукты на 25 новых рынках, связав более 130 веб-сайтов ритейлеров.

Развитие международного шоппинга

Интересный факт, что покупатели все чаще ищут товары в интернете за пределами своей страны. Фактически, 57% онлайн-покупателей сообщили, что за последние шесть месяцев совершали покупки онлайн в зарубежных интернет-магазинах.

Средний процент потребителей, совершивших покупки онлайн зарубежом по континентам: 63,4% в Европе, 57,9% в Азиатско -Тихоокеанском регионе, 55,5% в Африке, 54,6% в Латинской Америке и 45,5% в Северной Америке. Эта тенденция связана с выходом e-commerce на глобальный уровень. Продавая в другие страны, не забывайте инвестировать в инфраструктуру и технологии, которые помогут вам адаптироваться к зарубежным покупателям.

Рост онлайн-торговли в В2В-сегменте

B2B (business-to-business) eCommerce – это онлайн торговля между бизнесами, и если В2В сравниватьс B2C (business-to-consumer), то ожидается, что в 2020 году объем рынка электронной коммерции в сегменте B2B будет в два раза крупнее, чем B2C.

Только в США к 2021 году объем продаж электронной коммерции в B2B достигнет 1184 триллионов долларов. Преобладание B2B означает, что предприятия сегмента business-to-business должны стремиться к упрощению сделок, приближая процесс к модели B2C. Совершение сделок В2В намного сложнее, так как покупатели, прежде чем совершить покупку, должны пройти несколько различных этапов заключения сделки, включая взаимодействие с торговым представителем, переговоры, согласование условий и заключение контракта.

Иными словами, предприятия сегмента B2B должны адаптироваться к более легким способам заключения сделок, создавая упрощенные возможности для взаимодействия с клиентами, управления заказами и т.

Персонализация в e-сommerce станет стандартом

За последние несколько лет персонализация в сфере e-сommerce стала активно развивающейся тенденцией среди компаний по всему миру, но в 2020 и последующие годы персонализация станет уже непоколебимым стандартом. Согласно статистике, 33% клиентов прекратили свои отношения с компаниями, где они отмечали недостаточность или отсутствие персонального отношения к ним.

Кроме того, уже сейчас персонализация представляет собой целую маркетинговую стратегию. Далеко в прошлом те времена, когда это ограничивалось обращением к клиенту по имени. Теперь персонализация в e-сommerce осуществляется на основе комплексного анализа личной информации клиента, его демографических характеристик, поведения в интернете, истории покупок и многих других данных, имеющих отношение к онлайн-шопингу.

Существует множество способов того, как внедрить персонализацию в ваш бизнес. Например, вы можете рекомендовать пользователю определенные товары в вашем интернет-магазине на основе того, что он уже добавил в корзину.

Революция покупок c мобильных устройств

За последние несколько лет рынок мобильной связи уже достаточно созрел, и к концу 2018 года мобильный трафик достиг 70% общего трафика в сфере электронной коммерции.

Растущее повсеместное использование мобильных устройств в электронной коммерции связано с желанием покупателей совершать транзакции без необходимости использования ПК. Они хотят, чтобы возможность совершить покупку была у них под рукой. С помощью своих мобильных устройств покупатели теперь могут просматривать, анализировать и приобретать товары в любое время и в любом месте.

Учитывая, что к 2020 году доход от мобильной связи составит 175,4 млрд долларов, мобильные покупки будут особенно актуальными и в ближайшие несколько лет. Это означает, что вашему e-commerce бизнесу следует участвовать в революции мобильных покупок, оптимизировав мобильную версию сайта и запустив собственное приложение.

Голосовая коммерция на пике популярности

Данная функция была широко принята клиентами, и в настоящее время голосовая торговля также находится на подъеме. Голосовая коммерция – это термин, используемый для описания любой сделки с бизнесом, которая происходит с использованием голоса.

Этот инструмент открыл новый канал для компаний сферы e-commerce, чтобы продавать и развивать свой бизнес. На самом деле, по оценкам, к 2020 году голосовая коммерция принесет в общей сложности 40 миллиардов долларов США и это только на территории США. Amazon уже активировал голосовые покупки в 2016 году, позволив пользователям покупать праздничные товары, используя Алексу.

Появление новых способов оплаты

Наличие разных вариантов оплаты является одним из основных факторов, способствующих совершению покупок на сайтах. Без удобных способов оплаты, люди не будут покупать в вашем интернет-магазине, поэтому, чтобы оставаться конкурентоспособным, просто необходимо обратить внимание на внедрение новых форм оплаты.

В настоящее время в сфере электронной коммерции широко используются цифровые кошельки, такие как Google Pay, Paypal, Apple или Samsung Pay. Эти сервисы позволяют людям совершать покупки с помощью электронных транзакций, что делает процесс осуществления заказа более удобным. Согласно статистике, 70% людей ожидают, что цифровые платежи превзойдут наличные и карты к 2030 году.

Еще один способ оплаты, который некоторое время назад произвел настоящую революцию – это криптовалюта. В настоящее время мы можем наблюдать, как криптовалюты используются некоторым компаниями для осуществления крупных бизнес-транзакций.

Будущее понятно

Электронная коммерция – это постоянно растущая сфера. С ростом покупательской способности потребителей во всем мире, распространением социальных сетей и постоянно развивающейся инфраструктурой и технологиями будущее электронной коммерции в 2020 году и в последующие годы станет еще более динамичным.

Как развивается e-commerce в России и мире?

Динамично, о чем свидетельствуют многочисленные профильные исследования. По данным Российского экспортного центра (РЭЦ), в 2018 году в сфере электронной торговли Россия продала товаров и услуг на $35 млрд. В этом году страна заняла девятое место в мире по объему электронной коммерции, а общий тренд мирового роста позволяет уверенно предполагать дальнейшее наращивание объемов e-commerce. В то же время продажи Китая, абсолютного лидера сегмента электронного ретейла в мире, за 2018 год составили $1,5 трлн, а в 2019 году могут достичь $2 трлн. По данным Statista, рынок электронной коммерции США принес в 2017 доход в $421 млрд, Европы — $330 млрд, дальнейший мировой рост также уверенно прогнозируется вместе с неминуемым объединением онлайн и офлайн ретейла.

Возвращаясь к российским реалиям, старший вице-президент РЭЦ Алексей Кожевников отмечает фокус центра именно на китайский опыт электронной торговли: «Мы изучаем китайский опыт работы с маркетплейсами, проникновение онлайн-систем в ретейл и привлекаем китайских партнеров с целью проведения тренингов для наших экспортеров, желающих развиваться в e-commerce». Фокус на Китай не случаен: 11 ноября 2019 года, в китайский «день холостяков», китайские маркетплейсы сделали продажи на $40 млрд, то есть — на $5 млрд больше, чем Россия за весь 2018 год.

С целью поддержки роста объемов e-commerce в РФ в период с 2019 по 2024 год создан нацпроект «Цифровая экономика». Основными целями нацпроекта являются повышение внутренних затрат на развитие цифровой экономики за счет всех источников (по доле в валовом внутреннем продукте страны) не менее, чем в три раза по сравнению с 2017 годом, и создание устойчивой, безопасной и общедоступной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры высокоскоростной передачи, обработки и хранения больших объемов данных. Российским экспортным центром создан целый ряд сервисов для поддержки e-commerce: РЭЦ уже помогает предпринимателям в части подбора инфраструктуры, площадок, образования, регистрации и, что важно, господдержки. Центры поддержки экспорта РЭЦ в регионах субсидируют затраты предпринимателей, желающих регистрироваться и продвигать свою продукцию на маркетплейсах. Форсированная интеграция России в цифровизацию торговли, переход от массового производства к таргетированному клиенту, от крупных производителей к средним и малым компаниям на электронных платформах — актуальные задачи РЭЦ.

Какие самые успешные кейсы е-commerce?

Чтобы понять, как это возможно, достаточно оценить успех Alibaba — одной из крупнейших виртуальных торговых платформ Китая, зарабатывающей исключительно электронной торговлей. Измерить успех Alibaba просто: можно взять топ-100 первых российских компаний по капитализации, сложить их вместе и получить приблизительную цифру капитализации Alibaba — порядка $500-550 млрд. Впрочем, и в России есть прорывные кейсы электронной коммерции. Например, российский онлайн-ретейлер Wildberries Татьяны Бакальчук — это 15 лет на рынке, 27 тыс. сотрудников в штате, 500 тыс. заказов в сутки, пять заказов в секунду и 3 млн артикулов на сайте. По всем параметрам Wildberries сегодня опережает средние темпы роста в e-commerce в России, а Татьяна Бакальчук в 2018 году впервые вошла в список Forbes, став второй в России женщиной-миллиардером после Елены Батуриной.

Какие возможности дает электронная платформа каждому?

Продавать так же просто, как и покупать. Эксперты РЭЦ на сессии, посвященной e-commerce в рамках форума «Сделано в России», отметили, что электронная платформа — это возможность, которая есть сегодня у любого производителя, и неважно — что он производит. Маркетплейс позволяет найти своего клиента с минимальными издержками, снимая границы и барьеры. Продавцы, активно использующие интернет-каналы для расширения сферы своего влияния (международные площадки Amazon, eBay и прочие), получают возможность в десятки, сотни и даже тысячи раз расширить приток покупателей, увеличив доходы. И все это без крупных дополнительных временных и финансовых вложений. Сегодня Российский экспортный центр оказывает предпринимателям активное содействие в выборе бизнес-инструментов электронной коммерции и понимании их эффективного использования. Услуги РЭЦ по экспорту через каналы электронных продаж включают, среди прочего, методические пособия о доступе на международные торговые интернет площадки, консультирование по способам организации экспортной интернет-торговли и непосредственно размещение продукции на электронных торговых площадках с уже упомянутой ранее господдержкой. И если пример российской Wildberries кажется кому-то недосягаемым, то РЭЦ на сессии e-commerce представил гораздо более доступные: например, онлайн-магазин одежды для кукол Elenpriv молодой предпринимательницы Елены Передреевой. Своим звездным часом Елена назвала появление в России Paypal, позволившей студентке превратить хобби в бизнес и получать заказы из Японии, Италии и США. Сегодня Елена продает одежду для кукол в 55 стран мира, в компании заняты 40 человек, а в ближайшей планах — выход на Amazon.

Электронную торговлю можно классифицировать по двум признакам:

• физические товары — продукты, одежду, мебель, электронику, бумажные книги;
• цифровые товары — музыка, кино и сериалы, электронные книги, онлайн-курсы;
• услуги — фотосъемка, уборка, помощь с переездом и т.д.

• b2c (business to consumer, «бизнес для потребителя») — интернет-магазины, которые продают товары или услуги потребителям напрямую, то есть в розницу;
• b2b (business to business, «бизнес для бизнеса») — компания продает что-то другим компаниям. Это может быть оптовая торговля — чтобы покупатель потом реализовал эти товары потребителям в розницу. Или же товары и услуги, предназначенные для корпоративных нужд: например, кассовое оборудование, облачные хранилища и сервисы, международная доставка грузов;
• c2b (consumer to business, «потребитель для бизнеса») — отдельные люди (физлица) предлагают товары и услуги для компаний. Яркий пример — исполнители на аутсорсинге: дизайнеры, программисты, создатели контента;
• c2c (consumer to consumer, «от потребителя к потребителю») — люди продают друг другу товары и услуги напрямую: няни, репетиторы, кондитеры, дизайнеры одежды;
• g2b (government to business, «от правительства к бизнесу») — государственные органы поставляют что-то для бизнеса: например, использование радиочастот, воздушного пространства, сервисов для сбора и обработки данных;
• b2g (business to government, «бизнес для правительства») — обратный процесс: например, товары и услуги в рамках госзакупок, ПО, электроника;
• c2g (consumer to government, «от потребителя к правительству») — когда потребители оплачивают различные госуслуги.

Два самых распространенных типа — b2c и b2b.

С ростом цифровизации и массовым переходом в онлайн e-commerce стала драйвером ключевых изменений в мировой экономике. Доступ к электронной коммерции сегодня возможен с любого смарт-устройства: к апрелю 2022 года в мире насчитывалось 5 млрд уникальных пользователей интернета, что составляет 63% населения Земли. Соответственно, меняются подходы к тому, как запускать и продвигать новые продукты.

Вот главные цифры на сегодня:

• В 2021 году число онлайн-покупателей в мире достигло 2,14 млрд человек. В 2019 году их было 2,05 млрд, а в 2018-м — 1,79 млрд.
• Всего на электронную торговлю в 2021 году пришлось более 18% от всех розничных продаж в мире, а в 2023-м — 22%;
• Объем интернет-продаж в 2022 году составит $5,5 трлн;
• Среди главных причин, по которым люди заказывают товары онлайн — бесплатная доставка (53%), акции и скидки (41%), возможность прочитать отзывы (35%), простота возврата (33%) и скорость оформления заказа (30%);
• 33,6% клиентов перед покупкой сравнивают цены на товары в онлайн-приложении и обычном магазине, 81% подробно изучают информацию в Сети перед крупными покупками.

Сегодня Китай — абсолютный лидер онлайн-торговли: в 2021 году сегмент e-commerce там впервые в мире превысил половину всего рынка розничных продаж. Следом идут Южная Корея с 28,9%, США с 15% и Западная Европа с 12,8%. Объем онлайн-продаж за 2020 год в Китае составил $2,3 трлн, в 2021-м — почти $2,8 трлн, а в 2022-м ожидается около $3,1 трлн.

Для сравнения, в США рынок e-commerce в 2020 году, по данным eMarketer, составил $709,8 млрд и превысит $1 трлн к 2024 году. Почти половина (45%) всей электронной торговли в стране приходится на продажи через мобильные приложения.

По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, объем рынка электронной коммерции в России за 2021 год составил ₽3,6 трлн. Это на 13% больше, чем годом ранее.

Поддержка электронной коммерции в России на период до 2024 года регулируется нацпроектом «Цифровая экономика». Основными целями документа являются повышение внутренних затрат на развитие цифровой экономики за счет всех источников (по доле в валовом внутреннем продукте страны) минимум в три раза по сравнению с 2017 годом, и создание устойчивой, безопасной и общедоступной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры высокоскоростной передачи, обработки и хранения больших объемов данных.