Каковы семь наиболее важных показателей для владельцев интернет-магазинов?

Зачем нужны KPI?

В самом деле, множество интернет-магазинов работают без них. Новички и небольшие магазины часто считают, что аналитика не нужна — зачем, если все показатели пока на начальной стадии и могут быть записаны в простой Excel-табличке? А кое-кто и показатели не считает — и та-а-ак сойдет!

Нет, так не надо. Если интернет-магазин для вас не игрушка, а серьезный проект, необходимо научиться хотя бы минимальной аналитике. Итак, для чего нужны KPI?

• чтобы достигать целей. Сравнивать параметры “ожидание-реальность”, отслеживать, сколько еще осталось;
• чтобы оценивать окупаемость, конверсию и другие параметры. На листочке или в табличке это ну никак не сделаешь!
• чтобы оценивать, как в целом развивается ваш бизнес;
• чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и скорректировать их при необходимости;

Кто отслеживает KPI?

В крупных интернет-магазинах есть целый штат интернет-маркетологов, которые и занимаются аналитикой. Можно обратиться за помощью в агентство, которое проведет аудит вашего бизнеса и анализ показателей. А можно научиться всему самому — это несложно. Никакой высшей математики — самые простые формулы!

Этапы воронки продаж

Оценивать эффективность e-commerce приложения лучше всего поэтапно Обязательно следовать за покупателем по воронке продаж. Традиционно пользовательский путь в мире электронной коммерции делят на четыре этапа:

• знакомство с продуктом,
• переход на ресурс,

Важно уметь включать правильные метрики на каждом этапе. Во-первых, так вы будете чётко представлять, какие аспекты проседают и требуют вашего внимания. Во-вторых, сможете оценить успех всей маркетинговой стратегии.

Итак, на какие именно параметры надо смотреть на разных этапах воронки?

Метрики внешней рекламы

Знакомство потенциальных покупателей с продуктом — самый важный этап для тех, кто только выходит на рынок. Предположим, вы запустили рекламу на нескольких площадках. Как понять, сколько людей теперь о вас знают?

Impressions и Reach

Impressions — количество показов вашего контента: в результатах поиска, в рекламе на внешних площадках, в соцсетях, в email-рассылках. Reach (охват) — число пользователей, с которыми хотя бы раз произошёл контакт.

Помните, что каждый охваченный пользователь — уже потенциальный покупатель. Заранее задумайтесь, как вы собираетесь отслеживать его дальнейшую судьбу. С пользователями, которые сразу кликают на рекламные баннеры, справятся трекинг-ссылки. А для тех, кто устанавливает приложение только спустя время, понадобится post-view атрибуция.

Engagement

BuzzSumo Content Analyzer

У каждого из этих параметров есть свои особенности: в разных ситуациях одни будут важнее других. Например, для познавательного или развлекательного материала количество репостов — куда более значимый показатель, чем для продающего. Но общее правило, конечно, «чем больше, тем лучше».

Метрики привлечения

Первый этап пройден: люди узнали о вас и вашем продукте. Теперь нужно понять,  кто из них готов стать вашим клиентом. По каким метрикам можно оценить успех привлечения?

Атрибуции и реатрибуции

Атрибутом называется специальная метка, привязывающая нового пользователя к каналу, по которому он пришёл. Благодаря атрибутам можно отследить количество установок или реактиваций приложения, произошедших после определённой кампании.

CTR, CR и первые запуски

Что это такое?

• Click-through-rate — показатель конверсии показов в переходы. Метрика отражает, сколько кликов по рекламному объявлению приходится на один его показ.
• Conversion rate — показатель конверсии переходов в установки. Метрика показывает, сколько скачиваний приложения приходится на каждый клик по рекламе.
• Количество первых запусков — это число пользователей, в первый раз запустивших приложение.

CR в myTracker

Что с ними делать?

Эти три параметра позволяют отследить весь пользовательский путь и понять, на чем  люди спотыкаются. Например, низкий CTR может указывать на то, что нужно переделать рекламные материалы или пересмотреть выбор площадки. Проседающий CR означает, что следует оптимизировать страницу приложения в магазине: описание, скриншоты, отзывы. Маленькое количество запусков — пора отправлять пуш-уведомления.

Кстати, о разных инструментах оптимизации можно почитать здесь.

Cost per action / cost per install

• CPA — это сумма, которую вы платите за одно целевое пользовательское действие.
• CPI — стоимость одной установки приложения.

CPI в myTracker

К чему стремиться?

Чтобы вычислить эти параметры, нужно разделить общую стоимость рекламной кампании на количество целевых действий (в случае CPI — установок). Приемлемые значения метрик очень зависят от вашего среднего чека. Например, CPI в 2$ — неплохой показатель при средней сумме заказа в 10$, но сомнительный, если средняя сумма — 3$.

Стоимость пользователей и целевых действий можно снизить, если хорошо представлять свою целевую аудиторию. Главное — грамотно настроить таргетинг и подобрать подходящие креативы.

Метрики продаж

Итак, аудиторию вы набрали — пора переходить к главному. Нужно оценить, насколько успешно пользователи вашего приложения превращаются в e-commerce покупателей, приносящих доход.

Конверсия продаж

Самая базовая метрика — отношение посещений магазина к успешным продажам. Чтобы отследить этот показатель, можно настроить кастомное событие на первую покупку.

Наряду с конверсией, стоит обратить внимание на количество пользователей, которые платят за что-то в первый раз. Параметр покажет, насколько эффективно (или неэффективно) вы мотивируете людей переходить в категорию платящих клиентов.

Среднее значение конверсии продаж на рынке e-commerce — всего 1-2%. То, что абсолютное большинство пользователей смотрят, но ничего не покупают, — нормально. Главное  понять, на каком отрезке пути потенциальных покупателей происходит наибольшее количество отказов, и поработать над этим.

Следите за конверсией отдельно по каждой рекламной кампании, каждой площадке и каждой категории товаров — ищите сегменты, которые показывают себя наилучшим и наихудшим образом. Вкладывайте бОльшую часть ресурсов в прибыльные продукты и источники трафика. В идеале, нужно постараться выявить и устранить причины неуспешности «проблемных» каналов. Но если бюджет ограничен, то разумнее просто от них отказаться.

Коэффициент отказов в корзине покупок

Это процент пользователей, бросивших уже собранный заказ и не дошедших до оплаты.

В среднем около 70% потенциальных покупателей не доходят до оплаты. Как и в случае с конверсией продаж, это нормально. Вопрос в том, почему так  происходит: пользователи изначально не планируют покупать или их что-то отталкивает?

Настройте кастомные события, чтобы разобраться, есть ли проблема. Вот самые популярные причины отказов в корзине покупок интернет-магазинов:

• слишком сложный процесс оформления;
• подозрительная система оплаты;
• отсутствие подходящего способа оплаты;
• скорость, цена и условия доставки.

Average order value

AOV — средняя стоимость заказа в вашем магазине. Смотрите на AOV в долгосрочной перспективе: важно понимать, начинают ли пользователи покупать больше со временем.

Экспериментируйте: расширяйте и сужайте ассортимент, предлагайте сопутствующие товары, внедряйте программы лояльности — и следите, как меняется средний чек. А также,  не забывайте повышать доступность, качество и презентабельность ваших продуктов.

Последующие покупки

Retention Rate (RR), или Коэффициент удержания — это процент пользователей, которые возвращаются к приложению через определённое время после установки.

Retention Rate в myTracker

Средний RR на рынке e-commerce составляет 30%. По данным myTracker, Retention Rate для всех мобильных приложений составляет 43% спустя месяц после установки, и всего 29% — через три месяца. Очень показательна разница между пользователями с разных рекламных каналов, а также изменения RR после апдейта.

Чтобы повысить удержание, нужно понять что, на каких этапах и каких пользователей отталкивает — и устранить это. Например, если вы видите, что люди стали намного меньше заходить в приложение после обновления, скорее всего, новая версия вышла не очень удачной.

Доли платящей аудитории и повторных покупок

• Пользователи, которые что-нибудь у вас купили.
• Пользователи, которые что-нибудь у вас купили ещё раз.

Следите за этими метриками в динамике: как минимум, они должны расти пропорционально аудитории. Если этого не происходит, то, скорее всего, вы привлекаете в приложение не тех людей.

Обратите внимание, что процент повторных покупок может быть показательнее Retention Rate для тех, кто продаёт что-то сезонное, долгоиграющее или достаточно дорогое. Частота заходов в такой ситуации не имеет значения. Важно только то, что клиент в итоге вернулся.

Процент возвратов

Ещё одна важная метрика — Refund Rate — отношение числа возвращённых товаров к купленным. Разберитесь, какая группа покупателей чаще всего совершает возвраты. Какого эти люди возраста, пола, по какому каналу они к вам пришли, что покупают? Может быть, одна из рекламных кампаний даёт клиентам нереалистичные ожидания. А может, покупателей разочаровывают определённые продукты. Подробнее о том, как рассчитать эту метрику, вы можете узнать в этой статье.

Как всё работает

Функционал e-commerce не доступен по умолчанию – его необходимо настроить.

Во-первых, подключите модуль электронной торговли к счетчику Яндекс. Метрики. Далее, чтобы туда поступали данные, нужны специальные JavaScript-коды на сайте, которые будут собирать и передавать эти данные.

Поставьте задачу по их написанию разработчику сайта, или попробуйте сделать сами, если уверены в своих силах. Мы разберем этот вопрос максимально прозрачно и доступно для «непрограммистов».

В итоге вы найдете информацию в виде отчетов о взаимодействии посетителей интернет-магазина с карточками товаров, корзиной и заказами:

Рассмотрим всё по порядку.

Как подключить e-commerce в Яндекс. Метрике

Зайдите в настройки счетчика, пролистайте вниз вкладку «Счетчик» и включите эту опцию:

Имя контейнера оставьте по умолчанию dataLayer.

Следующий шаг – настройка передачи данных в Яндекс. Метрику. Для этого дополните код счетчика на всех страницах, где пользователи могут взаимодействовать с товарами и заказами.

Как настроить передачу данных

Рассмотрим, какие объекты данных участвуют в процессе и как их прописывать в коде.

У вас есть товар.

Это объект данных, с которым совершают действия: просматривают, добавляют / удаляют из корзины и покупают.

Товар представлен в виде e-commerce-объекта.

Это JavaScript-объект, который включает поля (* – обязательные, ** – обязательные для передачи информации о покупке):

e-commerce-объект выглядит так:

Ecommerce-объект передает данные о товаре и о действии с ним.

Товар – это объект со структурой. Он включает поля:

Действие – это объект со структурой. Он включает поля:

При передаче данных о действии Метрика создает цель «eCommerce: Покупка (счетчик № )». Она собирает данные о доходе кампании Яндекс. Директа.

Но также отслеживать достижение цели позволяет поле goal_id (номер действия, которое было целью).

Внимание. Не передавайте данные в момент перехода посетителя на другую страницу сайта. Есть вероятность, что она загрузится быстрее, чем код счетчика передаст данные – и информация не зафиксируется.

E-commerce-объект передает данные о товаре и о действии с ним в контейнер данных.

Это JavaScript-массив. Нельзя менять его имя после настройки или инициализации счетчика.

Если вы оставили по умолчанию «dataLayer», или если при инициации счетчика Метрики настроили параметр ecommerce = true, контейнер данных будет отображаться как массив window. dataLayer.

Имя контейнера и структура составляющих его e-commerce-объектов такие же, как в Google Analytics Enhanced Ecommerce. То есть если вы там уже настроили отправку данных (в том числе через глобальный тег сайта), и при этом активировали e-commerce в Метрике, она тоже будет собирать данные.

Важно: объем контейнера данных не должен превышать 2 048 символов.

Ecommerce-объект передает данные о товаре и о действии с ним в контейнер данных методом push.

Этот JavaScript-метод добавляет один или более элементов в конец массива:

После добавления он возвращает значение, соответствующее длине массива.

Отчеты по электронной коммерции

Популярные категории и бренды

• Какие категории чаще просматривают
• Какие бренды в этих категориях наиболее популярны
• Сколько товаров каждого бренда добавили в корзину и сколько купили за определенный период времени.

Заказы

Отчет показывает за определенный период времени:

• Количество покупок
• Доход с покупок
• Средний показатель дохода с покупки и визита
• Источники, из которых приходят более прибыльные заказы.

Можно настроить группировку «Источник трафика (детально)» и получить детальную информацию об источниках:

Содержимое заказов

В отчете – детальная информация о заказах и товарах в составе отдельного заказа, а также стоимость каждого заказа и всех в сумме за определенный период времени.

Товары в корзине

В отчете – информация по каждой единице товара в корзине, а именно:

• Количество единиц в корзине
• Стоимость товаров
• Количество посетителей, которые добавили товар в корзину
• Количество проданного товара из корзины.

Заказанные товары

Отчет показывает информацию о купленных товарах:

• Количество проданных товаров
• Стоимость этих товаров
• Количество посетителей сайта, которые купили эти товары.

Промокоды

Отчет показывает данные о покупках, которые совершили по промокодам. Это возможность:

• Узнать количество покупок по каждому промокоду, их общую и среднюю стоимость
• Выявить наиболее эффективные промоакции.

Все отчеты (кроме «Содержимое заказа») можно настроить. Например, с помощью создания целей можно узнать количество заказов и доход от покупок после просмотра акций на сайте.

Показатели электронной коммерции доступны и в других отчетах Метрики. Например, можно определить, с каких страниц начинаются визиты, которые приносят максимальный доход:

Если информация не отображается в отчетах

• Некорректные данные в передаваемых полях. Проверьте это с помощью команды JSON.stringify(dataLayer) в консоли браузера
• Посетитель ушел со страницы до того, как загрузился счетчик
• На странице установлен циклический редирект.

Вместо заключения

Электронная коммерция в Яндекс. Метрике дает владельцу интернет-магазина ответы на важные вопросы:

• Какие рекламные каналы самые эффективные
• Какие бренды просматривают, но не покупают
• Какие категории и бренды пользуются спросом
• На какие товары влияет сезонность;

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Важные метрики для успеха онлайн магазина

Благодаря этому показателю вы узнаете, сколько в среднем тратит ваш покупатель за одну сессию в онлайн магазине.

Это важная метрика, поскольку, чем выше стоимость среднего чека, тем больше прибыли вы получаете.

Если уровень конверсии покажет, сколько посетителей сайта совершают покупки, то стоимость среднего чека покажет, сколько прибыли вам приносит каждая из совершенных покупок. В некоторых случаях у владельцев онлайн магазинов может быть высокий уровень конверсии, но низкий показатель по среднему чеку.

Как высчитать стоимость среднего чека

Разделите полученную прибыль на количество всех заказов.

Средняя стоимость чека будет различаться в зависимости от сферы вашего бизнеса и страны.

Например в США, средняя стоимость чека равна 88. 31 долларов. Такой показатель наблюдается у 50-75% онлайн магазинов, в то время как в топ 25% онлайн магазинов средний чек не ниже 102. 93 долларов.

Как улучшить показатель средней стоимости чека

Если вы будете получать заказы на большую сумму, чем конкуренты, то вы сможете инвестировать в улучшение онлайн магазина и стать лидером своей индустрии.

Если у вас низкий показатель по стоимости среднего чека, то вы можете исправить это:

• Проследите за поведением ваших покупателей. Разместите на главной странице товары, которые покупают чаще всего. Кроме того, вы можете добавить блок с сопутствующими товарами на странице оформления заказа.
• Предлагайте оптовые скидки. Это будет мотивировать ваших покупателей тратить больше за одну сессию на вашем сайте.
• Предлагайте скидки или бесплатную доставку если заказ будет больше определенной суммы.

К сожалению, не все посетители онлайн магазинов совершают покупки после того, как добавили товары в корзину. Процент оставленных корзин товаров покажет вам, сколько посетителей сайта добавили товар в корзину, но так и не оформили заказ в сравнении с количеством людей, которые все же совершили покупку и стали вашими покупателями.

Как рассчитать CAR

1 – (оформленные заказы/ созданные корзины товаров) х 100 = процент оставленных корзин товаров

Если показатель на вашем сайте намного выше, то вам стоит задуматься о причинах такого явления и сделать изменения в вашей стратегии. Среди самых распространенных причин:

• Нет экспресс доставки
• Покупатель не смог найти поле для скидочного купона
• Длинный и непонятный процесс оформления заказа
• Отсутствие безопасного метода оплаты
• Необходимость создавать профиль пользователя на сайте​

Но основная причина, о которой говорят 25% онлайн покупателей – это необходимость платить дополнительную стоимость за доставку.

Как снизить показатель оставленных корзин товаров

Если процент оставленных корзин товаров в вашем онлайн магазине выше 68%, то вы можете снизить его предложив покупателям бесплатную доставку. Более того, 93% онлайн покупателей сообщили, что именно бесплатная доставка мотивирует их совершать больше покупок за одну сессию. То есть вы еще сможете увеличить и стоимость среднего чека.

Почему вам важно знать количество посетителей онлайн магазина? Потому что видимость в поисковых системах очень важна для достижения успеха в онлайн торговле. Более того, если вы не знаете этих показателей, вы не сможете принять правильное решение об улучшении сайта.

Как вычислить количество посетителей сайта

Анализируя этот показатель, вы узнаете, какой из каналов самый эффективный. Если вы покупаете объявления в поисковых системах, но они не эффективны, то вам стоит пересмотреть список ключевых слов или сделать небольшое исследование вашей индустрии. Если же основной объем трафика приносят ваши аккаунты в социальных сетях, то вам стоит задуматься о том, как инвестировать больше средств, чтобы сделать этот канал еще более эффективным.

Еще одна важная метрика —  количество новых посетителей, которые являются потенциальными покупателями. Кроме того, эта метрика может включать покупателей, которые изучают товар перед совершением покупки. Не существует среднего показателя трафика для онлайн магазина, поскольку все зависит от вашей сферы бизнеса. Но есть общие советы, как привлечь больше трафика.

Как привлечь больше трафика на ваш сайт

Самые эффективные методы:

• Увеличить бюджет на маркетинг. Больше вкладывайте в социальные сети, мейл рассылки и контент маркетинг с ключевыми словами.
• Если у вас есть достаточно выделенного бюджета, рассмотрите такой вид рекламы, как покупка объявлений. Так вы сможете привлечь больше потенциальных клиентов из интересующих вас регионов.

Благодаря этому показателю вы узнаете, сколько клиентов вам удалось привлечь, потратив бюджет на маркетинговые акции за определенный промежуток времени.

Вы будете знать, сколько нужно потратить для того, чтобы привлечь одного клиента. Стоит учесть, что платные объявления могут привлечь больше трафика в онлайн магазин, но не все посетители будут конвертироваться в покупателей.

Чтобы получать прибыль, владельцам онлайн магазинов необходимо оптимизировать каналы привлечения клиентов. Таким образом вы будете платить только за качественный трафик, который принесет вам прибыль в будущем. В некоторых случаях, привлечение более качественного трафика, но в меньшем количестве, увеличит уровень конверсий. Это эффективнее, чем привлечение низкокачественного трафика в большом объеме, который так и не конвертируется в ваших покупателей.

Как высчитать стоимость привлечения одного покупателя

Средняя стоимость привлечения клиента не разглашается ни одной компанией, поскольку это – основной фактор стратегического планирования.

Если стоимость среднего чека меньше, чем стоимость привлечения клиента, то вам стоит провести ряд изменений в онлайн магазине.

Как снизить стоимость привлечения клиента

Далее вы найдете несколько эффективных методов, которые способны помочь вам:

• Попросите ваших покупателей оставить отзыв о ваших товарах или услугах. Эта стратегия будет еще более эффективной, если они разместят отзывы в социальных сетях.
• Проведите оптимизацию пути пользователя в онлайн магазине. Поскольку количество заказов напрямую зависит от того, насколько удобно на вашем сайте совершать покупки.
• Инвестируйте с созданий профилей покупателей. Эта услуга поможет вам понять профиль вашего потенциального покупателя и сделать вашу рекламу еще более эффективной. Если вы не знаете, кто входит в вашу целевую аудиторию, то уровень конверсий на вашем сайте будет оставаться очень низким.

Используя эту метрику вы сможете понять, сколько прибыли получаете от типичного клиента в течении его жизненного цикла. Но это не так просто, как может показаться. Ваш онлайн магазин может получать определенную прибыль от клиента, которая в итоге будет меньше, чем стоимость привлечения этого клиента. Поэтому вам придётся получать больше заказов, чтобы ваш бизнес оставался прибыльным.

Сложно предугадать пожизненную ценность клиента. Однако если вы проанализируете поведение клиентов, которые приносят вам больше всего прибыли, то сможете увидеть определенный паттерн и попробовать воспроизвести его на других покупателях.

Для этого, отследите среднюю стоимость заказа покупателя для каждого из каналов привлечения трафика и региона. Кроме того, чтобы увеличить показатель продаж, добавьте в свой ассортимент товары, которые требую регулярного обслуживания и покупки комплектующих.

Как высчитать пожизненную ценность клиента

Для это вам необходимо предположить, сколько покупатель потратит в вашем онлайн магазине в течение определенного периода времени. Этот период может варьироваться в зависимости от специфики вашего бизнеса.

Более того, чтобы сделать эти предположения более точными, вы можете группировать клиентов основываясь на общей сумме покупки и том, как часто они делают заказы.

Для онлайн продаж, средняя пожизненная ценность клиента насчитывает примерно 1300 долларов. Лучшие онлайн магазины имеют показать намного выше – 3600 долларов.

Как увеличить пожизненную ценность клиента

Если в данный момент пожизненная ценность клиента ниже, чем средний показатель, то вы можете воспользоваться нашими советами для увеличения этой метрики:

• Мотивируйте покупателей совершать повторяющиеся сеансы в онлайн магазине применяя скидки, специальные предложения и другие маркетинговые компании.
• Сделайте ваших покупателей более лояльными к бренду. Используйте программы лояльности, допродажи и кросс-продажи.
• Попробуйте снизить стоимость привлечения клиентов. Таким образом вы увеличите количество прибыли, полученной от одного покупателя. Попробуйте использовать бесплатное придвижение и найдите хороших партнеров для совместных маркетинговых компаний.

Коэффициент возврата клиента — это доля ваших клиентов, совершивших не менее двух покупок в течение определенного периода времени.

В идеале все компании хотят, чтобы их клиенты возвращались за продуктами или услугами. Но это не всегда может быть так. Клиентов, которые все же вернутся, следует ценить и мотивировать продолжать покупать у вас.

Согласно опросу Net Solutions Digital Commerce 2020, более половины опрошенных ритейлеров сталкиваются с трудностями в увеличении продаж, продавая свою продукцию существующим клиентам.

Как рассчитать RCT

Чтобы рассчитать процент повторных клиентов, просто разделите количество вернувшихся клиентов на общее количество клиентов и умножьте на 100. Даный показатель может быть рассчитан на основе различных временных рамок, таких как дневной, еженедельный или ежемесячный.

Например, если у вас есть 1000 клиентов, совершивших покупку за последнюю неделю, и 500 из них уже были постоянными клиентами, ваша ставка для повторных клиентов составляет 50%.

Обязательно включайте только тех клиентов, которые совершили активную покупку, а не тех, кто только что создал учетную запись и может иметь товары в своей корзине.

Как улучшить RCT

Это может быть что-то маленькое, например цифровой подарочный сертификат или личное рукописное письмо с благодарностью.

Вознаграждайте клиентов за их лояльность. Поощряйте их часто возвращаться в ваш магазин, чтобы получать вознаграждения, подарки и скидки.

Ниже вы найдете список других метрик, которые отслеживаются в онлайн магазинах.

• Охваты
• Прибыльность каждого источника трафика
• Показатель подписок
• Процент открытия электронных писем
• Показатель нажатия на ссылки в электронных письмах
• Количество отписавшихся пользователей
• Показатель роста базы подписчиков
• Коэффициент удержания покупателя
• Показатель новых показателей, совершивших повторную покупку в конкретный период времени
• Количество покупателей, совершающих повторяющиеся покупки
• Индекс потребительской лояльности
• Среднее количество покупателей, пришедших по партнерским программам
• Показатель конверсии партнерских программ​

Инструменты для отслеживания бизнес метрик

После того, как вы ознакомились с самыми важными метриками в онлайн торговле, вам нужно узнать и об инструментах, которые помогают отлеживать необходимые показатели.

Далее в статье вы найдете перечень эффективных инструментов, которые мы рекомендуем владельцам онлайн магазинов.

KISSmetrics

Благодаря этому инструменту, владельцы онлайн магазинов анализируют поведение покупателей. Более того, используя KiSSmetric вы сможете увеличить показатель привлечения новых клиентов и их удержания.

Благодаря удобной панели администратора, вы имеете полное представление, что происходит в вашем онлайн магазине, следовательно, вы можете принимать более эффективные решения.

RetentionGrid

Это идеальный инструмент для тех, кто любит анализировать первичные данные. Для этого, пользователи RetentionGrid используют цветовые схемы и графики. Основное преимущество этого инструмента – предположения, как охватить разные демографические сегменты наиболее эффективным образом.

А точнее, инструмент рекомендует конкретный тип маркетингового продвижения, который будет наиболее эффективным для определенной группы клиентов.

Google Analytics

Всем известно, что Google обладает самыми лучшими аналитическими инструментами на этом рынке. Владельцы сайтов со всего мира используют этот инструмент веб аналитики. Но чтобы получать полезную информацию о вашем онлайн магазине, вам нужно потратить время и настроить Google Analytic.

Однако этот инструмент наверняка поможет вашему онлайн магазину в достижении успеха.

Clicky

Одно из самых важных требований к инструменту веб аналитики – это удобство в использовании. Если инструмент будет слишком сложным в использовании, то его будут избегать.

Одно из преимуществ Clicky – это простота в использовании. Инструмент показывает данные в режиме реального времени.

Даже новичкам не составит труда его использовать, поскольку он дает большой объем полезной информации.

Adobe Marketing Cloud

Помните, что все инструменты веб аналитики должны включать персонализацию и доступность информации. И все эти метрики вы сможете найти в Adobe Marketing Cloud. Даже владельцы больших онлайн магазинов с удовольствием используют этот полноценный инструмент аналитики.

Чтобы использовать его максимально эффективно, вам придётся потратить какое-то время для настройки параметров, которые вы хотите отслеживать. И чтобы настроить все метрики правильно, вам необходимо обладать обширными знаниями в этом приложении.

Кроме того, Adobe Marketing Cloud достаточно дорогостоящий. Поэтому он не всегда подходит владельцам небольших компаний с ограниченным бюджетом.

Какими бывают продуктовые метрики

Внутренние. Их также называют операционными метриками. Они нужны, чтобы оценить качество работы сотрудников и то, насколько это влияет на развитие проекта, стартапа или всей компании, способствует ли их развитию.

Кому важны. Владельцам бизнеса. Ведь если команда неэффективна — нужно заняться обновлением кадров.

Внешние. Внешние метрики ещё называют метриками роста. Они помогают оценить, какой у продукта потенциал, пришло ли время его масштабировать, например, выходить с ним на международный рынок.

Кому важны. Инвесторам, которые планируют вкладывать в продукт деньги, поскольку внешние метрики позволяют прогнозировать прибыль.

Метрик много: есть метрики привлечения пользователей, использования продукта, монетизации. Ниже рассмотрим самые важные из них.

Как выбрать метрики для своего продукта

Чтобы правильно выбрать метрики, сначала надо проанализировать, на каком этапе жизненного цикла находится продукт. Например, продукт может быть только выпущен на рынке и «искать» первых клиентов. Либо пребывать в стадии «насыщения рынка», когда у потребителей слишком много предложений от разных участников рынка.

Также сто́ит обратить внимание на сам продукт. Для одного продукта может быть важным, сколько ключевых действий пользователь сделал на сайте. А для другого важно только одно — достигнуто ли главное целевое действие или нет.

Можно обратиться к опыту крупных игроков на рынке. Изучить их интервью и кейсы по выбору метрик и применить опыт в своей компании.

Как упростить работу с метриками

Фреймворки помогают измерять и анализировать показатели продукта. Вот несколько из них.

HEART. Это фреймворк Google, задача которого — отслеживать опыт пользователя по параметрам:

• happiness — счастье;
• engagement — вовлечённость;
• adoption — принятие;
• retention — удержание;
• task Success — успех (выполнения задач).

Однако эти параметры не содержат внутри себя метрики. Их надо обозначить в каждом параметре самостоятельно. Например, в параметр «Счастье», который отображает отношение клиентов к продукту, можно включить отзывы, количество жалоб, обращений в техническую поддержку. А в параметр «Вовлечённость» — частоту визитов, сохранение постов.

PULSE. Ещё один фреймворк, который измеряет конкретные показатели. Например, сколько страниц просмотрел каждый пользователь, сколько пользователей покинули сайт, а сколько вернулись в течение семи дней подряд, а также суммы оформленных заказов.

AARRR. Этот фреймворк предназначен для увеличения количества активных пользователей продукта и выручки компании. Фреймворк ещё известен как «Пиратские метрики» за его название.

AARRR напоминает обычную воронку продаж, которую строят маркетологи. Только задача воронки — работать над продуктом. Состоит из пяти этапов:

• Acquisition — привлечение пользователя.
• Activation — активация пользователя.
• Retention — удержание внимания пользователя.
• Revenue — желание заплатить, которое возникает у пользователя.
• Referral — желание пользователя рекомендовать продукт своим знакомым.

Коротко о главном

• Метрики продукта — это метрики, которые дают оценку, насколько продукт успешно продаётся на рынке и нравится ли аудитории. Также они нужны, чтобы разобраться, почему продукт начинает терять клиентов или, напротив, резко становится востребованным. Потом найти закономерности и через них улучшить бизнес-стратегию.
• Продуктовые метрики бывают внутренними и внешними. Внутренние помогают оценить работу команды компании. Внешние — какой у продукта потенциал в будущем.
• Работать с метриками можно по разным методикам. Например, иерархия и пирамида метрик.
• Упростить задачу можно с помощью фреймворков — AARRR, HEART, PULSE.
• При выборе метрик нужно хорошо понимать свой продукт: определиться, на какой стадии жизненного цикла он находится, какие метрики для него ключевые и какие цели должен продукт достичь, чтобы компания получила профит.

Источник фото на тизере: Eugene Tkachenko on Unsplash

• Всё о retention: как удержать пользователей в приложении и какие метрики использовать для аналитики
• 20 методов оценки UX продукта. Личный топ Ксении Стерниной, UXSSR
• 11 инструментов продуктолога в IT. Личный топ Константина Шакурова, SimbirSoft
• Как создать ИТ-платформу, которая поможет увеличить метрики в десятки раз. История Restocker
• Все, что вам нужно знать о сквозной аналитике
• Customer Experience Management: как с помощью управления клиентским опытом выжить в следующие два года

Стратегия в электронной коммерции

Существует два подхода к организации работы в e-commerce. Первый — бизнес на трендах, то есть быстрый, возникающий и пропадающий вместе с тенденциями на рынке. Например, так возникают бизнесы по продаже поп-итов и симпл-димплов. Таким компаниям вовсе не нужно иметь детальную стратегию продаж и работать над продуктом — только конкурировать в цене.

Второй путь — системное развитие онлайн-канала продаж для бренда, и в этом деле без стратегии не обойтись, так как такая работа рассчитана на долгие годы и должна быть прибыльной и устойчивой в любых условиях рынка.

Президент Ассоциации торгово-технологических компаний и партнер B2basket Сергей Егорушкин: «Срок жизни компании и устойчивость бизнеса определяется стратегией — как минимум, ее наличием. В основу стратегии в e-commerce ложится стратегия продаж, продукт и знание его особенностей, каналов сбыта, целевых аудиторий и др. Поэтому для устойчивого развития компании сначала нужно создать стратегию продаж, а уже после — дополнить ее блоком об онлайн-канале. В свою очередь стратегия продаж создается на основе знаний о продукте и его особенностях, пониманием и доработкой продукта нужно заниматься на еще более ранней стадии.

Создавать онлайн-стратегию саму по себе — это как открывать ресторан и первым делом разрабатывать чайную карту.

Но если у вас готовый продукт и стратегия продаж, в основу e-commerce стратегии должны лечь анализ категории и конкурентов, анализ особенностей представления контента на маркетплейсах, данные о том, кто, когда и как выбирает и приобретает товары вашей категории. В этом пригодятся глубинные интервью и тестирования. Важно делать это оперативно, чтобы не потерять время и не проиграть конкурентам. Постепенное тестирование гипотез, основанных на общем понимании принципов рынка, приведет вас к созданию практического руководства о действенных методах работы с e-com каналом».

Какие подходы к стратегии можно использовать

Чтобы подготовить стратегию работы в онлайн-канале, нужно взять из продуктовой стратегии, стратегии продаж и стратегии развития бизнеса следующие вопросы:

• Какой товар, под каким брендом и с какими особенностями вы будете продавать
• С какой аудиторией и в каких конкретно онлайн-каналах вам необходимо работать, а также по какой механике работают эти каналы
• Как и в каком объеме вы можете организовать производство и логистику
• В каком контексте рынка и конкурентном поле вам предстоит работать

Также понадобятся данные статистики и аналитика по рынку, в том числе — товарная. Если взглянуть на динамику развития ассортимента, действия конкурентов, поведение ритейлеров, можно спланировать свою практическую работу в e-commerce.

Использовать данные различных систем, чтобы сформировать трафик

Глава E-commerce Ourgold. ru Илья Кадацкий считает, что основная проблема при запуске своего D2C канала продаж — найти целевой трафик для своего проекта. Хорошо, когда у проекта есть трафик из офлайн-канала, например, из розничной сети. Но если его нет, проект новый, все сложнее: нужно вгрызаться в каждый канал интернет-маркетинга и составлять комплексную стратегию, где будут определены не только цена и востребованность продукта на рынке, но и источники трафика. Можно иметь очень крутой продукт, но не иметь продаж, если не вывести его на рынок через точно определенные каналы. Вот на что, по мнению эксперта, необходимо обратить внимание:

Предусмотреть SEO

Если создавать площадку с нуля, без органического трафика, нужно проверять множество факторов. В первую очередь, нужно ответить на вопросы: валиден ли код страницы с точки зрения поисковиков? Удобен ли интерфейс для пользователей? Верны ли заголовки, описания, уникальны ли тексты? Чтобы сразу сделать качественный проект, который не нужно будет переделывать, еще на стадии разработки и тестирования функционала магазина нужно подключать SEO-специалистов.

Определиться с контентом

Важно до старта определить инфомодель каталога, количество и качество свойств в карточке товара. Чем больше данных, тем больше вероятность, что товар купят. Круто сделать визуализацию товаров по SEO-законам и клиентским предпочтениям, чтобы пользователи проводили много времени на странице — а значит страница будет в поисковиках выше.

Захватить долю рынка

Сейчас для этого нужен инструмент, который позволит на старте быть немного дешевле конкурентов. Цена — определяющий для масс-маркета фактор, даже в люксе есть такой тренд, что очень большим интересом пользуются проекты, которые направлены на секонд-хенд, разумное потребление и снижение стоимости.

Чтобы конкурировать по ценам, нужно уметь их мониторить и подбирать оптимальные цены. Для этого существуют системы товарной аналитики, например, ECI (E-Commerce Intelligence Brandquad), которая собирает цены и ассортимент конкурентов из открытых источников и сравнивает их по дням и площадкам.

Вернуть инвестиции

Захват доли рынка — дело дорогое, поэтому сразу после получения целевого показателя по доле рынка нужно возвращать инвестиции. Для этого нужно создать некую добавленную стоимость и повысить маржинальность. На этом этапе помогают анализ товарного контента, рич-медиа карточки товаров, чтобы отличиться от других, показать что у тебя круче и лучше.

Здесь же поможет детальный анализ воронки продаж. Если на каком-то этапе есть провал, он может быть связан с дизайном сайта или контентом, или с удобством сайта интернет-магазина. Все это нужно отслеживать — и опять же брать лучшие практики у конкурентов.

Если с юзабилити все в порядке, стоит обратить внимание на контент. Например, в индустрии моды очень важны эмоции и первое впечатление, поэтому нужно уметь подавать товары с таким посылом через фото- и видео-контент. Многие компании об этом знают, и чтобы быть «на волне» по стилю и отслеживать, какая площадка работает эффективнее, опять же нужна товарная аналитика.

Минимальный набор инструментов для осмысленного движения в e-commerce

Без чего точно не получится ни стратегия, ни тактика работы в е-коммерсе:

• ERP и CRM системы: фиксируют движение товара и клиента по экосистеме компании;
• Системы анализа трафика, поведения и монетизации пользователе, чтобы выделять целевые сегменты;
• Сквозная аналитика телефон-сайт, чтобы не терять заказы и делать персональные предложения;
• Вордстат: анализировать запросы и использовать их в SEO-продвижении сайта и карточек на нем;
• Товарная аналитика, чтобы отслеживать изменения контента о товарах, out of stock, цены и отзывы, сравнивать эти показатели с данными о конкурентах и находить прибыльные сегменты;
• Статистика от сторонних сервисов: анализ рассылок, например, в личном кабинете провайдера рассылок, который можно соотнести с картиной по трафику на своем сайте;
• ПО для разработчиков, которые создают витрину на сайте;
• системы комплексного коммуникационного маркетинга и CDP-платформы (например, Mindbox, Exponea и др.);
• Инструменты по работе с каждым каналом трафика и коммуникаций;
• Система управления проектами (Trello, Jira, Basecamp, Битрикс24 или что-то похожее).

Сместить фокус со стратегических документов на тактику, применяя товарную аналитику

Когда действовать нужно быстро, может не быть времени на подготовку масштабных документов стратегического толка. В этом случае бизнесу помогает знание взаимосвязей событий и данных, событий в нише, в которой идет работа, возможность мониторить ключевые показатели на ежедневной основе. Ориентируясь на запросы крупнейших брендов России, мы сделали систему товарной аналитики ECI (E-Commerce Intelligence) и научились мониторить показатели, которые требуются в работе чаще всего: доступность товаров на электронных полках, динамику цен, актуальность товарного контента, отзывы и рейтинги, позиции в поисковой выдаче.

Такие данные используют в тактических решениях — например, компания Shiseido ежемесячно выгружает категорийные отчеты, чтобы корректировать свою тактику продаж. А несколько крупных французский косметических компаний за несколько лет накопили глубокие статистические данные о динамике товаров в категориях и успешно используют их в своих стратегиях продаж.

Грамотный учет затрат при подсчете прибыли

Чтобы увеличить эффективность интернет-магазина, необходимо измерять все, до чего возможно «дотянуться». И в первую очередь — расходы. Ведь они состоят не только из затрат на закупку товара. А если не учитывать абсолютно все расходные статьи, даже незначительные, вы не сможете увидеть реальную картину доходности своего бизнеса. Чтобы получить четкое понимание о затратах на ведение коммерческой деятельности, важно посчитать:

• финансовую нагрузку на содержание офисного помещения (арендная плата, электроэнергия, бумажные расходники, картриджи и многое другое);
• выплаты сотрудникам: сборщикам заказов, упаковщикам, менеджерам (если в вашей компании они предусмотрены);
• затраты на приобретение товара;
• налоговые отчисления;
• расходы на транспортировку;
• затраты на рекламные кампании и продвижение;
• потери из-за возврата продукта. Здесь важно учесть, сколько именно вы теряете в финансовом выражении за каждый вернувшийся к вам заказ;
• убытки в случае просрочки. Актуально при реализации продукта, имеющего срок годности.

Представленный выше перечень — лишь ориентир. У каждого предпринимателя, ведущего деятельность в сфере eCommerce, собственный список расходный статей. И составлять его нужно максимально скрупулезно, чтобы не упустить незаметные или незначительные траты. Не забывайте, что рассчитать реальную прибыль можно только зная расходы на ведение бизнеса.

Примерные статьи затрат, из которых состоит общий расход онлайн-магазина

Внимательно изучив собственный перечень расходных статей, вы сможете определить «места», требующие первоочередной оптимизации. Так, например, вы можете отказаться доставлять товар бесплатно, чтобы минимизировать расходы. Или проанализировать поведение покупателей и выяснить, почему они часто возвращают продукт. Обнаружив причину, вы сможете устранить ее, что опять-таки поможет избежать лишних затрат.

Ключевые бизнес-метрики, необходимые для оценки эффективности интернет-магазина

Метрики нужны нам для оценки бизнес-процессов. Какая рекламная кампания оказалась наиболее эффективной, принесла хорошие продажи и прибыль. От какой рекламы следует отказаться, чтобы не терпеть убытки. Как правильно распределить бюджетные средства, какой товар пользуется спросом, сколько тратится на привлечение клиента, насколько высока потребительская лояльность и многое другое.

Total Visits / Total Visitors

Совокупное число посещений и непосредственно посетителей веб-ресурса — два элементарных, но весьма важных параметра. Когда в онлайн-магазин подолгу никто не заглядывает, анализировать остальные метрики попросту бессмысленно.

BR — параметр отказов

С помощью данного параметра можно определить, какое количество пользователей посетили вашу торговую площадку, но не совершили на ней абсолютно никакого действия. Обратите внимание — большое значение BR еще не свидетельствует о наличии проблем у онлайн-магазина. Нельзя исключать вероятность, что потенциальный потребитель просто воспользовался предоставленными на сайте сведениями и осуществил действие вне веб-ресурса. Например, по телефону или посредством электронной почты.

CPC — цена клика

Представляет собой соотношение средств, расходуемых онлайн-магазином на проведение рекламной кампании в поисковиках, на тематических платформах и иных веб-ресурсах к числу кликов на данную рекламу. Проще говоря — это деньги, которые тратятся на одного потенциального клиента, посетившего сайт интернет-магазина через рекламное объявление.

Формула расчета CPC

Этот показатель онлайн-магазины применяют в основном для составления плана по запуску рекламных кампаний. Полученные данные учитываются как основные для сравнения со следующей рекламой. На CPC влияют: количество конкурентов в нише, частотность запросов из поисковых систем, продолжительность показов рекламы.

CTR — параметр кликабельности объявления

Данный показатель является соотношением числа выполненных кликов на рекламу к числу показов. Он помогает оценить эффективность той или иной платформы, на которой публикуются рекламные объявления и самой рекламы (даже по отдельным объявлениям).

Формула расчета CTR

По CTR удается определить, насколько каждый текст, фотография или видеоматериал интересен потенциальному покупателю. Если значение показателя достаточно высокое, значит вам удалось донести необходимую информацию до своей ЦА. В противном случае стоит задуматься, правильно ли подобран сегмент целевой аудитории и актуально ли предложение в целом.

CPA — цена целевого действия

Под таким действием пользователя обычно подразумевается прохождение регистрации на веб-ресурсе, оформление подписки на email-рассылку, добавление товарных позиций в корзину. В отношении рекламирования продукта CPA является наиболее выгодной моделью, так как предприниматель при этом оплачивает исключительно целевое действие. Для любого онлайн-магазина первостепенную значимость имеет количество продаж. Соответственно изначально данный показатель рассчитывается с учетом числа фактических заказов.

Формула расчета CPA

ДРР — доля рекламных расходов

Представляет собой соотношение полного объема расходов на ведение рекламных кампаний и прибыли, которую они приносят. Данный показатель позволяет произвести оценку эффективности вложений в рекламу. Зависит от итогового оборота и предоставляет возможность объективно оценить целесообразность определенной рекламной кампании.

Формула расчета ДРР

Долгосрочные бизнес-метрики

Перечисленные выше параметры необходимо отслеживать ежедневно. Ниже приведем бизнес-метрики, которые имеют немаловажное значение в долгосрочной перспективе. Их расчет отражается непосредственно на формировании будущих стратегий бизнеса.

Средний чек

Это отношение общей суммы совершенных покупок к количеству всех оформленных заказов. Зная, какую конкретно выручку дает каждая продажа, можно грамотно вносить корректировки в стратегию ведения бизнес-деятельности. С учетом трафика и конверсий данный показатель дает возможность составить объективный прогноз на объем будущей прибыли интернет-магазина. Чтобы увеличить средний чек, следует использовать эффективные решения:

• Cross-sell. Методика продаж, включающая реализацию дополнительного продукта существующему покупателю.
• Up-sell. Техника продаж, с помощью которой удается увеличить прибыль, мотивируя клиента приобрести более дорогой товар.
• Бесплатная доставка. Например, при покупке на определенную сумму.
• Предоставление скидок. Скидочные системы работают очень эффективно. Можно предложить покупателю скидку при приобретении определенного количества товаров.

Предложение клиенту сопутствующих товарных позиций положительно влияет на размер среднего чека

Это один из наиболее значимых параметров в оценке эффективности онлайн-магазина. Он позволяет нам определить долю пользователей, совершивших приобретение на веб-ресурсе. Для получения объективной информации о конверсии следует разбить данный показатель на соответствующие сегменты:

• разновидности устройств, с которых пользователи осуществляют переходы на торговую площадку;
• количество новых и постоянных клиентов;
• категории предлагаемого продукта. Актуально для онлайн-магазинов с обширным ассортиментом.

Кроме того, дополнительно необходимо систематически проводить А/В-тестирование, делать удобную навигацию и интуитивно понятный интерфейс, формировать добавочные фильтры для быстрого поиска продукта на сайте. Обратите внимание — внедрять решения, направленные на увеличение конверсии необходимо регулярно. В противном случае эффект от их реализации окажется кратковременным.

Формула расчета конверсии

САС — цена привлечения потребителя

Данный показатель отражает общий объем средств, вложенных в привлечение одного нового клиента. Он предполагает совокупный учет всех расходов по рекламным каналам и финансовую нагрузку схем, которые внедряются с целью привлечь покупателя. Важный момент — многие предприниматели зачастую путают показатель САС с похожим на него СРА. Однако это не одно и то же. СРА применяется в отношении новых и постоянных пользователей. САС относится исключительно к новичкам.

Формула расчета САС

Параметр «Брошенных корзин»

Этот показатель позволяет нам определить число пользователей, которые положили заинтересовавший их товар в корзину, но так и не оформили заказ. Согласно статистическим данным, порядка 75% потенциальных потребителей регулярно покидают страницу веб-магазина, добавив товарную позицию в корзину, но так и не возвращаются за своим приобретением.

Формула расчета числа пользователей, добавивших продукт в корзину, но не совершивших покупку

Чтобы снизить количество товаров, которые пользователи навсегда оставляют в корзинах, необходимо:

• регулярно делать рассылку с письмами-напоминаниями о забытых товарах;
• активно демонстрировать на веб-странице корзины сопутствующие товарные позиции;
• предоставить покупателям возможность оформлять заказ с минимальными требованиями к прохождению регистрации.

Чтобы побудить пользователя вернуться к товару, отложенному в корзину, следует не просто отправить ему письмо-напоминание, но и сделать индивидуальное особо выгодное предложение. Предложить дополнительно продукт, который наверняка окажется для него интересен.

Показатель LTV

Это общий доход, который вы можете получить с покупателя за весь его жизненный цикл. С его помощью можно рассчитать примерную прибыль онлайн-магазина и выяснить, какую сумму целесообразно вложить в привлечение потребителя с учетом окупаемости расходов. Если вы будете рассчитывать данный показатель, то сможете своевременно вносить изменения в свою маркетинговую стратегию, грамотно распределять средства и эффективно привлекать покупателей. А также определять наиболее выгодных пользователей, чтобы сконцентрироваться на взаимодействии с ними.

Формула расчета LTV

LTV-показатель имеет огромное значение, однако по факту его довольно непросто определить. Ведь пользователи приходят на торговую площадку посредством различных каналов, их пути не всегда удается отследить. Сформировать эффективную схему, по которой можно будет фиксировать абсолютно все приобретения одного клиента, выполненные с разных каналов, очень проблематично. Чтобы увеличить значение данного параметра, необходимо развернуть активную работу параллельно в трех направлениях: побуждать к большому количеству покупок, мотивировать пользователя приобретать чаще и на регулярной основе. Способы увеличения LTV:

• системная работа над увеличением среднего чека;
• внедрение программ лояльности;
• подведение к совершению повторных приобретений.

Так, например, эффективным методом мотивирования покупателя является отправка письма с оповещением о завершении акционной программы или сгорании накопленных бонусных баллов. Наличие продукта, в котором заинтересован клиент, а также необходимость срочно принять решение могут спровоцировать его на приобретение.

Коэффициент Retention Rate

Коэффициент удержания покупателей — один из важнейших параметров оценки бизнес-деятельности. Ведь каждый предприниматель, работающий в сфере eCommerce, прекрасно знает, что удержать старого клиента гораздо дешевле, чем привлечь нового. Методы увеличения Retention Rate:

• налаживание качественно обслуживания;
• регулярные вложения в популяризацию торговой марки;
• использование программ лояльности;
• системное взаимодействие с покупателем.

Всегда предлагайте потенциальному потребителю продукт, в котором он реально заинтересован. Лучше всего делать это в дополнение к уже совершенной покупке.

Формула расчета коэффициента RR

Особенности конвертирования посетителей в реальных покупателей интернет-магазина

Теперь рассмотрим метрики, которые отражают эффективность взаимодействия покупателя с электронной торговой площадкой. С их помощью вы сможете узнать, насколько удобно пользователям использовать инструментарий веб-ресурса, какие опции действительно важны, а какие полностью бесполезны. Собрав данные, удастся определить, что конкретно на сайте требует оптимизации.

Исследование источников трафика

В процессе бизнес-деятельности обязательно смотрите, какое количество посетителей пришло в ваш онлайн-магазин и откуда. Проанализировав собранную информацию, удастся разработать более эффективную стратегию продвижения или модернизировать имеющуюся. А также грамотно настроить действенную рекламную кампанию и определить актуальную платформу для ее размещения.

Оценка поведения пользователей

Современные технологии позволяют нам без особого труда выяснить, какие именно веб-страницы посещают потенциальные покупатели и что конкретно на них делают. Всю необходимую информацию можно получить с помощью удобных сервисов «Яндекс. Метрики» и Google Analytics.

Так, например, бесплатный инструмент «Вебвизор» (от «Яндекс. Метрики») фиксирует пребывание на странице каждого посетителя и отслеживает путь, по которому перемещался курсор его мышки. Что смотрел, что кликал, когда покинул площадку. И вот тут важно выяснить причины ухода пользователя, который за время присутствия на веб-ресурсе не совершил целевого действия. Возможно что-то показалось ему непонятным, неинтересным или не понравилось. Выявленные недочеты можно оперативно исправить, чтобы другие посетители сайта могли взаимодействовать с ним более эффективно.

Возможности, предоставляемые инструментом «Вебвизор» от «Яндекс. Метрики»

Сбор сведений о важных веб-страницах

С помощью тех же «Яндекс. Метрики» и Google Analytics можно узнать, что делают посетители торговой площадки на определенных страницах. Какие именно посещают чаще других, насколько долго на них находятся, что кликают и изучают. Допустим, для домашней веб-страницы, корзины или товарных карточек несложно определить, используют ли пользователи поисковую строку или теги. Изучив полученную информацию, вы сможете разобраться в поведении потенциальных покупателей.

По приведенным выше метрикам вполне реально определить, какую долю конверсий вы теряете из-за ухода клиентов с площадки без совершения покупки. Поэтому очень важно своевременно выявлять места, мешающие посетителям вашего онлайн-магазина, и оперативно их исправлять.