Программа лояльности за 30 минут
Программа лояльности от RetailCRM интуитивно понятна, настроить и запустить её можно за 30 минут. В едином интерфейсе у ритейлера под рукой три раздела: настройки, уровни и события.
Условия участия для клиентов можно редактировать на ходу
В «Настройках» можно выбрать магазины-участники, правила расчёта накоплений и правила бонусного счёта. Бонусы можно начислять с отложенной активацией, настраивать курс обмена, условия сгорания и другие параметры.
Использование бонусов и скидок можно ограничить. Например, не делать допскидок на товары с акционными ценами. Либо совмещать бонусы со скидками, указав процент от стоимости, который можно погасить. Списание бонусов можно подтверждать по sms.В программе лояльности можно настроить несколько уровней. Например, как у Пульт.ру, а на каждом уровне настроить свои привилегии и сумму, для перехода с одного на другой.
В программе есть готовые механики: Welcome-бонусы и День рождения. Первая позволит начислить бонусы или предоставить скидку после регистрации или повторный заказ. Вторая — поздравить клиента с днём рождения.Посмотреть участвует клиент в программе лояльности или нет можно в карточке клиента или в карточке заказа. Также в заказе можно выбрать, какую привилегию применить клиенту, — начислить бонусы или сделать скидку.
Бонусные программы — баллы за покупки
Клиент что-то покупает, и за это ему начисляются баллы. Их количество может зависеть от суммы заказа. Обычно они сгорают через какое-то время, например, пять дней или три недели. Это мотивирует клиентов покупать.
Баллы могут тратятся по-разному. В одних магазинах только на сайте или офлайн-точках, в других — и там, там. Например, в Samsonite можно купить чемодан в интернет-магазине, получить там баллы, а затем потратить их в шоуруме или наоборот. Бонусами можно оплатить до 30% покупки. Если это дисконтный магазин, то до 10%.
Сколько списать бонусов, 10% или 100%, определяет сам ритейлер. Клиентам в интернет-магазине Madrobots за каждую покупку начисляются мэдкоины, которыми можно оплатить всю следующую покупку.
Программы лояльности различаются по типу выгоды для клиента
Рассказываем, как интернет-магазину не попасть в промо-ловушку и привести клиентов к повторным покупкам, не привлекая халявщиков
Распродажи со временем теряют эффективность. Это случается, если хотя бы раз за сезон давать большие скидки. Клиенты привыкают к выгодным для них ценам и ждут, когда магазин опустит стоимость, а сам магазин попадает в промоловушку. Выйти из неё поможет продуманная программа лояльности.
Как работают программы лояльности клиентов?
Программа лояльности клиентов работает, раздавая что-то тем, кто наиболее лоялен к вашему бизнесу.
В программах лояльности часто используется система вознаграждения, вроде фальшивых денег или перфокарт, которые клиенты накапливают, чтобы выкупить те вещи, которые вы собираетесь раздать.
Например, компания может раздавать:
- Скидки
- Бесплатные продукты
- Бесплатные брендовые товары
- Больше наград
- Эксклюзивный доступ к мероприятию
- Маленькие подарки
- Награды на день рождения
- Ранний доступ к новым продуктам, услугам или распродажам
- Инсайдерские льготы
- Предложения и рекомендации, адаптированные к клиенту
Раздача этих типов преимуществ укрепляет отношения между клиентской базой и бизнесом, а также стимулирует клиентов совершать многократные покупки. В целом, идея состоит в том, чтобы заставить клиентов делать больше покупок и повысить их лояльность к вашей компании.
Использование программы лояльности — это улица с двусторонним движением. Бизнес раздает преимущества и предметы, многие из которых стоят денег. Цель, однако, состоит в том, чтобы получить взамен несколько вещей.
Клиенты, участвующие в программах лояльности, обеспечивают:
- Пропаганда бренда: Если вы проводите солидную программу вознаграждений, клиенты могут стать чрезвычайно лояльными к вашему бренду, даже если они будут носить фирменные товары, обсуждать бренд с друзьями или создавать сообщения о нем в социальных сетях. Это превращается в один из наиболее экономически эффективных маркетинговых вариантов, которые вы можете запросить.
- Больше продаж: Программы лояльности показали увеличение средней стоимости заказа, и это имеет смысл, поскольку кто-то, кто пытается получить больше наград, может намеренно купить больше предметов и вернуться в ваш магазин, чтобы убедиться, что они достигли уровней вознаграждений.
- Более длительное удержание клиентов: Если клиенты найдут ценность в вашей программе поощрений, они останутся с вами дольше. Программы лояльности клиентов предназначены для этого, учитывая, что клиентам часто приходится покупать определенное количество продуктов, чтобы достичь определенных уровней вознаграждения.
- Рекомендации из уст в уста (и онлайн): Некоторые программы лояльности поощряют онлайн-рефералов за вознаграждение. Вы также обнаружите, что маркетинг из уст в уста может увеличиться, если люди увидят ценность вашей программы лояльности.
В целом, успешные программы вознаграждений основаны на доверии: клиент достаточно доверяет вашему бизнесу, чтобы предоставлять большие вознаграждения; взамен они вкладывают в него больше своей покупательной способности. Кроме того, отношения с клиентами строятся на доверии к вашему бренду, поэтому вы вознаграждаете их соответствующим образом.
LTV или ценность клиента
Эта метрика показывает предполагаемый доход от клиента за весь период взаимоотношений с ним. Программа лояльности влияет на LTV и в перспективе должна увеличивать показатель.
Чтобы рассчитать, потребуется формула:
LTV = ARPA — среднемесячный доход с одного активного клиента / Churn rate — коэффициент оттока
Или можно заглянуть в «Аналитику» по клиентам в RetailCRM.
Маркетинговая выгода
Маркетинговый потенциал за этим всем позволяет создать невероятную возможность поощрения повторной сделки и защиту бренду.
Примеры маркетинговой выгоды, которые могут создать программы:
- Совершенствование расчёта времени меду покупками, чтобы отправлять купон или напоминание как раз перед тем, как клиент осознаёт необходимость покупки/заказа. Это достигается путём анализа истории покупок и использования этих данных в приблизительном подсчёте (времени).
- Обучение клиентов, чтобы дать им устойчивое понимание продуктов и услуг, которое уменьшает стоимость обслуживания клиентов и даёт им контроль над информацией, которая может им помочь (например, обзоры и отзывы).
- Вирусная техника совместного использования, чтобы получить большие скидки, призы и вознаграждения, что пересекается с желаниями и потребностями друзей и членов семьи клиента.
Программы лояльности электронной коммерции создают слой интерактивность и обязательства. Они используют бесплатные и платные награды, чтобы сохранить клиентов, увеличить их жизненный цикл, и понижает затраты на приобретение (в крупном масштабе), поощряя других отослать ссылку на компанию другим людям в сети.
Топ-3 приложения для лояльности клиентов
Прелесть программы поощрения заключается в том, что нет необходимости разрабатывать программное обеспечение самостоятельно; несколько приложений доступны на Shopify, Bigcommerce, и WooCommerce для создания программ лояльности клиентов, добавления вознаграждений, установки уровней и простой интеграции системы в ваш текущий интернет-магазин.
Есть из чего выбрать, но вот наши фавориты, основанные на тщательном тестировании и анализе.
СВЧ
СВЧ представляет собой маркетинговую систему 5-в-1 для Shopify с программой лояльности, входом через социальные сети, wishсписок, отзывы об удовлетворенности клиентов и пользовательский контент. Модуль лояльности и вознаграждений позволяет вознаграждать пользователей за то, что они следят за вашим брендом в социальных сетях, делятся информацией в социальных сетях, оставляют отзывы и совершают покупки. Вы также можете раздавать подарки на день рождения и использовать API для окончательной настройки. Интеграции включают Shopify и Shopify Plus, но доступ к API может предлагать интеграционные решения для других платформ.
Smile
Smile.io это приложение, которое позволяет вам начислять баллы клиентам, предоставлять VIP-привилегии и настраивать реферальную систему, и все это с инструментами для настройки внешнего вида вашей программы. К основным интеграциям относятся Shopify, Shopify Plus, Bigcommerce, и Wix, но у них есть API для привязки приложения к платформе любого типа.
Yotpo
Yotpo представляет собой набор маркетинговых инструментов электронной коммерции с функциями отзывов клиентов, пользовательского контента, SMS-маркетинга, подписок, программ лояльности и рефералов. Он используется такими популярными брендами, как Allbirds, Chubbies, MVMT и Parks Project. Основные моменты модуля лояльности включают разнообразные предложения вознаграждений, расширенную сегментацию, планирование кампаний, многоуровневые программы и шаблоны для программ лояльности.
Амазон Прайм
Amazon славится своими Программа членства Prime. За фиксированную годовую плату участники Prime могут пользоваться неограниченной бесплатной двухдневной доставкой тонны продуктов, а также другими преимуществами, которые Amazon предлагает, например, их потоковым сервисом и продажами Prime Day.
Amazon сталкивается с острой конкуренцией со стороны других розничных продавцов, таких как Walmart. Вы можете искать большинство товаров на Amazon в другом месте. Prime — это то, как они выделяются и мотивируют покупателей покупать товары только через Amazon. И это работает — участники Prime тратят в среднем в четыре раза больше, чем другие покупатели.
Для розничных продавцов в аналогичных отраслях, где товары и цены у конкурентов сравнительно схожи, ваша программа лояльности может стать отличительным фактором и конкурентным преимуществом.
Различные типы программ лояльности клиентов
Теперь, когда вы понимаете основную цель и внутреннюю работу программ лояльности клиентов, давайте рассмотрим наиболее распространенные структуры программ вознаграждений, которые можно запустить в вашем бизнесе электронной коммерции.
Короче говоря, большинство типов программ лояльности по-прежнему придерживаются основных принципов, таких как вознаграждение в обмен на покупки. Однако структура программы вознаграждений определяет, какие типы вознаграждений получают клиенты, а также то, как они могут их получить.
Классическая система баллов лояльности
Dick’s Sporting Goods использует классическую систему начисления баллов, при которой клиенты получают 1 балл за каждый потраченный доллар.
Возможно, наиболее распространенной структурой программы поощрения лояльности является «система баллов», когда клиенты зарабатывают баллы за определенные действия, которые они совершают на вашем сайте электронной коммерции. После того, как они наберут достаточно очков, они могут обменять эти очки на вознаграждение.
В системе баллов клиенты могут заработать баллы следующими способами:
- Выставление ордеров
- Подписка на рассылку по электронной почте
- Оставить отзыв
- У них день рождения
- Следите за брендом в социальных сетях
- Делитесь брендом с друзьями и семьей
Все эти варианты «начисления баллов» могут различаться в зависимости от вашего бизнеса. Таким образом, вы можете выдавать баллы за покупки, но не за акции в социальных сетях. Все зависит от того, как вы ожидаете, что ваши клиенты будут чувствовать себя ценными.
В программах лояльности клиентов, основанных на баллах, есть уровни, на которых клиенты могут использовать эти баллы. Очки служат кредитами, где покупатель может совершать покупки, когда достигает уровней. Например, клиенты могут получить скидку 20% на следующую покупку, набрав 10,000 25,000 баллов, но, возможно, XNUMX XNUMX баллов позволят им приобрести стильные фирменные товары.
Как только клиент использует баллы, они вычитаются из общего количества сохраненных баллов, как кошелек с деньгами, которые они могут использовать только в вашем интернет-магазине.
Членские (платные) программы лояльности
CarePass от CVS — платная (5 долларов в месяц) программа лояльности.
Когда вы думаете о Costco, Amazon и REI, что у них общего? У каждого из них есть платные программы лояльности. Теперь они могут рекламировать это как «членство» или «кооператив», но на самом деле все это простые платные программы лояльности, где есть вступительный взнос, чтобы присоединиться.
Вот как работают платные программы лояльности:
- Клиенты вносят первоначальный взнос, немедленно отправляя денежный поток в бизнес и активируя свое членство.
- Возможно, им придется платить это на регулярной основе, например, ежегодно или ежемесячно.
- Чтобы платное членство работало, бизнес должен обеспечивать немедленную ценность для клиента, а также постоянные преимущества, которые превышают то, что вы получили бы с обычной системой баллов. Например, бренды могут предоставлять услуги потокового вещания с тысячами фильмов и телешоу (Amazon Prime) или доступ к своему розничному магазину с чрезвычайно низкими ценами (Costco) или даже бесплатный продукт после регистрации.
Люди охотнее регистрируются в платных программах лояльности клиентов, когда бренд узнаваем, а клиенты видят невероятную ценность членства. Таким образом, их немного сложнее создать, но в результате, в случае успеха, появляется яростно преданная фанатская база.
Вот общие элементы, которые мы обнаружили в успешных платных программах лояльности:
- Бренд делает вовлечение клиентов приоритетом; примеры включают постоянные скидки, информационные бюллетени, советы, льготы и сообщения.
- Самые лояльные клиенты, как правило, остаются больше для клиентского опыта, а не для скидок. Эти типы привилегий заставляют их чувствовать себя особенными, будь то VIP-контент или персонализированный опыт.
- Сборы кажутся небольшими по сравнению с исключительными преимуществами, которые дает регистрация.
Программы лояльности, основанные на ценности
Программа лояльности, основанная на ценности, на самом деле не вознаграждает клиентов, а скорее дает им выбор, куда они хотели бы пожертвовать свои вознаграждения.
Бренды чаще всего комбинируют программу лояльности, основанную на ценности, с другой структурой, чтобы клиенты все равно получали что-то взамен.
Тем не менее, аспект, основанный на ценности, работает, показывая покупателям, что ваш бренд заботится об определенных причинах, а также дает ощущение того, что вы делаете добро всякий раз, когда кто-то покупает продукт в вашем магазине. Наконец, клиенту часто предоставляется своего рода контроль над процессом, когда он может решить, на какую благотворительную организацию пойдет пожертвование.
Многоуровневые программы лояльности
От Southwest Airlines до Enterprise Rent-A-Car многоуровневые программы лояльности живы и здоровы, и они включают геймификацию в программу поощрений, чтобы клиенты продолжали делать покупки, чтобы сохранить свой статус.
Мы видели многоуровневую модель лояльности в электронной коммерции, путешествиях, аренде и других областях, поэтому нет требований к типу бизнеса, чтобы сделать многоуровневые программы успешными.
Многоуровневая программа лояльности работает, предоставляя уровни членства (в других случаях называемые рангами или статусами). Клиенты создают свой статус, совершая покупки, и иногда есть бонусы за регистрацию или другие способы повысить свой уровень.
Многоуровневая программа лояльности Williams Sonoma Hybrid.
Бренд классифицирует каждый уровень по имени (например, «Бронза», «Серебро» и «Золото»), чтобы сделать каждый уровень более привлекательным, чем следующий. И преимущества улучшаются по мере продвижения вверх по уровням, часто с чрезвычайно заманчивыми преимуществами для более высоких уровней (поскольку они, скорее всего, являются VIP-персонами для вашей компании).
Мы также видели многоуровневые программы лояльности с датами истечения срока действия, поэтому участникам необходимо использовать свои статусные привилегии через один или два года.
Многоуровневые программы лояльности клиентов имеют ряд преимуществ:
- Клиенты получают статус или ранг, благодаря чему клиенты с более высоким рейтингом чувствуют себя принадлежащими к эксклюзивному клубу с исключительными преимуществами.
- Участники, вероятно, захотят сохранить свои статусы после достижения, что приведет к увеличению продаж.
- Это простой способ идентификации ваших VIP-клиентов, особенно когда речь идет о вашей целевой маркетинговой стратегии.
Как внедрить процесс экспериментов / быстрого тестирования темпа для взлома роста
Это, пожалуй, самый важный раздел этой статьи.
Как я упоминал много раз ранее, одна стратегия или метод не будут работать для всех типов предприятий и отраслей в течение всех периодов времени, независимо от географического положения и местоположения.
Единственный способ понять и выяснить, что работает для вашего бизнеса, — это поэкспериментировать с максимально возможным количеством стратегий и выяснить, что работает, а что нет.
Вы можете почувствовать, что лучше всего передать всю вашу маркетинговую работу агентству электронной коммерции B2B, но как человек, который управляет таким агентством, поверьте мне, когда я скажу вам, что лучше внедрить структуру роста собственными силами с самого начала. это будет творить чудеса для вашего бизнеса.
Это суть роста хакерства быстрое тестирование темпа, чтобы понять, что работает. И с каждым успешным экспериментом, который дает положительный результат, вы получаете проверенное обучение.
Когда вы узнаете больше, вы поймете, что нужно делать, а что нет, а также получите представление о том, как проводить более качественные, глубокие и успешные эксперименты.
Джефф Безос даже публично процитировал, что рост Amazon прямо пропорционален количеству проведенных ими экспериментов.
Вот почему взлом роста очень важен в наше время.
Теперь давайте поговорим о настройке базовой среды тестирования / эксперимента для вашего бизнеса.
Шаг 1: сделайте копию этот лист.
Шаг 2: заполните детали:
Название эксперимента / гипотеза: Это гипотеза, которую вы предлагаете для своего эксперимента. Типичная гипотеза будет выглядеть так:
» drip кампания по перенацеливанию пользователей, которые отказываются от тележек покупок, должна увеличить количество заказов »
Приоритет: Я предпочитаю устанавливать приоритет как высокий, средний или низкий. Как правило, все, что может увеличить прибыль компании, должно иметь высокий приоритет и будет выполнено в первую очередь.
ВероятностьЭто вероятность того, что эксперимент вернет успешный результат.
Стадия воронки: Обычно это означает этап маркетинговой воронки, которому соответствует этот эксперимент, например, осведомленность, приобретение, активация, доход, удержание или направление.
После того как вы перечислили все детали для нескольких экспериментов, вы можете запустить эксперименты и записать результаты и метрики на одном листе.
Лист даст вам четкое представление о том, что вам нужно делать, чтобы привлечь больше клиентов, получать от них больший доход и заставлять их возвращаться снова и снова.
Фу — это было много, не так ли?
Мы обсудили, как выбрать ниши для вашего бизнеса электронной коммерции B2B, как провести анализ пробелов путем опроса потенциальных клиентов на рынке, как выбрать платформу для настройки вашего магазина, а затем изучить каналы роста, которые вы могли бы использовать для развития своего бизнеса, и затем закончил его основным руководством о том, как установить среду быстрого тестирования темпа.
Что вы думаете о запуске интернет-магазинов B2B и их расширении?
Поделитесь ими в комментариях ниже — мы прилагаем все усилия, чтобы прочитать и ответить на все из них!
Рекомендуемые изображения кредитов:
Закрепим
1. Программа лояльности — альтернатива обычным скидкам. Участники программы зарабатывают и копят бонусы, чтобы потратить их при оформлении заказа или использовать персональное предложение.
2. Цель программы лояльности в увеличении повторных продаж и среднего чека. Сделать это можно используя различные типы программ лояльности. Например, дисконтные, бонусные, многоуровневые, платную подписку, персональные скидки.
3. Для внедрения программы лояльности:
- сделайте простые и понятные условия
- протестируйте бонусы на постоянных клиентах
- продумайте схему продвижения
- автоматизируйте процессы
4. Чтобы запустить программу лояльности от RetailCRM потребуется 30 минут. Сразу же после запуска стимулируйте ваших клиентов к повторным покупкам, ведите учёт продаж в офлайне и в онлайне, а все клиентские данные сведутся в единый профиль и всегда будут под рукой.
Зарегистрируйтесьви развивайте свой бизнес быстрее
Индекс потребительской лояльности или NPS
Измерить его поможет NPS-опрос. Но собрать такой отчёт один раз и забыть не получится. Лояльность клиентов может измениться за минуту, если заказы начнут теряться, а менеджеры вдруг начнут отправлять всех на сайт вместо того, чтобы продавать здесь и сейчас.
Временной интервал для частоты опросов у каждого бизнеса свой. Например, салон красоты может проводить опрос после каждого визита клиента, а мобильное приложение интернет-магазина — раз в два-три месяца.
«При низкой оценке контакт-центр связывается с клиентом и уточняет причину. Если наша вина, мы приносим извинения и отправляем покупателю сорри-бонус — промокод или скидку на следующий заказ. Если есть замечания по сервису, например, с доставкой что-то пошло не так, сразу выясняем этот момент и исправляем.
В целом уровень NPS у нас либо держится на одном уровне, либо растёт»
Руководитель контакт-центра интернет-зоомаркета MasterZoo
Чтобы стимулировать пользователей пройти такой опрос, можно подарить промокод или бонусы на следующую покупку. Например, так делает производитель женской одежды Mollis.
Выполните анализ соответствия рынка / пробелов, чтобы увидеть, решаете ли вы реальную проблему
Вы были бы потрясены, узнав о количестве предприятий, которые на самом деле не решают проблему.
В любом бизнесе обязательно, чтобы вы решили проблему на рынке.
На самом деле, именно в этом и заключается предпринимательство: решение проблем вокруг нас.
Многие предприятия терпят неудачу, потому что они не решают проблемы или пытаются решить проблемы на насыщенных рынках, где есть лучшие или превосходные решения.
Анализ соответствия рынка или пробелов поможет вам понять проблемы в выбранных вами нишах / рынках и подготовить вас к успеху.
Итак, как мы проводим анализ соответствия рынка?
Вы спрашиваете людей, в чем проблемы.
Тогда вы идеализируете продукты.
И тогда вы обращаетесь к тем же людям и смотрите, решит ли продукт их проблемы.
Помимо того, что он поможет вам лучше понять рынок, анализ соответствия рынка также поможет вам получить начальную тягу, которая необходима для принятия правильных решений с самого начала.
Таким образом, первый шаг — это обратиться к людям, а не только к людям, людям, которые соответствуют вашей нише покупателю / клиенту, и спросить их об их проблемах.
Когда-то я хотел создать набор программных решений для основателей / маркетингового сообщества, которые я мог бы продавать через мой сайт.
Типичный сценарий электронной коммерции B2B.
Я не знал всех проблем в нише.
Итак, я сделал очевидное.
Я просто обменивался сообщениями с основателями и маркетологами в LinkedIn и брал у них интервью один за другим.
А вот как я автоматизировал этот процесс (это всего лишь один канал B2B, который вы можете использовать для сбора данных и идей. Для этого вы можете использовать множество каналов и методов, включая личные беседы).
Сначала я искал основателей и маркетологов в LinkedIn Sales Navigator:
Преимущество использования Sales Navigator в LinkedIn заключается в простоте варианты поиска и фильтры — если мне нужно изучить проблемы, с которыми сталкиваются основатели и маркетологи в США, я могу просто ввести фильтры:
Численность персонала компании: Все диапазоны от 1-5000 (выше 5000 будут крупные корпорации, которые могут не соответствовать нашей целевой аудитории), и
Уровень старшинства: CXO, владельцы, партнеры и вице-президент.
Этот простой поиск по фильтру 3 дает нам результаты 6.5 Mn пользователей, и если мы просто хотим обратиться к пользователям, которые активны в LinkedIn (только 30% пользователей LinkedIn активны на платформе), у нас есть список 645,000 пользователи — пользователи, которые попадают в нашу целевую аудиторию.
Поэтому крайне важно, чтобы мы отфильтровали дальше, чтобы получить все результаты.
Лучший способ сделать это — отфильтровать результаты по городам.
Итак, предположим, что я нацелен на пользователей в США, я составлю список всех городов США и буду использовать название города в качестве фильтра по географии. Это поможет мне получить до 1000 результатов для каждого фильтра города, который я использую — это быстрый способ обойти ограничение в 1000 результатов поиска в LinkedIn Sales Navigator.
Ищете список всех городов США?
Я собрал весь список здесь: Просто сделайте копию.
Следующим шагом будет обращение к этим пользователям и опрос их или задание вопросов.
Но мы не хотим делать это один за другим, не так ли?
Вот простой хак, который вы можете настроить, чтобы автоматизировать это.
И что самое интересное?
Настройка займет меньше, чем 5:
Автоматизация Phantombuster для обмена сообщениями LinkedIn
В этом и заключается проблема — вам придется отправить им запрос на подключение / приглашение, и они должны будут принять его, прежде чем вы сможете отправить им сообщение.
Вот где появляется Phantombuster:
Я много хвастаюсь Phantombuster, и мне это нравится — у него тонна настроек API и автоматизации, которые вы можете использовать для автоматизации различных взломов социальных сетей, и у них есть бесплатная пробная версия, чтобы начать с 🙂
Думайте о Phantombuster как о наборе программ, которые работают в облаке. Вы можете подключить его к своим учетным записям в социальных сетях через cookie-файл сеанса и настроить средства автоматизации.
Мы собираемся использовать API экспорта поиска навигатора продаж Phantombuster, чтобы очистить списки пользователей, которых мы только что нашли в Sales Navigator, а затем использовать API-интерфейс Network Booster для отправки персонализированных запросов на подключение с вопросами или приглашениями на собеседование, чтобы мы могли начать беседу.
Вот пошаговое учебное видео из моих уроков по искусству взлома, в котором я шаг за шагом освещаю весь процесс:
Напомним, что за этим мы следуем:
1. Сначала мы фильтруем город по городам (из приведенного выше списка городов США) и копируем и вставляем поисковые URL-адреса (URL-адреса поиска в браузере) в лист Google.
2. Затем мы изменяем разрешения листа Google на «Все, у кого есть ссылка, могут просматривать».
3. Мы используем «Sales Navigator Search Export API» в магазине Phantombuster API и начинаем заполнять форму:
Сначала скопируйте файл cookie сеанса браузера для своей учетной записи LinkedIn.
Вот как вы можете получить куки-файл вашего сеанса браузера:
Щелкните значок со стрелкой рядом с полем «Сеть» и выберите «Приложение» в раскрывающемся меню:
Когда это будет сделано, выберите https://www.linkedin.com под файлами cookie и скопируйте значение элемента li_at в таблицу.
Это ваш сеансовый куки-файл LinkedIn. Вставьте эту форму API экспорта поиска навигатора продаж Phantombuster.
Введите имя столбца для столбца на листе, куда вы вставили список URL-адресов поиска навигатора продаж для поля «Имя столбца, из которого следует искать условия или URL-адреса».
Когда дело доходит до «Количество строк вашей электронной таблицы для обработки за запуск», я предпочитаю устанавливать безопасный диапазон 100 за запуск. Все, что выше, может разозлить LinkedIn.
Мне также нравится устанавливать флажок «Удалить повторяющиеся профили» внизу, чтобы все результаты, которые мы получаем в файле результатов CSV, были уникальными.
Теперь нажмите «Сохранить» и «Запустить».
В зависимости от количества поисковых URL-адресов навигатора по продажам, которые вы хотите очистить, вы можете запустить API несколько раз, чтобы очистить списки пользователей и детали.
Вы сможете загрузить CSV-файл результатов из раздела «Файлы» в консоли API:
Этот CSV-файл будет включать, помимо прочего, URL-адреса профиля LinkedIn, имена и фамилии, а также названия компаний всех пользователей, которых вы удалили.
Мне нравится загружать CSV в таблицу Google. Это также потребуется на следующем этапе.
4. Теперь, когда у нас есть перспективы, есть два метода, которые мы можем использовать, чтобы достичь:
Мы можем либо напрямую отправить им сообщение в LinkedIn, либо выяснить их электронную почту и организовать рекламную кампанию. Я собираюсь следовать первому методу, так как вы получите гораздо больше ответов.
Для этого мы будем использовать LinkedIn Network Booster API в магазине Phantombuster API:
Щелкните «Использовать API». При нажатии на значок «Гамбургер» под «Консолью» вам будет предложено заполнить следующие поля:
Сессионный cookie: так же, как и раньше
URL электронной таблицы приглашенных людей: Просто вставьте URL-адрес листа (не забудьте установить права доступа к листу для «Любой, у кого есть ссылка, может просматривать»), куда вы загрузили данные CSV с извлеченными результатами.
Имя столбца, из которого можно получить URL профиля: Имя столбца с URL-адресами профиля LinkedIn.
Сообщение: Здесь нам нужно задать «задаваемые» вопросы, чтобы украсть у них идеи о проблемах и возможных решениях.
Мне нравится приглашать их на собеседование, чтобы я мог задавать им вопросы (они, как правило, дают подробные ответы и разделяют больше мнений, когда я с ними разговариваю, а не печатать в окне чата — люди ленивы).
Вот шаблон, который очень хорошо сработал для меня:
«Клянусь бородой Мерлина, что я не бот. Мне просто нужен совет. Есть минутка?»
Это смешно, откровенно, и прыгает прямо в точку. И это работает:
Вы также можете использовать поля персонализации в Phantombuster и создать приглашение, например:
«Привет, # firstName #, клянусь бородой Мерлина, что я не бот. Мне просто нужен совет. Есть минутка?»
Заполнив поле «Сообщение», также установите флажок «Отключить очистку профиля» — так ваш API будет работать быстрее.
Вот и все!
Теперь крутая часть.
Мы только что настроили API и определили, как запустить автоматизацию.
Теперь давайте продолжим и настроим API для автоматического запуска — день за днем и неделя за неделей.
Мы делаем это из «Настройки» в экземпляре API на вкладке «Мои API»:
Вот как выглядит экран «Настройки»:
В Launch отметьте «Повторяюще (расширенный)». Мы собираемся настроить API для запуска несколько раз каждый день в определенные дни и месяцы:
Для «Выбранные минуты» выберите «Один раз в час» из раскрывающегося списка.
Обычно я хочу ограничить количество запросов на подключение 100 / день, поэтому, учитывая, что при каждом запуске будут отправляться запросы на подключение 10 (мы установили это на предыдущем шаге), нам придется настроить автоматизацию на запуск API 10 раз в час. ,
Здесь нужно иметь в виду, что он должен запускаться с утра 8 AM (в часовом поясе вашей целевой аудитории, который в данном случае является часовым поясом США).
Просто проверьте эти часы в разделе «Выбранные часы».
Для «Выбранные дни» просто выберите «Каждый день» в раскрывающемся списке.
Точно так же для «Выбранные дни недели» выберите «Каждый день недели», а для «Выбранные месяцы» выберите «Каждый месяц» из раскрывающегося списка.
Это означает, что после каждого запуска API новый файл результатов будет добавляться к предыдущему файлу результатов.
В разделе «Параметры браузера без головы» снимите флажок «Загружать изображения». Это ускорит выполнение API, тем самым используя меньше минут API.
После этого нажмите «Сохранить».
Экран настроек в конце настройки должен выглядеть примерно так:
Это оно! В этом и заключается истинная сила Phantombuster — вы можете настроить автоматизацию на несколько дней, месяцев и лет без необходимости поднимать палец.
Phantombuster будет проверять настройки автоматизации каждую минуту, и, если условия выполнены, запускать автоматически.
Мы можем прожечь весь список перспектив, которые мы медленно прочесали, не делая никакой ручной работы.
Теперь, когда автоматизация настроена, давайте посмотрим, как взять интервью у потенциальных ответчиков.
Ответы будут отображаться в виде сообщений в вашем почтовом ящике на LinkedIn, как показано в приведенных выше примерах из моего собственного почтового ящика.
Следующий шаг — собрать анкету для анализа пробелов на рынке, чтобы собрать идеи, идеи и проблемы из этих перспектив.
Это будет сильно различаться для каждой отрасли и ниши, но, в конце концов, вам нужно подумать о вопросах, которые подскажут перспективы, чтобы пролить свет на проблемы, с которыми они сталкиваются в вашей нише.
Скажем, я собираюсь продавать программные продукты на своем веб-сайте B2B в нише контент-маркетинга.
Моя анкета будет выглядеть примерно так:
— Вы когда-нибудь пробовали контент-маркетинг для своего бизнеса?
— С какими болевыми точками вы столкнулись?
— Пробовали ли вы какие-либо установки автоматизации для автоматизации какой-либо части вашего процесса контент-маркетинга?
— Какое программное обеспечение вы нашли полезным для создания, распространения или продвижения контента? Довольны ли вы ими и есть ли у вас предложения по улучшению?
— Какие программы вы хотели бы использовать для тех же целей? Какие функции в этом программном обеспечении вы бы оценили?
— Сколько вы готовы платить за это программное обеспечение? (предложенное выше программное обеспечение)
— Есть ли у вас какие-либо другие проблемы в сфере контент-маркетинга, которыми вы бы хотели поделиться?
Цель приведенного выше вопросника — выявить «пробелы» — возможности на рынке, на которых вы можете сосредоточиться.
Первое собеседование или звонок или набор ответов из первой перспективы не даст вам хорошей идеи.
И второй не будет.
Но после дюжины из них вы начнете замечать закономерности — реальные проблемы, с которыми многие люди в вашей целевой аудитории сталкиваются сегодня.
Это реальные возможности.
Обычно я делаю интервью 30-50, прежде чем принять решение о проблемах, на которых я хочу сосредоточиться.
Это не только поможет мне подтвердить проблему, которую я пытаюсь решить с помощью продуктов, которые я буду продавать в своем магазине, — это также поможет мне понять будущие возможности для бизнеса, а также установить некоторые связи, которые могут помочь мне получить первые тяга.
Как только у меня возникнет ряд проблем, на которых я хочу сосредоточиться, я начну искать решения, исследовать существующие решения для этих проблем на рынке и приступить к созданию прототипов или источников решений для продуктов.
Совет: если вы занимаетесь продажей программного обеспечения, просто знайте, что на рынке есть тонны продуктов с «белой этикеткой» практически для каждой проблемы контент-маркетинга. Вы можете просто купить продукт с белой этикеткой с правами мастер перепродажи, а затем поработать с командой разработчиков, чтобы добавить новые функции или переупаковать и пометить его как свой собственный.
Платная подписка — VIP-условия за отдельную плату
Суть подписки в том, что при таком формате клиент получает доступ к специальным ценам и предложениям. Например, доставка на Яндекс.Маркете бесплатна от 599 рублей, а с Яндес.Плюсом — от 299 рублей, при этом ещё и 5% кешбэка.
Ozon по подписке предлагает закрытые распродажи, бесплатную доставку любого заказа и упрощённый возврат. Это актуально для клиентов, которые часто заказывают в интернет-магазинах.
Программы лояльности в деле
Вы не можете знать обо всех программах лояльности, с которыми вы связаны. Поэтому эти программы такая естественная часть вашего покупательного опыта. Вот несколько примеров:
- Магазин CVS выдаёт карты лояльности с эксклюзивными скидками и кэш-бэк для повторных сделок
- У казино в Вегасе есть премиальные карты игрока, которые могут заработать развлечение и жильё
- Большие банки предлагают кэш-бэк, баллы, полётные мили и другое
- Amazon Prime предлагает бесплатную доставку, фильмы и доступ к книгам Kindle
- 1UP.com использует бальную систему для создания рейтинговой системы в сообществе пользователей
Большинство программ лояльности бесплатны для участия и имеют лишь несколько требований. Иннет-магазины имеют преимущество, которое заключается в том, что все элементы программы лояльности имеют комплексный формат и полностью автоматизированы. У компаний в сфере ecommerse есть доступ к различным модулям, чтобы экспериментировать и осуществлять различные идеи со множеством стратегий лояльности.
Карта преимущества Boots
В программах вознаграждения, основанных на затратах, клиенты накапливают баллы лояльности или марки в зависимости от суммы, которую они тратят на бренд. Например, 1 доллар может быть засчитан как 1 балл лояльности, при этом вознаграждение начинается с 200 баллов и с этого момента увеличивается в цене.
Эту программу лояльности электронной коммерции легко понять, создать и поддерживать.
Сапоги, аптека для здоровья и красоты, базирующаяся в Великобритании и Европе, выдает покупателям карту Boots Advantage Card. Эта карта Boots Advantage Card имеет систему, основанную на расходах, при которой покупатели получают 4 балла за каждый фунт стерлингов, потраченный в магазине или онлайн. Каждый балл равен пенни, поэтому 1 баллов, полученных за 80 фунтов стерлингов, стоят 20 пенни.
По сути, это эквивалентно 4% скидке на все расходы на Boots с картой Advantage Card. Карточкой пользоваться очень просто. Клиентам просто нужно показать свои карты сотрудникам торговой точки или выбрать значок карты Advantage Card при оформлении заказа онлайн.
Кроме того, студенты могут получить дополнительную скидку 10% на каждую покупку с картой Boots Advantage Card. Boots также содержит Mega Points Weekends, где клиенты могут получить больше очков, потратив более X суммы в Интернете или в магазине. Например, покупатели могут получить 1000 дополнительных баллов (на сумму 10 фунтов стерлингов), если они заплатят 50 фунтов стерлингов в выходные дни Mega Points.
Награды Indigo’s Plum
Слива награды триумфально помогли Indigo построить онлайн-сообщество. Indigo признала, что рынок бумажных книг уже не тот, что был раньше. Это заставило книготорговца разработать каталог своей продукции, добавив огромное количество товаров, помимо книг.
Теперь Indigo представляет собой бренд стиля жизни с огромным вкладом в электронную коммерцию. Indigo’s Plum Rewards — отличная программа лояльности для электронной коммерции, предоставляющая членам сообщества дополнительные баллы для совершения покупок в магазине или онлайн. Более того, бренд проводит регулярные мероприятия, посвященные умножению баллов только в Интернете, что еще больше стимулирует клиентов тратить свои деньги в Интернете, а не в магазине.
Средний чек
Чем эффективнее программа, тем выше средний чек. Для расчёта потребуется разделить итоговую выручку на количество чеков.
Средний чек = итоговая выручка / количество чеков
Как выбрать платформу и создать сайт
Следующим важным шагом в запуске вашего магазина является настройка веб-сайта и его оптимизация для конверсий, операций и доставки.
Что за миф #1 о разработке сайтов электронной коммерции?
Что вам нужно нанять агентство или команду разработчиков, чтобы это сделать.
Существуют буквально сотни разработчиков программного обеспечения и платформ для электронной коммерции, которые помогут вам быстро и без проблем заработать на 1 / 100th стоимости.
Черт возьми, мы даже создали целый блог вокруг платформ электронной коммерции 🙂
Что такое платформа электронной коммерции b2b?
Это платформа электронной коммерции, созданная или настроенная для пользователей B2B и вариантов использования.
Все, что вам нужно сделать, это найти правильный и настроить свой сайт электронной коммерции.
Прежде чем мы начнем рассматривать, какие платформы электронной коммерции следует рассмотреть, рассмотрим некоторые базовые функции:
1. Варианты заказа и оплаты:
В сфере электронной коммерции B2B существует большая проблема по сравнению с типичными сайтами электронной коммерции B2C:
Объемы заказов и средние платежи намного выше.
Вот почему настройка заказов, цены или условия оплаты, а также потоки сильно различаются для сайтов электронной коммерции B2B.
И это связано с типичными проблемами бэкэнда магазина электронной коммерции — все ваши системы центров выполнения или CRM, инструменты обслуживания клиентов, а также каталоги и базы данных инвентаризации должны функционировать и интегрироваться вместе, чтобы создать единый поток, который работает без проблем.
И если вы рассматриваете электронной коммерции Хранить, обслуживающий пользователей B2B и B2B, становится все сложнее.
Вам нужно будет предлагать динамические цены (скажем, исходя из их географического положения или наличия продуктов и сопряженных с этим затрат или налогов в их географическом регионе) и услуг доставки (например, гиперлокальные продукты и услуги).
Еще одна отличительная черта порталов электронной коммерции B2B.
Эта особенность была перенесена из офлайн-бизнеса и продаж — продажа товаров или продуктов B2B традиционно предполагает предоставление кредитных линий или отсроченных платежей после доставки.
И традиционные интернет-магазины B2C не предлагают эту опцию. А в зависимости от наличия кредитных партнеров в разных регионах вам также нужно будет предлагать эту функцию по своему усмотрению.
3. Обслуживание клиентов и UX:
Когда вы пользуетесь сервисом электронной коммерции B2B, имеет смысл предложить звездное обслуживание клиентов. Причина проста — средние значения заказа высоки. Это имеет смысл ROI.
Что касается UX, веб-сайт должен предлагать персонализированные покупки и предлагать варианты для создания постоянных клиентов, включая программы лояльности и встроенные функции сегментации или персонализации.
Теперь, когда у нас есть основные требования, которые мы должны учитывать при выборе платформы, давайте взглянем на некоторые из лучших решений и платформ электронной коммерции B2B на рынке сегодня:
1. SuiteCommerce от NetSuite:
NetCuite SuiteCommerce лучше всего подходит для компаний электронной коммерции B2B в розничной торговле, производстве, оптовой торговле, маркетинге, FMCG и SMCG.
Они известны как платформа электронной коммерции, построенная на основе клиентов, и предлагают степень взаимодействия с клиентами в степени 360, позволяя пользователям планировать маркетинг, рекламные акции и мерчендайзинг на основе фактических данных о клиентах.
Кроме того, они являются многоканальными, то есть они позволяют использовать кроссплатформенность, обеспечивая более глубокую персонализацию.
Истинная сила представления о степени клиента 360 заключается в понимании времени жизни клиента, при котором вы получаете четкое представление обо всех взаимодействиях и транзакциях со всеми клиентами в одной системе.
Эти данные можно использовать для принятия более обоснованных решений о маркетинговых расходах и таргетинге на группы, наиболее выгодные для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.
И платформа предлагает хорошую партнерскую экосистему (скажем, как сообщество разработчиков WordPress).
Они также предлагают хорошую интеграцию и варианты оплаты (подробнее об этом выше), и вы можете легко настроить отдельные структуры платежей, налоговые ставки и валюты для разных географических регионов.
Одна из наиболее известных и надежных платформ электронной коммерции B2B с открытым исходным кодом.
Если вы новичок, здесь есть что узнать:
- Magento невероятно сложен и не очень подходит для непрофессионала. Это почти всегда требует знаний в области программирования и разработки.
- Он самодостаточен, как и WordPress. Для его настройки вам понадобятся собственные серверы и масштабируемая облачная инфраструктура.
- Это с открытым исходным кодом, что означает, что это бесплатно.
- И поскольку он с открытым исходным кодом, у него есть одно из крупнейших сообществ разработчиков.
- И снова, поскольку он с открытым исходным кодом и самодостаточен, он очень гибкий и настраиваемый, и вариантов настройки почти нет конца, если у вас есть доступная помощь по разработке.
Shopify Платформа проста в настройке и использовании.
Они предлагают все, что вам нужно в платформе электронной коммерции B2B — от пользовательских вариантов оплаты и заказов до инструментов обслуживания клиентов и интеграции.
Они предлагают некоторые убойные функции, которые важны для пользователей B2B, например:
— возможность предлагать оптовые цены и защищенные паролем витрины для избранных оптовых покупателей. Эта функция поможет вам реализовать ABM (маркетинговые кампании на основе учетных записей), ориентированные наdiviдвойные счета на крупные суммы.
-Это интересный показатель — менее 10% покупок B2B совершаются с помощью кредитных или дебетовых карт. Подавляющий процент 50 из них осуществляется с помощью пользовательских планов платежей, вариантов кредитования и заказов на покупку.
Несмотря на то, что Shopify не предлагает прямых вариантов кредитных линий, планов платежей или подписок, у них есть надежный магазин приложений, который предлагает сторонние приложения для электронной коммерции b3b для всего этого.
— Для компаний с несколькими офисами они предлагают возможность установить локализованные многоязычные версии вашего веб-сайта, включая конвертеры валют и языковые переводчики. У них даже есть встроенные налоговые калькуляторы и данные для более чем 70 тысяч юрисдикций, так что вам не нужно настраивать все это вручную.
У них также есть сторонние приложения 3rd, которые предлагают дальнейшую настройку для предприятий электронной коммерции с несколькими местоположениями и каталогов электронной коммерции B2B.
-Для переменных цен (например, оптовых покупателей и специальных оптовых цен для крупных покупателей) они предлагают систему тегов, в которой вы можете определить тег для конкретной учетной записи клиента, а когда вы устанавливаете прайс-лист продуктов, снова используйте этот же тег, чтобы эти клиенты могут воспользоваться сниженными оптовыми / оптовыми ценами.
Примечание: Нас часто спрашивают о том, какие CX для электронной коммерции B2B использовать. Большинство платформ, о которых мы говорили выше, имеют встроенные CMS. BigCommerce и Shopify есть лучшие на наш взгляд.
Одна вещь, которую я люблю в BigCommerce это то, как он остается на одном уровне с супер-настраиваемыми параметрами, такими как Magento- они не пытаются заставить пользователей использовать заранее заданные шаблоны и рабочие процессы и предлагают массу функций настройки.
От POV владельца бизнеса электронной коммерции B2B, варианты оплаты, а также настройка заказов и цен являются наиболее важными функциями платформы электронной коммерции B2B.
BigCommerce предлагает условное содержание и условные цены для этого. На основе установленных «групп клиентов» вы можете выбрать отображение или скрытие целых категорий и установить разные уровни или структуры ценообразования для разных групп клиентов, таких как оптовые или оптовые покупатели и т. Д.
И, наконец, они также предлагают ограничить доставку и оплата варианты для разных групп клиентов, скажем, разрешающие только некоторые типы вариантов оплаты для региона ЕС и определенный набор доставка партнеры для клиентов из этого конкретного региона.
Эти платформы 4 — мой основной выбор 4. И среди них мне нравится быть на стороне Bigcommerce or Shopify.