Чем маркетплейс отличается от интернет-магазина?
Маркетплейс — платформа для электронной коммерции, на которой свои товары одновременно продает множество компаний.
Бизнес-задача маркетплейса — увеличить продажи всех участников площадки, и достигается она, как правило, за счет максимального упрощения коммуникации между продавцом и покупателем. Онлайн-платформа дает поставщикам возможность всегда предоставлять одинаково качественный сервис, стабильные поставки, отслеживать отзывы о товаре и получать их гораздо активнее и быстрее, чем если бы компания налаживала собственную систему дистрибуции.
Amazon и Ozon
Первый маркетплейс появился в 1994 году, им стал всемирно известный сегодня Amazon. Если посмотреть на его темпы роста, очевидно, что американская онлайн-платформа быстро нашла отклик у покупателей.
Первым российским маркетплейсом по праву считается Ozon, который создавался по облику и подобию Amazon. В 1998 году он вышел на рынок с тем же продуктом, что и зарубежный аналог, — сначала это были книги, DVD-диски, затем площадка начала расширять ассортимент, постепенно охватывая все новые категории.
Bloomicon/shutterstock
Всего существует пять видов маркетплейсов. Самый стандартный — это Amazon или «ВсеИнструменты. ру», то есть площадки, на которых продается товар от разных сторонних производителей и поставщиков.
Второй вид — доски объявлений типа «Авито» или eBау.
Третий – платформы по предоставлению услуг, например, Delivery Club или Uber. Четвертая разновидность маркетплейсов — сервисы по бронированию, например, Booking или Airbnb.
Относительно новый формат, который появился недавно — 2GIS или «Яндекс. Карты», которые предлагают различные способы продвижения организациям, размещенным на карте в конкретном месте.
Один из самых необычных маркетплейсов, которые мне приходилось встречать, — PlayersLounge. co, киберплатформа для состязаний между игроками, где машина подбирает для каждого из участников соперника с похожим рейтингом. Победитель получает гонорар из фонда компаний, которые создают видеоигры.
Помимо того, что маркетплейсы можно сегментировать по типам, они исторически различались и по аудиториям работы. Например, на Западе площадки шли изначально в сторону развития B2C-коммуникации, на Востоке же исходно был популярен B2В-формат, например, компания AliBaba на старте специализировалась на оптовых поставках для мелких и средних компаний, а со временем вышла в розницу с новым продуктом — AliExpress. Сейчас ситуация выровнялась, и онлайн-платформы для бизнеса есть как на Западе, так и на Востоке.
Экосистемы как способ удержания клиентов
Количество новых платформ в e-commerce постоянно растет, конкурировать становится все тяжелее, поскольку на внимание одного и того же клиента сегодня претендуют площадки с сопоставимыми качеством товара, сроками доставки и ассортиментом. Чтобы привлекать новых посетителей и удерживать имеющихся, маркетплейсы начали создавать собственные экосистемы — приложения, благодаря которым пользователь может закрыть сразу несколько потребностей: купить товар, оформить билеты в кино, забронировать отель, вызвать такси и так далее. Собственные экосистемы сейчас, например, активно развивают «Яндекс» и «Сбер». А для того, чтобы еще больше расположить потребителя, компании используют систему скидок и баллов, когда при покупке товара мы получаем баллы, которыми можно расплатиться, например, при оформлении билетов в другом сервисе компании.
Маркетплейс или собственная система сбыта?
Для FMСG-компаний маркетплейсы довольно быстро из дополнительного стали основным каналом сбыта — сегодня до 90% их продукции реализуется через мультиформатные платформы.
Если же говорить об узкоспециализированном товаре, для которого традиционно были характерны прямые продажи, то их поставщику не очень выгодно находиться на площадке, где в карточке товара он конкурирует за внимание покупателя с еще несколькими аналогичными компаниями, поставляющими такую же продукцию: довольно трудно выделиться и продвинуть свой товар.
К тому же, в любом продукте, требующем проектного, индивидуального решения, все пожелания клиентов можно учесть только при наличии собственных каналов дистрибуции или силами специально обученных дилеров. Поэтому собственный канал дистрибуции все же продолжит существовать.
«ВсеИнструменты. ру»
Видеообзоры, криптовалюта, кредитование. Что станет драйвером онлайн-площадок?
С начала 2021 года рынок интернет-торговли России вырос почти наполовину по сравнению с аналогичным периодом 2020 года. В этом году ожидается, что доля e-commerce в общих продажах составит более 17%. Продолжит гибко развиваться структура многоканальных продаж, предлагающая различные сочетания онлайн и офлайн-покупок и подстраивающаяся под нужды потребителя.
Исследования показали, что более 60% покупателей перед покупкой предпочитают смотреть видео о продукте, нежели читать описание. Поэтому в будущем видео будет играть огромную роль в электронных продажах, а значит, производителям и интернет-площадкам потребуется оттачивать свои навыки видеосъемки.
Изменится не только этап выбора товара, но и способ его оплаты. Развитие криптовалюты станет одним из таких способов. В ближайшие годы ожидается, что 20% всех розничных продаж будут совершать покупатели из развивающихся стран, в которых динамично растет количество интернет-пользователей. Это огромный потенциал как для развития уже существующих брендов и онлайн-платформ, так и для появления новых игроков e-commerce, скорее всего, нишевых. Крупные существующие маркетплейсы в ближайшие годы выберут одну из двух траекторий развития – выход на IPO по примеру Ozon либо M&A.
Станет нормой, что большинство товаров можно будет приобрести с помощью кредитования и рассрочки. Причем, покупатель сразу сможет увидеть сумму ежемесячного платежа.
Еще одним трендом станет доставка в кратчайшие сроки. Например, в этот же день или в течение нескольких часов с момента заказа.
Как удержаться на плаву более мелким игрокам?
Крупные игроки имеют больше возможностей для маркетинга и их хорошо знают рядовые потребители. Но нишевые маркетплейсы могут конкурировать за потребителя, предлагая более качественный сервис, привлекая экспертностью и так далее. Человек должен знать, что, обращаясь в компанию, он получит максимальное качество обслуживания. Допустим, если у вас сломается телефон, вы уже не пойдете на рынок к частному мастеру, а обратитесь в DNS, поскольку эта компания специализируется на электронике, а в приложении вы можете отслеживать, в каком именно сервисном центре ремонтируют ваш девайс, стоимость, и когда его можно будет забрать. Экспертность и специализация — вот главное преимущество нишевых платформ.
Retail
Конкуренция в пятерке крупнейших российских маркетплейсов будет расти, но аналог Amazon в России в ближайшее время не появится. Чтобы стать гигантом такого масштаба, нужны огромные инвестиции. Высок риск того, что инвесторы из-за наложенных санкций существенно сократят объем инвестиций в том числе в российские маркетплейсы. Более того бизнес, вкладывавшийся в акции компаний-лидеров отечественного ритейла, в связи с остановкой торгов получил возможность обратиться к взысканию денег, которые были внесены, это довольно большие суммы.
«Яндекс» ведет переговоры о реструктуризации претензий бывших инвесторов на сумму больше миллиарда руб, Ozon – на сумму порядка 700 млн. руб. В связи с этим стратегия набора оборота и продажи его инвесторам сейчас перестала быть выигрышной.
В новых реалиях выиграет тот, кто быстрее сможет переконфигурироваться на стратегию извлечения прибыли даже в условиях санкций.
Первым на изменения «правил игры» отреагировал крупный бизнес. Компании составляют сразу несколько стратегий под различные варианты развития событий. «Если поставщики, приостановившие деятельность в России, оставят здесь свои представительства, назвав их «маркетинговыми офисами», никого увольнять не будут, то работа продолжится, по сути, как и прежде. – комментирует президент DNS Дмитрий Алексеев. – В условиях ужесточения санкций и полного ухода компаний, наш ассортимент сильно сократится. Например, наша сеть закупает 6 млн смартфонов через вендоров, они планируют под нас производство. В мире нет такого рынка, где можно было бы как-то «подпольно» такой объем приобрести. В случае «жестких санкций» мы должны будем закупать продукцию небольшими партиями у небольших компаний-перекупов, завозить в Россию и продавать в том числе на маркетплейсах, развивать свои бренды и марки».
Важно донести ценность
В кризис нужно увеличивать бюджеты на маркетинг, чтобы продолжать развитие. Подход покупателей к тратам становится более осознанным: 57% опрошенных исследовательским центром «Синергия» ответили, что воздерживаются от спонтанных эмоциональных трат. При этом, согласно данным опроса SuperJob, люди с доходом до 50 тыс. руб. в принципе придерживаются стратегии экономии (а это 40% населения России). В конкурентной борьбе за покупателя на первый план выйдет ценность товара – продавцам будет как никогда важно уметь ее доносить до потребителя. Поэтому нужно вкладываться в позиционирование и продвижение. Различное позиционирование одного и того же товара формирует представление о его ценности. Карточка товара на Amazon наглядно демонстрирует функционал вещи, вызывая желание приобрести ее, несмотря на цену в несколько раз превосходящую цену аналога с Wildberries.
«В качестве антикризисных мер многие предприниматели стараются сохранить команду и сократить бюджет на маркетинг. Но реальность такова, что побеждают «поджарые» компании, оптимизировавшие штат и вложившиеся в трафик», – такого мнения о важности продвижения придерживается эксперт по товарному бизнесу с Китаем Дмитрий Ковпак.
Доверять цифрам
В условиях неопределенности более конкурентоспособным оказывается тот, кто в принятии решений руководствуется цифрами статистики. Ситуация на рынке крайне подвержена внешним обстоятельствам и меняется очень быстро. «По нашим данным, цены практически на все категории товаров на маркетплейсе Wildberries в марте этого года выросли, +22,5% показали товары с наличием продаж, – рассказывает основатель сервиса аналитики маркетплейсов MPSTATS Дмитрий Черобаев. – Однако ситуация не выглядит уникальной на фоне данных за март 2021 года, когда продаваемые товары в среднем поднялись в цене на 17,5%. Иными словами, говорить о нынешнем скачке цен как о беспрецедентном несколько некорректно».
Брендов стало меньше в том числе из-за ухода иностранных поставщиков. В категории «Красота» количество брендов за март снизилось примерно на 10%: с 55 до 41 тыс. , в категории «Творчество» – со 175 до 134 тыс. Несмотря на это количество селлеров даже выросло: по данным на конец марта насчитывалось более 138 тыс. продавцов, в конце января их было более 133 тыс.
Данные по продажам на Wildberries за январь – март 2022 г.
Данные по продажам на Wildberries за январь – март 2021 г.
Следующий этап развития аналитических сервисов – появление инструментов прогнозирования цен и спроса. «Мы берем данные за 2 года, создаем математическую модель, на основе которой строится прогноз на 60 дней. Подобные алгоритмы используют Amazon и Uber. – объясняет Дмитрий Черобаев. – Для 78% рубрик мы уже можем просчитать прогноз: как изменится выручка, количество продаж и товаров с продажами. Число метрик с прогнозами постепенно будет увеличиваться».
Прогнозирование изменения цен на детские игрушки, данные сервиса mpstats
Позитивный тренд намечается и во внешней экономической деятельности: открываются новые коридоры международной торговли по направлению стран ШОС и БРИКС. Сфера международной торговли перестраивается, ситуация выглядит следующим образом. Логистику импорта приходится менять из-за введенных санкций, из-за чего сроки поставок увеличились. Эксперты считают, что на выстраивание новых логистических цепочек необходимо порядка 2–3 месяцев. Сейчас санкционные товары «едут» через другие страны, например, через Грузию. Оплата идет также через банки дружественных стран или через международные торговые дома (ОАЭ, Турция, Китай).
Председатель Комитета по ВЭД и цифровизации Московского регионального отделения «Деловая Россия» Анна Фомичева рекомендует тем, кто нацелен масштабироваться, менять стратегию и становиться полноценным игроком международного рынка, а не «перекупом с «Садовода». Для этого необходимо наращивать оборот, привлекать инвестиции, погружаться во все процессы и убирать посредников из цепочки сделок.
«Поскольку в международной торговле очень важна репутация, делегировать третьим лицам решение таких стратегических задач как выбор заводов-производителей, разработка линейки продукции крайне нежелательно. – поясняется Анна Фомичева. – Начать торговать с другими государствами становится проще благодаря автоматизации многих процессов, торговля «в белую» безопаснее и выгоднее. Необходимо открыть юрлицо: для опта – ООО, для работы с маркетплейсами можно ИП. Заключить контракт с партнером, открыть рублевый и валютный счета в банках, не попавших под санкции, создать личный кабинет на сайте Федеральной таможенной службы, задуматься о сертификации товара». По словам эксперта, импортозамещение должно стать общей идеей всего российского бизнеса. Так, ставропольский производитель «Снекмания» увеличил за три года оборот своего бизнеса с 500 млн до 2 млрд, в том числе получая поддержку от государства. Производство собственной продукции и экспорт постепенно будут превалировать над ввозом товаров, тем более что в госзаказах приоритет отдается отечественному производителю.
Маркетплейсы как главный тренд электронной коммерции
С появлением маркетплейсов покупатели могут найти все необходимые товары на одной торговой площадке, и доставка займет считанные дни. Поэтому все больше людей предпочитают закупаться товарами именно там, а не в интернет-магазинах. Крупные площадки вроде Amazon и Walmart имеют достаточно опыта и развитую инфраструктуру для обслуживания многочисленной аудитории. Однако нишевые маркетплейсы вроде Iherb и Etsy растут не менее активно.
Своим примером крупные магазины задают планку остальным игрокам рынка: клиенты получают ценность, а бренды могут без проблем выйти в онлайн-пространство.
При расширении присутствия вашей компании в цифровой среде, не забывайте о комфорте своих покупателей. Рассматривайте маркетплейсы как еще один канал реализации продукции.
Реальные покупки через дополненную реальность
Технология дополненной реальности навсегда изменила рынок электронной коммерции, особенно это коснулось модной индустрии и товаров для дома. С дополненной реальностью человек может увидеть 3d-модель товара и то, как он выглядит вживую.
Внедрение 3d-функционала на вашем сайте сделает продажи удобнее и привлечет новую аудиторию. Данные статистики не лгут: около 35% покупателей признались, что охотнее покупали бы товары онлайн при возможности виртуальной примерки перед покупкой.
Вы можете реализовать эту возможность сразу, либо продумать этот функционал на будущее, если ваш путь на e-commerce рынке только начинается.
Реальные покупки через дополненную реальность
Голосовой поиск наращивает обороты
По прогнозам, к 2023 году на рынок будет выпущено 8 миллиардов гаджетов с встроенными голосовыми ассистентами. Люди используют голосовых ассистентов практически для всего, и при этом им не нужно набирать текст или прикасаться к экрану, если руки заняты.
Голосовой поиск наращивает обороты
Оптимизируйте свой сайт под голосовой поиск – так вы будете оставаться на одной волне с потенциальными покупателями.
Внедрение голосового поиска особенно актуально для следующих типов сайтов:
- Информационных ресурсов и блогов: сайтов о финансах, строительстве, кулинарии.
- Локального бизнеса: автосервисов, кинотеатров и концертных залов, гостиниц, заведений общепита, салонов красоты и пр.
- Такси, сервисов доставки, интернет-магазинов: здесь указываются регионы и точки доставки для отображения в выдаче по локальным запросам.
- Медиа-ресурсов: сайтов с книгами, фильмами, играми, музыкой.
ИИ будет человечнее
Искусственный интеллект (ИИ) занимается сбором информации о покупках клиента. Собранные сведения помогают рекомендовать товары конкретному покупателю в соответствии с его бюджетом, полом, любимыми брендами и прочими факторами. Вероятность покупки персонально рекомендованных товаров многократно возрастает.
ИИ будет человечнее
ИИ становится более сложным, более человечным, позволяя брендам заботиться о покупателях. В скором времени боты научатся и эмоциям, клиенты будут получать рекомендации на основе своего настроения.
Начните с малого: используйте ИИ для рекомендации товаров, контроля складских запасов, оптимизации маркетинга и повышения качества сервиса.
Персонализация на всех этапах взаимодействия с клиентом
Благодаря персонализации построение долгосрочных отношений компании и клиента стало возможным. Исследование Smarter HQ показало, что 72% клиентов уделяют внимание только персонализированным сообщениям. Часто онлайн-магазины вовлекают пользователей с помощью разделов «Возможно, вас заинтересуют. », викторин и тестов.
В качестве примера персонализации можно привести сортировку товаров по определенному критерию, например, по размеру или стоимости.
Эксперты предрекают расширение персонализации до такой степени, что торговые предложения будут возникать даже на экранах домофонов и прочих приборах с дисплеем. Покупатели разделятся на 2 типа: тех, кто уже сталкивался со сверхперсонализацией, и тех, кому это еще не доводилось. И маркетологам придется постараться, пытаясь вовлечь новых пользователей.
Сделайте ваш сайт ближе к клиенту: настройте сортировку товаров, составьте интересный интерактив, например, вовлекающую викторину или тесты.
Мобильный шопинг
По оценке Statista, к концу 2021 года доля онлайн-продаж через мобильные устройства составит более 73%.
Большинство запросов делаются со смартфонов. При обходе сайтов поисковые роботы используют мобильный индекс. Поэтому для эффективного продвижения ваш ресурс должен быть адаптирован под мобильные устройства. Оптимальным вариантом является адаптивная верстка, при которой контент масштабируется под любое устройство.
Вы также можете попробовать создать мобильное приложение самостоятельно или обратиться к специалистам компании «Цифровой Элемент».
Услуга по мобильной разработкеЗаказать услугу
Общение с клиентами по-новому
Почти 65% миллениалов и представителей поколения X вместо звонков в службу поддержки решают проблему в переписке с чат-ботом.
В онлайн-пространстве чат-бот действует по принципу продавца в обычном магазине. Покупатель быстро находит нужный товар, а магазин экономит на продаже.
Установите чат-бот на своем сайте: с ним вы будете на связи 24/7 и решать вопросы оперативно – клиенты точно оценят.
Чат-боты: общение с клиентами по-новому
Вариативные способы оплаты
Если клиент не может оплатить заказ удобным для него способом, вероятнее всего, он откажется от покупки вообще. Вариативные способы оплаты способны повысить конверсию.
В будущем можно ожидать централизацию платежей, при которой вся платежная информация будет храниться в едином кошельке с уникальным ID. Предоставив такой ID, можно будет покупать что угодно и где угодно. Также ожидается усиление тенденции платежей в криптовалюте, что сулит бизнесу определенные преимущества – например, низкая комиссия при транзакциях либо нулевая комиссия и отсутствие обратных транзакций.
Настройте оплату покупок на вашем сайте посредством дебетовых и кредитных карт, и не забудьте про Apple Pay, Google Pay и прочие электронные кошельки.
Преобладание визуальных продаж
Научно доказано: человеческий мозг обрабатывает визуальную информацию в 60 000 раз быстрее текста.
Вовлекайте аудиторию не только лишь через статичные фотографии товаров. Подключайте интерактивные элементы – анимацию, видео, интерактивный контент. Контент может быть вариативным: это может быть распаковка товаров, обучающие мастер-классы, или мануалы по эксплуатации.
Преобладание визуальных продаж
Больше внимания молодым брендам
По последним данным исследования от сервиса Shopify, 57% покупателей готовы довериться новым брендам.
Последнее время для бизнеса во всем мире настала не лучшая пора, и покупатели поддерживают малые и независимые компании, приобретая у них товары.
Независимые бренды предлагают качественный сервис. Растет спрос на уникальные и хэнд-мэйд товары.
Если вы только начинаете продвижение своего бренда, будьте открыты и честны с аудиторией. Вы должны четко представлять, для кого вы делаете и кому продаете свой продукт. Завоюйте доверие клиентов, повышайте их эмоциональную лояльность – и тогда ваши отношения будут длиться долго, а продажи порадуют стабильностью.
ЭКО-маркетинг
Сфера торговли становится осознаннее. От производителей покупатели ждут более рационального использования ресурсов, меньшего количества упаковки, щадящего подхода к окружающей среде при производстве товаров.
Предприятия используют биоразлагаемую упаковку и материалы, которые можно переработать. Делается ставка на устойчивость бренда, способного производить качественный товар, который прослужит долгое время.
Проведите анализ безопасности производственных технологий и экологичности материалов. Минимизируйте количество отходов и упаковки, определите пути утилизации товаров. Расскажите о вашей этической позиции на сайте компании.
Конверсия – забота бизнеса
После привлечения пользователей на сайт необходимо их удержать и превратить в лояльных клиентов.
Современным решением проблемы является оптимизация e-commerce, а именно, постоянное развитие онлайн-магазина, общее улучшение сайта. Постоянное совершенство – вот путь к успеху.
Средний коэффициент конверсии зависит от многих факторов: страны, региона, устройства, с которого совершаются покупки. Каждый элемент сайта должен быть частью единого целого и подводить клиента к целевым действиям: покупке или заказу ваших услуг.
Следите за показателями с помощью инструментов аналитики и не бойтесь экспериментировать для их увеличения.
Интернет-продажи выйдут за пределы B2C
Очень скоро B2B-проекты обратятся к продвижению в онлайн-пространстве, и мировые продажи B2B составят 1,1 триллион долларов.
Если вы заняты в этой отрасли, самое время интегрироваться на новых площадках. Сбора и обработка заказов могут быть автоматизированы через сайт, что позволит сфокусироваться на более плотном взаимодействии с аудиторией и предоставлении качественного сервиса.
Сотрудничество с инфлюенсерами
Многие бренды не в состоянии постоянно генерировать качественный контент. В таком случае его генерируют авторитетные блогеры и селебрити, к которым компании обращаются за помощью.
Первым шагом к сотрудничеству станет поиск инфлюенсеров и лидеров мнений в интересующей вас сфере.
Сотрудничайте взаимовыгодно – вы можете помочь блогеру привлечь новых подписчиков или предоставить продукцию бесплатно.
Статистика маркетплейсов в России
Проанализируем вашу нишу на Wildberries
До 24. 08 – розыгрыш бесплатного аудита
Аудитория маркетплейсов
- 59% покупателей на маркетплейсах — жители крупных городов, однако быстрее всего аудитория маркетов растет за счет новых покупателей из региональных центров.
- Покупатели на маркетплейсах гораздо чаще выбирают доставку до пункта самовывоза или постамата, чем пользуются курьерской доставкой. Например, в 2021 году Wildberries отправил 15 млн товаров до двери и 756 млн товаров в ПВЗ и постаматы.
Статистика способов доставки товара с маркетплейсов
- В соцсетях наибольшее обсуждение получает Ozon, а меньше всего пользователи говорят о СберМегаМаркете. За счет узнаваемости бренда у Ozon также выше прямой трафик на сайт, СберМегаМаркет же получает значительную часть посетителей благодаря платным каналам размещения.
- В позитивном ключе в соцсетях чаще всего упоминают Яндекс.Маркет, а в негативном — СберМегаМаркет.
Тональность упоминания российских маркетплейсов в соцсетях
- На сайт Wildberries пользователи чаще всего заходят с мобильных устройств, а на сайты Ozon и AliExpress — по большей части с десктопа. У Яндекс Маркета и СберМегаМаркета мобильный и десктопный трафик поделены практически поровну.
- По количеству уникальных пользователей в месяц среди российских маркетплейсов лидирует Яндекс.Маркет (16,86 млн), следом идет Ozon (11,78 млн), а затем — Wildberries (11,25 млн) и AliExpress (7,21 млн).
Посещаемость российских маркетплейсов
Как часто пользователи совершают покупки на маркетплейсах
- Большая часть аудитории маркетплейсов можно отнести к поколению миллениалов. А им важно получить заказ как можно быстрее, поэтому они чаще выбирают опцию экспресс-доставки.
- У большинства сайтов маркетплейсов низкая скорость загрузки. Лучше всего дела обстоят у Wildberries (90 и 40 баллов соответственно для десктопной и мобильной версий по данным Google PageSpeed Insights) и Яндекс.Маркета (76 и 35 для десктопной и мобильной версий).
- Более 60% пользователей в 2021 году делали покупки на маркетплейсе через смартфон или планшет. При этом покупки чаще совершают через приложение, чем через сайт, открытый на мобильном устройстве.
- В App Store, и в Google Play маркетплейсы делают упор на текстовую, визуальную оптимизацию и работу с рейтингом в рамках работ по ASO (App Store Optimization).
Полное руководство по продвижению приложений: 23 шага в топ магазинов
Ближайшие перспективы развития маркетплейсов в России
- Ввоз товаров ушедших из России брендов по механизму параллельного импорта может позволить стабилизировать цены на маркетплейсах, однако, скорее всего, приведет к росту цен на доставку на 5-50% в зависимости от логистической цепочки и категории товара.
- Аналитики прогнозируют, что к 2024 году универсальные маркетплейсы будут занимать 54% рынка, но темпы роста их доли на рынке e-commerce замедлятся.
- Самая низкая комиссия за продажу товаров у Яндекс.Маркета (от 2% до 8%), самая высокая — у Ozon и Wildberries (от 5% до 15%).
Тренды маркетплейсов для продавцов
Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.
- На рынке наблюдается дефицит инструментов по SEO-оптимизации карточек товаров на маркетплейсах, несмотря на то, что спрос на них растет.
- Растет спрос на сервисы по развитию бренда продавцов вне маркетплейса и сервисы, которые позволяют продавцам коммуницировать с покупателями.
- Число скачиваний приложений маркетплейсов с AppStore намного ниже, чем с Google Play. В AppStore среди российских маркетплейсов по числу скачиваний лидирует Wildberries, а в Google Play — Ozon.
DBS: особенности работы на Wildberries, Ozon и Яндекс. Маркет
Что должен уметь менеджер маркетплейсов
Все чаще в таргетированной рекламе мне попадаются баннеры со слоганами типа «Хочешь работать 2-3 часа в день и зарабатывать N-ную сумму? Тогда приходи, и мы тебя научим профессии менеджера маркетплейсов».
Из-за популярности площадок появился спрос на таких специалистов, как я. Но также это способствовало тому, что рынок наполнился некомпетентными кадрами, которым когда-то на обучениях пообещали легкие деньги и минимальную занятость.
Поэтому я хочу развеять мифы о своей профессии, чтобы люди больше не обесценивали работу моих коллег.
Работает 24 / 7
Особенно, если ведет несколько поставщиков. Голова менеджера маркетплейсов работает без остановки. Мы всегда думаем, как увеличить продажи, что еще такого сделать, чтобы цифры увеличивались. Ставишь себе план на месяц, разбиваешь его по неделям, потом по дням и начинаешь ежедневную, часто рутинную работу.
Заменяет целую команду
Менеджер маркетплейсов является контент-менеджером, аналитиком, маркетологом, продажником, бренд-менеджером и SMM-специалистом одновременно!
Завести карточки на маркетплейс – это 20-30 % от общего объема работы. Самое интересное начинается потом. Тебе нужно разбираться в алгоритмах различных площадок: у Ozon одна система продвижения товаров, у «Вайлдберриз» – совершенно другая. Исходя из этого карточки заполняются по-разному, хотя принцип общий. Методы и стратегии продвижения тоже разные.
Конечно, маркетплейс-менеджер не может полностью заменить дизайнера или фотографа – поставщику нужно это понимать. Каждый профессионал должен выполнять свою работу.
Разбирается в продвижении
Менеджеру необходимо знать, что такое SEO, кластеризация запросов и семантическое ядро. Вы не маркетолог, но будете собирать семантику для своих карточек самостоятельно. Ваши коллеги-SEOшники не помогут, потому что семантика «Вайлдберриз» и классическая семантика – это небо и земля. Мы часто смеемся с коллегами, что есть семантика здорового человека, а есть семантика «Вайлдберриз». Для ее сбора мы не можем использовать стандартные инструменты типа «Вордстата», так как запросы в поисковиках прилично отличаются от запросов на маркетплейсах. Для сбора семантики есть три способа.
- Можно использовать внутреннюю рекламу. Система сама подбирает запросы, а от вас требуется только убрать минус-слова.
- Можно использовать сторонние сервисы аналитики.
Я всегда использую комплексный подход: на товары, которые мы заводим на площадку, собираю семантику через сторонние сервисы – сейчас их множество. За счет того, что я работала с разными категориями и подкатегориями товаров, у меня собралась коллекция поисковых запросов, что существенно облегчает жизнь мне и клиентам.
Далее я проверяю частотность запросов и распределяю их по телу карточки, а также вношу в раздел «Ключевые слова» (он существует, коллеги, хотя мы не видим его в привычном интерфейсе!).
На карточки, которые мы периодически редактируем для улучшения показателей, семантика собирается буквально за 5 минут с помощью внутренней рекламы «Вайлдберриз». Там мы видим и частотность по количеству запросов покупателей, а не по количеству товаров – это немного другая частотность, которую мы тоже должны учитывать.
Работает с цифрами и аналитикой
Вы должны понимать, какой товар имеет смысл продвигать и рекламировать, а какой – вывести из оборота, что добавить в товарную матрицу. Анализируете ли вы конкурентов, нишу и новые товары, проводите ли внутреннюю аналитику и АВС-анализ – потребуется навык работы с цифрами.
Аналитика в руках неумелого специалиста превращается в бесполезную программу, которая не дает поставщику в лучшем случае ничего, а иногда может привести к убыткам.
К сожалению, внутренняя аналитика «Вайлдберриз» пока хромает. Она очень неудобная, часто привирает. Когда товарная матрица небольшая, вы вполне можете использовать внутренние отчеты «Вайлдберриз» для аналитики.
При большом количестве SKU придется подключать сторонние сервисы, чтобы планировать поставки, делать АВС-анализ, смотреть позиции и количество рубрик в карточках, отслеживать движение товара, мониторить остатки и раскладку по складам. Еще сторонние сервисы дают статистику в приятном глазу формате, что немаловажно.
Я работаю в нескольких сервисах сразу. Помимо самых популярных я использую Sellmonitor, Pi-Data и другие. Все зависит от поставленной задачи.
Даже с сервисами аналитики все равно придется поработать – проанализировать и «перевести» отчеты, а потом, исходя из этого, выстроить дальнейшие действия.
Понимает, что такое товарная матрица
Товарная или ассортиментная матрица – это табличка-перечень всех товарных позиций для розничного ассортимента. Мы учитываем целевую аудиторию нашего магазина, исходя из этого формируем группы товаров, согласно их классификации:
- основной товар (товар-локомотив, приносит 80 % прибыли);
- сопутствующие товары (увеличивает средний чек);
- товары субституты (или заменители основного, если происходит out of stock);
- статусные товары;
- комплексные товары и так далее.
Не зная принципов товарной матрицы, можно превратить свой бизнес в магазин-барахолку с сотней бесполезных SKU, которые не приносят выручки, потому что поставщик спускает все деньги на хранение.
Следит за трендами
Менеджер должен понимать, какой контент продает, следить за трендами.
Мы должны следить за новостями на самих площадках и быстро адаптироваться к нововведениям. Следить за происходящим в мировой электронной коммерции – это помогает держать руку на пульсе и предсказывать те или иные события.
Я слежу за западными и китайскими маркетплейсами. Просматриваю исследования Data Insight в сфере маркетинга, продаж и электронной коммерции, слежу за новостями в маркетинге, посещаю профильные конференции, читаю статьи в интернет-изданиях. В основном это азиатские и американские медиа, но есть и российские: TexTerra, Netology, Ingate и Insales.
Планирует поставки товара
Менеджер маркетплейса учитывает сроки производства, оборачиваемость и географию покрытия складов, лимиты и надвигающиеся праздники, стоимость хранения, бюджет, которого всегда мало (неважно, 200 тысяч у тебя обороты или 20 млн, поверьте моему опыту).
Когда к вам обращается «новенький» поставщик, который только собирается выходить на площадки, вы выступаете в роли финансового консультанта, и нужно посчитать, как лучше работать поставщику с тем или иным бюджетом и категорией товара: со своего склада или со склада маркетплейса, а может, используя сразу две схемы работы. На какую площадку лучше выходить сначала – не всегда это «Вайлдберриз». Вы будете рассчитывать розничную стоимость товара с учетом всех комиссий, налогов и затрат.
То есть вы должны понимать, что такое плановая и фактическая себестоимость, маржа, выручка и EBITDA, PNL-отчет и еще много умных штук.
Разбирается в документах
Вы должны иметь базовые знания о разрешительных документах и понимать, чем отличается отказное письмо от сертификата, как их получать с минимальными затратами. Нужно знать, что такое обязательная маркировка товара, как с ней работать. Знать оферты маркетплейсов. Понимать, где права вашего поставщика нарушаются, и как их отстоять, не обращаясь в суд.
Постоянно на связи
Взаимодействие с фотографами, дизайнерами, таргетологами, SMM-специалистами, составление ТЗ, созвоны, согласования – в какой-то момент вы превращаетесь в бренд-менеджера поставщика, и этого не избежать.
Иногда я сама по-быстрому накидываю простой вариант инфографики / рекламного баннера, чтобы проверить гипотезу, а уже потом передаю все это в руки дизайнера.
Несет ответственность за результат
Как и поставщик, я переживаю за каждый наш провал или спад в продажах. Ломаю голову над тем, что сделать, чтобы улучшить ситуацию, и радуюсь за рост. Вы не должны ждать ценных указаний от поставщика. Вы должны брать ответственность на себя и иногда достаточно большую – зависит от проекта. И действовать, действовать, действовать.
Сколько получает менеджер маркетплейсов
По данным hh. ru, медианная зарплата менеджера маркетплейса достигает 60 тысяч рублей. У специалистов, работающих из дома, она составляет 45 тысяч рублей. Один менеджер e-commerce может вести 3–5 проектов одновременно. Получается средний доход от 180 до 300 тысяч рублей.
Доход менеджера складывается, как правило, из двух частей: фикс и процент. Я как человек, вышедший из мира продаж, настаиваю на том, что менеджер должен иметь процент, иначе какая у него мотивация? Оклад всегда приводит к одному – потере мотивации. Прогресса не будет ни у поставщика, ни у менеджера.
У менеджера и поставщика должна быть одна и та же цель – увеличение прибыли компании, увеличение продаж. Чем больше поставщик продает на маркетплейсе, тем больше зарабатывает менеджер.
Хочу отметить для поставщиков: если вы хотите нанять сильного менеджера, а не человека уровня «знаю, как заполнить ваши карточки по SEO», готовьтесь платить хорошие деньги.
Менеджер окупится за несколько месяцев.
Как стать менеджером маркетплейсов
Профильного образования по этой специальности у нас в стране пока нет. Мы обучаем сами, но это очень сложно из-за большой занятости на основной работе.
В интернете много курсов, которые обучают менеджменту на маркетплейсах. 90 % из них – бесплатная информация с первой страницы поисковой выдачи, которую красиво упаковали и продали за немаленькие деньги.
Ко мне часто приходят менеджеры / поставщики после таких обучений с жалобой, что в моем блоге они узнали больше, чем на курсах. После такого обучения вы вряд ли найдете приличную работу. Пара-тройка серьезных вопросов на собеседовании, и будет понятно, что вы некомпетентны.
Вы можете получить профильное образование за границей – это будет преимуществом при трудоустройстве. С учетом того, что российский рынок прилично отстает от западного и китайского, вы сможете «предсказывать» будущее и пользоваться этим в практических целях. Тот, кто изучал работу с «Амазон» и его умную систему выдачи А9, уже понимает, к чему движется «Вайлдберриз» и другие площадки (спойлер: персонализированная выдача).
Что касается российского классического образование, вам однозначно пригодится маркетинг и экономика. Но помимо этого все равно придется постоянно обучаться. Каждый день происходят локальные изменения внутри площадки, к которым нужно быстро адаптироваться. Я уже не говорю об изменениях рынка в целом.
На одном обучении ваше образование не остановится.
Стоит ли работать менеджером маркетплейсов
На рынке труда сильный перекос:
- одни менеджеры жалуются, что конкуренция огромная, им всегда отказывают, они не могут найти работу;
- другие вынуждены отказывать, потому что у них просто нет мест на ведение новых поставщиков – взять больше клиентов без потери качества физически невозможно.
На рынке дефицит хороших менеджеров – это я вижу каждый день, когда получаю новые запросы от поставщиков.
Стоит ли учиться на менеджера маркетплейсов? Когда вам говорят, что менеджер маркетплейсов работает по 2-3 часа в день – не верьте. А если это и так, то человек либо врет, либо плохо работает. Вы будете работать много! Но! Это будет интересно и увлекательно. Каждый проект – это вызов для вас как для специалиста. Как приятный бонус, вы будете получать за это очень хорошие деньги.
Профессия менеджера маркетплейсов подарила мне свободу.
Я действительно могу работать из любого места планеты и, как это популярно в блогах про успешный успех, постить фоточки с пляжа, где я сижу за ноутбуком с подписью «Любимая работа».
Мое время принадлежит мне, и я могу его планировать сама. Надо мной больше нет «дяди», который указывает, что делать, потому что в этой сфере вы и только вы выстраиваете свой алгоритм действий. Но будьте готовы и к большой ответственности. Моя коммуникация с клиентами выстроена в партнерском формате: мы не начальник и подчиненный, мы – напарники.
Эта профессия дала мне шанс получить много новых скиллов, знакомств и возможностей. Сейчас помимо менеджерской работы (она все же основная) я занимаюсь корпоративным обучением и консалтингом, веду блог, посвященный этой тематике, выступаю экспертом / спикером на различных мероприятиях и помогаю в разработке различных сервисов автоматизации для работы в данной сфере. И это все благодаря моей профессии!
В своих соцсетях Виктория рассказывает о работе на маркетплейсах и собирает единомышленников: на блоги девушки подписались уже 10 тысяч человек.
Чем удобны B2B-платформы?
Ключевой запрос у продавцов на любом маркетплейсе, — расширение каналов продаж. Сейчас B2B-площадки воспринимаются как дополнение или альтернатива офлайну, и только для некоторых поставщиков — это основной инструмент.
Главное удобство таких платформ для бизнеса — все необходимые услуги находятся в одном месте: электронный документооборот и интеграции с кассовым оборудованием и товароучетными системами, категорийный менеджмент. B2B-маркетплейсы избавили клиентов от необходимости ездить на закупки и решать вопросы со складским хранением.
Еще одно преимущество таких платформ для покупателей — возможность познакомиться не только с сетевиками, но и с небольшими производителями. Клиенты получают доступ к широкому ассортименту, а продавцы — возможность конкурировать с лидерами рынка.
В функционал B2B-маркетплейсов часто входит аналитика, как и в случае с B2C-маркетплейсами: можно узнать свой оборот, посмотреть основные запросы, по которым идет поиск в системе, сравнить цены с другими внутри сервиса, чтобы выстроить корректную стратегию.
B2B vs. B2C
E-commerce в мире сегодня
в ~15% от всего ритейла в B2C-сегменте, для B2B процент еще меньше. Основной объем шопинга и бизнес-закупок пока осуществляется офлайн, но новая привычка пользоваться digital-каналами, укрепившаяся за последние несколько лет, остается.
«Если сравнивать рынки e-commerce в России и в мире, то у нас заметно отставание и в B2C, и в B2B. Когда электронная коммерция начинала зарождаться, сначала приоритет отдавали бизнесу для потребителя. В России случилось то же самое — сначала крупные игроки пришли в B2C-сектор, из-за чего он и развивается быстрее.
Сейчас большие B2C-компании, такие как Яндекс, Ozon, активны на рынке — ожидается, что в ближайшее время они будут выходить и в B2B-сегмент. Многие международные маркетплейсы, например, Amazon, уже осваивают бизнес-возможности», — комментирует Вадим Солынин.
Покупатели хотят свободно выбирать между традиционным офлайн-шопингом и диджитал-форматом. Переход в онлайн не значит, что другие каналы продаж перестают быть актуальными.
С растущей популярностью омниканального подхода 64% B2B-компаний
предоставить клиентам гибридный формат закупок в течение следующих пары лет.
Развитие электронной коммерции провоцирует появление новых B2B-маркетплейсов, которые в свою очередь положительно влияют на общее состояние e-commerce. В перспективе нескольких лет можно ожидать, что B2C-маркетплейсы будут добавлять B2B-опции в свой функционал из-за тенденции к формированию экосистем в российском ритейле.
Вадим Солынин, операционный директор XWAY, и Алексей Ширяев, генеральный директор маркетплейса «на_полке».
Для New Retail