Московский финансово-промышленный университет«Синергия»

Определение

Термин можно описать как потребность граждан в покупке тех или иных продуктов и услуг с последующей оплатой, а его величина — количество, которое будет приобретено в зависимости от платежеспособности покупателей и установленных цен. Такая способность выражается в денежной форме и напрямую зависит от доходов клиента. Именно он является одним из важнейших звеньев при определении текущего состояния рынка.

В случае отсутствии потребностей у человека, уровень продаж снижается, а значит разработка новых коммерческих предложений становится бессмысленной.

Закон

Взаимосвязь цен и количества приобретаемых единиц имеет обратно пропорциональную зависимость: на бюджетные модели спрос возрастает. Эластичность ценового фактора демонстрирует уменьшение среднего чека по мере повышения ценника. В этом случае можно наблюдать снижение реального дохода потребителя при росте стоимости и одновременном сохранении стабильности заработка. Покупательская способность сокращается, что в итоге снижает интерес. В то же самое время, увеличивающиеся расценки на отдельные категории делают бюджетные аналоги более привлекательными.

Готовые решения для всех направлений

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов.

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Показать все решения по автоматизации

Какие неценовые факторы влияют на формирование и величину спроса

Вне зависимости от установки высокой или низкой цены человек может проявлять большее или меньшее внимание, именно поэтому выделяют отдельные причины необходимости приобретения определенных вещей.

Доходы потребителей

При увеличении среднего заработка в регионе или стране, индексации заработной платы и других составляющих прибыли происходит повышение востребованности в реализуемых продуктах. При этом предпринимателям необходимо учесть, что существует вероятность изменения структуры потребления, а значит отдельные категории не подчиняются общей закономерности. Так покупка низкокачественных или б/у-товаров снижается: при увеличении дохода отпадает необходимость их приобретения в связи с появлением возможности найти более качественный и актуальный вариант. В этом случае происходит разделение всей продукции на низшие, нормальные и высшие категории.

Для того чтобы оптимизировать бизнес-процессы, легко отслеживать любые изменения в работе и четко фиксировать полученные результаты, используйте специализированное ПО и оборудование. Так, компания «Клеверенс» предлагает решения для предпринимателей в самых разных сферах деятельности. С помощью нашего софта можно автоматизировать товароучетные операции, отслеживать движения товаров и материальных ценностей, предоставлять информацию о продукции покупателям и многое другое.

Что влияет на величину спроса

Замена товаров на более актуальные чаще всего происходит под влиянием рекламы, обзоров и т. В этом случае при актуализации заинтересованность в них возрастает, в то время как на устаревшие предложения — снижается. Данный фактор наиболее ярко выражен в сфере одежды и обуви, гаджетов и аксессуаров, а относительно вещей длительного пользования повышение востребованности менее выражено и проявляется в течение 1 года или даже нескольких лет.

Количество потребителей

Изменение численности населения может быть естественным — увеличение рождаемости/снижение смертности, а также искусственным — миграция. Так, в мегаполисах наблюдается регулярный и стабильный прирост числа постоянных жителей, а значит спрос растет.

В условиях международной торговли, выведение товара на рынки других стран способствует увеличению числа покупателей, но правило работает только в отношении повсеместно востребованных высококачественных товаров-заменителей. Например, продажа национальной одежды и нарядов остается актуальной для представителей отдельных культур со спецификой использования в определенной местности.

Цены на заменители

Сегодня все, что представлено на рынке, имеет товары-заменители, обладающие аналогичными функциями. Предложения из единой категории делят между собой конкурентоспособные позиции (фирмы телевизоров, марки авто и т. При увеличении расценок покупатели чаще обращаются к более бюджетному аналогу. Правило работает в отношении продукции, имеющей аналогичные свойства или функции. В случае выбора сложных технических или электронных приборов, клиент дополнительно изучает его уникальные характеристики и возможности.

Узнай, как в 10 раз ускорить приёмку товара?

Ожидания потребителя

Изменение спроса также зависит от потребительских ожиданий относительно возможного увеличения дохода или возрастания ценника в будущем. Так при прогнозировании экстремальных ситуаций можно наблюдать повышение заинтересованности в продуктах первой необходимости, а при ожидании снижения — покупатель откладывает визит в магазин на потом.

Данный фактор довольно сложен для прогнозирования предпринимателями и в большинстве случаев не учитывается при построении модели кривой.

Наличие дополняющих товаров

Отдельные категории имеют дополнительные составляющие, которые обеспечивают более комфортное пользование или же вовсе являются неотъемлемыми.

В большинстве случаев пункт относят к сложным техническим аксессуарам, так как они являются наиболее ярким примером. Например, использование профессионального фотоаппарата невозможно без карты памяти или кабеля, а штатив, дополнительные линзы, вспышка — повышают комфорт пользователя и положительно сказываются на качестве работ. При этом для бытового пользования вполне подойдет менее сложная техника, аксессуары для которой будут дешевле в несколько раз. Так, при повышении цен на дополнения, интерес потребителя в отношение отдельных моделей или иногда даже группы уменьшается.

Сезонность

Спрос на такие товары довольно просто спрогнозировать как предпринимателю, так и покупателю. Некоторые сидят дома в ожидание огромных скидок и покупают лыжи летом. Однако несмотря на существующие акции «вне сезона», большая часть покупок все же приходится на разгар зимы, когда народ устремляется на гуляния.

Неценовые факторы предложения

Главным детерминантом является цена, установленная производителем и продавцом. Также имеются другие составляющие, не связанные со стоимостью. Их изменение влечет за собой замену величины при заданном ценнике.

Уровень технологии

Постоянный технологический прогресс способствует повышению уровня отдачи ресурсов, за счет которых производится большее число реализуемых на рынке единиц. Так внедрение потолочных линий позволяет увеличивать объемы производства в расчете на одного рабочего, что в итоге способствует росту кривой предложения. При этом фактор не учитывается на предприятиях, где необходима ручная работа или применение традиционных методов.

Цены ресурсов

Возрастающие издержки предприятия, а именно постоянное возрастание расценок на ресурсы, образует прямо пропорциональную зависимость с ценообразованием на продукцию, то есть ее стоимость возрастает. Таким образом, рассматриваемый пункт в условиях роста имеет обратное влияние на величину.

Оплата налогов

В товары уже заложен налоговая плата за прибыль, что обеспечивает полную компенсацию для производителя. Данный пункт имеет наибольшее влияние на кривую предложения для предприятий, занимающихся алкогольной или табачной продукцией, а также для меховых фабрик. Постоянный рост ценников на данные категории способствует ограничению количества производимых и приобретаемых единиц.

Количество производителей

Появление в единой сфере конкурентов обуславливает увеличение числа групп вещей в магазинах, однако их появление в скором времени вызывает ограниченность ресурсов. Нехватка сырья в регионе заставляет предпринимателей завозить их из других мест, а значит и увеличивать средний чек.

Ожидания производителей

Фактор напрямую зависит от запросов конечного потребителя. Так, при планировании повышения чека на базовые продукты, продавец может ограничить число поставок в торговые точки с целью большего выгодополучения в будущем. Также возможна ситуация с наращиванием объема производства для обеспечения лидирующей и конкурентоспособной позиции на рынке.

Цены на другие товары

Постоянный поиск более выгодного капитала вложения объясняется повышающимися расценками на аналогичные варианты. Предприниматели стремятся вложить свои средства в наиболее выгодное направление, а в то же самое время происходит отток капитала из иных сфер, что, соответственно, уменьшает объем предложения. Данный фактор имеет большее значение для схожих условий производства, что гарантирует минимальные вложения на переквалификацию завода.

Наибольшие запасы фруктов и овощей, например, будут реализованы в теплое время года (летом или в начале осени). В зимний период продажи сокращаются.

Обычаи и традиции

Реализация товаров, имеющих отношения к особенностям того или иного народа также имеет большое влияние. Так, в Китае или Японии население преимущественно использует палочки при приеме пищи. Именно поэтому объемы разработок вилок в стране минимальны.

Эластичность

На спрос и предложение влияют следующие факторы:

• цена;
• среднедушевой доход;
• перекрестность для взаимозаменяемых аналогов.

Термин объясняет способность главных экономических признаков и составляющих изменяться и подстраиваться под существующие рыночные условия. Расчет показателя производится на основе коэффициента, который отражает отношение изменения объемов покупаемого товара относительно произведенных корректировок в его стоимости.

Как установить свои расценки

Основной концепцией ценообразования, планируемой в условиях увеличения выгодоприобретения, является понимание того, насколько спрос будет эластичен. Желание постоянно увеличивать интерес потребителя вполне естественно для каждой конкурирующей фирмы, что позволяет наиболее грамотным предпринимателям вырываться на лидирующие позиции, но именно за счет понимания критерия величины можно занять большую долю рынка, предлагая свой товар или услугу по самой выгодной и оптимальной цене.

Из такого утверждения можно сделать вывод, что продукция, пользующаяся наибольшей востребованностью, принесет своему владельцу большой доход. Тем не менее, если не достичь высоких позиций на первых этапах за счет заниженного ценника, то отпускная стоимость возрастет, а со временем постоянно увеличивающаяся расценка будет обусловлена возникшей инфляцией.

Рост прибыли компании

Построение приблизительной кривой спроса базируется как минимум на 2 показателях ценообразования и текущих объемах продаж. Чем больше факторов будет учтено, тем более точные параметры можно рассчитать.

Применение стратегии увеличения среднего чека будет наиболее безопасным в условиях точного анализа рисков потерь из-за вероятного оттока постоянных клиентов, а соответственно и недополучения ожидаемой прибыли. Основываясь на базовых знаниях, можно произвести самые простые расчеты по формуле.

Доход производителя достигает максимального значения при заново сформированной цене только в том случае, когда изменение объема реализуемого товара, переведенное в процентное значение, будет равно корректировке стоимости с обратным знаком, также отображаемом в процентах. Таким образом, при коэффициенте эластичности спроса, значение которого меньше 1, новый выросший чек на продукцию повлечет за собой выручку. В том случае, если значение Е (эластичн. ) больше 1, то необходимо пересмотреть ценообразование и снизить ее.

Прибыль — один из главных показателей успешной деятельности предприятия и эффективности выбранной бизнес-методики, но она не может существовать без логичного ценоформирования, при которых выручка будет максимальной.

Рост доходов компании станет реальным только при таких условиях, когда показатель маржинальной прибыли, умноженный на коэффициент эластичности, будет равен 1. Если выражение преобразовать в формулу, то оно выглядит следующим образом:

• p — стоимость одной единицы реализуемой продукции;
• с — издержки производства при разработке и выпуске рассматриваемого продукта.

Роль триггеров в маркетинге

В борьбе за клиентов в ход идут всевозможные методы. Наиболее эффективными считаются психологические приемы, работающие на уровне подсознания. Одним из таких инструментов являются триггеры.

Триггер – некий спусковой крючок, который активирует определенный эмоциональный фон у человека, подталкивая его к совершению какого-либо действия. Главная цель применения метода в маркетинге – повышение конверсии.

Сначала предприниматель анализирует потребности, страхи и опасения ЦА. Затем на основе этой информации разрабатывает подходящие стимулы, побуждающие к целевому действию:

• заказу;
• покупке;
• регистрации;
• записи на консультацию;
• подписке на рассылку и так далее.

В итоге клиент зачастую принимает решение спонтанно и практически неосознанно. В его голове внезапно рождаются ассоциации, которые и подталкивают к соответствующей реакции на посыл. Но так происходит только в том случае, если триггеры подобраны правильно. Поэтому важно продумывать приемы под конкретную аудиторию, попадать точно в цель, а не стрелять из пушки по воробьям. Грубо говоря, мы не предлагаем аппетитный сэндвич сытому человеку.

Особенности применения инструмента

Наряду с основной целью, которая заключается в побуждении к конверсионному действию, триггеры используются для:

• снятия возражений и страхов, препятствующих покупке в магазине;
• отслеживания важных поведенческих факторов;
• привлечения дополнительного трафика на сайт;
• выстраивания качественных долгосрочных взаимоотношений с покупателями.

В этих целях проявляется косвенное влияние триггеров на продажи. Например, через повышение удовлетворенности покупателей. За счет него формируется лояльная аудитория, которая возвращается за покупками и рекомендует интернет-магазин в своем окружении. В результате компания увеличивает прибыль и получает новых клиентов, не прикладывая дополнительных усилий.

Однако внедрение триггеров в маркетинговую стратегию – не такой уж простой процесс, как может показаться. Нельзя просто взять и придумать любой стимул. Так он вряд ли сработает.

Первым делом необходимо заложить «фундамент»:

• Провести глубокое исследование целевой аудитории, выделить ее типичных представителей и составить предварительное предложение под каждый сегмент.
• Разработать УТП, которое будет соответствовать потребностям потенциальных покупателей и выделять интернет-магазин в среде конкурентов.
• Наладить связь с аудиторией в разных каналах коммуникации – сайт, блог, email, мессенджеры, социальные сети.

После подготовки базы ищутся нужные «спусковые крючки», которые могли бы повлиять на ЦА. Они должны вызывать определенную эмоцию: любопытство, жадность, интерес – ту, которую необходимо испытать потребителю именно сейчас.

Триггерами выступают не только слова и фразы, а и целостный дизайн сайта, отдельные информационные блоки, кнопки. Но не стоит путать их с CTA – явными и очевидными призывами к действию (купить, заказать, перейти).

Также нужно учитывать, что слишком частые, агрессивные и навязчивые попытки применения психологических уловок могут давать обратный эффект. Поэтому важно соблюдать баланс и пользоваться ими дозированно там, где они уместны.

Эффективные виды триггеров для интернет-магазина

Стратегия будет работать, если использовать разные подходы, менять посылы, миксовать разные триггеры и методы продвижения в целом. Рассмотрим разновидности психологических приемов, которые применяют в маркетинге.

Ограниченность во времени и дефицит

Выгодное предложение, ограниченное по времени или по количеству доступных товаров/услуг – то, от чего не может отказаться большая часть потребителей. ЦА воспринимает лимитированные продукты как что-то более ценное.

На подсознании возникает страх упущения выгоды. Человек спешит воспользоваться предложением в указанные сроки или спешит выкупить уникальный товар, пока он еще есть на складе.

• таймером с обратным отсчетом;
• цифрами, которые показывают количество остатков и оформленных заказов в режиме реального времени.

В первом случае мы показываем четкие временные рамки, во втором – делаем акцент, что продукт востребован и нужно поторопиться, чтобы успеть купить его.

Таймер отсчета на сайте

Упор на результат

Демонстрация результата эффективнее всего склоняет к покупке в сфере услуг и инфопродуктов.

• показать результат в формате «До/после». Например, фотографии комнаты до и после проведенного ремонта. При этом должна быть заметна разница между первоначальным и конечным состоянием;
• собрать эффектный кейс с описанием задачи, проделанной работы для ее решения, полученных итогов. Для большей наглядности стоит добавлять в кейс фотографии, изображения, цифры;
• прописать выгоды для клиента обычным текстом на сайте, в блоге или на странице компании в соцсетях. Например: «После курса по маркетингу вы поймете, как привлекать клиентов, повысите средний чек и увеличите прибыль».

Взаимная выгода

Принцип взаимности – устоявшаяся социальная норма, за счет которой возникает чувство долга, желание отплатить тем же, отблагодарить за оказанную услугу. Это можно успешно использовать в продажах.

Есть 2 способа применения триггера взаимной выгоды:

• Прямой. Предложить промокод на скидку, бонусные баллы или бесплатный продукт в обмен на публичную рекомендацию, отзыв на определенных площадках, репост в соцсетях. Раздавать полезные материалы за подписку.
• Неявный. Устроить бесплатную дегустацию в рамках презентации нового предложения, разработать демо-версию продукта. Попробовав товар бесплатно, многие ощущают себя неловко, на подсознании возникает желание заплатить за пользу, совершить покупку.

Скидка за подписку

Стадный инстинкт

Мало кто ассоциирует себя с толпой. Но несмотря на это, популярность и массовость продукта подталкивает к покупке. Если 1 000 покупателей уже приобрели товар, значит он того стоит. Так думает практически каждый потребитель. Вот здесь и уместно задействовать триггер стадного инстинкта.

Достаточно показать, что продукт купили столько-то клиентов:

• уже 2 980 загрузок приложения;
• 28 человек снимали этот номер в текущем месяце, средняя оценка – 4,8 баллов;
• сегодня эту модель платья положили в корзину 111 пользователей.

Также стадный триггер может реализовываться в виде отзывов, ярлыков с пометкой «Хиты продаж» на популярных позициях. Эффект усилится, если среди клиентов, которые заказали товар или воспользовались услугой, окажутся известные личности.

Пример стадного инстинкта

Эксклюзивность

Триггер эксклюзивности срабатывает на желании отличаться, быть особенным, выделяться в толпе, получить привилегии. Важно правильно выявить ту желаемую индивидуальность, характерную интересующему сегменту ЦА, и прицельно надавить на нее.

• подписка для VIP-клиентов;
• эксклюзивная стоимость на новую коллекцию;
• продукт для творческих/осознанных/трудолюбивых людей;
• индивидуальное изготовление украшений на заказ;
• всего 8 платьев от известного модельера.

Жадность

Игра на жадности реализовывается в десятках вариаций. Многие называют этот прием триггером халявы. Благодаря ему потребители часто покупают даже те вещи, которые в принципе им не нужны. Один из ярких примеров триггера в деле – масштабные мировые распродажи в «Черную пятницу». Скидки до 90% создают ощущение явной выгоды, усиливают желание купить больше, стимулируют импульсные покупки.

• два товара по цене одного;
• купи смартфон и получи наушники в подарок;
• при заказе на сумму от 1 000 рублей доставка в любую точку страны бесплатно;
• закажи любые три товара и забирай 60% скидки на следующую покупку;
• промокод за определенное действие (подписку на рассылку, прохождение теста, репост в соцсетях).

Использовать подобные акции нужно умеренно и не запускать одну за одной.

Социальные доказательства

Перед покупкой большинство потребителей хотят узнать, насколько остались довольны этим продуктом другие, принес ли он пользу, закрыл ли потребность. Любое социальное доказательство в виде отзыва, комментария или рекомендации повышает доверие к самому бренду или продукту, побуждает к покупке. Такой контент стоит чаще использовать на сайте и страницах интернет-магазина в соцсетях.

Что больше всего ценит аудитория:

• отзывы реальных покупателей – в формате обзоров, видео, благодарственных писем, сообщений в разных каналах коммуникации, историй о том, как продукт помог в решении конкретной проблемы;
• мнения известных личностей, лидеров ниши;
• подтверждение экспертности и профессионализма – награды, сертификаты, знаки доверия;
• публикации в авторитетных СМИ, тематические исследования, рейтинги;
• опыт сотрудничества с топовыми компаниями.

Гарантии

Гарантии сближают, формируют доверительные отношения между продавцом и покупателем. Но это должен быть не просто набор пустых обещаний. Важно, чтобы гарантийные обязательства, которые дает компания, действительно выполнялись. Что именно гарантировать клиентам, зависит от специфики ниши и продукта.

• качество, соответствующее установленным стандартам и нормам;
• бесплатный сервис в течение трех месяцев после покупки;
• обмен товара в случае, если он не подойдет, окажется бракованным или поврежденным;
• возврат денег.

Сделаем за вас

Чем больше действий нужно выполнить на сайте, тем меньше вероятность покупки. Триггер «Сделаем за вас» используется с целью облегчить жизнь покупателя, насколько это возможно. Он играет на лени, снимает часть ответственности и упрощает выбор.

Это реализуется в:

• тщательно продуманном юзабилити;
• простых и максимально коротких формах заказа;
• возможности купить товар в один клик без регистраций;
• сравнительных таблицах, которые помогают понять, какой из товаров подойдет больше;
• онлайн-калькуляторах просчета стоимости услуг;
• разделе «FAQ», где собраны понятные и лаконичные ответы на часто задаваемые вопросы клиентов;
• готовых наборах продукции формата «Все включено».

Простая форма регистрации на сайте

Честность

Быть максимально честным и откровенным с клиентами – вот еще один способ повышения продаж. Главное условие применения этого триггера – рассказывать правду о факапах, преимуществах и недостатках продукции, аргументировать свои слова. Например, если компания говорит о себе как о №1 в нише, значит это должно подтверждаться конкретными фактами. В каком именно направлении использовать триггер честности, зависит от целевой аудитории интернет-магазина.

Помимо рассмотренных, в электронной коммерции уместны и такие варианты триггеров:

• новинка. Акцент на свежих, интересных предложениях, которые заинтересовывают и интригуют;
• значимость. Подчеркивание статусности, ответственности и порядочности продавца, высокого качества продукта и сервиса;
• жалость или причастность к чему-то большему. Участие в благотворительности, создание социальных проектов, направленных на решение актуальных проблем общества;
• тизеры. Применение загадок, интриг, намеков, создающих атмосферу недосказанности на стадии запуска нового продукта/услуги;
• кросс-маркетинг. Продажа сопутствующих товаров;
• поощрение лояльности. Вознаграждения для постоянных покупателей в виде промокодов, закрытых распродаж, бесплатных плюшек;
• обоснование. Пояснение того, как именно продукт решает проблему, простым языком и с рациональными доводами;
• сторителлинг. Донесение нужной мысли до читателя через интересные истории.

Изучение поведения покупателей на рынке

В зависимости от того, какую продукцию рассматривает человек для приобретения и потребления, — зубную пасту, сезонную обувь, дорогой компьютер или квартиру, его действия будут отличаться. Очевидно, что это обусловлено дороговизной приобретения и рисками. Чем большей ценностью обладает предмет, тем осторожнее и взвешеннее клиент принимает решение о покупке.

Далее рассмотрим основные поведенческие разновидности.

• Неуверенное. Возникает в ситуациях, когда на ограниченное предложение есть большой спрос, но при этом и огромный риск. Зачастую при выборе человек опирается на собственные вкусовые предпочтения, которые не всегда четко коррелируют с полезностью. В основном это категория товаров для самореализации. Задача, которая стоит перед продавцом в этом случае, — убедить клиента в правильности приобретения.
• Привычное. Характерно для потребителей, когда они покупают знакомые, как правило, недорогие, продукты. У разных производителей они не сильно отличаются, поэтому не оцениваются свойства или другие характеристики. Скорее, покупка совершается из-за постоянной привычки приобретать именно этот продукт. Задача продавца — привлечь внимание, например, при помощи стимулирующих акций, скидок, бонусов, а также создания яркого логотипа.

Поведенческие мотивы покупателей

Исследование процесса принятия решения о покупке в маркетинге привело к выявлению так называемых факторов влияния, определяющих потребительское поведение покупателей на рынке, — это культурные, личностные, социальные и психологические. Рассмотрим подробнее, что подразумевает каждый из них.

Культурные

Здесь принимается во внимание культура, субкультура, а также принадлежность к социальному классу. В первом случае — это общественно принятые нормы, ценности, взгляды, которые, как правило, воспитываются в школе, семье и других общественных институтах. Большое значение оказывает и жизненный уровень. Субкультура — составная часть культурного общества. Ее определяет набор ценностей и взглядов, характерных определенной группе людей, объединенных на основе какого-либо признака: регионального, национального, религиозного и т. Такие касты людей отличаются некоторым специфическим поведением. Так, мусульмане, вероятнее всего, не будут заказывать блюда из свинины, а поэтому этот фактор также надо уметь предопределять заранее. Это может быть одним из признаков выделения сегмента на рынке.

Наконец, принадлежность к социальному классу означает совокупность отдельных людей или семей, которые характеризуются похожими убеждениями, стилем жизни, интересами. Здесь учитывается и уровень доходов, и профессия, и ценностная ориентация, а также другие показатели.

Социальные факторы, определяющие покупательское поведение потребителей услуг

Ближайшее окружение человека — один из основных параметров влияния, который принимает во внимание потребитель при покупке. Мнение друзей, семьи, коллег — это то, на что он опирается при выборе.

Например, если он совершает покупку впервые, то узнать о цене, качестве товара, месте продажи он захочет, скорее, у окружающих его людей, близких знакомых и т.

В этом контексте важна и роль в социуме, которая определяется ожидаемыми действиями индивида на основе его статуса. Один и тот же человек может выступать и как отец, муж, руководитель. При этом и его покупательские действия будут отличаться в разных ситуациях.

Личностные

Здесь обычно подразумевается семейное положение, возраст, уровень доходов, стиль жизни, характер и личные качества. От этих показателей зависят многие нужды и потребности. Учитывая эти характеристики, многие маркетологи разрабатывают свои классификации образов жизни конкретных потребителей и выстраивают с помощью них маркетинговые стратегии.

Психологические

Это группа факторов, которая фактически оказывает решающее влияние на принятие решения о покупке. Сюда относится восприятие, отношение, усвоение, мотивацию. Здесь важно выявить направленность, то есть определить, почему человек приобретает тот или иной предмет, каковы его мотивы, какие потребности он намерен удовлетворить таким образом.

Виды поведенческих тактик

Проблема изучения поведения потребителей, с точки зрения маркетингового аспекта, может решаться за счет следующей классификации:

Первичные действия. Характеризуются повторением покупки за счет приверженности к определенному бренду, марке. Стойкие и неоднократно подкрепленные предпочтения изменить крайне трудно.

Импульсивные действия. Это незапланированные траты, которые осуществляются под влиянием эмоций. При этом происходит сокращение этапов принятия решений.

Поиск разнообразия (новизны). Формируется на основе воздействия рекламных сообщений, рекомендаций знакомых, а также психологических особенностей покупателя, связанных со стремлением к новому.

Главные этапы формирования потребительского поведения

Далее рассмотрим, как поэтапно формируется поведенческая тактика покупателя, от чего это зависит, а также что подразумевает каждый шаг.

Осознание

Совершение покупки мотивировано влиянием определенных факторов. Например, физиологические или эстетические. При этом на выбор того или иного варианта также влияют внешние раздражители: запахи, вкусовые характеристики, цвет и т. Понимание того, как именно можно использовать это влияние, дает преимущество продавцу перед конкурентами.

Поиск

Сформированная на основе предыдущего этапа модель поведения в итоге приводит к принятию конкретного решения. Здесь важно понимать, через какие каналы сведения о товаре доходят до покупателя, какова его оценка, ведь для клиента это не просто предмет, а набор определенных характеристик, удовлетворяющих его запросы.

Принятие решения

Клиент уже составил некий рейтинг, на вершине которого располагается наиболее желанное приобретение, а внизу — соответственно, наименее.

Реакция

Формируется на основе предпочтений отдельно взятого покупателя, а также реальных свойств и качеств приобретенного товара. При этом человек может остаться довольным или, наоборот, разочароваться.

О мотивации

Как уже говорилось выше, этот фактор зачастую основывается на потребностях, желаниях и возможностях человека. Рассмотрим некоторые научные теории в этой сфере:

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

• Анализ ожиданий. Здесь происходит изучение стандартов обслуживания, которое клиенты ожидают увидеть.
• Исследование восприятия.
• Качество обслуживания. Например, это могут быть технические или организационные аспекты.

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Наиболее значимые B2B eCommerce Цифры и Факты

«Выживает не самый сильный и не самый умный, а тот, кто лучше всех приспосабливается к изменениям», — Чарльз Дарвин.

85% компаний в сегменте B2B признают, что электронная коммерция — это важный источник возможного получения дохода, который они не используют в полной мере.

Только 15% руководителей реализуют цифровую стратегию, хотя 90% соглашаются, что цифровая экономика повлияет на их индустрию.

Ваши Клиенты уже Ищут Вас в Сети

“Каждый покупатель сегмента B2B также является потребителем в повседневной жизни. “Они ожидают, что использование для B2B и личных покупок будет одинаково простым”, — Синди Жу, ведущий аналитик в Constellation Research.

• 94% B2B покупателей ищут информацию в сети до принятия решения о покупке
• 57% процессов покупки совершаются до привлечения менеджера по продажам

По прогнозам исследования аналитических фирм Gartner и Forrester к 2020 г

• 27% всех B2B покупок будут будут совершаться онлайн
• $6.7 Т составит доход от B2B eCommerce
• 85% всех сделок будет проведено без участия человека

Универсальность и потенциал роста. Вам не нужно беспокоиться об открытии офисов и найме большего количества людей для масштабирования и роста. Мощные платформы B2B eCommerce позволяют добавлять тысячи новых SKU за считанные минуты и легко создавать и управлять несколькими сайтами и даже организациями из одной панели администратора.

“B2B eCommerce позволяет нам добавлять 7. 8 млн SKU для более чем 600 брендов и более чем 20000 B2B покупателей, имея только 3 сотрудника в штате на полной занятости”, — Шон МкДоннел, со-основатель TruPAr, OroCommerce Enterprise Client.

Привлечение большего количества клиентов. Наличие онлайн-каталогов дает вам возможность привлечь больше клиентов. Идите туда, где ваши покупатели ищут товары для закупки и используйте силу поисковых систем с помощью SEO.

78% B2B покупателей начинают свой покупательский путь с Google поиска.

Более Высокая Операционная Эффективность. Оцифровка и автоматизация вашего бизнеса берет на себя рутинные задачи, которые ранее обрабатывались вручную вашими сотрудниками. Это уменьшает количество возможных ошибок при постановке перед сотрудниками задач, с которыми не может справиться машина — консультирование и поддержка лидов и клиентов.

Улучшенная Аналитика Интеграция в другие бизнес-программы (ERP, PIM, Procurement, CRM и др. ) обеспечивает целостное представление обо всех бизнес-процессах. Получайте мгновенную информацию обо всех слабых местах и принимайте важные бизнес-решения для быстрой оптимизации вашей деятельности.

Приверженцы цифровой трансформации получают на 9% больше доход, на 26% больше влияние на прибыльность и на 12% выше рыночную стоимость.

Исследования показали, что ручной процесс подготовки бумажного ордера стоит 70$, тогда как компьютерная обработка менее 1$.

• На 9% выше уровень дохода
• На 26% больше влияние на рентабельность
• На 12% выше рыночная ценность

Увеличение и Улучшение Продаж. Ваш B2B eCommerce сайт быстро станет вашим лучшим продавцом, потому что он сможет принимать заказы 24/7 и давать ответы на часто задаваемые вопросы благодаря системе самостоятельной техподдержки. Кроме того, B2B eCommerce сайт в комплексе с CRM и ERP обеспечивает вашим торговым представителям доступ к полной информации о клиентах, их истории заказов, персонализированным ценам, а также мгновенную информацию о наличии на складе, в пути ли вы или работаете удаленно.

“В цифровой век ваш наиболее эффективный торговый представитель должен быть не человеком, а ваш сайт, доступный покупателю с рабочего стола или мобильного устройства», — Йоав Катнер, Со-основатель и Ген. Директор Oro Inc.

Клиентоориентированный опыт. Очевидно, что потребители теперь предпочитают варианты, при которых они могут самостоятельно исследовать товары до покупки. Сайты электронной коммерции могут обеспечить им доступ к порталам самообслуживания с описаниями товаров, отзывами, информацией о доставке и обработке, а также к их учетной записи, истории заказов и информации для отслеживания доставки. Используя возможности персонализации платформ B2B eCommerce, вы даже можете настроить внешний вид вашего магазина или порядок отображения продуктов на основании предпочтений покупателей. Кроме того, ваши команды по работе с клиентами получают доступ к большому количеству данных о каждом клиенте и его транзакциях, что обеспечивает персонализированную, ориентированную на клиента поддержку.

B2B выделяют недостаток скорости во взаимодействии с поставщиками в качестве первого слабого места, отмечая, что это вдвойне важнее второго слабого места — цены.

• 54% B2B покупателей говорят, что хотели бы получить от продавцов персонализированные рекомендации во время взаимодействий.
• Лиды, полученные с таргетированным контентом, дают на 20% больше в процессе продаж.
• 59% покупателей отмечают, что персонализированные рекомендации повлияли на их решение о покупке.

Сильный Бренд. Перестаньте полагаться на рынки, которые предоставляют вам простой способ для начала продаж, но лишают вас уникальности вашего бренда. Вы ограничены в развитии и продвижении своего собственного бренда, так как торговые площадки стараются не дать возможность покупателям заметить, что они могут покупать онлайн напрямую у вас. Хуже того, вы уменьшаете свою прибыль и не получаете данные о своих клиентах! Будьте стратегами и используйте рынки B2B в качестве дополнительного канала продаж, а не в качестве замены своего собственного фирменного сайта электронной коммерции.

• 77% покупателей принимают решение о покупке, основанное на имени бренда.
• B2B компании с сильным брендом превосходят компании со слабым брендом на 20%.

Наш комментарий

В статье упомянут Чарльз Дарвин и его теория, и на мой взгляд это весьма уместно. Путь электронной коммерции в B2B сегменте во многом повторяет уже пройденные шаги розничного ритейла. Вспомните эволюцию интернет-магазинов. Десять лет назад это была диковинка. Разработчиков, способных делать подобные проекты было крайне мало, покупатели опасались делать покупки. Шесть-восемь лет назад было идеальное время для запуска — пристойное качество разработки уже можно было купить за приемлемые деньги, в то же время раскрутка магазина с нуля могла произойти взрывными темпами, а пользователи уже распробовали простоту покупок в интернете. Сейчас же время запуска интернет-магазинов в чистом виде практически ушло. Несмотря на то, что разработка будет стоить копейки, раскрутить магазин, не имеющий за спиной мощный оффлайн бренд либо толстую финансовую подушку, практически невозможно.

И в настоящий момент мы имеем идеальное время для запуска b2b онлайн площадки. С одной стороны, это еще не “маст хэв”, и наличие подобной площадки будет конкурентным преимуществом. Толкаться локтями пока не придется. С другой — уровень развития технологий позволяет провести разработку качественно, быстро и, относительно, недорого.

Понятие

Если говорить простыми словами, этот термин охватывает абсолютно любые покупки, продажи, платежи, производящиеся через глобальную сеть. Такой бизнес стал огромной системой, охватывающей практически все страны, а потому ставший отдельной частью мировой экономики.

Онлайн-рынки позволяют вести все ту же предпринимательскую деятельность: искать поставщиков и покупателей, оплачивать счета, оформлять договоры, но делать все это в рамках всемирного интернета. Естественно, для этого разрабатываются специальные нормы и правила, создается уникальное программное обеспечение, но главная мысль заключается в том, что системы электронной коммерции доступны всем и везде, где работает «паутина».

Что к ней относится

Существует 5 основных форм, характеризующих эту сферу деятельности. Каждая из них уже стала чрезвычайно популярна и используется во всем мире. К основным направлениям относятся:

• Интернет-торговля, а точнее, абсолютно любой онлайн-магазин.
• Электронный обмен информацией, в том числе простые информационные сайты.
• Интернет-банкинг и предоставление страховых услуг через сеть.
• Денежные переводы и электронные кошельки.
• Маркетинг в виде сбора информации, которая может использоваться для создания клиентской базы.

Разными видами электронной коммерции пользуются различные организации с доступом в интернет. Наиболее подходящие определяются исключительно спецификой работы компании, ее размерами, целями и принципами. Одинаково успешно и одновременно могут использоваться интернет-торговля и банкинг, страховые услуги и денежные переводы.

Преимущества

Достоинств использования онлайн-площадок огромное количество и каждое из них работает на получение компанией новой прибыли. Достоинства включают в себя:

• Возможность выйти на расширенный рынок при минимальных финансовых затратах. Совершенно неважно на каком расстоянии друг от друга находятся продавец и конечный потребитель, они в любом случае смогут найти друг друга.
• Существенно сокращается цепочка между поставщиком и его клиентом. Не требуется привлечение посредников, а значит снижаются затраты, но сохраняется первоначальное качество. Кроме того, легче найти свою целевую аудиторию.
• Благодаря возможности всегда оставаться на прямой связи со своими покупателями, увеличивается производительность и конкурентоспособность компаний. Они могут работать круглосуточно, в любой день недели и при этом не снижать качество обслуживания.

Кратко говоря, электронная коммерция — это возможность для организаций увеличить свои продажи, сократив первоначальные вложения, а также повысив качество работы.

Недостатки

Минусы у использования сети тоже есть, хотя со всеми из них можно работать, чтобы несколько сгладить углы. Основные проблемы:

• Зависимость от современных информационно-коммуникационных технологий, а говоря проще — стабильно работающего высокоскоростного интернета.
• Отсутствие грамотно разработанной законодательной базы, позволяющей регулировать процессы.
• Потеря части потенциальных клиентов, которым не нравится совершение покупок онлайн. Для них привычными остаются обычные магазины.
• Опасность потери конфиденциальности при совершении сделок через интернет. Покупатели серьезно рискуют потерять свои деньги, даже при постоянном развитии технологий, обеспечивающих безопасность.
• Нерешенный вопрос с доставкой товара до потребителя, а также возврат некачественной продукции.

Как уже говорилось ранее, каждую из этих проблем можно решить. Для этого компания «Клеверенс» реализует высококачественное программное обеспечение, которое автоматизирует и упрощает ведение бизнеса.

Примеры проблем, мешающих электронной коммерции

Поскольку деятельность в глобальной «паутине» по-прежнему остается новинкой в глазах предпринимателей, они сталкиваются с препятствиями, мешающими нормальной работе. Какие-то из них создают сами бизнесмены. Вот лишь некоторые из них:

• Банальное неумение работать в сети. Здесь процесс торговли строится на других принципах обработки заказов, логистики, аналитики. Отвечать на запросы необходимо своевременно, чтобы не испортить собственный имидж. Опоздания неизбежно приводят к недовольству клиентов.
• Отсутствие нормативной базы, о которой уже говорилось ранее. В первую очередь это касается защиты персональных данных, которой в последние годы уделяют особенно много внимания.
• Высокая конкуренция. Только самые ленивые предприниматели еще не начали осваивать интернет, как место для поиска покупателей и продаж, а значит приходится буквально бороться за каждого «своего» человека.
• Недоверие со стороны потребителей. Ему способствует большой процент мошеннических схем, используемых во всемирной сети.
• Кадровые проблемы. С одной стороны, фриланс сейчас становится все более популярным, но обучить сотрудников будет сложнее.
• Необходимость защиты информации. Эта сторона системы должна быть развита очень хорошо, а значит необходимо использовать современное программное обеспечение, порой дорогостоящее.

Все перечисленные трудности остаются решаемыми, но требуют усердной работы над собой. В остальном перед организациями открываются весьма широкие перспективы.

В это трудно поверить, но объем всех виртуальных продаж составляет около трех триллионов долларов в год. Эта ошеломляющая сумма лучше всего прочего доказывает, насколько выгодно вести дела в сети. Большую часть этого объема по понятным причинам занимает Китай, но и Россия входит в первую десятку.

Бизнес для предпринимательской деятельности

Так называемый тип электронной коммерции В2 В предполагает, что участниками сделки с обеих сторон становятся организации. Эта схема очень популярна в интернете. Оптовые компании в сети ищут своих покупателей, а затем реализуют продажи на выгодных для обеих сторон условиях. В большинстве случаев для совершения сделок используются:

• Аукционы — применяются для продажи уникальных дорогостоящих товаров. Часто их участниками становятся представители государственных фирм.
• Биржи — популярны для сбыта распространенных и простых вещиц. Основная особенность этого варианта заключается в частом колебании ценовой политики.
• Интернет-каталоги — нужны для реализации недорогих, но в то же время популярных товаров, отличающихся стабильной ценой.

Выбор той или иной площадки зависит от специфики фирмы. Иногда продажи совершаются и другими способами, менее популярными, но тоже эффективными.

Бизнес для потребителя

Модель В2С является еще более распространенной, чем В2 В. Она предполагает, что сделка совершается между компанией и конечным потребителем. Реализовывать таким способом можно практически что угодно: технику, программное обеспечение, книги, продукты питания, одежду, услуги и так далее. Даже продажа музыки и видеофайлов является таким типом торговли. При этом сделки очень часто совершаются международного характера, а значит продавец с покупателем находятся в разных странах.

Такое приобретение товара подходит не каждому клиенту, поскольку не позволяет получить достаточное количество информации, потрогать и осмотреть покупаемую вещь, но зато оно гарантирует сниженную цену, поскольку не приходится тратить деньги на аренду торгового зала, зарплату продавцов и многое другое.

Потребительская торговля

Система С2С представляет собой сделку между двумя людьми, не связанными предпринимательской деятельностью. В качестве площадок для совершения покупки выступают такие знаменитые сайты как Авито или Юла, реже используются социальные сети.

Продавать здесь можно не только товары, бывшие в употреблении, но и вещицы, изготовленные самостоятельно. Уровень продаж по этой схеме значительно ниже, чем у перечисленных выше. Это связано в том числе с небольшим выбором.

Минусом можно назвать и высокий риск одной из сторон. Уровень совершения мошеннических действий в торговле С2С гораздо выше, чем в любых других сферах, а обеспечить безопасность сделки в разы труднее, даже ведущим торговым площадкам.

Потребительский бизнес

Схема С2 В специализируется на определенной группе проектов, а именно — на краудсорсинге. Ее суть заключается в том, что простые люди предлагают свои товары или услуги компаниям, которым это требуется. Такая система широко распространена среди дизайнеров, фотографов, художников. Они выставляют на торговых площадках свои готовые работы, а организации могут приобрести их для создания своего уникального бренда. Иногда такие проекты создаются по персональным заказам.

Бизнес-администрирование

Модель В2А охватывает интернет-транзакции, проводимые между бизнесменами и государственными службами. К ним относятся фискальные операции, социальное обеспечение, передача юридических и налоговых документов. Нередко для работы внутри площадки требуется приобретение электронной подписи, с помощью которой директор компании может совершать огромное количество операций. В том числе — становится участником госаукционов.