Электронная коммерция (e-commerce) — это сфера экономики, объединяющая различные виды финансовых и торговых операций, осуществляемых в сети Internet, а также включающая бизнес-процессы, связанные с осуществлением этих операций.
Об основных терминах и разновидностях e-commerce будет рассказано в представленной статье.
Первым шагом на пути обеспечения электронного взаимодействия предприятия с внешним миром является корпоративный сайт компании в Интернете. На первых порах он используется как интерактивный информационный канал для создания положительного образа компании и продвижения ее товаров и услуг на рынок. В дальнейшем в него могут быть включены те или иные функции CRM, SRM и/или SCM, превращающие его в коммерческий корпоративный торговый портал В2В или В2С.
Что такое электронная коммерция
К компаниям, работающим в сфере e-commerce, относятся фирмы, которые, как правило, специализируются на:
- различных видах рекламы и предоставлении информации о товарах;
- выписке счетов, проведении платежей в различных формах;
- реализации товаров через интернет.
При этом в деятельности таких компаний могут использоваться следующие ключевые понятия:
- площадки — корпоративные сайты, лендинги, аккаунты в социальных сетях или электронные торговые площадки, на которых представлены товары или услуги;
- трафики на целевую площадку — количество потенциальных покупателей, привлеченных с помощью контекстной рекламы, SEO или SMM;
- службы снабжения или закупок, позволяющие компаниям решать вопросы приобретения и хранения продукции, продаваемой на интернет-площадках;
- системы управления отношениями с клиентами, которые позволяют обрабатывать поступающие на сайт заказы. Чаще всего для этого задействуется система CRM;
- службы доставки — физические точки, где клиенты компаний могут получить свои покупки.
Для понимания тех возможностей, которые предоставляют компаниям технологии автоматизации межфирменного взаимодействия через Интернет (Business-to-Business или В2В), необходимо хотя бы кратко рассмотреть основные принципы построения таких систем и интеграции их с поставщиками и заказчиками. Основная задача систем В2В – повышение эффективности взаимодействия компаний на рынке.
Корпоративные информационные системы (КИС) являются ядром для создания систем В2В, поскольку именно они, автоматизируя и оптимизируя процессы взаимодействия между подразделениями внутри предприятия, позволяют эффективно организовать взаимодействие с поставщиками и клиентами.
Кроме того, в каждой группе они могут различаться по функциональным возможностям. Причем, возможны различные комбинации функций на одной площадке. Каждое решение имеет свои преимущества и недостатки. Ни одна торговая площадка не способна эффективно обеспечивать все функции, необходимые участникам рынка. В результате, компании, выходящие на рынок В2В обычно используют набор различных каналов взаимодействия со своими клиентами, поставщиками и партнерами.
Две большие разницы
Под термином В2В обычно понимается широкая сфера онлайновых услуг, в которых, так или иначе, участвуют не только, и не столько, частные лица, а предприятия и компании. То есть в секторе В2В обращаются товары и услуги, которые компании продают друг другу. Основной товарный и денежный оборот происходят в корпоративной среде и практически не выходят на потребительский рынок. Особая привлекательность этого сектора онлайновой коммерции заключается в том, он больше привязан к коммерческой необходимости, а не к потребительским пристрастиям и моде.
Но прежде, чем рассматривать особенности каждой из моделей построения онлайновых систем В2В, рассмотрим, каковы же преимущества этих торговых площадок перед онлайновыми системами розничной торговли B2C (Business-to-Consumer).
Масштабы
Торговая площадка В2С (электронный магазин) фактически представляет собой сеть односторонней связи, которая создает продавцу гораздо больше преимуществ, чем покупателю.
Схема торговой системы В2С
Узлы межфирменной электронной торговли В2В являются скорее сетью двустороннего обмена между продавцами и покупателями, и создают преимущества для обеих сторон.
Схема торговой системы В2В
Ценность системы В2С возрастает примерно линейно с числом пользователей, тогда как в межфирменной торговле В2В она растет как квадрат роста числа пользователей.
Представим, что на рынке межфирменной торговли действуют по пять потенциальных продавцов и покупателей. Каждый раз, желая совершить сделку, продавец должен связаться с каждым потенциальным покупателем. В этом случае, каждый из участников рынка должен сделать по пять контактов при желании продать или купить товар. Продавцы сделают 25 контактов для продажи своего товара, а покупатели – 25 контактов в поисках нужного продукта.
При использовании же онлайновой торговой площадки, количество необходимых контактов между продавцами или покупателями снижается до 10. Продавцы размещают пять предложений на продажу, а покупатели – пять заявок на приобретение товара.
Важность профессионализма
Создание онлайнового магазина розничной торговли в целом не требует от создателей детальных знаний о товарах, которые они продают. Они просто торгуют товарами, на который имеется спрос. Поэтому они легко изменяют перечень предлагаемых товаров, вводят новые категории. В противоположность розничной торговле, в межфирменной онлайновой торговле знание специфики товара и рынков сбыта является необходимым условием успеха. Опыт и знание конкретного рынка являются главными барьерами, которые надо преодолеть при создании узла межфирменной торговли.
Привлечение и удержание клиентов
Магазины онлайновой розничной торговли используют рекламу и другие программы для привлечения клиентов. Корпоративные же клиенты вряд ли станут участниками межфирменной электронной торговой площадки лишь увидев рекламный баннер. Требуется налаживание постоянных контактов с потенциальными клиентами. Привлечение покупателей и продавцов является длительным и дорогостоящим процессом – необходимо создать и загрузить онлайновый каталог продавца, надо разобраться в бизнес – процессе, установить правила торговли, интегрировать систему узла с системами продавцов и покупателей.
Все перечисленные особенности систем В2В, создают существенные преимущества создателям систем онлайновой межфирменной торговли. Высокий стартовый барьер, необходимость глубоких знаний отрасли и высокая стоимость привлечения и удержания клиентов способствуют достижению большей прибыльности и защищенности бизнеса в сравнении с системами розничной торговли.
Данная статья является частью учебного курса «5 шагов к B2B». Курс, разработанный компанией I. Partners, поможет ответить на вопросы:
Корпоративный коммерческий сайт
Ключевым элементом такого сайта является каталог товаров и услуг с указанием цен и условий поставки, а также связанные с ним разделы и интерактивные функции сайта. В коммерческой части сайта каталог должен иметь возможность перехода на страницы, на которых указаны условия поставок и формы расчетов, организована возможность оформления заказа и получения подтверждения о принятии его к исполнению. Именно в этом случае можно говорить о том, что компания организовала интернет-торговлю своими товарами и услугами.
Следует отметить, что компании, не достигшие определенного уровня автоматизации внутренних процессов, вряд ли смогут полностью использовать преимущества онлайновой торговли.
С одной стороны, важным преимуществом онлайновых продаж является предоставление специализированного, динамичного информационного наполнения (информация о продукции, наличии ее на складе, цене и условиях поставки), важного для покупателей.
С другой стороны, при использовании технологий онлайновых закупок необходимо постоянно иметь информацию о потребностях всех подразделений предприятия в производственных, непроизводственных и расходных материалах.
Все это требует доступа к информации из различных подразделений компании, ее автоматического обновления и обработки. Все это и должна обеспечивать корпоративная информационная система.
Электронные торговые площадки
Еще более сложными является интеграция внутренних информационных систем с онлайновыми системами других участников рынка.
Наиболее полно и эффективно технологии В2В могут быть реализованы в специализированных онлайновых торговых площадках (marketplace), услугами которых могут пользоваться группы предприятий, выступающих либо в качестве продавцов, или в качестве покупателей. За счет специализации торговые площадки позволяют организовать полноценную Интернет – торговлю с предоставлением участникам необходимого набора услуг.
Точки интеграции онлайновых торговых систем
По типу управления различают три вида торговых площадок В2В:
Торговые модели узлов межфирменной электронной коммерции
При создании ЭТП используются различные модели организации взаимодействия между продавцами и покупателями. Это могут быть модели с фиксированными ценами, типичные для продаж по каталогам, или системы динамического ценообразования, характерные для аукционной, биржевой или бартерной торговли.
Списочная или каталожная модель
концентрирует продавцов и покупателей в одном месте. Она является наилучшей для отраслей, характеризующихся сильной фрагментацией продавцов и покупателей, которые часто проводят сделки с относительно недорогими товарами. При этом не имеет смысла согласовывать цены, и они фиксируются продавцами. Каталожная модель также хорошо работает, если большинство продаж осуществляется известными поставщиками и по определенным правилам, а покупателю для выбора продавца необходимо ознакомиться с предложениями большого числа мелких поставщиков. И, наконец, эта модель хорошо работает на рынках, где спрос достаточно предсказуем, а цены меняются редко.
обеспечивает пространственное сведение продавцов и покупателей. Она хорошо работает в случаях, когда нестандартные, единственные в своем роде или скоропортящиеся товары или услуги продаются или покупаются компаниями, которые имеют различные подходы к определению стоимости товара. В эту группу попадают редкие предметы, капитальное оборудование, товары, бывшие в употреблении, складские остатки и тому подобные продукты.
обеспечивает временное согласование спроса и предложения. Такая модель требует создание механизмов согласования спроса – предложения в реальном времени, определения рыночной цены, а также процесса регистрации и проведения сделок. Эта модель является наилучшей для стандартизованной продукции, имеющей несколько легко стандартизируемых характеристик. Биржевая модель привлекательна для рынков, где спрос и цены нестабильны. Она позволяет участникам рынка управлять избытками или пиками спроса.
Зачастую, узлы межфирменной электронной торговли предлагают не один, а несколько методов торговли.
Функциональные возможности торговых площадок
В мире онлайновых торговых площадок не существует таких, которые предлагают весь набор функций, необходимых для заключения и исполнения сделок. Хотя многие модели электронной торговли предлагают широкий набор функций, ни одна из них не может поддерживать все из них в равной мере. В каждом конкретном случае наилучшим решением является выбор набора услуг (от информационного наполнения до управления цепочками поставок) и их функциональных возможностей, наиболее полно удовлетворяющих пользователей. Для различных типов площадок требования к функциональности каждой услуги заметно различаются.
Требования к функциональным возможностям торговых площадок
* – Низкая функциональность или ее отсутствие
** – Средняя функциональность
*** – Высокая функциональность
Таким образом, торговые площадки отличаются формой владения, функциональными возможностями, направленностью деятельности, выбором партнеров и преимуществами, предоставляемыми участникам.
Понятие и преимущества электронной коммерции
Электронная коммерция – это сфера экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций.
Электронная коммерция является сегодня особым направлением развития мировой экономики в условиях глобализации экономических процессов. Использование телекоммуникационных технологий в рамках осуществления основного бизнеса в сети Интернет позволяет получить значительное количество клиентов без затрат на их непосредственное обслуживание.
Электронная коммерция функционирует в виде одной из форм цифрового магазина, который существует в форме обычного бизнеса и содержит все элементы, которые свойственны любой организации, работающей в реальном мире.
Фактически, электронная коммерция является отражением всех торговых процессов в сети Интернет, однако отличается более высокой степенью автоматизации бизнес-процессов и обязательным использованием веб-сервисов. Основные возможности, которые получают компании, внедрившие в свою работу системы электронной коммерции, сосредоточены в области рекламы, информировании о товаре, выписке счетов, проведении электронных и банковских платежей, оформление доставки, проведение консультаций и т.
Электронная коммерция как отрасль экономики и особая сфера деятельности является многогранным явлением современного этапа развития системы мирохозяйственных связей.
Сегодня технологии систем электронной коммерции являются весьма привлекательными по сравнению с традиционными формами экономического взаимодействия, как в секторе B2C, так и в секторе B2B. К преимуществам электронной коммерции можно отнести сокращение времени обработки операций и информационной нагрузки в отделе продаж, расширенные возможности при оформлении заказов, а также упрощение процедуры формирования, обработки и получения заказов.
Преимущества электронной коммерции:
- снижение издержек
- поддержание высокого уровня продаж
- относительно небольшой штат специалистов, занятых работой с клиентами,
- возможность быстрого масштабирования бизнеса
- сравнительно дешевое расширение бизнеса за пределы регионального или национального масштаба
- возможность выхода на общемировой уровень
Причем последний факт представляет собой особую перспективу, так как это позволяет осуществлять деятельность с расширением целевого региона, что в условиях глобализации экономики предопределяет будущий успех компании.
Формы электронной коммерции
Основные формы электронной коммерции: Интернет-магазин, онлайн-сервис, система электронных торгов, торговая площадка.
Модель электронной коммерции
В целом, бизнес-модель электронной коммерции позволяет реализовать на сайте следующие возможности:
- оформление заказов по представленному набору товаров и услуг;
- хранение оформленных заказов в единой базе данных на сервере организации;
- связь системы электронной коммерции с внутренней системой учета и делопроизводства;
- поддержка одного из видов регистрации покупателей: самостоятельная без подтверждения, самостоятельная с подтверждением, административная после оформления заказа;
- поддержка удаленного администрирования, технической и клиентской поддержки;
- обработка заказов;
- проведение электронных и банковских платежей.
Само по себе появление систем электронной коммерции, а впоследствии и систем электронной торговли стало возможным благодаря появлению и широкому распространению технологий автоматизации продаж и последующему внедрению различного рода автоматизированных информационных систем управления.
Непосредственное развитие модели электронной коммерции в том виде, в каком она представлена сейчас и воспринимается большинством пользователей, происходило на протяжении последних 20-25 лет, чему послужило развитие информационных технологий, рост количества пользователей сети Интернет и развитие систем электронных расчетов.
Наиболее динамично рынок электронной коммерции развивается в течение последних 10 лет, что обусловлено стремительным ростом количества интернет-пользователей, динамичным развитием систем электронных расчетов, и непосредственное развитие самих веб-сервисов, работающих в сфере электронной коммерции.
Действия пользователей во время нахождения на веб-сайтах, относимых к модели электронной коммерции, можно структурировать следующим образом:
- Вход на сайт / Регистрация.
- Общее ознакомление с представленной информацией.
- Поиск сведений об интересующих товарах и услугах с использованием форм поиска и запросов.
- Структурирование информации с помощью встроенных инструментов, каталогов и т.д.
- Ознакомление с контактной, гарантийной и прочей информацией.
- Выбор интересующих товаров, услуг и добавление их в корзину.
- Непосредственное оформление заказа.
Фактически электронная коммерция обеспечивает замкнутый цикл операций, связанных с покупкой и продажей, данная модель показана на рисунке.
Непосредственными условиями разработки и внедрения системы электронной коммерции являются:
- разработка структуры базы данных для сохранения каталога продукции, который содержит категории, типологию и описанию самих продуктов;
- написание программного кода для доступа и управления информацией в базе данных;
- интеграция поискового и сортировочного функционала для клиентов;
- разработка форм запросов и структурированного представления информации с использованием фильтра для покупателей и менеджеров сервиса;
- разработка панели администратора для управления работой сервиса.
Также необходима реализация механизма корзины (shopping сart) для покупателей.
Корзина покупателя в модели электронной коммерции
Данный механизм может быть реализован следующими вариантами:
- стандартная корзина интернет-магазина;
- корзина с использованием прямого контакта с менеджером сервиса;
- корзина с использованием непрямого контакта с менеджером сервиса;
- корзина с автоматической постобработкой.
Первая модель корзины используется обычно в простых проектах электронной коммерции, когда оформляется заказ, ему присваивается индивидуальный номер, затем он сохраняется в базе данных сервиса, после чего передается на обработку менеджерам. Достоинством является простота обслуживания. Недостаток во временном разрыве между оформлением заказа покупателем и его обработкой.
Вторая модель используется на сервисах электронной коммерции с работающими круглосуточно менеджерами клиентской поддержки. Непосредственно после оформления заказа с клиентом связывается менеджер и уточняет детали оформленного заказа. Согласовывается стоимость, оплата, условия доставки документов и билетов. Достоинством является высокий процент совершаемых покупок от общего числа оформленных заказов. Недостаток в трудоемкости обслуживания каждого клиента.
Третий вариант отличается формой общения с менеджером сервиса – это может быть система тикетов на сайте, персональный чат в личном кабинете пользователя или общераспространенные каналы интернет-коммуникаций, например, Skype, ICQ и т. Достоинства и недостатки аналогичны второму варианту.
В модели электронной коммерции корзина с автоматической постобработкой применяется только в сфере услуг, приобретаемых и оплачиваемых в сети Интернет. Суть модели заключается в том, что после оформления заказа все операции по оформлению проводятся автоматически: выставляется счет на оплату, проверка оплаты, формирование заказа к исполнению. Фактически, такой подход довольно часто применяется при продаже стандартизированных услуг. Отличительной чертой является крайне низкая трудоемкость обработки каждого заказа. Недостаток заключается в отсутствии возможности продажи с учетом индивидуальных требований клиента.
Системы электронной коммерции
Следует учитывать, что функциональные возможности систем электронной коммерции могут значительно различаться в зависимости от их владельца и целей, которые он преследует. В соответствии с этим могут варьироваться доступные процедуры для пользователей системы и решаемые с помощью нее задачи. При этом текущий уровень развития Интернет-технологий позволяют создавать как многоцелевые электронные площадки, обладающие широким перечнем возможностей, так и системы электронной торговли, обеспечивающие реализацию основных коммерческих процессов: демонстрация продукции и оформление заказа. Поэтому во многих случаях внедрение систем электронной коммерции в деятельность компаний зависит исключительно от рационального подхода и практически не ограничивается в технологическом плане.
С точки зрения формы организации систем электронной коммерции, они могут выступать общедоступными и корпоративными.
Общедоступными системами электронной коммерции выступают большинство Интернет-магазинов в сегменте B2C. Такие системы электронной коммерции формируют информационное пространство для эффективного взаимодействия владельца Интернет-магазина и конечных потребителей. Основное преимущество таких площадок – широкая клиентская база за счет грамотного позиционирования и продвижения, постоянно расширяющийся каталог продукции и большое количество постоянных покупателей. Системы электронной коммерции общедоступного характера практически отсутствуют в сегменте B2B, что обусловлено спецификой данного сегмента.
Корпоративные системы электронной коммерции, напротив, наиболее распространены в сегменте B2B. Такие системы электронной коммерции ориентированы на крупных заказчиков с большими объемами закупок, их владельцы представляют широкий ассортиментный перечень товаров и услуг. Они позволяют не только использовать технологии электронной коммерции как самостоятельный бизнес-процесс, но и подкреплять с их помощью ведение основной деятельности, расширяя клиентскую базу, увеличивая объемы продаж, снижая финансовые и временные издержки на обслуживание клиентов. Кроме того, корпоративные системы электронной коммерции чаще всего способны обеспечить информационное сопровождение клиентов организации.
Электронная коммерция в корпоративном секторе
Развитие систем электронной коммерции в сегменте В2В имеет дихотомическую природу.
С одной стороны, их использование направлено на использование преимуществ концепции электронной коммерции применительно к сегменту B2B, что выражается в масштабировании экономической деятельности, сокращении издержек коммерческого характера, повышении эффективности поставок, круглосуточном режиме работы систем электронной торговли и т.
С другой стороны, покупателем в системе электронной торговли является другая организация, поэтому для нее важны аспекты повышения эффективности своей закупочной деятельности. Это, в свою очередь, выражается в снижении влияния географических рамок для заказа необходимой продукции, персонализации обслуживания со стороны организации-продавца, увеличении объема доступной информации по сравнению с традиционными каналами связи, экономии времени на оформление заказа и повышении эффективности информационного обмена.
Основная задача систем электронной коммерции в сегменте В2В – повышение эффективности работы компаний на В2В-рынке за счет снижения затрат на подготовку торговых процедур и расширения географии бизнеса до масштаба всего мира.
Аргументы в пользу использования систем электронной коммерции в сегменте B2B.
- Возможность глобального присутствия – даже небольшие фирмы способны выйти на рынки различного уровня вплоть до мирового, вне зависимости от их географического расположения.
- Повышение конкурентоспособности, что обеспечивается возможностью осуществления гибкой до- и послепродажной поддержки, предоставляя необходимую информацию о товаре и быстро реагируя на запросы организаций-покупателей.
- Получение обоюдно полезной информации для организаций-покупателей и организаций-продавцов, что позволяет предлагать продукцию, соответствующую текущим и перспективным требованиям.
- Гибкость ведения бизнеса и оперативная реакция на изменение внешней среды благодаря повышенной информационно-аналитической интеграции систем электронной торговли. Что позволяет наращивать сбыт при наличии налаженных связей с поставщиками и организациями-покупателями.
- Упрощение получения заказов, их последующей обработки и оплаты. Повышение эффективности взаимодействия с контрагентами и возможность предложения целевой продукции и услуг.
Благодаря использованию системы электронной коммерции на рынке B2B, организации имеют возможность снизить затраты на организацию работы отдела продаж и функционирование системы сбыта предприятия.
Дополнительные аспекты, связанные с использованием систем электронной коммерции в сегменте B2B.
- Возможности автоматизации приема и обработки заказов и взаимодействия с контрагентами по осуществляемым заказам существенно уменьшают нагрузку на персонал организации. В результате, в качестве вторичного аргумента выступает снижение расходов на внешние коммуникации.
- Штат сотрудников отдела продаж организации, использующей систему электронной торговли, чаще всего либо меньше штата сотрудников традиционной организации, либо не превышает его при условии, что организация действует как направлении развития электронной торговли, так и в сфере традиционного экономического взаимодействия.
- Использование электронного документооборота позволяет снизить соответствующие расходы. В свою очередь, это способствует и более быстрой обработке заказов, платежных документов и сопроводительной документации.
Системы электронной торговли
В настоящее время развитие систем электронной торговли является одним из наиболее перспективных направлений электронной коммерции, которое демонстрирует динамику активного развития как в количественном, так и в качественном плане.
В организационно-управленческом аспекте системы электронной торговли являются особой формой электронной коммерции.
Системы электронной торговли – программно-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети Интернет.
Фактически, системы электронной торговли в современных условиях развития являются самостоятельным бизнесом или одним из направлений бизнеса внутри существующей компании. Наиболее распространен второй вариант, так как в самостоятельной форме подобные проекты не создаются.
Поскольку системы электронной торговли, реализованные в форме информационно-технологических платформ с доступом по каналам сети Интернет, позволяют упростить проведение экономических операций коммерческого характера, это делает электронную торговлю более оперативной и транспарентной. В рамках платформ, функционирующих в рамках концепции электронной коммерции, частные и корпоративные покупатели, в лице их уполномоченных представителей, получают все необходимые возможности для отслеживания информации по сделанному заказу посредством интерактивного доступа, обеспечивающего работу с базой данных организации-продавца.
Системы электронной торговли в сегменте B2C ориентированы на продажу широкого спектра потребительских товаров, реализацию цифровых и реальных услуг и работ.
Наиболее распространенными операциями в системах электронной торговли в сегменте B2B можно считать сделки по купле-продаже материалов, продукции, полуфабриков, сырья и т. , для последующего использования их в основной хозяйственной деятельности организации-покупателя. Безусловно, сюда относятся любые взаимодействия, включающие в себя оптовые поставки товара или аналогичное выполнение заказов.
Задачи систем электронной торговли
Структура электронной торговли может быть проиллюстрирована в виде следующей диаграммы:
Составляющие электронной торговли
Электронная торговля возникает на стыке взаимодействия составляющих, которые фактически являются базовыми условиями осуществления электронной торговли в сети Интернет в современных условиях.
Задачи систем электронной торговли могут быть сформулированы следующим образом:
- организация взаимодействия между организациями и покупателями, которое относится к коммерческой сфере, технологическому обмену, финансово-инвестиционным операциям и т.д.;
- обеспечение работы надежно защищенных каналов информационного обмена между продавцом и покупателями;
- координация действий организаций и реализация их обоюдных интересов на основе заключения сделок;
- решение традиционных вопросов коммерческого характера: покупка, продажа, оплата, поставка и т.п.
Виды систем электронной торговли
В настоящее время характер использования систем электронной торговли зависит от функционала основной информационно-технологической платформы, представленный в виде веб-сайта или веб-сервиса, на котором функционирует система электронной торговли.
В соответствии с этим виды систем электронной торговли варьируются в зависимости от вида технологической системы, которая обуславливается функциональным признаком. В рамках этого информационно-технологические платформы систем различают следующим образом:
- Корпоративный сайт компании.
- Интернет-магазин.
- Онлайн-сервис.
- Электронная система сбыта.
- Информационно-коммерческий портал.
- Брокерские и агентские сервисы.
- Электронные торговые площадки.
- Специализированные B2B-продукты.
Корпоративный сайт компании предназначен, прежде всего, для информационного обмена с контрагентами, содержащий основную информацию об организации и продукции. В случае осуществления с помощью таких сайтов электронной коммерции, системы электронной торговли могут быть реализованы как в форме простых форм запросов, что наиболее характерно для данного типа платформ, так и в форме сложных многофункциональных системах электронной торговли, представляющих специальный сервис на веб-сайте.
Интернет-магазин является аналогом обычного магазина, но с учетом специфики реализации товаров и услуг в онлайн-режиме, а также целевой аудитории. Основное назначение – сбыт продукции. Основная цель увеличение объемов продаж. Зачастую отличается сложной организационной структурой отдела продаж.
Онлайн-сервис ориентирован на продажу каких-либо услуг в режиме on-line. Сфера реализации очень широкая – охватывает все возможные услуги, которые могут быть реализованы через Интернет.
Электронные системы сбыта ориентированы на службы закупок и снабжения контрагентов в секторе B2B. Функционал доступен только для сотрудников отдела продаж организации, которые ищут заказчиков, отправляют коммерческие предложения, осуществляют электронные расчеты и контролируют выполнение заказов и организацию поставок. Представляет собой закрытый раздел на веб-сайте либо программный комплекс на локальном сервере организации. Подобный подход устарел и сегодня на практике используется крайне редко.
Информационно-коммерческий портал предназначен для размещения информации об отрасли и компаниях, действующих в данной отрасли. Представляет собой простейшую торговую площадку, где предприятия могут размещать заказы, но без прямого участия организатора портала. Модель базируется на платном размещении заказов.
Брокерские и агентские сервисы так же являются простой формой торговых площадок, где специализированные агенты выполняют роль посредников между покупателями и продавцами.
Электронные торговые площадки являются весьма распространенными моделями организации электронной торговли в секторе B2B. Данная форма электронной торговли предназначена преимущественно для осуществления торгово-закупочной деятельности организациями-участниками площадки. Чаще всего реализуются в форме аукционных торгов и охватывают несколько отраслевых направлений. Представляют собой сложные информационно-технологические системы, обслуживание которых осуществляют специалисты, что позволяет предоставлять пользователям широкий ряд сопутствующих услуг.
Работа в системах функционирующих в форме электронных торговых площадок включает следующие этапы:
- регистрация компании в системе, размещение информации об организации и товарах/услугах, которые она предлагает/закупает;
- получение электронной цифровой подписи;
- объявление торговой процедуры (публикация извещения, подгрузка документации);
- сбор заявок;
- обработка результатов и выбор победителя;
- заключение договора купли-продажи.
Специализированные B2B-продукты. Самая распространенная форма представляет собой отраслевые журналы, каталоги, нацеленные исключительно на специалистов, занятых в конкретной сфере деятельности или отрасли. Информация, представленная в таких журналах, потребляется исключительно в профессиональных целях. Формально, не является особой формой электронной торговли, но использует ее элементы внутри собственной инфраструктуры, например, электронные каналы распространения.
Таким образом, непосредственно отвечающими концепции электронной коммерции являются интернет-магазины, онлайн-сервисы и электронные торговые площадки, кроме того, данные формы являются и наиболее распространенными моделями организации электронной торговли в сегментах B2B и B2C в России и других развитых странах.
Необходимо отметить следующее:
Электронная торговая площадка представляет собой высшую степень интеграции организаций в рамках электронной коммерции в процессе осуществления экономического взаимодействия, а Интернет-магазин является наиболее эффективной формой электронной торговли.
Однако нельзя не учитывать единую природу электронных торговых площадок и Интернет-магазинов, которой является электронная торговля. Осуществление операций в рамках любых систем электронной коммерции ведет к повышению эффективности экономического взаимодействия между продавцами и покупателями вне зависимости от формы организации электронной торговли.
Развивая данную логику, можно сделать такой вывод:
Включение в работу компании, реализующей свою продукцию и услуги, технологий электронной торговли ведет к двум основным положительным последствиям:
- Повышение интеграции организации со своими клиентами, приобретающими продукцию и услуги с использованием систем электронной торговли.
- Повышение эффективности работы организации за счет упрощения отдельных процессов коммерческого характера и снижение временных и финансовых издержек на обработку заказов вне зависимости от их размера.
Организация системы электронной торговли
Организация системы электронной торговли может быть предпринята в форме четырех организационных вариантов:
- Создание системы электронной торговли как расширения действующего бизнеса.
- Покупка действующего интернет-ресурса, изменение его функциональности.
- Создание независимой компании для реализации проекта электронной торговли.
- Совместный проект с партнерами по бизнесу и технологическими компаниями.
Сравнительный анализ вариантов организации электронной торговли
Варианты организацииПреимуществаНедостатки
Создание системы электронной торговли как нового канала продаж и в действующей компанииМаксимальная интеграция с существующими системами. Использование опыта. Синергетический эффект. Сложность управления изменениями. Недостаточно опыта. Высокие технические и организационные риски. Покупка действующих интернет-ресурсов в близком сегменте вместе с командой специалистовДействующая площадка. Быстрый запуск. Компетенции. Сложность технической интеграции ресурсов. Культурные различия между командой действующего бизнеса и ИТ-проекта. Создание независимой компании для разработки и развития ресурса электронной торговли (возможно, с привлечением технологического партнера)Гибкость. Возможность избежать противодействия со стороны собственных сотрудников. Фокус команды на системе электронной торговли. Проблема интегрированного управления процессами маркетинга и логистики. Проект электронной торговли совместно с партнерами (возможно, поставщиками, покупателями и даже конкурентами)Достаточно ресурсов. Интеграция интересов всех участников. Интеграция компетенций. Новые интеграционные эффекты. Требуется высокий уровень управления. Высокий организационный риск.
Проекты внедрения системе электронной торговли преследуют различные цели: это может быть краткосрочное увеличение объемов продаж с последующим удержанием данного уровня, стратегическое развитие в данном направлении, использование доступных ресурсов и т. Как правило, внедрение системы электронной торговли в зависимости от характера внедряемой системы позволяет достичь несколько целей одновременно, которые имеют для компании принципиально различный приоритет. Однако основной целью внедрения систем электронной торговли может быть создание комплексной альтернативы существующим каналам продаж и оптимизация бизнес-процессов экономического взаимодействия с контрагентами при осуществлении продаж.
В соответствии с этим можно выделить три основных следствия внедрения системы электронной торговли:
Результаты внедрения системы электронной торговли
№РезультатХарактеристика
1. Повышение операционной эффективности отдела продажСнижение затрат на работу с новым клиентом;Снижение операционных затрат на выполнение заказов с большим количеством позиций;Снижение затрат на предоставление информации об условиях поставки (оферты). Повышение качества обслуживания и дифференциация обслуживания клиентовДиверсификация каналов продаж в зависимости от клиента, его размера и профиля закупок;Уменьшение количества ошибок при вводе и обработке заказа;Большая оперативность в предоставлении информации о ценах, условиях поставки, своевременности информирования об изменении статуса заказа. Привлечение новых клиентовСоздание нового канала продаж (через сайт);Поддержка традиционных каналов продаж новыми коммерческими предложениями;Выход на новые рынки.
Специфика систем электронной торговли в сегменте B2B
Рассматривая специфику систем электронной торговли в сегменте B2B, следует отметить, что они лишены многих проблем, характерных для сегмента B2C. Во-первых, это обусловлено субъектами экономического взаимодействия в рамках электронной торговли, которыми выступают организации. Во-вторых, объективные причины, вызывающие затруднения в сегменте B2C при совершении операций купли-продажи, абсолютно отсутствуют в сегменте B2B:
- проблема с оплатой заказов – в сегменте B2B практикуется безналичная оплата, в том числе с использованием систем электронных расчетов, которые позволяют мгновенно провести платеж через банк;
- проблема просмотра и ознакомления с товаром – организации-покупатели знают приобретаемый товар и нет необходимости в демонстрации, что упрощает интерфейс системы электронной торговли, оставляя больше возможностей для информативного описания и указания спецификаций продукции;
- проблема доверия – организации проявляют большее доверие к продавцам, чем частные покупатели;
- проблема доступности – все потенциальные клиенты представляют себе возможности продукции и даже высокая стоимость не может стать причиной отказа от оформления заказа;
- проблема доставки – организации работают в условиях сложившейся системы логистик, поэтому не возникает затруднений в доставке заказа.
Однако, электронной торговле в сегменте B2B присущи сложности, непосредственно связанные с осуществлением операций купли-продажи:
- Повышенная роль персонального взаимодействия между персоналом отдела продаж организации-продавца и сотрудниками ее контрагентов;
- Повышенная сложность структуры заказов, выражающаяся в трудоемких для обработки заказах, большом количестве дополнительных параметров продукции и условиях поставок;
- Вероятность повышения внутренней конкуренции между персоналом отдела продаж организации-продавца за ресурсы и клиентов;
- Необходимость использования разных схем работы с разными клиентами на особых условиях, что ведет к отсутствию возможности унификации процесса продаж.
Выводы
Электронная торговля является особой сферой деятельности и составляет предмет развития экономических отношений в рамках сети Интернет, представляя собой, таким образом, сложный и многогранный процесс, соответствующий по своей природе современным тенденциям глобализации системы мировых хозяйственных, экономических, деловых и коммерческих связей. Системы электронной торговли формирую особую сферу в электронной коммерции, которая является фактическим отражением всех рыночных и экономических процессов в сети Интернет. Вместе с тем, системы электронной торговли априори отличаются высокой степенью автоматизации бизнес-процессов и обязательным использованием веб-сервисов.
Суммируя все вышеизложенное, можно определить следующие результаты для бизнеса, которые приносит внедрение системы электронной торговли:
- создание нового актива в компании, обладающего собственной стоимостью;
- дополнительные прямые доходы от системы электронной торговли в виде увеличения объемов продаж;
- дополнительные косвенные доходы от эффекта рекламного воздействия на интернет-проекте;
- опциональный эффект, т.е. выход на новые рынки, выход на новых клиентов и т.п.;
- развитие внутренних возможностей компании по управлению информационно технологическими проектами в сфере электронной торговли, эвентуальность дальнейшего развития в данном направлении согласно ресурсной концепции.
Понятие и функции государственного управления общественно-экономическим развитием страны.
Понятие и структура доходов и расходов организации. Классификация доходов и расходов для целей учета.
Экспорт образования, как особый вид международной торговли услугами.
Краткосрочные и долгосрочные заемные средства, их формы и виды. Особенности привлеченных средств предприятия.
Что такое ресурсное проклятие, экономический рост без развития и разоряющий рост.
Преимущества электронной коммерции в интернете
Использование технологий электронной коммерции дает торговым интернет-компаниям возможность:
- снизить издержки на рекламу, передачу и обработку данных;
- поддерживать показатели продаж на высоком уровне благодаря привлечению новой целевой аудитории;
- задействовать для взаимодействия с клиентами небольшое число персонала;
быстро масштабировать и расширять бизнес; - выйти на рынки, охватывающие территорию за пределами региона или страны.
Системы и формы электронной коммерции
E-commerce системы, в зависимости от направления деятельности компаний и характера контрагентов, делятся на:
- B2B (Business-to-Business) — «Бизнес для бизнеса». Эта разновидность коммерции в интернете предполагает совершение сделок, заключение партнерских контрактов по поставкам и продажам и иные отношения между юридическими лицами (субъектами рынка). Деятельность по системе B2B осуществляется на специально созданных для этих целей интернет-площадках с задействованием интерактивных баз данных;
- B2C (Business-to-Consumer) — «Бизнес для потребителя». В данной системе обмен различными продуктами осуществляется между юридическими и физическими лицами в виде розничных продаж;
- B2G (Business-to-Government) — «Бизнес для правительства». В данной системе различные муниципальные органы или государственные инстанции взаимодействуют с юридическими лицами;
- С2С (Consumer-to-Consumer) — «Потребитель для потребителя». Эта отрасль электронной коммерции предназначена для заключения сделок между частными лицами по объявлениям, размещенным на сайтах площадок;
- G2C (Government-to-Citizens) — «Правительство для граждан». В данной области e-commerce гражданам предоставляется доступ к различной государственной информации для информационной поддержки, проведения платежей или получения документов.
Электронная коммерция чаще всего имеет форму:
- интернет-магазина — продаж широкого перечня товаров на специализированных ресурсах (по системам B2C и B2B);
- онлайн-сервиса — для оказания каких-либо услуг (например, приема коммунальных платежей, штрафов и регистрационных взносов) в режиме on-line (по системам G2C, B2C и B2B);
- систем электронных торгов — по системе B2G. Сделки в этой форме e-commerce проводятся в виде тендеров, конкурсов и котировок. Наиболее наглядный пример этой системы — портал госзакупок;