С темой продаж знаком каждый человек, а вот о существовании B2B многие слышат первый раз. В этой статье мы разберем следующие вопросы: b2b что это, как он работает и чем отличается от b2c.
Особенности и этапы B2B продаж
Подбор заказчиков на рынке B2B
B2B продажи
B2B расшифровывается как «business – to – business», или в переводе с английского: «бизнес – для – бизнеса».
Данная модель работает в продажах, в которых покупатель и продавец являются юридическими лицами. Здесь покупатель приобретает товар или услугу для того чтобы использовать их в своем производстве с целью дальнейшей продажи физическим лицам.
В современном мире незнание, что это за система, приведет к краху бизнеса, ведь абсолютно все компании работают с такими продажами.
К таким видам бизнеса можно отнести:
- любые предприятия, где обрабатывают материалы из сырья. Например, деревообрабатывающий и ткацкий заводы и т.д.;
- предприятия, организующие добычу природных материалов из недр земли, таких как нефть, газ, металлы и т.д.;
- организации, в которых создают определенные готовые изделия, например микросхемы и платы;
- организации, которые разрабатывают различные антивирусы и программы для использования на ПК;
- компании, предоставляющие клининговые услуги для коммерческих помещений.
B2C продажи
B2C расшифровывается как «business – to – consumer», или, в переводе с английского языка, «бизнес – для – покупателя».
Говоря простым языком, это сделки, которые совершаются между продавцом – юридическим лицом – и покупателем – физическим лицом, то есть конечным потребителем продукции.
К таким продажам можно отнести работу следующих организаций:
- магазины;
- рестораны;
- автомобильные сервисы;
- аптеки;
- частные детские сады и студии;
- парикмахерские;
- клининговые агентства, делающие уборку в квартирах физических лиц.
В чем разница
Основной разницей между B2B и B2C является то, кому именно продается товар. Продавец всегда юридическое лицо. А вот покупатель в первом случае – юридическое лицо, а во втором – физическое лицо.
B2C продажи намного проще в оформлении и используются нами повсеместно. При них важны сервис и обслуживание. От этого напрямую зависит, купит ли товар или услугу потребитель. Конкуренция в данной сфере очень высока, поэтому необходимо следовать всем законам B2C.
Особенности и этапы B2B продаж
Для начала разберем особенности продаж B2B.
Этапы продаж B2B:
- Формирование контакта. К данному этапу можно отнести знакомство между продавцом и покупателем, звонки менеджеров, встречи. Все это необходимо чтобы заинтересовать клиента и, в конечном счете, продать товар или услугу.
- Обозначение потребности клиента. Здесь менеджеру необходимо понять, что конкретно нужно покупателю, выяснить его критерии сделки, узнать об ЛПР и ЛВР.
- Показ продукта. Менеджер презентует товар покупателю, ориентируясь на его потребности. Такой разговор может быть как телефонным, так и на оффлайн встрече.
- Выявление сомнений заказчика. Покупатель может не говорить о том, что ему не нравится. Задача менеджера – выяснить все проблемы и решить их, предоставляя информацию об успешности сделки.
- Договоренности между продавцом и покупателем и торг. На данном этапе участие принимают специалисты отдела продаж или руководство. Они решают все вопросы, связанные с ценой товара или услуги.
Необходимо понимать, что этапы могут быть очень долгосрочными, поэтому менеджерам продавца необходимо постоянно напоминать о себе, чтобы покупатель быстрее принял решение о совершении сделки.
Подбор заказчиков на рынке B2B
Подбор заказчиков осуществляется исходя из того, какой товар или услугу вы продаете.
Важно понимать все тонкости применения вашего изделия. Ведь если вы производите микросхемы для автомобилей, продать их косметической компании не получиться.
Поэтому важно определиться с тем, кому именно нужны те или иные предложения, которые вы можете сделать.
Критерии закупок
Каждая компания, которая производит товары или предоставляет услуги, всегда ориентирована на прибыль. Получение высоких доходов – главная цель всех предприятий. Поэтому необходимо делать производство продукта быстрым, дешевым, качественным и выпускать его в больших объемах.
Каналы поставок
Если говорить о каналах поставок – то они должны быть прямыми, без множества посредников. Каждое дополнительное звено в цепочке между производителем и покупателем делает это сотрудничество менее эффективным, так как увеличивается время поставок и использование ресурсов для передачи.
Клиент, при помощи купленного товара может повысить свою прибыль. Ему не нужно множество различных поставщиков, которым тоже необходимо платить.
Самой крепкой будет тот канал, в котором есть всего две стороны – покупатель и продавец.
Как работают продажи B2B
В сфере продаж B2B больше всего ценится долгосрочное партнерство. Это ведет к тому, что контакт между производителем и покупателем должен быть доверительным. С каждой стороны должен быть менеджер, который курирует именно эту сделку, ведь переговоры могут длиться несколько месяцев. Если участвующие лица будут постоянно меняться – никакой сделки не получится. Менеджер должен досконально знать все нюансы продажи товара и в любой момент сориентировать клиента во всех вопросах.
Логика и прагматизм – вот главные спутники в сделках B2B. Обе стороны должны получить прибыль с этой операции.
Разберем примеры
Давайте рассмотрим несколько примеров такого бизнеса, чтобы лучше понять его суть:
- Производство, на котором изготавливают определенную ткань, заинтересовано в том, чтобы иметь возможность постоянных продаж нескольким предприятиям. В свою очередь, эти предприятия, которые отшивают уже готовую одежду, нуждаются в постоянной закупке качественных материалов. При совершении сделки между двумя этими компаниями выгоду получат и те и другие.
- Кондитер, работающий в сфере B2C, может перейти в работу в B2B, если заказ у него сделает, например, юридическая компания. Фирме могут понадобиться капкейки и торты для корпоратива. В таком случае, кондитер становится полноценным участником битуби продаж.
- Производство, разрабатывающее платы для ноутбуков, сотрудничает с компаниями, в которых эти ноутбуки собирают. В свою очередь, эта компания работает с производителями различных запчастей, необходимых для сборки ПК.
- Очень ярким примером может послужить обычный рынок, который есть в каждом городе. Торговая площадка сдает в аренду места продавцам, которые хотят реализовать свои изделия.
FAQ
- конкуренция ниже, чем в B2C;
- нет существенной необходимости вкладывать большие деньги на начальном этапе;
- все клиенты – профессионалы своего дела.
- маржинальная прибыль очень мала;
- есть высокий риск потери клиентов;
- большая зависимость от поставщиков.
Как проще убедить клиента приобрести товар?
Покажите ему результат приобретения товара в цифрах. То есть, подробно покажите, какую возможную прибыль он получит, имея в распоряжении ваше изделие.
Есть ли способы удержания клиента для долгосрочных отношений?
Таких способов множество. Одними из них являются предоставление скидки постоянным покупателям, или проведение краткосрочных акций.
Как можно рекламировать свои товары на рынке?
Вы можете запустить таргетированную рекламу в интернете, разместить объявление на специализированных сайтах, сделать хорошо читаемый баннер и повесить его на улицах города.
Подведем итоги
- Система продаж B2B имеет свои отличительные особенности и требует определенного подхода в работе.
- Любое юридическое лицо может быть задействовано в схеме продаж B2B.
- Соблюдая все этапы проведения сделки можно выйти на хорошую прибыль и получить постоянного заказчика.
- Все компании ориентируются на прибыль, поэтому сделки должны тщательно проверяться и контролироваться разными специалистами.
Модели
и примеры взаимодействия участников
электронного бизнеса (B2B;
B2C;
В2G;C2C).
Для
взаимодействия конечных потребителей
с конечными потребителями (C2C,
customer-to-customer) используются электронные
торговые площадки («барахолки»), которые
характеризуются преобладанием лотов
на продажу. В данном случае сайт выступает
в роли посредника между покупателем и
продавцом. Например: Молоток. Ру, Из рук
в руки, auto.ru, ebay.com и др.
B2C
(Business-to-Consumer) — термин, обозначающий
коммерческие взаимоотношения между
организацией (Business) и частным, так
называемым, «конечным» потребителем
(Consumer). Часто используется для описания
деятельности, которую ведёт предприятие,
т.е., в данном случае, — продажа товаров
и услуг, непосредственно предназначенных
для конечного использования. Один из
наиболее популярных инструментов B2C —
Интернет-магазин.
B2B
(англ. Business to Business) — термин, определяющий
вид информационного и экономического
взаимодействия, классифицированного
по типу взаимодействующих субъектов,
в данном случае — это юридические лица.
В2В – сокращение от английских слов
«business to business», в буквальном переводе –
бизнес для бизнеса. Это сектор рынка,
который работает не на конечного,
рядового потребителя, а на такие же
компании, то есть на другой бизнес. Под
понятием B2B также подразумеваются
системы электронной коммерции, или
системы электронной торговли —
программные-аппаратные комплексы,
являющиеся инструментами для осуществления
торгово-закупочной деятельности в сети
интернет. В западных странах, под термином
В2В часто понимается обеспечение
каких-нибудь производственных фирм
сопроводительными услугами, дополнительным
оборудованием и т. д. Однако в общем
смысле определению B2B соответствует
любая деятельность, направленная на
клиентов, которые являются юридическими
лицами. Основная задача систем В2В —
повышение эффективности работы компаний
на В2В-рынке за счёт снижения затрат на
подготовку торговых процедур и расширения
географии бизнеса до масштаба всего
мира. Межфирменная торговля в Интернете
осуществляется через системы электронной
торговли, посредством организации
торговых площадок, на которых компании
могут выступать и в качестве заказчиков
(покупателей), и в качестве поставщиков
(продавцов). Некоторые системы электронной
торговли предлагают клиентам дополнительные
сервисы, такие как привлечение поставщиков
под торговые процедуры, расчет логистики,
услуги перевода на иностранные языки,
разработка собственной торговой площадки
под клиента и др. Ядром системы выступают
торги на понижение между проверенными
потенциальными компаниями-поставщиками
в режиме реального времени. Рынок услуг
B2B в России находится на стадии
формирования.
В
задачи B2B систем также входит:
—
организация взаимодействия между
предприятиями (может быть связано с
торговлей, обменом технологиями, опытом,
инвестиционной деятельностью и т. д.);
— построение защищённых надёжных каналов
обмена информацией между фирмами; —
координация действий предприятий и
совместное их развитие на основе
информационного обмена.
B2B-системы
различаются по набору предлагаемых
функций:
1.
корпоративный сайт компании: предназначен
для общения с партнёрами и контрагентами,
содержит информацию о компании, персонале,
руководстве, продукции, описание услуг.
2.
интернет-магазин — предназначен для
сбыта продукции, может быть встроен в
корпоративный сайт. Он позволяет
размещать заказы, проводить электронные
платежи, обеспечивать доставку.
3.
служба закупок снабжения ищет поставщиков,
получает коммерческие предложения,
осуществляет электронные платежи,
контролирует выполнение заказов.
4.
информационный сайт — предназначен
для размещения информации об отрасли,
входящих в неё компаний, параметров
состояния рынка, отраслевых стандартов.
5.
брокерские сайты выполняют роль
посредников между покупателями и
продавцами.
6.
электронные торговые площадки (ЭТП):
предназначены для непосредственного
осуществления торгово-закупочной
деятельности. ЭТП, как правило, выполняются
в виде отдельных сайтов, и на них создаются
рабочие места для предоставления
пользователям целого ряда услуг. (см.
E-tendering)
7.
профессиональные b2b-медиа продукты —
это продукты (газеты, журналы, отраслевые
каталоги, информационные бюллетени),
нацеленные исключительно на профессионалов
работающих в определённой сфере либо
отрасли. B2B-издания могут быть посвящены
вопросам менеджмента, логистики,
продажам, финансам, различным секторам
экономики и т. д. Как правило, данные
издания потребляются исключительно с
целью получения информации, необходимой
для работы. При этом, различные типы
изданий (нацеленные на определённую
профессию или отрасль) могут иметь общую
аудиторию, ведь одни и те же профессионалы
работают на разных рынках.
Этим
объясняется большое количество
электронных торговых площадок, например,
Roseltorg, Сбербанк-АСТ, Электра, trade.su и др.
Отдельно
можно вынести корпоративные решения,
работающие на компанию потребителя,
примером может служить Электронные
Тендерные процедуры.
Работа
в таких системах включает следующие
этапы:
—
регистрация компании в системе, размещение
информации об организации и товарах/услугах,
которые она предлагает/закупает;
—
получение электронной цифровой подписи;
—
объявление торговой процедуры (публикация
извещения, подгрузка документации);
—
обработка результатов и выбор победителя;
—
заключение договора купли-продажи.
B2G-системы
электронной торговли применяются и для
взаимодействия государства с бизнесом.
Через такие системы государственные
учреждения и ведомства осуществляют
свои закупки на открытом рынке.
Тендерная
площадка электронная (веб-площадка,
интернет-площадка, электронная торговая
площадка) — специализированный
интернет-ресурс, предоставляющий
пользователям виртуальное информационное
пространство для осуществления
электронной коммерческой деятельности.
Может быть организована в формате
электронного аукциона, позволяя проводить
сделки в он-лайн режиме между удаленными
участниками, фактически выступая в роли
биржи. Большинство тендерных площадок
предлагают информационные сервисы для
заказчиков и подрядчиков, обеспечивая
доступность информации о существующих
тендерах и возможностях их исполнения
для всех заинтересованных лиц, например,
ErumpoS2B. Существуют как узкопрофильные
площадки, ориентированные на строго
определенные тендеры, так и универсальные,
предлагающие широкий спектр услуг и
товаров. Привлекательность для
потенциальных пользователей электронных
площадок обусловлена их доступностью,
возможностью охвата целевой аудитории,
скоростью и простотой поиска нужной
деловой информации.
По
мнению некоторых аналитиков, в частности
IDC, к онлайновым торговым площадкам
можно отнести лишь те, что управляются
нейтральной третьей стороной и служат
для проведения транзакций между многими
покупателями и продавцами. Площадки,
служащие интересам одного или нескольких
продавцов, по их мнению, являются лишь
средством электронной дистрибуции
(electronic-distribution tool).
Лекция
3. Регулирование электронной коммерции
Правовые
аспекты электронной торговли
К
правовым аспектам электронной торговли,
которые необходимо урегулировать при
совершении сделок в электронной форме,
относятся следующие: безопасность и
удостоверение подлинности сделок;
конфиденциальность; защита прав
интеллектуальной собственности;
таможенная деятельность и налогообложение;
механизмы урегулирования споров;
ответственность и защита потребителей;
единая электронная платежная система.
Некоторые из них уже решены, другие
находятся на разных стадиях урегулирования.
Так,
в конце 2003 года Сенат США проголосовал
за продление моратория на налогообложение
on-line торговли до 1ноября 2004 года. Основная
цель разработки законодательных актов
в сфере электронной торговли – признание
юридической и доказательственной силы
электронных документов (сообщений,
записей и т.д.), формируемых при совершении
сделок, а также действительности
договоров, заключенных с использованием
электронных средств. Комиссия ЮНСИТРАЛ,
как орган, отвечающий в системе ООН за
содействие согласованию и унификации
права международной торговли, провела
серьезную работу по правовым аспектам
электронной торговли, в результате
которой в июне 1996 года был принят Типовой
закон об электронной торговле. Главная
цель Типового закона заключается в
упрощении процедур электронной торговли
путем закрепления свода международных
норм, которые могут быть использованы
государствами для принятия законодательства
по устранению юридических препятствий
и факторов неопределенности при
использовании электронных технологий
в международной торговле.
Основные
положения Типового закона можно свести
к следующим тезисам: электронное
сообщение приравнивается к письменной
форме документа; не отрицается
доказательственная сила электронных
сообщений; признается возможность
использования электронной подписи в
сообщении; электронное сообщение может
быть признано оригиналом документа; в
случаях, когда закон требует сохранения
определенных документов, допускается
сохранение информации в электронной
форме. Три последних тезиса справедливы
при соблюдении технических требований
к надежности информационной системы.
К сожалению, Типовой закон не содержит
каких-либо положений, определяющих
ответственность участников передачи
электронных сообщений (отправитель,
получатель, телекоммуникационная
компания). В связи с этим было рекомендовано
при создании нормативно-правовой базы
использовать Типовой закон ЮНСИТРАЛ
об электронной торговле, конкретизировав
его соответствующие положения, исходя
из сложившихся условий каждой страны.
В 2001 году ЮНСИТРАЛ разработан Типовой
закон об электронных подписях.
Зарубежная
практика регулирования электронной
торговли. Для создания мировой системы
регулирования электронной торговли на
Второй министерской конференции ВТО в
Женеве в мае 1998 года была принята
Декларация по глобальной электронной
торговле, в которой Генеральному совету
ВТО было поручено разработать программу
по изучению всех аспектов электронной
торговли. Что касается практики
регулирования электронной торговли в
отдельных государствах, то здесь можно
выделить несколько подходов и,
соответственно, разбить страны на 5
групп: электронная торговля регулируется
общими положениями гражданского права
и/или законодательством об информационных
технологиях (Индия, страны СНГ и Балтии,
за исключением Республики Беларусь и
Российской Федерации, и др.); регулируется
использование электронных документов
(Республика Беларусь, Италия, Болгария
и др.); действуют единые законы, регулирующие
электронную торговлю и электронную
цифровую подпись (Сингапур, Австралия,
Ирландия, Канада, Филиппины, Словения
и др.); приняты раздельные законы,
регулирующие электронную торговлю и
электронную цифровую подпись (Южная
Корея, Российская Федерация и др.);
действуют базовые и специальные законы,
регулирующие электронную торговлю
(США).
Понятие
электронной цифровой подписи
Электронная
цифровая подпись (ЭЦП) предназначена
для: удостоверения информации, составляющей
общую часть электронного документа;
подтверждения подлинности и целостности
электронного документа. Электронная
цифровая подпись – набор символов,
вырабатываемый средствами электронной
цифровой подписи и являющийся неотъемлемой
частью электронного документа. Средства
электронной цифровой подписи –
программные и технические средства,
обеспечивающие выработку и проверку
электронной цифровой подписи и имеющие
сертификат соответствия или удостоверение
о признании сертификата. Таким образом,
ЭЦП является аналогом собственноручной
подписи физического лица, представленным
как последовательность символов,
полученная в результате криптографического
преобразования электронных данных с
использованием закрытого ключа ЭЦП,
позволяющая пользователю открытого
ключа установить целостность и
неизменность этой информации, а также
владельца закрытого ключа ЭЦП.
Основой
ЭЦП является математическое преобразование
подписываемых данных с использованием
закрытого ключа и выполнение следующих
условий: создать электронную цифровую
подпись сообщения возможно только с
использованием секретного ключа;
проверить действительность ЭЦП может
любой, имеющий доступ к соответствующему
открытому ключу; любое изменение
подписанных данных делает ЭЦП
недействительной; ЭЦП уникальна для
каждого документа и не может быть
перенесена на другой документ;
невозможность подделки электронной
цифровой подписи обеспечивается очень
большим объёмом математических
вычислений, необходимым для её подбора.
Закрытый
ключ электронной цифровой подписи
представляет собой уникальную
последовательность символов, известную
владельцу сертификата ключа подписи и
предназначенную для создания в электронных
документах электронной цифровой подписи
с использованием средств электронной
цифровой подписи.
Открытый
ключ электронной цифровой подписи –
это уникальная последовательность
символов, соответствующая закрытому
ключу электронной цифровой подписи,
доступная любому пользователю
информационной системы и предназначенная
для подтверждения с использованием
средств электронной цифровой подписи
подлинности электронной цифровой
подписи в электронном документе. Открытые
ключи хранятся в сертификационном
центре и сертификационный центр выдает
клиентам информацию в виде цифровых
сертификатов, где содержатся сведения
о клиенте, открытый ключ и т.д.
Генерация
ключей ЭЦП в информационной системе
общего пользования может быть осуществлена
как участником системы, так и специальной
организацией, называемой удостоверяющим
центром. Деятельность этой организации
подлежит лицензированию в соответствии
с законодательством. Удостоверяющий
центр выполняет следующие задачи:
Генерация уникальных ключей ЭЦП по
обращению участников информационной
системы. Выдача закрытых (личных) ключей
ЭЦП владельцам, оформление и выдача
участникам информационной системы
сертификатов ключей ЭЦП, ведение реестра
сертификатов ключей ЭЦП. Хранение
сертификатов ключей. Уведомление
владельца ЭЦП о фактах, которые стали
известны удостоверяющему центру и
которые существенным образом могут
сказаться на возможности дальнейшего
использования данного ключа. Приостановление
действия и аннулирование сертификатов
ключей ЭЦП в установленном законодательством
порядке.
Каждый
участник информационной системы вправе
обладать как одной, так и несколькими
разными ЭЦП (ключами ЭЦП). На каждую
сгенерированную пару (открытый и
закрытый) ключей удостоверяющий центр
оформляет сертификат ключа ЭЦП. Этот
сертификат должен содержать открытый
ключ, ФИО или псевдоним владельца ключа,
даты начала и окончания срока действия
ключа, а также сведения об отношениях,
при осуществлении которых документ,
подлинность которого подтверждена
открытым ключом, указанным в сертификате,
будет иметь юридическое значение.
Сертификаты ключей могут распространяться
среди участников информационной системы
как в бумажном, так и в электронном виде.
Бумажный сертификат должен быть оформлен
на бланке удостоверяющего центра и
заверен подписью уполномоченного лица
с печатью центра. Электронный сертификат
должен быть заверен ЭЦП удостоверяющего
центра.
Время на прочтение
Представляю вашему вниманию цикл переводов об электронной коммерции в сегменте В2В. Автор текстов Джастин Кинг является старшим партнером в B2X Partners. Уже более 20 лет трудится на передовой B2B e-commerce в США.
Не все приведенные доводы нашли отклик в душе отечественных гуру формата b2b, тем не менее, материал интересен и важен к прочтению всем, кто задался целью создания и/или продвижения бизнеса в данном сегменте.
Первая глава «Гида по E-commerce» от Джастина Кинга.
Глава 1. Основы B2B E-commerce
Перед тем как приступить к созданию сайта в области B2B e-commerce, будет полезно задать себе несколько вопросов:
- Каковы основы электронной коммерции в B2B сегменте?
- Чего ожидают клиенты, приходя на сайт B2B?
- Как удовлетворить эти ожидания?
Брайан Карпизо, специалист в области информационных технологий пишет о клиентских ожиданиях:
«B2B и B2C E-commerce во многом похожи. Поэтому важно помнить о том, что ваши клиенты не просто опытные потребители сегмента B2C, а привыкли к рабочим процессам этого сегмента и используют их в повседневной жизни».
Помните, у покупателей есть пользовательский багаж, который они возьмут с собой в путешествие по вашему сайту.
Основные ожидания клиентов
Давайте рассмотрим некоторые функциональные возможности электронной коммерции, хорошо проработанные в В2С интернет магазинах:
- Многоуровневый каталог со сложной фильтрацией;
- Изображения высокого разрешения с различными режимами просмотра: 3D, увеличение, т.д.;
- Различного рода взаимосвязи товаров: крос-селинг, апселинг, компоненты для замены, аксессуары, гарантия и прочее;
- Расфасовка, комплекты, конфигурация продукта и ассортимент;
- Информация о наличии товара, условия доставки;
- Поиск: поисковые синонимы, автодополнение, сортировка по релевантности;
- SEO — качественные сниппеты, статичиские URL, одностраничник для поисковой оптимизации;
- Продвижение — купи/получи бесплатно, X% скидки при покупки $Y, промокоды и прочее;
- Отображение на дисплеях разного разрешения и формата: широкоэкранные мониторы (1920px и более);
В2В – Особые ожидания
Большинство функций B2C e-commerce непосредственно применимы к B2B. Тем не менее, существуют уникальные особенности В2В, которые не востребованы в В2С. Без них система окажется неэффективной и бесполезной для В2В. Некоторые из этих особенностей:
- Каталог — множественное отображение каталога для каждого покупательского сегмента (сетка или список);
- Цена — разные прайс листы для каждой группы покупателей, количественное изменения цены, динамичные цены;
- Поддержка бизнес-аккаунтов: поддержка аккаунта организации со множеством пользователей;
- Процесс подтверждения заказа для покупателей с разными уровнями доступа (лимитами);
- Запрос Коммерческого Предложения (КП) — утверждение предложения, отказ, встречное предложение;
- Определенный пользователем шаблон заказа для упрощения повторной покупки;
- Расширенные платежи — личный счет, электронный платеж (EFT), сертификаты защиты Level 2 и Level 3;
- Объединение и интеграция каталога в систему eProcurement с поддержкой punchout;
- Быстрый заказ и поддержка загрузки заказа в CSV;
- Информация аккаунта — счета, платежи, история заказов, статус доставки;
- Управление поиском (возможность удобного поиска данных на сайте);
- Продуманная навигация;
- Множество сайтов и витрин для выборочного отображения товаров дистрибьютора (B2B & B2B2C).
«Бизнес». В современном мире это слово встречается едва ли не так же часто, как слово «я», по популярности которому нет равных. Логично: человек стремится к самоуважению, а что способно дать его в большей степени, чем участие в бизнесе с максимальной полезностью, на которую мы только способны? Будь он крупным или малым, связанным с товарами или услугами, частным или государственным – пусть и не звучит словосочетание «государственный бизнес».
Однако, помимо такой очевидной градации, есть еще одна, включающая латинскую аббревиатуру. О том, кто они, эти загадочные B2B, B2C и B2G, а также какие у каждого из этих видов особенности, и пойдет речь в этой статье. Дополнительно приведем примеры бизнесов для каждой из сфер.
Что такое B2B?
Произносится как «би ту би» и выглядит довольно красиво. B2B c английского расшифровывается как business to business – «бизнес для бизнеса». Дела, ведущиеся между фирмами. То есть работающие в рамках этого направления компании ориентируются не на человека в качестве потребителя, а на другие компании, юридические лица.
Чаще всего такие фирмы организуют сопроводительные услуги (например, перевозки товаров), создают средства производства (такие, как станки, инструменты), другие товары для профессионального использования (высокоуровневые средства по уходу за внешностью для салонов красоты или детали техники для производящих ее заводов).
Индивидуальные предприниматели также считаются юридическими лицами и на общих правах могут относиться к такому типу деятельности. Очень часто такое ориентирование весьма выгодно: крупные заказы, долговременное сотрудничество, стабильный доход, больше возможностей для развития, выхода на новые уровни.
В США, к примеру, доля малых предприятий, ориентированных на B2B, составляет порядка 50%.
Именно B2B позволяет малым предприятиям конкурировать с акулами бизнеса, особенно в нашем веке, когда созданы все условия для электронной коммерции.
В рамках торговых интернет-площадок вести B2B-контакты удобней – они позволяют наилучшим образом оптимизировать общение менеджеров предприятий друг с другом и принятие решений о взаимодействии. Для B2B-направления характерен ряд моментов.
Особенности сегмента B2B
Бизнес для бизнеса – это рынок профессионалов. Ответственные лица на предприятиях очень хорошо осведомлены обо всех необходимых свойствах искомого товара или услуги, и вероятность «покупки на эмоциях» здесь мизерна. Итак, излагаем основные специфические моменты работы компании в этом сегменте.
- повышенный «чек» каждой заключенной сделки, что подтверждает смысл «борьбы» за клиентуру;
- повышенный риск потери как материальных ресурсов в случае недобросовестности контрагента, так и потери репутации;
- устойчивые деловые связи и ограниченное количество клиентов;
- для нашей страны, к сожалению, пока характерна опять же повышенная коррумпированность в этом сегменте. Однако созданы все условия по ее преодолению. Нужно лишь заняться при помощи телефонов доверия этим вопросом тем людям, кто в достаточной степени к этому не равнодушен;
- решение о покупке чаще всего принимается коллективно;
- проводится предварительное исследование цен и поставщиков;
- часто проводятся конкурентные торги;
- практически во всех случаях проходят переговоры и согласования.
Есть множество направлений, в рамках которых участники бизнеса для бизнеса работают достаточно широко и успешно.
Примеры бизнесов B2B
В России самые активные участники B2B-торгов – это компании, работающие в следующих сферах:
- машиностроение и металлообработка (ВПК – оборонная промышленность, строительство судов, автомобилей, авиастроение, производство сельхозтехники, различного оборудования, городского транспорта и многое другое);
- строительство (создание именно бизнес-объектов: офисных, частных образовательных, развлекательных центров и др.);
- транспорт и связь (операторы сотовой связи в направлении бизнес-тарифов, компании, организующие локальные компьютерные и телефонные сети, wi-fi-раздачу, компании-перевозчики товаров или сотрудников и так далее);
- торговля и общественное питание (проведение праздников или мероприятий в кафе и ресторанах, производство и продажа торгового оборудования и тому подобное);
- деревообрабатывающая, бумажная промышленность (в основном, поставка компаниям бумаги в качестве расходных материалов, а также канцелярских товаров, относящихся уже к прочей промышленности).
В B2B-коммерции участвует и ряд других направлений, пусть и не так активно:
- легкая промышленность – например, пошив спецодежды;
- химическая и нефтехимическая промышленность – производство пестицидов для сельского хозяйства и другое;
- консалтинг – услуги высокопрофессиональных «подсказок» по запросу менеджеров компаний, обращающихся в случае необходимости к разным «гуру», каждый из которых уже успел в своей области зарекомендовать себя наилучшим образом;
- медиапродукты (издания узкого профиля, профессиональные журналы, печатные материалы по различным профессиональным областям, необходимые компаниям – тот же консалтинг, только более готовый и объемный);
- интернет-ресурсы (торговые площадки онлайн, деловые интернет-порталы, сайты компаний-участников рынка B2B, сообщества, организованные компаниями).
Итак, бизнес для бизнеса – это в подавляющем большинстве серьезные деловые игры серьезных людей на не менее серьезных сетевых и офисных площадях. Теперь рассмотрим другие сегменты.
Что такое B2C?
Business to Customer – «бизнес для клиента», потребителя, живого человека, частного лица. Эти компании производят потребительские товары или услуги, которые мы покупаем ежедневно. Есть несколько видов потребительских товаров: первой (еда, напитки, медикаменты, одежда и обувь), второй необходимости (машины, квартиры, развлечения) и роскоши (искусство и украшения). Услугами же могут быть парикмахерские, салоны красоты, работа с машиной на СТО и прочие.
С B2C мы встречаемся и взаимодействуем каждый день.
Специфика B2C
Особенностями этого более прямого контакта с клиентами будут следующие моменты:
- наибольшее количество и потребителей, и конкурентов;
- сравнительно небольшой «средний чек» для компаний;
- более оперативные продажи;
- большая роль эмоций при принятии клиентом решения;
- менее тесные взаимоотношения между продавцом и покупателем.
Мы появляемся в магазинах, на заправках, в парикмахерских, на рынках всегда в компании большого количества людей, пришедших параллельно, делаем сравнительно небольшие, по большей части, покупки, достаточно быстро, часто на эмоциях, и при этом далеко не всегда ведем задушевные беседы с продавцами, так ведь?
Интернет-торговля в сфере B2C, как правило, выражена интернет-магазинами или продающими группами, пабликами (публичными страницами) в социальных сетях. Там продается все, от мелочей до обучающих программ и тренингов стоимостью до сотен тысяч, и это тоже частные покупки.
Бизнес для клиента – самый понятный для нас вид деловой активности. Остановимся лишь на иллюстрации перехода от B2B к B2C на рынке.
Связь между рынком B2B и B2C
Мы видим, что рынок B2C – это именно розничная торговля с нами, частными лицами. Рассмотрим, с какими видами этого бизнеса для клиента мы взаимодействуем.
Какими бывают компании B2С-сегмента
Теперь о типах бизнеса для клиента. Не сказать, чтобы они были не знакомы:
- магазины – стандартные торговые точки, большие и маленькие по площади, от торговых центров до ларьков;
- точки общественного питания: частные столовые, кафе и рестораны;
- телемаркетинг – работа телемагазинов, обзвон менеджерами клиентов с целью продажи товара;
- рынки и передвижные точки продаж: здесь особенностью является режим «утром раскладываем товар – вечером собираем».
Итак, «бизнес для бизнеса» и «бизнес для клиента» – не совсем одно и то же. Рассмотрим «сравнительную характеристику» этих сегментов.
Основные отличия В2В и B2C
Как один из скромных, но часто встречающихся примеров, показательны ночные рынки. За товаром туда ежедневно приезжают «челноки» – индивидуальные предприниматели. Во всём своем немалом количестве они представляют далеко не самую емкую по обороту долю сегмента именно B2B. В этот момент – они участники «бизнеса для бизнеса», ИП для ИП. Однако, вернувшись к своим торговым точкам, в процессе продаж покупателям они уже переходят в сегмент B2C, как это показано на рис. 1.
Отличий этих двух видов деловой активности немало, и проще всего будет изобразить их в следующей таблице.
Работа по договорам с компанией и прямые продажи частным лицам – и в одном, и в другом случае контрагенты остаются в рамках бизнес-сферы. Третий же сегмент несколько другой. Поговорим о нем.
Что такое B2G?
Business to goverment – это отношения между бизнесом и государством. Как правило, здесь не менее, если не более, используется электронная коммерция, упрощающая работу менеджеров по закупкам от правительства.
Основной пример B2G – системы электронных госзакупок, в России через портал закупок. У этого вида, как можно догадаться, есть свои особенности.
Чем отличителен сегмент B2G
Взаимоотношения с государством всегда более ответственны, чем с частными бизнес-партнерами. Характерные для сегмента «бизнес для государства» моменты – это:
- сложный, многоуровневый механизм принятия решений;
- тендеры – очень характерная для госучреждений система устраивания для фирм конкурса по ценам, качествам, условиям и другим характеристикам;
- определенные специфика и сложности с расчетами, а также механизмами закупок;
- инертность, стабильность и постоянство, которыми могут объясняться некоторые решения по выбору компаний, предоставляющих госструктурам товары и оказывающих им услуги;
- другой «размах» – масштабы закупок, озвученные в новостях федеральных каналов, иногда впечатляют;
- вовлечение административных ресурсов во все процессы.
Сделки в сфере B2G проходят в несколько этапов и проводятся профессионалами, которые обеспечивают:
- контроль потребностей госзаказчиков;
- поиск заказчиков среди административных учреждений и ведомств;
- сопровождение сделок;
- отслеживание платежей клиентов.
В целом, эта сфера бизнеса достаточно сложна и специфична. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства – в частности, 223-ФЗ «О закупках» и 44-ФЗ «О контрактной системе», прописывающих все нюансы. Сегмент business to goverment делится на несколько видов.
Виды B2G
Различают целый ряд форм бизнеса для государства.
- поставка товаров и оказание услуг государству: канцтоваров, техники, транспорта, учебников, проведение образовательных программ, консалтинг, и многое другое;
- аренда: при этом бизнес выступает арендатором, а государство – арендодателем, то есть бизнес-единицей, сдающей определенное имущество в аренду;
- лизинг техники: аренда с правом последующего выкупа, как правило, с привлечением банка-инвестора и заключением договора лизинга;
- концессии: вовлечение государством бизнеса во взаимовыгодное использование имущества, принадлежащего государству, или услуг, оказываемых им, на приемлемых условиях);
- частно-государственные партнерства – как правило, составляется договор о партнерстве).
Концессия – это, наверное, самый специфический вид B2G. Это создание или реконструкция какого-либо имущества – часто зданий и сооружений – за счет фирмы-инвестора или при помощи государства, выступающего в рамках заключаемого договора как концедент. При этом после завершения работ создаваемое, принимаемое в аренду (как земля под строительство недвижимости) или реконструируемое имущество остается в собственности государства или, если вновь создано, поступает в нее. Компания-инвестор же, в зависимости от условий договора, получает право полного или частичного использования этого имущества с целью получения прибыли. Очень часто договоры концессии заключаются с иностранными инвесторами. Интересен момент, что предметом концессионных соглашений могут быть и товарный знак, знак сервиса, коммерческое обозначение (логотипы), а также секрет производства (ноу-хау).
Итак, рассмотрев три сегмента бизнеса, мы можем с полной ответственностью заявить, что явление это непростое и разнообразное, с массой особенностей и тонких моментов, связанных с человеческими взаимоотношениями, интеллектом, усердием, ответственностью и даже доброжелательностью. В какой бы сфере, отрасли или сегменте бы бизнес ни велся.
В2В (Business to Business) —
как продавцом, так и покупателем товара
или услуги являются коммерческие
организации. К этой группе относятся
электронные рынки и внутриорганизационные
системы, в которых Интернет используется
для организации взаимодействия между
подразделениями одного предприятия.
Большая доля всех совершаемых сегодня
сделок в электронной коммерции сегодня
приходится именно на эту модель.
В2С (Business to Consumer),
бизнес-потребитель — продавцом товара
или услуги является коммерческое
предприятие, а потребителем — частное
лицо, конечный потребитель. К этой модели
электронной коммерции относятся
электронные магазины, а также предприятия,
оказывающие различные услуги с помощью
средств электронной коммерции (электронные
банковские или брокерские услуги, заказ
билетов, туристические услуги, образование
и т. п.).
С2С (Consumer to Consumer),
потребитель — потребитель — как
продавцом, так и покупателем является
частое лицо. В этой модели потребитель
продает товар непосредственно потребителю.
С2В (Consumer to Business) —
продавцом товара или услуги является
частное лицо, а потребителем — коммерческая
организация.
Модели В2В и В2С
являются основными в электронной
коммерции, поскольку именно они
обеспечивают большую часть трансакций
в сети Интернет.
Управление проектами.
(PMBOK – стандарт
предусматривает 44 процесса управления
проектом.)
Свод знаний по
управлению
проектами
представляет собой сумму профессиональных
знаний по управлению проектами.
Руководство PMBOK фиксирует части Свода
знаний по управлению проектами, которая
обычно считается хорошей практикой.
PMI
использует этот документ в качестве
основного справочного материала для
своих программ по профессиональному
развитию. Является Американским
национальным стандартом.
В настоящем
стандарте описываются суть процессов
управления проектами в терминах
интеграции между процессами и
взаимодействий между ними, а также цели,
которым они служат. Эти процессы разделены
на пять групп, называемых «группы
процессов управления проектом».
Группа процессов
инициации состоит из процессов,
способствующих формальной авторизации
начала нового проекта. Процессы инициации
часто выполняются вне рамок проекта. В
ходе процесса инициации уточняются
первоначальное описание содержания и
ресурсы, которые организация планирует
вложить. На этом этапе также выбирается
менеджер проекта, если он еще не назначен,
и документируются исходные допущения
и ограничения. В группу процессов
инициации входят следующие процессы:
Определяет и
уточняет цели и планирует действия,
необходимые для достижения целей и
содержания, ради которых был предпринят
проект. В группу процессов планирования
входят следующие процессы:
Объединяет
человеческие и другие ресурсы для
выполнения плана управления проектом
данного проекта. В группу процессов
исполнения входят следующие процессы:
- Руководство и
управление исполнением проекта - Запрос информации
у продавцов
Группа процессов
мониторинга и управления
Регулярно оценивает
прогресс проекта и осуществляет
мониторинг, чтобы обнаружить отклонения
от плана управления проектом, и, в случае
необходимости, провести корректирующие
действия для достижения целей проекта.
В группу процессов мониторинга и
управления входят следующие процессы:
- Мониторинг и
управление работами проекта - Наблюдение и
управление рисками
Формализует приемку
продукта, услуги или результата и
подводит проект или фазу проекта к
правильному завершению. Группа завершающих
процессов содержит следующие процессы:
Рассматривает
области знаний по управлению проектами:
Системы
электронной коммерции можно разделить
на два класса — системы для организации
розничной торговли и системы для
взаимодействия с деловыми партнерами
(системы бизнес для потребителя и бизнес
для бизнеса).
В
системе электронной коммерции встречаются
четыре основные модели организации
коммерческой деятельности:
- бизнес-бизнес
или компания-компания (Business-to-business
или B2B); - бизнес-потребитель
или компания-потребитель (Business-to-Consumer
или B2C);
В
последнее время специалистам рекомендуется
модель потребитель-потребитель
(Consumer-to-Consumer
или C2C).
Модель Business-to-business (b2b)
Модель
Business-to-business
представляет собой сектор, ориентированный
на организацию практической работы
между компаниями в процессе производства
товаров и услуг. Этот сектор электронной
коммерции, кроме продажи корпоративными
клиентами друг другу сырья, полуфабрикатов,
комплектующих изделий для производства
продукции или оказания услуг, занимается
еще и разработкой и эксплуатацией
специальных систем электронного сбора
и передачи информации, обеспечивающих
необходимую интеграцию партнеров по
коммерции. В упрощенном виде эта модель
организации функционирования системы
электронной коммерции приведена на рис
Рис.
1. Модель организации электронной
коммерции бизнес-бизнес.
В
моделях типа бизнес-бизнес (рис. 1)
реализуется схема полностью
автоматизированного взаимодействия
бизнес-процессов двух фирм (компаний),
которые используют Сеть для заказов
поставщикам, получения счетов и оплаты.
С помощью шлюзов обеспечивается
автоматическая связь бизнес-процессов
с системой Интернет (внешней средой).
Отличительными
признаками моделей типа бизнес-бизнес
являются следующие:
- Наличие
шлюза, обеспечивающего автоматический
выход в Интернет из бизнес — системы. - Прямая
интеграция ввода/вывода данных в
бизнес-процесс и из бизнес-процесса
фирмы (компании). - Использование
единого стандарта передаваемых сообщений
– EDI
(Electronic
Data
Exchange). - Равноправный
характер участвующих в системе
электронной коммерции фирм (нет иерархии
типа дистрибьютор – дилер, производитель
– поставщик).
Модель Business-to-Consumer (b2c)
Модель
Business-to-Consumer
характеризует сектор, ориентированный
на работу компаний с индивидуальными
потребителями товаров и услуг. Отличие
данной модели коммерции от традиционной
торговли по каталогам с доставкой
состоит в том, что клиент может совершать
покупки или получать услуги, не выходя
из дома или офиса, пользуясь лишь
компьютером и электронной кредитной
картой. Реализация этой модели открывает
новые возможности для потенциальных
покупателей. Одной из таких возможностей
является кастомайзинг (customizing).
Это такая предоставляемая покупателю
возможность, суть которой состоит в
самостоятельном проектировании будущего
предмета покупки. В частности, на
территории онлайнового магазина NIKEiD
www.nike.com
покупатели в состоянии сами спроектировать
устраивающий их вариант обуви: выбрать
подошву из определенного материала,
цвет отделки, поместить любую надпись
длиной до 8 символов. При этом созданный
покупателем вариант можно сразу увидеть
на экране компьютера.
Особенностями
второй модели организации электронной
коммерции – бизнес-потребитель –
являются следующие:
- Продавец
(фирма 1) ведет торговлю не с помощью
автоматической торговой системы,
интегрированной с Интернет интерфейсом,
а «вручную», через своих менеджеров. - Отсутствует
полная интеграция между бизнес-процессом
торговой фирмы и внешним интерфейсом
Интернет -магазина.
Через
Интернет можно успешно продавать любые
товары или оказывать определенные виды
услуг. Установлено, что рынок бизнес-бизнес
не зависит от наименования и ассортимента
продаваемых посредством Интернета
товаров и услуг. Между тем для рынка
бизнес-потребитель существуют такие
виды товаров и услуг, которые не приносят
достаточной экономической выгоды.