Участники рынка
В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.
- Граждане – это физические или частные лица.
- Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
- Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.
Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:
Гражданин «C»
Бизнес «B»
Государство «G»
Гражданин «C»
C2C
C2B
C2G
Бизнес «B»
B2C
B2B
B2G
Государство «G»
G2C
G2B
G2G
Расшифровать эти сокращения довольно просто.
- С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).
- B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).
- G – государство (англ. government).
- 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».
Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.
Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».
Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей
Потребитель – «С»
В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.
Потребитель нацелен на розничный товар
C2C. Потребитель для потребителя
Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».
C2B. Потребитель для бизнеса
Эта модель делится на два вида.
- Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса.
- Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».
Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.
В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.
Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.
C2G. Гражданин и государство
В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.
C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.
Бизнес – «B»
В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.
Бизнес нацелен на прибыль
B2C. Бизнес для потребителя
Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.
Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.
B2B. Бизнес для бизнеса
В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.
Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции. В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.
А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.
B2G. Бизнес для государства
Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.
Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.
Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.
Государство – «G»
В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.
Государство нацелено на взаимодействие
G2C. Государство и гражданин
Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.
G2B. Государство и бизнес
Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).
G2G. Государство и государство
Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.
Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков
Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.
Сравнение B2B и B2C
Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.
Ценность товара или услуги
- B2B – получение прибыли.
- B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.
Количество продаж
- B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.
- B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.
Целевая аудитория
- B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
- B2C – массовый спрос среди потребителей.
Кто принимает решение о покупке
- B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.
- B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями).
Скорость принятия решения
- B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет.
- B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.
Кто оплачивает
- B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.
- B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя.
Подведем итоги
B2B
B2C
Ценность
Прибыль
Потребности
Оборот
Крупные заказы
В розницу
Аудитория
Предприятия
Потребители
Решение
Коллективное
Индивидуальное
Скорость решения
Несколько месяцев
Моментально
Кто платит
Бюджет предприятия
Личный бюджет
Советы для B2B-сектора
Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:
- Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения.
- Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу.
- Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров.
- Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.
Виды E-commerce
Самыми распространенными вариантами e-commerce являются B2B (Business-to-Business» – «Бизнес для Бизнеса») и B2C (Business-to-Consumer – «Бизнес для Клиента»).
Business-to-Business
B2B – это ниша бизнеса, подразумевающая заключение сделок и партнерских контрактов, продажу продуктов или услуг одного юридического лица другому. В B2B самое важное – установить взаимоотношения с теми сотрудниками и руководителями компании, которые уполномочены принимать необходимые для совместной работы решения от лица фирмы.
Для установления контактов, проведения поиска партнеров и ведения переговоров в этом секторе электронной коммерции задействуют специальные интернет-площадки, а также интерактивные базы данных. B2B сегмент отличается тем, что клиенты детально изучают информацию о товарах и услугах, которые собираются приобрести. Наиболее важными для них при этом являются преимущества над конкурентами, детали условий совместной работы и долгосрочные выгоды, которые стороны получат от сотрудничества.
Business-to-Client
Сфера «бизнеса для потребителя» – это коммерческие отношения между организациями и физическими лицами. К данному сегменту относятся розничные продажи, совершаемые с помощью различных онлайн-площадок. Инструментами B2C являются интернет-магазины, сервисы, банки, онлайн-обучение, интернет-аукционы, платные доски объявлений, а также интернет-биржи.
Онлайн-коммерция дает возможность предпринимателям сокращать расходы на содержание торговых площадей и складов. Преимуществом для клиентов является большой ассортимент товаров, а также удобство заказа с возможностью быстрой доставки на дом либо в офис.
В отличие от сегмента B2B, в сфере B2C люди ищут товары или услуги, способные удовлетворить их насущные потребности, никаких особых исследований они не проводят и принимают решение быстро – от нескольких минут до нескольких дней. B2C-компаниям имеет смысл фокусироваться не только на выгодах продукции или услуг, но и на эмоциональном вовлечении потребителя, а также ориентироваться на определенную проблему клиента, которую может решить их продукт или услуга.
Для ведения успешного бизнеса в сфере B2C необходимо проводить анализ стратегий конкурентов, изучать покупательские привычки, свойственные потенциальным клиентам, и постоянно следить за тенденциями на рынке.
Другие виды E-commerce
Кроме вышеназванных, есть и другие, более узкоспециализированные сегменты электронной коммерции.
- B2G (Business-to-Government – «Бизнес для Государства»)– это взаимоотношения между бизнесом, то есть компаниями, с одной стороны и правительством, то есть муниципальными органами и государственными инстанциями, – с другой. В качестве примера можно привести портал госзакупок Российской Федерации. Сделки в нише B2G заключаются на основе конкурсов и тендеров. Поскольку в этой сфере электронной коммерции участники имеют дело с крупными сделками, неудивительно, что требования к компаниям предъявляются весьма строгие. Юридическое лицо, участвующее в торгах, обязано иметь высокий статус и незапятнанную репутацию.
- C2C (Consumer-to-Consumer – «Клиент-Клиент») – подразумевает установление коммерческих отношений между потребителями (физлицами) через электронную систему объявлений для покупки товаров или услуг. Среди успешных интернет-площадок, работающих в этом сегменте, можно назвать платформы Avito, OLX, Ebay, Юла и т.п. К данной нише также относятся: интернет-аукционы, услуги консалтинга, барахолки, сайты для обмена товарами, репетиторские услуги, биржи фриланса и фотобанки.
- B2E (Business-to-Employee – «Бизнес для Сотрудников») – это сфера взаимодействия бизнеса с персоналом, наемными рабочими. В этой нише E-commerce используются разного рода системы автоматизации управления бизнес-процессами и корпоративными задачами для решения вопросов по страхованию сотрудников онлайн, проведению анонсов корпоративных мероприятий, оформлению запросов на необходимое оборудование и др.
- Есть еще один вариант деятельности – G2C (Government-to-Citizens – «Правительство для Граждан»), который тоже можно отнести к коммерческой нише, так как, помимо информационной поддержки граждан, в данном сегменте осуществляется обеспечение доступа к государственной информации посредством онлайн-сервисов. В качестве примера можно привести оплату штрафов и налогов, проведение регистрации проектов, а также форм коммерческой деятельности, выдачу разрешительных документов и многое другое.
Принцип работы E-commerce
Рассмотрим, как функционирует электронная коммерция, взяв в качестве примера заказ товара в интернет-магазине.
Сначала покупатель изучает онлайн-каталог на сайте магазина и выбирает продукт. Его компьютер или смартфон взаимодействует с сервером, на котором размещен магазин, через веб-браузер. Когда сервер получает заявку от покупателя, он направляет ее менеджеру в систему обработки заказов.
Менеджер, в свою очередь, отправляет запрос о наличии заказанного товара в базу данных на складе. При отсутствии товара делается запрос изготовителю и выясняется срок поставки продукции на склад. Полученная информация предоставляется клиенту. Если же товар имеется в наличие на складе, менеджер продолжит обработку заявки.
Затем происходит обращение к финансовой системе – направляется запрос на обработку оплаты от покупателя. В зависимости от того, в каком состоянии находится счет клиента (имеется ли на нем достаточное количество средств, не заблокирована ли карта), финансовая система позволяет или запрещает осуществление транзакции. Если сделка успешно производится, менеджер подтверждает оплату и направляет уведомление на сервер.
Далее сервер с помощью соответствующего сообщения информирует покупателя об успешном проведении оплаты и принятии заказа в обработку. После чего на склад будет направлена заявка, по которой сформируется заказ для отправки по указанному клиентом адресу.
Сотрудники отдела логистики производят доставку товара покупателю. После отгрузки заказа со склада сервер посылает клиенту SMS-сообщение или e-mail, уведомляя его, что товар находится в пути.
Преимущества и недостатки электронной коммерции
К плюсам e-commerce относятся:
- Упрощение бизнес-процессов во многих сферах предпринимательства и, следовательно, снижение затрат. К примеру, для открытия интернет-магазина владельцу не придется арендовать помещение, нанимать целый штат продавцов и сотрудников службы доставки. Все действия будут полностью автоматизированы. В случае если товар электронный, это упрощает доставку в разы. Как следствие, издержки предпринимателя снижаются, что положительно сказывается на цене товаров или услуг.
- Еще одним преимуществом является уменьшение числа посредников, сокращение цепочки между поставщиком товара и его клиентом. Онлайн-коммерция позволяет создать прямой канал между продавцом и потребителем, что приводит к уменьшению затрат и улучшению качества обслуживания.
- E-commerce позволяет выйти на расширенный рынок при малых финансовых затратах и вести торговлю через интернет по всему миру. Для бизнеса, связанного с физическими товарами, вопрос с доставкой можно решить за счет сотрудничества с компаниями, оказывающими транспортные услуги. А при продаже электронных товаров, таких как электронные книги или приложения, вообще не имеет значения, на каком расстоянии от продавца находится покупатель.
- В сфере e-commerce у продавца всегда есть прямая связь с потребителями, что повышает производительность и конкурентоспособность компаний. Интернет-магазины и другие онлайн-сервисы могут работать круглосуточно семь дней в неделю, не жертвуя качеством обслуживания.
В числе минусов электронной коммерции:
- Несовершенство законодательной базы и особенности налоговых систем. Для ряда сделок отсутствие правового регулирования электронной коммерции может стать препятствием для их заключения.
- Развитие коммерции в интернете возможно только в регионах, где имеется стабильный доступ к глобальной сети на высокой скорости.
- Существует риск нарушения конфиденциальности во время совершения онлайн-сделок. Для повышения безопасности компании, ведущие продажи через интернет, активно используют сертификацию, применяют авторизацию, капчи и другие способы борьбы с мошенничеством и утечкой информации.
- Также проблемы в сфере электронной коммерции составляют нарушения авторских прав, распространение пиратских копий программ, книг и т.д. Кроме того, иногда возникают сложности с возвратом некачественных физических товаров.
Выполните анализ соответствия рынка / пробелов, чтобы увидеть, решаете ли вы реальную проблему
Вы были бы потрясены, узнав о количестве предприятий, которые на самом деле не решают проблему.
В любом бизнесе обязательно, чтобы вы решили проблему на рынке.
На самом деле, именно в этом и заключается предпринимательство: решение проблем вокруг нас.
Многие предприятия терпят неудачу, потому что они не решают проблемы или пытаются решить проблемы на насыщенных рынках, где есть лучшие или превосходные решения.
Анализ соответствия рынка или пробелов поможет вам понять проблемы в выбранных вами нишах / рынках и подготовить вас к успеху.
Итак, как мы проводим анализ соответствия рынка?
Вы спрашиваете людей, в чем проблемы.
Тогда вы идеализируете продукты.
И тогда вы обращаетесь к тем же людям и смотрите, решит ли продукт их проблемы.
Помимо того, что он поможет вам лучше понять рынок, анализ соответствия рынка также поможет вам получить начальную тягу, которая необходима для принятия правильных решений с самого начала.
Таким образом, первый шаг — это обратиться к людям, а не только к людям, людям, которые соответствуют вашей нише покупателю / клиенту, и спросить их об их проблемах.
Учти это.
Когда-то я хотел создать набор программных решений для основателей / маркетингового сообщества, которые я мог бы продавать через мой сайт.
Типичный сценарий электронной коммерции B2B.
Я не знал всех проблем в нише.
Итак, я сделал очевидное.
Я просто обменивался сообщениями с основателями и маркетологами в LinkedIn и брал у них интервью один за другим.
А вот как я автоматизировал этот процесс (это всего лишь один канал B2B, который вы можете использовать для сбора данных и идей. Для этого вы можете использовать множество каналов и методов, включая личные беседы).
Сначала я искал основателей и маркетологов в LinkedIn Sales Navigator:
Преимущество использования Sales Navigator в LinkedIn заключается в простоте варианты поиска и фильтры — если мне нужно изучить проблемы, с которыми сталкиваются основатели и маркетологи в США, я могу просто ввести фильтры:
Численность персонала компании: Все диапазоны от 1-5000 (выше 5000 будут крупные корпорации, которые могут не соответствовать нашей целевой аудитории), и
Уровень старшинства: CXO, владельцы, партнеры и вице-президент.
Этот простой поиск по фильтру 3 дает нам результаты 6. 5 Mn пользователей, и если мы просто хотим обратиться к пользователям, которые активны в LinkedIn (только 30% пользователей LinkedIn активны на платформе), у нас есть список 645,000 пользователи — пользователи, которые попадают в нашу целевую аудиторию.
Поэтому крайне важно, чтобы мы отфильтровали дальше, чтобы получить все результаты.
Лучший способ сделать это — отфильтровать результаты по городам.
Итак, предположим, что я нацелен на пользователей в США, я составлю список всех городов США и буду использовать название города в качестве фильтра по географии. Это поможет мне получить до 1000 результатов для каждого фильтра города, который я использую — это быстрый способ обойти ограничение в 1000 результатов поиска в LinkedIn Sales Navigator.
Ищете список всех городов США?
Я собрал весь список здесь: Просто сделайте копию.
Следующим шагом будет обращение к этим пользователям и опрос их или задание вопросов.
Но мы не хотим делать это один за другим, не так ли?
Вот простой хак, который вы можете настроить, чтобы автоматизировать это.
И что самое интересное?
Настройка займет меньше, чем 5:
Автоматизация Phantombuster для обмена сообщениями LinkedIn
В этом и заключается проблема — вам придется отправить им запрос на подключение / приглашение, и они должны будут принять его, прежде чем вы сможете отправить им сообщение.
Вот где появляется Phantombuster:
Я много хвастаюсь Phantombuster, и мне это нравится — у него тонна настроек API и автоматизации, которые вы можете использовать для автоматизации различных взломов социальных сетей, и у них есть бесплатная пробная версия, чтобы начать с 🙂
Думайте о Phantombuster как о наборе программ, которые работают в облаке. Вы можете подключить его к своим учетным записям в социальных сетях через cookie-файл сеанса и настроить средства автоматизации.
Мы собираемся использовать API экспорта поиска навигатора продаж Phantombuster, чтобы очистить списки пользователей, которых мы только что нашли в Sales Navigator, а затем использовать API-интерфейс Network Booster для отправки персонализированных запросов на подключение с вопросами или приглашениями на собеседование, чтобы мы могли начать беседу.
Вот пошаговое учебное видео из моих уроков по искусству взлома, в котором я шаг за шагом освещаю весь процесс:
Напомним, что за этим мы следуем:
Сначала мы фильтруем город по городам (из приведенного выше списка городов США) и копируем и вставляем поисковые URL-адреса (URL-адреса поиска в браузере) в лист Google.
Затем мы изменяем разрешения листа Google на «Все, у кого есть ссылка, могут просматривать».
Мы используем «Sales Navigator Search Export API» в магазине Phantombuster API и начинаем заполнять форму:
Сначала скопируйте файл cookie сеанса браузера для своей учетной записи LinkedIn.
Вот как вы можете получить куки-файл вашего сеанса браузера:
Откройте LinkedIn в своем браузере и щелкните правой кнопкой мыши> Проверить элемент:
Щелкните значок со стрелкой рядом с полем «Сеть» и выберите «Приложение» в раскрывающемся меню:
Это ваш сеансовый куки-файл LinkedIn. Вставьте эту форму API экспорта поиска навигатора продаж Phantombuster.
Введите имя столбца для столбца на листе, куда вы вставили список URL-адресов поиска навигатора продаж для поля «Имя столбца, из которого следует искать условия или URL-адреса».
Когда дело доходит до «Количество строк вашей электронной таблицы для обработки за запуск», я предпочитаю устанавливать безопасный диапазон 100 за запуск. Все, что выше, может разозлить LinkedIn.
Мне также нравится устанавливать флажок «Удалить повторяющиеся профили» внизу, чтобы все результаты, которые мы получаем в файле результатов CSV, были уникальными.
Теперь нажмите «Сохранить» и «Запустить».
В зависимости от количества поисковых URL-адресов навигатора по продажам, которые вы хотите очистить, вы можете запустить API несколько раз, чтобы очистить списки пользователей и детали.
Вы сможете загрузить CSV-файл результатов из раздела «Файлы» в консоли API:
Этот CSV-файл будет включать, помимо прочего, URL-адреса профиля LinkedIn, имена и фамилии, а также названия компаний всех пользователей, которых вы удалили.
Мне нравится загружать CSV в таблицу Google. Это также потребуется на следующем этапе.
Теперь, когда у нас есть перспективы, есть два метода, которые мы можем использовать, чтобы достичь:
Мы можем либо напрямую отправить им сообщение в LinkedIn, либо выяснить их электронную почту и организовать рекламную кампанию. Я собираюсь следовать первому методу, так как вы получите гораздо больше ответов.
Для этого мы будем использовать LinkedIn Network Booster API в магазине Phantombuster API:
Щелкните «Использовать API». При нажатии на значок «Гамбургер» под «Консолью» вам будет предложено заполнить следующие поля:
Сессионный cookie: так же, как и раньше
URL электронной таблицы приглашенных людей: Просто вставьте URL-адрес листа (не забудьте установить права доступа к листу для «Любой, у кого есть ссылка, может просматривать»), куда вы загрузили данные CSV с извлеченными результатами.
Имя столбца, из которого можно получить URL профиля: Имя столбца с URL-адресами профиля LinkedIn.
Сообщение: Здесь нам нужно задать «задаваемые» вопросы, чтобы украсть у них идеи о проблемах и возможных решениях.
Мне нравится приглашать их на собеседование, чтобы я мог задавать им вопросы (они, как правило, дают подробные ответы и разделяют больше мнений, когда я с ними разговариваю, а не печатать в окне чата — люди ленивы).
Вот шаблон, который очень хорошо сработал для меня:
«Клянусь бородой Мерлина, что я не бот. Мне просто нужен совет. Есть минутка?»
Это смешно, откровенно, и прыгает прямо в точку. И это работает:
Вы также можете использовать поля персонализации в Phantombuster и создать приглашение, например:
«Привет, # firstName #, клянусь бородой Мерлина, что я не бот. Мне просто нужен совет. Есть минутка?»
Заполнив поле «Сообщение», также установите флажок «Отключить очистку профиля» — так ваш API будет работать быстрее.
Вот и все!
Щелкните «Сохранить».
Теперь крутая часть.
Мы только что настроили API и определили, как запустить автоматизацию.
Теперь давайте продолжим и настроим API для автоматического запуска — день за днем и неделя за неделей.
Мы делаем это из «Настройки» в экземпляре API на вкладке «Мои API»:
Вот как выглядит экран «Настройки»:
В Launch отметьте «Повторяюще (расширенный)». Мы собираемся настроить API для запуска несколько раз каждый день в определенные дни и месяцы:
Для «Выбранные минуты» выберите «Один раз в час» из раскрывающегося списка.
Обычно я хочу ограничить количество запросов на подключение 100 / день, поэтому, учитывая, что при каждом запуске будут отправляться запросы на подключение 10 (мы установили это на предыдущем шаге), нам придется настроить автоматизацию на запуск API 10 раз в час
Здесь нужно иметь в виду, что он должен запускаться с утра 8 AM (в часовом поясе вашей целевой аудитории, который в данном случае является часовым поясом США).
Просто проверьте эти часы в разделе «Выбранные часы».
Для «Выбранные дни» просто выберите «Каждый день» в раскрывающемся списке.
Точно так же для «Выбранные дни недели» выберите «Каждый день недели», а для «Выбранные месяцы» выберите «Каждый месяц» из раскрывающегося списка.
Для ‘Файловое хранилище’> ‘Управление папками », отметьте« Смешивать новые и старые файлы (новые файлы с тем же именем перезаписывают старые файлы) ».
Это означает, что после каждого запуска API новый файл результатов будет добавляться к предыдущему файлу результатов.
В разделе «Параметры браузера без головы» снимите флажок «Загружать изображения». Это ускорит выполнение API, тем самым используя меньше минут API.
После этого нажмите «Сохранить».
Экран настроек в конце настройки должен выглядеть примерно так:
Это оно! В этом и заключается истинная сила Phantombuster — вы можете настроить автоматизацию на несколько дней, месяцев и лет без необходимости поднимать палец.
Phantombuster будет проверять настройки автоматизации каждую минуту, и, если условия выполнены, запускать автоматически.
Мы можем прожечь весь список перспектив, которые мы медленно прочесали, не делая никакой ручной работы.
Теперь, когда автоматизация настроена, давайте посмотрим, как взять интервью у потенциальных ответчиков.
Ответы будут отображаться в виде сообщений в вашем почтовом ящике на LinkedIn, как показано в приведенных выше примерах из моего собственного почтового ящика.
Следующий шаг — собрать анкету для анализа пробелов на рынке, чтобы собрать идеи, идеи и проблемы из этих перспектив.
Это будет сильно различаться для каждой отрасли и ниши, но, в конце концов, вам нужно подумать о вопросах, которые подскажут перспективы, чтобы пролить свет на проблемы, с которыми они сталкиваются в вашей нише.
Скажем, я собираюсь продавать программные продукты на своем веб-сайте B2B в нише контент-маркетинга.
Моя анкета будет выглядеть примерно так:
— Вы когда-нибудь пробовали контент-маркетинг для своего бизнеса?
— С какими болевыми точками вы столкнулись?
— Пробовали ли вы какие-либо установки автоматизации для автоматизации какой-либо части вашего процесса контент-маркетинга?
— Какое программное обеспечение вы нашли полезным для создания, распространения или продвижения контента? Довольны ли вы ими и есть ли у вас предложения по улучшению?
— Какие программы вы хотели бы использовать для тех же целей? Какие функции в этом программном обеспечении вы бы оценили?
— Сколько вы готовы платить за это программное обеспечение? (предложенное выше программное обеспечение)
— Есть ли у вас какие-либо другие проблемы в сфере контент-маркетинга, которыми вы бы хотели поделиться?
Цель приведенного выше вопросника — выявить «пробелы» — возможности на рынке, на которых вы можете сосредоточиться.
Первое собеседование или звонок или набор ответов из первой перспективы не даст вам хорошей идеи.
И второй не будет.
Но после дюжины из них вы начнете замечать закономерности — реальные проблемы, с которыми многие люди в вашей целевой аудитории сталкиваются сегодня.
Это реальные возможности.
Обычно я делаю интервью 30-50, прежде чем принять решение о проблемах, на которых я хочу сосредоточиться.
Это не только поможет мне подтвердить проблему, которую я пытаюсь решить с помощью продуктов, которые я буду продавать в своем магазине, — это также поможет мне понять будущие возможности для бизнеса, а также установить некоторые связи, которые могут помочь мне получить первые тяга.
Как только у меня возникнет ряд проблем, на которых я хочу сосредоточиться, я начну искать решения, исследовать существующие решения для этих проблем на рынке и приступить к созданию прототипов или источников решений для продуктов.
Совет: если вы занимаетесь продажей программного обеспечения, просто знайте, что на рынке есть тонны продуктов с «белой этикеткой» практически для каждой проблемы контент-маркетинга. Вы можете просто купить продукт с белой этикеткой с правами мастер перепродажи, а затем поработать с командой разработчиков, чтобы добавить новые функции или переупаковать и пометить его как свой собственный.
Как выбрать платформу и создать сайт
Следующим важным шагом в запуске вашего магазина является настройка веб-сайта и его оптимизация для конверсий, операций и доставки.
Что за миф #1 о разработке сайтов электронной коммерции?
Что вам нужно нанять агентство или команду разработчиков, чтобы это сделать.
Существуют буквально сотни разработчиков программного обеспечения и платформ для электронной коммерции, которые помогут вам быстро и без проблем заработать на 1 / 100th стоимости.
Черт возьми, мы даже создали целый блог вокруг платформ электронной коммерции 🙂
Что такое платформа электронной коммерции b2b?
Это платформа электронной коммерции, созданная или настроенная для пользователей B2B и вариантов использования.
Все, что вам нужно сделать, это найти правильный и настроить свой сайт электронной коммерции.
Прежде чем мы начнем рассматривать, какие платформы электронной коммерции следует рассмотреть, рассмотрим некоторые базовые функции:
Варианты заказа и оплаты:
В сфере электронной коммерции B2B существует большая проблема по сравнению с типичными сайтами электронной коммерции B2C:
Объемы заказов и средние платежи намного выше.
Вот почему настройка заказов, цены или условия оплаты, а также потоки сильно различаются для сайтов электронной коммерции B2B.
И это связано с типичными проблемами бэкэнда магазина электронной коммерции — все ваши системы центров выполнения или CRM, инструменты обслуживания клиентов, а также каталоги и базы данных инвентаризации должны функционировать и интегрироваться вместе, чтобы создать единый поток, который работает без проблем.
И если вы рассматриваете электронной коммерции Хранить, обслуживающий пользователей B2B и B2B, становится все сложнее.
Вам нужно будет предлагать динамические цены (скажем, исходя из их географического положения или наличия продуктов и сопряженных с этим затрат или налогов в их географическом регионе) и услуг доставки (например, гиперлокальные продукты и услуги).
Еще одна отличительная черта порталов электронной коммерции B2B.
Эта особенность была перенесена из офлайн-бизнеса и продаж — продажа товаров или продуктов B2B традиционно предполагает предоставление кредитных линий или отсроченных платежей после доставки.
И традиционные интернет-магазины B2C не предлагают эту опцию. А в зависимости от наличия кредитных партнеров в разных регионах вам также нужно будет предлагать эту функцию по своему усмотрению.
Обслуживание клиентов и UX:
Когда вы пользуетесь сервисом электронной коммерции B2B, имеет смысл предложить звездное обслуживание клиентов. Причина проста — средние значения заказа высоки. Это имеет смысл ROI.
Что касается UX, веб-сайт должен предлагать персонализированные покупки и предлагать варианты для создания постоянных клиентов, включая программы лояльности и встроенные функции сегментации или персонализации.
Теперь, когда у нас есть основные требования, которые мы должны учитывать при выборе платформы, давайте взглянем на некоторые из лучших решений и платформ электронной коммерции B2B на рынке сегодня:
SuiteCommerce от NetSuite:
NetCuite SuiteCommerce лучше всего подходит для компаний электронной коммерции B2B в розничной торговле, производстве, оптовой торговле, маркетинге, FMCG и SMCG.
Они известны как платформа электронной коммерции, построенная на основе клиентов, и предлагают степень взаимодействия с клиентами в степени 360, позволяя пользователям планировать маркетинг, рекламные акции и мерчендайзинг на основе фактических данных о клиентах.
Кроме того, они являются многоканальными, то есть они позволяют использовать кроссплатформенность, обеспечивая более глубокую персонализацию.
Истинная сила представления о степени клиента 360 заключается в понимании времени жизни клиента, при котором вы получаете четкое представление обо всех взаимодействиях и транзакциях со всеми клиентами в одной системе.
Эти данные можно использовать для принятия более обоснованных решений о маркетинговых расходах и таргетинге на группы, наиболее выгодные для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.
И платформа предлагает хорошую партнерскую экосистему (скажем, как сообщество разработчиков WordPress).
Они также предлагают хорошую интеграцию и варианты оплаты (подробнее об этом выше), и вы можете легко настроить отдельные структуры платежей, налоговые ставки и валюты для разных географических регионов.
Одна из наиболее известных и надежных платформ электронной коммерции B2B с открытым исходным кодом.
Если вы новичок, здесь есть что узнать:
- Magento невероятно сложен и не очень подходит для непрофессионала. Это почти всегда требует знаний в области программирования и разработки.
- Он самодостаточен, как и WordPress. Для его настройки вам понадобятся собственные серверы и масштабируемая облачная инфраструктура.
- Это с открытым исходным кодом, что означает, что это бесплатно.
- И поскольку он с открытым исходным кодом, у него есть одно из крупнейших сообществ разработчиков.
- И снова, поскольку он с открытым исходным кодом и самодостаточен, он очень гибкий и настраиваемый, и вариантов настройки почти нет конца, если у вас есть доступная помощь по разработке.
Shopify Платформа проста в настройке и использовании.
Они предлагают все, что вам нужно в платформе электронной коммерции B2B — от пользовательских вариантов оплаты и заказов до инструментов обслуживания клиентов и интеграции.
Они предлагают некоторые убойные функции, которые важны для пользователей B2B, например:
— возможность предлагать оптовые цены и защищенные паролем витрины для избранных оптовых покупателей. Эта функция поможет вам реализовать ABM (маркетинговые кампании на основе учетных записей), ориентированные наdiviдвойные счета на крупные суммы.
-Это интересный показатель — менее 10% покупок B2B совершаются с помощью кредитных или дебетовых карт. Подавляющий процент 50 из них осуществляется с помощью пользовательских планов платежей, вариантов кредитования и заказов на покупку.
Несмотря на то, что Shopify не предлагает прямых вариантов кредитных линий, планов платежей или подписок, у них есть надежный магазин приложений, который предлагает сторонние приложения для электронной коммерции b3b для всего этого.
— Для компаний с несколькими офисами они предлагают возможность установить локализованные многоязычные версии вашего веб-сайта, включая конвертеры валют и языковые переводчики. У них даже есть встроенные налоговые калькуляторы и данные для более чем 70 тысяч юрисдикций, так что вам не нужно настраивать все это вручную.
У них также есть сторонние приложения 3rd, которые предлагают дальнейшую настройку для предприятий электронной коммерции с несколькими местоположениями и каталогов электронной коммерции B2B.
-Для переменных цен (например, оптовых покупателей и специальных оптовых цен для крупных покупателей) они предлагают систему тегов, в которой вы можете определить тег для конкретной учетной записи клиента, а когда вы устанавливаете прайс-лист продуктов, снова используйте этот же тег, чтобы эти клиенты могут воспользоваться сниженными оптовыми / оптовыми ценами.
Примечание: Нас часто спрашивают о том, какие CX для электронной коммерции B2B использовать. Большинство платформ, о которых мы говорили выше, имеют встроенные CMS. BigCommerce и Shopify есть лучшие на наш взгляд.
Одна вещь, которую я люблю в BigCommerce это то, как он остается на одном уровне с супер-настраиваемыми параметрами, такими как Magento- они не пытаются заставить пользователей использовать заранее заданные шаблоны и рабочие процессы и предлагают массу функций настройки.
От POV владельца бизнеса электронной коммерции B2B, варианты оплаты, а также настройка заказов и цен являются наиболее важными функциями платформы электронной коммерции B2B.
BigCommerce предлагает условное содержание и условные цены для этого. На основе установленных «групп клиентов» вы можете выбрать отображение или скрытие целых категорий и установить разные уровни или структуры ценообразования для разных групп клиентов, таких как оптовые или оптовые покупатели и т.
И, наконец, они также предлагают ограничить доставку и оплата варианты для разных групп клиентов, скажем, разрешающие только некоторые типы вариантов оплаты для региона ЕС и определенный набор доставка партнеры для клиентов из этого конкретного региона.
Эти платформы 4 — мой основной выбор 4. И среди них мне нравится быть на стороне Bigcommerce or Shopify.