Виды e-commerce
Электронную торговлю можно классифицировать по двум признакам:
- физические товары — продукты, одежду, мебель, электронику, бумажные книги;
- цифровые товары — музыка, кино и сериалы, электронные книги, онлайн-курсы;
- услуги — фотосъемка, уборка, помощь с переездом и т.д.
- b2c (business to consumer, «бизнес для потребителя») — интернет-магазины, которые продают товары или услуги потребителям напрямую, то есть в розницу;
- b2b (business to business, «бизнес для бизнеса») — компания продает что-то другим компаниям. Это может быть оптовая торговля — чтобы покупатель потом реализовал эти товары потребителям в розницу. Или же товары и услуги, предназначенные для корпоративных нужд: например, кассовое оборудование, облачные хранилища и сервисы, международная доставка грузов;
- c2b (consumer to business, «потребитель для бизнеса») — отдельные люди (физлица) предлагают товары и услуги для компаний. Яркий пример — исполнители на аутсорсинге: дизайнеры, программисты, создатели контента;
- c2c (consumer to consumer, «от потребителя к потребителю») — люди продают друг другу товары и услуги напрямую: няни, репетиторы, кондитеры, дизайнеры одежды;
- g2b (government to business, «от правительства к бизнесу») — государственные органы поставляют что-то для бизнеса: например, использование радиочастот, воздушного пространства, сервисов для сбора и обработки данных;
- b2g (business to government, «бизнес для правительства») — обратный процесс: например, товары и услуги в рамках госзакупок, ПО, электроника;
- c2g (consumer to government, «от потребителя к правительству») — когда потребители оплачивают различные госуслуги.
Два самых распространенных типа — b2c и b2b.
Как развивается e-commerce в России и мире?
С ростом цифровизации и массовым переходом в онлайн e-commerce стала драйвером ключевых изменений в мировой экономике. Доступ к электронной коммерции сегодня возможен с любого смарт-устройства: к апрелю 2022 года в мире насчитывалось 5 млрд уникальных пользователей интернета, что составляет 63% населения Земли. Соответственно, меняются подходы к тому, как запускать и продвигать новые продукты.
Вот главные цифры на сегодня:
- В 2021 году число онлайн-покупателей в мире достигло 2,14 млрд человек. В 2019 году их было 2,05 млрд, а в 2018-м — 1,79 млрд.
- Всего на электронную торговлю в 2021 году пришлось более 18% от всех розничных продаж в мире, а в 2023-м — 22%;
- Объем интернет-продаж в 2022 году составит $5,5 трлн;
- Среди главных причин, по которым люди заказывают товары онлайн — бесплатная доставка (53%), акции и скидки (41%), возможность прочитать отзывы (35%), простота возврата (33%) и скорость оформления заказа (30%);
- 33,6% клиентов перед покупкой сравнивают цены на товары в онлайн-приложении и обычном магазине, 81% подробно изучают информацию в Сети перед крупными покупками.
Сегодня Китай — абсолютный лидер онлайн-торговли: в 2021 году сегмент e-commerce там впервые в мире превысил половину всего рынка розничных продаж. Следом идут Южная Корея с 28,9%, США с 15% и Западная Европа с 12,8%. Объем онлайн-продаж за 2020 год в Китае составил $2,3 трлн, в 2021-м — почти $2,8 трлн, а в 2022-м ожидается около $3,1 трлн.
Для сравнения, в США рынок e-commerce в 2020 году, по данным eMarketer, составил $709,8 млрд и превысит $1 трлн к 2024 году. Почти половина (45%) всей электронной торговли в стране приходится на продажи через мобильные приложения.
По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, объем рынка электронной коммерции в России за 2021 год составил ₽3,6 трлн. Это на 13% больше, чем годом ранее.
Поддержка электронной коммерции в России на период до 2024 года регулируется нацпроектом «Цифровая экономика». Основными целями документа являются повышение внутренних затрат на развитие цифровой экономики за счет всех источников (по доле в валовом внутреннем продукте страны) минимум в три раза по сравнению с 2017 годом, и создание устойчивой, безопасной и общедоступной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры высокоскоростной передачи, обработки и хранения больших объемов данных.
Самые успешные кейсы е-commerce
Монополист китайского рынка e-commerce и одна из крупнейших компаний в мире. Рыночная капитализация Alibaba на июнь 2022 года составляет $282 млрд, что делает ее 26-й в списке самых дорогих компаний мира. Компания основана в 1999 году и работает в трех направлениях: b2c (Tmall и Aliexpress), b2b (Alibaba) и c2c (Taobao). Все три платформы уже вышли на международный рынок (включая Россию), однако основная доля по-прежнему приходится на внутренний. У компании также есть своя платежная система Alipay, которая работает как международная.
Модель Alibaba аналогична eBay: она выступает в качестве агрегатора для продавцов — физлиц, магазинов или производителей — которые сами отправляют товар покупателям.
Главный конкурент Alibaba в Китае. В отличие от Alibaba, JD. com работает по модели Amazon: отгружает товары сторонних продавцов с собственного склада и отправляет через свою службу доставки. На конец 2020 года у компании было более 900 складов общей площадью 21 млн кв. В составе холдинга есть своя социальная платформа — Jingxi, а также сети магазинов у дома Xintonglu и JD New Markets и даже собственное направление коммерческой недвижимости. В ближайшем будущем JD планирует запустить свою цифровую валюту — e-CNY.
Amazon
Amazon — самый крупный розничный продавец в сфере e-commerce в США и один из крупнейших в мире. Компания располагает огромной сетью складов и сортировочных центров, а также собственной службой доставки, которая использует дронов и роботов, а в 2020 году приобрела еще и самолеты Boeing 767. Помимо основной b2c-платформы, есть также Amazon Business для клиентов-юрлиц.
Как устроена логистика в Amazon
Компанию основал в 1994 году Джефф Безос — изначально это был книжный онлайн-магазин. Спустя 25 лет Безос стал самым богатым человеком в мире с состоянием в $191,4 млрд, а сам Amazon — мировым гигантом онлайн-торговли. рыночная капитализация компании на июнь 2022 года достигает $1,07 трлн, а ее выручка за 2021 год составила $470 млрд — на 22% больше, чем годом ранее. Чистая прибыль за тот же период выросла на 57%.
Сейчас 60% дохода Amazon приносят ИТ-решения Amazon Web Services — облачные хранилища и сервисы. Компания регулярно запускает различные продукты и сервисы под своим брендом: электронные читалки Kindle, элементы «умного» дома, голосовой помощник Alexa, онлайн-кинотеатр Amazon Prime. У Amazon есть и офлайн-магазины Amazon Go. Они работают при помощи нейросетей с распознаванием лиц и компьютерным зрением: здесь нет касс и продавцов, а покупки оплачиваются автоматически через приложение.
Выпуск YouTube-канала «РБК Тренды» о магазинах без продавцов
EBay
eBay был создан в 1995 году как сервис онлайн-аукционов c2c: продавцы выставляли на аукцион вещи (часто подержанные), а покупатели делали ставки. Доставка товаров при этом лежит на продавце, а сам сервис берет комиссию за размещение лотов и занимается урегулированием споров. Позже на платформе появились коммерческие аккаунты частных предпринимателей и магазинов, а покупать стало можно и по фиксированной цене.
У eBay, как и у Amazon, есть свои сайты в разных странах — включая Россию. Однако компания не стала развивать дополнительные сервисы и собственную логистику. eBay так и остался онлайн-агрегатором, чья главная особенность — в том, что здесь можно найти редкие коллекционные вещи и даже ценный антиквариат. Выручка за 2021 год составила $10,5 млрд. Число активных пользователей на 31 декабря 2021 года составило 147 млн человек.
ASOS
Компания основана в 2000 году, а ее название расшифровывается как «As Seen On Screen»: «То, что ты видел на экране». Британский маркетплейс также работает по модели Amazon: агрегирует товары от поставщиков на своих складах и доставляет по всему миру. В основном это одежда, обувь и аксессуары брендов массмаркета, а несколько лет назад к ним добавилась еще и косметика. Биржевая капитализация — $1,1 млрд. У магазина есть локальные версии в разных странах Европы.
Wildberries
Один из крупнейших российских онлайн-ретейлеров на рынке уже 15 лет, а его основательница — Татьяна Бакальчук — возглавляет рейтинг богатейших российских бизнесвумен по версии Forbes: ее состояние оценивается в $21 млрд.
Wildberries продает одежду, обувь, аксессуары, бытовую технику и электронику, товары для дома. Все это компания доставляет с собственных складов через пункты выдачи (в 2020-м доля таких заказов составила 93%) или курьеров. В 2020 году оборот компании вырос на 96% по сравнению с 2019-м — до 437,2 млрд рублей, а число заказов — до 323,8 млн, достигнув 1,5 млн в сутки, что вдвое больше прошлогоднего показателя.
Ozon
Еще один гигант российского e-commerce с оборотом продаж почти ₽450 млрд за 2021 год
Компанию основали в 1991 году. Как и Amazon, первый интернет-гипермаркет в России начинал с торговли книгами. Сегодня 24% продаж Ozon приходится на электронику, остальное распределено между книгами, бытовой техникой, одеждой, косметикой, продуктами и прочими товарами. Как и Wildberries, маркетплейс сделал ставку на расширение пунктов самовывоза, причем с 2020 года делает это только под собственным брендом, а не через партнеров. Ozon доставляет товары в собственные постаматы и курьерами. Компания также запустила сервис по продаже авиабилетов Ozon. Travel.
«Яндекс. Маркет»
«Яндекс. Маркет» пришел на рынок 20 лет назад. До 2018 года развивался как агрегатор для интернет-магазинов, с 2018 года параллельно строил маркетплейс «Беру», который в 2020 году стал частью «Яндекс. Маркета». Сегодня это — маркетплейс, где магазины могут продавать свои товары, а пользователи — совершать покупки, выбирая из ассортимента в 4 млн товарных наименования.
Продавцам «Яндекс. Маркет» предлагает четыре модели сотрудничества с маркетплейсом:
- отгрузка и доставка товаров силами магазина, маркетплейс как витрина;
- отгрузка и доставка товаров со склада маркетплейса;
- отгрузка товаров со склада продавца, доставка силами маркетплейса;
- отгрузка части товаров со склада продавца, части — со склада маркетплейса.
Маркетплейс «Маркета» также предлагает другие сервисы для продавцов и покупателей: поиск по десяткам фильтров, сравнение цен на один и тот же товар, отзывы покупателей, рейтинги магазинов и платное продвижение.
На конец 2020 года на «Яндекс. Маркете» продавали свои товары более 8 тыс. продавцов, по рекламной модели размещалось 25 тыс. магазинов-партнеров, ежедневная аудитория достигла 6 млн уникальных посетителей.
Будущее электронной торговли
Рынок e-commerce продолжит расти. По данным Nasdaq, к 2040 году до 95% всех покупок будут совершать в интернете.
Среди глобальных трендов в развитии электронной торговли стоит выделить:
- осознанное потребление (экологичные перерабатываемые товары в противовес одноразовым),
- бесшовный (омниканальный) шопинг,
- внедрение дополненной и виртуальной реальности,
- «невидимые» платежи и оплата по лицу.
Другими словами, магазины стремятся сделать процесс покупки не только максимально быстрым и комфортным, но еще и увлекательным. Это, помимо прочего, становится вызовом для классического маркетинга.
Как работают AR-функции в приложениях Amazon, Gap и других
Электронная торговля берет курс на персонализацию: за счет «умного» поиска и подбора товаров, персональных рекомендаций, онлайн-стилистов и прочих инструментов. ИИ сможет анализировать все ваши покупки и предпочтения, составляя личные рекомендации с учетом ваших особенностей. Продуктовые сети уже реализуют подбор товаров на основе генетического теста и базовых медицинских показателей.
Подробнее о том, как будет развиваться онлайн-торговля продуктами и готовой едой — в материале РБК Трендов.
Еще один заметный тренд — гибридные форматы: когда офлайн-супермаркеты и розничные сети переходят в онлайн и открывают целые зоны для самовывоза или оформления покупок через интернет. Другой пример сочетания офлайн- и онлайн-формата — магазины Amazon Go: клиент может купить любой товар без касс и продавцов с помощью приложения и камер с распознаванием лиц.
Среди других трендов:
- под давлением рынка цифровизацию постепенно воспринимают даже в консервативных сферах потребрынка, завязанных на офлайн-продажи — например, застройщики и автодилеры;
- мировой рынок b2b e-commerce, который уже превышает обороты b2c, будет расти опережающими темпами, в среднем 17,5% ежегодно до 2027 года;
- мобильные приложения вытеснят все прочие каналы онлайн-продаж — на помощь потребителям придут «умные» голосовые помощники, AR-приложения для примерок, а также оплата при помощи PayPass.
Динамично, о чем свидетельствуют многочисленные профильные исследования. По данным Российского экспортного центра (РЭЦ), в 2018 году в сфере электронной торговли Россия продала товаров и услуг на $35 млрд. В этом году страна заняла девятое место в мире по объему электронной коммерции, а общий тренд мирового роста позволяет уверенно предполагать дальнейшее наращивание объемов e-commerce. В то же время продажи Китая, абсолютного лидера сегмента электронного ретейла в мире, за 2018 год составили $1,5 трлн, а в 2019 году могут достичь $2 трлн. По данным Statista, рынок электронной коммерции США принес в 2017 доход в $421 млрд, Европы — $330 млрд, дальнейший мировой рост также уверенно прогнозируется вместе с неминуемым объединением онлайн и офлайн ретейла.
Возвращаясь к российским реалиям, старший вице-президент РЭЦ Алексей Кожевников отмечает фокус центра именно на китайский опыт электронной торговли: «Мы изучаем китайский опыт работы с маркетплейсами, проникновение онлайн-систем в ретейл и привлекаем китайских партнеров с целью проведения тренингов для наших экспортеров, желающих развиваться в e-commerce». Фокус на Китай не случаен: 11 ноября 2019 года, в китайский «день холостяков», китайские маркетплейсы сделали продажи на $40 млрд, то есть — на $5 млрд больше, чем Россия за весь 2018 год.
С целью поддержки роста объемов e-commerce в РФ в период с 2019 по 2024 год создан нацпроект «Цифровая экономика». Основными целями нацпроекта являются повышение внутренних затрат на развитие цифровой экономики за счет всех источников (по доле в валовом внутреннем продукте страны) не менее, чем в три раза по сравнению с 2017 годом, и создание устойчивой, безопасной и общедоступной информационно-телекоммуникационной инфраструктуры высокоскоростной передачи, обработки и хранения больших объемов данных. Российским экспортным центром создан целый ряд сервисов для поддержки e-commerce: РЭЦ уже помогает предпринимателям в части подбора инфраструктуры, площадок, образования, регистрации и, что важно, господдержки. Центры поддержки экспорта РЭЦ в регионах субсидируют затраты предпринимателей, желающих регистрироваться и продвигать свою продукцию на маркетплейсах. Форсированная интеграция России в цифровизацию торговли, переход от массового производства к таргетированному клиенту, от крупных производителей к средним и малым компаниям на электронных платформах — актуальные задачи РЭЦ.
Какие самые успешные кейсы е-commerce?
Чтобы понять, как это возможно, достаточно оценить успех Alibaba — одной из крупнейших виртуальных торговых платформ Китая, зарабатывающей исключительно электронной торговлей. Измерить успех Alibaba просто: можно взять топ-100 первых российских компаний по капитализации, сложить их вместе и получить приблизительную цифру капитализации Alibaba — порядка $500-550 млрд. Впрочем, и в России есть прорывные кейсы электронной коммерции. Например, российский онлайн-ретейлер Wildberries Татьяны Бакальчук — это 15 лет на рынке, 27 тыс. сотрудников в штате, 500 тыс. заказов в сутки, пять заказов в секунду и 3 млн артикулов на сайте. По всем параметрам Wildberries сегодня опережает средние темпы роста в e-commerce в России, а Татьяна Бакальчук в 2018 году впервые вошла в список Forbes, став второй в России женщиной-миллиардером после Елены Батуриной.
Какие возможности дает электронная платформа каждому?
Продавать так же просто, как и покупать. Эксперты РЭЦ на сессии, посвященной e-commerce в рамках форума «Сделано в России», отметили, что электронная платформа — это возможность, которая есть сегодня у любого производителя, и неважно — что он производит. Маркетплейс позволяет найти своего клиента с минимальными издержками, снимая границы и барьеры. Продавцы, активно использующие интернет-каналы для расширения сферы своего влияния (международные площадки Amazon, eBay и прочие), получают возможность в десятки, сотни и даже тысячи раз расширить приток покупателей, увеличив доходы. И все это без крупных дополнительных временных и финансовых вложений. Сегодня Российский экспортный центр оказывает предпринимателям активное содействие в выборе бизнес-инструментов электронной коммерции и понимании их эффективного использования. Услуги РЭЦ по экспорту через каналы электронных продаж включают, среди прочего, методические пособия о доступе на международные торговые интернет площадки, консультирование по способам организации экспортной интернет-торговли и непосредственно размещение продукции на электронных торговых площадках с уже упомянутой ранее господдержкой. И если пример российской Wildberries кажется кому-то недосягаемым, то РЭЦ на сессии e-commerce представил гораздо более доступные: например, онлайн-магазин одежды для кукол Elenpriv молодой предпринимательницы Елены Передреевой. Своим звездным часом Елена назвала появление в России Paypal, позволившей студентке превратить хобби в бизнес и получать заказы из Японии, Италии и США. Сегодня Елена продает одежду для кукол в 55 стран мира, в компании заняты 40 человек, а в ближайшей планах — выход на Amazon.
Понятие
Если говорить простыми словами, термин электронная коммерция (e-commerce) охватывает абсолютно любые покупки, продажи, платежи, производящиеся через Интернет. Такой бизнес стал огромной системой, охватывающей практически все страны, а потому ставший отдельной частью мировой экономики.
Онлайн-рынки позволяют вести все ту же предпринимательскую деятельность: искать поставщиков и покупателей, оплачивать счета, оформлять договоры, но делать все это через Интернет, из одной точки. Естественно, для этого разрабатываются специальные нормы и правила, создается уникальное программное обеспечение, но главная мысль заключается в том, что системы электронной коммерции доступны всем и везде, где есть Интернет.
Что к ней относится
Существует 5 основных форм, характеризующих эту сферу деятельности. Каждая из них уже стала чрезвычайно популярна и используется во всем мире.
К основным направлениям относятся:
Интернет-торговля, абсолютно любой онлайн-магазин: в социальных сетях, на сайте, маркетплейсы. Электронный обмен данными (EDI), в том числе простые информационные сайты. Интернет-банкинг и предоставление страховых услуг через сеть. Автоматизированные системы сбора, обработки и хранения данных. Маркетинг в виде сбора информации, которая может использоваться для создания клиентской базы.
Разными видами электронной коммерции пользуются различные организации с доступом в интернет. Наиболее подходящие определяются исключительно спецификой работы компании, ее размерами, целями и принципами. Одинаково успешно и одновременно могут использоваться интернет-торговля и банкинг, страховые услуги и денежные переводы.
Готовые решения для всех направлений
Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя.
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов.
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».
Показать все решения по автоматизации
Виды электронной коммерции
Рассмотрим подробнее каждый из бизнес видов электронной коммерции.
Бизнес для Бизнеса (В2В)
Взаимовыгодные отношения между компаниями. Производители налаживают контакты между собой с помощью специальных интернет-площадок. Обычно это касается купли-продажи комплектующих деталей, ПО, или сырья. Продавец получает деньги, а покупатель — товар для изготовления своей продукции. Именно в B2B вращается больше всего оборотных денежных средств.
Бизнес для потребителя (В2С)
Модель В2С является еще более распространенной, чем В2 В. Она предполагает, что сделка совершается между компанией (или ИП) и конечным потребителем. Реализовывать таким способом можно практически что угодно: технику, программное обеспечение, книги, продукты питания, одежду, услуги и так далее. Даже продажа музыки и видеофайлов является таким типом торговли. При этом сделки очень часто совершаются международного характера, а значит продавец с покупателем находятся в разных странах.
Такое приобретение товара подходит не каждому клиенту, поскольку не позволяет получить достаточное количество информации, потрогать и осмотреть покупаемую вещь, но зато оно гарантирует сниженную цену, поскольку не приходится тратить деньги на аренду торгового зала, зарплату продавцов и многое другое.
Потребительская торговля (С2С)
Система С2С представляет собой сделку между двумя людьми, не связанными предпринимательской деятельностью. В качестве площадок для совершения покупки выступают такие популярные сайты как Авито или Юла, реже используются социальные сети.
Продавать здесь можно не только товары, бывшие в употреблении, но и вещицы, изготовленные самостоятельно. Уровень продаж по этой схеме значительно ниже, чем у перечисленных выше. Это связано в том числе с небольшим выбором.
Минусом можно назвать и высокий риск одной из сторон. Уровень совершения мошеннических действий в торговле С2С гораздо выше, чем в любых других сферах, а обеспечить безопасность сделки в разы труднее, даже ведущим торговым площадкам.
Потребительский бизнес (С2В)
Схема С2 В специализируется на определенной группе проектов, а именно — на краудсорсинге. Ее суть заключается в том, что простые люди предлагают свои товары или услуги компаниям, которым это требуется. Такая система широко распространена среди дизайнеров, фотографов, художников. Они выставляют на торговых площадках свои готовые работы, а организации могут приобрести их для создания своего уникального бренда. Иногда такие проекты создаются по персональным заказам.
Бизнес-администрирование (B2G)
Модель В2G охватывает интернет-транзакции, проводимые между бизнесменами и государственными службами. К ним относятся фискальные операции, социальное обеспечение, передача юридических и налоговых документов. Нередко для работы внутри площадки требуется приобретение электронной подписи, с помощью которой директор компании может совершать огромное количество операций. В том числе — становиться участником госаукционов.
Потребительское администрирование (C2G)
Модель С2G отличается от всех представленных выше. Она предполагает совершение сделок не в классическом понимании торговли, а между физическим лицом и одной из государственных служб. Это может быть подача налоговых деклараций, оплата социальных платежей, медицинских услуг.
Такой способ взаимодействия с госструктурами эффективен, удобен, не требует траты большого количества времени. В последние годы он становится все более популярным в нашей стране, в том числе благодаря внедрению площадки Госуслуги и Налог.
Преимущества
Достоинств использования онлайн-площадок огромное количество и каждое из них работает на получение компанией новой прибыли.
Достоинства включают в себя:
Кратко говоря, электронная коммерция — это возможность для организаций увеличить свои продажи, сократив первоначальные вложения, а также повысив качество работы.
Недостатки
Минусы у использования сети тоже есть, хотя со всеми из них можно работать, чтобы несколько сгладить углы.
Как уже говорилось ранее, каждую из этих проблем можно решить. Для этого компания «Клеверенс» реализует высококачественное программное обеспечение, которое автоматизирует и упрощает ведение бизнеса.
Примеры проблем, мешающих электронной коммерции
Поскольку деятельность в глобальной «паутине» по-прежнему остается новинкой в глазах предпринимателей, они сталкиваются с препятствиями, мешающими нормальной работе. Какие-то из них создают сами бизнесмены.
Вот лишь некоторые из них:
Все перечисленные труности остаются решаемыми, но требуют усердной работы над собой. В остальном перед организациями открываются весьма широкие перспективы.
Истории успеха
«Паутина» только начинает завоевание российского рынка, но уже давно популярна за рубежом. Если спросить у простого потребителя, что он думает по этому поводу, то ему на ум наверняка придет компания Amazon, завоевавшая весь мир. Ее основателю удалось создать гигантскую интернет-площадку, на которой сотни брендов могут находить своего покупателя.
Еще одним успешным бизнес-проектом в сфере e-commerce можно назвать Aliexpress. Именно с этого сайта доставляется большая часть китайского товара. Здесь можно найти буквально всё: от канцелярских принадлежностей до крупной бытовой техники. Огромное количество продавцов и покупателей привело к здоровой конкуренции, благодаря которой продукцию приличного качества можно приобрести здесь по закупочным ценам.
Другими представителями успешно реализованной электроннойкоммерции в России можно назвать сайты Ozon, ЯндексМаркет, Вайлберриз, LaModa. Некоторые из них дублируются реальными магазинами, другие работают исключительно в сети, но в обоих случаях они прочно заняли рынок и не планируют уходить с него.
Выполните анализ соответствия рынка / пробелов, чтобы увидеть, решаете ли вы реальную проблему
Вы были бы потрясены, узнав о количестве предприятий, которые на самом деле не решают проблему.
В любом бизнесе обязательно, чтобы вы решили проблему на рынке.
На самом деле, именно в этом и заключается предпринимательство: решение проблем вокруг нас.
Многие предприятия терпят неудачу, потому что они не решают проблемы или пытаются решить проблемы на насыщенных рынках, где есть лучшие или превосходные решения.
Анализ соответствия рынка или пробелов поможет вам понять проблемы в выбранных вами нишах / рынках и подготовить вас к успеху.
Итак, как мы проводим анализ соответствия рынка?
Вы спрашиваете людей, в чем проблемы.
Тогда вы идеализируете продукты.
И тогда вы обращаетесь к тем же людям и смотрите, решит ли продукт их проблемы.
Помимо того, что он поможет вам лучше понять рынок, анализ соответствия рынка также поможет вам получить начальную тягу, которая необходима для принятия правильных решений с самого начала.
Таким образом, первый шаг — это обратиться к людям, а не только к людям, людям, которые соответствуют вашей нише покупателю / клиенту, и спросить их об их проблемах.
Учти это.
Когда-то я хотел создать набор программных решений для основателей / маркетингового сообщества, которые я мог бы продавать через мой сайт.
Типичный сценарий электронной коммерции B2B.
Я не знал всех проблем в нише.
Итак, я сделал очевидное.
Я просто обменивался сообщениями с основателями и маркетологами в LinkedIn и брал у них интервью один за другим.
А вот как я автоматизировал этот процесс (это всего лишь один канал B2B, который вы можете использовать для сбора данных и идей. Для этого вы можете использовать множество каналов и методов, включая личные беседы).
Сначала я искал основателей и маркетологов в LinkedIn Sales Navigator:
Преимущество использования Sales Navigator в LinkedIn заключается в простоте варианты поиска и фильтры — если мне нужно изучить проблемы, с которыми сталкиваются основатели и маркетологи в США, я могу просто ввести фильтры:
Численность персонала компании: Все диапазоны от 1-5000 (выше 5000 будут крупные корпорации, которые могут не соответствовать нашей целевой аудитории), и
Уровень старшинства: CXO, владельцы, партнеры и вице-президент.
Этот простой поиск по фильтру 3 дает нам результаты 6. 5 Mn пользователей, и если мы просто хотим обратиться к пользователям, которые активны в LinkedIn (только 30% пользователей LinkedIn активны на платформе), у нас есть список 645,000 пользователи — пользователи, которые попадают в нашу целевую аудиторию.
Поэтому крайне важно, чтобы мы отфильтровали дальше, чтобы получить все результаты.
Лучший способ сделать это — отфильтровать результаты по городам.
Итак, предположим, что я нацелен на пользователей в США, я составлю список всех городов США и буду использовать название города в качестве фильтра по географии. Это поможет мне получить до 1000 результатов для каждого фильтра города, который я использую — это быстрый способ обойти ограничение в 1000 результатов поиска в LinkedIn Sales Navigator.
Ищете список всех городов США?
Я собрал весь список здесь: Просто сделайте копию.
Следующим шагом будет обращение к этим пользователям и опрос их или задание вопросов.
Но мы не хотим делать это один за другим, не так ли?
Вот простой хак, который вы можете настроить, чтобы автоматизировать это.
И что самое интересное?
Настройка займет меньше, чем 5:
Автоматизация Phantombuster для обмена сообщениями LinkedIn
В этом и заключается проблема — вам придется отправить им запрос на подключение / приглашение, и они должны будут принять его, прежде чем вы сможете отправить им сообщение.
Вот где появляется Phantombuster:
Я много хвастаюсь Phantombuster, и мне это нравится — у него тонна настроек API и автоматизации, которые вы можете использовать для автоматизации различных взломов социальных сетей, и у них есть бесплатная пробная версия, чтобы начать с 🙂
Думайте о Phantombuster как о наборе программ, которые работают в облаке. Вы можете подключить его к своим учетным записям в социальных сетях через cookie-файл сеанса и настроить средства автоматизации.
Мы собираемся использовать API экспорта поиска навигатора продаж Phantombuster, чтобы очистить списки пользователей, которых мы только что нашли в Sales Navigator, а затем использовать API-интерфейс Network Booster для отправки персонализированных запросов на подключение с вопросами или приглашениями на собеседование, чтобы мы могли начать беседу.
Вот пошаговое учебное видео из моих уроков по искусству взлома, в котором я шаг за шагом освещаю весь процесс:
Напомним, что за этим мы следуем:
Сначала мы фильтруем город по городам (из приведенного выше списка городов США) и копируем и вставляем поисковые URL-адреса (URL-адреса поиска в браузере) в лист Google.
Затем мы изменяем разрешения листа Google на «Все, у кого есть ссылка, могут просматривать».
Мы используем «Sales Navigator Search Export API» в магазине Phantombuster API и начинаем заполнять форму:
Сначала скопируйте файл cookie сеанса браузера для своей учетной записи LinkedIn.
Вот как вы можете получить куки-файл вашего сеанса браузера:
Откройте LinkedIn в своем браузере и щелкните правой кнопкой мыши> Проверить элемент:
Щелкните значок со стрелкой рядом с полем «Сеть» и выберите «Приложение» в раскрывающемся меню:
Это ваш сеансовый куки-файл LinkedIn. Вставьте эту форму API экспорта поиска навигатора продаж Phantombuster.
Введите имя столбца для столбца на листе, куда вы вставили список URL-адресов поиска навигатора продаж для поля «Имя столбца, из которого следует искать условия или URL-адреса».
Когда дело доходит до «Количество строк вашей электронной таблицы для обработки за запуск», я предпочитаю устанавливать безопасный диапазон 100 за запуск. Все, что выше, может разозлить LinkedIn.
Мне также нравится устанавливать флажок «Удалить повторяющиеся профили» внизу, чтобы все результаты, которые мы получаем в файле результатов CSV, были уникальными.
Теперь нажмите «Сохранить» и «Запустить».
В зависимости от количества поисковых URL-адресов навигатора по продажам, которые вы хотите очистить, вы можете запустить API несколько раз, чтобы очистить списки пользователей и детали.
Вы сможете загрузить CSV-файл результатов из раздела «Файлы» в консоли API:
Этот CSV-файл будет включать, помимо прочего, URL-адреса профиля LinkedIn, имена и фамилии, а также названия компаний всех пользователей, которых вы удалили.
Мне нравится загружать CSV в таблицу Google. Это также потребуется на следующем этапе.
Теперь, когда у нас есть перспективы, есть два метода, которые мы можем использовать, чтобы достичь:
Мы можем либо напрямую отправить им сообщение в LinkedIn, либо выяснить их электронную почту и организовать рекламную кампанию. Я собираюсь следовать первому методу, так как вы получите гораздо больше ответов.
Для этого мы будем использовать LinkedIn Network Booster API в магазине Phantombuster API:
Щелкните «Использовать API». При нажатии на значок «Гамбургер» под «Консолью» вам будет предложено заполнить следующие поля:
Сессионный cookie: так же, как и раньше
URL электронной таблицы приглашенных людей: Просто вставьте URL-адрес листа (не забудьте установить права доступа к листу для «Любой, у кого есть ссылка, может просматривать»), куда вы загрузили данные CSV с извлеченными результатами.
Имя столбца, из которого можно получить URL профиля: Имя столбца с URL-адресами профиля LinkedIn.
Сообщение: Здесь нам нужно задать «задаваемые» вопросы, чтобы украсть у них идеи о проблемах и возможных решениях.
Мне нравится приглашать их на собеседование, чтобы я мог задавать им вопросы (они, как правило, дают подробные ответы и разделяют больше мнений, когда я с ними разговариваю, а не печатать в окне чата — люди ленивы).
Вот шаблон, который очень хорошо сработал для меня:
«Клянусь бородой Мерлина, что я не бот. Мне просто нужен совет. Есть минутка?»
Это смешно, откровенно, и прыгает прямо в точку. И это работает:
Вы также можете использовать поля персонализации в Phantombuster и создать приглашение, например:
«Привет, # firstName #, клянусь бородой Мерлина, что я не бот. Мне просто нужен совет. Есть минутка?»
Заполнив поле «Сообщение», также установите флажок «Отключить очистку профиля» — так ваш API будет работать быстрее.
Вот и все!
Щелкните «Сохранить».
Теперь крутая часть.
Мы только что настроили API и определили, как запустить автоматизацию.
Теперь давайте продолжим и настроим API для автоматического запуска — день за днем и неделя за неделей.
Мы делаем это из «Настройки» в экземпляре API на вкладке «Мои API»:
Вот как выглядит экран «Настройки»:
В Launch отметьте «Повторяюще (расширенный)». Мы собираемся настроить API для запуска несколько раз каждый день в определенные дни и месяцы:
Для «Выбранные минуты» выберите «Один раз в час» из раскрывающегося списка.
Обычно я хочу ограничить количество запросов на подключение 100 / день, поэтому, учитывая, что при каждом запуске будут отправляться запросы на подключение 10 (мы установили это на предыдущем шаге), нам придется настроить автоматизацию на запуск API 10 раз в час
Здесь нужно иметь в виду, что он должен запускаться с утра 8 AM (в часовом поясе вашей целевой аудитории, который в данном случае является часовым поясом США).
Просто проверьте эти часы в разделе «Выбранные часы».
Для «Выбранные дни» просто выберите «Каждый день» в раскрывающемся списке.
Точно так же для «Выбранные дни недели» выберите «Каждый день недели», а для «Выбранные месяцы» выберите «Каждый месяц» из раскрывающегося списка.
Для ‘Файловое хранилище’> ‘Управление папками », отметьте« Смешивать новые и старые файлы (новые файлы с тем же именем перезаписывают старые файлы) ».
Это означает, что после каждого запуска API новый файл результатов будет добавляться к предыдущему файлу результатов.
В разделе «Параметры браузера без головы» снимите флажок «Загружать изображения». Это ускорит выполнение API, тем самым используя меньше минут API.
После этого нажмите «Сохранить».
Экран настроек в конце настройки должен выглядеть примерно так:
Это оно! В этом и заключается истинная сила Phantombuster — вы можете настроить автоматизацию на несколько дней, месяцев и лет без необходимости поднимать палец.
Phantombuster будет проверять настройки автоматизации каждую минуту, и, если условия выполнены, запускать автоматически.
Мы можем прожечь весь список перспектив, которые мы медленно прочесали, не делая никакой ручной работы.
Теперь, когда автоматизация настроена, давайте посмотрим, как взять интервью у потенциальных ответчиков.
Ответы будут отображаться в виде сообщений в вашем почтовом ящике на LinkedIn, как показано в приведенных выше примерах из моего собственного почтового ящика.
Следующий шаг — собрать анкету для анализа пробелов на рынке, чтобы собрать идеи, идеи и проблемы из этих перспектив.
Это будет сильно различаться для каждой отрасли и ниши, но, в конце концов, вам нужно подумать о вопросах, которые подскажут перспективы, чтобы пролить свет на проблемы, с которыми они сталкиваются в вашей нише.
Скажем, я собираюсь продавать программные продукты на своем веб-сайте B2B в нише контент-маркетинга.
Моя анкета будет выглядеть примерно так:
— Вы когда-нибудь пробовали контент-маркетинг для своего бизнеса?
— С какими болевыми точками вы столкнулись?
— Пробовали ли вы какие-либо установки автоматизации для автоматизации какой-либо части вашего процесса контент-маркетинга?
— Какое программное обеспечение вы нашли полезным для создания, распространения или продвижения контента? Довольны ли вы ими и есть ли у вас предложения по улучшению?
— Какие программы вы хотели бы использовать для тех же целей? Какие функции в этом программном обеспечении вы бы оценили?
— Сколько вы готовы платить за это программное обеспечение? (предложенное выше программное обеспечение)
— Есть ли у вас какие-либо другие проблемы в сфере контент-маркетинга, которыми вы бы хотели поделиться?
Цель приведенного выше вопросника — выявить «пробелы» — возможности на рынке, на которых вы можете сосредоточиться.
Первое собеседование или звонок или набор ответов из первой перспективы не даст вам хорошей идеи.
И второй не будет.
Но после дюжины из них вы начнете замечать закономерности — реальные проблемы, с которыми многие люди в вашей целевой аудитории сталкиваются сегодня.
Это реальные возможности.
Обычно я делаю интервью 30-50, прежде чем принять решение о проблемах, на которых я хочу сосредоточиться.
Это не только поможет мне подтвердить проблему, которую я пытаюсь решить с помощью продуктов, которые я буду продавать в своем магазине, — это также поможет мне понять будущие возможности для бизнеса, а также установить некоторые связи, которые могут помочь мне получить первые тяга.
Как только у меня возникнет ряд проблем, на которых я хочу сосредоточиться, я начну искать решения, исследовать существующие решения для этих проблем на рынке и приступить к созданию прототипов или источников решений для продуктов.
Совет: если вы занимаетесь продажей программного обеспечения, просто знайте, что на рынке есть тонны продуктов с «белой этикеткой» практически для каждой проблемы контент-маркетинга. Вы можете просто купить продукт с белой этикеткой с правами мастер перепродажи, а затем поработать с командой разработчиков, чтобы добавить новые функции или переупаковать и пометить его как свой собственный.
Как выбрать платформу и создать сайт
Следующим важным шагом в запуске вашего магазина является настройка веб-сайта и его оптимизация для конверсий, операций и доставки.
Что за миф #1 о разработке сайтов электронной коммерции?
Что вам нужно нанять агентство или команду разработчиков, чтобы это сделать.
Существуют буквально сотни разработчиков программного обеспечения и платформ для электронной коммерции, которые помогут вам быстро и без проблем заработать на 1 / 100th стоимости.
Черт возьми, мы даже создали целый блог вокруг платформ электронной коммерции 🙂
Что такое платформа электронной коммерции b2b?
Это платформа электронной коммерции, созданная или настроенная для пользователей B2B и вариантов использования.
Все, что вам нужно сделать, это найти правильный и настроить свой сайт электронной коммерции.
Прежде чем мы начнем рассматривать, какие платформы электронной коммерции следует рассмотреть, рассмотрим некоторые базовые функции:
Варианты заказа и оплаты:
В сфере электронной коммерции B2B существует большая проблема по сравнению с типичными сайтами электронной коммерции B2C:
Объемы заказов и средние платежи намного выше.
Вот почему настройка заказов, цены или условия оплаты, а также потоки сильно различаются для сайтов электронной коммерции B2B.
И это связано с типичными проблемами бэкэнда магазина электронной коммерции — все ваши системы центров выполнения или CRM, инструменты обслуживания клиентов, а также каталоги и базы данных инвентаризации должны функционировать и интегрироваться вместе, чтобы создать единый поток, который работает без проблем.
И если вы рассматриваете электронной коммерции Хранить, обслуживающий пользователей B2B и B2B, становится все сложнее.
Вам нужно будет предлагать динамические цены (скажем, исходя из их географического положения или наличия продуктов и сопряженных с этим затрат или налогов в их географическом регионе) и услуг доставки (например, гиперлокальные продукты и услуги).
Еще одна отличительная черта порталов электронной коммерции B2B.
Эта особенность была перенесена из офлайн-бизнеса и продаж — продажа товаров или продуктов B2B традиционно предполагает предоставление кредитных линий или отсроченных платежей после доставки.
И традиционные интернет-магазины B2C не предлагают эту опцию. А в зависимости от наличия кредитных партнеров в разных регионах вам также нужно будет предлагать эту функцию по своему усмотрению.
Обслуживание клиентов и UX:
Когда вы пользуетесь сервисом электронной коммерции B2B, имеет смысл предложить звездное обслуживание клиентов. Причина проста — средние значения заказа высоки. Это имеет смысл ROI.
Что касается UX, веб-сайт должен предлагать персонализированные покупки и предлагать варианты для создания постоянных клиентов, включая программы лояльности и встроенные функции сегментации или персонализации.
Теперь, когда у нас есть основные требования, которые мы должны учитывать при выборе платформы, давайте взглянем на некоторые из лучших решений и платформ электронной коммерции B2B на рынке сегодня:
SuiteCommerce от NetSuite:
NetCuite SuiteCommerce лучше всего подходит для компаний электронной коммерции B2B в розничной торговле, производстве, оптовой торговле, маркетинге, FMCG и SMCG.
Они известны как платформа электронной коммерции, построенная на основе клиентов, и предлагают степень взаимодействия с клиентами в степени 360, позволяя пользователям планировать маркетинг, рекламные акции и мерчендайзинг на основе фактических данных о клиентах.
Кроме того, они являются многоканальными, то есть они позволяют использовать кроссплатформенность, обеспечивая более глубокую персонализацию.
Истинная сила представления о степени клиента 360 заключается в понимании времени жизни клиента, при котором вы получаете четкое представление обо всех взаимодействиях и транзакциях со всеми клиентами в одной системе.
Эти данные можно использовать для принятия более обоснованных решений о маркетинговых расходах и таргетинге на группы, наиболее выгодные для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции.
И платформа предлагает хорошую партнерскую экосистему (скажем, как сообщество разработчиков WordPress).
Они также предлагают хорошую интеграцию и варианты оплаты (подробнее об этом выше), и вы можете легко настроить отдельные структуры платежей, налоговые ставки и валюты для разных географических регионов.
Одна из наиболее известных и надежных платформ электронной коммерции B2B с открытым исходным кодом.
Если вы новичок, здесь есть что узнать:
- Magento невероятно сложен и не очень подходит для непрофессионала. Это почти всегда требует знаний в области программирования и разработки.
- Он самодостаточен, как и WordPress. Для его настройки вам понадобятся собственные серверы и масштабируемая облачная инфраструктура.
- Это с открытым исходным кодом, что означает, что это бесплатно.
- И поскольку он с открытым исходным кодом, у него есть одно из крупнейших сообществ разработчиков.
- И снова, поскольку он с открытым исходным кодом и самодостаточен, он очень гибкий и настраиваемый, и вариантов настройки почти нет конца, если у вас есть доступная помощь по разработке.
Shopify Платформа проста в настройке и использовании.
Они предлагают все, что вам нужно в платформе электронной коммерции B2B — от пользовательских вариантов оплаты и заказов до инструментов обслуживания клиентов и интеграции.
Они предлагают некоторые убойные функции, которые важны для пользователей B2B, например:
— возможность предлагать оптовые цены и защищенные паролем витрины для избранных оптовых покупателей. Эта функция поможет вам реализовать ABM (маркетинговые кампании на основе учетных записей), ориентированные наdiviдвойные счета на крупные суммы.
-Это интересный показатель — менее 10% покупок B2B совершаются с помощью кредитных или дебетовых карт. Подавляющий процент 50 из них осуществляется с помощью пользовательских планов платежей, вариантов кредитования и заказов на покупку.
Несмотря на то, что Shopify не предлагает прямых вариантов кредитных линий, планов платежей или подписок, у них есть надежный магазин приложений, который предлагает сторонние приложения для электронной коммерции b3b для всего этого.
— Для компаний с несколькими офисами они предлагают возможность установить локализованные многоязычные версии вашего веб-сайта, включая конвертеры валют и языковые переводчики. У них даже есть встроенные налоговые калькуляторы и данные для более чем 70 тысяч юрисдикций, так что вам не нужно настраивать все это вручную.
У них также есть сторонние приложения 3rd, которые предлагают дальнейшую настройку для предприятий электронной коммерции с несколькими местоположениями и каталогов электронной коммерции B2B.
-Для переменных цен (например, оптовых покупателей и специальных оптовых цен для крупных покупателей) они предлагают систему тегов, в которой вы можете определить тег для конкретной учетной записи клиента, а когда вы устанавливаете прайс-лист продуктов, снова используйте этот же тег, чтобы эти клиенты могут воспользоваться сниженными оптовыми / оптовыми ценами.
Примечание: Нас часто спрашивают о том, какие CX для электронной коммерции B2B использовать. Большинство платформ, о которых мы говорили выше, имеют встроенные CMS. BigCommerce и Shopify есть лучшие на наш взгляд.
Одна вещь, которую я люблю в BigCommerce это то, как он остается на одном уровне с супер-настраиваемыми параметрами, такими как Magento- они не пытаются заставить пользователей использовать заранее заданные шаблоны и рабочие процессы и предлагают массу функций настройки.
От POV владельца бизнеса электронной коммерции B2B, варианты оплаты, а также настройка заказов и цен являются наиболее важными функциями платформы электронной коммерции B2B.
BigCommerce предлагает условное содержание и условные цены для этого. На основе установленных «групп клиентов» вы можете выбрать отображение или скрытие целых категорий и установить разные уровни или структуры ценообразования для разных групп клиентов, таких как оптовые или оптовые покупатели и т.
И, наконец, они также предлагают ограничить доставку и оплата варианты для разных групп клиентов, скажем, разрешающие только некоторые типы вариантов оплаты для региона ЕС и определенный набор доставка партнеры для клиентов из этого конкретного региона.
Эти платформы 4 — мой основной выбор 4. И среди них мне нравится быть на стороне Bigcommerce or Shopify.