За 2020 год в мире произошли кардинальные изменения, которые дали активный рост B2B коммерции. Какие тенденции помогут успешно вести бизнес B2B в новой реальности?
Рынок электронной коммерции своим форматом стал пристанищем для многих людей и предпринимателей оказавшимся в подобной ситуации. По данным исследований McKinsey в США, более 75% потребителей сменили предпочтения в покупаемых брендах. Это обусловлено следующими причинами:
- Потребительская ценность уменьшилась или увеличилась на ту или иную категорию товаров;
- Ценовая доступность товара для потребителей (ведь многие работники малого и среднего бизнеса лишились дохода);
- Удобство приобретения. Ходить в ближайшие магазины люди по-прежнему продолжают. Однако огромный пласт товаров теперь оказывается в домах граждан через сервисы доставок;
- Безопасность совершения покупки. Приложения продемонстрировали то, что с помощью них покупки можно оплачивать быстро, безопасно и не рискуя собственным здоровьем, отправляясь за товарами в обычные магазины.
Проявление всех перечисленных факторов, подавляющее количество исследований прогнозировало к 2025 году. Однако, пандемия ускорила этот процесс. И теперь электронная коммерция ожидает роста в 2021 году на 265%.
То есть, те предприниматели, что сейчас не заботятся о переходе или огласке своей деятельности в онлайн среде, уже в 2021 году, рискуют “оказаться за бортом” и прийти в “алый океан” ожесточенной конкуренции. А то, что конкуренция будет именно ожесточенной свидетельствуют массовые “наплывы” пользователей на сервисы B2B, такие, как Amazon, Alibaba, eBay, Thumbtack, Fiverr и другие.
Каждый предприниматель должен обеспечить своему бизнесу место в онлайн-среде. А бизнесы электронной коммерции должны продолжать продвижение и укрепления своих платформ.
Команда “Exceed Team” собрала для вас тренды развития рынка цифровой коммерции по системе B2B и ряду других схем взаимодействия B2C и других.
Тенденции развития приложений электронной коммерции B2B
Заказ на разработку приложений в мире вырос на 250%. Большинство из этих заказов — это разработка приложений для мобильных телефонов.
По последним исследованиям, средняя продолжительность взаимодействия взрослого человека с телефоном, равна 5 часов в сутки. У людей, что заняты сферой бизнеса и студентов, это время увеличивается вдвое.
Именно поэтому все крупные платформы уже оптимизировались под формат телефона и тот же сценарий ожидает всех остальных, желающих развивать свой бренд.
Но, какие базовые функции ожидает увидеть клиент B2B от стандартного приложения? И какие функциональные новшества уже интегрируют в такого рода приложения?
Базовые функции — встречаются у большинства приложений подобных Alibaba, Amazon и других. Их пользователи ожидают:
- Регистрационный алгоритм;
- Наличие профиля зарегистрированного и его статус (возможно даже рейтинг);
- Каталог товаров (база товаров с шаблонным полем);
- Облачное хранилище;
- Поиск по программному обеспечению;
- Оплата внутри приложения (платежный шлюз);
- Оформление заказа (шаблонные анкеты);
- Интеграция с социальными сетями;
- Отзывы под карточкой товара от покупателей.
Также существуют продвинутые функции, которые можно устанавливать в приложение по мере необходимости. Пример продвинутых функций:
Однако, все эти функции, хоть и являются расширенными, однако уже применимы на большинстве платформ. Какие развивающиеся тенденции только готовятся вступить на рынок?
- Ведение электронного документооборота. Только проявляющиеся тенденция, которая позволит приложениям отражать не только чеки с покупки и продажи, но ещё заключать договора, отслеживать статистику, вести бухгалтерскую и прочую отчетность. Для плавного введения этой функции разрабатываться интеграции с различными офисными приложениями (бухгалтерскими, логистическими и т.д.).
- Технологии дополнительной реальности. Возможность посмотреть вещь перед покупкой в режиме дополненной реальности, массово ввел такой бренд, как IKEA. Использование дополнительной реальности планирует ввести множество других торговых компаний. Что же касается B2B маркетинга, такая функция не только позволит примерить “эстетичность” товара на полках магазина, но и предположить, какой вид имеет товар с разных сторон, на что будут обращать внимание покупатели и т.д.
2021 год будет решающим годом для большинства площадок электронной коммерции. Их всех ожидает одновременный наплыв малого и среднего бизнеса, что начнет волну жесткой конкуренции между собой, но и в то же время у самих приложений B2B будут появляться новые конкуренты.
Конкурентами выступят торговые площадки крупных брендов и появление приложений от конкретных видов бизнеса (причем, как малого, так и среднего с крупным).
Какие крупные площадки B2B вы знаете?Все варианты знакомыВсе варианты не знакомы
Омниканальная реальность
В текущей реальности многие компании для совершения сделок используют десять и более каналов коммуникаций. Около 94% респондентов, опрошенных в ходе исследования, считают такой подход к продажам наиболее эффективным.
Какие источники задействуют корпоративные покупатели и продавцы?
Норма омниканальных продаж – это, так называемое, «правило третей», когда клиенты используют на разных этапах сделки три канала взаимодействия:
- удаленные продажи (переговоры по телефону, онлайн-чаты, видеоконференции) ,
- традиционные продажи (личные встречи) ,
- самообслуживание на цифровой платформе продавца.
Примечательно, что в 2021 году электронная коммерция опередила личные продажи на 65%, также возросла потребность в видеоконференциях и онлайн-чатах в процессе переговоров.
Еще одна тенденция сегодняшнего времени – растет число компаний, которые доверяют электронным системам и готовы совершать дорогостоящие сделки удаленно или через онлайн-площадки. Так, 35% покупателей не опасаются проводить транзакцию стоимостью полмиллиона долларов и больше через канал самообслуживания или удаленный канал, 75% – готовы на онлайн-сделку стоимостью от 55 тысяч долларов и выше.
Для корпоративных клиентов имеет значение, где совершается электронная сделка. Так, наибольший комфорт покупатели испытывают при совершении транзакции на сайте поставщика с платным доступом (64%). Если покупка совершается на стороннем сайте или на сайте поставщика со свободным доступом, то уровень доверия снижается.
Примерно 35% компаний предпочитают работать с тремя типами каналов на каждой стадии покупки, независимо от стоимости сделки. Для более половины покупателей при работе с любым каналом продаж первостепенное значение имеют личные взаимоотношения. Так 59% клиентов категорически заявляют, что будут приобретать товар только у того поставщика, с которым они встречались лично хотя бы раз. Причем, такие встречи могут проходить не только в оффлайн, но и через видеоконференции.
При этом бизнесмены отмечают, что не всегда используют все каналы для совершения сделки. Выбор зависит от типа покупки, так, если продавец и покупатель работают впервые, или товар сложный и дорогостоящий, то многие предпочитают встречаться лично. Если товар простой и недорогой (так называемый — малоценный товар), то вполне можно обойтись каналом самообслуживания.
Сегодня нет в чистом виде традиционных продаж, правильнее говорить о гибридных продажах – когда продавец на B2B-рынке использует для совершения сделок не только продажи на местах, но и электронную коммерцию, видеоконференции, онлайн-чаты, мессенджеры и другие современные каналы взаимодействия. Не случайно, в 2021 году 70% компаний увеличили ресурсы гибридных продаж, эта тенденция сохранится и в 2022 году.
В2В в сегментированной розничной торговле
Цифровые технологии в корне изменили бизнес-модели В2С. Так, предприятия сегментированной розничной торговли (рестораны, небольшие продуктовые магазины) уже много лет используют онлайн-заказы и доставку. В сфере В2В электронная коммерция стала активно развиваться только последние два-три года.
Сегодня операторы-поставщики для сотрудничества с розничными продавцами все чаще используют каналы самообслуживания – клиенты могут совершать покупки удаленно через приложения и B2B-порталы.
Чтобы быть конкурентоспособными, компании должны учесть все болевые точки покупателей и создать для них максимально комфортные и выгодные условия:
Предприятия, работающие на рынке B2B, должны помнить, что уровень лояльности клиентов снижается по мере роста их ожиданий. Во время пандемии большое число потребителей В2С стали менять бренды и продавцов. Такая же ситуация может сложиться и в сфере «бизнес для бизнеса». Более 80% клиентов В2В заявили, что сменят поставщика, если не будут удовлетворены оказываемыми услугами.
Запуская B2B-платформу, скорее всего предприятиям будет необходимо трансформировать уже сложившиеся бизнес-процессы и разработать новые. Особое внимание необходимо будет уделить взаимодействию с контрагентами и пользовательскому интерфейсу, ведь конечная цель внедрения — это экономический эффект за счет сокращения затрат на сопровождение продаж.
Digital-приёмы из В2С
Персонализация с помощью цифровых инструментов. Выше мы уже говорили о главном маркетинговом тренде, который из сферы В2С органично переходит в сферу В2В. Рассмотрим, с помощью каких digital-приёмов можно достичь эффекта персонализации:
- Баннеры, оповещающие о товарных новинках и акциях компании. Электронное оповещение позволяет моментально доносить до клиентов актуальную информацию.
- Геймификация — это внедрение игровых форм взаимодействия в контекст продаж.
Инновационные инструменты электронных продаж в В2В
Инструменты продаж в электронной коммерции В2В меняются и совершенствуются с каждым годом. Компании, которые стремятся быть лидерами в e-commerce, должны изучать и оперативно внедрять новые технологии в работе своих оптовых онлайн-магазинов и электронных площадок.
Рассмотрим основные инструменты, без которых невозможно полноценно функционировать в современной цифровой торговле.
ЭДО и ЭЦП
Электронный документооборот (ЭДО) и электронная цифровая подпись (ЭЦП или цифровая подпись) позволяют обмениваться документами, заключать сделки и подписывать договоры в режиме онлайн. Документы, подписанные цифровой подписью, имеют такую же законную силу, как и обычные бумажные носители: они подтверждают сделку, расходы, договорные обязательства, их принимают к налоговому и бухгалтерскому учету, в качестве доказательств в суде и т.
Электронные В2В-площадки интегрируются с системами электронного документооборота (СЭД) , такими как: 1С:Документооборот, Диадок, СЭД «Дело», Директум, Ландокс и другими. Данные сервисы имеют соответствующие лицензии, чтобы заниматься обменом документов, обеспечивать сохранность бумаг и конфиденциальность проводимых сделок.
ЭДО в сфере логистики
В цифровой торговле от правильно выстроенной логистики зависят сроки доставки заказов, что является ключевым конкурентным преимуществом.
Сегодня в логистике набирает обороты тренд на создание онлайн-платформ, где задействовано множество компаний, занимающихся грузооборотом. По схожей схеме работает служба доставки СДЭК, которая сотрудничает с множеством водителей на определенных условиях. Чтобы партнеры-перевозчики не тратили время на оформление бумажной сопроводительной документации, компания использует электронный документооборот и цифровую подпись. Для электронных B2B-площадок, не имеющих собственной службы доставки, встроенная логистика с ЭДО и ЦП – решение, которое усилит конкурентоспособность компании.
Важный элемент в системе управления транспортировками – автоматический расчет доставки и стоимости товара, адаптированный под каждую конкретную В2В-площадку. Система выстраивает маршрут по карте, подсчитывает точный километраж и умножает на стоимость 1 километра, с учетом понижающих или повышающих коэффициентов. Благодаря TSM-модулю (Transport Management System) менеджеры экономят массу времени, а покупатели получают дополнительный комфорт, так как могут сразу видеть конкретные сроки и стоимость доставки до своего пункта назначения. Данная опция особенно актуальна для компаний, транспортирующих товар одновременно по множеству направлений.
Модуль PIM
PIM, или Product Information Management, система управления данными о товарах. PIM предлагает покупателю готовый контент: товары из онлайн-каталога, с описанием характеристик и фотографиями. Это очень ценный инструмент, так как качественный контент многократно ускоряет процесс продажи товаров. Еще одно преимущество модуля PIM – дилеру не надо тратить время и средства на создание контента – достаточно импортировать товары из каталога дистрибьютора в свой онлайн-магазин.
Программы лояльности
Сегодня программы лояльности больше распространены в В2С-сегменте. Но в 2021-2025 годах они будут набирать обороты и в секторе В2В.
Как можно реализовывать программы лояльности?
- Например, если покупатель приобрел товар на определенную сумму, будет включаться система скидок и автоматически снизится прайс на выбранный заказ.
- Также бонусные программы активируются для постоянных покупателей, заказывающих большие объемы.
- Все цены с учетом бонусов отражаются в личном кабинете, клиенту не надо самому вычислять размеры скидок, что, несомненно, повысит покупательскую лояльность.
Коммуникации по видеосвязи
Видеоконференции становятся все более востребованной опцией. Благодаря специальным коммуникационным сервисам, которые интегрируются с В2В-платформой, покупатель, не покидая личного кабинета, может связаться с менеджером по видеосвязи и уточнить все детали по заказу.
Онлайн-оплата внутри площадки В2В
Оптовые клиенты все чаще хотят оплачивать товар по корпоративной карте напрямую из личного кабинета В2В-площадки. Многие бизнес-платформы стремятся ввести этот простой и удобный вариант оплаты через интегрированные платежные шлюзы.
Тенденции ближайших лет таковы, что электронные B2B-порталы намерены с помощью современных цифровых технологий максимально упростить взаимодействие с покупателями, чтобы повысить скорость и качество транзакций.
Помехи для digital-трансформации в В2В
Казалось бы, преимущества электронных В2В продаж очевидны, но тем не менее не все компании готовы к цифровой коммерции. Что мешает предприятиям выходить на новый уровень?
В ходе опроса, более 55% из числа респондентов, лидеров продаж в секторе В2В, заявили, что для дальнейшего развития и роста продаж их компаниям требуется переобучение персонала, так как нужными компетенциями обладают менее половины сотрудников.
Еще в списке причин, мешающих внедрению цифровых технологий в В2В продажи, – это консерватизм, приверженность традиционным методам продажи. Более половины респондентов (54%) убеждены, что личные продажи вполне конкурируют с цифровыми, а 47% считают, что внутренние продажи, часто совершающиеся только по телефону, имеют такую же отдачу.
Облачные решения
SaaS-платформа представляет собой готовый продукт установленный на сервере провайдера услуг. То есть заказчик платит поставщику сервиса за право пользоваться им. Её не надо внедрять, она не требует программирования силами клиента. Всё техническое обслуживание лежит на стороне разработчика.
Но есть в таком выборе и минус — облачные решения не всегда можно доработать под индивидуальные нужды компании.
Локальные платформы
При выборе этого решения клиент покупает готовое ПО, а потом разворачивает его на своих серверах. Надо понимать, что, если в стоимость оптового портала не входит его техническое обслуживание и доработка, то в случае необходимости придется дополнительно оплачивать услуги программистов.
Готовые B2B-системы
Готовые кабинеты для работы с оптовыми клиентами (они же коробочные решения) — оптимальный выбор для компаний со стандартными бизнес-процессами. Ключевым признаком такой модели является функционал, который можно использовать компании сразу после внедрения.
Часто владельцы предполагают, что их бизнес сильно отличается от других, а поэтому готовое решение им не подходит, ведь оно не будет персонализировано. Но в реальности, для многих компаний характерны стандартные бизнес-процессы и использование платформы из коробки решает вопрос автоматизации оптовой деятельности практически любой фирмы. А вопрос доработки под индивидуальные потребности, решается выбором готовой платформы от опытного веб-интегратора.
Разработка с нуля
Если ваш бизнес действительно имеет большое количество особенностей, и его процессы не вписываются в стандартные цепочки взаимодействия с оптовыми покупателями, вам стоит обратить внимание на индивидуальную разработку кабинета.
Особенностью такого подхода является полная кастомизация продукта. В данном случае вы оплачиваете услуги компании-разработчика, которая по вашим потребностям составляет ТЗ на B2B-платформу и, исходя из него, занимается полной её разработкой с нуля.
При выборе данного способа надо быть готовым к повышению стоимости и сроков реализации. Если вам они подходят, ознакомьтесь с примерами нашей разработки личных кабинетов с нуля:
- для клиентов компании ЕВРАЗ;
- для партнера крупной фармацевтической компании.
Отраслевые маркетплейсы
Маркетплейс — это, по сути, «электронный рынок», где встречаются поставщики и покупатели, экспортёры и импортёры.
Обычно, пользование такой площадкой условно бесплатное. Условно, т. её владелец получает комиссию с каждой проведённой сделки. Поэтому такое решение, может подойти совсем маленьким компаниям, которые хотят поскорее начать оптовые продажи.
Sellty
Sellty — облачное готовое решение для вывода работы с оптовиками в онлайн.
Преимущества: быстрый старт, возможность интеграций (с CRM, CMS, системами рассылок и прочими инструментами) и привлекательная цена (тарифные планы начинаются от 3990 руб. /мес.
Недостатки: все доработки придётся вносить своими силами (хоть, компания-разработчик и упоминает, что программисты для этого не нужны, сложно оценить достоверность этого утверждения заранее). К минусам также отнесём отсутствие каких-либо отзывов как о платформе, так и о её разработчике. Всё-таки, выбирая B2B-продукт, в который будут вложены деньги компании, хочется быть уверенным, что он имеет реальный положительный опыт использования.
Agora B2B
B2B CMS Agora — это готовая платформа с возможностью размещения в облаке, либо на серверах заказчика.
Плюсы: быстрота внедрения,масштабирование, встроенная интеграция со сторонними сервисами, в том числе с ERP-системами.
Минусы: цена существенно возрастает с ростом требований к возможностям платформы (минимальный тарифный план для облачного решения начинается с 16 900 руб. /мес. ), индивидуальная доработка обойдётся также недешёво. Отзывов найти не удалось.
Compo B2B
Compo B2B — это платформа, разрабатываемая индивидуально под каждого заказчика, следовательно, стоимость зависит от конкретного проекта.
Достоинства: гибкая настройка типов цен, возможность масштабирования и интеграции платформы с ERP и CRM-системами.
Недостатки: сроки и стоимость разработки и внедрения возрастают вместе со сложностью проекта.
Magento
Magento 2 — популярное решение на рынке B2B e-commerce.
Плюсы: большое количество встроенных B2B-функций, многоканальные продажи, возможность интеграций.
Минусы: западная CMS, слабо распространена в России, как следствие, маленький выбор подрядчиков для разработки и техобслуживания. Высокая стоимость.
Shopware
Shopware — открытая торговая платформа, работающая на Symfony 5. 4 и Vue. js 2
Преимущества: гибкость настройки и быстрый интерфейс по отзывам пользователей.
Недостатки: это не отечественный продукт со всеми вытекающими проблемами — сложность в поиске специалистов для разработки и поддержки.
B2B кабинет
Сотбит: B2B кабинет — B2B платформа на 1С-Битрикс. Стоимость решения 179 900 рублей.
Плюсы: готовый B2B-кабинет с мобильной версией, возможностью добавления сотрудников и регистрации юридических лиц. В особых случаях, где заказчика устраивает дизайн от компании Сотбит, мы используем это решение для разработки.
Минусы: в отзывах на маркетплейсе для внедрения и настройки рекомендуют обращаться к разработчику, т. обойтись собственными ресурсами будет сложно и долго.
B2B-платформа от компании ИНТЕРВОЛГА
Платформа от веб-интегратора ИНТЕРВОЛГА — готовое решение для автоматизации и масштабирования работ с оптовыми покупателями на основе более, чем 20 летнего опыта компании в разработке на 1С-битрикс. Мы знаем не только, как работает B2B сегмент, но и какие проблемы мешают вашему бизнесу расти. Для их решения мы создали готовый кабинет оптовых продаж.
Платформа для B2B-продаж от компании ИНТЕРВОЛГА
- готовый онлайн B2B-кабинет, включающий оптимальный набор функций, покрывающий потребности 90% компаний;
- возможность быстрой доработки под требования заказчиков. Наша команда насчитывает более 60 штатных программистов;
- актуальные прайсы, индивидуальные цены для ваших партнёров в личном кабинете;
- поддержка нескольких Контрагентов для одного Дилера и нескольких Контактных лиц;
- интеграция с 1С: УТ, 1С: ERP;
- демоверсия, к которой каждый желающий может получить доступ.
Недостатки: единственный значительный минус — отсутствие отзывов по использованию нашего решения.
Это объясняется малым количеством внедрений — платформа только запустилась. Поэтому тем, кто прочитал эту статью и оставил заявку на демоверсию, мы сделаем скидку 15% на последующее внедрение B2B-портала (назовите промокод «ЛУЧШАЯB2BПЛАТФОРМА» при обсуждении с нашим менеджером или напишите в ответном письме).
Плюс вы можете ознакомиться с отзывами о нас как о надёжном и компетентном разработчике, а также запросить контакты любого из наших клиентов для получения обратной связи по качеству нашей работы.
Подводная часть e-commerce
В течение последних нескольких лет онлайн-продажи быстро растут и в России, и в мире. Однако в нашей стране под электронной коммерцией понимается, как правило, B2C-торговля (в последнее время иногда еще и C2C — продажа гражданами напрямую друг другу через электронные сервисы).
Эти сегменты электронного рынка быстро растут. По оценке агентства Data Insight, в 2019 г. объем российского рынка B2C составил ₽1,6 трлн (среднегодовой рост — 25%), C2C — ₽0,568 трлн (39%).
Однако, есть гораздо менее заметная, но все более существенная часть рынка онлайн-торговли — B2B. Оценки мирового рынка электронной B2B-коммерции довольно различны. Так, по прогнозам аналитиков Statista, с 2013 г. по 2019 г. он вырос с $5,8 млрд до $12,2 трлн (в среднем увеличиваясь на 13% в год), в Frost & Sullivan полагают, что он в 2020 г. достигнет лишь $6,6 трлн. Тем не менее, все аналитики сходятся, что он в 2-6 раз превосходит онлайновый рынок B2C (оценки электронного ритейла также очень различны). Многие главные игроки рынка онлайнового сегмента B2B те же, что и на рынке онлайнового сегмента B2C, например — Amazon, Alibaba, Walmart. На страны Азиатско-тихоокеанского региона приходится 80% электронных B2B-продаж.
Рынок электронной коммерции в сегменте B2B
В России электронная B2B-торговля пока не очень развита, этот рынок практически не автоматизирован, почти нет B2B-маркетплейсов, все традиционно держится на личных контактах менеджеров по продажам. «Электронная» часть российского рынка B2B, в целом составляющего около ₽90 трлн, пока невелика, по моим оценкам ₽4-6 трлн.
Что касается перспектив электронной B2B-торговли, все «докоронавирусные» оценки аналитиков сейчас не очень актуальны. Ее развитие будет происходить под влиянием двух противоположных факторов. С одной стороны, мировой ВВП, а, стало быть, и объемы торговли (что B2B, что B2C), упадут. С другой — электронный сегмент B2B-торговли будет расти опережающими темпами. Как под влиянием «естественных» преимуществ онлайн-коммерции, так и в связи с пандемией, рвущей привычные связи, основанные на личном общении корпоративных продавцов и покупателей.
В России «запас хода» для сегмента электронной B2B-коммерции очень велик, я думаю, верх возьмут факторы, способствующие росту и уже в ближайшие годы ее оборот достигнет ₽14 трлн.
Как оцифровывать B2B
Многое в процессе оцифровки B2B сходно с процессами оцифровки B2C. Также, как и в работе с розничными покупателями есть продажи активные и пассивные, первичные и повторные, для анализа клиентской базы и ее сегментации необходимы CRM-решения, средства аналитики и т. На мой взгляд, наибольший эффект для средних и крупных оптовых компаний принесут работы в трех направлениях: роботизация коммуникаций с использованием чат-ботов и голосовых роботов; внедрение PIM-систем и собственно внедрение B2B-площадок для онлайновой торговли.
Роботизация коммуникаций
В 2020 году в России созданы все предпосылки для взрывного роста роботизации. Граждане уже привыкли общаться с ботами в банковских приложениях, в интернет-магазинах и на сайтах телеком-операторов. Рынок «разговорного искусственного интеллекта» по оценке MarketsandMarkets будет расти на 30,2% ежегодно. Ботов в той или иной мере внедрили или планируют внедрить в ближайшее время практически все крупные организации, работающие на розничном рынке. B2B-сектор пока отстает, но, несомненно, будет догонять.
Рынок «разговорного» искусственного интеллекта
За последние 2 года созданы недорогие платформы для создания чат-ботов, а также разработаны сценарии использования голосовых роботов. Стоимость чат-бота, без учета расходов на создание сценария, около ₽2-3 тыс. в месяц, стоимость работы голосового робота — ₽7-8 руб. за минуту разговора.
Главная проблема при внедрении этих решений — отсутствие специалистов, способных создавать эффективные сценарии коммуникации как в процессе продаж, так и при напоминании контрагенту о дебиторской задолженности, клиенту — о сроках доставки или необходимости сделать повторный заказ и т.
Само по себе внедрение решений в этой области занимает несколько дней, однако организационные вопросы зачастую затягивают этот процесс на несколько месяцев.
Оцифруй это
Неотъемлемая часть онлайновой B2B-торговли — PIM (Product Information Management), специализированные решения для управления информацией о товарах и продуктах, а также эффективного и быстрого распределения контента по каналам сбыта и партнерам. В России часто в качестве PIM-системы используется ERP-решение или каталог товаров на сайте. Но чем более разнообразный ассортимент с большим количеством категорий и особенностей, чем больше выгрузок из каталога нужно делать — тем выше потребность в специализированной системе, позволяющей унифицировать информацию о товарах, поступающую из внутренних информационных систем. Из PIM-системы контент импортируется на B2B-платформу, в интернет-магазин, информационные каталоги, маркетплейсы и торговые площадки, а также доступен по API для дилеров и оптовых покупателей.
В некоторых продуктовых группах есть готовые решения, например, в электротехническом сегменте существует стандарт ETIM, в базе которого более 1,5 млн товаров. Поставщику не нужно разрабатывать и поддерживать свой PIM: можно по API получать данные по товарам, а из своей ERP транслировать только наличие и цены.
Типы онлайновых B2B-площадок
В США, по данным Forrester, в 2018 году доля расходов на B2B e-commerce решения составила 30% от всех расходов на e-commerce. В России доля существенно ниже. По данным опроса, проведенного OMNI Solutions, в 2019 году среди поставщиков ИТ-решений для e-commerce — доля покупателей решений, занимающихся B2B, составляет менее 5%.
B2B-площадки можно грубо поделить на три большие категории. Первая — это тендерные площадки и сайты для осуществления корпоративных закупок. Они позволяют заказчикам организовать электронные закупочные процедуры, а потенциальным поставщикам участвовать в них, конкурируя за право поставить продукцию данному заказчику.
Второй тип — B2B платформы (оптовые интернет-магазины), которые автоматизируют типовые процессы оптовых продаж в отдельно взятой оптовой или производственной компании.
Третий тип — B2B-маркетплейсы, онлайн-площадки, на которых производители, поставщики, экспортеры, импортеры, оптовики, розничные торговцы и другие деловые организации собираются вместе для покупки и продажи продукции.
Тендерные площадки
С корпоративными закупками и тендерными площадками в России ситуация достаточно прозрачная. По оценкам экспертов, в процентном соотношении объем торговли через тендерные площадки — один из самых высоких в мире. Ими активно пользуются и крупные компании, и малый бизнес. Для площадок этого типа созданы коробочные решения.
B2B-платформы
Несмотря на то, что уже довольно много B2B-компаний успешно торгуют онлайн, большинство крупных и средних оптовиков игнорировали, по различным причинам, этот канал продаж. Лишь в последние 2-3 года многие начали активно запускать решения для автоматизации продаж. Успешные проекты есть практически в самых разных областях, например ЧТМЗ и Северсталь продают через свои B2B-платформы металлопрокат, а «Рельеф Центр» и «Комус» — канцтовары.
B2B-маркетплейсы
Самым популярным оптовым маркетплейсом в мире остается Alibaba. com, известный всем своим розничным подразделением Aliexpress. В Китае оптовые маркетплейсы — обязательная часть B2B-торговли любого уровня от крупных до мелких партий, а мессенджер WeChat стал основной площадкой для делового общения между клиентами и поставщиками.
Популярность маркетплейсов растет, согласно оценке Gartner, в 2023 году 15% средних и крупных интернет-магазинов запустят собственные маркетплейсы, создавая вокруг себя новые цифровые экосистемы. При этом более 70% из этих маркетплейсов будут обслуживать, в том числе, и B2B-клиентов.
В России нет реально работающих универсальных B2B-маркетплейсов, но есть специализированные, например «рыбный» Yorso. com или Agro24. ru, работающий в сфере продуктов питания в целом.
Сдерживающие факторы развития B2B-коммерции
Ключевыми ограничениями в развитии оптовой онлайн-торговли служат несколько факторов.
Во-первых, руководители бизнеса отделяют потребительский опыт от B2B-покупок. Они могут успешно пользоваться интернет-магазинами, но уверены, что их продукцию через интернет потребители не ищут и не готовы покупать. При этом важно понимать, что если директорам среднего бизнеса более 50 лет, то менеджерам по закупкам зачастую около 30 лет. Это миллениалы, у них совершенно другой поведенческий паттерн и они составляют около трети рабочей силы. Если товара или поставщика нет в интернете — это приравнивается миллениалами к тому, что поставщика не существует. Они не привыкли искать компании и продукты по каталогам выставок или делая запрос в ассоциации.
В мире переход в сфере B2B от офлайнового поиска к онлайновому произошел уже несколько лет назад, и важность личных контактов существенно снизилась.
Распределение времени B2B-покупателей в процессе принятия решения о покупке
Вторая причина — низкий уровень оцифровки товаров и внедрения PIM-систем в стране. Для сравнения, в европейских странах инфомодели (список характеристик товаров) долгое время разрабатывались и принимались на уровне крупных ассоциаций. В США товары без Amazon ID зачастую не могут принимать участие даже в государственных тендерах.
И, наконец, низкий уровень культуры складского учета и синхронизации данных между ИТ-системами. Отсутствие актуальных данных по остаткам с высокой степенью детализации зачастую делает бессмысленными все попытки автоматизировать процесс продаж. Зато высока зависимость от знаний и добросовестности сотрудников складов.
Что делать
Сейчас о внедрении B2B-платформы задумывается, на мой взгляд, практически любая средняя и крупная оптовая компания, а также многие производители. При этом решение о запуске B2B-платформы иногда откладывается на годы, хотя большинство проблем может быть решено за несколько месяцев. По крайней мере, за это время можно запустить первую, базовую версию платформы.
Среди возможных направлений совершенствования B2B-платформы — автоматизация подключения финансовых и логистических услуг, как собственных, так и внешних подрядчиков. Такие услуги уже присутствуют во многих розничных инернет-магазинах, а вот на рынке B2B они еще встречаются нечасто и их наличие даст существенное преимущество перед конкурентами, таких сервисов не имеющих.
Что приведет к успеху в digital
Как и в любом деле, самое важное определить цель. Для многих поставщиков в онлайн — это источник дополнительных продаж. Кто-то ищет для себя возможность повысить узнаваемость компании. Но важно помнить, что цель определяет необходимый объем ресурсов. Если не готовы вкладывать в новый канал продаж — эффекта не будет.
Также результаты получают те компании, которые постоянно мониторят ситуацию: начиная от собственного ценового предложения до ассортимента. Особенно это важно в нишах, где высокая конкуренция и одинаковые товары. Например, продуктовая розница. В сервисе «на_полке» 70% новых заказов уходит поставщикам, которые занимают первые 3 места в карточке товара по цене и качеству сервиса. Качество сервиса во многом определяет повторные заказы.
● b2b-ecommerce только накапливает свою экспертность. Те инструменты, которые работали в b2c сегменте, не всегда применимы в екоме для бизнеса.
● Те, кто уже сейчас осваивает онлайн-каналы продаж, будут на шаг впереди конкурентов в ближайшем будущем.
● У дистрибьюторов есть несколько вариантов выхода в онлайн. Самые популярные: создать собственный интернет-магазин или выйти на маркетплейс. Своя платформа потребует много сил и средств, а также экспертности. Маркетплейс берет на себя задачи продаж и привлечения клиентов.
● Размещаясь на b2b-платформах, нужно анализировать свои предложения, оценивать конкурентов и работать над качеством сервиса. Это поможет привлекать и удерживать клиентов.
Чем удобны B2B-платформы?
Ключевой запрос у продавцов на любом маркетплейсе, — расширение каналов продаж. Сейчас B2B-площадки воспринимаются как дополнение или альтернатива офлайну, и только для некоторых поставщиков — это основной инструмент.
Главное удобство таких платформ для бизнеса — все необходимые услуги находятся в одном месте: электронный документооборот и интеграции с кассовым оборудованием и товароучетными системами, категорийный менеджмент. B2B-маркетплейсы избавили клиентов от необходимости ездить на закупки и решать вопросы со складским хранением.
Еще одно преимущество таких платформ для покупателей — возможность познакомиться не только с сетевиками, но и с небольшими производителями. Клиенты получают доступ к широкому ассортименту, а продавцы — возможность конкурировать с лидерами рынка.
В функционал B2B-маркетплейсов часто входит аналитика, как и в случае с B2C-маркетплейсами: можно узнать свой оборот, посмотреть основные запросы, по которым идет поиск в системе, сравнить цены с другими внутри сервиса, чтобы выстроить корректную стратегию.
B2B vs. B2C
E-commerce в мире сегодня
в ~15% от всего ритейла в B2C-сегменте, для B2B процент еще меньше. Основной объем шопинга и бизнес-закупок пока осуществляется офлайн, но новая привычка пользоваться digital-каналами, укрепившаяся за последние несколько лет, остается.
«Если сравнивать рынки e-commerce в России и в мире, то у нас заметно отставание и в B2C, и в B2B. Когда электронная коммерция начинала зарождаться, сначала приоритет отдавали бизнесу для потребителя. В России случилось то же самое — сначала крупные игроки пришли в B2C-сектор, из-за чего он и развивается быстрее.
Сейчас большие B2C-компании, такие как Яндекс, Ozon, активны на рынке — ожидается, что в ближайшее время они будут выходить и в B2B-сегмент. Многие международные маркетплейсы, например, Amazon, уже осваивают бизнес-возможности», — комментирует Вадим Солынин.
Покупатели хотят свободно выбирать между традиционным офлайн-шопингом и диджитал-форматом. Переход в онлайн не значит, что другие каналы продаж перестают быть актуальными.
С растущей популярностью омниканального подхода 64% B2B-компаний
предоставить клиентам гибридный формат закупок в течение следующих пары лет.
Развитие электронной коммерции провоцирует появление новых B2B-маркетплейсов, которые в свою очередь положительно влияют на общее состояние e-commerce. В перспективе нескольких лет можно ожидать, что B2C-маркетплейсы будут добавлять B2B-опции в свой функционал из-за тенденции к формированию экосистем в российском ритейле.
Вадим Солынин, операционный директор XWAY, и Алексей Ширяев, генеральный директор маркетплейса «на_полке».
Для New Retail
Как выйти на рынок b2b России
Перед тем как начать работу, вы наверняка уже выполнили сегментацию рынка и сфокусировались на потребностях выбранного сегмента клиентских компаний. Кроме того, вы определили конкурентные преимущества своего товара, приложили усилия чтобы отстраниться от конкурентов и сформировали уникальное торговое предложение для потенциальных клиентов (УТП).
Выберите последовательность действий, которая даст вам преимущество при выходе на b2b-рынок. Начните с развития eСommerce-направления: этот подход продемонстрирует, что вы инновационная компания, которая внедряет лучшие практики оптимизации и автоматизации бизнес-процессов.
Хотя многие b2b-компании все еще работают по схеме прайс-листов и телефонных звонков, электронная коммерция постепенно становится новым трендом среди оптовиков. По данным исследований, более 67% оптовых компаний ведут электронные продажи, а 89% оптовых покупателей изучают данные о товарах в интернете. Больше половины из них готовы и к совершению сделки онлайн. Предоставьте клиентам возможность найти вас в веб-пространстве: начните работу на b2b торговой площадке, которая позволит выгодно представить ваш товар и упорядочить взаимоотношения с клиентами на рынке b2b. Помимо работы на собственной платформе участвуйте в электронных торгах, выходите на популярные маркетплейсы.
Интеграция b2b-инструментов позволит объединить eСommerce-платформу с CRM и системами учета склада — автоматизируйте все, что можно автоматизировать. Это позволит нанимать меньше людей и экономить на зарплатном фонде. Не используйте для механической работы персонал: автоматизация в b2b быстро окупится благодаря экономии на операционных затратах и резкому снижению числа ошибок из-за человеческого фактора. Избавившись от изматывающей рутины, сотрудники смогут сосредоточиться на укреплении взаимоотношений с потенциальными клиентами и развивать направления, требующие творческого подхода, — например, email-маркетинг.
Сосредоточьтесь на качестве контента, его пользе для клиентов, персонализации. Описания и характеристики товара в каталоге, статьи на сайте, email-рассылка — любой текст должен содержать полезную информацию для ваших клиентов. Предлагайте им маркетинговые материалы для печати, инструкции по эксплуатации, рассказывайте о лайфхаках и новых функциях, о появлении новых продуктов и запуске новых акций. Внутри б2б eCommerce-платформы можно реализовать целый PIM-сервис — решение с применением модуля Product Information Management. PIM-сервис позволит сосредоточить весь ваш контент в едином месте, с возможностью выгрузки описаний товаров через YML, XLS, CSV, а также привязки к другим платформам по API.
На консервативных рынках, одним из которых является сегмент b2b, важную роль играют личные отношения. Традиционно бизнес в сфере b2b строится на доверительных связях с партнерами и клиентами, большое значение имеет личное знакомство. Поэтому первые шаги и дальнейшая работа по развитию оптового направления продаж должны включать активный нетворкинг. Удобнее всего это делать на тематических конференциях, семинарах, тренингах: это возможность ненавязчиво представиться потенциальным клиентам, сделать предварительную презентацию компании или товара, обменяться контактами, найтись в соцсетях.
Следующий шаг — сформировать вокруг компании и ее услуг круг заинтересованных людей, которые могли бы стать партнерами или заказчиками. Делитесь полезной информацией, помогайте решать проблемы, анализируйте потребности, подход к выбору товара, иногда рассказывайте о том, как им может быть полезен ваш продукт.
Укрепляйте взаимосвязи с первыми клиентами, поощряйте их рекомендовать ваш продукт на рынке б2б и становиться представителями вашей компании — амбассадорами бренда. Мотивируйте их делиться в сообществе лайфхаками, успешными кейсами с его применением. Аккумулируйте эту информацию и готовьте на ее основе статьи для компаний по продвижению. Ищите также популярных лидеров мнений, заинтересуйте их вашим продуктом, мотивируйте попробовать его, рассказать о нем.
На чем сфокусироваться
Исходите из того простого факта, что ваши ресурсы при выходе на рынок b2b ограничены. Очевидно, что нельзя захватить оптовый рынок и начать работать с крупными корпорациями в течение пары недель. Найдите одну, самую главную проблему корпоративных клиентов, которую сможет решить ваш продукт — и сосредоточьте свои усилия на этом.
Чтобы выйти на рентабельность, в первую очередь вам нужны продажи. Сфокусируйтесь на продажах своего товара в своей нише и одновременно работайте на репутацию. Рассказывайте, почему ваш продукт хорошо решает существующую проблему, предлагайте его тем, кто сталкивается с подобными проблемами, мотивируйте первых клиентов становиться вашими амбассадорами.
Параллельно осваивайте сферу электронной коммерции: по прогнозам агентства Frost & Sullivan, уже через год b2b eCommerce превысит объем b2c как минимум вдвое. Уже сейчас число оптовиков, которые совершают закупки онлайн, составляет почти 70% и совсем скоро дойдет до 100%.
Площадка для электронной торговли поможет вам также аккумулировать усилия персонала на продажах и выстраивании доверительных взаимоотношений с клиентами. Автоматизация бизнес-процессов ускоряет их на 25-60%, а число ошибок при этом стремится к нулю. Это позволит предприятию существенно сэкономить на операционных затратах. Что также важно на первых порах, когда вы просто не можете себе позволить лишние расходы.
Привлекайте экспертов: ведущие разработчики платформ для электронной торговли — такие, как AGORA — помогут с готовыми решениями по подписке. Внедрение такого решения займет всего несколько недель. При этом не понадобится изобретать велосипед: площадка уже будет включать весь необходимый функционал, который к тому же протестирован сотнями поставщиков и закупщиков из различных компаний.
Еще одно преимущество: это бюджетно. Готовое решение на основе AGORA даже с подпиской на пару лет обойдется в несколько раз дешевле кастомной разработки с нуля, по заказу, специально для вашей фирмы. Пока вы делаете первые шаги на рынке b2b, осваивая новую сферу, кастомная разработка — неоправданно дорогое вложение средств, которые лучше направить на b2b маркетинг и продвижение продукта. Сосредоточьтесь на продажах, в то время как AGORA позаботится о eСommerce-площадке.
B2B-компании пользуются преимуществами электронной коммерции
Множество B2B-компаний — убежденных сторонников цифровизации — уже перешли на онлайн и успешно пользуются результатами работы в интернете. Крупнейший американский промышленный дистрибьютор Grainger полностью перешел на онлайн, причем безвозвратно. С момента запуска онлайн-каналов электронные продажи компании увеличивались в процентном соотношении относительно общего объема продаж. В 2015 году B2B eCommerce-продажи Grainger составили 41% от общего объема продаж. В 2016-м эта цифра выросла до 60%. CEO компании, Дональд Макферсон, рассчитывает на увеличение объема электронных продаж до 80% в течение ближайших 5 лет. Он рассматривает онлайн-продажи как основной источник роста прибыли компании и предполагает, что с ними выручка вырастет на 20% уже в нынешнем году, а прибыль увеличится еще больше.
Крупнейший французский производитель посуды, Arc International, открылся в 1825 году, за 5 лет до изобретения телеграфа. Компания добилась успеха благодаря постоянным инвестициям в инновационные решения. Сегодня Arc International производит и продает посуду в 160 странах на пяти континентах. Платформа для b2b электронной коммерции была нужна, чтобы обеспечить глобальное присутствие. Благодаря широкой локализации сайт Arc International обслуживает покупателей на французском, английском, испанском, китайском и русском языках. Этот подход работает: продажи Arc International достигают 849 миллионов евро или более 1 миллиарда долларов.
Если взглянуть на Азию, здесь картина еще более впечатляющая. По прогнозам, продажи азиатского B2B-гиганта Alibaba в течение года составят $9,2 млрд, и все 100% этой суммы обеспечат онлайн-заказы клиентов. Alibaba достиг своего успеха благодаря тому, что удовлетворил потребность поставщиков взаимодействовать с бизнес-клиентами в интернете. Уже с момента создания в 1999 году он составил конкуренцию Amazon не только по размерам, но и по удовлетворению ожиданий клиентов в отношении интернет-покупок.
Ведущий поставщик запчастей для погрузчиков, компания Trupar, еще в 2012 году уничтожил целую отрасль, перенеся ее в интернет. С доходом более 16 миллионов долларов и более 45 000 клиентов Trupar стала безоговорочным лидером благодаря превосходству в сервисе. Это тот случай, когда всего одна компания полностью изменила всю отрасль, перейдя на модель электронной коммерции b2b.
Поставщик металлорежущих инструментов и деталей для их обслуживания, ремонта и эксплуатации MSC Industrial ведет бизнес в интернете с использованием электронного обмена данными через платформу MSCDirect. com. Недавно компания сообщила о росте продаж во втором квартале на 9,3%, с $703,78 млн до $768,99 млн. Этому способствовало увеличение объема B2B eCommerce-продаж на 10,2% — с $420,86 млн до $463,70 млн по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Валовая прибыль также выросла на 7,2%.
Можно заметить, что выгоду от перехода в eCommerce получают B2B-компании из различных отраслей и с самым разным уровнем дохода. Львиную долю прибыли рынка получают те, кто пришел в B2B e-Commerce первым. Эти компании обнаружили, что рынок меняется, потому что меняются покупатели. Экономически целесообразно дать B2B-покупателям то, что они хотят, — а они хотят получить возможность совершать закупки в интернете.
Стоит отметить, что оптовые покупатели становятся моложе. Число B2B-клиентов в возрасте от 18 до 34 лет увеличилось на 70% в период с 2012 по 2014 год, и с тех пор продолжает расти. Эти профессионалы выросли в эпоху цифровых технологий: чтобы сформировать решение о покупке, они предпочитают интернет другим источникам информации. Кроме того, они предпочитают модель самообслуживания.
Сегодня в электронном режиме совершается до 67% закупок, и оптовые покупатели проходят почти полпути по воронке продаж, прежде чем вступают в контакт с продавцом. При этом 31% B2B-покупателей предпочитает изучать товары и совершать покупки без посторонней помощи, в лучшем случае с телефонной поддержкой. 10,5% из них хотят завершить процесс приобретения товара самостоятельно, в то время как еще 12,5% предпочтут совершить интернет-покупку с кем-то, кто проведет их через этот процесс.
Эффективная платформа для электронной коммерции b2b позволяет оптовикам изучать товары и совершать покупки на собственных условиях, — то есть в то время и там, где они хотят. Их желание получать информацию в цифровом виде нельзя игнорировать. Эти B2B-покупатели ищут для своих компаний те же условия покупки, которые предпочитают в личной жизни, и успешные поставщики предоставят им эту возможность.
Важные особенности B2B e-Commerce-рынка
Качество контента и точность данных очень важны. Среднестатистический B2B-покупатель использует не менее 6 различных каналов информации для принятия решения. Почти 65% разочарованы противоречивыми данными. Поэтому постарайтесь обеспечить полное соответствие данных о своем продукте во всех доступных источниках.
Нельзя игнорировать растущий объем мобильного трафика: он обошел десктопный еще в 2016 году, и оптовые компании тоже все чаще используют современные технологии и мобильные устройства. По данным международной консалтинговой компании BCG, 80% B2B-покупателей используют мобильные устройства для работы, а 60% считают, что эти устройства предоставляют больше удобств при совершении покупки. По данным исследований, ЛПР — лица, принимающие решения, — часто используют несколько экранов, находясь в многозадачном режиме. В Google отмечают, что половина поисковых запросов B2B-рынка поступает с мобильных устройств. Так что B2B eCommerce-платформа, которая предоставляет полный доступ ко всем своим сервисам со смартфона, помогает пользователю быстрее принять решение о покупке.
Мобильный доступ повышает лояльность клиентов. Благодаря этому B2B eCommerce-площадка эффективнее осуществляет клиентскую поддержку уже после продажи. Клиенты могут использовать ваш сайт для отслеживания заказов или получения обновленной информации о нужной позиции. Паспорт безопасности товара, руководство пользователя, инструкция по эксплуатации и часто задаваемые вопросы — это лишь несколько примеров типов сервиса, который покупатели хотят получать 24/7 в режиме самообслуживания. Если вы не обеспечите этот уровень поддержки, ваши клиенты обратятся к конкуренту, который сможет его предоставить.
Таким конкурентом может быть, к примеру, Amazon. Причина, по которой компания запустила Amazon Business — желание оптовиков перейти на цифровые технологии. Компании, работающие в сфере электронной коммерции b2b, могут извлечь урок из опыта Amazon в B2B. Amazon Business позволяет контролировать процесс оформления заказа, поддерживает несколько покупателей с одной учетной записью, предоставляет электронные счета-фактуры и предлагает предварительно оговоренные цены. То есть, обеспечивает именно те возможности и сервис, которые хочет получить оптовый покупатель. Чтобы открыть один миллион бизнес-аккаунтов, Amazon Business понадобилось менее двух лет. Поэтому если вы не хотите соответствовать потребностям ваших закупщиков — это сделает Amazon Business или любой другой из ваших конкурентов.
Электронная коммерция в B2B увеличит ваш охват рынка
Бизнеса в сфера b2b электронной коммерции открывает двери для новых рынков и новых клиентов. Благодаря контенту вашей площадки вы получаете новых клиентов, которые иначе не узнали бы о вашей компании. Вы получаете возможность выходить на новые рынки без необходимости открывать новый офис в другой стране. Множество ваших потенциальных покупателей находятся за пределами вашей страны (например, почти 90% покупателей товаров в американских магазинах находятся за пределами США), но электронная коммерция b2b позволяет вам выходить как на локальные рынки, так и обеспечить глобальное присутствие — причем без значительных усилий.
Как переход B2B в eCommerce повышает эффективность продаж
Высокомотивированные оптовые клиенты хотят совершать закупки без посторонней помощи, изучая товары самостоятельно. Предлагая им возможность сделать это в интернете, вы проводите предварительную работу с возражениями. Даже если ваши товары или услуги рассчитаны на узкую аудиторию, у потенциальных клиентов уже будет основная информация о них, прежде чем они начнут обсуждать возможность покупки с вашим менеджером по продажам или торговым представителем. Осведомленных клиентов могут заинтересовать сопутствующие товары, потребность в которых неочевидна для ваших менеджеров. B2B e-Commerce-площадка позволит клиентам найти товары, которые могут им понадобиться, еще до того, как они сделают первый звонок в вашу компанию.
Благодаря этому работа торгового представителя или менеджера по продажам будет более эффективной — причем без дополнительных усилий с его стороны. Основное внимание он сможет уделить решению проблемы клиента и презентации преимуществ ведения бизнеса с вами.
Однако сайт — это дополнительный инструмент, а не полная замена процесса продажи. Торговые представители могут использовать доступ к вашему сайту для демонстрации видеороликов с обзорами товаров, презентации инфографики и других инструментов, помогающих заключить сделку.
После того как сделка закрыта, B2B eCommerce-площадку можно использовать для того, чтобы сделать дальнейшее взаимодействие с клиентом более эффективным. Больше не нужно тратить время на подготовку персонализированных каталогов с эксклюзивными ценами: сайты на основе решений компании Агора используют для таких каталогов алгоритмы ценообразования, учитывающие объем и периодичность покупок, долгосрочность отношений и другие важные факторы. Вместо этого ваш менеджер может сосредоточиться на построении личных отношений с клиентом, что является основой всех долговременных взаимодействий в B2B.
Осуществить повторную покупку тоже будет гораздо проще. B2B-клиенты часто покупают одни и те же товары несколько раз, так что доступ к предыдущим покупкам и форма быстрого оформления упростит следующий заказ. B2B eCommerce-платформы на основе решения AGORA позволяют создавать регулярные заказы с автоматическим уведомлением о том, что пришло время осуществить закупку. Клиенту останется лишь нажать кнопку «Купить». Чем проще будет совершить покупки в вашей компании, тем больше B2B-клиентов вознаградит вас своей лояльностью.