С точки зрения инвестиций и электронной коммерции B2B

В чём разница

Кратко описать, что такое b2b, и в чём отличие данного сегмента от b2c, лучше всего на примере.

Допустим, некоторый оператор мобильной связи предоставляет свои услуги как физическим лицам, так и организациям. Он получает прибыль за счёт абонентских платежей по тарифам, дополнительных опций, корпоративных пакетов и других продуктов.

• При b2c-продаже в данном случае одному договору будет соответствовать один клиент и один номер телефона. Ведь покупка сим-карты в наше время осуществляется строго по паспорту — мало кому нужно для личного пользования более одного-двух номеров. За исключением особых случаев.
• При b2b-сделке компания от имени юридического лица может закупить несколько номеров с целью распределить их по сотрудникам и наладить таким образом корпоративную связь. Договор о предоставлении таких услуг может содержать пункты и условия, нетипичные или даже совсем недоступные для физических лиц.

В результате, самое базовое отличие b2b и b2c с правовой точки зрения состоит в том, что:

• В b2c договор заключается между юридическим и физическим лицом;
• В b2b — между юридическими лицами.

Приведённая выше классификация носит гражданско-правовой характер. То есть, довольно строгая, так как опирается на законодательную базу. Но сам термин b2b не только про это.

Особенности B2B продаж

Явление b2b можно рассмотреть и с другой точки зрения, обратив внимание на вероятную разницу целей покупки у бизнеса и потребителя. Приведём вкратце основные мысли статьи Обзор лучших современных техник продаж.

Плюс b2c-продаж для поставщика заключается том, что у него есть пространство для манёвра в психологическом аспекте. Можно даже назвать это давлением. Продавцы товаров и услуг в сегменте b2c не брезгуют манипуляциями и нейролингвистическим программированием. Происходит откровенное внушение с целью продать клиенту дороже и больше.

В b2b происходит по-другому. Бизнес интересует получение прибыли. Неважно, каким образом — прямым или косвенным, но приобретение вашего продукта должно этому способствовать. Есть ряд потребностей бизнеса, основываясь на которых он приобретает те или иные услуги и товары.

• Товар покупается с целью перепродажи с наценкой. Купили телевизор в Японии по оптовой цене $1000 за штуку, привезли, оформили, продали в Москве за $2500.
• Товар участвует в производственной цепочке. 3D-принтер для изготовления металлических запчастей.
• Услуга улучшает бизнес-процессы. Консультация у юриста позволяет разрешить спорные вопросы или составить необходимые документы.

К слову, и обычному человеку может понадобиться консультация юриста. Но бизнес, скорее всего, будут интересовать более специфические вопросы, схемы, а сами услуги будут предоставляться в другом порядке.

Подбор заказчиков на B2B-рынке

Как и в случае потребительских продаж, целевая аудитория будет зависеть от вашего предложения. Если вы продаёте электрооборудование, то и аудиторией вашей будут те, кому это оборудование необходимо. Возможно, в промышленных масштабах и с обслуживанием на долговременной основе.

Например, трансформаторы пригодятся на автомобильном заводе, которому также можно продать консультационную и гарантийную поддержку, а впоследствии, когда оборудование выйдет из строя — сбыть новую партию. Соседу в гараж вы не продадите ни одного экземпляра. Скорее всего, для него лично это слишком дорого, да и просто не нужно.

В контексте услуг ситуация может осложняться тем, что не всегда получается быстро и точно определить целевую аудиторию.

Например, вы команда разработчиков решения для DOOH-рекламы и планируете запускать таргетированную рекламу на придорожных суперсайтах. Суть в том, что через API стороннего GPS-трекера вы отслеживаете конкретных пользователей или просто фиксируете модель авто по изображению с видеокамеры. На цифровом экране транслируется рекламный ролик, подобранный специально под идентифицированного пользователя или сегмент владельцев распознанной модели авто. Вопрос в том, кому интересно рекламироваться на этих билбордах?

Вопрос не тривиальный и требует основательного подхода. Придётся проводить глубокий customer development, чтобы выявить потребности и ожидания каждой конкретной группы потенциальных заказчиков.

Касдев можно проводить и в электронной форме с помощью онлайн-опросов, интерактивных форм и тестирования отклика на тот или иной креатив со стороны представителей разных отраслей.

Лучше уже на этапе тестирования продукта взять расходы на маркетинг под контроль. Это позволит анализировать траты на рекламу в секторе B2B, видеть какие способы продвижения работают, а какие просто тратят бюджет.

Эффективнее и выгоднее использовать для этого единую систему. Попробуйте маркетинговые продукты Calltouch — систему сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Критерии закупок для компаний

Коммерческие предприятия покупают то, что помогает им делать прибыль. Именно за этим они и создаются в условиях рыночной экономики. Как правило, в уставах компаний так и написано: «Целью деятельности организации является получение прибыли». Бизнес заинтересован в том, что повышает его эффективность. Продукт необходимо производить:

• Быстреес помощью ускорения процессов и масштабирования;
• Дешевлечерез снижение издержек;
• В больших объёмахновой аудиториина новых рынках;
• Более качественноблагодаря новым более совершенным технологиям.

Это принципиальное отличие от частных лиц. Они, покупая те или иные товары и услуги, удовлетворяют собственные потребности и желания. Либо решают насущные проблемы — «боли».

Конкретно в сегменте крупного b2b, например, промышленного производства, можно вести речь о:

• Поставке средств производства;
• Предоставлении производственных площадей, зданий и сооружений;
• Оборудовании рабочих мест;
• Подборе сотрудников. Помощь в найме лучшей рабочей силы за адекватный бюджет.
• Обучении для персонала, повышении квалификации, организации корпоративных активностей.

Всё зависит от конкретной отрасли. Конечно, есть общие поставки почти для всех: продовольствие, компьютерная техника, канцелярские принадлежности. Но при продажах специфических технологий круг потребителей в сегменте b2b сильно сужается. Вряд ли легированная сталь понадобится при производстве воздушных шаров, как и металлопрокатное производство не будет заинтересовано в поставках рулонов хлопка.

Предложения от наших партнеров

О каналах поставок на B2B рынке

Говоря о каналах поставок в контексте b2b, необходимо в первую очередь помнить о задаче обеспечения эффективности бизнеса клиента. С помощью закупаемой продукции или приобретаемых услуг ваш клиент стремится обеспечить более высокую производительность своих процессов и увеличить прибыль. Любое лишнее звено в цепочке поставок, растягивание сроков и бесполезные посредники эффективность снижают, забирая долю ресурсов и маржи. Соответственно, снижается ценность предложения, которое влечёт подобные риски.

В конечном счёте, каналы поставок должны состоять из минимального числа возможных участников. В зависимости от сферы, в цепочке может остаться всего два прямых контрагента: клиент и поставщик.

Как работают продажи в сегменте B2B

b2b — это, скорее, партнёрство, нежели продажи в традиционном смысле. Его характеризует не столько массовость, сколько акцент на долгосрочном сотрудничестве. Для b2b и b2c стоят разные задачи. В случае с бизнес-партнёрством неприемлем подход «продать и забыть». Поэтому и контакт требуется более доверительный. Как правило, с каждой стороны сотрудничество курирует отдельный менеджер или команда, совместно прорабатывающая все вопросы. Нередко основательные переговоры ведутся по несколько месяцев, прежде чем произойдёт первая сделка.

Продажа в данном случае основана на прагматике: логике, числах и выработке взаимовыгодной позиции. В то же время, b2c говорит на языке эмоций. Сделка в сегменте b2b — в меньшей степени результат случая и почти исключает импульсивные решения.

Между тем, есть некоторые сферы, в которых b2b и b2c-подходы пересекаются. Например, премиальное банковское или страховое обслуживание. Компания выделяет клиенту персонального менеджера, с которым он шаг за шагом формулирует стратегию совместной работы. Они решают, какие продукты будут входить в пакет обслуживания, назначают процентные ставки, комиссии и вознаграждения. Для бизнеса некоторые клиенты с приватным обслуживанием приносят обороты, сравнимые с оборотами от оптовых поставок многих предприятий.

Не только количество, но и качество

В b2b высока цена ошибок — финансовых и технологических. Менеджеры должны досконально знать продукт, чтобы избежать тех и других. Их обязанность — не только рассказать обо всём доступно с позиции эксперта, но ещё и понять продукт и запросы клиента, сформировать у него адекватное представление о вашем предложении и его ценности.

Со временем именно с тёплой базой постоянных клиентов, с которыми у вас или ваших менеджеров сложатся достаточно устойчивые отношения, вам и предстоит работать. Стоит сказать, это могут быть и неформальные отношения.

Напоследок несколько общих советов.

• Не пытайтесь воздействовать на эмоции: пускать пыль в глаза заказчику, который знает, чего хочет, в серьёзном разговоре получится недолго. По прошествии времени вам придётся выполнять все свои обещания.
• Поддерживайте контакт: если клиенту всё понравится, он приведёт рефералов.
• Поймите нужды заказчиков: узнавайте у клиентов регулярно о том, как обстоят дела в их индустрии, как и что им мешает работать, что может повысить их эффективность. Найдите точки соприкосновения и выработайте синергию.
• Напоминайте о себе, но и не ведите себя навязчиво. Продажи должны быть подкреплены адекватной потребностью клиента. Вместо того, чтобы предлагать всё подряд «в холодную», общайтесь и предлагайте решения
• В b2b очень часто используются сложные решения с большим набором различных сервисов. Попробуйте не просто продать клиенту свой сервис, а показать ему, как он может легко интегрироваться в технологический стек клиента. Для этого можно использовать конструктор готовых интеграций.

B2b — особая сфера продаж со своей методологией и в каком-то смысле философией. Это история своего рода личных отношений и поддержания репутации, а уже во вторую очередь — коммерция.

Электронная коммерция

E-commerce или электронная коммерция – это предпринимательская деятельность, которая, так или иначе, связана с распространением, рекламированием, продвижением, продажей услуг или товаров через Интернет. Если упростить, то любые действия с коммерческим уклоном в глобальной сети подпадают под определение онлайн-коммерция. Эта сфера зародилась в США, потом получила развитие в Европе и в конце 90-х годов прошлого века стала активно развиваться в Китае и России.

В техническом плане электронная коммерция в Интернете стоит на трёх основах – сервер, база данных и система доставки товара или услуги покупателю. Критически важна первая составляющая – качественный и быстрый сервер. База данных нужна крупным объектам, а доставка электронных товаров или услуг не требует сложной логистики.

Виды электронной коммерции в Интернете

Сфера E-commerce подразделяется на виды в зависимости от целевой аудитории, с которой работает компания:

• B2B (Business-to-Business). Ниша «Бизнес для бизнеса» подразумевает коммерческие отношения между юридическими лицами, экономическими субъектами рынка. То есть компании, производители взаимодействуют между собой – заключают сделки, партнерские контракты на поставку, продажу, покупку товаров или услуг. Для налаживания контактов, поиска партнеров и переговоров в В2В используются специализированные интернет-площадки, интерактивные базы данных.
• B2C (Business-to-Consumer). Сфера «Бизнес для потребителя» предполагает торговлю товарами и услугами между юридическими и физическими лицами. Это своего рода розничные продажи, но только с помощью онлайн-площадок – магазины, сервисы, банки и прочее. Преимущество клиентов в большем ассортименте выбора, удобстве заказа и доставки товаров на дом или в офис. Электронная коммерция позволяет предпринимателю снизить затраты на содержание торговых и складских площадей.
• B2G (Business-to-Government). Ниша «Бизнес для правительства» включает в себя следующих участников рынка: юридические лица – компании, корпорации, бренды с одной стороны и муниципальные органы, государственные инстанции – с другой. Яркий пример – это портал госзакупок РФ. Сделки в B2G осуществляются на основе конкурсов, тендеров или котировок. Эта сфера электронной коммерции работает с крупными размерами сделок, что предъявляет строгие требования к участникам рынка. Компания, участвующая в торгах должна иметь высокий статус и безупречную репутацию.
• С2С (Consumer-to-Consumer). Электронная коммерция в нише «Потребитель для потребителя» подразумевает осуществление сделок между физическими лицами. Успех таких интернет-площадок как Авито, Юла, Ebay, Молоток и других основан на коммерческих отношениях пользователей через электронную систему объявлений.
• G2C (Government-to-Citizens). Довольно популярный вид электронной коммерции в последние годы «Правительство для граждан» – обеспечение доступа к государственной информации через онлайн-сервисы. Например, оплата налогов и штрафов, регистрация проектов и форм коммерческой деятельности, получение разрешительных документов и другое. К этой категории относятся также и информационная поддержка граждан, поэтому G2C не полностью относится к коммерческой нише.
• C2B (Consumer-to-Business). Интересный вид электронной коммерции «Потребитель для компании», где клиент сам устанавливает стоимость товаров и услуг. То есть покупатели с помощью голосования определяют цену, за которую они хотели бы приобрести предлагаемый продукт. Однако окончательное решение «продать или нет» принимает владелец товара. В системе С2В сайт или любая другая электронная площадка выступает в качестве брокера-посредника, который ищет продавцов за сформированную цену потенциальных покупателей.
• G2G (Government-to-Governmen). Сфера электронной коммерции «Правительство для правительства» подразумевает деловые отношение госорганов между собой: поставки продукции, оказания услуг и прочее. Реализуется такое взаимодействие через онлайн-технологии.
• B2P (Business-to-Partners) или B2L (Business-to-aLLiance). Ниша «Бизнес для партнеров» – это коммерческие отношения с поставщиками услуг и товаров, между филиалами, партнерскими организации одной сети или сторонними компаниями.
• B2E (Business-to-Employee). Сфера взаимоотношений с персоналом также может быть коммерциализирована. «Бизнес для сотрудников» подразумевает использование различных систем автоматизации управления бизнес-процессами, корпоративными задачами. Такие системы объединяются во внутрикорпоративную сеть – интранет, которая имеет выход в глобальную систему по защищенным каналам.
• B2B2С (Business-to-Business-to-Customer). Пример объединения двух видов электронной коммерции – «Бизнес для бизнеса и для потребителя». Интеграция систем В2В и В2С в единой платформе. Например, компания закупает товары в Китае, заключает договоры со складами Карго на отправку заказов по адресам покупателей. Получается цепочка: компания-продавец (В2В) – склад (В2В) – покупатель (В2С).
• E2E (Exchange-to-Exchange). Узкоспециализированный вид электронной коммерции «Биржа для биржи», когда продавцы и покупатели взаимодействуют между различными электронными биржами. Например, сервисы обмена электронной валюты.

Сегодня большую часть занимают ниши В2В и В2С. Сектор госзакупок имеет достаточно высокий порог входа, поэтому не выделяется массовостью. Хорошо развиваются ниши G2C и С2С. В любом случае, интернет-коммерция должна включать следующие элементы:

• площадка (сайт, аккаунт, онлайн-магазин, Landing Page);
• системы обработки заказов, работы с клиентами – CRM, отделы продаж, службы поддержки;
• службы закупок, снабжения, доставки, возврата товаров.

Как работает электронная коммерция

Рассмотрим принцип работы E-commerce на примере с заказом товара в онлайн-магазине. Алгоритм следующий:

Шаг первый – покупатель, просматривая онлайн-каталог, решает выбрать продукт. Его ПК или мобильное устройство через браузер взаимодействует с сервером, на котором находится магазин.

Шаг второй – сервер, получив заявку пользователя, отправляет её менеджеру в систему обработки заказов.

Шаг третий – Менеджер делает запрос в базу данных о наличии товара на складе. Если товара нет, то делается запрос производителю, выясняется время поставки на склад, после чего клиенту предоставляется конкретная информация.

Шаг четвертый – если товар на складе, сотрудник магазина продолжает обработку заявки.

Шаг пятый – обращение к финансовой системе с запросом на обработку транзакции – оплаты от клиента.

Шаг шестой – финансовая система разрешает или блокирует проведение сделки в зависимости от ситуации со счетом клиента (недостаток денег, нерабочая карта и другое). Если сделка совершается успешно, то менеджер подтверждает транзакцию и уведомляет об этом сервер.

Шаг седьмой – сервер выводит покупателю сообщение, что оплата успешно проведена, заказ принят в обработку.

Шаг восьмой – заявка направляется на склад, где формируется товар для отправки по адресу клиента.

Шаг девятый – сотрудники логистического отдела доставляют товар клиенту.

Шаг десятый – после отправки заказа со склада, сервер высылает клиенту оповещение на e-mail или телефон (SMS), что товар находится в пути.

Алгоритм для онлайн-сервисов, интернет-банкинга примерно одинаковый за исключением, что услуги могут не иметь физического воплощения. Например, продажа доступа к полному функционалу программы, покупка электронных книг и другое.

Примеры электронной коммерции

Приведем несколько ниш успешной реализации E-commerce:

• Онлайн-сервисы приема коммунальных платежей, штрафов, регистраций и прочее. Уже давно ушли в прошлое многометровые очереди в банк для оплаты коммунальных услуг. Электронные сервисы доступны с любого компьютера или гаджета. Достаточно подключить интернет-банкинг и спокойно платить из дома за квартиру, аренду, кредит и прочие услуги.
• Сайты-каталоги, доски объявлений, агрегаторы услуг и товаров. Популярность Авито, Юлы, сайтов торговли между физическими лицами, компаниями зашкаливает. Возможность бронирования билетов, номеров в гостиницах открывает большие перспективы для развития этой ниши.
• Сайты-распространители фильмов, книг на платной основе, онлайн-кинотеатры и другое. Интеллектуальная собственность стала также и цифровым продуктом, поэтому результаты труда писателей, музыкантов, режиссеров активно продаются в онлайн-пространстве.

Начиная с 1998 года электронная коммерция плавно вышла на оборот 3-3,5 триллионов долларов за 20 лет деятельности. Лидеры E-commerce – Китай, США. Россия занимает 10 место в рейтинге, но имеет хорошие шансы подняться на несколько ступенек выше, благодаря плотному сотрудничеству с китайскими онлайн-гигантами – Али Экспресс, Тао-Бао и другими.

Преимущества и недостатки

Электронная коммерция, как и любая ниша на рынке, имеет свои плюсы и минусы. Рассмотрим подробнее.

• Снижение затрат. Электронная торговля упрощает бизнес-процессы во многих отраслях предпринимательства. Например, чтобы открыть онлайн-магазин не нужно арендовать физическую площадь, нанимать штат продавцов и сотрудников доставки. Все действия можно автоматизировать, а, если товар электронный, то и упросить в разы сервис доставки. В итоге транзакционные издержки ниже, что сказывается на стоимости продукции или услуг.
• Расширение целевой аудитории. Через Интернет можно продавать по всему миру без особых затрат. Конечно, если бизнес связан с физическими товарами, то придется поломать голову с доставкой. Простое решение – это сотрудничество с транспортными компаниями. Но если вы продаете электронные товары, услуги – электронные книги, программы, сервисы и прочее, то рынок неограничен.
• Меньше посредников. Электронная коммерция позволяет работать напрямую с производителем, исключая цепочку посредников. Так создается прямой канал между продавцом и покупателем, что сказывается на стоимости товаров и качестве обслуживания.
• Возможность со 100% точностью анализировать продажи, продвижение, развитие бизнеса в сети. Системы аналитики, коллтрекинга позволяют следить за ситуацией и своевременно принимать меры.

Недостатки электронной коммерции:

• Зависимость от информационно-коммуникационных технологий. Не во всех регионах есть свободный доступ к Интернету на высокой скорости, этот фактор сильно тормозит развитие электронного бизнеса.
• Особенности законодательства, налоги. Отсутствие правового регулирования онлайн-коммерции часто служит препятствием при заключении тех или иных сделок.
• Безопасность информации. Онлайн-торговля и бизнес в сети требует высокой гарантии конфиденциальности данных пользователей, покупателей, участников коммерческой деятельности. Активно внедряется сертификация, авторизация, капча и другие варианты борьбы с мошенничеством.
• Авторское право. Защита прав собственности – это давно не новая проблема для сети Интернет. Пиратские копии программного обеспечения, «слитые» в свободный доступ мастер-классы, книги и другая продукция интеллектуального труда – все это становится проблемой для электронной коммерции во всем мире.

Резюме

Мы изучили, что такое электронная коммерция. Узнали, какие виды E-commerce используются на рынке, в каких нишах активно развивается электронная торговля. Несмотря на серьезные вызовы для каждой компании, за бизнесом в сети будущее торговли.

Что нового в интернет-маркетинге?

Главное в ежемесячной рассылке

Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога

У вас интересный материал?

Опубликуйте статью в нашем блоге

Рекомендуем прочитать

На сайте используются файлы cookies. Продолжая использование сайта, вы соглашаетесь с этим. Подробности об обработке ваших данных — в политике конфиденциальности.

Вставить формулу как

Используйте LaTeX для набора формулы

Формула не набрана

Отправьте статью себе на почту

Специфика ecommerce в B2B-секторе

• Точность подаваемой информации, качество контента и его дистрибуции. В бизнес-секторе покупатели стараются изучить не менее 6 каналов информации до того, как примут решение. У 65% покупателей наступает полное разочарование от изучения данных, которые в корне противоречат друг другу. Контент низкого качества или же его полное отсутствие негативно сказываются на авторитете маркетплейса или интернет-магазина. Вывод: необходимо обеспечить непротиворечивую и полную информацию о своем ресурсе.
• Возрастающая доля мобильного трафика. То же агентство Statista пишет, что 49,2% продаж в ecommerce будут идти через мобильные устройства, а к 2021 году их доля составит уже 53.9%. Вывод: адаптируйте свои веб-ресурсы под мобильные устройства (телефоны и планшеты). Сделайте покупку через смартфон максимально понятной и удобной.
• Знак равенства между клиентской лояльностью и оперативным доступом. Благодаря этому можно обеспечивать полноценную клиентскую поддержку. Вывод: показывайте инструкции по эксплуатации товаров, оказывайте техническую и информационную поддержку, публикуйте ответы на самые часто задаваемые вопросы. В противном случае это с радостью сделают конкуренты.

Различия ecommerce B2C и B2B

При многих сходных аспектах eсommerce в B2B и B2C имеют и принципиально важные отличия. И это закономерно, ведь покупатели — физические и юридические лица — предъявляют к товарам разные требования.

• Эмоциональный и рациональный мотив покупки. В B2C часто происходят спонтанные покупки товаров, в бизнес-секторе же все покупки планируют чуть ли не за год и часто закупают товар фиксированными партиями и в определенные периоды.
• Один человек, которые принимает решение в B2C, и целая группа ЛПР (лиц, принимающих решения) в B2B. В последнем случае имеет место многоступенчатое согласование, к тому же целыми отделами компании.
• Короткие (порой однократные) отношения с потребителями в B2C и длительные — в B2B, которые замешаны на многолетнем сотрудничестве и с серьезной системой скидок и уступок.
• Фиксированные цены в B2C и гибкое ценообразование в B2B, где стоимость товаров обсуждается в индивидуальном порядке.
• Оплата по факту заказа в B2C и расчеты уже за поступление товара. Кроме того, оплата в потребительском секторе делается мгновенно, в бизнес-секторе же она может пройти спустя целый месяц после отправки товаров.
• Скорость доставки товаров как критерий в B2C и пунктуальность одного бизнеса  по отношению к другому в B2B. Первым важно, как можно быстрее, вторым же — строго по графику.

Каналы электронной коммерции в бизнес-секторе

В интернете в общем и в рунете в частности можно выделить 9 площадок, где можно организовать онлайн-продажи по модели B2B:

• Принадлежащие непосредственно бизнесу сайты и интернет-магазины.
• Сторонние площадки, где можно разместить свою продукцию (это может быть витрина или страница магазина).
• Маркетплейсы, самый известный из которых — Alibaba.
• Мессенджеры (Telegram, Viber, WhatsApp).
• Тендерные площадки (например, Workspace).
• Доски объявлений (например, Avito).
• Мобильное приложение (в основном — нативное).
• Сервисы совместных покупок.
• Социальные сети (в ВК уже давно можно создавать и продавать товары, а недавно стало возможно делать сайты из пабликов).

Все перечисленные каналы имеют свой порог входа и условия работы, но ни одна из них (даже собственный сайт) не являются сегодня достаточными. Лучше, когда они взаимно дополняются, потому что это позволяет компаниям собирать весь возможный трафик и максимизировать прибыль.

Ведущие игроки B2B-рынка настроены на сотрудничество со всеми клиентами — от мелкого бизнеса и до крупных государственных компаний.

В мировой практике уже давно является нормой, когда корпорация имеет активную деятельность на 3-х и более площадках единовременно, далеко выходя за рамки работы собственного интернет-магазина. Для выхода на ранее недоступные рынки и регионы они начинают сотрудничать с крупнейшими B2B-маркетплейсами.

Маркетплейс TIU. RU в качестве примера

У TIU. Ru есть представительства на разных площадках.

Официальный сайт

Обратите внимание, что есть отдельная вкладка «Товары для бизнеса»

Паблик во «ВКонтакте»

Официальная группа TIU. RU в ВК

Паблик в Facebook

«Канал продаж для вашего бизнеса»

Канал в YouTube

Небольшое количество подписчиков канала не отменяет факта его существования

Мобильное приложение в Google Play

Описание приложения указывает на то, что вы попали на маркетплейс

В чем состоит отличие между моделями B2C и B2B

B2B-ecommerce — модель онлайн-бизнеса, которая обеспечивает онлайн-продажи между двумя бизнесами, в то время как B2C-eсommerce  описывает продажи напрямую клиентам — физическим лицам.

Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, — это бизнес в модели B2B, ведь его основной целевой рынок — другие компании. Электронная коммерция в  B2B, помимо прочего, облегчает взаимодействие между оптовиками и розничными торговцами или производителями и оптовиками и, как правило, это более сложный процесс.

Некоторые компании работают как по модели B2B, так и B2C. Например, кейтеринговая компания может как организовывать выездные мероприятия (например, свадьбы), так и предоставлять компаниям услуги по организации бизнес-ланчей, кофебрейков для конференций и т.

Преимущества B2C-ecommerce

Преимущество номер один для подобной модели бизнеса. Даже микроскопические компании могут продавать свои товары на другом конце света. Это автоматически создает гигантское количество игроков на рынке, каждый из которых имеет неплохие шансы закрепиться в своей нише и найти своего покупателя.

Отсутствие накладных расходов на физический магазин

В B2C-коммерции превалируют покупки в магазине, т. потребители идут в физический магазин, чтобы приобрести брендированные товары. Когда компания встраивает электронную коммерцию в собственный бизнес, она тем самым снижает накладные расходы. Можно переориентировать покупательский поток и отправлять часть клиентов в интернет-магазины или в маркетплейсы, закрыв физические точки продаж и увеличив бюджет на интернет-маркетинг.

Больше информации для составления портретов ЦА

Как только вы переносите собственный бизнес в сеть, сразу же открывается доступ к большому количеству информации о целевых клиентах и большому инструментарию по настройке таргетинга на них. Подключая инструменты аналитики — например, Яндекс. Метрику или Google Analytics, вы можете собирать демографические (пол, возраст, место проживания) и психографические (интересы, ценности) данные о потребителях. Благодаря сбору и обработке такой информации вы получаете портреты представителей целевой аудитории и сможете на принципиально ином уровне выстраивать с ними коммуникации посредством сайта, социальных сетей и собственных маркетинговых материалов.

Маркетинг отслеживания

Результат от использования традиционных маркетинговых методов всегда было тяжело отслеживать. Онлайн-маркетинг легко интегрируется и отслеживается:  здесь используются модели атрибуции, которые показывают эффективность одних маркетинговых каналов и бесполезность других. Отчеты, генерируемые в Google Analytics, показывают, откуда и на какую конкретно страницу вашего сайта пришел клиент, а также страницу, давшую конверсию. С помощью такой информации вы в итоге предпринимаете ряд мер по повышению конверсии сайта и вырываетесь вперед в конкурентной гонке.

B2C-дропшиппинг

Дропшиппинг — эффективная модель ведения бизнеса в модели B2C, уже не раз доказавшая свою практическую пользу. Управление интернет-магазином через дропшиппинг предполагает отсутствие у продавца складских запасов и оформление заказов только когда они исходят от конечных потребителей. Вы как владелец интернет-магазина можете не беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение товаров, потому что они частично или целиком ложатся на вашего поставщика, а он отправляет продукцию непосредственно вашим клиентам.

Дропшиппинг в модели B2C дает малому бизнесу возможность избавиться от части расходов на склад и вкладываться в собственное развитие, в т. расширение деятельности. Для потенциальных клиентов здесь ничего не меняется, потому что они видят только то, что заказывают и то, что в итоге получают.

На каких технологиях B2B-компании создать интернет-магазин

При выборе платформы для создания онлайн-магазина, постарайтесь отталкиваться от задач и планов вашей компании. Хотите ли вы упростить документооборот по сделкам? Планируете ли в ближайшее время сократить время обработки заказа и увеличить эффективность менеджеров? Нужна ли оперативная связь с оптовыми клиентами? Ответы на эти и многие другие вопросы помогут взглянуть на собственное дело свежим взглядом и выбрать оптимальную платформу с точки зрения целей, затрат и временных ресурсов.

Есть три основных способа для создания собственной онлайн-площадки: CMS, готовые решения и SaaS-платформы, а также индивидуальная разработка. Чем же они отличаются?

Это платформа для управления контентом на сайте. Каждая CMS состоит из модулей – их количество зависит от производителя ПО. В число основных входят блог, личный кабинет, поисковое меню, место для новостей, каталог, корзина, динамическое меню. Среди наиболее известных и надёжных CMS-систем – «1С-Битрикс», Magento Commerce, WordPress, Joomla и другие.

Готовых CMS платформ для создания B2B интернет-магазина очень мало – по сути нужно нужно адаптировать каждую систему. При выборе платформы стоит обратить внимание на базовые модули и их особенности. Обязательно должны быть каталог, личный кабинет, корзина, динамическое ценообразование и логика оформления заказа. Этого набора достаточно, если вы только запустили онлайн-магазин. А если у вас задача модернизировать уже имеющуюся систему, нужно, напротив, обратить внимание на дополнительные модули.

Готовый модуль для B2B есть, например, в Magento Commerce, базовый набор функций – в решении «KORUS B2B-портал», которое дополняет платформу «1С-Битрикс: Управление сайтом». Такие платформы идеально подходят для онлайн-магазинов со стандартными требованиями. Например, для интернет-магазина автозапчастей, стройматериалов, канцтоваров и других.

Это программная среда, которая облегчает разработку и объединение разных модулей, что позволяет создавать уникальное по функциональности решение.

Такой способ создания оптового интернет-магазина не содержит готовую функциональность сайта, поэтому подходит крупным компаниям, которые занимаются специфическими товарами или услугами. Интернет-магазины таких брендов отличаются высокой нагрузкой и посещаемостью, благодаря чему можно реализовывать нетипичные решения. Популярные фреймворки: Symfony, Yii, Laravel, React, Vue, Ionic.

Разработка с нуля – большая редкость. Чаще всего, это касается лишь очень специфических запросов. Как правило, компании используют комбинацию готовой CMS-платформы с индивидуальной разработкой. Например, бизнес не будет тратить ресурсы на интерфейс панели администратора или модуль управления ролями и доступами. В этом случае он возьмёт их из готовой CMS. А вот уже более важные элементы, такие как каталог, меню поиска и прочие, B2B-компании разрабатывают самостоятельно.

Разработка на фреймворках позволяет легко добавлять новую функциональность, быстро масштабировать проект с минимальными потерями производительности. И также полностью исключить неиспользуемые возможности.

Готовые платформы для создания интернет-магазинов – идеальный вариант для малых и средних компаний, которые хотят попробовать свои силы в электронной коммерции. Всё потому, что это быстрый, простой и недорогой способ начать онлайн-продажи или протестировать канал – в облаке или «коробке».

Среди коробочных решений – Compo, Sotbit, Redsign. Из облачных платформ – Tilda или Wix для создания сайтов и лендингов, Sellty, Workface, Goodwix, OpenCart, inSales, Agora, B2B движение и другие – для создания сайтов электронной коммерции.

Остановимся на этом способе подробнее и расскажем о наиболее популярных платформах для B2B-компаний, их возможностях и особенностях.

Обзор готовых решений для создания B2B интернет-магазина

Как работает. Sellty – это платформа для создания B2B интернет-магазина для малых и средних компании. Решение помогает начать оптовые онлайн-продажи буквально за пару часов с помощью готового шаблона магазина и проработанной CMS, отвечающий на все основные запросы e-commerce в B2B. Благодаря гибкой архитектуре и настройке без кода запустить интернет-магазин можно без участия команды программистов.

Контент и каталог. Ассортимент оптовика имеет удобное представление: несколько уровней группировки каталога, описание, характеристики, фотографии, информация об актуальных остатках и сроках поставок. Платформа поддерживает возможность импорта карточек продуктов, что избавляет от ручного ввода.

Оптовые покупатели могут быстро находить нужный товар по артикулу или названию, а в личном кабинете – просматривать статус и, детали заказа, регистрировать контрагентов и настраивать цены или выводить товары отдельно для каждой группы. Вся информация в едином окне.

Дизайн и функциональность. Базовый шаблон в Sellty имеет современный и адаптированный дизайн интерфейса, благодаря чему онлайн-магазин доступен на десктопе и мобильных устройствах. Администратор интернет-площадки  может кастомизировать интерфейс под себя: настраивать цвета, заголовки, кнопки, фон и прочее.

Интеграции. Sellty легко подключается к учётной системе, CRM, службе доставки, CMS, сервисами аналитики, email- и SMS-рассылки и многим другим инструментам. Всё это позволяет бизнесу обеспечивать в едином окне бесшовный опыт для своих покупателей.

Дополнительные возможности. У Sellty широкий набор инструментов для упрощения работы менеджера по продажам и персонализированной работы с оптовыми покупателями. Среди них:

• быстрый повтор или отмена заказа для клиента;
• доступ к финансовой информации, аналитике и истории закупок без обращения к менеджеру;
• гибкая система ценообразования в зависимости от категории покупателей и объема закупок;
• настраиваемый размер скидки для клиентов;
• продуманная работа менеджеров B2B-компании: заказы автоматически назначаются на сотрудника, который закреплен за контрагентом, и он видит всю нужную по клиенту информацию в едином окне, а руководитель может просматривать весь список покупателей и при необходимости менять ответственного для конкретного запроса;
• менеджер может самостоятельно создать заказ через панель управления, если покупатель обратился к нему по телефону или другим нестандартным способом.

Стоимость: бесплатно или  6 990 руб/мес. Посмотреть тарифы.

KORUS | B2B-портал

Контент и каталог. ИТ-решение позволяет представить ассортимент в удобном виде. В каталоге доступны фотографии, актуальные остатки, сроки поставок, единицы измерения, в также рекомендации и сопутствующие товары. Продуктовую линейку можно отфильтровать по необходимым критериям. Нужный товар легко найти по артикулу, названию и прочим параметрам.

• Быстрая квалификация и регистрация контрагентов через анкету с возможностью прикрепить скан-копии документов.
• Удобные варианты добавления товара в корзину: через поиск, из каталога или карточки продукта, после загрузки артикулов из файла.
• Просмотр статусов и деталей заказа: дат платежей, суммы задолженности.
• Автоматические email-уведомления контрагенту об изменениях состава и статуса заказа.
• Быстрый повтор из истории или отмена заказа.
• Отображение индивидуальных цен для клиентов.
• Настройка ролей (администратор, менеджер, бухгалтер) или индивидуального доступа для сотрудников.
• Интеграция с сервисом проверки контрагентов (CПАРК, «Контур.Фокус» и др).
• Импорт и экспорт заказов в Excel.
• Возможно размещение на своих серверах или в облаке Yandex.Cloud.

Стоимость: по запросу.

Compo

Как работает. Готовая B2B-платформа для автоматизации продаж среднего и крупного бизнеса. ИТ-решение гибкое и масштабируемое, обладает развитой функциональностью для комплексного управления заказами и юридическими лицами в личном кабинете.

Контент и каталог. Платформа поддерживает ввод неограниченного количества позиций и параметров фильтрации, три вида отображения ассортимента, а также поиск по наименованию или артикулу. Пользователь может массово управлять товарами, например, поднять цену на пару процентов или изменить наличие всей линейки в отдельно взятом регионе. Также платформа позволяет загрузить в карточку продукции разнообразный контент (видео, фото, инструкции) и применить акции, спецпредложения и специальные ярлыки («новинка», «распродажа», «хит продаж») для стимулирования спроса.

Дизайн и функциональность. B2B-портал на платформе Compo имеет адаптивный дизайн, благодаря чему сайт доступен на десктопе и мобильных устройствах.

Интеграции. Платформа подключается к учётной системе (на базе 1С, SAP или «Мой склад») для автоматического обмена данными о номенклатуре, ценах, наличии товара, заказах и документации, а также – к CRM и логистическим сервисам («Почта России», «Деловые линии», EMS). Более того, доступна интеграция с маркетплейсами и тематическими продуктами, например, конструктором баз данных.

• оптовая корзина с расширенными возможностями;
• подключение калькулятора доставки;
• статистика продаж по временным срезам и показанием оборотов;
• формирование коммерческих предложений с рекомендуемой розничной ценой;
• индивидуальные ценовые политики в регионах, управление персональными скидками, настраиваемые промокоды;
• широкая SEO-функциональность: редактор мета-тегов для товаров, товарные списки на основе параметров, подключение к сервисам «Яндекса», Google.

Стоимость: от 35 000 руб/мес.

Agora

Как работает. Готовая платформа, которая помогает быстро перевести B2B-клиентов в онлайн, автоматизировать документооборот, приём и обработку заказов, а также создать личный кабинет для оптовых покупателей.

Контент и каталог. С помощью этой платформы легко создать сайт для продажи даже многотысячного ассортимента. Никаких ручных операций: достаточно импортировать в каталог карточки продуктов.

При этом пользователям доступна стандартная функциональность карточки товара: наименование и подробное описание, изображения и видео, актуальная информация об остатках, руководства.

Дизайн и функциональность. У платформы приятный и понятный интерфейс, с его помощью можно легко настроить фирменный стиль компании на выбор. Также есть мобильное B2B приложение Agora – карманная версия для полноценного управления оптовыми продажами, с доступом ко всем возможностям десктоп-версии сервиса.

Интеграции. Платформу легко подключить к любой популярной учетной системе, а также CRM. Это обеспечит автоматическое обновление данных об остатках на складе и возможность резервирования заказа.

Дополнительные возможности. Среди клиентов сервиса – даже крупные именитые бренды. Какие возможности они отмечают:

• индивидуальные цены, каталог, акции и другие условия для разных категорий покупателей;
• вся история заказов со статусами и взаиморасчетами в едином окне в личной кабинете контрагента;
• автоматический сбор ключевых операционных данных, формирование аналитической отчетности.

Стоимость: от 14 900 руб/мес.

Goodwix

Как работает. Goodwix – облачная платформа для взаимодействия с партнерами, управления оптовыми сделками, закупками.

Контент и каталог. Создать или обновить онлайн-каталог можно вручную или с помощью экспорта файлов, а при необходимости – выгрузить эти данные для полноценного интернет-магазина или маркетплейса. У платформы гибкая система структуризации контента, и доступны стандартные возможности карточки товара: фото, видео, описание и характеристики, спецификации и документация.

Дизайн и функциональность. У сервиса простой и адаптивный дизайн сайта, удобно работать с большими таблицами – они адаптируются под любой экран. Однако нет широких возможностей кастомизации интерфейса на случай, если у клиента возникнет в этом потребность.

Интеграции. Платформу Goodwix можно подключить к учётной, платежной и логистической системам, что обеспечит автоматическую загрузку всех номенклатур, цен, резервов и остатков на сайт.

Дополнительные возможности. Среди наиболее интересных:

• сегментирование предложений для разных клиентских групп;
• актуальные прайс-листы с данными о наличии товара, датой поступления и возможностью резервирования – обновление в режиме реального времени;
• обмен документами с контрагентами;
• оперативная коммуникация с клиентами в чате и комментариях к заказам.

Стоимость: от 2 900 руб/мес.

Пять условий успешного запуска оптового интернет-магазина

Вне зависимости от выбранной платформы, любому оптовому продавцу нужно учитывать несколько моментов при запуске онлайн-продаж. Вот пять важнейших условий.

Продукт должен подходить для интернет-торговли

Для онлайн-торговли идеальны стандартные товары, к примеру, бытовая техника, стройматериалы, автозапчасти, корма для животных, спортивное или туристическое оборудование. Также в оптовом онлайн-канале хорошо осуществляются транзакционные продажи: клиент приходит за конкретным товаром, и продавцу нужно лишь оформить сделку.

Для более сложных (где нужен продавец-эксперт) или проектных продаж, где срок сделки слишком большой, интернет-магазин может не подойти.

Считайте юнит-экономику

Сначала определите юнит. Например, это может быть единица продукции или повторные покупки, если у вас подписная модель продаж. Посчитайте, сколько прибыли или убытков принёс новый канал продаж, учитывайте все расходы и доходы. Считайте количество активных пользователей, которые пользуются площадкой, и как изменяется объем продаж, сокращается или растет срок сделки и средний чек. Постоянно работайте  над улучшением этих показателей.

Не бояться меняться

Онлайн-магазин должен постоянно меняться, чтобы соответствовать потребностям пользователей. Для этого важно регулярно проводить опросы и исследовать опыт покупателей в B2B-портале, собирать обратную связь после сделок, улучшать интерфейс, периодически проводить юзабилити-аудит площадки, чтобы вовремя идентифицировать проблемные зоны.

Сервис тоже очень важен

Онлайн-покупатель привык к хорошему сервису. Поэтому интернет-магазин должен содержать максимально полную информацию о товарах, с фотографиями и видео, быть удобным, давать возможность для комментирования и отзывов. Оптовой компании следует подумать о скорости оформления заказа и логистике товара, а также об оперативной связи с персональным менеджером.

Онлайн-торговля требует организационную и техническую поддержку

Для запуска интернет-магазина в B2B не нужны большие ресурсы – достаточно воспользоваться готовой ИТ-платформой. Это не потребует внушительных бюджетов и штата программистов для реализации. Однако для развития интернет-продаж следует позаботиться о наличии в команде квалифицированных аналитиков с опытом в маркетинге, менеджеров по клиентскому сервису. Также оптовику нужно будет оптимизировать логистику, вести базу данных по клиентской данным и автоматизировать работу склада.

Пандемия существенно изменил мир электронной коммерции – B2B- и B2C-сектора. Оффлайн-магазины начали массово выходить на рынок электронной коммерции. В прошлом году объем рынка интернет-торговли в России составил 2,7 трлн рублей – порядка 830 млн заказов, подсчитали Data Insight. По прогнозу аналитиков, отечественный рынок e-commerce вырастет к 2024 году на треть (34%). Сейчас самое время начать онлайн-продажи вне зависимости от специфики и размера компании – барьеров для запуска практически нет, а выбор сервисов и платформ огромен.

Закажите бесплатную консультацию эксперта

Для каких целей оптовые компании создают онлайн-каналы

Прозрачное взаимодействие с клиентами и высокая скорость обработки оптовых заказов. Отсутствие единого окна вредит производительности сотрудников. Например, менеджеры вынуждены работать со многими системами, где хранятся информация о запасах, данные об отгрузках, товарах и клиентах. Платформа электронной коммерции помогает объединить всю информацию в одном решении, что ускоряет обработку заказов. А оптовый покупатель получает удобный инструмент для быстрого совершения покупок, отслеживания доставки и статуса заказа в любое время и с любого устройства.

Снижение ошибок в оптовых заказах. Заказы, сделанные закупщиками самостоятельно через оптовый интернет-магазин, позволяют избежать путаницы, которая бывает в случае оформления по электронной почте, телефону, факсу и хранении данных в электронных таблицах. Независимо от того, насколько сильны компетенции ваших менеджеров, недочеты случаются. Так зачем же рисковать, если сайт электронной коммерции может решать те же задачи в режиме реального времени?

Увеличение продуктивности сотрудников. Работая в устаревших системах, сотрудники тратят много времени на выполнение каких-то операций вручную. Однако их навыки могут быть лучше использованы для решения более сложных и креативных задач, направленных на развитие бизнеса и повышение лояльности клиентов. А особенности и инструменты сайта интернет-торговли позволяют предложить покупателям более высокий уровень обслуживания.

Полная информация о товарах. Публично представляя весь каталог продукции на сайте, вы создаёте для покупателей «бесконечную полку» с полной информацией о каждой единице ассортимента, вплоть до технических деталей. А правильные рекомендации дополнительных товаров подстегнут любопытство заказчиков и заставят их покупать больше.

Выход на новые рынки или клиентские сегменты. Оптовый интернет-магазин позволяет привлекать больше потенциальных покупателей, причем необязательно на существующем рынке. Поскольку сайт не зависит от доступности команды продаж, вы сможете обслуживать клиентов 24/7, 365 дней в году. Кроме того, сайт электронной коммерции упрощает обслуживание B2B-клиентов в других регионах и даже странах благодаря отсутствию разницы во времени.

Прежде чем переходить в онлайн, определитесь с подходом – он зависит от цифровой зрелости компании. Так вы определите для себя основные риски и барьеры, с которыми придется столкнуться.

Переход в онлайн

Возможно, у вас уже есть корпоративный сайт, но на нем нет онлайн-каталога. Вся информация о товарах сильно обобщена, нет продуманной структуры, а детальные сведения о вашей продукции можно получить лишь по телефону, почте или у менеджера. В этом случае перевод B2B-продаж в интернет кажется очень пугающей перспективой, однако есть довольно простое и быстрое решение — создайте витрину товаров на любом из недорогих конструкторов: Sellty, Tilda, InSales, WooCommerce, OpenCart и пр.

Удобный сайт с витриной товаров поможет вам продемонстрировать ассортимент наиболее полным образом. Добавьте изображения, описание и характеристики продукта для более привлекательного взаимодействия с клиентами. Это не только повысит их лояльность и укрепит ваш бренд, но и сделает процесс поиска удовольствием, а не рутиной. Улучшите отношения с вашими существующими клиентами и откройте возможности для привлечения потенциальных покупателей, которые теперь могут найти вас в интернете.

Только представьте, как легко поделиться ссылкой на сайт с витриной товаров со своими контактами, а не 500-страничным печатным каталогом или pdf-файлом.

Это отличная база для улучшения клиентского опыта и увеличения возможностей интернет-продаж. Расширяйте функциональность сайта, внедряйте механизмы удобного поиска по каталогу, фильтрацию. Интегрируйте с учетными системами для отображения информации о наличии и настройте рекламные возможности (попап, баннеры).

Следующий эволюционный этап – разработка личного кабинета для контрагентов. Оптовые покупатели могут зайти в оптовый интернет-магазин под учетной записью своей компании, отслеживать статусы заказов, счета-фактуры и другие финансовые документы.

На этом этапе стоит задуматься о масштабировании личного кабинета и добавлении «вау-сервисов» для контрагентов. Возможности такой экосистемы широки: индивидуальные цены и каталоги, удобный сценарий закупок в несколько кликов, доступная информация о заказах и остатках на складах за счет интеграции с учётной платформой, персональный менеджер, закупка по гарантийному письму, заявки на потребность, возвраты, а также весь документооборот.

Как создать эффективный интернет-магазин для B2B

Прежде чем вы приступите к проекту, убедитесь, что имеете четкое понимание, зачем это нужно вашему бизнесу. Это легко сделать с помощью четырех столпов электронной коммерции.

Столп 1. Цели и стратегия e-commerce площадки

Проект электронной коммерции успешен только тогда, когда он согласуется с общей стратегией развития компании и является ее неотъемлемой частью. Обязательно четко сформулируйте, зачем вам оптовый интернет-магазин и какие цели вы хотите достичь. Определите количественные и качественные метрики для измерения успеха проекта и декомпозируйте их на задачи.

Предположим, стратегическая цель компании на ближайший год – увеличить прибыль на 15%. За счет чего этого можно достичь? Например, благодаря увеличению количества покупателей, заказов, цен или среднего чека, снижению себестоимости проданных товаров (cost of goods sold) или затрат на продажи на 40%. Один из способов снижения затрат на сервис – перевод части контрагентов на самообслуживание в интернет-канале.

Столп 2. Правильная целевая аудитория

Целевой рынок для вашего сайта электронной коммерции так же важен, как и товар, который вы продаете.

Спросите контрагентов, оцените их готовность, определите «цифровые персоны», на которых вы ориентируйтесь, выделите сегмент (из лояльных и «скептиков») для запуска MVP и проверки гипотез.

Есть несколько инструментов для определения правильной целевой аудитории и функциональности для будущего B2B-сайта:

Проведение качественных исследований

• Jobs To Be Done или CustDev-интервью;
• глубинные интервью с будущими пользователями;
• построение Customer Journey Map (CJM);
• онлайн-дневники или онлайн-форумы.

Поиск информации в открытых источниках

• прослушка существующих звонков;
• информация о контрагентах из CRM или базы данных;
• информация из систем веб-аналитики;
• сервис статистики поисковых запросов от «Яндекса» Wordstat;
• половозрастная статистика по поисковым запросам от Mail.ru;
• кейсы и мнения экспертов по теме;
• изучение сайтов конкурентов.

Столп 3. Уникальное ценностное предложение

Существует несколько простых стратегий для создания уникального торгового предложения (УТП), на которые ориентируются большинство компаний:

• лидерство в издержках: вы дешевле конкурентов;
• лидерство на дифференциации: вы предлагаете нечто отличное;
• узкий целевой сегмент: вы работаете только с конкретной сферой.

Современные покупатели очень подкованы и требовательны при выборе поставщиков. Недостаточно просто предлагать хороший товар по привлекательной цене. Чем вы отличаетесь от конкурентов? В чем ваше ценностное
предложение?

Делайте основную ставку на уникальный клиентский опыт: ощущения и впечатления оптового покупателя от взаимодействия с вашей компанией, отличные от тех, что возникали у него ранее. Есть множество микросервисов, которые помогут вам в этом. Они управляют «путешествием покупателя» и создают «вау-эффект» на каждом этапе.

Обязательно добавьте такие инструменты в уникальное ценностное предложение для контрагентов. Например, мобильные приложения, сайты с личным кабинетом для самообслуживания или чат-боты.

Столп 4. Оптимальная модель целевых процессов для интернет-торговли

E-commerce дает множество преимуществ бизнесу: появляется гораздо больше выбора в том, кому и когда вы продаете, зарождаются новые процессы, свойственные электронной коммерции.

Подумайте, как должна выглядеть операционная модель онлайн-бизнеса? Какие функции вы переложите на платформу, а какие останутся на менеджерах по продажам? Как будет организована логистика? Кто будет поддерживать новую систему? Важно понимать, что, если вы планируете выходить на новые рынки и продавать новым сегментам, бизнес-модель существенно изменится.

Рекомендуем прописать схему бизнес-процессов «как есть» (As Is). Она поможет понять, что нужно изменить, чтобы всё заработало.