Разбираем популярные интернет-профессии. Рассказываем, как начать зарабатывать, сколько будут платить и какие есть карьерные перспективы.
Учись бесплатно: вебинары по программированию, маркетингу и дизайну.
Обучение: Excel + Google Таблицы с нуля до PRO
Должностная инструкция по специальности «Интернет — маркетолог»
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности Интернет-маркетолога _____________________ (далее – «предприятие»).
Интернет-маркетолог назначается на должность и освобождается от нее по приказу генерального директора предприятия.
Интернет-маркетолог находится в подчинении начальника отдела интернет-маркетинга.
В период отсутствия интернет-маркетолога его права и обязанности возлагаются на другое должностное лицо, приобретающее соответствующие права и несущего ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
На должность интернет-маркетолога принимается лицо с высшим техническим образованием.
Интернет-маркетолог руководствуется в своей деятельности:
-уставом компании, правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
-приказами и распоряжениями руководства;
-законодательными актами РФ;
-настоящей должностной инструкцией.
Интернет-маркетолог должен знать:
-принципы работы поисковых машин, баннерных сетей, каталогов web-ресурсов;
-правила оформления материалов для заключения договоров;
-обладать профессиональными навыками работы и настройки программных продуктов MS Office, средств доступа к ресурсам Интернет;
-процедуры и другую документацию по качеству, относящуюся к его деятельности;
-основы рекламы и маркетинга интернет-проектов в сети Интернет.
Расширять клиентскую базу.
Контролировать работы по проекту, составлять ежемесячные отчеты по проекту и предоставлять их начальнику отдела информационных технологий.
Анализировать посещаемость ресурса и работу по продвижению проекта в сети Интернет.
Предоставлять ответы на поступающие запросы клиентов.
Обеспечивать учет выполнения договоров.
Разрабатывать планы и стратегии развития проекта.
Обеспечивать реализацию плана развития проекта.
Требовать от руководства создания нормальных условий для выполнения служебных обязанностей.
Принимать решения в пределах своей компетенции.
Подавать предложения по совершенствованию своей работы.
Интернет-маркетолог ответственен за:
Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученных ему работ.
Неисполнение распоряжений, приказов и поручений начальника отдела интернет-маркетинга и директора организации.
Нечеткое и несвоевременное исполнение своих функциональных обязанностей, которые предусмотрены данной инструкцией в определенных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Некорректное общение с клиентами.
Несохранность или порчу материальных ценностей организации, если это произошло по его вине.
Нарушение правил внутреннего трудового распорядка предприятия.
Разглашение сведений, которые составляют коммерческую тайну организации.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво. Правила составления должностной инструкцииЗаконодательно закрепленного понятия «должностная инструкция» нет, поэтому не существует и ее унифицированного, строго установленного образца. Организации могут разрабатывать шаблон документа на свое усмотрение, а также менять его в зависимости от условий труда работника и прочих параметров. Следует отметить, что в разных компаниях должностные обязанности менеджеров по продажам могут несколько отличаться, но основные положения всегда должны быть схожи. Формулировки в должностной инструкции надо прописывать подробно и четко, без возможности двойного толкования. Если документ составляется на сотрудников одного подразделения, то во избежание дублирования одних и тех же функций при необходимости документ следует корректировать. Главное правило – должностная инструкция всегда должна быть утверждена руководителем подразделения и директором предприятия, а также подписана самим работником. Подпись менеджера по продажам будет свидетельствовать о том, что он согласен с возлагаемыми на него трудовыми обязанностями, предоставляемыми правами и понимает свою ответственность. Стандартная должностная инструкция состоит из четырех разделов:
- «Общие положения»,
- «Должностные обязанности»,
- «Права»,
- «Ответственность»,
но иногда содержание документа может быть расширено (к примеру, за счет раздела «Прочие условия»). Заполнение должностной инструкции менеджера по продажамСначала вверху документа посередине пишется его названием с указанием должности, на которую он составляется. Далее справа необходимо оставить несколько строк для утверждения должностной инструкции руководителем организации. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.
Основная часть инструкцииВ первом разделе под названием «Общие положения» следует указать, к какой категории работников относится менеджер по продажам (рабочий, специалист, руководитель, технический персонал и т. ), кому конкретно подчиняется (без указания фамилий), квалификация, которой он должен соответствовать (специализация, образование, дополнительные курсы), требуемый стаж и опыт работы. Далее вписывается лицо, которое будет замещать его в период отсутствия на рабочем месте (также без указания конкретных имен), а также основание для назначения или освобождения работника от должности (например, приказ или распоряжение директора предприятия). Чуть ниже надо перечислить все документы и правила, с которыми менеджер по продажам в силу специфики работы должен быть ознакомлен:
- основы трудового законодательства,
- правила заключения сделок и договоров,
- порядок оформления документации,
- правила по охране труда и внутреннему распорядку и т.д.
Также здесь нужно обозначить конкретные документы и нормативные акты, на которые должна опираться данная категория специалистов в своей работе.
Второй раздел «Должностные обязанности» касается непосредственно функций, которые возлагаются на менеджера по продажам. В зависимости от предприятия и его рода деятельности, они могут быть различны, но описывать их надо всегда максимально полно и подробно, начиная от изучения рынка и заканчивая ведением отчетности и участием сотрудника во внутренних мероприятиях.
В разделе «Права» нужно подробно расписать права менеджера по продажам, то есть те полномочия, которые ему предоставляются для максимально эффективного исполнения своей работы. Здесь необходимо прописать возможность повышения профессионального уровня, взаимодействие с руководством предприятия и сотрудниками других отделов, а также ожидаемые от сотрудника инициативы.
Четвертый раздел «Ответственность» определяет те нарушения, за которые может последовать наказание со стороны руководства предприятия. Указывать их желательно подробно. При необходимости в эту часть документа можно внести конкретные санкции и взыскания, которые последуют за те или иные нарушения.
Напоследок должностную инструкцию необходимо согласовать с ответственным сотрудником. Здесь нужно вписать его должность, наименование организации, фамилию, имя, отчество, а также поставить подпись с расшифровкой. Ниже следует указать данные о менеджере по продажам: его фамилию, имя, отчество (полностью), наименование организации, паспортные данные (серия, номер, где, когда и кем выдан), подпись и дату ознакомления с документом. В завершение должностную инструкцию следует передать для резолюции руководителю организации.
Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.
Составлена в ___ экз. Утверждаю
_________________________________ __________________________________
(наименование работодателя, (руководитель или иное лицо,
его организационно-правовая уполномоченное утверждать
форма, адрес, телефон, адрес должностную инструкцию)
электронной почты, ОГРН, ИНН/КПП) «___»_______________ _____ г.
«___»__________ _____ г. N ______ М.
менеджера интернет-магазина <*>
<*> «Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих» (утв. Постановлением Минтруда РФ от 21. 1998 N 37).
Идентификатор электронной копии документа.
Менеджер интернет-магазина (далее — Работник) относится к руководителям среднего звена.
Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность Работника при выполнении работ по специальности и непосредственно на рабочем месте в «________________» (далее — Работодатель).
Работник назначается на должность и освобождается от должности приказом Работодателя в установленном действующим трудовым законодательством порядке.
Работник подчиняется непосредственно ______________.
Работник должен знать:
законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;
рыночную экономику, предпринимательство и ведение бизнеса;
конъюнктуру рынка, порядок ценообразования, налогообложения, основы маркетинга;
теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования, биржевого, страхового, банковского и финансового дела;
теорию и практику работы с персоналом;
формы и методы ведения рекламных кампаний;
порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
основы социологии, психологии и мотивации труда;
этику делового общения;
основы технологии производства;
структуру управления интернет-магазином, перспективы инновационной и инвестиционной деятельности;
методы оценки деловых качеств работников;
методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники;
основы законодательства о труде;
передовой отечественный и зарубежный опыт в области менеджмента;
правила и нормы охраны труда.
Требования к квалификации: высшее профессиональное образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование и дополнительная подготовка в области теории и практики менеджмента, стаж работы по специальности не менее 2 лет.
Во время отсутствия Работника его должностные обязанности выполняет: ____________________ (должность).
В подчинении Работника находятся: _______________________________.
ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ РАБОТНИКА
Осуществляет управление предпринимательской или коммерческой деятельностью интернет-магазина, направленной на удовлетворение нужд потребителей и получение прибыли за счет стабильного функционирования, поддержания деловой репутации и в соответствии с предоставленными полномочиями и выделенными ресурсами.
Исходя из стратегических целей деятельности интернет-магазина планирует предпринимательскую или коммерческую деятельность.
Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий, заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.
Анализирует и решает организационно-технические, экономические, кадровые и социально-психологические проблемы в целях увеличения объема сбыта товаров, повышения качества и конкурентоспособности товаров и услуг, экономного и эффективного использования материальных, финансовых и трудовых ресурсов.
Осуществляет подбор и расстановку кадров, мотивацию их профессионального развития, оценку и стимулирование качества труда.
Организует связи с деловыми партнерами, систему сбора необходимой информации для расширения внешних связей и обмена опытом.
Осуществляет анализ спроса на производимую продукцию или услуги, прогноз и мотивацию сбыта посредством изучения и оценки потребностей покупателей.
Участвует в разработке инновационной и инвестиционной деятельности, рекламной стратегии, связанной с дальнейшим развитием предпринимательской или коммерческой деятельности.
Обеспечивает рост прибыльности, конкурентоспособности и качества товаров и услуг, повышение эффективности труда.
Осуществляет координацию деятельности в рамках определенного направления (участка), анализ ее эффективности, принимает решения по наиболее рациональному использованию выделенных ресурсов.
Привлекает к решению задач консультантов и экспертов по различным вопросам (правовым, техническим, финансовым и др.
Работник имеет право на:
— управление подчиненными;
— предоставление ему работы, обусловленной трудовым договором;
— рабочее место, соответствующее государственным нормативным требованиям охраны труда и условиям, предусмотренным коллективным договором;
— полную достоверную информацию об условиях труда и требованиях охраны труда на рабочем месте;
— профессиональную подготовку, переподготовку и повышение своей квалификации в порядке, установленном Трудовым кодексом РФ, иными федеральными законами;
— получение материалов и документов, относящихся к своей деятельности;
— взаимодействие с другими органами и организациями здравоохранения для решения вопросов своей деятельности.
Работник несет ответственность за:
Невыполнение своих функциональных обязанностей.
Недостоверную информацию о состоянии выполнения работы.
Невыполнение приказов, распоряжений и поручений Работодателя.
Нарушение правил техники безопасности и инструкции по охране труда.
Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности работников.
Несоблюдение трудовой дисциплины.
Режим работы Работника определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными у Работодателя.
В связи с производственной необходимостью Работник обязан выезжать в служебные командировки (в т. местного значения).
Должностная инструкция разработана на основании _______________________
номер и дата документа)
Начальник структурного подразделения ____________________/_____________
) (подпись)
«___»____________ _____ г.
юридическая служба ___________________________/_________________
) (подпись)
С инструкцией ознакомлен(а): _________________________/_______________
(или: инструкцию получил(а)) (Ф. ) (подпись)
Сохраните этот документ сейчас. Пригодится.
Должностные инструкции специалистов по закупкам, продажам и торгового персонала
Этот документ включает точное описание круга должностных обязанностей специалистов по продажам и других сотрудников, влияющих на процесс продаж в компании. Специалист по работе с клиентами должен быстро усвоить корпоративные стандарты и квалифицированно продавать или обеспечивать сервис.
Детализированное описание обязанностей кассира или продавца исключает ошибки линейного персонала, обозначает чёткую схему поведения в сложных рабочих ситуациях, что повышает лояльность клиентов и способствует сокращению текучести персонала.
Несмотря на то, что должностные инструкции торговых организаций описывают совершенно разные действия, каждая из них является инструментом для обеспечения качества взаимодействия с клиентами и партнерами.
Чем занимается, что умеет, зачем нужен бизнесу и как им стать
Обзор молодой digital-профессии. Кому стоит учиться на маркетплейс-менеджера и сколько можно заработать? Как бизнесу найти своего специалиста?
Иллюстрация: Boris Ergunov / Unsplash / AliExpress / Wildberries / Ozon / Yandex. Market / Colowgee для Skillbox Media
Коуч и консультант в сфере e-commerce. Работал байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе. Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами — например, Eleganzza и Modis, так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy. Проверяющий куратор курсов Skillbox «Основы работы с маркеплейсами», «Как стать продавцом на Ozon», «Продвижение на цифровых витринах». В 2021 году 66% всех онлайн-заказов в России были сделаны через маркетплейсы, сообщали в Data Insight. Это значит, что маркетплейсы становятся каналом продаж номер один для многих бизнесов. Многие процессы на маркетплейсах автоматизированы, но торговля на них — это полноценная профессия. Менеджеры маркетплейсов владеют навыками из трёх сфер: маркетинга, закупок и продаж. Появление такого менеджера в компании — шанс кратно увеличить доходы. Для тех же, кто хочет зарабатывать в digital-сфере, маркетплейс-менеджер — перспективная специальность. Многие позиции по этой специальности — удалённые, а зарплаты профессионалов превышают 200 тысяч рублей. Менеджер маркетплейсов — специалист, который продаёт через маркетплейсы товары компании: он отвечает и за организацию продаж, и за продвижение товаров на площадках. Менеджер маркетплейсов работает с такими площадками, как «Яндекс. Маркет», Ozon, Wildberries, AliExpress и другими. От его работы зависит, заинтересует ли аудиторию товар и насколько прибыльной будет торговля через маркетплейсы. В задачи менеджера по маркетплейсам входит:
- Зарегистрировать магазин на выбранном маркетплейсе и оформить страницу.
- Проанализировать нишу товара, который планируется продавать.
- Проанализировать конкурентов и сформировать гипотезу, как нужно выводить на площадки свой товар.
- Найти поставщика, провести переговоры с ним, закупить товар.
- Организовать доставку товара на склад — взаимодействовать с поставщиками, контролировать логистику, решать возникающие вопросы.
- Создать карточки товара.
- Продвигать товар — подбирать маркетинговые инструменты, согласовывать бюджет, запускать и контролировать рекламу.
- Отвечать на вопросы покупателей и работать с отзывами.
- Мониторить и анализировать продажи, проводить сверки товара, выгружать актуальные цены и остатки.
- Вести финансовую отчётность, работать с бухгалтерскими документами, готовить отчёты для компании и маркетплейса.
Продажи. Исторически позиция менеджера по работе с маркетплейсами выросла из позиции менеджера по оптовым продажам. На обеих нужны сильные коммуникативные навыки. Специалисты должны уметь договариваться и находить способы решения проблем. Из технических скиллов — важно уметь работать с документами и учётными системами: 1С, SAP, Axapta, «МойСклад». Закупки. Здесь навыки менеджера маркетплейсов перекликаются с навыками категорийного менеджера. Мало просто закупить товар — нужно проанализировать нишу и конкурентов, спланировать объём закупок и рассчитать экономику продаж. Маркетинг. Менеджеру по работе с маркетплейсами предстоит разрабатывать стратегию продвижения для каждого товара. Он должен ориентироваться в digital-маркетинге, знать терминологию и инструменты продвижения. Если маркетплейсы — ключевой канал продаж для вашего бизнеса, к подбору менеджера нужно подойти ответственно. Вот три совета, которые помогут быстро найти и удержать хорошего специалиста по маркетплейсам. Определите, для каких задач нужен маркетплейс-менеджер. «Мне нужен менеджер по маркетплейсам», — это плохо сформулированная цель. Она неконкретна. Примеры хорошо сформулированных целей:
- «Мне нужен операционный сотрудник, который будет отвечать за базовую функциональность: отгрузки, карточки товаров и отчёты».
- «Мне нужен аналитик и закупщик, который будет искать ниши и закупать товар».
- «Мне нужен маркетолог, который будет запускать рекламу и выводить в топ мой товар».
Уровень дохода маркетплейс-менеджеров без опыта работы. Информация HeadHunter по состоянию на 14. 2022
Скриншот: HeadHunter
Уровень дохода маркетплейс-менеджеров с опытом работы от года до трёх лет. Информация HeadHunter по состоянию на 14. 2022
Скриншот: HeadHunter
Уровень дохода маркетплейс-менеджеров с опытом работы от трёх до шести лет. Информация HeadHunter по состоянию на 14. 2022
Скриншот: HeadHunter
Итоговый размер заработной платы специалистов зависит:
- от масштабов компании;
- должностных обязанностей;
- уровня ответственности;
- размера бонусной части;
- графика работы.
Стать менеджером маркетплейсов может любой, кому интересно это направление и эти задачи. Важно уметь работать с основными компьютерными программами и сервисами. Плюс — опыт работы в коммерческих организациях: нужно понимать, как работает бизнес, и разбираться в терминах. Что касается личных качеств, то маркетплейс-менеджеру важно:
- Быть внимательным и уметь работать в режиме многозадачности. Даже если у менеджера есть помощники, нужно контролировать и отслеживать много процессов одновременно. Лучше быть сразу к этому готовым.
- Быть инициативным и ответственным — часть решений придётся принимать быстро и самостоятельно, без возможности проконсультироваться с другими специалистами.
- Уметь анализировать — самостоятельно находить информацию, обрабатывать её и строить прогнозы.
Чтобы научиться работать с маркетплейсами, не обязательно сразу идти на платные курсы. Можно начать и с самостоятельного обучения. Этот вариант подойдёт тем, кто уже работает в digital или имеет смежную специальность. Если вы дизайнер и рисуете баннеры для карточек товаров или таргета, то, изучив основы работы с Ozon или Wildberries, вы сможете претендовать на стартовую позицию. Если вы бухгалтер, который хорошо разбирается в документообороте и учёте товаров, вы можете добавить к этим навыкам основы интернет-маркетинга и аналитики и стартовать в профессии маркетплейс-менеджера. Стартовать в профессии с нуля лучше с курсами. Такие программы также нужны тем, кто уже начал работать с маркетплейсами и хочет повысить свою квалификацию — получить знания обо всём, а не только о некоторых областях. При выборе платформы стоит обратить внимание на три основных критерия:
- Занятия ведут работающие практики, которые следят за изменениями в отрасли и обновляют теорию курса.
- В курсе есть практические задания. В идеале к концу обучения у каждого студента должен быть выполнен один полный кейс — от оформления и запуска интернет-магазина до разработанной стратегии привлечения трафика.
- Есть обратная связь от преподавателей и кураторов. Во-первых, если вы плохо разобрались в теме, то вы сможете задать вопросы. Во-вторых, мало просто сделать и сдать задание — нужно, чтобы эксперты его посмотрели и прокомментировали ошибки.
Учат ли маркетплейс-менеджеров в Skillbox? В Skillbox есть большая программа — профессия «Менеджер маркетплейсов». Программа позволяет освоить эту специальность с нуля и получить работу. На ней учат всему, что нужно знать такому специалисту, — от основ до специфики разных площадок. Студенты учатся:
- искать ниши и создавать продуктовые линейки;
- разрабатывать стратегию продаж и рассчитывать экономику проекта;
- работать с главными площадками: Ozon, Wildberries, eBay, «Яндекс.Маркет», AliExpress;
- искать новые перспективные маркетплейсы и работать с ними. Примеры маркетплейсов: Lamoda, «СДЭК Маркет», KazanExpress;
- создавать продающие карточки;
- привлекать трафик с помощью внутренних инструментов площадок, из поисковых систем и из соцсетей.
Обучение: Основы работы с маркетплейсами
Главное о менеджерах по продажам — для тех, кто их нанимает, и тех, кто хочет ими стать
Интервью с Вадимом Дозорцевым. Сколько и как платят менеджерам по продажам? Чем они занимаются? Какие у них KPI?
Иллюстрация: Ansi Wilkmon / Wikimedia Commons / Colowgee для Skillbox Media
Бизнес-консультант, эксперт в области управления продажами, специалист в сфере Customer Journey и внедрения изменений (Change Management). Создатель и совладелец консалтинговой компании Berner & Stafford. Преподаёт на курсе Skillbox «Профессия Управление продажами». Мы задали Вадиму Дозорцеву вопросы, которые могут возникать у новичков в продажах, и вопросы руководителей, которым нужны продавцы. Разбираемся:— Каким компаниям нужны менеджеры по продажам?— Моё мнение: менеджеры по продажам нужны всем! Есть исключения, но их мало. Без менеджеров по продажам могут обойтись:Компании, торгующие коммодитиз-товарами на бирже. Но если сделка происходит на международном уровне, менеджеры участвуют в процессе. Стартапы. Первое время функции продажи берёт на себя руководитель. Но когда стартап «расправляет крылья», в штат берут менеджеров по продажам. Компании, продающие дешёвые продукты. На дешёвые онлайн-продукты вроде подписок клиенты будут оформлять заказы сами. Для продажи подписок на дорогие тарифы менеджеры уже нужны — чтобы выявить потребности, рассказать о продукте, закрыть возражения. Всем остальным компаниям нужны менеджеры по продажам в большей или меньшей степени, а некоторым они жизненно необходимы. Менеджеры делают так, чтобы ваш продукт выбирали в конкурентной среде, — а сегодня конкурируют все за очень редким исключением. — Куда лучше идти новичку: может, в какую-то отрасль или компанию с небольшим оборотом?— Есть один существенный критерий выбора работы. Главное — чтобы вам была интересна сама компания, её продукт или клиенты. Даже если вы способный, но вам неинтересно, — вы выгорите.
В каждой компании своя специфика, и бывает, что за разные «участки» продажи отвечают разные менеджеры. Например, если процесс долгий, роли в нём распределяют: привлечением лидов занимается один менеджер, обслуживанием сделки — другой. Иногда какой-то менеджер работает только с исходящим привлечением, какой-то — только со входящим: это их специализации. — А какие ещё специализации могут быть у менеджеров по продажам?— Кроме разделения по процессам, есть другие виды специализаций. Например, по клиентам — кто-то работает только с корпоративными клиентами, кто-то — только с частными. Одному менеджеру поручают работу с дистрибьюторами, другому — с конечными потребителями. Ещё есть специализации по масштабу, или ценности клиентов. Новичкам обычно поручают работу с «маленькими» клиентами. Опытным — со средним бизнесом. Лучшим — с ключевыми клиентами, которые приносят больше всего прибыли. Также менеджер по продажам может специализироваться на каком-то продукте — например, если у компании широкий ассортимент. Один идеально разбирается в лакокрасочных покрытиях, другой — в пожарозащитных средствах. — У большинства специалистов есть KPI. Какие KPI у менеджеров по продажам?— Я отвечу немного философски. С точки зрения менеджмента у каждого сотрудника есть цель, в продажах она одна — деньги. Это может быть выручка, прибыль, число сделок — в разных компаниях разные показатели. KPI показывают менеджеру по продажам, что и как часто он должен делать, чтобы прийти к этой цели. Для продаж есть две группы таких KPI. Первая — клиентская: KPI показывают, сколько клиентов у менеджера в работе. Сколько установленных контактов, сколько сделок уже оформлено, сколько клиентов отказались от предложения. Иногда эти KPI усложняют: клиентов делят на группы — например, по сумме контрактов. И отслеживают, сколько у менеджера клиентов группы А, сколько клиентов группы Б и так далее. Вторая группа KPI регулирует интенсивность действий. Проще говоря, показывает, насколько менеджер по продажам должен «уставать». В ней есть две подгруппы показателей:
- интенсивность работы с клиентом — метрики отражают, как часто менеджер должен звонить, писать клиентам и встречаться с ними;
- интенсивность работы сотрудника — метрики отражают, чем занимается менеджер: сколько звонков и встреч он провёл, сколько писем отправил.
Эти метрики обязательны для новичка. Для опытных они тоже полезны, а для лучших — необязательны. Но лучшие менеджеры отвечают за достижение цели. Конечно, в каждой компании набор показателей адаптируют под свою специфику. Но в целом логика такая: чаще всего отслеживают количество звонков, встреч, писем, сделок, клиентов. — По какой схеме оплачивают работу менеджера по продажам?— Люди идут в продажи, чтобы зарабатывать, а задача компаний — дать сотрудникам эту возможность. Схем оплаты труда немного, и все они предполагают, что вознаграждение состоит из постоянной части и переменной. Постоянную часть вознаграждения менеджеру платят за выполнение четырёх обязательств:
- работать по правильному процессу, предложенному компанией;
- выполнять KPI;
- фиксировать свою активность в отчётах или CRM-системе;
- заполнять карточки клиентов в CRM, чтобы бизнес мог анализировать данные.
В большинстве случаев основная часть дохода менеджера — переменная часть вознаграждения. Она зависит от того, насколько эффективно работает менеджер и как много прибыли он приносит. Переменную часть могут платить по-разному — например, как процент от дохода, выручки, маржинальной прибыли. В некоторых отраслях это просто фиксированные премии. Дальше начинается специфика — каждая компания сама решает, как формировать зарплату менеджеров по продажам. — А можно ли платить только переменную часть вознаграждения без постоянной?— Это частый вопрос. Моя точка зрения — не стоит этого делать. Фиксированная часть зарплаты — наш инструмент влияния на менеджера. С ней мы заставляем человека работать правильно, интенсивно и контролируемо. Без постоянной части вознаграждения мы лишаемся управленческих рычагов. Однако есть отрасли, в которых опытные менеджеры получают только процент. Например, так могут работать риелторы. Но новичкам такое не подойдёт, иначе в первые месяцы, пока они будут нарабатывать свою базу клиентов, они не заработают ничего. — Какие компании платят больше, а какие — меньше? Куда менеджеру пойти за хорошим заработком?— В консервативных отраслях зарплаты ограничены. Например, торговые представители в сфере FMCG при всём желании не смогут заработать больше потолка. Есть отрасли, в которых платят хорошо. А есть бурно развивающиеся отрасли вроде IT — вот там платят больше всего. Умный руководитель понимает: если попали в нишу, надо действовать здесь и сейчас, — поэтому готов хорошо платить за привлечение клиентов. Ещё больше платят за масштабные сделки, поэтому за хорошим заработком можно пойти в B2B-сегмент. Но и продажи там сложнее, чем в B2C.
Если хотите много зарабатывать, настраивайтесь на долгий путь. В страховом бизнесе есть фраза: «Пять лет ты работаешь на записную книжку, потом записная книжка работает на тебя». Она идеально описывает то, что происходит в продажах: сначала обрастаете клиентами, доверием, уверенностью, а потом начинаете много зарабатывать. Настройтесь на то, чтобы пройти этот путь. — Сколько может зарабатывать менеджер по продажам? Есть вакансии, в которых указан доход в 300–400 тысяч, — это реально?— Менеджер может получать от нуля до бесконечности — потолка нет. Поэтому 300–400 тысяч — вполне реальная сумма для опытного менеджера по продажам. Но такую зарплату получают не все. Поэтому, если видите в вакансии большую сумму, не стесняйтесь спрашивать о ней на собеседовании. Задайте вопросы: через сколько можно будет получить такую зарплату? От чего это зависит? Есть люди, которые столько получают? Можно ли их увидеть?Хорошему руководителю понравятся такие вопросы, и он ответит на них. А если отвечают невразумительно и уклончиво, уходите. Зачем вам такая компания?
Чтобы продавать, не обязательно быть большим экспертом в продукте. Я в шутку говорю, что сотрудник должен продержаться в разговоре о продукте полчаса — большего не надо. Вы должны знать базовые вещи, и их можно выучить, но вы не можете и не должны знать всё. Основа успеха продавца — в первую очередь не знания, а эмоциональный интеллект. Поэтому учитесь общаться: хорошо говорить, понимать ответы, анализировать информацию. Это soft skills, с которыми вы легко найдёте себе занятие, — они нужны в любом бизнесе и в любых продажах. — Какие личные качества должны быть у хорошего менеджера? Например, обязательна ли коммуникабельность?— Есть три личных качества, без которых будет тяжело: коммуникабельность, стрессоустойчивость и обучаемость. Коммуникабельность — основа продаж. Но она не равна умению говорить: на 60% это умение слушать. Коммуникабельность можно развить — например, изучить и совершенствовать технику активного слушания. Но если общение не для вас, лучше выбрать другую сферу. Базово стрессоустойчивость определяется гормональным фоном. С ней можно и нужно работать, но если вы гордый или вспыхиваете как спичка от любого «неправильного» слова — не идите в продажи. Без обучаемости в продажах, да и во многих других сферах, делать нечего. Всё остальное — это желание, любовь к тому, что делаешь, и организованность. Организованность — тоже личное качество, но сегодня её можно получить технологическими инструментами. Есть много техник тайм-менеджмента, которые помогут организовать рабочее время и всё успеть. — То есть нужно просто хотеть заниматься продажами?— Да! Нами управляют внутренняя мотивация и страхи. Иногда в них нелегко разобраться. Я скажу вещь, к которой с интересом отнесутся молодые, и со скептицизмом — люди в возрасте. Если не можете сами разобраться с внутренними мотивами и страхами, поработайте с психологом — это очень полезно. У меня есть предсказание: скоро опытные продавцы будут плотно работать с психологами и не жалеть на это денег. — А есть ли люди, которые точно не смогут работать менеджерами по продажам?— Да, это мизантропы и социопаты. Известный российский математик Перельман отказался от Нобелевской премии, потому что ему не нужно признание и общение. Так и мизантропам не нужно общаться с кем-то, а в продажах приходится это делать. Ещё я бы не рекомендовал идти в продажи людям с очень высоким IQ — тем, кто воспринимает мир через аналитические призмы. У них могут быть способности к продажам, но лучше сделать карьеру в аналитике и иногда стажироваться в отделе продаж — просто чтобы понять, как там всё устроено. — С какими трудностями может столкнуться менеджер по продажам?— Есть несколько глобальных сложностей. У новичков завышенные ожидания. Каждый неофит рисует в воображении картинку будущего успеха. И если сильно погрузиться в грёзы, можно жестоко разочароваться. Лучше управлять своими ожиданиями — это залог психологической устойчивости. Главная сложность, с которой сталкивается каждый продавец, — отказы. Отказы и возражения будут всегда, каким бы хорошим ни был продукт. Причём самая жёсткая форма — не крик, а молчание: когда ты договорился с клиентом о звонке, но он не берёт трубку. Важно научиться принимать отказы, а для этого — уметь управлять своим эмоциональным состоянием.
Второй — карьерный рост: стать руководителем группы, потом руководителем отдела, потом коммерческим директором. Дальше — должность генерального директора: многие гендиректора выросли из коммерческих. Третий — свой бизнес. Любой бизнес — прежде всего продажи, а работа менеджером по продажам даёт много нужных навыков. Хорошие продавцы легко договариваются и создают партнёрские коалиции — поэтому многие собственники бизнеса выросли из продавцов.
Главное — быть осознанным в моменте и делать то, чего вы по-настоящему хотите. Не загоняйте себя в рамки, не выбирайте одно дело на всю жизнь: вы всегда можете сменить отрасль или начать строить карьеру вместо профессионального развития как менеджер. — Как развиваться, чтобы расти, где брать нужные знания?— Есть много вариантов развития. Прежде всего возьмите максимум из компании, в которой работаете. Смотрите на лучших коллег: общайтесь с ними, задавайте вопросы, попросите кого-то стать вашим ментором. Используйте нетворкинг — находитесь среди крутых продавцов. Общайтесь с людьми из других компаний и отраслей. Они вам не враги, даже если вы конкуренты. Сейчас появляется много клубов и тусовок — вступайте в них, заводите новые знакомства, перенимайте опыт. Читайте книги по продажам. Их много, выбрать подходящие непросто, но вы всегда можете попросить фидбэка у коллег. Спрашивайте, что читали они и как книги им помогли. Постоянно учитесь! Ходите на курсы — их очень много, все они разные. Хорошо, если обучение оплачивает компания. Если нет — не поленитесь выделить немного денег на развитие. Прокачивайте смежные навыки, изучайте глубже продажи в вашей отрасли и помните — предела совершенству нет. — Что вы можете сказать человеку, который хочет освоить профессию менеджера по продажам?— Попытайтесь понять, чего вы хотите. Будьте настойчивым: под лежачий камень вода не течёт. Мыслите альтернативно, как игрок в покер: он не ждёт, пока придёт хорошая карта, а действует здесь и сейчас.
Обучение: Профессия Руководитель отдела продаж B2B и B2C
Как скачать документ?
Дождаться загрузки ссылок для скачивания, они очень скоро появятся на этом месте
Не забудьте «Сказать спасибо», ваш голос помогает формировать нам рейтинг документов
Договор-образец. ру — это база из более чем 5 тысяч типовых образцов договоров и документов, ежедневное обновление и большое сообщество, объединяющее специалистов в юриспруденции. На сайте собраны самые различные договоры, контракты, соглашения, заявления, акты, бухгалтерские и финансовые документы, анкеты, доверенности и многие другие образцы, которые могут потребоваться в жизни каждого человека. Спасибо за ваше участие. Пожалуйста, обратите внимение, что представленный образец документа является типовым, в нем отражены существенные условия, но без учета конкретной ситуации. Если вам нужен индивидуальный документ под вас, то лучше обратиться к квалифицированным специалистам.
Документы, которые также Вас могут заинтересовать:
- Должностная инструкция клавиатурщика 3-го разряда
- Должностная инструкция заведующего группы учета и отчетности по продаже пассажирских билетов на железнодорожном транспорте
- Должностная инструкция мастера производственного обучения
- Должностная инструкция контролера медицинского оборудования и изделий 4-го разряда (для организаций, занимающихся производством медицинского инструмента, приборов и оборудования)
- Должностная инструкция монтажника связи — антенщика 2-го разряда (для организаций, выполняющих строительные, монтажные и ремонтно-строительные работы)
- Должностная инструкция монтажника связи-антенщика 7-го разряда (для организаций, выполняющих строительные, монтажные и ремонтно-строительные работы)
- Должностная инструкция монтажника сельскохозяйственного оборудования 6-го разряда
- Должностная инструкция рыбака прибрежного лова 1-го разряда (для организаций, осуществляющих добычу и переработку рыбы и морепродуктов)
- Должностная инструкция стекольщика 3-го разряда
- Должностная инструкция стекольщика 6-го разряда
- Должностная инструкция штукатура 4-го разряда
- Должностная инструкция зоотехника отделения (комплекса, сельскохозяйственного участка, фермы)
- Должностная инструкция специалиста по агрономии (агрохимика)
- Должностная инструкция агролесомелиоратора
- Должностная инструкция ректора высшего учебного заведения