Тенденции и тренды электронной коммерции 2019 года

Общемировая тенденция на ближайшие годы

Пандемия и ее последствия выступили причиной стремительного развития электронной коммерции. Если до появления коронавируса прогноз агентства Data Insight по объему рынка e-commerce в России указывал цифру 3,6 трлн рублей в 2022 году, то после нашествия COVID-19 этот показатель составил уже 4,4 трлн рублей. К 2024 году аналитики планируют оборот 7,2 трлн рублей против 5,6 трлн по сценарию без учета пандемии. По оценкам экспертов, в 2022 году мировые продажи на рынке электронной коммерции превысят $5,5 трлн, к 2025 году этот показатель составит $7,4 трлн.

Интерес покупателей к дистанционному взаимодействию с продавцами продолжает расти. Если до пандемии ключевым фактором привлечения потребителя было улучшение покупательского опыта, то в период COVID-19 на решение перейти в онлайн дополнительно повлияли ограничения на офлайн-покупки, спрос на доставку товаров. В результате потребительские привычки изменились, новые решения были активно приняты пользователями. В современных реалиях они воспринимаются уже не рекламными акциями, а важными условиями, формирующими покупательское поведение.

Тренды интернет-торговли 2022 года ставят целью создание максимально удобного для потребителя процесса покупки с быстрым разрешением всех его вопросов и сомнений.

Рост мобильной коммерции

Наряду с повышением доверия к онлайн-покупкам отмечается его рост и в отношении продаж с мобильных устройств. В определенной мере это связано с высокой частотой использования смартфонов, планшетов. Но ключевую роль играют комфорт и удобство совершения покупок с помощью мобильных устройств.

Adjust совместно с Sensor Tower опубликовали результаты аналитики мобильной коммерции за период с 2019 года по конец 2021 года. Эксперты прогнозируют дальнейший рост покупок с помощью смартфонов. За 2021 год 54 % онлайн-продаж имеет мобильный e-commerce, объем рынка превышает $3,5 трлн (на 20 % больше, чем в 2020 г. Количество установок приложений выросло на 10 % по сравнению с прошлым годом.

Стартапам важно учитывать этот тренд при создании продуктов e-commerce: использовать стратегию mobile first (адаптации сайта под смартфоны), принимать во внимание особенности покупок с мобильных устройств, предлагать альтернативные варианты оплаты, делать интерфейс и функционал интуитивно понятными (проводить юзабилити-тестирование) и так далее.

Прямые продажи конечному покупателю (D2C)

Мировой тренд заключается в прямом взаимодействии производителя и покупателя без посредников и дилеров — Direct-to-Consumer (D2C). Бренды, компании стремятся к непосредственному контакту с розничным потребителем.

D2C-продажи помогают обеим сторонам существенно экономить, но для успеха такого предпринимательства необходимо хорошее знание целевой аудитории, ее потребностей, лучших способов их удовлетворения, а также контроль точек взаимодействия с клиентом. Развивая электронную коммерцию самостоятельно и минимизируя посреднические цепочки, производители перенимают опыт ритейла, методы взаимодействия с покупателем.

Омниканальность

Омниканальность представляет собой объединение разрозненных каналов взаимодействия с клиентом в единую систему для организации беспрепятственного покупательского опыта. Этот тренд e-commerce предполагает продажи буквально везде: путь к покупке может начинаться с поисковой системы, проходить через платный контент, соцсети, интернет-магазин, офлайн-точки и так далее. При этом важно синхронизировать каналы между собой, соблюдая единство коммуникаций.

Один из трендов в рамках омниканальности — использование CDP (Customer Data Platform) вместо CRM. СРМ-системы фиксируют каждое взаимодействие с потребителем, но объединять сведения из разных источников, вести учет виртуальной активности клиентов не могут. Платформы CDP собирают данные из отдельных каналов в единый профиль, выстраивают сквозную коммуникацию. В результате доход компании растет не только из-за эффективного привлечения клиента, но и его удержания, перевода в постоянные покупатели. Переход к CDP целесообразен стартапам по мере развития, когда уже имеется достаточно много данных о потребителях. Небольшим проектам на начальных этапах хватит и CRM.

Персонализация

Тренд персонализации всегда актуален: он необходим e-commerce для улучшения покупательского опыта, формирования лояльности к бренду, удержания клиента, предложения ему продукта, максимально подходящего для закрытия возникшей потребности. Ценность приобретают рекомендации онлайн по выбору товаров, инструкции по использованию и прочие мастер-классы, руководства, отвечающие на вопросы пользователя.

Маркетинговая персонализация сопряжена со сбором данных о потребителях для предоставления релевантной выдачи, создания рассылок с личным обращением, предложения индивидуальных скидок (например, в день рождения).

Автоматизация

Покупатели уже привыкли закрывать собственные потребности без совершения некомфортных для них действий, которыми могут быть разговоры с продавцами, ожидание в очереди, оформление бумаг и так далее.

Автоматизация решает множество задач:

облегчает процесс покупки — в результате растет клиентская база, повышаются продажи;
освобождает сотрудников от рутинных операций — в качестве примера можно назвать ответы чат-ботов на стандартные вопросы, автоматизацию платежей, сканирование артикулов на складах и так далее;
повышает производительность труда;
ускоряет бизнес-процессы;
исключает ошибки, обусловленные человеческим фактором и так далее.

К средствам автоматизации относятся разработки разнообразного ПО (CRM, ERP), решений в области робототехники, машинного обучения и искусственного интеллекта.

Искусственный интеллект

Аналитики IDC оценивают объем рынка ИИ в 2021 году в $327,5 млрд, к 2024 г. этот показатель составит уже $554,3 млрд (рост ежегодно — 17,5 %). Растет спрос на роботизацию рутинных процессов, ботов в сочетании с разговорным интеллектом.

В сфере e-commerce ИИ, встроенный в ПО, позволяет разгрузить более трети специалистов. Он успешно заменяет продавцов-консультантов, рассказывает о товарах, решает проблемы клиентов, реализует тренд персонализации: дает рекомендации, составляет подборки товаров на основе покупательского поведения и истории заказов. ИИ отслеживает запасы на складе, ведет документооборот, оптимизирует маркетинговую политику.

Чат-боты

Прогнозы аналитиков говорят о ежегодном росте рынка чат-ботов на 24,3 %, к 2025 году его объем достигнет показателя $1,25 млрд. Это средство коммуникации с клиентом значительно упрощает процесс покупки, экономит рабочее время сотрудников.

В e-commerce чат-боты подбирают товары (по цвету, размеру, другим характеристикам), консультируют, отвечают на вопросы, уведомляют о стадии заказа, принимают платежи.

Голосовые помощники

Голосовой шоппинг отлично подходит для приобретения повседневных товаров, не нуждающихся в дополнительных визуальных стимулах: продуктов, бытовых средств и прочих. Аналитики прогнозируют увеличение Voice Assistant к 2023 году до 8 млрд.

Видеоконсультации

Один из способов стимуляции продаж и закрытия потребностей клиента — консультации в формате видео с демонстрацией товара. Например, сервис Eyezon дает возможность организовывать персональные прямые трансляции по запросу пользователей.

В электронной коммерции реализация таких решений целесообразна для продажи товаров, нуждающихся в визуальном стимуле: одежды, обуви, предметов интерьера, электроники и так далее.

Развитие маркетплейсов

Тренд онлайн-покупок через маркетплейсы сохраняется. Многие потребители предпочитают покупать все необходимое в одном месте, совмещая в корзине товары разных категорий и брендов. Помимо широкого и разнообразного ассортимента, среди преимуществ маркетплейсов для клиентов можно назвать удобство заказа, доставки и возврата продукции, для предпринимателей — большой охват аудитории, низкий порог входа.

Но есть и минусы: конкуренция с другими продавцами, трудности с позиционированием своего продукта/бренда (тяжело сделать его узнаваемым), сложности с реализацией маркетинговых методов из-за ограничений в общении с потребителем, подчинение правилам площадки, необходимость согласования акций, программ лояльности. Рассматривать маркетплейс как основной (или единственный) канал сбыта целесообразно только на начальных стадиях проекта, в дальнейшем компании необходима омниканальность.

Создавать собственную торговую онлайн-площадку непросто: это под силу предпринимателям, уже имеющим подобный опыт или решившим масштабировать офлайн-бизнес. Цена разработки маркетплейса высока — кроме того, стартаперам потребуется основательно вложиться в маркетинг, привлечение пользователей.

Оптимизация конверсии

Тренд CRO (conversion rate optimization) направлен на создание положительного покупательского опыта, что особенно важно в высококонкурентных сферах e-commerce. Процесс покупок на онлайн-площадке должен быть комфортным, простым, понятным пользователю, приносить ему какую-либо выгоду (материальную или нематериальную). Только тогда покупатель из потенциального становится реальным.

Оптимизация конверсии позволяет:

Увеличить продажи и чистую прибыль — оптимизация коэффициента конверсии осуществляется без роста расходов на рекламу или снижения цены на продукт. Иногда небольшие изменения лендинга способны значительно повысить CR.
Снизить риск реализации неверных решений — оптимизация основана не на субъективных мнениях и интуиции, а на результатах исследований, расчетов, аналитики, проверки гипотез.
Повысить лояльность пользователей за счет успешного покупательского опыта.

В алгоритм CRO входят этапы по сбору и анализу данных, предложению инсайтов, идей, гипотез, их тестированию, изучению результатов, реализации подходящих вариантов, проверке их реальной работоспособности.

Зерокодинг

Зерокодинг — тренд, позволяющий стартапам максимально быстро создать MVP, проверить гипотезы на работоспособность. Подход предполагает использование готовых решений без написания кода. К известным инструментам зерокодинга относятся:

Tilda — для запуска лендингов, многостраничных сайтов.
Ecwid — для создания интернет-магазинов.
Adalo, Glide — для разработки мобильных приложений.
Airtable — для создания базы данных.
Zapier — для связывания разных сервисов.
Integromat — для разработки чат-ботов, автоматизации рабочих процессов.

Если в ходе тестирования гипотеза продемонстрирует свою работоспособность и востребованность у аудитории, далее целесообразно привлекать разработчиков.

Внедрение PWA

PWA (Progressive Web App) представляет собой сайт, который выглядит как мобильное приложение. Пользоваться им можно даже при отсутствии интернета. Создание и поддержка обходятся компании дешевле: теперь можно не создавать по отдельности веб-ресурс и приложение под смартфоны (iOS, Android).

Социальная коммерция и партнерство с инфлюенсерами

Продолжает расти индустрия маркетинга влияния — компании используют лидеров мнений для продвижения своего продукта и привлечения клиентов из аудитории блогеров. Доверие к инфлюенсерам растет в последние годы, при этом обращать внимание стоит не только на число подписчиков, но и на вовлеченность публики. Маркетинг влияния способен улучшить репутацию компании, значительно повысить продажи и процент повторных обращений.

Виртуализация магазинов

Тренд включает использование в электронной коммерции технологий дополненной реальности (AR), создание виртуальной одежды (только для цифровой среды) или виртуального выставочного зала.

Примерка гардероба с применением возможностей AR улучшает покупательский опыт, сокращает количество возвратов продукции. Последний аспект наиболее ценится ритейлерами, поскольку возвраты наносят существенный ущерб компаниям онлайн-торговли.

Кроме того, виртуализация выступает дополнительным инструментом привлечения аудитории, выделяет компанию на фоне конкурентов: пользователям интересно посетить онлайн-примерочную, увидеть ковер или мебель в собственном интерьере и так далее. 71 % потребителей готовы совершать покупки на платформах, где реализованы технологии дополненной реальности, а 40 % согласны доплачивать за такую возможность.

Подписочная модель

Ритейлеру крайне выгодны покупки по подписке: таким способом он получает постоянных клиентов. Кроме того, такая бизнес-модель дает возможность составлять точные прогнозы по доходу компании.

Потребителю подписка облегчает процесс регулярных покупок, избавляет от необходимости многократно оформлять заказы на товары постоянного спроса.

Разнообразие вариантов оплаты

Один из ключевых трендов e-commerce — наличие нескольких способов оплаты. Чем больше, тем лучше. Если клиент не найдет подходящий вариант, высок риск его потери. Простота платежей и многообразие способов часто являются определяющим фактором при выборе интернет-магазина.

В последние годы стремительно распространяются альтернативные варианты оплаты, системы быстрых платежей. По сведениям TAdviser, только за 7 месяцев 2021 года в РФ объем бесконтактных переводов по технологии Pay вырос на 36 %, число плательщиков увеличилось в 2,5 раза.

Ритейлерам целесообразно предусмотреть возможности оплаты стандартными способами (по номеру карты, на расчетный счет, наличными при получении), а также с помощью электронных, цифровых кошельков, систем быстрых платежей, QR-кодов, по ссылке, криптовалютой и так далее. Безусловно, необходимо обеспечить безопасность переводов.

Важно продумать способы покупки в рассрочку, кредит. Повышает лояльность покупателей вариант BNPL, позволяющий приобрести товар немедленно, а заплатить позже. При одобрении клиенту такой формы оплаты он вносит сумму за покупку частями в течение определенного периода.

Ориентированность на потребителя – будущие электронной коммерции

Это больше чем тренд – это принцип любого бизнеса. Нельзя достичь успеха, если лидер корпорации не думает о своих клиентах. Особенно это касается торговой отрасли, где прихоти потребителя все изощрение с каждым годом.

Каждая компания делает акцент на «ценность бренда» и «цель бренда». Первый элемент развивается по мере того, как увеличивается количество постоянных потребителей. Второй же направлен на привлечение таких потребителей. Как это сделать?

Долгое время достаточно было простой рекламы, которая показывает, что продукт идеален. К примеру, приобретая минивен марки «Ford» вся семья сможет спокойно и комфортно путешествовать по всей Америке.

Составляющие клиентоориентированности. Источник изображения

Сегодня клиенту надоело смотреть на «идеальную» рекламу, поскольку каждый товар имеет очевидные изъяны. Более того, сам факт рекламирования часто вызывает возмущение. Такие методы уже не работают.

Читать также: Тенденции развития электронного бизнеса и технические средства внедрения (Электронная коммерция и тема №8)

Будущее за привлечением внимания путем демонстрации реальных возможностей продукта. При этом, каждая возможность должна быть полезна для клиента. Маркетинг никуда не ушел. Но каждый пиар-ход также должен быть полезен потребителю:

распродажи;
многоуровневые скидки;
рассрочки;
бесплатные подарки;
подписки на услуги.

Это далеко неполный список шагов, которые уже предприняли мировые бренды для привлечения клиентов. Он пополняется по мере развития технологий, которые более точно определяют требования потребителей. Вопрос остается в том, достаточно ли этих методов?

Использование силы контента

Долгое время маркетологи очень неправильно относились к контенту. Они считали, что материал на странице сайта создан, чтобы продавать. Да, это одна из его функций. Но далеко не самая главная задача.

Сила контента в создании некой связи между клиентом и брендом. Небольшая история, познавательная информация, статистика и другая подобная информация позволяет компании проникнуть в сердце и разум человека. Почему? При просмотре такого рода контента пользователь чувствует, что он развивается. Это моментально формирует доверие к бренду.

Во многих случаях не имеет значения, насколько хороши ваши стратегии. Ваша аудитория должна связаться с вашим контентом. Он играет роль вдохновляющего фактора. Он знакомит клиента с компанией, ее принципами, идеями и даже интересами. Если продажи падают – вероятно проблема в плохом контенте. Если трафик становится дороже – контент одна из главных причин.

Каким должен быть контент?

Прежде всего, разнообразным: письменный, аудио и визуальный контент необходимо использовать равномерно. По статистике, видео лучше всего привлекает аудиторию. Однако, при прослушивании записей или чтении текста активизируется фантазия. Именно она формирует ожидания клиента. Именно их необходимо удовлетворить.

Кроме того, он должен быть познавательным. Потратьте немного больше времени на сбор актуальной статистики или анализ собственных продаж и предоставьте эту информацию клиенту. Многие думают, что так падает прибыль за каждый потраченный час. На самом деле она растет, поскольку привлекает в разы больше пользователей.

Исключайте прямую рекламу. Этот тренд прошлого уже никогда не будет приносить успех. Даже если нужно упомянуть название товара или компании, делайте это максимально завуалировано. Необходимо создавать синергию между общим посылом материала и его продающей частью.

Хороший контент продает не товар, а возможность улучшить аспект жизни потребителя.

Реализация пользовательского опыта

Веб-дизайн открыл много возможностей для сайтов любого типа, включая отрасль электронной коммерции. Современные инструменты разработки позволяют реализовать практически любую идею: нужно лишь время.

Большой проблемой электронной коммерции было то, что товар нельзя изучить всесторонне. Решением является UX-дизайн. Одним из примеров можно назвать сайт продажи квадрокоптера Anafi. За считанные минуты он полностью знакомит пользователя со всеми возможностями продукта, а также показывает особенности каждой детали квадрокоптера.

Подобную идею можно внедрить независимо от ниши. К примеру, продавая велосипеды можно показать его детали, последовательность их соединения. Также, можно внедрить простую функцию подбора цвета продукта. С пользовательским опытом сложно переусердствовать, примеры смотрите здесь. Единственная сложность – качественная реализация.

Обзоры вместо социальных сетей

В течении многих лет эксперты проповедовали продажу товара через социальные сети, без отправки клиента на официальный магазин. Это было аргументировано развитием роли социальных сетей в Интернете. Таким образом, многие платформы реализовали возможность создания торгового аккаунта.

Такое убеждение оказалось одной из самых больших ошибок маркетологов. Независимо от возрастной категории, все потребители утверждают, что социальные сети – наименее эффективный источник влияния на принятие решения о покупке. Кроме того, преимущественно клиенты не пользуются возможностью приобретения товара через социальную сеть и даже не заинтересованы в этом:

Привлечение новых клиентов наиболее эффективно с помощью проведения соответствующих кампаний. В частности, наиболее дешевым и продуктивным способом являются обзоры бренда или конкретных товаров на авторитетных источниках.

Читатель воспринимает такой обзор как мнение того, кто уже приобрел продукт. Обзор создает ощущение, что клиент не просто прочел информацию о товаре в сети, а как будто спросил о нем у своего друга.

Обзоры, как правило, описывают товар как с хорошей, так и с плохой стороны. Это отображает реальную картину. Ранее маркетологи боялись подобного хода. Сегодня же они рекомендуют быть с клиентом максимально честным. Сам производитель не может дать объективную оценку, а вот нейтральный блогер способен.

Покупки через смартфон – новые будни

С тех пор, как мобильный трафик превзошел компьютерный, главный вопрос брендов заключается в том, как сократить разрыв между браузером и покупателем. Больше половины пользователей, начинающих изучение товара через смартфон, совершают покупку на этом же устройстве. Продажи, осуществленные через мобильный телефон, составляют более одного триллиона долларов.

Первый шаг для преодоления пробелов – адаптивный дизайн. Он уже осуществлен и сейчас существует в качестве продолжающегося тренда. Экран компьютера позволяет разместить массу информации, но даже с 6-ти дюймовым экраном смартфона возможности ограничены.

Потому компании делают упор на адаптивность сайта, размещая на мобильных версиях лишь наиболее полезную информацию о товаре. Также оптимизируется процесс покупки: меньше кнопок, меньше данных для заполнения, простые переходы между страницами.

Второй шаг – добавление кнопки покупки через Amazon Pay, PayPal и другие платежные системы. Иными словами, используются все системы, к которым потенциальный клиент может привязать банковскую карту, чтобы не вводить платежные данные каждый раз.

Третий шаг – разработка мобильных приложений. Количество памяти современных устройств позволяет скачивать большое количество программ, потому использование браузера для покупки через смартфон можно исключить. Мобильное приложение, прежде всего, дает больше возможностей клиенту.

Борьба с возвратами

Ориентация на клиента подразумевает максимально щедрую политику. Одним из пунктов такой стратегии является возможность возврата товара. Примечательно, что процент возврата в электронной коммерции в 3 раза выше, нежели в обычной торговле.

Такая политика долгое время не волновала продавцов. Будь-то Amazon или микробренд, возврат принимали как должное, поскольку конверсия все-равно росла. Ведь после возврата клиент пробовал брать другой продукт, найдя в конце концов свой идеал.

Но сегодня все чаще практикуют бесплатную доставку и возврат, отсутствие комиссии за дальность отправки и другие привычные для электронной коммерции надбавки к стоимости товара. Соответственно, каждый возврат составляет убытки для компании.

Потому, на ряду с щедрой политикой начинается борьба с злоупотреблением добротой поставщиков. Amazon объявил, что будет вводить пожизненный запрет для пользователей, которые «серийно» возвращают товар.

Таким образом, компания будет терпеть меньше убытков. А вот клиенты станут более организованными и научаться сразу делать правильный выбор. По словам экспертов, такой шаг должен улучшить взаимоотношения поставщиков и потребителей.

Будущее Ecommerce уже здесь

Искусственный интеллект, голосовой поиск и другие возможности современных технологий – составляющие электронной коммерции, о которых вы узнаете с газет и презентаций. Они развивают потенциал онлайн-покупок, но не являются первоочередными трендами.

Ключевое направление – ориентация на клиента, обеспечение свободного выбора и скорости осуществления покупки. Использование современных технологий можно назвать «газетными» трендами. А вот достижение взаимосвязи с клиентом – это внутрибрендовые тенденции. Успеха достигнут лишь те компании, которые знакомы со вторым пунктом.

Больше маркетплейсов хороших и разных

Универсальные маркетплейсы продолжают завоевывать рынок. 2021 год отметился появлением на рынке онлайн-витрин от крупнейших компаний. Во-первых, в полную силу как полноценный маркетплейс заработал Яндекс. Маркет.

После «развода» со Сбером интернет-гиганту потребовалось время, чтобы запустить свою онлайн-витрину вместо Беру. Формально Маркет стал единым сервисом для онлайн-покупок в октябре 2020 г. , но именно в этом году он развернул по-настоящему агрессивное наступление на рынок.

Во-вторых, свой маркетплейс запустил и бывший партнер Яндекса – Сбер, для чего

85% Goods.

Старожилам рынка пришлось потесниться, а конкуренция обострилась еще сильнее. К счастью, рост рынка пока еще позволяет всем планомерно увеличивать выручку. Теперь маркетплейсы конкурируют между собой не только ценами и сроками доставки, но и бонусами, программами лояльности, встроенностью в экосистемы, экологичностью упаковки, собственными торговыми марками и множеством других параметров.

Учитывая готовность инвесторов вкладывать большое количество денег и терпеть убытки, нас ожидает долгое и захватывающее противостояние. Чего ждать дальше? Несмотря на явную насыщенность рынка маркетплейсами, мы ожидаем появления новых игроков, прежде всего, из смежных отраслей.

Все идут в продавцы

Появление новых маркетплейсов и success story успешных продавцов приводит к тому, что все больше людей решают попробовать торговать на площадках или открывают партнерские ПВЗ. Порог входа для них снижается. Чтобы начать торговлю на маркетплейсах, даже не обязательно открывать юрлицо – достаточно статуса самозанятого. В результате рынок пополнился десятками тысяч начинающих продавцов. Маркетплейсы с одной стороны хотят привлекать к себе как можно больше селлеров, с другой – усиливать за ними контроль, что периодически перерастает в публичные скандалы.

Появление такого количества новых бизнесменов не могло не породить желающих на этом заработать. Кто только не делает предложения для селлеров – от банков, выдающих кредиты и помогающих разместиться на площадках, до бизнес-коучей, обещающих научить, как быстро заработать миллионы рублей на Wildberries.

Начинать продажи на маркетплейсах можно с минимальными вложениями, поэтому новые желающие будут появляться и дальше. Однако, скорее всего, они будут вытесняться крупными поставщиками и производителями товаров. Сами маркетплейсы тоже не прочь поторговать на своих платформах. Так, Яндекс. Маркет объявил о запуске собственной торговой марки «Кстати на Маркете», а недавно заявил о запуске собственного бренда детских товаров –

Почти наверняка другие маркетплейсы тоже будут развивать свои СТМ.

Дополнительные сервисы от интернет-магазинов

Крупные интернет-магазины стремятся не только продавать товары, но и предоставлять покупателям дополнительные услуги, в первую очередь, финансовые. В 2020-2021 гг. Wildberries. Яндекс и Ozon поочередно обзавелись

, Сбермегамаркету делать этого не пришлось. При этом собственные финансовые услуги они запускают очень медленно. Вероятно, они вели активную подготовительную работу. Например, Яндекс и Ozon в течение года существенно увеличили уставный капитал своих банков. Стоит ожидать, что в 2022 году они уже заработают на полную мощность.

Стоит отметить, что эти финансовые услуги не являются какой-то новинкой. Экспресс-кредитование покупателей и продажу товаров в рассрочку уже давно предлагают банки в сотрудничестве с магазинами, а PIM Solutions уже 7 лет выдает займы интернет-магазинам. Кстати, на этот сегмент недавно вышла и Почта России, совместно с нами запустив финансирование онлайн-продавцов. С интересом будем наблюдать, какие еще финансовые продукты предложат рынку маркетплейсы в новом году.

Помимо финансовых услуг, маркетплейсы пытаются развивать и другие направления. Так, Ozon и Wildberries запустили экспресс-доставку продуктов и готовой еды из ресторанов. В Яндексе и Сбере этим занимаются другие компании из экосистемы. Ozon вообще весь год фонтанировал разными идеями: занялся производством еды, задумывался о собственном онлайн-кинотеатре, собрался выпускать сериал про курьеров, а совсем недавно вышел в сегмент horeca с услугой по экспресс-доставке продуктов в кафе и рестораны.

Маркетплейсы ищут новые точки роста и возможности работать с прибылью. Однако не все из них увлекаются дополнительными сервисами. Например, AliExpress ничего подобного не развивает. Каждый маркетплейс образовался по-разному и каждый идет своим путем. Кто-то, расширяя перечень услуг, а кто-то – ограничиваясь торговлей. Через несколько лет похожие друг на друга магазины будут существенно отличаться, продолжая конкурировать.

Каждый строит свою экосистему

Мода на экосистемы дошла и до категорийных ритейлеров. Теперь они не просто продают товары, но и стараются выстроить экосистему вокруг своей категории товаров.

Так, «Детский мир» стал развивать онлайн-сервисы, связанные с детством и материнством: подбор нянь, онлайн-обучение, отслеживание беременности, телемедицина и пр. Аналогично

выстраивает свою цифровую экосистему вокруг ремонта, где можно составить смету, визуализировать интерьер, найти исполнителей и т. Вообще, сейчас трудно найти крупного ритейлера, который хотя бы не экспериментировал с дополнительными сервисами.

На самом деле, цифровые экосистемы – это не просто дань моде. Ритейлеры прекрасно осознают, что в 2021 году просто продавать товары недостаточно, покупателю нужно предложить нечто большее. Иначе он уйдет к конкурентам, которые закроют весь диапазон потребностей, связанных с той или иной категорией товаров.

Нужно стать частью жизни покупателя, а не просто магазином с кассами и тележками. Вдобавок к этому таким образом ритейлеры увеличивают свою выручку. Поэтому мы ждем дальнейшего развития «экосистематизации» ритейла.

Читать также: Электронный маркетинг и доверие к рекламе

Щедрость имеет границы

Параллельно с развитием новых услуг магазины думают и о том, как оптимизировать расходы. Пионером здесь является Wildberries. В марте компания ввела платную приемку для части товарных категорий на основном складе, с августа запустила нашумевшую комиссию в 2% за платежи через Visa и MasterCard, а также плату для покупателей, которые не забирают заказы из ПВЗ, а в декабре – платный возврат товаров для определенной категории потребителей. Также сервисный сбор начали вводить Яндекс. Еда и Delivery Club.

Другие маркетплейсы пока сохраняют максимально лояльный режим для покупателей, зачастую работая в убыток, но вряд ли это будет продолжаться бесконечно. Если магазины не научатся зарабатывать на чем-то еще, аттракцион неслыханной щедрости с фактическим субсидированием заказов будет постепенно сходить на нет.

В дополнение к этому маркетплейсам стоит готовиться к усилению регулирования со стороны государства. Условиями сотрудничества продавцов и площадок периодически интересуется ФАС, Минпромторг планирует разработать кодекс взаимодействия маркетплейсов с продавцами. В дальнейшем интерес регуляторов к рынку будет только возрастать.

Времена выбирают

По крайней мере, если речь идет о доставке. Срочная доставка теперь доступна не только для продуктов питания и готовой еды. Сейчас эта услуга предлагается практически для любой категории товаров. Обычно для этого нужно оплатить доставку или собрать заказ на определенную сумму. Для магазинов это и новый вызов, и новые возможности. В частности, экспресс-доставка может повысить количество заказов и снизить невыкуп. Но удовольствие это не из дешевых, о чем расскажем чуть ниже.

Курьер нынче дорог

В этом году отмечен небывалый рост зарплат работников интернет-магазинов. В первую очередь это курьеры, а также складские сотрудники. Интернет-магазины и многочисленные сервисы доставки отчаянно нуждаются в курьерах. С каждым днем потребности возрастают, а желающих развозить заказы больше не становится. В результате зарплаты курьеров превысили средние во всех городах, кроме Москвы. Сложилась уникальная ситуация, когда неквалифицированный труд стал оцениваться выше квалифицированного. Причем в регионах ситуация с курьерами даже хуже, чем в Москве.

Конечно, в перспективе курьеров заменят роботы и такая острая необходимость в них отпадет. Но пока нас ожидает жесткая конкуренция за этих сотрудников, что в свою очередь, скорее всего, вызовет повышение цен.

Дарксторы – в кварталы

Чтобы доставлять заказы в минимальные сроки, нужны не только быстрые курьеры, но и большое количество складов, рассредоточенных по населенным пунктам. Поэтому магазины вынуждены увеличивать свою сеть дарксторов, в том числе открывать их посреди жилых кварталов.

Понятно, что большие площади там в дефиците, но для срочной доставки они и не нужны. Поэтому магазины открывают небольшие по площади дарксторы, в ход вошло определение «мини-дарксторы». Так технологии из фудтеха обогатили еком.

Складов не хватает

Быстрый рост рынка требует все больше складских мощностей. Поэтому и склады в этом году оказались в сильном дефиците, как и складские сотрудники. Девелоперы просто не успевают строить новые склады для всех желающих. В 2021 году наблюдался настоящий коллапс. Из-за этого цена на покупку и аренду помещений взлетели до небес. Девелоперы получили возможность диктовать свои условия ритейлерам.

В ближайшее время ситуация вряд ли изменится, поэтому продавцам нужно будет что-то придумывать.

Как изменился выкуп заказов в 2021 году

Магазины превращаются в склады

Острый дефицит складских помещений, а также необходимость срочной доставки товаров покупателям привели к появлению еще одной интересной модели работы. Теперь в роли складов стали выступать традиционные офлайн-магазины. Покупатель заказывает товар на меркетплейсе, и курьеры доставляют его из ближайшей торговой точки среди подключенных магазинов. Такой формат работы удобен и выгоден для всех сторон, а значит в скором времени стоит ожидать его дальнейшего расширения.

Фулфилмент-центры в регионах

В 2021 году постоянно появлялись новости о том, что тот или иной маркетплейс или доставщик открыл склад фулфилмента в одном из регионов. Такой всплеск интереса к региональным помещениям объясняется несколькими причинами.

Во-первых, как отмечалось выше, в столичном регионе катастрофически не хватает свободных площадей, хотя потребность в них возрастает. В регионах с этим все же проще. Во-вторых, цены в регионах значительно ниже, чем в Москве.

В-третьих, интернет-магазины, прежде всего маркетплейсы, активно наращивают продажи в регионах, и им важно доставлять заказы как можно быстрее. Как мы неоднократно отмечали, сроки доставки напрямую влияют на выкуп товаров, поэтому развивать региональную логистику магазинам нужно не только для удобства.

Когда человек в дальнем регионе делает заказ и его доставляют на следующий день, лояльность неизбалованного покупателя к такому продавцу будет зашкаливать. В-четвертых, на рынок выходит большое количество селлеров из регионов, и для них должна существовать возможность быстро отгружать товары.

Учитывая все эти факторы, мы предполагаем, что развитие фулфилмент-центров в регионах продолжится и в дальнейшем.

Live commerce такой молодой

До России дошла зародившаяся в Азии мода на live commerce. Это своеобразная реинкарнация магазинов на диване, когда можно посмотреть прямую трансляцию популярного блогера и сразу заказать товар, о котором идет речь в эфире. Такие трансляции могут вестись как несколько минут, так и целый день. Соответственно и выручка от таких мероприятий может составлять значительные суммы. Из развлечения live commerce превращается в значимый канал продаж.

Появляется все больше желающих попробовать себя в роли продавцов на меркетплейсах. Вокруг них формируется отдельный рынок разного рода услуг – от финансовых до менторских. Крупные игроки начали развивать срочную доставку всего и вся, для чего в большом количестве открывают новые дарксторы. При этом екому катастрофически не хватает курьеров и складских помещений. Магазины пытаются выкрутиться, открывая фулфилмент-центры в регионах и используя офлайновые точки продаж в качестве складов.

В то же время покупательская способность населения по-прежнему не растет, люди хотят покупать товары дешевле, но не в ущерб качеству товаров и сервиса. Традиционные ритейлеры пытаются не отставать и развивают свои цифровые экосистемы. И над всем этим нависает неизбежная роботизация, которая может перевернуть весь рынок с ног на голову.

В таком положении рынок e-commerce вступает в 2022 год, который обещает стать не менее интересным, чем год прошедший. Быть в гуще всех этих событий и, тем более, принимать в них непосредственное участие крайне увлекательно. Будем создавать и фиксировать новые тренды и в 2022 году.

Денис Чигаев, PIM Solutions. Для New Retail

Изменение демографической ситуации — миллениалы

Большинство трендов рынка электронной коммерции B2B обусловлено демографическими изменениями. Поколение X занимает большинство руководящих должностей. Миллениалы больше разбираются в цифровых технологиях, влияя на 60% решений.

Эти люди хотят быстро получать результаты, не тратя время на телефонные звонки и встречи, лично контролируя размещение и сроки доставки заказов.

Обычно они предпочитают в одиночку искать всю информацию в Интернете, сравнивать цены, читать отзывы и вступать в контакт с «живым» менеджером только после того, как уже приняли решение. Они редко берут во внимание мнение аналитиков, они ценят информацию от других потребителей, а не от продавца, им нравятся инновационные технологии, и они не терпят агрессивной рекламы.

Когда дело доходит до реальных покупок, примерно 46% миллениалов не ограничиваются бесплатными пробными версиями. Прежде чем принять решение о покупке, они изучают в среднем 12 конкурирующих сайтов. B2B-покупатели этого поколения открыты к сотрудничеству, поэтому они как пишут свои отзывы, так и читают от 4 отзывов других покупателей перед принятием решения. И соответствующая статистика, и тенденции электронной коммерции B2B показывают, что это будет продолжаться и дальше.

Сосредоточьтесь на цифровом маркетинге

До 80% лиц, принимающих решения в сфере B2B, выбирают цифровое самообслуживание, и онлайн-маркетинг для них в первую очередь связан с конфиденциальностью и новым таргетингом. Они предпочитают общаться с брендом, получать информацию и интересоваться продуктами и услугами. И сделать это можно без прямого общения с партнерами.

Только 20% покупателей B2B заявляют, что они надеются вернуться к личным продажам, даже в тех секторах, где традиционно доминировали местные модели продаж, таких как фармацевтика и медицинские товары.

Новая точка зрения Gartner показывает, что покупательский путь B2B изменился, и ваша стратегия продаж должна измениться соответствующим образом. Имея неограниченный объем информации в Интернете, продавцы имеют мало возможностей повлиять на решения клиентов.

Когда покупатели B2B рассматривают возможность покупки, они тратят только 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками. Если они сравнивают несколько предложений, время, проведенное с любым торговым представителем, может составлять всего 5% или 6%.

Возникающие угрозы безопасности

Переход к удаленной работе предъявляет определенные требования к безопасности. К сожалению, электронная коммерция B2B открывает больше возможностей для кражи данных клиентов и мошенничества. Продавцы, которые полагаются на обширные каталоги продуктов, крупные сделки и более сложные механизмы утверждения, должны защищать свои цифровые каналы.

Для предприятий B2B, которым не хватает культуры безопасности и которые полагаются на разрозненные функции безопасности, сейчас самое время поставить безопасность на первое место. Согласно исследованию G2, облачные инструменты безопасности, ориентированные на обнаружение угроз, будут превосходить устаревшие системы.

Они сформируют наиболее важные тренды электронной коммерции 2021 года в сфере B2B. Внедрение облачных технологий, в том числе облачной электронной коммерции, ускорит эти тенденции и сыграет еще большую роль в показателях операционной эффективности.

Увеличение числа торговых онлайн-площадок

B2B-покупатели хотят в полной мере использовать возможности торговых площадок в выбранной ими нише, получая лучшие предложения от ведущих поставщиков и гарантируя условия сделки на сайте. Благодаря им в прошлом году основатель Amazon Джефф Безос увеличил свой капитал более чем в два раза!

Но известная платформа, на которой вы можете найти все от А до Я, не обязательно адаптирована к личному опыту и интересам отдельных целевых пользователей. В дополнение к предложениям конкретных продуктов, нишевые платформы дифференцируют услуги по идентификации бренда для более узкой аудитории. Сохраняя данные клиентов и контакты после конверсии, нишевые компании фактически продолжают использовать свою аудиторию после заключения сделки.

С тех пор, как на рынок вышли AliExpress и аналогичные платформы, многие отказались от розничных услуг. То же самое произошло на рынке B2B. Покупатель отправляется в виртуальные магазины за товарами более дешевых мировых производителей. Этот процесс дает возможность для усиления глобальной конкуренции и создания более гибкого и доступного бренда для постоянного покупателя B2B.

Прочтите наше руководство о том, как создать веб-сайт торговой площадки.

Есть идеи по поводу вашего проекта?

Свяжитесь с нами!

Ниже приведены результаты исследования B2B и данные Google и BCG, показывающие важность мобильного опыта для клиентов B2B:

Почти 70% действий электронной коммерции B2B осуществляется через смартфоны;
Мобильные устройства приносят ведущим B2B-компаниям более 40% прибыли.

Бизнес должен быть мобильным. Бренды, которые переходят на мобильную коммерцию, будут приносить больше доходов. Мобильное приложение, поддерживающее каталоги и мониторинг доставки, позволяет быстрее выполнять заказы на основе бизнес-аккаунта. Кроме того, оно может синхронизироваться со всеми вашими системами при осуществлении продаж на ходу.

PWA и технология Headless

Согласно Gartner, типичный онлайн-опыт будет поддерживаться не менее чем 30 интегрированными приложениями. Помимо инвестиций в средства коммуникации, бренды электронной коммерции B2B будут вкладывать средства в автономную архитектуру и прогрессивные веб-приложения (PWA).

Хотя мобильный трафик составляет более 53% всего трафика, он генерирует только 29% от общего объема продаж. В отличие от мобильных приложений, PWA работают на всех устройствах и операционных системах. Клиентам не нужно загружать и устанавливать приложения, интенсивно использующие память, а разработчикам не нужно создавать отдельные приложения для Android и iOS. PWA обеспечивают повышенную скорость, эффективность и удобство использования с подключением к Интернету или без него.

Headless commerce предлагает аналогичные варианты персонализации, голосовую интеграцию, умные часы, телевидение и другие менее традиционные формы покупок. Что наиболее важно, это позволяет брендам поддерживать определенные функции и процессы бэк-офиса B2B.

Читать также: Франшиза электронной коммерции

Ознакомьтесь с нашим взглядом на PWA и mobile-first подход.

Программы лояльности клиентов B2B

Мы уже говорили о разработке приложений для програм лояльности ранее в нашем блоге. Программы лояльности являются основными тенденциями в электронной коммерции B2B, поскольку они могут повысить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов и расширить возможности для перекрестных и дополнительных продаж. Таким образом, покупатели B2B могут также рассчитывать на:

Следственно, покупатель может получить эксклюзивную скидку на участие в программе. Участник реферальной программы получает бонус каждый раз, когда приводит новых потенциальных клиентов. В большинстве случаев новый клиент также получит вознаграждение или скидку на свою первую покупку.

Компании B2B могут использовать накопительные программы или программы вознаграждения. В первом варианте клиенты зарабатывают баллы за покупки. Такие программы подходят для компаний, которые делают покупки регулярно. С помощью второй программы клиенты продвигаются по уровням вознаграждений. Но они действительны в течение ограниченного времени, поэтому эти программы подходят для предприятий, которые покупают у одних и тех же продавцов.

Внедрение облачных технологий

Рост облачной электронной коммерции — один из основных глобальных трендов электронной коммерции B2B. Такие решения позволяют брендам исследовать новые технологии безопасности, использовать большие данные и аналитику, а также разработки в области Интернета вещей, чтобы предоставлять клиентам удовлетворительный опыт.

Недавнее исследование показало, что половина опрошенных ИТ-специалистов утверждает, что пандемия радикально изменила их планы на облачные технологии. В отчете IDC FutureScape прогнозируется, что к концу 2021 года более 80% предприятий перейдут на облачную инфраструктуру и приложения, что вдвое превышает прошлогодние прогнозы.

Бренды все чаще полагаются на облако, чтобы обеспечить гибкие рабочие процессы в будущем. Каждый день все больше компаний стремятся сохранить или увеличить свои инвестиции в облачные технологии для оптимизации операций и улучшения эффективности.

Повышенная персонализация

В ближайшие годы покупатели B2B будут чувствовать себя так же комфортно, как и покупатели B2C, когда они получат интерфейсы, упрощающие их задачи. Smarter HQ сообщает, что 72% клиентов используют только персонализированное общение, а 69% покупателей B2B готовы платить больше за персонализированный опыт.

Анализ страниц, посещаемых пользователем, записей в чат-ботах и частых запросов позволяет нам понять основные и второстепенные потребности клиентов, а также то, что необходимо улучшить в рабочих процессах. Исследования показывают, что 50% покупателей B2B рассматривают улучшенную персонализацию как ключевую функцию поиска поставщиков. При этом потребители, как правило, тратят на 48% больше, если их опыт персонализирован.

Ожидается, что рынок управления клиентским опытом удвоится и достигнет 14,9 миллиарда долларов к 2025 году. Полная персонализация покупок в B2B требует использования искусственного интеллекта и машинного обучения, а также опыта ваших удаленных сотрудников.

Искусственный интеллект и чат-боты

Сегодня около 21% руководителей отделов продаж полагаются на приложения на базе искусственного интеллекта, при этом большинство из них сотрудничает с маркетинговыми командами, которые используют эти приложения. Примерно 60% маркетологов считают, что искусственный интеллект является наиболее важным аспектом стратегии обработки данных и может повысить производительность до 40%. Согласно прогнозам, опять же, Gartner, более 75% организаций будут так или иначе использовать ИИ к 2024 году.

Машинные технологии используют больше данных, чтобы давать точные рекомендации. Алгоритмы обучения приносят 35% всех продаж Amazon! B2B-бренды, которые размещают на своих сайтах чат-ботов на базе искусственного интеллекта, показали замечательные результаты вовлеченности и рост продаж.

Технология распознавания изображений полезна продавцам с миллионами артикулов, тоннами информации о продуктах, описаний и спецификаций. Системы искусственного интеллекта могут сократить объем ручной работы, количество ошибок и затраты, одновременно улучшая качество обслуживания клиентов.

Обязательно прочтите наше руководство по разработке чат-ботов для электронной коммерции.

Фокус на клиентском опыте

Удобство использования и доступность веб-сайта останутся важной тенденцией. Четверти опрошенных пользователей нужно всего 4 секунды, чтобы принять решение покинуть сайт. Google доказывает, что PWA загружаются в восемь раз быстрее, чем обычная мобильная посадочная страница. Порталы самообслуживания должны сделать управление заказами, их изменение и отслеживание в реальном времени интуитивно понятными и доступными для всех устройств.

Оптовая торговля предлагает огромные возможности, но по мере того, как появляется больше вариантов, покупателям приходится преодолевать все больше препятствий. Например, они будут сравнивать соотношение цены и качества в разных торговых точках, но причиной выбора будет удобство процесса покупки, доставки и оригинальные особенности приложения. Вот почему бизнес, который хочет выйти на рынок B2B, должен понимать логику потребителя.

Многоканальные продажи

Многоканальная коммерция является многообещающей, поскольку бренды предлагают клиентам беспрепятственный опыт через социальные сети, сайты электронной коммерции и обычные магазины.

Компании осознают силу многоканальности для централизации нескольких каналов продаж и взаимоотношений с клиентами на единой платформе. Вот почему многоканальность считается одним из самых важных направлений электронной коммерции B2B, отмеченных Forrester.

Производительность и безопасность сотрудников

По данным RetailTouchPoints, тщательная автоматизация может помочь повысить продуктивность команды на 45% и общий доход на 49%. Сегодня компании обращаются к автоматизации, чтобы сократить количество выполняемых вручную задач, минимизировать ошибки и повысить операционную эффективность.

Автоматизация отлично подходит для улучшения производительности и оптимизации процессов, стимулирующих рост. Некоторые идеи автоматизации повышают персонализацию, другие устраняют трудоемкие задачи бэк-офиса или оптимизируют цепочки поставок.

Автоматизация также позволяет традиционным или полуавтономным брендам работать удаленно, и это одна из последних тенденций в электронной коммерции B2B. Это повышает устойчивость и гибкость операций, помогая противостоять рыночным изменениям. Многие офлайн-компании B2B приветствуют удаленную работу, потому что цифровые технологии повышают вовлеченность сотрудников, создают баланс между работой и личной жизнью и снижают риски для здоровья.

Быстрое выполнение заказов B2B

По мере того, как все больше компаний B2B переходят на цифровые технологии, необходимость в быстрых и эффективных процессах становится критичной. Миллениалы ожидают, что компании B2B предоставят варианты быстрой доставки наравне с продавцами B2C. Это очень важный момент среди современных тенденций в электронной коммерции B2B.

Ожидания клиентов растут, и компании B2B могут использовать программное обеспечение для оптимизации процессов выполнения заказов для привлечения клиентов. Это программное обеспечение может помочь компаниям B2B управлять заказами на нескольких платформах продаж, централизовать информацию и упростить цепочку поставок. Они также могут помочь установить постоянный контакт со сторонними поставщиками услуг.

Стороннее программное обеспечение, часто называемое 3PL, для работы использует что-то вроде ShipStation или ShipBob. Это отлично работает, когда бизнес быстро расширяется, затраты на выполнение заказов растут, или тратится слишком много времени на управление запасами.

Расширенный дропшиппинг

Прямые поставки широко распространены, хотя споры об их прибыльности продолжаются. Глобальная изоляция из-за пандемии нанесли непоправимый ущерб цепочкам поставок электронной коммерции. Спрос на электронную торговлю резко вырос, что вынуждает продавцов обращаться за помощью к поставщикам. Некоторые предприниматели обанкротились, другие подали заявление о банкротстве. Те, кто продолжал работать, перешли на онлайн-продажи, что сделало обычные заказы утомительным и невыгодным.

Онлайн-продажи сыграли важную роль в инвестировании оптовиками в реструктуризацию инфраструктуры выполнения заказов. Оптовики и предприниматели меняют свои привычки из-за пандемии, и эта ситуация будет оставаться неизменной еще долгое время. Таким образом, тенденции B2B для электронной коммерции включают устойчивое развитие в результате непрерывного и ускоренного роста прямых поставок. Мы ранее описывали процесс создания сайта для дропшиппинга.

Новые способы оплаты

Еще до пандемии компании B2B осознавали важность цифровизации, особенно когда речь шла о тенденциях в области платежей в электронной коммерции B2B. В то время как крупные предприятия достаточно устойчивы к изменениям, с COVID-19 трансформация платежей B2B в цифровые стала неизбежной, и этот переход ускорился.

За последний год доля B2B-компаний, совершающих более 90% электронных платежей, выросла на 12%, достигнув четверти от общего объема B2B-платежей в 2020 году. Хотя многие люди по-прежнему придерживаются традиционных способов оплаты, использование мгновенных платежей будет становится все более актуальным.

Покупатели B2B начали активно осваивать современные платежные системы, в том числе новые формы финансирования. Популярность мобильных кошельков, таких как Amazon Pay и Apple Pay, будет расти, стороннее финансирование и ACH будут использоваться чаще.

Образовательные ресурсы для привлечения новых клиентов

Сейчас настало время начать B2B-платформам вести блог. Перед совершением покупки современные покупатели внимательно изучают все доступные материалы, поэтому крайне важно дать ответы на все интересующие их вопросы.

Правильно структурированный и хорошо наполненный блог с постоянно появляющимся новым и интересным контентом укрепит имидж бренда. Пользователи, которые получают полезную информацию о вашем ресурсе с ответами на важные для них вопросы, скорее всего, захотят заключить с вами сделку. Но для этого ваша компания должна обладать ценностями, которые разделяет клиент и которые можно преобразовать в рентабельность инвестиций. Помните об этом, исследуя тренды B2B в электронной коммерции.

Эко-осознанность B2B

Забота потребителей о состоянии окружающей среды сегодня выходит на первый план. Все больше брендов применяют устойчивые и экологически безопасные методы маркетинга, чтобы влиять на клиентов. Тенденция будет заключаться в сокращении цепочки поставок. Зеленый брендинг в маркетинге поможет вам выделиться в пространстве B2B.

Многие клиенты увлечены проблемами окружающей среды и поддерживают природоохранные инициативы. Хотя компании B2B не сталкиваются с давлением общественности, это может легко измениться. Инвестиции в «зеленую» политику могут привести к процветанию как с точки зрения прибыльности, так и устойчивости бизнеса.

Многие компании стремятся приобретать экологически чистые продукты, выбирая цепочки поставок, соответствующие экологическим стандартам. Выявление того, сколько загрязнений создает ваша компания, может помочь уменьшить углеродный след и улучшить имидж вашей компании, например, за счет использования неэлектрических транспортных средств в логистике, управлении отходами и повышения эффективности коммунальных услуг. Таким образом, экологическая проблема также входит в число трендов электронной коммерции B2B.

Рост D2C

Бизнес выходит на принципиально новый путь — D2C (Direct-to-Consumer) — прямые продажи бренда конечному потребителю. Постепенный отказ от посредников в виде розничных продавцов, дистрибьюторов и дилеров. Смысл этого процесса ясен — бренд лучше знает своих клиентов и должен общаться с ними напрямую. Таким образом, бизнес может анализировать и влиять на все каналы коммуникации с пользователем, полностью контролируя каждый этап взаимодействия от первого знакомства до воронки продаж.

Многие крупные компании уже отказываются даже размещать предложения на торговых площадках. Несмотря на то, что на таких сайтах есть подробная информация об аудитории партнеров, они неохотно делятся ею с поставщиками. Например, в конце прошлого года компания Nike отказалась от сотрудничества с eBay и Amazon, объяснив это тем, что хочет сосредоточиться на продажах через официальный сайт.

Интеграции электронной коммерции

Интеграция систем электронной коммерции B2B со сторонними сервисами, решениями SaaS и торговыми площадками API стала необходимостью. CRM и ERP позволяют централизовать все необходимые данные о клиенте, мгновенно подписывать контракты с электронным документооборотом и формировать счета.

Вы можете сразу получать информацию об обороте товаров и подключать калькулятор популярных операторов доставки. С помощью интеграции систем складского учета вы можете забронировать необходимый товар на складе производителя с отгрузкой напрямую покупателю.

Интеграция системы электронной коммерции B2B со сторонними решениями позволяет автоматизировать более половины рутинных бизнес-процессов. Менеджерам не нужно проверять наличие товаров или тратить время на поиск аналогов, контакты с покупателями, заполнение документов, сбор аналитики или подготовку отчетов вручную. Все это может происходить автоматически, а сотрудникам остается сосредоточиться только на привлечении клиентов и увеличении продаж.