Решение о завоевании иностранных рынков — важный стратегический ход для отечественных компаний. Причин принятия такого решения может быть несколько: желание увеличить прибыль в условиях перенасыщения местного рынка, стремление повысить узнаваемость бренда на международном рынке или возможность снизить риски в условиях кризиса на одном рынке благодаря присутствию на других.
Одним из самых перспективных регионов развития онлайн-бизнеса, благодаря высокой диджитализации и огромной покупательской аудитории, считается Китай. Но незнакомый рынок, хоть и манит возможностями, вызывает множество вопросов у компании, которая только делает первые шаги в этом направлении.
Правильно ли выбрали рынок, как разработать стратегию продвижения, лучшее ли время сейчас для масштабирования — на главные из вопросов отвечает Юлия Венцковская — CEO and Founder MK:translations, компании по локализации и аутсорсинговой поддержке бизнеса на 60+ языках мира.
Все про электронную торговлю России и Китая. Как бизнесу выйти на китайский рынок в 2022 году и с помощью cross-border маркетплейсов продавать свои товары.
Электронная торговля в Китае в 2022 году
Волны санкций со стороны стран ЕС и США, обрушившиеся на нашу страну в течение последних дней, показали, что Россия ещё в течение долгого времени может находиться в жёсткой изоляции на западном направлении. И в первую очередь это нанесёт сильный удар по российскому экспорту — причём как по сырьевой, так и не сырьевой его частям. Однако в то же время наш восточный сосед Китай отреагировал на складывающуюся ситуацию очень сдержанно. Он не только не осудил действия России, но также не поддержал отключение России от системы межбанковской коммуникации SWIFT. В связи с этим можно рассчитывать на то, что санкции повлияют на торговлю с КНР в гораздо меньшей степени, чем в случае с другими странами (это уже подтвердили китайские чиновники). В связи с этим российским предпринимателям в своей внешнеторговой деятельности снова придётся сделать упор на Китай. В этом материале мы расскажем вам о механизмах и условиях, которые значительно упрощают работу в Поднебесной и делают Китай самым предпочтительным торговым партнёром ближайших лет.
Почему именно Китай
Еще 10 лет назад доля электронной коммерции в общем объеме китайской розничной торговли составляла 5,0%. Сегодня по данным исследовательской компании eMarketer, Китай занимает лидирующую позицию в мире с показателем 52,1%.
Рейтинг стран с наибольшей долей ecommerce в общем объеме продаж eMarketer
По прогнозам аналитиков ближайшие годы рост этого показателя продолжится, разве что более медленными темпами. И к 2024 году может составить 58% в общем объеме китайской розницы.
Прогноз развития китайского рынка онлайн-торговли eMarketer
Причин такого взлета китайского e-commerce несколько:
- Появление понятной для всех потребителей платформы Alibaba, что дало толчок трансформации привычных способов совершения покупок и открыло дорогу многим маркетплейсам.
- Развитие простых в использовании цифровых платежных систем, таких как Alipay от Alibaba и WeChat Pay от Tencent.
- Недостатки офлайн торговли, связанные с неудобством возврата товаров и платежных средств в противостоянии легкости и доступности этих опций в онлайне.
- Развитие недорогих курьерских служб, которые доставляют товар из любой точки страны буквально за один день.
- Повсеместное распространение смартфонов и расцвет диджитализации.
В июне этого года Китайский сетевой информационный центр заявил, что в стране насчитывается уже 1 млрд 11 млн пользователей интернета — это больше, чем население США и нескольких европейских стран вместе взятых.
Согласитесь, было бы неразумно игнорировать пятую часть населения Земли — активных пользователей смартфонов, приносящих онлайн-бизнесу огромные прибыли. Поэтому китайский рынок считается лакомым куском для компаний со всего мира.
9 сен 2021
9. 2021
Опыт вывода стартапа на эти два рынка навел меня на некоторые выводы о том, что стартапу неизбежно приходится видоизменять бизнес модель и не ждать того, что те инструменты, которые работают на одном рынке, сработают и на другом.
Оплата: В США 100% товаров предоплачены и процедура получения является не более чем получением товара, никаких расчетно-кассовых-чековых процедур в момент получения товара не происходит. В России более 90% товаров оплачиваются при получении и, очень важно, осмотре товара!
В ввиду первого пункта в США курьер играет лишь роль курьера, как бы это не было странно, а именно бросает товар под дверь (включая айфоны и макбуки). Никакой связи с курьером у вас нет! Как и коммуникации — вы друг друга просто не видите. В России можно даже смс-ми переписываться с курьером, его важная функция — принять оплату.
Возврат товара — функция интернет-магазина в США, он предоставляет марки к заказу, чтобы его при желании можно было бесплатно вернуть забросив на ближайшую почту (без очереди, для этого есть просто ящик). Все сделано так, чтобы обращение в службу поддержки было минимальным (это же человеколюбий-часы!). В Росси часто возврат можно оформить в ПВЗ после осмотра и зачастую марки на возврат нужно искать на сайте магазина. А затем искать определенные постулаты, где этот возврат можно кинуть, и уж Боже упаси пойти для этого на почту!
45% рынка электронной торговли — Amazon, но и он и другие игроки возместят вам товар, если он был утерян! Так как заплаты в США запредельные, магазинам выгоднее возмещать потери, чем платить курьеру за доставку товара в руки. Хотя именно этот пункт мы и будем дизраптить, так как 3-5% посылок крадут. В России Ozon пока не занимает такой доли, но и возмещения утерянного товара нет, в том числе потому, что товар отдается в руки.
Фулфилмент центры — a must даже для небольших интернет-магазинов в США, сами по себе они скорее просто центр маркетинга и приема заказов, остальное отдается на аутсорс. В России хрому маркетплейсов, редкие магазины пользуются фулфилментом.
Весь рынок доставки товаров поделен между 3мя игроками — UPS, USPS (Почта США) и Fedex. И единственный способ получить товар — доставка под дверь (и у Амазон еще есть свои локкеры/постоматы). И это делает этот рынок таким привлекательным для нас. И службу доставки выбирает либо сам онлайн магазин, либо фулфилмент центр, но никак не конечный покупатель. В России в любом интернет-магазине у клиенты выходит целая простыня из служб доставки, среди которых он выбирает.
Это обусловлено тем, что в России конечный клиент платит за доставку (и выбирает по цене), а в США — конечный клиент все чаще и чаще не видит цену доставки, они зашита в товар!
И это приводит к тому, что в России для интернет-магазина цена доставки играет роль, влияет на брошенную корзину, а в США — нет. Там самое главное слово — customer experience. Как думаете, на рынке e-commerce в России возможна революция с бесплатной доставкой для конечного клиента?
Больше на моем канале start-up girl
Я много пишу о закупках в Китае по своей категории потребительской электроники, но многие читатели так же требуют точных цифр. Сегодня я собрал для вас такую информацию.
В материале вы сможете прочитать сколько и чего Россия закупает в Китае, о каких товарных категориях и каких деньгах идет речь; что из себя представляет товарооборот между Поднебесной и США, а также сделать вывод, насколько важным торговым партнёром для Китая является Россия.
Для начала несколько фактов последних лет:
• За последние 15 лет объем торговли между Россией и Китаем вырос в 3 раза.
• На 2018 год товарооборот составил около 107 млрд долларов. Китай вытеснил Германию с традиционной позиции крупнейшего торгового партнера России;
• За «санкционный период» 2014- 2018 годов доля Китая в экспорте России почти удвоилась с 7,5 до 12,5%;
По прогнозу руководителя направления дирекции внешнеторговых операция банка Санкт-Петербург Николая Вавилова, роль Китая в экономике и внешнеторговой активности балтийских регионов будет активно возрастать вне зависимости от политической конъюнктуры.
То есть без Китая мы никуда =) А как они без нас? Давайте посмотрим ниже.
Вот 10 основных торговых партнёров РФ. Оборот с Китаем почти в 2 раза выше оборота с Германией (которая идёт на втором месте) и почти в 5 раз выше других азиатских стран с сильной экономикой (Южная Корея и Япония).
Что же конкретно импортируется из Китая?
А что импортируется в Китай?
Здесь, думаю, вы не будете удивлены. Продаётся нефть, уголь и древесина. Цитирую почти дословно: «Наиболее ощутимо российское присутствие в энергетическом и лесном секторе Китая. Россия третий год подряд является крупнейшим экспортером нефти в Китай, занимая долю 15,5%, 9,7% от импорта угля, и 30% импорта деловой древесины».
Теперь давайте посмотрим, что США импортирует из Китая. Картина очень похожа на российскую – доминирует электроника (кто не читал, может прочитать мой перевод статьи «Всё дело в болтиках, или почему айфоны не производятся в США), долю занимает текстиль.
Импорт Китая из США от российского отличается в корне: доминируют транспорт, сельхозпродукция, оборудование и электроника, а топливо и химикаты в совокупности занимают 15%.
Во-первых, — партнёрство Китая и России не является равносторонним. Китай нужен России куда более, чем Россия нужна Китаю. Если Россия закупает в Китае электронику, одежду, сельхозпродукцию и химикаты с металлами, то основной объём России в китайском импорте приходится на полезные ископаемые и древесину. Россия продаёт природные богатства для того, чтобы купить товары широкого потребления. Надо отметить, что и правительство, и частные организации пытаются повлиять на ситуацию, содействуя российским компаниям в выходе на рынки Китая.
Во-вторых, — основным партнёром Китая является США. Это может не нравится Дональду Трампу, но это объективная реальность. Для изменения ситуации и уменьшения доли Китая в американском импорте должны пройти годы, нужны радикальные меры и восстановление локального производства. Торговая война в данном случае выглядит как фарс.
Что вы думаете по поводу приведенных данных? Есть ли шанс изменить структуру российско-китайского импорта/экспорта.
Информация для статьи получена на конференции «Перспективы и особенности бизнеса Россия-Китай», организованной банком Санкт-Петербург. Выдержки из слайдов публикуются с согласия спикеров Андрея Кадулина и Николая Вавилова, за что выражаю им повторную благодарность. Так же благодарю банк Санкт-Петербург за организацию конференции, интересные выступления и полезную информацию.
Основная тема моего блога – производство в Китае. Я делюсь реальным опытом, рассказываю об особенностях и специфике работы китайских поставщиков и жизни в современном Китае. Всегда рад новым подписчикам.
Доброго дня всем обитателям Пикабу!
Мне бы хотелось создать несколько постов, чтобы рассказать Пикабу об огромном рынке интернет коммерции Китая: как всё это работает, насколько сильна конкуренция, в чем достоинства и недостатки. Живя в Китае с 2012 года, я много работал с базами поставщиков, 2 года занимался развитием собственных интернет-магазинов на ТаоБао и 1688. В настоящий момент, я также работаю в этой индустрии.
Цель этих постов показать, в каком направлении движется отрасль интернет торговли и насколько сильно интернет магазины могут проникнуть в нашу жизнь. Надеюсь, что на волне высокой популярности Алиэкспресс, эта информация будет интересна читателю. Итак, приступим:
Алибаба Груп на сегодняшний день безусловный лидер на рынке онлайн продаж в материковом Китае. Основные бренды компании:
B2B портал, эдакий синтез онлайн-каталога и интернет-магазина. Основное назначение — это помощь бизнесменам в поиске бизнес-партнеров. Сайт создавался как инструмент по поиску партнеров и покупателей на иностранных рынках для малого и среднего бизнеса Китая в период активного развития. На данный момент — крупнейшая онлайн-база поставщиков с базой более 400 000 000 товаров, разбитых на более чем 6000 категоий.
Как это работает: вы ищете товар, отправляете сообщение поставщику, налаживаете с ним контакт, и далее общаетесь в почте или чате как с любым другим бизнес партнером. Главное помнить, что Alibaba. com не интернет магазин, а каталог производителей и поставщиков, который нацелен на развитие взаимодействия компаний (впрочем, функции магазина присутствуют в категории Wholesale).
Русская версия: russian. alibaba. com (постепенно улучшается)
Китайская версия вышеупомянутого каталога, но уже с полными функциями онлайн-магазина. Отличается направленностью на В2В и малый опт, хотя у многих продавцов можно купить товары и поштучно. Со стороны продавца отличается тем, что можно выставлять цену в зависимости от количества продукции (или спрятать ее совсем), а также делать онлайн заказ и отслеживание для бОльшего количества логистических компаний.
Пользуются им в основном для покупки товаров мелким оптом. Для крупных партий тут принято навещать друг друга и устанавливать личные связи, а для партий до 1 коробки проще воспользоваться таобао.
Алгоритм работы стандартный: поиск — заказ — оплата (Alipay или карта) — доставка.
Крупнейший по количеству товаров, продавцов, товарообороту и другим показателям интернет-магазин в Китае, Азии и, может даже, мире. Это не магазин, а скорее стиль жизни. Этот сайт сделал онлайн покупки чем то настолько повседневным, насколько это может быть. Включает в себя С2С (taobao) и В2С (tmall) платформы.
На таобао можно купить всё!
Вам нужна затычка в раковину? Пожалуйста!
Плавки для бассеина? Получите.
Чай из албании? Вот же он!
Кроме того, он полон предложений услуг (перевозка, переезды, покупки заграницей и тд), имеет раздел импортированных товаров. Сайт изначально создавался как некая смесь Amazon и eBay для рынка Китая, только здесь вы не поднимаете цену на аукционе, а торгуетесь с продавцом (можно снизить цену доставки, получить скидку при покупке двух и тд). Этот сайт, его работа и функции заслуживают отдельного поста.
JD (Jing Dong; цзин дун)
B2C онлайн платформа. Продает товары как от своего имени, и является базой для других онлайн магазинов. Бизнес модель срисована с Amazon. com, и включает в себя два основных отличия:
Товары продаются как самим JD, так и от зарегистрированных продавцов;
Своя служба доставки.
Эти отличия дают возможность назначать желанное время получения груза по заданным временным отрезкам. Кроме того, возможна доставка в тот же день. Действует только на товары от самого JD, и не на все локации.
Как мне кажется, этот сайт отличает его направленность на электронику (хотя там есть и остальные продукты), и отсутствие контрафакта. Одной из причин отсутствия подделок я считаю достаточно затратное по времени и деньгам открытие магазина, а также солидный страховой взнос. Покупка на сайте проходит по стандартному алгоритму.
1号店 (Yi hao dian)
Yi hao dian; и хао дянь, или просто Магазин №1. Работает по точно такой же модели как JD (скопированной с амазон). Его большим преимуществом является доставка в определенные периоды времени, а заказав товар утром, его можно получить уже вечером.
Лично я предпочитаю заказывать здесь все виды продуктов, как импортированных, так и произведенных в Китае: кофе, вина, овсянка, все виды батончиков, овощи и даже свежие яйца. По большому счету, это самый удобный (в моем понимании) интернет-супермаркет в Китае на данный момент.
На данный момент, YHD плотно сотрудничает с Walmart, который закрыл большую часть своих офлайн магазинов в Шанхае.
Рассказывать про интернет магазины в Китае можно бесконечно! Задавайте ваши вопросы, постараюсь на них максимально подробно ответить. Также, буду рад комментариям и дополнениям от пикабушников, живущих в Китае.
В случае, если эта тема будет интересна пользователям, я планирую также сделать посты о каждом из магазинов в отдельности, про правильный шоппинг на Алибаба и Таобао, о работе платежных систем в Китае и их возможности, и о других интересных вам темах!
Спасибо за внимание!
ps В данный момент все магазины сменили тему оформления, так как на носу Китаский Новый год (Весенний Фестиваль), который продлится с 6 по 13 февраля. Красный цвет является традиционным для этого праздника. Среди китайцев, на этот период принято уезжать в родной город, чтобы навестить родителей и других родственников, обязательно с подарками и красными конвертиками с деньгами (хун бао).
Мировой рынок электронной коммерции активно растет. За счёт каких стран это происходит и какие особенности есть на каждом из рынков? Специалисты компании Remarkety проанализировали рынки различных стран мира, как развитых, так и развивающихся, чтобы выявить особенностями ведения онлайн-бизнеса в каждой их них. Так, в частности, были оценены объемы рынков e-commerce различных стран, частота использования мобильных устройств при совершении покупок, популярные способы оплаты, время, в которое жители тех или иных стран предпочитают совершать покупки, эффективность email рассылки в рамках маркетинговой стратегии в разных странах и другие особенности. Нам в PayOnline, международной процессинговой компании, данное исследование показалось достойным внимания читателей Geektimes. Под катом рейтинг рынков электронной коммерции, отражающий ключевые показатели, а также некоторые особенности рынков различных стран мира.
Китай является крупнейшим рынком электронной коммерции в мире, не в последнюю очередь из-за численности населения. В стране насчитывается более 600 миллионов интернет-пользователей. Шоппинг является само быстрорастущей онлайн активностью в Китае. При этом большой успех на китайском рынке электронной коммерции имеет email маркетинг. При опросе 75% потребителей ответили, что были готовы совершить покупку после того, как получили спецпредложение по почте.
США
Несмотря на то, что в США насчитывается около 191,1 миллиона онлайн-покупателей, только 28% малых предприятий продают свою продукцию через интеренет. В целом же в онлайне работает больше половины (57,4%) американских магазинов. Для большинства американских покупателей ключевое значение имеет возможность проверить наличие товара на складе или в оффлайн магазине, расположенном рядом с домом.
Великобритания
Великобритания занимает третье место в рейтинге рынков электронной коммерции. Онлайн продажи в этой стране составляют более 13% от общего числа розничных продаж. Большинство британцев для оплаты товаров в интернете используют PayPal, дебетовые и кредитные карты. У 70% британских потребителей есть смартфон, но только 16,5% используют его для покупок. Интересный факт — треть онлайн-продаж совершаются после 6 вечера. Возможно, это связано с тем, что местные жители часто оставляют онлайн-заказы в пабах.
Япония
Почти вся японская интернет-аудитория, которая составляет 80% от общей численности населения, совершает покупки в онлайн-магазинах. Это вторая по популярности онлайн-активность после чтения электронной почты. Последние исследования показывают, что сегодня японские потребители проводят дома больше времени, чем когда-либо, а значит, тратят меньше времени на покупки в традиционных магазинах. Это открывает большие возможности для онлайн ритейлеров. Однако стоит учесть, что к выбору торговой площадки японцы подходят со всей ответственностью, отдавая предпочтение только надежным продавцам с хорошей репутацией, предлагающим качественную продукцию. Большим успехом пользуются обзоры различных товаров.
Германия
Огромное значение для немецких потребителей имеет возможность вернуть товар. Германия демонстрирует очень высокий процент возвратов — до 50% всех заказов отправляются назад в магазин. Поэтому для того, чтобы клиенты были довольны, интернет-магазинам, работающим в Германии, важно продумать систему возвратов и организовать бесплатную доставку.
Франция
Только 68% из 66,2 миллионов жителей Франции являются пользователями интернета. Это значительно меньше, чем в Великобритании, США, Германии и Китае. Также на онлайн-шоппинг французы тратят меньше денег, чем жители указанных стран. Теме не менее, по объему рынка e-commerce Франция занимает 6-е место, опережая Южную Корею, Канаду, Россию и Бразилию.
Южная Корея
В среднем на каждого жителя Южной Кореи приходится до 5 кредитных карт. Для сравнения, в США каждый имеет в среднем по 2 карты. Этим объясняется высокая кредитная задолженность корейцев. Жители Южной Кореи обожают распродажи и акции. А самый быстрый интернет только способствует онлайн-шоппингу. В отличие от немцем, которые любят совершать покупки в первой половине дня, и британцев, которые предпочитают вечерний шоппинг, жителей Южной Кореи можно однозначно отнести к «полуночникам», которые засиживаются перед экраном допоздна.
Жители Южной Кореи часто покупают американские товары. По всей вероятности, это связано с тем, что местная южнокорейская продукция в девять раз дороже зарубежных аналогов.
Канада
Чуть меньше половины канадских потребителей отдают предпочтение зарубежным сайтам. Причиной тому высокие цены на местные товары, которые при схожем качестве не могут конкурировать с более дешевыми американскими и уж тем более китайскими товарами. К томе же иностранные онлайн-ритейлеры предлагают более широкий ассортимент в сравнении с канадскими магазинами. Затраты на транспортировку в Канаде в 3,6 раза выше, чем в США.
Россия
Около 13% россиян совершают покупки в интернете. В основном, чтобы сэкономить деньги и время. Наиболее популярными категориями товаров являются электроника, одежда и обувь. Основными трудностями, с которыми сталкиваются предприятия электронной торговли в России, являются отсутствие доступа к высокоскоростному интернету в некоторые регионах и неразвитая дорожная инфраструктура. В отличие от жителей других стран, представленных в рейтинге, россияне предпочитают оплачивать покупки наличными при доставке.
Бразилия
В процессе онлайн-шоппинга бразильцы отдают предпочтение магазинам, работающим в направлении «мода». Такие площадок охватывают около 18% сети розничной торговли Бразилии.
Индия
Индия не вошла в рейтинг крупнейших рынков электронной коммерции, однако ей также стоит уделить внимание. Индийский рынок является самым большим развивающимся рынком ecommerce. Несмотря на то, что проникновение интернета в стране составляет немногим более 10%, объемы интернет-торговли постоянно растут. Наиболее популярны среди индийцев такие направления как электроника и мода. Наряду с ростом числа онлайн-покупателей, в Индии растет и число мобильных пользователей. В настоящее время большинство покупок совершается через мобильное устройство. Главной проблемой на индийском рынке электронной коммерции является доставка. На большей территории страны инфраструктура развита плохо, особенно в сельских регионах.
Продолжение исследования, посвященного e-commerce Китая и России. В этот раз мы разобьем рынки Китая и России на сегменты и рассмотрим их под увеличительным стеклом (или под калькулятором, кому как нравится).
В России к числу наиболее перспективных и развитых товарных сегментов относятся:
- Бытовая техника и электроника (23 % от всего рынка и денежный объем в 159,6 млрд. рублей) – в целом является одной из наиболее перспективных и развитых категорий по оценке потребительского потенциала. Рыночная доля Интернет торговли в сегменте увеличивается, кроме того, на данном рынке наблюдается огромное количество игроков и высокая конкуренция, что обусловлено низкими входными барьерами на рынок и высокой популярностью данного сегмента среди потребителей. Причиной популярности данной категории является более низкая стоимость продукции в Сети, обширный выбор и быстрые сроки доставки.
- Одежда для взрослых (объем 94,3 млрд. рублей) — российские покупатели становятся более активными и всё чаще обращаются за покупками на зарубежные торговые площадки, на которых предложение данного товарного сегмента выше, а цены более выгодные. Среди трендов сегмента одежды для взрослых выделяется как общее увеличение количества игроков, так и появление узконаправленных интернет-магазинов.
- Товары для детей – детские интернет-магазины обслуживают до 1 млн. заказов в месяц, где около 60 % заказов приходится на 50 наиболее крупных магазинов. Среди детских товаров наиболее быстрорастущей является категория детской одежды, где скорость роста достигает до 100 % в год. В отличие от остальных товарных групп, детские товары являются товарами первой необходимости, и поэтому их покупку вряд ли можно отложить на потом, именно поэтому в условиях кризиса снижение данной товарной группы произошло в самой меньшей степени. В перспективе ожидается сохранение тенденции роста и увеличение доли детских товаров в общей структуре рынка до 2018 г.
- Автозапчасти, стройматериалы, товары для дома – в данной категории наблюдается увеличение Интернет-проникновения и сокращения розничного присутствия игроков в данном сегменте. Прогнозируется, что данные категории будут расти быстрее рынка Интернет-торговли и предполагается увеличение доли данных сегментов в общей структуре рынка.
Наименее перспективные и показывающие наименьший рост категории:
- Цветы – в первую очередь, низкая популярность рынка цветов в течение года связана с ярко выраженной сезонностью данного товара. Спрос на данную категорию имеет место лишь в сезоны праздников, таких как 8 марта, 14 февраля, либо День Учителя и школьные выпускные. Кроме того, нестабильная экономическая ситуация затронула и цветочный рынок, наблюдается заметное повышение цен на цветы, в связи с изменением курса доллара/евро, а также в связи с повышением цен на транспортировку товара.
- Косметика и парфюмерия – причиной низкой перспективности категории является рост курса евро/доллара, который, безусловно, оказывает влияние на рост цен на импортную продукцию из Италии, Франции, Японии, Кореи.
- Лекарства – прежде всего низкая перспективность данной товарной группы связана с тем, что как правило, потребители предпочитают приобретать продукцию данного сегмента традиционным способом.
В Китае к наиболее популярным категориям товаров также относятся одежда и обувь, бытовая техника и электроника, товары повседневного использования, а также детские товары, а кроме того, и непопулярные в России косметика и парфюмерия. Для большинства китайцев (в особенности для молодого населения) совершить покупку в Интернете проще, чем сделать это традиционным способом. Многие предпочитают покупать одежду и обувь с помощью платформ Taobao, Tmall, HC360. cn и др, в последнее время такой способ приобретения одежды и обуви становится все более популярным. Что касается сегмента “детские товары”, то в связи с отменой политики «одна семья – один ребенок», данная категория в перспективе способна занять одну из лидирующих позиций. Спрос на данную товарную категорию в настоящий момент непрерывно растет, товары в данной группе отличаются большим предложением, в том числе богат выбор импортных товаров брендов Huggies, Pampers, Chicco, Fisher Price, Heinz и др. Также стоит отметить, что в Китае наблюдается тенденция здорового образа жизни. В связи с ухудшающейся экологической ситуацией, высокой загрязненностью воздуха (в особенности в Пекине и промышленных городах Юга Китая), спрос на товары для поддержания и сохранения здоровья (например, защитные маски) непрерывно растет.
Что Россия и Китай могут поставлять друг другу
Такие факторы как нестабильность экономической ситуации в России, ограничения стран ЕС на приобретение некоторых товаров, а также рост цен на продукцию, привели к тому, что российские потребители перефокусировались на китайский рынок. Помимо одежды и обуви, которые являются лидерами по заказам с интернет-магазинов Китая, перспективными товарными категориями в дальнейшем могут стать такие товары, как:
- Чай, сувениры, посуда с китайской традиционной спецификой.
Препараты традиционной китайской и тибетской медицины, повышающие иммунитет, тонус, успокоительные препараты и т.д. - Традиционные инструменты для лечения китайской народной медицины – иглы, средства диагностики, БАДы.
- Постельное белье, домашний текстиль, предметы интерьера – разница в цене на товары китайского и отечественного производства также крайне высока, однако часто данные товары из Китая отличаются довольно высоким качеством, в особенности ценится постельное белье из китайского шелка.
- Чехлы и аксессуары для мобильных устройств – на рынке Китая выбор данной товарной категории огромен, а разница в цене между товарами на китайских интернет-магазинах и розничными точками продаж очень велик. Поэтому целесообразно приобретать товары данной товарной группы именно в Китае.
Отметим, что среди российских товаров, наиболее популярными являются:
- Сувениры с российской спецификой, традиционные продукты питания и алкоголь (водка, мед)
- Конфеты и шоколад российского производства
- Мука и злаковые культуры пользуются большим спросом на рынке Китая, примечательно, что продажная цена во много раз превышает закупочную цену на товар.
- Растительное масло, козинаки, халва
- Минеральная вода – в России большие запасы минеральных вод, а в Китае плохая экологическая ситуация, данную категорию можно отнести к товарам для здоровья и для борьбы с вредным влиянием окружающей среды на здоровье человека.
- Мороженое российского производства
- Сухое молоко, детское питание
Наиболее перспективными районами для взаимной поставки товаров являются приграничные города Китая (Хайхэ, Суйфэньхэ, Харбин, Манчжурия) и приграничные российские города (Благовещенск, Владивосток и др. Кроме того, в рамках создания на территории Свердловской области логистического центра, этот регион также в перспективе станет крупным экспортером-импортером товаров.
Финансовые показатели по товарным сегментам
ТОП-10 игроков рынка электронной коммерции
Россия:
Согласно рейтингу Data Insight eCommerce Index Top 100 к числу топовых интернет магазинов входят магазины, получающие 56 % от всех заказов, ключевыми показателями рейтинга являются количество заказов и объем продаж. Из 100 крупнейших магазинов рейтинга топ-10 магазинов получают 30 % от всех заказов. Из рейтинга магазинов топ-100 наибольшую долю занимают такие товарные сегменты, как электроника и техника, продукты питания, одежда, обувь, аксессуары, товары для детей и игрушки.
Топ-10 игроков рынка электронной торговли:
Топ-10 игроков рынка электронной торговли Китая
Как построить стратегию продвижения
Несмотря на кажущуюся простоту и легкость, для завоевания рынка Поднебесной нужна серьезная подготовка. Из-за огромной разницы в менталитетах придется не просто пересмотреть наработанные стратегии развития бизнеса, а создавать новые. Ведь маркетинг на китайском рынке имеет много особенностей.
Сформировать новые предпочтения у китайцев очень трудно — проще их угадать. Точнее, изучить. Нужно помнить, что китайцы свято чтут свои традиции и обычаи. Поэтому важно внимательно относиться к этому и грамотно использовать.
В Китае существует понятие guanxi (гуаньси, 关系) — это что-то типа «кумовства» или нетворкинга. Если получится заручиться благосклонностью влиятельной аудитории, развитие бизнеса в Поднебесной пойдет намного быстрее и эффективнее.
Среднестатистический китайский потребитель:
- активно использует смартфон и соцсети;
- предпочитает покупки онлайн через приложения;
- охотно покупает новое, интересуется европейскими товарами;
- прислушивается к мнению близких людей и коллег.
Не стоит предлагать китайскому рынку продукт под соусом эксклюзивности — здесь позиционирование «люкс» и «товар для избранных» не сработает. Китайцы любят быть в тренде, поэтому покупают то, что и большинство. Если товар станет известным, покупать его начнут все.
Интересный факт: китайцам чуждо понятие скидки в процентах. Они используют иероглиф 折 — кусок. Прочитав на ценнике 7折 китайский покупатель поймет, что нужно заплатить 7 кусков из десяти. Это означает привычные нам 30% скидки.
Выйти на рынок Поднебесной — еще не значит его покорить. Многие западные компании совершают ошибку, которая не дает достичь желаемых показателей в запланированный срок — используют привычную стратегию, принесшую успех на других рынках. К китайским потребителям нужен особый подход — только так есть шанс завоевать их благосклонность.
В этом убедилась компания BMW, которая перед выходом на рынок Поднебесной в 1994 году провела тщательную подготовку. По результатам опроса главными мотивами покупки автомобиля в то время были внушение доверия бизнес-партнерам и демонстрация своего социального статуса. Из-за этого в Китае плохо продавались недорогие и б/у машины, зато пользовались спросом новые длинные автомобили. Эксклюзивно для китайских покупателей BMW удлинил свою 5 Series на 13,3 см. Мелочь? Но не для жителей Китая, которые сразу почувствовали себя статуснее с приобретением новой машины.
Игнорирование же особенностей, привычек и жизненного уклада китайцев приведет к провалу. Как это случилось с американской сетью строительных магазинов The Home Depot.
Китайцы не любят делать ремонты и мастерить что-то своими руками — быстрее и дешевле будет нанять других. Это поздно осознали в сети строительных магазинов The Home Depot. В 2012 году компании пришлось закрыть своих семь китайских магазинов, потеряв более $150 млн инвестиций.
Иногда западные компании забывают, что у китайцев совершенно иной жизненный уклад, непохожая кухня и другие вкусовые предпочтения.
Пример — провал на рынке Dunkin’ Donuts, американской сети кофеен с пончиками. В компании не учли, что китайцы практически не пьют кофе и не знают ничего о пончиках.
Помните о необходимости языковой локализации. В Китае нечасто встретишь местного жителя, говорящего на английском. Поэтому без перевода сайта или приложения на китайском рынке делать нечего. Это касается не только языка, но и адаптации дизайна. Жители Поднебесной привыкли видеть всю информацию на одном экране — они не поймут пустые места на странице сайта. Чтобы заполучить доверие китайских потребителей, сделайте свой продукт понятным и близким для них.
Китайский сайт TaoBao
Чтобы преодолеть языковой барьер при общении с клиентами в чатах и мессенджерах привлеките носителя языка. Не соотечественника, изучающего китайский, а именно носителя.
Придется забыть все, что вы знали об европейском маркетинге — все привычные инструменты продвижения в Китае вряд ли сработают.
Среди поисковиков популярны Baidu, Shenma, Sogou, Haosou. На долю Baidu приходится около 3,5 млрд запросов в год, что делает его третьим по популярности в мире.
Популярный китайский поисковик Baidu
Но делать ставку только на поисковую рекламу не стоит — в Китае основными каналами продвижения являются местные соцсети и маркетплейсы.
Оплата с помощью QR-кода через WeChat Фото из интернета
Если размещаете на сайте видеоролики, то залейте их на Youku или Tudou — китайские видеохостинги, поскольку полноценная версия YouTube в Китае недоступна.
Эффективный способ продвижения на рынке Поднебесной являются местные блогеры и лидеры мнений.
Королева онлайн продаж — китайская блогерка Viya (Хуан Вэй) с аудиторией 80 млн подписчиков на Taobao Live. Её объемы и скорость продаж поражают: во время одного из стримов она продала 430 тыс. кг риса всего за 1 минуту, а 814 домов за 20 минут. Известные мировые бренды уже выстроились в очередь на сотрудничество с Viya. Среди них Procter & Gamble и множество бьюти-брендов. И не зря — например, в 2020 году часовой тест-драйв Tesla посмотрели в прямом эфире около 4 млн китайских потребителей.
Viya, популярная китайская блогерка Фото из интернета
Но не совершайте ошибку многих, используя в продвижении известных китайских звезд, таких как Джеки Чан. До вас это сделали сотни раз, и потребители уже не обратят внимание на подобный контент.
Джеки Чан в наружной рекламе Фото из интернета
Помните о жесткой регламентации рекламного бизнеса. Есть ряд ограничений, описанных в законе «О рекламе»:
Когда лучше это сделать
Пока вы сомневаетесь и взвешиваете все за и против, ваши конкуренты уже завоевывают китайскую аудиторию. Не упустите свой шанс как британская торговая сеть Tesco.
В 2006 Tesco открыла в Китае более 10 торговых центров и планировала продолжить масштабирование теми же темпами. Но через несколько лет появились первые убытки. Причиной провала считают слишком поздний старт по сравнению с конкурентами: сеть Carrefour зашла на китайский рынок в 1995 году, Walmart — в 1996, а Auchan — в 1999 году. Поэтому для Tesco свободного местечка уже просто не осталось.
Поэтому не затягивайте с принятием решения — сейчас лучшее время для завоевания китайской аудитории.
E-commerce
На фоне всего информационного потока, связанного с фактической отменой авиасообщения с Европой, пришла и ровно противоположная новость — с 14 марта Китай снова начнёт принимать рейсы из России. Однако, к сожалению, прилететь на них в КНР россияне не смогут — китайцы всё ещё не оформляют иностранцам ни одну из категорий виз. Граница между двумя странами почти наверняка будет оставаться на замке до конца 2022 года, но есть обоснованные надежды на то, что полноценные пассажирские перевозки между двумя странами начнут восстанавливаться уже в начале 2023 года.
Тем не менее, это не означает, что предприниматели из нашей страны не смогут в полной мере вести бизнес с Китаем ещё целый год. Причём это касается даже тех компаний, которые раньше не имели опыта работы с Китаем. Ещё до пандемии китайские власти и технологические корпорации сумели создать систему, которая позволяет иностранным предприятиям «удалённо» вести прибыльную торговлю в КНР.
Основной частью этой системы можно назвать чрезвычайно развитую в Китаю сферу интернет-торговли. Согласно статистике, китайский рынок электронной коммерции является крупнейшим в мире (объём продаж в нём находится на уровне 2 трлн $), на него приходится до половины от всей розничной торговли Поднебесной. У китайских покупателей практически не осталось никаких предрассудков касательно надёжности онлайн-шоппинга — в интернет-магазинах они делают заказы на товары из самых разных продуктовых категорий.
Правда, в обычных условиях для того чтобы иностранная компания могла использовать этот канал продаж, по законодательству КНР ей необходимо зарегистрировать юридическое лицо на территории Китая, а также открыть счёт в китайском банке. Также работа интернет-магазина требует расходов на создание инфраструктуры внутри страны — офис, сотрудники, склад и т. Всё это требует немалых финансовых затрат и усилий даже в обычное время, а в период пандемии и экономической нестабильности это подчас становится довольно трудным для выполнения квестом.
Cross-border
Однако избежать эти сложности всё-таки можно. Это возможно при ведении торговли по схеме cross-border. Она предполагает два варианта отправки продуктов клиентам, заказавшим их на торговой площадке:
- В первом случае продукция экспортёра доставляется на склад маркетплейса, находящийся за пределами Китая, или в бондовой зоне на территории КНР. Далее, как только пользователь маркетплейса делает заказ на единицу товара на складе, начинается процесс таможенной очистки товара, упаковки и отправки клиенту с помощью курьерской службы.
- Во втором случае бондовые склады не задействуются, и доставка конкретного заказанного продукта клиенту осуществляется напрямую со склада в стране происхождения товара.
Первый вариант по ряду причин выглядит более привлекательным. Прежде всего потому, что китайские маркетплейсы уже давно приучили своих пользователей к чрезвычайно быстрой доставке товаров — обычно до 3 дней — такие сроки почти невозможны при отправке не из одной из частей России. Более же долгое ожидание оплаченного продукта может негативно повлиять на потребительский опыт клиентов и соответственно на восприятие бренда.
Кроме того, стоит помнить, что при использовании второго варианта заниматься таможенными вопросами экспортёру придётся самостоятельно с помощью сторонней импортной компаниии-посредника из КНР.
В любом случае использование cross-border фактически избавляет иностранные компании от необходимости юридического присутствия предприятия в Китае — это является большим плюсом для брендов, которые только-только начинают торговать в китайском интернете и ещё не имеют точного представления о спросе на свои продукты. Таким образом, им не нужно открывать компанию и банковский счёт в КНР и тратить средства на самостоятельную настройку инфраструктуры. Всю же операционную деятельность магазина могут взять так называемые партнёры маркетплейса.
Кроме того, работа через cross-border позволяет компаниям быть более гибкими, если они продают свои продукты сразу на нескольких азиатских рынках — таможенная очистка каждой купленной единицы продукта происходит только после того, как пользователь маркетплейса оставляет заказ на сайте, а это значит, что предпринимателям не нужно предварительно разделять экспортируемые партии по стране продажи. Это поможет избежать ситуации, когда один и тот же товар реэкспортируются в другую страну и его себестоимость увеличивается из-за повторной уплаты таможенных пошлин.
«Умный склад» компании Cainiao, партнёра маркетплейса Tmall
На сегодняшний день почти каждый крупный китайский маркетплейс имеет отдельный cross-border раздел в своём мобильном приложении (самым известным из них является Tmall — недавно мы опубликовали два материала о способах продвижения на этой платформе Alibaba Group). Есть в Китае и популярные онлайн-платформы (например, Kaola), ориентированные исключительно на трансграничную торговлю.
Китайские покупатели доверяют местным системам проверки качества импортных товаров, поэтому делают заказы на товары через cross-border без лишней настороженности.
Бурному росту cross-border в Китае способствует активная поддержка этого направления со стороны властей Китая. О важности развития такой формы торговли в прошлому году высказывался даже глава Китая Си Цзиньпин. Частично благодаря и этому в последние пять лет объём трансграничной электронной торговли в Китае увеличился в 10 раз. Так, с 2015 года в стране создаются многочисленные Пилотные зоны трансграничной электронной торговли, ориентированные на максимальное облегчение такой формы коммерции. Сейчас в Китае функционируют 132 подобные зоны.
Зоны свободной торговли
Еще одной частью системы, которая облегчает «дистанционное» ведение бизнеса в Китае являются бондовые зоны, также известные как зоны свободной торговли. Они начали постепенно появляться в разных провинциях Китая с 2013 года. Именно на территории этих зон и находятся склады, на которых могут храниться товары до их таможенной очистки.
Также в случае, если западная компания всё же видит необходимость в открытии предприятия на территории Китая, это удобно сделать именно в бондовой зоне. Компании, зарегистрированные в них, могут получать налоговые и таможенные льготы. Кроме того, иностранным предприятиям даже разрешено вести производство в рамках зон свободной торговли.
На сегодняшний день в Поднебесной насчитывается 21 бондовая зона — бóльшая их часть сосредоточена в прибрежных районах Китая, а также в центральных и юго-западных провинциях страны. Но в 2019 году одна из таких зон появилась и на границе между Россией и КНР — в северо-восточной провинции Хэйлунцзян. И, по всей видимости, в ближайшие годы значение этой бондовой зоны для нашей страны будет стремительно повышаться.
Въезд в самую северную зону свободной торговли Китая в провинции Хэйлунцзян
Логистика
Не так давно перевозки через сухопутную границу между двумя странами пользовались популярностью в большей степени либо у крупных экспортёров минеральных ресурсов, либо у мелких китайских челночников, закупающихся русскими продуктами в приграничных городах России. Предприятия же из европейской части России в основном предпочитали отправлять свою продукцию в Китай морскими путями.
Однако коронакризис значительно изменил сложившийся порядок вещей. Радикальное повышение стоимости перевозки контейнеров морём и строгие санитарные проверки в портах заставили российских бизнесменов и логистов искать альтернативные способы доставки продуктов в Китай. Главным из них стала транспортировка товаров по железнодорожным дорогам до северных границ Китая. Ранее такой маршрут часто игнорировался экспортёрами из-за ряда серьёзных недостатков железнодорожных перевозок. Однако обстоятельства заставили изменить отношение к этому виду транспорта. В будущем в условиях санкций и нестабильности морских путей привлекательность такого способа транспортировки в Китай товаров может только увеличиться, т. при отправлении товара грузовыми поездами минимизируется влияние третьих стран и внешних обстоятельств на ход поставки.
К слову, также возможны и автомобильные перевозки грузов. Так что ещё одним преимуществом торговли с Китаем можно смело назвать многообразие способов транспортировки.
Проведение финансовых операций
Что же касается перемещения выручки от продажи товаров в обратную сторону, то здесь законное беспокойство вызывает влияние на бизнес отключение России от системы SWIFT и прекращение работы карт платёжных систем Visa и Masterсard российских банков за рубежом.
Даже осуществление самого худшего прогноза, предполагающего отключение всей банковской системы, по всей видимости, не нанесёт столь серьёзного удара по российско-китайским торговым отношениям. Дело в том, что на восточном направлении у SWIFT существуют альтернативы. Во-первых, это отечественная Система передачи финансовых сообщений (СПФС), с которой работает Банк Китая, а, во-вторых, китайская Система трансграничных межбанковских платежей (CIPS) — к ней уже подключено более двух десятков банков из России.
Что же касается прекращения работы в России платёжных систем Visa и Masterсard, мы можем с высокой долей уверенности говорить, что китайский UnionPay не последует примеру западных конкурентов и продолжит сотрудничать с нашей страной. В то же время со временем всё больше российских банков будут предлагать своих клиентам оформить кобейджинговые карты Мир-UnionPay.
Тем не менее стоит помнить опыт первой волны санкций 2014 года, после которой многие китайские банки, боясь санкций со стороны западных стран, с немалыми перебоями работали с российскими компаниями, хотя публичной отмашки со стороны властей Китая на это никогда не поступало. К сожалению, следует ожидать продолжения и, скорее всего, даже усиления этого тренда.
Таможенные пошлины
В целом, Китай, несмотря на заявления о желании уйти от зависимости от экспортной продукции, проводит довольно лояльную политику в сфере таможенных пошлин. По большинству продуктовых категорий импортные тарифы нельзя назвать очень высокими и, кроме того, Китай регулярно снижает пошлины на широкий спектр иностранной продукции. Так, в 2020 году были уменьшены пошлины на 850 категорий товаров, а в этом году — на 954. Среди них:
- широкий перечень видов замороженной рыбы, некоторых ракообразных и моллюсков
- молочная сыворотка и сыры
- молочные смеси и детское питание
- орехи
- сушёная клюква
- апельсиновый сок
- ряд алкогольных напитков
- декстрины и модифицированные крахмалы, продукция корма для животных, протеин в порошке, продукты растительного происхождения для животных
- широкий перечень минералов
- фармацевтическая продукция
- пластмасса, каучук и изделия из них
- эфирные масла
- большое количество металлов и металлических изделий
- широкий перечень видов древесины и изделий из неё
- и многие другие категории товаров (с полным и подробным списком можно ознакомиться по ссылке — документ на китайском языке)
Выводы
В условиях надвигающейся международной изоляции России Китай может стать основным внешним рынком для подавляющего большинства компаний нашей страны. Этому прежде всего способствует сочетание таких важных факторов, как огромный потребительский спрос внутри КНР, стабильные партнёрские отношения между двумя странами и позитивное отношение простых жителей к России.
Также к этому стоит добавить ряд условий, которые значительно облегчают процесс торговли в Китае и делают её возможной практически без физического присутствия компании в стране:
- Развитая инфраструктура трансграничной электронной торговли (cross-border e-commerce)
- Большое количество зон свободной торговли (бондовых зон), в том числе одной, созданной с расчётом на развитие сотрудничества между предприятиями из РФ и КНР
- Разнообразие маршрутов и способов транспортировки продуктов из России
- Относительная стабильность финансового сообщения между двумя странами
- Политика снижения таможенных тарифов китайского правительства
В 2021 году товарооборот между Россией и Китаем достиг рекордного показателя — 148 млрд долл $. В феврале этого года председатель КНР Си Цзиньпин выразил надежду на то, что объём торговли между странами вырастет до 250 млрд $. Насколько достижима такая планка в текущих условиях и будет ли велик вклад экспорта из РФ в КНР остаётся большим вопросом. Но, очевидно, что роль китайского направления для российской торговли будет всё более значимой и всё больше отечественных производителей будут открывать магазины на китайских маркетплейсах.