На каких технологиях B2B-компании создать интернет-магазин
При выборе платформы для создания онлайн-магазина, постарайтесь отталкиваться от задач и планов вашей компании. Хотите ли вы упростить документооборот по сделкам? Планируете ли в ближайшее время сократить время обработки заказа и увеличить эффективность менеджеров? Нужна ли оперативная связь с оптовыми клиентами? Ответы на эти и многие другие вопросы помогут взглянуть на собственное дело свежим взглядом и выбрать оптимальную платформу с точки зрения целей, затрат и временных ресурсов.
Есть три основных способа для создания собственной онлайн-площадки: CMS, готовые решения и SaaS-платформы, а также индивидуальная разработка. Чем же они отличаются?
Это платформа для управления контентом на сайте. Каждая CMS состоит из модулей – их количество зависит от производителя ПО. В число основных входят блог, личный кабинет, поисковое меню, место для новостей, каталог, корзина, динамическое меню. Среди наиболее известных и надёжных CMS-систем – «1С-Битрикс», Magento Commerce, WordPress, Joomla и другие.
Готовых CMS платформ для создания B2B интернет-магазина очень мало – по сути нужно нужно адаптировать каждую систему. При выборе платформы стоит обратить внимание на базовые модули и их особенности. Обязательно должны быть каталог, личный кабинет, корзина, динамическое ценообразование и логика оформления заказа. Этого набора достаточно, если вы только запустили онлайн-магазин. А если у вас задача модернизировать уже имеющуюся систему, нужно, напротив, обратить внимание на дополнительные модули.
Готовый модуль для B2B есть, например, в Magento Commerce, базовый набор функций – в решении «KORUS B2B-портал», которое дополняет платформу «1С-Битрикс: Управление сайтом». Такие платформы идеально подходят для онлайн-магазинов со стандартными требованиями. Например, для интернет-магазина автозапчастей, стройматериалов, канцтоваров и других.
Это программная среда, которая облегчает разработку и объединение разных модулей, что позволяет создавать уникальное по функциональности решение.
Такой способ создания оптового интернет-магазина не содержит готовую функциональность сайта, поэтому подходит крупным компаниям, которые занимаются специфическими товарами или услугами. Интернет-магазины таких брендов отличаются высокой нагрузкой и посещаемостью, благодаря чему можно реализовывать нетипичные решения. Популярные фреймворки: Symfony, Yii, Laravel, React, Vue, Ionic.
Разработка с нуля – большая редкость. Чаще всего, это касается лишь очень специфических запросов. Как правило, компании используют комбинацию готовой CMS-платформы с индивидуальной разработкой. Например, бизнес не будет тратить ресурсы на интерфейс панели администратора или модуль управления ролями и доступами. В этом случае он возьмёт их из готовой CMS. А вот уже более важные элементы, такие как каталог, меню поиска и прочие, B2B-компании разрабатывают самостоятельно.
Разработка на фреймворках позволяет легко добавлять новую функциональность, быстро масштабировать проект с минимальными потерями производительности. И также полностью исключить неиспользуемые возможности.
Готовые платформы для создания интернет-магазинов – идеальный вариант для малых и средних компаний, которые хотят попробовать свои силы в электронной коммерции. Всё потому, что это быстрый, простой и недорогой способ начать онлайн-продажи или протестировать канал – в облаке или «коробке».
Среди коробочных решений – Compo, Sotbit, Redsign. Из облачных платформ – Tilda или Wix для создания сайтов и лендингов, Sellty, Workface, Goodwix, OpenCart, inSales, Agora, B2B движение и другие – для создания сайтов электронной коммерции.
Остановимся на этом способе подробнее и расскажем о наиболее популярных платформах для B2B-компаний, их возможностях и особенностях.
Обзор готовых решений для создания B2B интернет-магазина
Как работает. Sellty – это платформа для создания B2B интернет-магазина для малых и средних компании. Решение помогает начать оптовые онлайн-продажи буквально за пару часов с помощью готового шаблона магазина и проработанной CMS, отвечающий на все основные запросы e-commerce в B2B. Благодаря гибкой архитектуре и настройке без кода запустить интернет-магазин можно без участия команды программистов.
Контент и каталог. Ассортимент оптовика имеет удобное представление: несколько уровней группировки каталога, описание, характеристики, фотографии, информация об актуальных остатках и сроках поставок. Платформа поддерживает возможность импорта карточек продуктов, что избавляет от ручного ввода.
Оптовые покупатели могут быстро находить нужный товар по артикулу или названию, а в личном кабинете – просматривать статус и, детали заказа, регистрировать контрагентов и настраивать цены или выводить товары отдельно для каждой группы. Вся информация в едином окне.
Дизайн и функциональность. Базовый шаблон в Sellty имеет современный и адаптированный дизайн интерфейса, благодаря чему онлайн-магазин доступен на десктопе и мобильных устройствах. Администратор интернет-площадки может кастомизировать интерфейс под себя: настраивать цвета, заголовки, кнопки, фон и прочее.
Интеграции. Sellty легко подключается к учётной системе, CRM, службе доставки, CMS, сервисами аналитики, email- и SMS-рассылки и многим другим инструментам. Всё это позволяет бизнесу обеспечивать в едином окне бесшовный опыт для своих покупателей.
Дополнительные возможности. У Sellty широкий набор инструментов для упрощения работы менеджера по продажам и персонализированной работы с оптовыми покупателями. Среди них:
- быстрый повтор или отмена заказа для клиента;
- доступ к финансовой информации, аналитике и истории закупок без обращения к менеджеру;
- гибкая система ценообразования в зависимости от категории покупателей и объема закупок;
- настраиваемый размер скидки для клиентов;
- продуманная работа менеджеров B2B-компании: заказы автоматически назначаются на сотрудника, который закреплен за контрагентом, и он видит всю нужную по клиенту информацию в едином окне, а руководитель может просматривать весь список покупателей и при необходимости менять ответственного для конкретного запроса;
- менеджер может самостоятельно создать заказ через панель управления, если покупатель обратился к нему по телефону или другим нестандартным способом.
Стоимость: бесплатно или 6 990 руб/мес. Посмотреть тарифы.
KORUS | B2B-портал
Контент и каталог. ИТ-решение позволяет представить ассортимент в удобном виде. В каталоге доступны фотографии, актуальные остатки, сроки поставок, единицы измерения, в также рекомендации и сопутствующие товары. Продуктовую линейку можно отфильтровать по необходимым критериям. Нужный товар легко найти по артикулу, названию и прочим параметрам.
- Быстрая квалификация и регистрация контрагентов через анкету с возможностью прикрепить скан-копии документов.
- Удобные варианты добавления товара в корзину: через поиск, из каталога или карточки продукта, после загрузки артикулов из файла.
- Просмотр статусов и деталей заказа: дат платежей, суммы задолженности.
- Автоматические email-уведомления контрагенту об изменениях состава и статуса заказа.
- Быстрый повтор из истории или отмена заказа.
- Отображение индивидуальных цен для клиентов.
- Настройка ролей (администратор, менеджер, бухгалтер) или индивидуального доступа для сотрудников.
- Интеграция с сервисом проверки контрагентов (CПАРК, «Контур.Фокус» и др).
- Импорт и экспорт заказов в Excel.
- Возможно размещение на своих серверах или в облаке Yandex.Cloud.
Стоимость: по запросу.
Compo
Как работает. Готовая B2B-платформа для автоматизации продаж среднего и крупного бизнеса. ИТ-решение гибкое и масштабируемое, обладает развитой функциональностью для комплексного управления заказами и юридическими лицами в личном кабинете.
Контент и каталог. Платформа поддерживает ввод неограниченного количества позиций и параметров фильтрации, три вида отображения ассортимента, а также поиск по наименованию или артикулу. Пользователь может массово управлять товарами, например, поднять цену на пару процентов или изменить наличие всей линейки в отдельно взятом регионе. Также платформа позволяет загрузить в карточку продукции разнообразный контент (видео, фото, инструкции) и применить акции, спецпредложения и специальные ярлыки («новинка», «распродажа», «хит продаж») для стимулирования спроса.
Дизайн и функциональность. B2B-портал на платформе Compo имеет адаптивный дизайн, благодаря чему сайт доступен на десктопе и мобильных устройствах.
Интеграции. Платформа подключается к учётной системе (на базе 1С, SAP или «Мой склад») для автоматического обмена данными о номенклатуре, ценах, наличии товара, заказах и документации, а также – к CRM и логистическим сервисам («Почта России», «Деловые линии», EMS). Более того, доступна интеграция с маркетплейсами и тематическими продуктами, например, конструктором баз данных.
- оптовая корзина с расширенными возможностями;
- подключение калькулятора доставки;
- статистика продаж по временным срезам и показанием оборотов;
- формирование коммерческих предложений с рекомендуемой розничной ценой;
- индивидуальные ценовые политики в регионах, управление персональными скидками, настраиваемые промокоды;
- широкая SEO-функциональность: редактор мета-тегов для товаров, товарные списки на основе параметров, подключение к сервисам «Яндекса», Google.
Стоимость: от 35 000 руб/мес.
Agora
Как работает. Готовая платформа, которая помогает быстро перевести B2B-клиентов в онлайн, автоматизировать документооборот, приём и обработку заказов, а также создать личный кабинет для оптовых покупателей.
Контент и каталог. С помощью этой платформы легко создать сайт для продажи даже многотысячного ассортимента. Никаких ручных операций: достаточно импортировать в каталог карточки продуктов.
При этом пользователям доступна стандартная функциональность карточки товара: наименование и подробное описание, изображения и видео, актуальная информация об остатках, руководства.
Дизайн и функциональность. У платформы приятный и понятный интерфейс, с его помощью можно легко настроить фирменный стиль компании на выбор. Также есть мобильное B2B приложение Agora – карманная версия для полноценного управления оптовыми продажами, с доступом ко всем возможностям десктоп-версии сервиса.
Интеграции. Платформу легко подключить к любой популярной учетной системе, а также CRM. Это обеспечит автоматическое обновление данных об остатках на складе и возможность резервирования заказа.
Дополнительные возможности. Среди клиентов сервиса – даже крупные именитые бренды. Какие возможности они отмечают:
- индивидуальные цены, каталог, акции и другие условия для разных категорий покупателей;
- вся история заказов со статусами и взаиморасчетами в едином окне в личной кабинете контрагента;
- автоматический сбор ключевых операционных данных, формирование аналитической отчетности.
Стоимость: от 14 900 руб/мес.
Goodwix
Как работает. Goodwix – облачная платформа для взаимодействия с партнерами, управления оптовыми сделками, закупками.
Контент и каталог. Создать или обновить онлайн-каталог можно вручную или с помощью экспорта файлов, а при необходимости – выгрузить эти данные для полноценного интернет-магазина или маркетплейса. У платформы гибкая система структуризации контента, и доступны стандартные возможности карточки товара: фото, видео, описание и характеристики, спецификации и документация.
Дизайн и функциональность. У сервиса простой и адаптивный дизайн сайта, удобно работать с большими таблицами – они адаптируются под любой экран. Однако нет широких возможностей кастомизации интерфейса на случай, если у клиента возникнет в этом потребность.
Интеграции. Платформу Goodwix можно подключить к учётной, платежной и логистической системам, что обеспечит автоматическую загрузку всех номенклатур, цен, резервов и остатков на сайт.
Дополнительные возможности. Среди наиболее интересных:
- сегментирование предложений для разных клиентских групп;
- актуальные прайс-листы с данными о наличии товара, датой поступления и возможностью резервирования – обновление в режиме реального времени;
- обмен документами с контрагентами;
- оперативная коммуникация с клиентами в чате и комментариях к заказам.
Стоимость: от 2 900 руб/мес.
Пять условий успешного запуска оптового интернет-магазина
Вне зависимости от выбранной платформы, любому оптовому продавцу нужно учитывать несколько моментов при запуске онлайн-продаж. Вот пять важнейших условий.
Продукт должен подходить для интернет-торговли
Для онлайн-торговли идеальны стандартные товары, к примеру, бытовая техника, стройматериалы, автозапчасти, корма для животных, спортивное или туристическое оборудование. Также в оптовом онлайн-канале хорошо осуществляются транзакционные продажи: клиент приходит за конкретным товаром, и продавцу нужно лишь оформить сделку.
Для более сложных (где нужен продавец-эксперт) или проектных продаж, где срок сделки слишком большой, интернет-магазин может не подойти.
Считайте юнит-экономику
Сначала определите юнит. Например, это может быть единица продукции или повторные покупки, если у вас подписная модель продаж. Посчитайте, сколько прибыли или убытков принёс новый канал продаж, учитывайте все расходы и доходы. Считайте количество активных пользователей, которые пользуются площадкой, и как изменяется объем продаж, сокращается или растет срок сделки и средний чек. Постоянно работайте над улучшением этих показателей.
Не бояться меняться
Онлайн-магазин должен постоянно меняться, чтобы соответствовать потребностям пользователей. Для этого важно регулярно проводить опросы и исследовать опыт покупателей в B2B-портале, собирать обратную связь после сделок, улучшать интерфейс, периодически проводить юзабилити-аудит площадки, чтобы вовремя идентифицировать проблемные зоны.
Сервис тоже очень важен
Онлайн-покупатель привык к хорошему сервису. Поэтому интернет-магазин должен содержать максимально полную информацию о товарах, с фотографиями и видео, быть удобным, давать возможность для комментирования и отзывов. Оптовой компании следует подумать о скорости оформления заказа и логистике товара, а также об оперативной связи с персональным менеджером.
Онлайн-торговля требует организационную и техническую поддержку
Для запуска интернет-магазина в B2B не нужны большие ресурсы – достаточно воспользоваться готовой ИТ-платформой. Это не потребует внушительных бюджетов и штата программистов для реализации. Однако для развития интернет-продаж следует позаботиться о наличии в команде квалифицированных аналитиков с опытом в маркетинге, менеджеров по клиентскому сервису. Также оптовику нужно будет оптимизировать логистику, вести базу данных по клиентской данным и автоматизировать работу склада.
Пандемия существенно изменил мир электронной коммерции – B2B- и B2C-сектора. Оффлайн-магазины начали массово выходить на рынок электронной коммерции. В прошлом году объем рынка интернет-торговли в России составил 2,7 трлн рублей – порядка 830 млн заказов, подсчитали Data Insight. По прогнозу аналитиков, отечественный рынок e-commerce вырастет к 2024 году на треть (34%). Сейчас самое время начать онлайн-продажи вне зависимости от специфики и размера компании – барьеров для запуска практически нет, а выбор сервисов и платформ огромен.
Закажите бесплатную консультацию эксперта
Обязательная регистрация
Особенностью B2B-портала является закрытый контур. Это означает, что он должен быть закрыт от внешних пользователей, и для работы в нем покупателям необходимо пройти первичную квалификацию и получить доступ. В личном кабинете B2B-портала должна быть онлайн-форма для ввода данных о покупателе, которые позволят идентифицировать будущего клиента.
Пример регистрационной анкеты в компании «Римэкс»
Сложный личный кабинет
Мы привыкли к тому, что в розничном магазине личный кабинет зачастую сводится к возможности выбирать адрес доставки и тип оплаты. Личный кабинет в B2B-портале значительно сложнее. Он предоставляет менеджеру клиента возможность видеть статус всех своих заказов, работать с документами и при необходимости переключаться между юридическими лицами. В личном кабинете обязательно должно присутствовать разграничение прав (когда пользователь уровня «руководитель» видит данные по всей компании, «менеджер» — только заказы, за которые он отвечает, а «бухгалтер» — необходимые финансовые документы).
У каждого сотрудника личный аккаунт для входа в B2B-портал
Оформление заявки на потребность
Производственные компании часто собирают с дистрибуторов, дилеров или других контрагентов «предварительные заявки» на закупку продукции, которые будут совершены в ближайший период. Зачастую этот процесс не автоматизирован и такие запросы приходится собирать вручную.
В B2B-портале можно настроить процесс так, чтобы закупка продукции начиналась с заполнения контрагентом заявки на потребность. Это позволит производителям планировать загрузку производства с учетом реальной потребности клиентов и снижать количество нераспроданных остатков.
Пример реализации «Заявки на потребность» у нашего клиента «ГПН-СМ»
Работа с товарным каталогом
При этом каталог товаров должен быть представлен в упрощенном виде, без крупных фотографий и описаний. В идеале предоставить возможность работать с каталогом в привычном для закупщика табличном виде, что особенно важно оптовикам, которые заказывают большой объем товара за один раз.
Пример отображения товарного каталога у нашего клиента «СПК»
Ценообразование
Если в розничной торговле действует практически универсальная система ценообразования, которая учитывает некоторые промо-факторы и скидки, то в оптовой продаже товаров система установки цен должна учитывать большое количество факторов. В таком случае действует сложный нелинейный алгоритм, где на цену влияют сразу несколько переменных с разным приоритетом и их количество может достигать нескольких десятков. Поэтому в B2B-портале должна быть возможность рассчитывать индивидуально скидки для каждого контрагента.
Пример раздела в «Личном кабинете контрагента», в котором дистрибутор может подать заявку на предоставление специальных цен
Актуальные остатки товара на складах
Для оптового клиента важно знать, где он может заказать нужное ему количество товара, даже если склад, на котором находится необходимая продукция, находится далеко. Зачастую оптовику проще доплатить за доставку, чем ждать, когда в его регионе появится нужное количество SKU.
Пример «Римэкс»: из учетной системы автоматически подтягиваются актуальные остатки и выводятся в карточке товара
Единицы измерения товара и кратность
В правильном оптовом интернет-магазине должна быть возможность учитывать объемы заказа, удобные именно корпоративным клиентам: коробки, паллеты — но при этом принимать во внимание количество единиц товаров (в коробке может быть 22 упаковки зубной пасты, а в паллете 30 упаковок сока).
В «СПК» товар можно купить в тоннах или штуках
Наличие полного пакета финансовой документации
Оптовому покупателю очень важно иметь возможность сразу получить полный пакет документов о сделке, включая счета-фактуры, транспортные накладные, акты и так далее. Для этого личный кабинет контрагента должен быть интегрирован с вашей учетной системой, чтобы все необходимые документы автоматически подгружались в портал.
Пример интерфейса раздела «Мои договоры» в «Газпром нефти»
Работа с рекламациями
Раздел «Претензии» в личном кабинете контрагента
Мы любим, когда с нами работают персонально, и оптовые клиенты – не исключение. В B2B интернет-магазине должна присутствовать возможность закрепления за клиентом конкретного менеджера, c которым он может связаться и оперативно решить все вопросы.
Пример раздела «Обратная связь» в «ГПН-СМ»
Резюме
Мы перечислили только основные правила, которым нужно следовать при создании оптового онлайн-магазина. Помимо соблюдения базовых принципов создания успешного интернет-канала и учета специфики вашего бизнеса не забывайте принимать во внимание разницу между продажами розницы и опта онлайн, чтобы ваша B2B площадка была успешной, а ресурсы не были потрачены впустую.
Если вам необходимо больше информации об электронной коммерции для B2B-сегмента, нужна экспертная или технологическая поддержка в разработке e-commerce проекта — мы будем рады помочь на любом из этапов.
Виды электронной коммерции
Онлайн-торговля между коммерческими организациями. Предприниматели заключают друг с другом взаимовыгодные сделки и развивают свой бизнес. Обычно это касается купли-продажи комплектующих деталей, запчастей или сырья. Например, мебельная фабрика заказывает на сайте деревообрабатывающей компании материалы для производства столов, стульев и другой мебели. Продавец получает деньги, а покупатель — товар для изготовления своей продукции.
Именно в B2B вращается больше всего оборотных денежных средств.
Компания BigCommerce провела исследование и выяснила, что 60% денежных операций в B2B-сфере приходится на онлайн-платежи. Источник
B2C (business-to-consumer, бизнес для потребителя)
Компания (или индивидуальный предприниматель) продает товар потребителю с помощью интернет-площадки.
Когда девушка покупает платье на маркетплейсе и оплачивает покупку через сервис электронных платежей, она участвует в B2C-модели электронной коммерции.
На маркетплейсе Wildberries можно купить подходящий товар по выгодной цене
B2G (business-to-government, бизнес для государства)
Бизнес реализует свой продукт государственным органам и учреждениям. Например, когда IT-компания разрабатывает сайт для цифровизации госуслуг.
Обычно B2G работает через тендеры или аукционы: государственная структура создает заказ и публикует его на специальной платформе в интернете. Участники конкурса подают заявки и предлагают свою цену сделки. Заказчик выбирает победителя (по соотношению цена-качество) и заключает с ним договор.
С2С (consumer-to-consumer, потребитель для потребителя)
Торговля между потребителями-физическими лицами. Здесь люди продают и покупают товары и услуги на интернет-площадках (Авито, Юла и т. Как правило, продукция стоит недорого, но есть риск столкнуться с мошенниками.
G2C (government-to-citizens, государство для граждан)
Взаимодействие людей с государством через интернет: уплата налогов и штрафов, получение документов и т. Одна из таких площадок в России — сайт «Госуслуги».
Модель G2C не всегда связана с коммерческой деятельностью. Сюда входят и информационные сервисы, на которых можно узнать сведения о различных местах, мероприятиях, государственных учреждениях.
За последние несколько лет граждане России стали намного чаще заходить на сайт «Госуслуги», чтобы узнать нужную информацию и получить документы. Источник
C2B (consumer-to-business, потребитель для бизнеса)
Обычные люди предлагают бизнесу свои товары и услуги и сами устанавливают цену на них. Например, блогер рассказывает о товаре и даёт ссылку на магазин, тем самым помогая компании увеличить продажи.
Также по модели C2B работают электронные платформы для фрилансеров: исполнители создают контент для компаний, оказывают услуги по программированию, дизайну.
Биржа фриланса Freten позволяет бизнесу и физическим лицам сотрудничать на выгодных условиях
G2G (government-to-government, государство для государства)
Обмен информацией между органами власти. Чаще всего это связано с электронным документооборотом.
Такая деятельность упрощает работу государственных органов, делает ее более оперативной и эффективной.
B2P (business-to-partners, бизнес для партнеров)
Коммерческие отношения между компаниями из одной сферы бизнеса. К примеру, взаимодействие с партнерами, филиалами или поставщиками.
B2E (business-to-employee, бизнес для работников)
Это автоматизация управления бизнесом с помощью интернета. B2E-системы действуют внутри компаний, помогают организовывать работу сотрудников и вести коммерческую деятельность.
По сети анонсируют корпоративные мероприятия, запрашивают оборудование и решают другие вопросы компании.
B2B2С (business-to-business-to-customer, бизнес — бизнесу — потребителю)
Объединение B2B и B2С: компания продает товар конечному потребителю через посредника. При этом потребитель знает, кто является настоящим продавцом.
Например, рестораны и магазины могут продавать продукты и готовые блюда через специальные сервисы доставки.
Чтобы заказать еду, посетитель заходит на сайт Delivery club и уже здесь выбирает нужный ему ресторан
E2E (Exchange-to-Exchange, биржа для биржи)
Система работает в сервисах обмена валюты. Продавцы и покупатели могут получить доступ к разным электронным биржам из одной точки.
Как работает e-commerce
Допустим, человек хочет купить товар в интернете. Он заходит на сайт магазина и выбирает нужный продукт. В это время компьютер (или другое устройство) через браузер соединяется с сервером, на котором находится магазин. Когда на сервер приходит заявка, ее получает менеджер. По базе данных специалист проверяет, есть ли этот товар в наличии. Если нет — менеджер отправляет запрос производителю, выясняет срок поступления продукции на склад и сообщает об этом покупателю. При наличии товара заявка подтверждается.
Затем клиент оплачивает покупку с помощью карты. За обработку платежа отвечает банк или финансовая система. Если карта не заблокирована и на ней есть нужная сумма, перевод одобряется. В противном случае транзакция запрещается.
При одобрении платежа интернет-магазин уведомляет клиента об этом, а заказ уходит в обработку. Далее заявка поступает на склад, и оттуда товар отправляют покупателю. О движении заказа клиенту сообщают по SMS или электронной почте.
Если продукция электронная (например подписка на музыку), после оплаты к ней открывают онлайн-доступ.
Работа онлайн-магазина — это цепочка действий, в результате которых товар передается от продавца к покупателю с помощью интернета и доставки. Источник
Преимущества e-commerce
Экономия времени и денег. В электронной коммерции довольно низкий порог входа: бизнес можно быстро начать с минимальными финансовыми вложениями. Для работы в интернете не надо арендовать помещение или нанимать целый штат персонала. Многие задачи можно поручить компьютерным программам (обработка заявок, сбор информации, прием платежей и т.
Широкая целевая аудитория. Всемирной паутиной каждый день пользуются миллионы людей по всему миру. Правильно настроив рекламу, вы сможете легко найти клиентов, которые заинтересуются вашей продукцией.
Подробная аналитика. Google Analytics и Яндекс. Метрика собирают важные сведения об аудитории и объединяют их в наглядные отчеты. Откуда пришли клиенты (с рекламной площадки, из поисковика или иных каналов), какие товары они изучали, через какой браузер заходят в интернет — эта и другая информация позволяет сделать бизнес эффективнее. Например, можно посчитать стоимость привлечения клиента и понять, окупаются ли расходы на маркетинг.
Удобство для клиентов. В отличие от обычных розничных точек, онлайн-платформы работают круглосуточно: клиент в любой момент может зайти в интернет-магазин, посмотреть товары и оформить заказ прямо из дома.
Широкие возможности для развития. Сфера электронной коммерции с каждым годом расширяется, а люди привыкают к покупкам в интернете. Внедряются сервисы для торговли онлайн: системы электронных платежей, рассылок, CRM, SaaS и др. У бизнеса есть большой потенциал для развития и продвижения бренда.
Недостатки электронной коммерции
Проблемы с безопасностью. К сожалению, не все продавцы могут гарантировать надежную защиту личных данных клиентов. Мошенники нередко получают доступ к информации и используют ее для обмана людей.
Нельзя осмотреть товар при покупке. По фотографии нельзя понять качество товара. После доставки может оказаться, что одежда сшита неправильно, а на посуде есть царапины. Поэтому в электронной торговле важно максимально упростить процедуру возврата.
Высокая конкуренция. Почти во всех нишах бизнеса есть множество похожих онлайн-магазинов, а предприниматели соперничают за внимание каждого потребителя. Чтобы быть лучше конкурентов, надо вкладываться в маркетинг и продвижение в интернете.
Сложно завоевать доверие аудитории. Многие покупатели боятся мошенников и не доверяют онлайн-магазинам, особенно новым. Проблема решается, когда бренд становится известным, а о продукции появляются положительные отзывы.
Успех бизнеса напрямую зависит от качества доставки. Важно, чтобы клиенты получали свой заказ целым и в срок. Если у бизнеса плохо налажена доставка, курьеры нарушают целостность упаковки и опаздывают — покупатели остаются недовольными, а продажи падают.
Особенности b2c-продаж
- Клиент компании в b2c — человек. Этот факт заставляет розничный бизнес уделять особое внимание точкам взаимодействия с клиентами: офисам продаж, торговым пространствам, интернет-витринам.
- Для b2c большое значение имеет территориальное расположение точек продаж. Розничные магазины в центре города обычно привлекают больше клиентов. C развитием интернет-торговли эта особенность стирается, но остаётся в силе для товаров первой необходимости и услуг.
- Для b2c характерно массовое производство. Конечный покупатель чаще всего закупает небольшими партиями, поэтому компаниям в сфере b2c невыгодно делать продукт под каждого клиента. Гораздо эффективнее изготовить партию с несколькими вариантами на выбор.
- B2C — это не только очные продажи в торговом центре или магазине. Число компаний с системой сбыта через интернет растёт. Для этого создают сайт, заводят группы в социальных сетях и запускают интернет-рекламу.
Доля интернет-торговли в первом полугодии 2020 года впервые превысила 10% от оборота ритейла в России. А к 2024 году Data Insight прогнозируют её рост до 19%.
Не стоит забывать, что в b2c очень важны личные отношения. Поэтому можно из-за грубости потерять клиента, а благодаря хорошему отношению приобрести лояльного постоянного покупателя.
Примеры b2c
Вокруг нас множество примеров b2c-компаний:
- Услуги для населения: ателье, салоны красоты, химчистки, нотариальные услуги.
- Предприятия общественного питания: столовые, рестораны, кафе.
- Торговые точки: магазины одежды, косметики, обуви.
- Интернет-торговля: все компании, которые продают в розницу через интернет.
Для успешной продажи в сфере b2c компания должна понимать своего покупателя и его привычки, следить за тенденциями на рынке и конкурентами. Маркетинг для предприятий, которые работают без посредников, имеет первостепенное значение.
Товары могут быть разной ценовой категории. Покупка предметов роскоши для личного пользования тоже является примером b2c
Как построить b2c-систему
Для организации продаж конечному потребителю можно использовать следующую стратегию.
Шаг 1. Определите целевую аудиторию и её потребности
Чем больше у вас будет информации о потенциальных клиентах и их запросах, тем эффективнее будут продажи.
Для магазина детской одежды целевой аудиторией являются не дети, а их родители. Для кофейни — посетители бизнес-центра, где она находится.
Подробное описание аудитории понадобится, чтобы определить позиционирование и выбрать подходящие рекламные каналы.
Как составить портрет аудитории:
- понаблюдайте за посетителями офлайн-точки;
- изучите аудиторию конкурентов;
- проанализируйте аудиторию сайта и/или соцсетей;
- поговорите с покупателями;
- спросите у экспертов рынка.
Шаг 2. Продумайте позиционирование компании
Чтобы завоевать постоянных клиентов в условиях высокой конкуренции, компании необходимо иметь отличительное свойство, особенность. Ради неё покупатель будет возвращаться к вам снова и снова.
Когда при определённой фразе в голове потребителя всплывает конкретный бренд, это и есть позиционирование. Для Volvo — это безопасность, для Apple — дизайн, для Snickers — утоление голода.
Чтобы определить позиционирование, нужно знать рынок и аудиторию, изучить конкурентов, смотреть дальше сиюминутной выгоды.
Сформулировать позиционирование помогут ответы на два вопроса:
- Чем занимается компания?
- Чем компания лучше конкурентов?
Шаг 3. Определите стратегию маркетинга
В зависимости от аудитории, целей и размеров компании будет меняться оптимальный набор инструментов продвижения. Поэтому чтобы найти первых клиентов и привлечь их за повторными покупками, стоит нанять маркетолога или обратиться в рекламное агентство.
Шаг 4. Не забудьте про систему продаж b2c
Привлечь пользователя на сайт или в торговую точку — это первый шаг. На втором шаге компания должна позаботиться об успешном завершении сделки. Для этого нужно уделить внимание сервису: сделать магазин или сайт удобным для посетителей; обучить продавцов и менеджеров, чтобы они могли консультировать клиентов; предоставить удобные способы оплаты и доставки.
Согласно опросу, 97% респондентов изменили отношение к компании, когда столкнулись с плохим обслуживанием, в т. 52% из них сразу ушли к конкурентам.
В чем состоит отличие между моделями B2C и B2B
B2B-ecommerce — модель онлайн-бизнеса, которая обеспечивает онлайн-продажи между двумя бизнесами, в то время как B2C-eсommerce описывает продажи напрямую клиентам — физическим лицам.
Например, интернет-магазин, продающий офисную мебель, — это бизнес в модели B2B, ведь его основной целевой рынок — другие компании. Электронная коммерция в B2B, помимо прочего, облегчает взаимодействие между оптовиками и розничными торговцами или производителями и оптовиками и, как правило, это более сложный процесс.
Некоторые компании работают как по модели B2B, так и B2C. Например, кейтеринговая компания может как организовывать выездные мероприятия (например, свадьбы), так и предоставлять компаниям услуги по организации бизнес-ланчей, кофебрейков для конференций и т.
Преимущества B2C-ecommerce
Преимущество номер один для подобной модели бизнеса. Даже микроскопические компании могут продавать свои товары на другом конце света. Это автоматически создает гигантское количество игроков на рынке, каждый из которых имеет неплохие шансы закрепиться в своей нише и найти своего покупателя.
Отсутствие накладных расходов на физический магазин
В B2C-коммерции превалируют покупки в магазине, т. потребители идут в физический магазин, чтобы приобрести брендированные товары. Когда компания встраивает электронную коммерцию в собственный бизнес, она тем самым снижает накладные расходы. Можно переориентировать покупательский поток и отправлять часть клиентов в интернет-магазины или в маркетплейсы, закрыв физические точки продаж и увеличив бюджет на интернет-маркетинг.
Больше информации для составления портретов ЦА
Как только вы переносите собственный бизнес в сеть, сразу же открывается доступ к большому количеству информации о целевых клиентах и большому инструментарию по настройке таргетинга на них. Подключая инструменты аналитики — например, Яндекс. Метрику или Google Analytics, вы можете собирать демографические (пол, возраст, место проживания) и психографические (интересы, ценности) данные о потребителях. Благодаря сбору и обработке такой информации вы получаете портреты представителей целевой аудитории и сможете на принципиально ином уровне выстраивать с ними коммуникации посредством сайта, социальных сетей и собственных маркетинговых материалов.
Маркетинг отслеживания
Результат от использования традиционных маркетинговых методов всегда было тяжело отслеживать. Онлайн-маркетинг легко интегрируется и отслеживается: здесь используются модели атрибуции, которые показывают эффективность одних маркетинговых каналов и бесполезность других. Отчеты, генерируемые в Google Analytics, показывают, откуда и на какую конкретно страницу вашего сайта пришел клиент, а также страницу, давшую конверсию. С помощью такой информации вы в итоге предпринимаете ряд мер по повышению конверсии сайта и вырываетесь вперед в конкурентной гонке.
B2C-дропшиппинг
Дропшиппинг — эффективная модель ведения бизнеса в модели B2C, уже не раз доказавшая свою практическую пользу. Управление интернет-магазином через дропшиппинг предполагает отсутствие у продавца складских запасов и оформление заказов только когда они исходят от конечных потребителей. Вы как владелец интернет-магазина можете не беспокоиться о расходах на упаковку, доставку и хранение товаров, потому что они частично или целиком ложатся на вашего поставщика, а он отправляет продукцию непосредственно вашим клиентам.
Дропшиппинг в модели B2C дает малому бизнесу возможность избавиться от части расходов на склад и вкладываться в собственное развитие, в т. расширение деятельности. Для потенциальных клиентов здесь ничего не меняется, потому что они видят только то, что заказывают и то, что в итоге получают.
Специфика ecommerce в B2B-секторе
- Точность подаваемой информации, качество контента и его дистрибуции. В бизнес-секторе покупатели стараются изучить не менее 6 каналов информации до того, как примут решение. У 65% покупателей наступает полное разочарование от изучения данных, которые в корне противоречат друг другу. Контент низкого качества или же его полное отсутствие негативно сказываются на авторитете маркетплейса или интернет-магазина. Вывод: необходимо обеспечить непротиворечивую и полную информацию о своем ресурсе.
- Возрастающая доля мобильного трафика. То же агентство Statista пишет, что 49,2% продаж в ecommerce будут идти через мобильные устройства, а к 2021 году их доля составит уже 53.9%. Вывод: адаптируйте свои веб-ресурсы под мобильные устройства (телефоны и планшеты). Сделайте покупку через смартфон максимально понятной и удобной.
- Знак равенства между клиентской лояльностью и оперативным доступом. Благодаря этому можно обеспечивать полноценную клиентскую поддержку. Вывод: показывайте инструкции по эксплуатации товаров, оказывайте техническую и информационную поддержку, публикуйте ответы на самые часто задаваемые вопросы. В противном случае это с радостью сделают конкуренты.
Различия ecommerce B2C и B2B
При многих сходных аспектах eсommerce в B2B и B2C имеют и принципиально важные отличия. И это закономерно, ведь покупатели — физические и юридические лица — предъявляют к товарам разные требования.
- Эмоциональный и рациональный мотив покупки. В B2C часто происходят спонтанные покупки товаров, в бизнес-секторе же все покупки планируют чуть ли не за год и часто закупают товар фиксированными партиями и в определенные периоды.
- Один человек, которые принимает решение в B2C, и целая группа ЛПР (лиц, принимающих решения) в B2B. В последнем случае имеет место многоступенчатое согласование, к тому же целыми отделами компании.
- Короткие (порой однократные) отношения с потребителями в B2C и длительные — в B2B, которые замешаны на многолетнем сотрудничестве и с серьезной системой скидок и уступок.
- Фиксированные цены в B2C и гибкое ценообразование в B2B, где стоимость товаров обсуждается в индивидуальном порядке.
- Оплата по факту заказа в B2C и расчеты уже за поступление товара. Кроме того, оплата в потребительском секторе делается мгновенно, в бизнес-секторе же она может пройти спустя целый месяц после отправки товаров.
- Скорость доставки товаров как критерий в B2C и пунктуальность одного бизнеса по отношению к другому в B2B. Первым важно, как можно быстрее, вторым же — строго по графику.
Каналы электронной коммерции в бизнес-секторе
В интернете в общем и в рунете в частности можно выделить 9 площадок, где можно организовать онлайн-продажи по модели B2B:
- Принадлежащие непосредственно бизнесу сайты и интернет-магазины.
- Сторонние площадки, где можно разместить свою продукцию (это может быть витрина или страница магазина).
- Маркетплейсы, самый известный из которых — Alibaba.
- Мессенджеры (Telegram, Viber, WhatsApp).
- Тендерные площадки (например, Workspace).
- Доски объявлений (например, Avito).
- Мобильное приложение (в основном — нативное).
- Сервисы совместных покупок.
- Социальные сети (в ВК уже давно можно создавать и продавать товары, а недавно стало возможно делать сайты из пабликов).
Все перечисленные каналы имеют свой порог входа и условия работы, но ни одна из них (даже собственный сайт) не являются сегодня достаточными. Лучше, когда они взаимно дополняются, потому что это позволяет компаниям собирать весь возможный трафик и максимизировать прибыль.
Ведущие игроки B2B-рынка настроены на сотрудничество со всеми клиентами — от мелкого бизнеса и до крупных государственных компаний.
В мировой практике уже давно является нормой, когда корпорация имеет активную деятельность на 3-х и более площадках единовременно, далеко выходя за рамки работы собственного интернет-магазина. Для выхода на ранее недоступные рынки и регионы они начинают сотрудничать с крупнейшими B2B-маркетплейсами.
Маркетплейс TIU. RU в качестве примера
У TIU. Ru есть представительства на разных площадках.
Официальный сайт
Обратите внимание, что есть отдельная вкладка «Товары для бизнеса»
Паблик во «ВКонтакте»
Официальная группа TIU. RU в ВК
Паблик в Facebook
«Канал продаж для вашего бизнеса»
Канал в YouTube
Небольшое количество подписчиков канала не отменяет факта его существования
Мобильное приложение в Google Play
Описание приложения указывает на то, что вы попали на маркетплейс
Что повлияло на рынок электронной коммерции b2c
Согласно исследованиям агентства Data Insight, пандемия стала причиной нескольких факторов, способствовавших стремительному росту как российского, так и общемирового розничного e-commerce рынка:
- Рост покупательской аудитории. Карантин привел в b2c-сегмент рунета более 10 млн новых пользователей. Хотя часть из них, по данным опросов, предпочтет вернуться в офлайн, как только ситуация нормализуется, большинство все же сохранит приверженность новому каналу покупок.
- Переход на удаленный режим работы. Ожидается, что удаленный режим работы сохранят около 6 миллионов специалистов, часть которых превратится в цифровых кочевников и покинет город работодателя. Вместе с тем, эти клиенты будут по-прежнему нуждаться в привычном ассортименте товаров, заказывая их доставку с маркетплейсов и торговых площадок к месту своего нового проживания.
- Самоизоляция. Заболевшим придется изолироваться и впредь, а часть аудитории будет продолжать придерживаться карантинных рекомендаций, пользуясь доставкой как самой безопасной моделью покупки товаров.
Актуальные тренды развития сегмента
Ожидается, что к 2024 году объем онлайн-продаж вырастет до 7 триллионов долларов. Факторы, повлиявшие на рынок b2c, нашли отражение в его актуальных тенденциях и трендах. Что ждет розничный сегмент в ближайшее время:
- Рост актуальности D2C (Direct-to-customer) модели продаж. Популярные бренды все чаще отказываются от сотрудничества со сторонними маркетплейсами, оптовиками, дилерами, дистрибьюторами и другими посредниками, развивая продажи напрямую конечному клиенту через разработку и внедрение собственной официальной торговой площадки. В2С-площадка такого бренда остается ключевым каналом продаж, позволяя собирать максимум данных о покупателях и их предпочтениях, а также способствуя увеличению маржинальности и снижению издержек.
- Развитие систем CDP (Customer Data Platform) – платформ обработки и хранения данных пользователя, анализирующих его интересы и поведение в интернете. Такая платформа позволяет лучше сегментировать аудиторию, понять потребности отдельных групп клиентов и сформировать для них более эффективное персонализированное предложение, чтобы стимулировать совершение следующей покупки.
- Видео-консультации клиентов. Ограничения на работу офлайн-магазинов привели к появлению возможности связаться с продавцом-консультантом по видеосвязи, расспросить о качестве товара или попросить его примерить вещь, чтобы посмотреть, как она смотрится на живом человеке.
- Развитие КСП (контент-сервис провайдеров), которые позволяют загружать данные о товарном контенте в нужном формате на маркетплейс и благодаря этому оперативно и качественно формировать онлайн-каталоги товаров на торговых площадках. Также поставщики получают возможность вести единое контентное взаимодействие с разными типами площадок: e-commerce, социальные сети, каталоги-агрегаторы, рассылки и так далее.
- Дополненная реальность. Подбор деталей образа упростили AR-технологии, позволяющие пользователю самостоятельно «примерить» выбранную модель виртуально, с помощью камеры своего смартфона. При наведении камеры на тело можно увидеть, как выбранная модель будет сочетаться с другими деталями одежды или обувью, подобрать более удачный оттенок или форму товара. Точно так же можно «примерять» мебель к интерьеру или отделочные материалы к фасаду дома.
- Оптимизация доставки. Удобство покупателя – главный приоритет, когда речь заходит о доставке. Клиенты готовы ждать, если десяток мелких заказов доставляется единым пакетом, но более крупные покупки хотят получить максимально быстро. Поэтому оптимизация доставки за счет открытия новых складов, сотрудничества с фулфилмент-центрами и дропшиппингом – еще один горячий тренд розничного рынка. В маркетплейсах на базе платформы AGORA предусмотрена возможность интеграции с самыми популярными сервисами доставки. Здесь также можно добавить логистический калькулятор, который сразу будет считать стоимость доставки в конкретную точку, с отображением на карте ближайших пунктов выдачи.
Отдельно выделяется ключевой тренд следующих нескольких лет: постепенный переход пользовательского трафика, а соответственно и продаж, из электронной web-коммерции в так называемый мобильный e-commerce, мессенджеры и социальные сети. А, значит, происходит рост и развитие мобильных приложений для электронной коммерции.
Разработка b2c-площадок
Хотя стандартный розничный онлайн-магазин является достаточно простым проектом, создание более сложных по своей архитектуре b2c-площадок – это «задача со звездочкой» даже для опытных разработчиков. Заказать его ускоренную реализацию можно на основе готовой платформы AGORA: здесь есть как все необходимые базовые функции для обслуживания клиентов, так и возможность API-интеграции сторонних сервисов и потенциал масштабирования MVP до более серьезного и разнопланового продукта.
Базовый функционал включает возможность добавления каталога, настройки ценообразования, импорта и экспорта ассортимента, управления заказами, стандартных маркетинговых и аналитических инструментов. А дополнительные функции можно доработать по желанию конкретного заказчика и на любой стадии реализации проекта. Например, можно обсудить с разработчиками подключение сторонних решений, таких как ЭДО, ЭЦП, 1С и другие ERP или CRM, модули продакт-матчинга, автозаполнение карточек товара по шаблонам, а также биллинг, умный поиск с искусственным интеллектом или видео-консультации.
Открыть и внедрить такой проект на базе готовой SaaS-платформы можно в срок от двух-трех месяцев. За это время будет реализована конфигурация площадки под заказчика, запуск сайта, онбординг персонала и менеджеров партнерских компаний. Приемлемая стоимость подписки позволит сосредоточиться на развитии сайта. При желании заказчик сможет также приобрести проект на собственный сервер на условиях on-premise. А заботу о дальнейшей технической поддержке, обновлении и доработке системы разработчик платформы может взять на себя за дополнительную плату.
B2B-компании пользуются преимуществами электронной коммерции
Множество B2B-компаний — убежденных сторонников цифровизации — уже перешли на онлайн и успешно пользуются результатами работы в интернете. Крупнейший американский промышленный дистрибьютор Grainger полностью перешел на онлайн, причем безвозвратно. С момента запуска онлайн-каналов электронные продажи компании увеличивались в процентном соотношении относительно общего объема продаж. В 2015 году B2B eCommerce-продажи Grainger составили 41% от общего объема продаж. В 2016-м эта цифра выросла до 60%. CEO компании, Дональд Макферсон, рассчитывает на увеличение объема электронных продаж до 80% в течение ближайших 5 лет. Он рассматривает онлайн-продажи как основной источник роста прибыли компании и предполагает, что с ними выручка вырастет на 20% уже в нынешнем году, а прибыль увеличится еще больше.
Крупнейший французский производитель посуды, Arc International, открылся в 1825 году, за 5 лет до изобретения телеграфа. Компания добилась успеха благодаря постоянным инвестициям в инновационные решения. Сегодня Arc International производит и продает посуду в 160 странах на пяти континентах. Платформа для b2b электронной коммерции была нужна, чтобы обеспечить глобальное присутствие. Благодаря широкой локализации сайт Arc International обслуживает покупателей на французском, английском, испанском, китайском и русском языках. Этот подход работает: продажи Arc International достигают 849 миллионов евро или более 1 миллиарда долларов.
Если взглянуть на Азию, здесь картина еще более впечатляющая. По прогнозам, продажи азиатского B2B-гиганта Alibaba в течение года составят $9,2 млрд, и все 100% этой суммы обеспечат онлайн-заказы клиентов. Alibaba достиг своего успеха благодаря тому, что удовлетворил потребность поставщиков взаимодействовать с бизнес-клиентами в интернете. Уже с момента создания в 1999 году он составил конкуренцию Amazon не только по размерам, но и по удовлетворению ожиданий клиентов в отношении интернет-покупок.
Ведущий поставщик запчастей для погрузчиков, компания Trupar, еще в 2012 году уничтожил целую отрасль, перенеся ее в интернет. С доходом более 16 миллионов долларов и более 45 000 клиентов Trupar стала безоговорочным лидером благодаря превосходству в сервисе. Это тот случай, когда всего одна компания полностью изменила всю отрасль, перейдя на модель электронной коммерции b2b.
Поставщик металлорежущих инструментов и деталей для их обслуживания, ремонта и эксплуатации MSC Industrial ведет бизнес в интернете с использованием электронного обмена данными через платформу MSCDirect. com. Недавно компания сообщила о росте продаж во втором квартале на 9,3%, с $703,78 млн до $768,99 млн. Этому способствовало увеличение объема B2B eCommerce-продаж на 10,2% — с $420,86 млн до $463,70 млн по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Валовая прибыль также выросла на 7,2%.
Можно заметить, что выгоду от перехода в eCommerce получают B2B-компании из различных отраслей и с самым разным уровнем дохода. Львиную долю прибыли рынка получают те, кто пришел в B2B e-Commerce первым. Эти компании обнаружили, что рынок меняется, потому что меняются покупатели. Экономически целесообразно дать B2B-покупателям то, что они хотят, — а они хотят получить возможность совершать закупки в интернете.
Стоит отметить, что оптовые покупатели становятся моложе. Число B2B-клиентов в возрасте от 18 до 34 лет увеличилось на 70% в период с 2012 по 2014 год, и с тех пор продолжает расти. Эти профессионалы выросли в эпоху цифровых технологий: чтобы сформировать решение о покупке, они предпочитают интернет другим источникам информации. Кроме того, они предпочитают модель самообслуживания.
Сегодня в электронном режиме совершается до 67% закупок, и оптовые покупатели проходят почти полпути по воронке продаж, прежде чем вступают в контакт с продавцом. При этом 31% B2B-покупателей предпочитает изучать товары и совершать покупки без посторонней помощи, в лучшем случае с телефонной поддержкой. 10,5% из них хотят завершить процесс приобретения товара самостоятельно, в то время как еще 12,5% предпочтут совершить интернет-покупку с кем-то, кто проведет их через этот процесс.
Эффективная платформа для электронной коммерции b2b позволяет оптовикам изучать товары и совершать покупки на собственных условиях, — то есть в то время и там, где они хотят. Их желание получать информацию в цифровом виде нельзя игнорировать. Эти B2B-покупатели ищут для своих компаний те же условия покупки, которые предпочитают в личной жизни, и успешные поставщики предоставят им эту возможность.
Важные особенности B2B e-Commerce-рынка
Качество контента и точность данных очень важны. Среднестатистический B2B-покупатель использует не менее 6 различных каналов информации для принятия решения. Почти 65% разочарованы противоречивыми данными. Поэтому постарайтесь обеспечить полное соответствие данных о своем продукте во всех доступных источниках.
Нельзя игнорировать растущий объем мобильного трафика: он обошел десктопный еще в 2016 году, и оптовые компании тоже все чаще используют современные технологии и мобильные устройства. По данным международной консалтинговой компании BCG, 80% B2B-покупателей используют мобильные устройства для работы, а 60% считают, что эти устройства предоставляют больше удобств при совершении покупки. По данным исследований, ЛПР — лица, принимающие решения, — часто используют несколько экранов, находясь в многозадачном режиме. В Google отмечают, что половина поисковых запросов B2B-рынка поступает с мобильных устройств. Так что B2B eCommerce-платформа, которая предоставляет полный доступ ко всем своим сервисам со смартфона, помогает пользователю быстрее принять решение о покупке.
Мобильный доступ повышает лояльность клиентов. Благодаря этому B2B eCommerce-площадка эффективнее осуществляет клиентскую поддержку уже после продажи. Клиенты могут использовать ваш сайт для отслеживания заказов или получения обновленной информации о нужной позиции. Паспорт безопасности товара, руководство пользователя, инструкция по эксплуатации и часто задаваемые вопросы — это лишь несколько примеров типов сервиса, который покупатели хотят получать 24/7 в режиме самообслуживания. Если вы не обеспечите этот уровень поддержки, ваши клиенты обратятся к конкуренту, который сможет его предоставить.
Таким конкурентом может быть, к примеру, Amazon. Причина, по которой компания запустила Amazon Business — желание оптовиков перейти на цифровые технологии. Компании, работающие в сфере электронной коммерции b2b, могут извлечь урок из опыта Amazon в B2B. Amazon Business позволяет контролировать процесс оформления заказа, поддерживает несколько покупателей с одной учетной записью, предоставляет электронные счета-фактуры и предлагает предварительно оговоренные цены. То есть, обеспечивает именно те возможности и сервис, которые хочет получить оптовый покупатель. Чтобы открыть один миллион бизнес-аккаунтов, Amazon Business понадобилось менее двух лет. Поэтому если вы не хотите соответствовать потребностям ваших закупщиков — это сделает Amazon Business или любой другой из ваших конкурентов.
Электронная коммерция в B2B увеличит ваш охват рынка
Бизнеса в сфера b2b электронной коммерции открывает двери для новых рынков и новых клиентов. Благодаря контенту вашей площадки вы получаете новых клиентов, которые иначе не узнали бы о вашей компании. Вы получаете возможность выходить на новые рынки без необходимости открывать новый офис в другой стране. Множество ваших потенциальных покупателей находятся за пределами вашей страны (например, почти 90% покупателей товаров в американских магазинах находятся за пределами США), но электронная коммерция b2b позволяет вам выходить как на локальные рынки, так и обеспечить глобальное присутствие — причем без значительных усилий.