Дмитрий Лебедев, основатель ИТ-агрохолдинга «АгроТаргет», резидента фонда «Сколково», многие годы работает на рынке сельскохозяйственной электронной торговли. Специально для портала AgroXXI Дмитрий подготовил обзор маркетплейсов в российском АПК.
В статье рассматриваются формы электронной торговли сельскохозяйственной продукцией, дается оценка перспектив их развития в России. Приведены расчеты издержек на создание электронных форм торговли. Показаны количественные данные по оптовому и розничному рынку сельскохозяйственной продукции в российской сети Интернет. сельское хозяйство, сельскохозяйственная продукция, агропромышленный комплекс, электронная торговля, агромаркетинг, сбыт сельскохозяйственной продукции
Оцифровка сельского хозяйства идет полным ходом. При этом термин «точное сельское хозяйство» воспринимается по-разному, в зависимости от культуры, урожая, географии и адаптации технологии. Портал Precision Agriculture провел опрос экспертов в области цифровизации сельского хозяйства и выявил основные тренды использования достижений информационных технологий в различных сегментах агробизнеса.
Определения для термина «точное сельское хозяйство» также разнообразны, как и сегменты самого сельского хозяйства. Дискуссии о точном и правильном определении термина бушевали годами и продолжаются до сих пор. Последнее определение таково: точное сельское хозяйство — это стратегия, которая использует широкий спектр технологий сбора, обработки и анализа данных для осуществления направленных целевых действий, повышающие эффективность, производительность и устойчивость агробизнеса.
Итак, прежде всего «технологии» и возможность «собирать, обрабатывать и анализировать данные» для «эффективности, производительности и устойчивости». Эксперты в сфере сельскохозяйственного производства уверены, что цифровые технологии еще не раскрыли весь свой потенциал для преобразования сельскохозяйственного производства. Портал PrecisionAg. com опросил редакторов агроизданий о настоящем и будущем внедрения «цифры» в сельское хозяйство.
С 27 июля по 20 августа служба исследований компании HeadHunter провела опрос среди работодателей, чтобы узнать, насколько они заинтересованы в специалистах различного профиля, окончивших вузы в 2021 году. По итогам оказалось, что меньше всего компании нуждаются в том числе в выпускниках аграрных направлений.
15 сентября Bloomberg опубликовало статью о том, что сейчас во всем мире еда стоит дороже, чем когда-либо за последние 60 лет, и связано это с экстремальной погодой, подорожанием удобрений, а также с глобальной нехваткой работников в сельском хозяйстве. В чем причина столь нелогичной ситуации: сельскому хозяйству во всех странах не хватает специалистов, но они вроде как на рынке и не нужны? Разбираемся вместе с Юрием Васильковым, коммерческим директором российской агротехнологической платформы «ИнтТерра».
В течение последних 10 лет Юрий занимается цифровой трансформацией в сельском хозяйстве и переводом агробизнеса на технологии электронной коммерции. После 10 лет работы в компании Syngenta, в том числе на позиции директора по продажам и маркетингу швейцарского агрогиганта в России, в 2019 году Юрий присоединился к «ИнтТерре», которая развивается как интегрированная экосистема ИТ-сервисов для аграриев, закрывая их ключевые потребности по оптимизации растениеводства, агроконсалтингу, закупкам семян и удобрений, аналитике основных процессов, кредитам. Сегодня Юрий предлагает свой подход к работе с новой формацией кадров в АПК.
Совет 4. Определите приоритетные для себя функции платформы перед перед началом работы
Маркетплейс состоит из пяти основных элементов:
- каталог товаров и услуг;
- система регистрации;
- личный кабинет продавца и покупателя;
- электронный документооборот по заключению договоров;
- способы оплаты.
Ключевым является представление товара или услуги в каталоге. Известный бренд помогает отстроить товар от аналогичных предложений, когда покупатель на площадке сравнивает похожие предложения.
Особое внимание следует уделять системе регистрации, так как от полноты запрошенных документов для доступа на площадку зависит качество контрагентов и позволит фильтровать недобросовестных участников. Обратите внимание, запрашивает ли платформа при регистрации общий список уставных документов или просит завизировать его подписью на дату предоставления.
Важно наличие электронного документооборота: на маркетплейсе в идеале должна быть возможность быстрого и прозрачного заключения «умных» договоров между участниками торгов, в том числе с использованием электронно-цифровой подписи (ЭЦП). В идеале платформа должна не просто как посредник предоставлять шлюз на подключения к ЭДО, но и быть официальным агентом у оператора по выдаче его ЭЦП.
Рекомендую обращать внимание на наличие разнообразных способов оплаты, в идеале чтобы гарантом расчетов были банковские инструменты, в том числе организация расчетов через escrow-оператора площадки
Такие возможности как наличие на платформе функции построения рейтинга контрагентов и возможности для анализа рынка с использованием дашборда — инструмента визуализации данных и информации, могут быть интересны как представителям крупных агрохолдингов, так и фермерам.
Рассказываем о героях карты агротехнологий России AgroTech Map, которая была выпущена в партнерстве с iDealMachine и Аgrotech Skolkovo Ventures. Вот 12 маркетплейсов, которые соединяют фермеров с конечными потребителями и не только.
Smart Seeds — маркетплейс для заказа и перевозки сельскохозяйственной продукции.
«Электронный фермер» — позволяет заказывать продукты от фермеров с доставкой.
Yorso – B2B-маркетплейс для крупнооптового рынка рыбы и морепродуктов.
PROD. CENTER — крупная агротрейдинговая площадка для производителей, переработчиков и ритейл-сетей.
«Агро24» — маркетплейс для оптового рынка продуктов и сельскохозяйственных товаров с мониторингом цен и сделок.
AgroCargo — «Uber для грузового транспорта» с фокусом на перевозках сельскохозяйственной продукции.
FoodZa — связывает рестораны с фермерами; включает инфраструктуру хранения.
«Агросервер» — традиционная «доска объявлений» для с/х-техники и оборудования.
«Агробаза» — «доска объявлений» для покупки и продажи с/х-техники.
«Ешь деревенское» — маркетплейс, который позволяет мелким фермерам выставлять свои продукты и остатки на сайте.
IDK — электронная площадка для торговли сельскохозяйственными культурами.
MFlowers — B2B-платформа, которая связывает оптовых покупателей цветочной продукции, производителей со всего мира и логистических операторов.
ТВОЙПРОДУКТ — торговая площадка, соединяющая покупателей и производителей сельхоз-продукции.
Материалы по теме:
Представляем карту российского рынка AgroTech
Фото на обложке: Фотобанк Фотодженика.
Фокусируемся не только на агрономах, но и на продавцах
Создать цифровую платформу по принципу экосистемы для агробизнеса чрезвычайно сложно, долго и дорого. О сложностях работы с консервативной аудиторией российских фермеров ранее писал мой коллега. Иногда на проверку всех гипотез или длительные циклы продаж просто не хватит инвестиционного ресурса.
Нужны не просто профессионалы высочайшего класса для каждого этапа и направления, но амбициозные специалисты, способные на творческие решения и изобретение новых практик ведения бизнеса, которые смогут форсировать достижения ключевых бизнес-целей. Роль таких кадров невозможно переоценить, ведь от них зависят глубокие трансформационные процессы в агробизнесе.
Наш собственный опыт подтверждает это. В начале стартапа задумывались несколько конкретных цифровых сервисов в помощь аграриям, но по мере развития проекта, погружения в специфику СХ-рынка, общения с клиентами сложилась концепция интегрированной платформы, на которой будут собраны воедино все сервисы и услуги, которые необходимы агропроизводителям и которые позволят дистрибьюторам и провайдерам повысить свои продажи за счет внедрения собственных консультационных услуг и технологий в бизнес-процессы своих клиентов. Смена, а точнее расширение вектора развития привело и к пересмотру стратегии поиска кадров.
Не стоит игнорировать зависимость цифрового поведение фермеров от размеров хозяйств и их демографической структуры. Уровень бизнеса, возраст и пол фермера во многом определяют структуру закупок.
Например, мелкие фермеры проявляют больший интерес к использованию цифровых технологий практически на каждом этапе процесса покупок: почти три четверти из них осуществляют выбор и планирование в онлайн-режиме, по сравнению с менее чем 2/3 крупных фермеров.
Порядка 45% мелких фермеров планируют свой следующий сезон и производят покупки по цифровым каналам, по сравнению с 20% крупных фермеров. В то же время, выбирая любой продукт, фермеры предпочитают сочетание человеческого и цифрового каналов взаимодействия: в ответ на вопрос о том, какие источники информации являются наиболее полезными при проведении первоначального выбора продукции и сопоставлении марок, более половины аграриев, по нашим наблюдениям, ставят на первое место рекомендации и советы агрономов и простых фермеров.
Эти и многие другие сделанные нами открытия, о которых я расскажу далее, существенно скорректировали фокус найма в нашу команду. Мы поняли, что в АПК нельзя мыслить просто категориями «нам нужен хороший продавец» или «нам не обойтись без опытного агронома», нужно идти дальше — в психологические подвиды каждого из этих специалистов.
Резюме
- Определить место маркетплейса в своей закупочно-сбытовой системе и не возлагать на площадку завышенных ожиданий в реализации продукта. В идеале площадка усиливает классический отдел продаж сельхозпредприятия, но не является единственным каналом сбыта. Не смешивайте закупки от физических и юридических лиц.
- Товары и услуги сельхозпроизводителя должны быть брендированными, но варианты могут быть разными: от сохранения собственного бренда до white label сотрудничества с площадкой. Следует заранее определить, какой формат подходит под имеющиеся товарные категории или даже согласовать с площадкой синтезированный формат, когда часть категорий продается под вашим брендом в «полной экипировке», а часть — под брендом самой платформы.
- Для продвижения сельхозпродукции отдавайте предпочтение нишевым отраслевым решениям, а не тем, в которых закупки для АПК являются лишь одним из модулей в длинном списке прочих опций для компаний из других отраслей.
- Определите приоритетные для себя функции платформы перед началом работы. Например, вам могут быть неактуальны групповые закупки (если у вас постоянное и единственное юрлицо), но может быть важно стабильное ЭДО с проверенным провайдером, интегрированным в платформу.
- Старайтесь вовремя отличить реальную площадку от той, которая лишь использует позиционирование маркетплейса для завуалированного продвижения своих собственных корневых товаров или услуг. Кроме того, важным показателем реальной торговой площадки являются формы и виды договоров.
Фото на обложке: Shutterstock / Zoteva
Джим Стедман, главный редактор журнала Cotton Grower
— В 2015 году было проведено комплексное исследование по использования цифровых технологий среди фермеров, выращивающих хлопок. Из почти 1000 американских производителей хлопка, которые были опрошены, 84% использовали по крайней мере одну технологию или продукт точного земледелия. К нынешнему году этот процент, безусловно, увеличился.
Среди используемых технологий — отбор проб почвы, картографирование полей и технологии точного земледелия. Также были отмечены использование технологии машинного зрения для определения сорняков и дальнейшей работы с ними.
Фрэнк Гилс, редактор журнала Florida Grower magazine
— Любопытный пример, касающийся инвестиций в создание технологий и устройств на базе современных цифровых технологий, появился в сегменте производства садовой земляники. Одна из самых важных операций – сбор свежих ягод – до сих пор во многих хозяйствах осуществляется вручную. Но, похоже, что в ближайшее время ситуация изменится. Гари Вишнацки, владелец Wish Farms и со-основатель робототехнической компании, инвестировал средства в создание робота-сборщика клубники. Его поддержали многие другие фермеры. Садоводы, представляющие почти 60% посевных площадей садовой земляники США, также вложили свои средства в этот проект. Последняя модель робота-сборщика прошла полевые испытания в Флориде. Улучшенная модель робота-сборщика способна собирать 8 гектаров ягод в день, заменяя труд 25-30 работников. Один из последних опросов текущего года среди американских фермеров, выращивающих овощные и плодовые культуры, об использовании цифровых технологий в практической работе, дал такие результаты.
В российском агробизнесе применение цифровых технологий пока находится на более низком уровне. Согласно исследованию проекта «Германо-Российский аграрно-политический диалог», проведенного в декабре 2018 года, вклад высоких технологий в экономику страны составляет чуть более 5% ВВП. Несмотря на это, цифровые технологии не являются для российского агробизнеса чем-то малоизвестным. В конце 2018 года компания Kleffmann Group провела исследование на тему осведомленности о технологиях точного земледелия среди российских сельскохозяйственных работников. В исследовании поучаствовало более 1700 фермеров из 66 областей страны. Исследование показало, что 73% опрошенных знакомы с точным земледелием. Однако, пока в России знание и практическое применение далеки друг от друга.
В РФ на правительственном уровне существует Концепция цифровизации сельхозпредприятий. Отдельные направления этой концепции уже реализуются в различных субъектах России: Белгородская, Липецкая, Самарская, Ростовская области, Краснодарский край, Республика Татарстан и другие. Так, в июне в Московской области прошло тестирование агродрона для борьбы с сорняками. С воздуха гербицидом были обработаны 3 гектара площади сельскохозяйственных угодий, пораженных борщевиком Сосновского. Распыление гербицида было произведено двумя аппаратами, способных нести полезную нагрузку 5 и 10 литров. Производительность аппаратов составляет 6 га/час. Как отметили участники испытаний, агродроны обеспечили высокую точность распыления, минимизировали расход гербицида и практически полностью исключили его попадание на культурные растения. Перед началом проведения обработки был сделан предварительный мониторинг сельскохозяйственных массивов, пораженных борщевиком. Результаты мониторинга были зафиксированы оптической камерой, после чего на основе фотоплана были составлены карты с указанием ареалов зарастания борщевиком Сосновского. Участок обработки также был исследован мультиспектральной камерой для определения жизненного состояния растений. Как отметила Е. Блинова, заместитель начальника управления по инвестиционной деятельности правительства Московской области: «Впервые в Московской области обработали ядохимикатами борщевик с помощью агродронов. С учетом расхода и эффективности использованных препаратов, отработки навыков работы с дроном – это перспективный, экологичный и безопасный метод уничтожения борщевика в труднодоступных местах». Участники испытаний также внесли предложение по разработке методических рекомендаций по эксплуатации агродронов для борьбы с борщевиком Сосновского на основании проделанных опытов. Сельхозтоваропроизводители проявили заинтересованность в использовании агродронов при борьбе с сорняками, а также подробных рекомендациях и регламентах проведения таких работ.
Обзор отечественных агромаркетплейсов
В качестве примера рассмотрим ряд электронных торговых площадок в отечественной сельскохозяйственной отрасли. Обзор исходит из сформированного образа идеального решения для сделок купли-продажи на отраслевых рынках АПК.
ОТС
Маркетплейс ОТС — торговая площадка, созданная в январе 2012 года для проведения закупок в соответствии с Федеральным законом №223-ФЗ. В настоящее время платформа имеет сеть из 28 представительств на всей территории РФ и представляет собой гибкое инфраструктурное решение как для организации закупочной деятельности заказчиков, так и для успешного участия поставщиков товаров, работ и услуг в таких закупках. Для аграриев существует специализированный отраслевой раздел. Площадка поддерживает открытие эскроу-счёта под сделки, имеет электронный документооборот и электронно-цифровую подпись, а также присутствует отличный аналитический инструментарий. К недостаткам можно отнести отсутствие возможности заключения договоров прямо на платформе. Кроме того, не проработаны вопросы доставки, не хватает дашборда и слабо структурирован рейтинг контрагентов.
Единая информационная система в сфере закупок
Единая информационная система в сфере закупок (ЕИС) — единое информационное пространство всей сферы государственных закупок в России. В системе размещаются сведения о закупках в соответствии с федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. ЕИС была создана для облегчения доступа к сведениям о торгах и минимизации коррупции в сфере закупок. ЕИС не поддерживает возможность заключать сделки непосредственно на площадке, необходимо договариваться с контрагентом через тендерный отдел, отсутствуют функции открытия эскроу-счёта и дашборды. Однако площадка поддерживает электронный документооборот и имеется рейтинг контрагентов.
B2B-Сenter
Центр электронных торгов B2B-Сenter – одна из старейших в Рунете электронных торговых площадок для закупок и продаж в business-to-business сегменте. Сегодня также активно предлагает свой инструментарий для игроков рынка АПК. Площадка предоставляет широкие возможности организовывать электронные торги всех основных типов – конкурсы, тендеры, аукционы, запросы цен и предложений, конкурентные переговоры – и использовать многочисленные дополнительные настройки: многолотовость, квалификационный отбор, переторжку, попозиционность, многокритериальность и другие. На платформе отсутствует возможность заключать сделки на площадке, необходимо договариваться с контрагентом напрямую. На площадке отсутствуют функции открытия эскроу-счёта, доставки, дашборды и аналитики рынка, в том числе возможности построения рейтинга контрагентов.
Агробиржа Agrodelo. online
Агробиржа Agrodelo. online — специализированная отраслевая электронная торговая площадка для закупок и продаж сельхозпродукции и сопутствующих товаров в business-to-business сегменте. Площадка предоставляет стандартный пакет электронных торгов, простой маркетплейс Платформа не поддерживает возможность заключать сделки прямо на площадке, а также отсутствуют функции открытия эскроу-счёта, дашборды и аналитики рынка, рейтинга контрагентов. На этой бирже присутствует возможность оформить доставку приобретённых товаров.
Электронная торговая площадка ГПБ
Электронная торговая площадка Газпромбанка — это обширная экосистема электронной коммерции, которая включает в себя возможности заключить договор по сделке купли-продажи на самой площадке с помощью электронно-цифровой подписи, проверять контрагента, получать новости рынка и информацию о предстоящих тендерах, иметь возможность участвовать в государственных и корпоративных тендерах. К недостаткам этой платформы можно отнести отсутствие возможности открытия эскроу-счёта для гарантии исполнения сделки и дашбордов, для качественной визуализации бизнес-процессов, а также отсутствует возможность, осуществления расчётов непосредственно через платформу.
«АгроТаргет» — IT агрохолдинг в России, который специализируется на производственной бизнес-аналитике: технологи больших данных (Big Data), нейросетевые технологии (NN), технологии искусственного интеллекта (AI) и глубокого машинного обучения (ML) предсказательное моделирование, рекомендации и интеллектуальный аналитический блок поддержки принятия решений. АО «Агротаргет» является резидентом Фонда «Сколково».
Фото – pixabay. com
Примеряем «академиков» и «гиков»
Сельское хозяйство — одна из тех отраслей, в которой построение новых продуктов тесно связано с накоплением фундаментальных знаний, которыми обладают узкие группы экспертов. Для создания жизнеспособных и по-настоящему эффективных решений для АПК важны синергия академических знаний и современных цифровых технологий. Особенно остро на агрорынке ощущается нехватка топов — тех, кто может стать идеологом и определяющим стратегию нового бизнеса.
Можно констатировать возросший интерес к сельскохозяйственной отрасли со стороны молодых специалистов и нынешних студентов. Они не до конца понимают, что и как происходит в АПК, но улавливают текущие тенденции и потенциал отрасли на стыке с ИТ. Во-первых, речь идет о новых проектах и технологиях. Сельское хозяйство перестало быть консервативным и скучным. Диджитализация сельского хозяйства связана с применением спутников, квадрокоптеров и беспилотной техники.
Вторая тенденция — интерес со стороны банков. Тот же «Россельхозбанк» самым активным образом развивает аграрную тему, проводит свои мероприятия для вовлечения кадров. После металлургии и нефтегаза сельское хозяйство — одна из самых высокомаржинальных отраслей. Грамотное влияние на увеличение маржинального дохода с каждого гектара возделываемой земли способно принести существенные дивиденды.
И молодые специалисты уже не просто смотрят на сельское хозяйство как на сферу применения полученных в вузах знаний, но и пытаются понять, кто действительный лидер на рынке, кого выбрать в качестве работодателя. Особенно это важно для молодых людей из регионов, где сохраняется опыт традиционного сельского хозяйства. Они смотрят на это дело с большим интересом и понимают, что если перехватывать инициативу «предков», то в более технологичном ключе.
Таким образом, с приходом в отрасль молодых людей со сложившейся цифровой психологией мы получаем специалистов, которых не нужно убеждать в необходимости цифровых сервисов. Ставка на региональных специалистов здесь особенно оправдана, и дело вовсе не в зарплатных ожиданиях, но в повышенной связи таких кандидатов с «землей», с традициями классического сельского хозяйства. На этом базисе далее уже можно развивать цифровые компетенции.
Сельское хозяйство, как и многие другие сектора экономики, серьезно страдает от вымывания высококвалифицированных кадров, при этом экономическая нагрузка на эти области не ослабевает. Речь идет об агрономах, которые, как говорят, могли на ощупь определить влажность почвы и носом почуять надвигающуюся тучу саранчи.
Нынешние вузы страдают некачественной подготовкой по устаревшим методикам. Сегодня ощущается серьезная нехватка профессиональных кадров, да и те, кто реально работает, не могут знать все и везде успевать. Благодаря цифровизации происходит компенсация падения количества кадров на рынке, а действительно узкоспециальные профессионалы могут помочь большему количеству аграриев вести хозяйства на острие технологического прогресса.
Важно при этом, чтобы обе категории аграриев не враждовали, но дополняли друг друга. Достичь этого можно правильной HR-политикой своевременного поднятия ценности в действиях каждой из двух этих групп. Например, если «старички» чтят важность книг истории полей в проектах по точному земледелию, то необходимо обязательно превратить в важное внутрикорпоративное событие сам факт оцифровки этих книг или создания электронных справочников агрономов, которые реализовала в компании группа ИТ-разработки.
Столь очевидное, казалось бы, решение по информированию сотрудников о том, что делают их коллеги для общего целого, в случае с агросектором особенно актуально. В противном случае эти специалисты так и будут думать друг о друге, что одни копаются в земле, а другие — в железках, и синергии в процессах не выйдет.
Совет 1. Правильно воспринимайте маркетплейс в системе продаж
Переход процесса купли-продажи на цифровые рельсы у аграриев все еще происходит медленно. Формат ecom-площадок начали интегрировать в работу ряд отечественных крупных агрохолдингов, а средние и малые агрохолдинги и крестьянско-фермерские хозяйства имеют все еще много опасений и трудностей в работе с электронными платформами.
При этом переход на механизмы электронной коммерции поможет им стабилизировать свой бизнес в условиях резких изменений паттернов погоды, дисбаланса спроса и предложения, роста цен на компонентную базу (ветпрепараты, семена, кредитные ставки на лизинг техники и т.
В то же время многие торговые ИТ-ресурсы, предлагаемые на рынке, не способны покрыть основные требования производителей и поставщиков сельскохозяйственной продукции в части оптимизации сделок.
Вот почему сельхозпроизводителю важно определиться с местом маркетплейса в его системе продаж: производит он закупку семян, кормов или его интересует сбыт готовой продукции.
Допустим, вы определились, что для вас в приоритете продать выращенный урожай картофеля или договориться о регулярных поставках молока. Тогда важно понять, кто является покупателем — физическое или юридическое лицо.
В это случае сельхозпроизводитель должен решить, находится он в сегменте B2C или B2B. Часто, уже на этом этапе аграрии допускают ошибку, смешивая при работе с закупочными системами воедино потоки от физических лиц и корпоративных клиентов. Это делает невозможным точные прогнозы по сбыту.
Например, если у нас небольшая молочная ферма, которая специализируется на поставке свежих, экологических продуктов, то имеет смысл выходить на специализированные маркетплейсы сегмента B2C, которые часто заранее выкупают на себя определённый объём продукции хозяйства, чтобы иметь его на своём ближайшем складе (дарксторе) и по клику доставить покупателям в ближайшие районы города.
Обратная ситуация, если потенциальный покупатель юридическое лицо — крупный ритейлер, государственная и муниципальная бюджетная организация, то перспективным является поиск клиентов на электронных площадках государственных, муниципальных и корпоративных закупок.
Маркетплейс — это в первую очередь удобный инструмент под конкретную задачу. Таким образом, только сформулировав для себя, чего вы хотите достичь с использованием маркетплейса, можно начать поиск наиболее удобного решения.
Кэрол Mиллер, редактор журнала American Vegetable Grower
— Возможно, овощные культуры – это тот сегмент сельскохозяйственного производства, куда цифровизация доходит медленно. Это связано с несколькими особенностями, в том числе, с разнообразием ассортимента овощных культур. Для этого приходится разрабатывать несколько различных алгоритмов и программ, что увеличивает затраты на производство овощей. Возможно, эти программы и алгоритмы будут дешевле, когда появятся целевые решения для основных овощных культур.
Тем не менее, в овощеводстве можно отметить несколько тенденций в сфере применения цифровых технологий. Вот одна из них: небольшие хозяйства готовы инвестировать в создание цифровых технологий. Привычное представление о том, что только крупные фермы могут себе позволить цифровые технологии и инструменты, устаревает. Что касается практического применения, то в фермерских хозяйствах овощеводы используют датчики орошения и облачные метеорологические станции. Кроме того, востребованной является технология машинного зрения, на основе которого создаются технологии сортировки овощей.
Совет 3. Выбирайте нишевую платформу вместо универсальной
На российском онлайн-рынке B2B электронные площадки государственных, муниципальных и корпоративных закупок ориентированы преимущественно на закупки со стороны государства (ФЗ-44) и корпораций (ФЗ-223) и не приспособлены к сельскохозяйственной номенклатуре товаров и услуг.
Так, крупные отечественные агрохолдинги вынуждены пользоваться такими готовыми решениями электронных закупочных площадок. В целом успешных кейсов создания сельхозпроизводителем специализированного маркетплейса пока нет. По всей видимости, из-за отсутствия соответствующих компетенций в области электронной торговли.
Онлайн-платформа должна вызывать доверие участников, поэтому среди учредителей желательно присутствие разных стейкхолдеров. Неслучайно в США успешный пример агромаркетплейса связан с биотехнологической компанией Indigo Agro, которая наряду с предоставлением консалтинга в области агротехники в 2018 году предложила американским фермерам и покупателям инструменты для онлайн-торговли.
В Индии проблема доверия была решена государством, когда в 2016 министерство сельского хозяйства запустило онлайн-платформу eNAM по торговле сельхозпродуктами, которая объединяет фермеров 18 штатов и 2 союзных территорий.
В России тоже есть несколько проектов аграрных маркетплейсов: «Электронный фермер», Prod. center, «Агро24» и пр. Минсельхоз России озвучивает планы до 2030 года разработать и внедрить онлайн-платформу для продвижения российской сельхозпродукции.
Таким образом, на отечественном рынке есть из чего выбирать в сегменте агромаркетплейсов, но можно говорить только о начальном этапе процесса становления этого сегмента отрасли.
Практика показывает, что универсальные площадки не могут четко учесть все факторы будущих сделок в поле: влияние погоды, адаптацию закупки под продукцию, выращенную на конкретном удобрении и т.
Только агроплощадки дадут вам гибкие фильтры при сортировке лотов. Универсальная ЭТП будет рассматривать такие сделки в рамках общих категорий без учета всех нюансов в потребностях вашего потенциального клиента. В итоге вы не появитесь у него в выборке поиска в выгодном свете по верным критериям.
Агрохолдинги – двигатели электронной торговли
Российские разработчики маркетплейсов для аграриев идут двумя путями. Первый путь — это стандартное решение для электронных закупок и торгов, которое адаптируют в той или иной степени для игроков аграрного сектора. Второй путь — это попытки создать специализированные агромаркетплейсы, ориентированные на реализацию сельхозпродукции и создание прозрачных инструментов коллективных, деловых взаимоотношений, исключая внутриотраслевые сговоры.
Пока возможности электронных площадок преимущественно используют агрохолдинги и крупные крестьянско-фермерские хозяйства в таких маржинальных видах сельского хозяйства как производство зерна, выращивание сахарной свеклы и подсолнечника. При этом следует отметить, что интерес к такому инструменту как электронная торговая площадка проявляют не только крупные агрохолдинги, но и крестьянско-фермерские хозяйства и, даже, личные подсобные хозяйства (ЛПХ). Хотя для многих из них участие в электронной торговле затруднено удаленностью от потребителя и неразвитостью интернета, но привлекательно выходом на широкую аудиторию потребителей.
Также надо отметить разницу, если крупные агрохолдинги ориентированы на онлайн-торговлю B2B, то в случае с КФХ и ЛПХ мы имеем дело с электронной F2C (фермер — конечный потребитель) торговлей. В частности, примером, является проект «Свое Родное» от Россельхозбанка, в рамках которого фермеры могут поставлять свою продукцию жителям городов. Другим примером является сервис «Скотный двор» от Национального аграрного агентства, где фермеры и заводчики скота могут найти друг друга даже без наличия интернета, только при помощи телефонной связи. Мы тоже разрабатываем продукт, который работает в сегменте онлайн-торговли F2B. Основной вопрос здесь в наличии развитой инфраструктуры, которая включала бы в себя возможности складирования, сортировки и доставки продукции сельхозпроизводителей до потребителей и, наоборот, от производителей фермерам.
«В целом сегодня на рынке нет оптимального решения для аграрного сектора. Поэтому ниша маркетплейса, специализированного для АПК, сегодня в России на национальном уровне относительно свободна. Есть огромный потенциал в этом направлении как для частных игроков, так и для государства. Для России наиболее перспективный вариант я вижу в создании частно-государственного партнёрства, которое бы реализовало проект национального «агромаркетплейса» с потенциалом выхода на международные рынки», — отметил Дмитрий Лебедев, основатель АО «АгроТаргет».
Настраиваем передачу опыта и экспериментируем со сценариями продаж
Вторая проблема — отсутствует столь важная составляющая, как передача опыта и накопленных знаний. И тут диджитальные решения способны помочь: они позволяют уникальный и ценный опыт не просто сохранять, но и масштабировать, потому что любой, даже самый продвинутый эксперт не сможет объехать все проблемные по своей специальности точки, поля и области.
Но при помощи цифровых решений стало возможным, чтобы эта экспертиза масштабировалась и передавалась и тем, у кого раньше не было доступа к такому уровню компетенций. Одна из задач, которую стараемся решать и мы как работодатель, — это интеграция профессиональной экспертизы в аграрные процессы, когда знания и опыт наиболее ценных и квалифицированных профессионалов агроиндустрии становятся доступны для всех участников единой агросистемы без оглядки на размеры их предприятий. При этом цифровизация позволяет применять их экспертизу с корреляцией на условия разных полей и хозяйств. Для этого следует вложиться в собственные базы знаний, в интранет, образовательные платформы.
Чтобы вызвать доверие и привязать к себе, поставщики отраслевых ИТ-решений должны уметь персонализировать, а без широкого профессионального кругозора это невозможно. В нашем сегменте цифровизации отрасли все построено с опорой на циклы, существующие в сельском хозяйстве.
С чего все начинается? Каждый агроном планирует следующий год: что он посеет, на каких полях, какими агротехнологиями будет пользоваться, сколько применит химии и удобрений. Давайте не будем считать те 1-2% достаточно профессиональных агрономов, большинство рынка находится на темной стороне. У нас до сих пор такая низкая культура земледелия, что при использовании нужных знаний и технологий можно говорит о двух- и трехкратном росте производства.
Столь высокая динамика улучшений показывает, насколько низкими порой находятся значения в точке старта. Сегодня у 50% национальных хозяйств в штате отсутствуют даже классические агрономы. Люди делают все по старинке, принимают шаблонные решения, не понимая, хорошо ли это или плохо для них, и слушают производителей, которые им рассказывают про свои технологии, которые базируются на их продуктах, а сами не могут принять решение.
Сельскохозяйственный рынок обладает огромным возможностями для внедрения цифровых технологий: по сравнению с представителями других отраслей фермеров, готовых использовать цифровые каналы для закупок сельскохозяйственной продукции, в пять раз больше. Однако для успешного внедрения любой онлайн-системы потребуются более творческие подходы и более активные усилия, чем обычно.
В настоящее время, по данным аналитики по США, только один из десяти фермеров находит цифровые источники сельскохозяйственной информации достаточными для удовлетворения своих потребностей, в случае с нашей страной этот показатель можно делить еще несколько раз. Для того, чтобы завоевать доверие фермеров, поставщики сельскохозяйственной продукции должны адаптировать свои предложения под потребности отрасли. Особенно важно обеспечить нестандартное ценообразование.
Фермеры привыкли торговаться и хотят иметь возможность индивидуализировать ценообразование даже при использовании цифровых технологий. Они хотят обсуждать условия поставки исходных материалов с возможностью запрашивать нестандартные сроки и места. Фермеры неустанно подчеркивают, что отсутствие персонализации на текущих сельскохозяйственных платформах стало основным препятствием для совершения покупок в сети.
Вот почему продавцов для индустрии порой даже эффективнее брать с кросс-отраслевым опытом, когда у них еще нет зашоренности и они готовы гибко адаптировать существующий опыт продаж к реалиям АПК, где порой могут соседствовать рациональные и эмоциональные доводы, хрестоматийные клиентские возражения тридцатилетней давности, про которые сейлзы читали в старых вузовских книгах, и актуальные острые выпады клиента в связи с недоверием к компании из-за нехватки в ее портфолио четких оцифрованных кейсов и понятной логики презентации «было — ход работы — результат».
В эпоху технологической революции инновационные решения в области ИТ, автоматизации и биотехнологий становятся значимыми источниками возможностей для получения дополнительных доходов агропредприятий, улучшения качества сельхозпродукции и снижения себестоимости.
На сегодняшний день многие агропредприятия исчерпали очевидные точки развития, такие как закупка производительной сельхозтехники, увеличение банка сельхозземель, применение новых гибридов, и встает необходимость поиска и внедрения новых инновационных решений.
Насущными стали вопросы оптимизации производства и как дальше двигаться вперед. Решать эти вопросы предстоит новому поколению «цифровых аграриев», которые смогут эффективно сочетать академическую базу с ведущими разработками индустрии 4. Чтобы все получилось как надо, следует соблюсти следующие условия:
- Развить найм специалистов с широким цифровым кругозором, имеющих опыт работы в сфере «ИТ+отрасль», не обязательно только в СХ — ритейл, фарма и даже логистика органично усилят такого спеца и позволят ему быстрее схватить суть революции, происходящей сейчас в агропроме в части автоматизации, роботизации и предиктивной аналитики.
- Усилить методики первичной оценки персонала, чтобы не пропустить в воронке найма тех, кто имеет богатый опыт работы «на земле» (в точном земледелии, с техникой, картами и так далее), понимает специфику общения с рядовыми фермерами, но уже достаточно прокачал себя по цифровым soft skills — навыки длительной фокусировки на задаче и обработки больших массивов данных, нахождение нестандартных путей продвижения за счет кросс-отраслевого бенчмаркинга и т.д.
- Максимально открыть в компании каналы для безбарьерной передачи опыта между носителями академических отраслевых знаний в лице, преимущественно, возрастных аграриев и более молодыми сотрудниками: программистами, маркетологами, аналитиками. Для этого нужно ускорить взаимодействие подразделений, активнее заниматься внутренним анонсированием реализованных проектов, они и продемонстрируют «старичкам» и молодым специалистам важнейшую для последующей мотивации вещь — их сотрудничество гораздо эффективнее, чем изолированная работа.
- Активнее вкладываться в HR-бренд и ярко транслировать рынку истории собственных кейсов, для которых нужны талантливые и амбициозные специалисты: аудитория более-менее осведомлена, что, к примеру, беспилотники уже пришли из гражданского транспорта в АПК, но пока все еще слишком мало людей из числа потенциального корпуса разработчиков и агромаркетологов в курсе, что и в сельхозке вовсю развивается AI, ML, нейросетки, аналитика на основе интернета вещей.
Фото на обложке: Aleksandr Rybalko/shutterstock. com
«Электронная удочка» для получения прибыли
Агротехнологические проекты на рынках многих стран, как развитых, так и развивающихся, сегодня активно экспериментируют с симбиозом электронной коммерции и классических технологий продаж: это, например, американская Farmers Business Network и AgVend, канадский гигант Nutrien, аргентинский Agrofy, бразильский Instaagro, британский YAGRO. Цифровые сервисы, созданные для более эффективного и качественного управления агрохозяйством, сегодня помогают производителям эффективнее продавать свою продукцию для фермеров, а фермерам — тщательнее контролировать и оптимизировать свою закупку, выбирая самые качественные для себя позиции по лучшей цене и условиям доставки и постпродажного сопровождения.
Например, в США биотехнологическая компания Indigo Agro запустила агромаркетплейс в 2018 году, предоставив американским фермерам и покупателям инструменты для онлайн-торговли. Сегодня тысячи фермеров США продают миллионы бушелей зерна через этот механизм на сотни миллионов долларов.
В Индии онлайн-платформа (eNAM) по торговле продуктами питания была запущена Министерством сельского хозяйства в 2016 году и объединяет фермеров 18 штатов и 2 союзных территорий. За всеми этими возможностями стоят цепочки совершенствующих глобальных бизнес-процессов, которые стали ядром стремительного процесса цифровизации современной экономики. Однако аграрная отрасль имеет довольно сложную структуру. Достаточно понятное приобретение сельхозпроизводителями сельхозмашин, удобрений, топлива и много другого. Здесь специфика и механизмы ценообразования понятны. Сама же сельхозпродукция, в отличие от промышленных и потребительских товаров, в основном имеет не такие чёткие спецификации и ценообразование. Отсюда необходимость достаточно широкого и сложного инструментария для эффективного маркетплейса, реализующего сельхозпродукцию.
Совет 5. Как отличить реальные маркетплейс от ширмы
На российском рынке громкое имя маркетплейсов часто несут интернет-витрины, сайты с досками объявлений транспортных компаний, продвигающие услуги перевозок для сельхозпроизводителей или различные «электронные доски» объявлений по продаже сельскохозяйственной техники.
Выдать ненастоящий маркетплейс может базовая юридическая документация. Поэтому в процессе изучения подходящей площадки запросите у нее типовой договор, который подписывает новый пользователь.
В большинстве случае договор в обязательном порядке шаблоном должен быть размещен на сайте. В договоре обязательно изучите то, как документ назван.
Обратите внимание: настоящая и полноценная агроплощадка должна иметь договор с участниками, который назван как договор присоединения, агентский договор, либо в некоторых случаях договор предоставления онлайн-сервиса. Любые иные формулировки могут означать, что в основе работы площадки — лишь маркетинговая составляющая, призванная завлечь вас на услуги самой компании-устроителя платформы.
К таким подозрительным формулировкам следует относить договор оказания услуг, договор подряда, договор поставки. Вы должны понимать, что настоящий и не аффилированный с третьими лицами маркетплейс ставит своей целью создание единой конкурентной среды для всех участников вне зависимости от их размеров.
И функции маркетплейса при всем их многообразии имеют четкое ограничение: площадка создает единую среду для стыковки двух и более участников и предоставляет набор инструментов для дальнейшей прозрачной работы между ними, сама площадка никогда не может становиться поставщиком или покупателем продукта, это противоречит самой философии открытых онлайн-торгов.
Важным также является маркетинговая активность платформы по вовлечению новых участников. Это яркие рекламные кампании, проработанная система мотивации и лояльности участников. Наличие рейтингов деловой репутации участников площадки. Все это в совокупности свидетельствует о том, что мы имеем дело с маркетплейсом, а не фейком.
Более 720 млрд рублей – годовой заработок российских маркетплейсов
Маркетплейсы — это электронные платформы, на которой продавцы и покупатели осуществляют куплю-продажу товаров и услуг. Платформы могут быть универсальными, на которых максимально широкий ассортимент товаров и услуг представлены во всём своём многообразии, или специализированными, где акцент сделан на каком-то одном отраслевом сегменте. Это могут быть финансовые услуги, или одежда, или бытовые электроприборы.
По данным исследовательской компании Data Insight, в 2020 году крупные универсальные маркетплейсы на российском рынке b2c занимали 27% по объёмам онлайн-продаж и 49% по количеству заказов. Всего универсальные крупные маркетплейсы в 2020 году заработали 721 млрд рублей, продемонстрировав рост на 108% по сравнение с предшествующим годом.
Российская b2b электронная торговля существенно отстаёт как от мировых темпов развития, так и от отечественного b2c e-commerce. Хотя необходимая инфраструктура в нашей стране уже существует, но до сих пор большинство производителей и оптовиков игнорируют возможности, которые сегодня открываются благодаря электронной коммерции. Электронная коммерция сегодня включает в себя наряду с финансовыми и торговыми транзакциями целый перечень вспомогательных процессов, без которых не обходится ни одна централизованная закупка. Это и возможность заключить договор по сделке купли-продажи на самой площадке с помощью электронно-цифровой подписи, гаранта совершения сделки (ESCROW Operator), и проверка контрагента по дополнительным небанковским параметрам (например, по уровню реальной удовлетворённости пользователей, внутреннему рейтингу доверия и т. ), и получение оперативной информации о тендерах и условиях через мобильное приложение с минимальными технологическими барьерами, и глубинная детализация и визуализация торговой статистики для выявления точек кризиса или роста текущей закупочной стратегии.
Отбрасываем стереотипы
Долгое время сельское хозяйство считалось уделом крестьян, в то время как население планеты активно переезжает в города с конца 19 века. Но фермерство становится все более технологичным и привлекательным для молодежи. Например, по данным официальной статистики США, количество фермеров до 35 лет в стране растет. При грамотном ведении хозяйства земледелие может быть очень прибыльным.
7 сентября этого года опубликовано постановление Правительства РФ о внесении изменений в программу развития с/х до 2030 года. В документе фигурирует термин «Единая цифровая платформа» как некий будущий ИТ-стандарт в АПК. Это свидетельствует о том, что и государство постепенно понимает: главная точка роста отрасли — в цифровизации.
В сознании большинства людей российское сельское хозяйство и цифровизация бизнес-процессов — понятия, относящиеся к разным вселенным. Настолько прочно укоренилась мысль о том, что российский АПК — самая консервативная и отсталая из всех отраслей. На самом деле мы наблюдаем ее стремительную диджитализацию, которая приведет к кардинальным изменениям всех производственных и бизнес-процессов в аграрном секторе в самое ближайшее время. И первым на эти глобальные процессы отреагировал рынок труда.
Анализ данных регулярного обзора вакансий АПК, проводимого нашими партнерами из «Россельхозбанка» на базе сервиса по подбору персонала на платформе «Свое фермерство», показал, что самой востребованной профессией в период сбора урожая в 2021 году стала вакансия агронома, специалиста по транспортной логистике, но в первую очередь — маркетолога-аналитика.
В сельском хозяйстве наблюдается стремительный рост числа высокотехнологичных стартапов, которые занимаются разработкой собственных цифровых сервисов и решений. Объявления о создании новых цифровых решений, маркетплейсов и платформ, развиваемых по принципу экосистем, появляются с завидной периодичностью, а это значит, что отрасль испытывает потребность в большом числе высококлассных ИТ-специалистов.
Но, разработав новый цифровой продукт, его нужно продвинуть на рынок, продать, а это значит, что отрасль нуждается не только в аграриях, но и в продавцах, маркетологах, продакт-менеджерах. Маховик рекрутинга в агросфере раскручивается с колоссальной скоростью.
Совет 2. Не забывайте про брендинг и заранее просчитайте тактику при возможном клонировании продукта
Маркетплейс — это онлайн-супермаркет для широкого круга продавцов и покупателей, в котором ключевым звеном является каталог товаров и услуг, где представлены различные поставщики и бренды, в том числе и по одному и тому же товару.
Цена на один и тот же товар на маркетплейсе может варьироваться в поставках разных компаний, алгоритмы платформы могут предлагать так называемое динамическое ценообразование, когда цена на товар одного и того же поставщика будет варьироваться в зависимости от амплитуды спроса на него в разные промежутки времени.
Покупатель сравнивает схожие товары и услуги разных производителей на одной площадке. В этой ситуации возрастает роль бренда, под которым продается тот или иной товар.
Он позволяет усилить отличия от идентичных товаров со стороны конкурентов, повысить его узнаваемость, удержать существующих клиентов за счет повышения лояльности.
Брендированный товар легче продать потребителю, а его стоимость будет выше за счет позитивных ассоциаций, эмоций и доверия к качеству. В мире, где производство дешево как никогда, а внимание клиента стоит дорого — побеждает тот, кто умеет аккумулировать внимание.
Выходя на торговую площадку, вы также должны быть заранее готовы не только к росту продаж (идеальный сценарий), но и к росту конкуренции (реалистичный сценарий).
В апреле 2020 года мир e-com изрядно штормило от расследования Wall Street Journal, которая обнаружила, что сотрудники Amazon использовали данные независимых продавцов платформы, чтобы развивать собственные конкурирующие продукты.
Что это значит на практике и к чему нужно быть готовым и вам в российских реалиях? Вы выпускаете товар, он хорошо продается и на маркетплейсе видят это по статистике. Далее маркетплейс создает подобный товар, продает по меньшей цене и поднимает его выше в листинге. В итоге ваши продажи падают, и вы уходите с площадки.
Вот почему вам следует тщательно проверить всю структуру ценообразования вашего продукта как можно заранее до выхода на маркетплейс, а не в момент выхода, надеясь, что вашу цену примут в ее текущем «справедливом» виде.
Заранее проведите финансовый анализ и заложите не менее трех негативных сценариев, когда придется снижать цену, причем не просто давать стимулирующую скидку в 2% за объем, а предусмотреть вынужденное снижение чека на 15-20%.
Я не утверждаю, что каждый маркетплейс будет мониторить и клонировать ваши позиции (в АПК это особенно сложно из-за дополнительных технологических барьеров, например, в среде удобрений), но реальность сурова: будьте готовы к необходимости жестко снизить издержки. И пусть вам не потребуется этот совет на практике, лучше заранее заложить негативный сценарий в бизнес-план.
Пол Шримпф, ответственный редактор Мeistermedia. com
— Уже существующие и новые цифровые технологии играют важную роль в создании более качественных данных для улучшения принятие решений фермером в режиме реального времени и стратегического планирования. Важное и очевидное преимущество цифровых технологий – возможность видеть, хранить и анализировать любые данные о посевах, культурах, урожайности для различных агрономических практик.
Кроме того, такие базы данных помогают оценить и выбрать семена сельхозкультур и стратегии защита растений в различных погодных условиях. Сочетание знаний гибридных и сортовых характеристик, данных о погоде, эффективности схем защиты растений в широком диапазоне погодных условий дают фермерам возможность принимать правильные решения. Кроме самих сельхозпроизводителей, такие базы данных полезны и для тех, кто продает сельхозмашины, СЗР, семена и другие товары для агробизнеса.
Из всех существующих цифровых технологий для пропашных культур я бы выделил три наиболее значимые: беспилотные летательные аппараты (БПЛА), «рой роботов» и платформы для электронной коммерции.
БПЛА. Беспилотные летательные аппараты становятся все более привычными в фермерских хозяйствах. В связи с этим в США ожидается обновление правила полета БПЛА за пределами визуального контроля федеральным авиационным агентством (FAA) в течение ближайших двух лет. Если текущие ограничения будут сняты, применение БПЛА станут более массовыми.
«Рой роботов». Концепция «роя роботов» (нескольких небольших автономных устройств, выполняющих запрограммированные задачи вместо одной большой машины, управляемой человеком) привлекает много внимания. Особенно интерес к этой концепции возрастает в условиях влажных сезонов, когда обработка полей наземной техникой затруднена или совсем невозможна.
Электронная торговля. Создание электронной деловой сети, площадки для совместной работы производителей и продавцов сельскохозяйственной продукции также в центре внимания разработчиков ИТ. Сразу несколько компаний сообщили, что работают над созданием новых площадок для электронной торговли. В том числе таких, где фермеры смогут работать, оперируя своими небольшими объемами продукции.